Курсовая работа. Організація як система її властивості і характеристики
 Скачать 172.57 Kb.
|
Кількісні і якісні показники для оцінки бажаних зарубіжних ринків для виходу
Джерело: [складено автором] Далі зробимо розрахунок кількісних показників по кожному з передбачуваних до освоєння зарубіжних ринків (таблиця 3.3.), Використовуючи дані з таблиці 3.2. Грунтуючись на результатах проведеного дослідженя можна стверджувати, що освоєння ринку ПВХ Білорусі є найбільш вигідним для підприємства. Проведемо PEST–аналіз ринку Білорусі. Політичні фактори: До сих пір вирішується питання про вступ Республіки Білорусь до Світової організації торгівлі (СОТ). Вступ до СОТ може позитивно вплинути на виробництво продукції, тому що значна частина матеріалу, що закуповується за кордоном, стане дешевше і доступніше. Це все спричинить за собою зниження цін на продукцію і збільшення попиту. Таблиця 3.3. Значення показників, необхідних для оцінки альтернативних варіантів зарубіжних ринків
Джерело: [63] 24 січня 2013 року прийнято Декрет Президента Республіки Білорусь №2 «Про внесення доповнень і змін до Декрету Президента Республіки Білорусь від 16 січня 2009 г. №1». Декретом встановлено можливість формування статутного фонду комерційних організацій протягом одного року з дня їх державної реєстрації, не залежно від їх державно–правової форми. Декрет Президента Республіки Білорусь від 16.01.2009 "Про державну реєстрацію та ліквідації (припинення діяльності) суб’єктів господарювання" 1 липня 2013 року була введена в силу адміністративна відповідальність для суб’єктів інтернет–торгівлі за прийом готівки без портативного касового терміналу. У слідстві цієї відповідальності всі споживачі повинні отримувати документальне підтвердження (у вигляді касового чека) про здійснення покупки, що може служити заставою захисту прав споживача при спірних ситуаціях. Закон про захист прав споживачів". Важливо дотримуватися всі статті даного закону, надавати товар строго в термін, надавати гарантії, якісно виконувати роботи і т.д. Економічні фактори: - Зміна доходів. У 2019 році обсяг реального наявного доходу населення склав 95,8% відносно 2018 року, в той час як загальний обсяг грошових доходів населення склав 522,1 трлн. білоруських рублів при зростанні споживчих цін на товари та послуги за цей період на 12,5%. Основними джерелами формування грошових доходів населення є оплата праці і трансферти населенню (пенсії та допомоги, стипендії), питома вага яких в загальному обсязі грошових доходів населення в січні 2019 р. склала 63,8% і 20,9%. відповідно Номінальна нарахована середньомісячна заробітна плата працівників організацій республіки (без мікроорганізацій і малих організацій без відомчої підпорядкованості) в січні 2019 р. склала 5 322,4 тис. білоруських рублів і порівняно з груднем 2018 зменшилася на 9,1%, або на 532, 2 тис. білоруських рублів. Можливе збільшення числа замовлень і покупок, або ж вартості замовлень. Однак дана зміна в зарплаті не особливо відчувається через постійне підвищення цін і як наслідок відсутність глобального збільшення попиту на послугу. Зміна індексу цін. Індекс цін на непродовольчі товари в лютому 2019 року порівняно з січнем 2019 р. склав 100,3%, з груднем 2018 року – 100,9%. Індекс цін на виробництво ПВХ продукції за січень–лютий 2019 року склав 102,7% в порівнянні з аналогічним періодом 2018 року. Ціни збільшилися, але якщо дивитися з точки зору збільшення заробітних плат, стипендій, пенсій, допомог та інших доходів, то можна сказати, що це явище виявилося майже непомітним для споживачів Соціальні фактори: Кожна фірма відчуває вплив на неї соціальних факторів. Це обумовлено тим, що, орієнтуючись на конкретні потреби, підприємство повинно знати, як змінюється чисельність населення, його статево–вікова структура та інші детальні показники. Абсолютне зменшення чисельності населення, перевищення смертності над народжуваністю, затяжний характер тенденції скорочення чисельності підростаючого покоління веде до фактичного зменшення потенційних покупців продукції підприємства, що позначиться в майбутньому на динаміці прибутку підприємства. Потреби споживачів не обмежені як в Республіці Білорусь, так і в інших країнах світу. Споживач може придбати будь–яку ПВХ конструкцію, представлену в асортименті магазину за індивідуальним замовленням. Технологічні фактори: Владі Республіки Білорусь довелося демонополізувати постачальників технологій для таких послуг, як інтернет та постачальники послуг дистанційного зв’язку. Передбачається, що використання комп’ютерів та послуг, як очікується, продовжуватимуть зростати на рівні 30% в рік. В даний час 80% білоруських підприємств щодня користуються Інтернетом, причому 57% підприємств мають власні веб–сайти. Недоліком зростаючих чисел, що використовують послуги інформаційних технологій, є дефіцит кваліфікованих інженерів і техніків, необхідних для того, щоб йти в ногу з попитом. Проведемо SWOT-аналіз підприємства на ринку Республіки Білорусь (табл. 3.4). За результатами даного аналізу сформовано перелік рекомендацій по роботі ТОВ «Панорама» на ринку Білорусі, зокрема: Поліпшення якості сервісу, позиціонування за можливостями сервісу; Постійно вивчати ринок праці, запрошувати фахівців з інших підприємств; Використовувати існуючий досвід для виходу на ринок корпоративних клієнтів; Проводити рекламні акції, спрямовані на впізнаваність бренду; Впровадити систему навчання та адаптації персоналу. Таблиця 3.4. SWOT-аналіз ТОВ «Панорма» на ринку Республіки Білорусь
Джерело: [розроблено автором] Далі необхідно визначити стратегію сегментування на обраному ринку. Для цього, відповідно до запропонованого алгоритму розробки маркетингової стратегії, потрібно оцінити такі показники: цільові споживачі зарубіжного ринку; потреби споживачів закордонного ринку; фактори попиту. Показники для ТОВ «Панорама»: Групи споживачів: прагнучі до комфорту; прагнучі до тепла; естети (прагнучі до краси). Фактори попиту: ПВХ конструкції, аксесуари і послуги щодо їх встановлення. Потреби: утеплення оселі; потреба у комфорті; покращення якості життя, покращення вигляду оселі. Таким чином, можна виділити три базових сегмента ринку: Ринок 1. Всі групи споживачів, які звертаються з потребою в утеплені оселі; Ринок 2. Споживачі, які звертаються з потребою у покращенні, якості життя (комфорту); Ринок 3. Споживачі, які бажають покращити дизайн оселі. Таким чином, підприємству потрібна розробка різних програм, спрямованих на кожен окремий сегмент. Доцільно застосування диференційованого маркетингу. Після визначення стратегії сегментування необхідно виробити стратегію позиціонування, визначити тип базової конкурентної переваги. Наведемо ряд важливих показників для кожного з виділених раніше сегментів ринку: Ринок 1. Всі групи споживачів, які звертаються з потребою в утеплені оселі: Швидкість обслуговування; Різноманітність металопластикових профілів і склопакетів (щоб покупець зміг обрати вікно, яке найкраще підійде для утеплення саме його оселі). Рівень цін. Ринок 2. Споживачі, які звертаються з потребою у покращенні, якості життя (комфорту): Різноманітність ПВХ конструкцій; Якість захисту персональних даних; Професіоналізм персоналу; Ринок 3. Споживачі, які бажають покращити дизайн оселі: Наявність відповідних технологій; Комунікативні компетенції кадрів; Наявність широкого переліку кольорів і плівок для поклейки, якими можна змінювати дизайн вікна. На ринку 1 конкурентоспроможність компанії забезпечується завдяки широкому переліку профілів і склопакетів, що найбільш важливо при теплозбереженні вікон і дверей. На ринку 2 позиції компанії досить сильні за рахунок компетентного кадрового складу і наявності всіх необхідних технологій для розробки конструкції яких потребує споживач. На ринку 3 позиції компанії обумовлені високим комфортом за рахунок додаткового сервісу, до якого чутливі дані споживачі. Таким чином, були виявлені найбільш перспективні ринки і основні конкурентні переваги ТОВ «Панорама» на даних ринках. Стратегія позиціонування підприємства побудована на принципі вирішення проблеми.
Спосіб виходу підприємства на зарубіжний ринок – непрямий експорт, оскільки при цьому способі підприємство зможе контролювати якість продукції і виробництва, також вибір зумовлено обмеженими ресурсами. Далі, визначаємо маркетингову стратегію по кожному елементу комплексу маркетингу. Товар. Політика ТОВ «Панорама» в області задоволення потреб споживача, а саме якості продукції, є частиною стратегії підприємства, яка визначає успіх на ринку, формується його вищим менеджментом із залученням широкого кола фахівців, здатних забезпечити якість продукції в майбутньому. Товарна стратегія включає в себе визначення основної маркетингових характеристик товарів підприємства, для цього наводяться такі дані: асортиментна гама продукції, що випускається; ступінь новизни товару; фаза життєвого циклу товару на даному ринку; наявність аналогів або замінників товару на даному сегменті ринку; ступінь його відповідності вимогам конкретних покупців і споживачів даного сегмента ринку; якість товару; вимоги регіону і збутової мережі до упаковки; технологічна складність; рівень вимог з після продажного обслуговування, за безпосередніми довгостроковим контактам з кінцевим споживачем і з адаптації продукту до вимог конкретного сегмента ринку; наявність інфраструктури для здійснення поставок; патентний та юридичний захист, і чистота товару; відповідність нового виробництва склалася організаційній структурі підприємства відповідними технологічними ресурсами, машинами та обладнанням, матеріалами та сировиною, кваліфікованим персоналом; терміни освоєння нового асортименту; популярність товарної марки підприємства на даному сегменті ринку і т. д. Основні дані щодо товару та асортиментних груп, які виробляються підприємством наведено в таблиці 2.3. другого розділу. Отже, щодо товарної стратегії – пропонується вихід на ринок Республіки Білорусь без будь–яких змін. Вибір обумовлений схожістю національного ринку ПВХ і запитів споживачів із закордонним, продукція підприємства ТОВ «Панорама» здатна задовольнити потреби споживачів на ринку Білорусі і має міжнародні сертифікати якості, що означає що продукція відповідає міжнародним стандартам якості. Просування та збут. Стратегія щодо стимулювання збуту включає поєднання жорстких і м’яких методів. Операції по стимулюванню збуту, які відносяться до жорсткого типу – істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обійдеться даної компанії. В даний час ці операції зі стимулювання збуту носять більш м’який характер, наприклад, ігри, конкурси покупців та ін. Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару. Поєднання «жорстких» і «м’яких» методів стимулювання збуту спонукає покупця до вчинення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяє споживачеві симпатію, інтерес і відданість з меншими, в порівнянні з рекламою, витратами. Цілі стимулювання споживачів на нашому підприємстві можна звести до наступного: Збільшити число покупців; Збільшити кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем. Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей і вміння продати товар залежить успіх підприємства. Мета стимулювання – перетворити інертного і байдужого до товару продавця в високомотивованого ентузіаста. При цьому цілі стимулювання можуть бути різними: Надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним; Збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу; Підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару. Виділяють стратегічні, специфічні і разові цілі стимулювання збуту. Відносно нашого підприємства, можна запропонувати такі: Збільшити число споживачів; Збільшити число товару, що купується кожним споживачем; Пожвавити інтерес до товару з боку споживачів; Збільшити оборот до показників, намічених в плані маркетингу; Виконати показники плану продажів; Прискорити продаж найбільш вигідного товару; Підвищити оборотність якого–небудь товару; Позбутися від зайвих запасів; Надати регулярність збуту сезонного товару; Надати протидія виникли конкурентам; Пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій; Отримати вигоду з щорічних подій; Підтримати рекламну кампанію. Стосовно до нашого підприємства можна запропонувати різні види стимулювання: Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі. Цей вид стимулювання одночасно об’єднає продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а так само рекламну компанію в пресі. Вибірне стимулювання. Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів в проходах або на перетині торгових ліній. Індивідуальне стимулювання. Здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Пропонується організовувати збут за допомогою селективного розподілу, обмеження кількості філій на ринку Білорусі («продавати там, де краще продається»). Вибір обумовлений обмеженістю фінансових ресурсів. розробка портфеля комунікаційних ресурсів підприємства і вибір відповідного варіанту для ринку Білорусі. Пропонується просувати товар в мережі інтеренет, на телебаченні , по радіо, а також банерна реклама і виступи на різних виставках і ярмарках. При проведенні інтернет–маркетингу на ринку Білорусі, для ТОВ «Панорама» найдоречнішим буде SMM–маркетинг. Цей вид маркетингу є достатньо ефективним, так як орієнтований на широку цільову аудиторію, і не потребує значних затрат на рекламу. Також вигодою цього методу є можливість формування і розробки реклами безпосередньо з місця, тобто з офісу в Україні. Витрати на цей вид інтернет–маркетингу будуть мінімальними і ефективними при просуванні. Далі, потрібно підвищити рівень реклами. Реклама даного підприємства і даної продукції планується здійснюватися в наступних виданнях: Газета «Моя реклама»; Журнал «Торгівля і виробництво». Також можна провести наступні рекламні ходи: Поліпшення наявного сайту підприємства; Поширення візиток в новому ексклюзивному форматі; Створення груп в соціальних мережах по виробництву продуктів досліджуваного підприємства; Участь в акціях по виробництву ПВХ продукції; Запуск рекламних роликів по кабельному телебаченню; Поява нових афіш в міському та приміських районах; Оголошення на популярних сайтах міст Білорусі. Таблиця 3.5. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||