Ответы на экзамен Маркетинг. Ответы на экзамен маркетинг исп2012г. 3 Маркетинг и его сущность. 3

• Название: Ответы на экзамен маркетинг исп2012г. 3 Маркетинг и его сущность. 3
• Дата: 15.06.2021
• Размер: 0.52 Mb.
• Имя файла: Ответы на экзамен Маркетинг.docx
• Тип: Документы; #217777
• страница: 19 из 23

Основные направления политики распределения.

Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителя.

Сбытовая политика – стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети).

Причины развития сбытовой сети в маркетинге:

• 
  Борьба за деньги потребителя – жизнь в условиях изобилия привела к необ­ходимости соблюдения требований потребителя:
  

• 
  хорошего знания товара;
  
• 
  минимального количества времени на его приобретение;
  
• 
  максимума удобств до, во время и после покупки.
  

• 
  Рационализация производственных процессов – сортировку, фасовку, упаковку целесообразно осуществить перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в процессе долгожданного обслуживания;
  
• 
  Проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия – руководить предприятием эффективно – значит быть постоянно ориентированным на нужды потребителя.
  

При формировании сбытовой политики рассматриваются:

• 
  Требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка;
  
• 
  Организационная структура системы сбыта предприятия;
  
• 
  Уровень квалификации коммерческого персонала;
  
• 
  Опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия;
  
• 
  Разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта;
  
• 
  Лояльность посредников к предприятию;
  
• 
  Наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта;
  
• 
  Количество потенциальных потребителей;
  
• 
  Ключевые регионы продаж;
  
• 
  Предпочтения конечных потребителей;
  
• 
  Гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.
  

Направления политики распределения:

• 
  Изучение конъюнктуры рынка – проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов;
  
• 
  Прогноз товарооборота – оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат;
  
• 
  Подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью. Сметы составляются по общему объему продаж и по отдельным товарам;
  
• 
  Установление «норм продажи» – определение конкретных заданий торговым агентам;
  
• 
  Торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке;
  
• 
  Критерий контроля.
  

37. Каналы распределения (товародвижения).

Канал распределения – это структура, объединяющая группу лиц и предприятий, через которую товар или услуга доводится до конечного потребителя (рынок B2С) или промышленного пользователя (рынок B2В).

Функции каналов распределения товаров:

• 
  Хранение и транспортировка от места производства к месту потребления;
  
• 
  Действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям покупателей, создание наборов специализированных и взаимодополняющих товаров;
  
• 
  Информирование (действия, повышающие знание потребностей рынка и конкурентной ситуации);
  
• 
  Разработка и распространение различных материалов в целях привлечения покупателей;
  
• 
  Организационно-финансовая деятельность (заключение договоров, финансирование издержек).
  

Рынок товаров массового потребления представлен четырехструктурной системой распределения:

• 
  Канал нулевого уровня (производитель – потребитель);
  
• 
  Одноуровневый канал (производитель – розничный торговец – потребитель);
  
• 
  Двухуровневый канал (производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель);
  
• 
  Трехуровневый канал (производитель – агент – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель).
  

Рынок товаров производственного назначения представлен трехструктурной системой распределения:

• 
  Канал нулевого уровня (производитель – потребитель);
  
• 
  Одноуровневый канал (производитель – дистрибьюторы – потребитель, или производитель – агент – потребитель);
  
• 
  Двухуровневый канал (производитель – агент – дистрибьютор – потребитель).
  

Рынок услуг представлен двухструктурной системой распределения:

• 
  Канал нулевого уровня (производитель – потребитель);
  
• 
  Одноуровневый канал (производитель – агент – потребитель, или производитель – розничный торговец – потребитель).
  

Канал нулевого уровня, как правило, используется для распределения узкоспециализированных товаров (услуг), с быстроменяющимися ценами.

Одноуровневый канал чаще всего используется, в случае если рынок плохо изучен и у предприятия-производителя нет финансовых средств для его изучения и работы по эффективному сбыту.

Двухуровневый канал используется, когда рынок расположен на большой территории, а поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями.

Трехуровневый канал – самый длинный и опосредованный канал, который используется, когда производитель пытается проникнуть на неизвестный ему экспортный рынок.