Практикум по организации предпринимательской деятельности в строительстве Учебное пособие. Казань кгасу, 2013 216 с
 Скачать 1.83 Mb.
|
|
Окончание таблицы 3 Качество кредитных операций Количество новых клиентов Линейные руководители (начальники производств, цехов, мастера). Своевременность и полнота выполнения должностных обязанностей Выполнение плановых заданий по объему и номенклатуре Динамика объема производства, качества Динамика производительности труда Снижение издержек производства Количество рекламаций и их динамика Удельный вес бракованных изделий и их динамика Величина простоев, потери от простоев Коэффициент текучести кадров Руководитель финансового отдела Прибыль Платежеспособность Оборачиваемость оборотных средств Уровень сверхнормативных запасов оборотных средств Руководитель службы управления персоналом Производительность труда и ее динамика Снижение нормативной трудоемкости производимой продукции Удельный вес технически обоснованных норм Уровень заработной платы на единицу продукции и его динамика Коэффициент текучести кадров и его динамика Количество вакантных мест Количество претендентов на одно вакантное место Показатели по обучению и повышению квалификации персонала Затраты на персонал в издержках производства (удельный вес и динамика) Менеджер по персоналу Количество вакантных мест в организации Количество претендентов на одно вакантное место Коэффициент текучести по категориям персонала и подразделениям Знание работы, надежность, пригодность, производительность и качество, гибкость ума Деловая игра №8 Техника продаж товаров Цель - умение правильно преподнести и представить товар (услугу) покупателю, которое требует владения искусством проведением деловых переговоров, сделок. Постановка проблемы. Техника продаж - это одно из главных направлений в развитии бизнеса. Основные группы участвующих – участники, слушатели, экспертная группа. Ведущий игры выбирает две-три команды для проведения продаж. Если выбрано две команды, то схема продажи выглядит следующим образом: «производитель-покупатель»; три команды участников продаж: «производитель- посредник-покупатель». Задачи, поставленные перед участниками: - знакомство с личностью; 164 - установление контакта с личностью (предприниматель, менеджер, бизнесмен) вне зависимости от опыта работы, квалификации; - общение на тему общих интересов; - предложение некоторых вариантов сотрудничества; - приемы стимулирования заинтересованности вашего собеседника в покупке товара, услуге; - установление договорных отношений. В рыночных условиях, когда покупатель более разборчив, выше конкуренция, техника продаж требует квалифицированного подхода. Для выполнения поставленных задач предлагается материал, который будет полезен для участников команд. Предприниматель - это человек, который что-либо предпринимает (создает, организует и т.п.), действует в соответствии с намеченной целью, в интересах достижения результатов. Менеджер - член организации управляющих, осуществляющий и решающий управленческие задачи. Если первая задача менеджера заключается в том, чтобы заставить хорошо работать предприятие, организовать производственный процесс, то первая задача предпринимателя состоит в целенаправленном несении перемен. Бизнесмен- это человек, который «делает» деньги, независимо от того, является ли он владельцем крупной фирмы или маленькой лавчонки. Навыки общения - это неотъемлемый атрибут успешной сделки. В процессе общения информация поступает от производителя к потребителю, помогая принять верное решение. Существуют основные принципы эффективной коммуникации: - умение оформить свои мысли четко, убедительно и лаконично; - важно сначала попытаться понять, а уже затем быть понятым; - умение слушать клиента; - рассеять все ложные стереотипы о ваших товарах и услугах; - четкое и ясное изложение клиенту своих действий, чтобы помочь ему. Коммуникация включает три основных элемента, которые представляют собой метод «ГСН»: - говорим; - слушаем; - наблюдаем. Рис. 1. Факторы стимулирования креативности Креативность стимулируется Четкими целями Насущными проблемами Целенаправленными вопросами 165 Используя эти факторы, важно представить основные составляющие успешной продажи (рис. 2). Рис. 2. Составляющие успешной продажи Представления о составляющих успешной продажи являются важнейшими элементами торгового мастерства. На проведение переговоров отводится 15-20 минут, чтобы установить контакт с собеседником и привлечь его к взаимовыгодным отношениям. Более продолжительная беседа может привести к тому, что техника продаж не даст положительного результата, так как любой клиент заинтересован быстро и своевременно осуществить покупку товара. Консигнация – это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) подает товар со своего склада на основе договора -поручения. Собственник товара (консигнант) поручает посреднику (консигнатору) реализовать на определенных условиях товар. Консигнатор обычно действует в сфере отношений между производителем или собственником и различными торговцами. На рис. 3 Составляющие успешной продажи Инстинкт профессиональных продавцов Знания: что делать, что говорить, как реагировать на ситуацию Разбираться в психологии покупателей и взаимодействовать с каждым из них, как с уникальной личностью Умение слушать то, что говорят люди и чего они не договаривают, понимать, что движет потенциальными покупателями Уметь применять свои знания и навыки Умение доводить дело до конца, быть настойчивым Развивать в себе особое чутье Изучать покупателя, его предпочтения, привычки, ценности, интересы и страх Быть дисциплинированными, внимательными к мелочам Выработка своей стратегии продаж в достижении цели Уметь формулировать цель Определиться с целью; записать свою цель, сроки и этапы реализации достижения, активная жизненная позиция 166 представлена схема отношений производителя и потребителя товара с участием посредника. Рис. 3. Отношения производителя и потребителя с участием посредника Посредническая деятельность с точки зрения производителя повышает степень эффективности работы, существенно сокращает срок оборачиваемости капитала и повышает прибыльность производства, обеспечивает широкую доступность товара для всех потребителей, а также целевых рынков. Типы личностей покупателей: апатичный покупатель - ничего никогда не покупает, пессимистичен и равнодушен; целеустремленный покупатель – точно знает, что хочет, какого качества и преимущества ждет от товара; покупатель-аналитик – главный фактор для него - тщательность; покупатели, жаждущие общения, – это люди, ориентированные на общение; жесткий покупатель – они прямолинейны, нетерпеливы, их первостепенная забота – получение результата; коммуникабельный покупатель – открытый человек, ему нравится работать с людьми. Факторы воздействия производителя на покупателя: новизна товара и его соответствие интересам потребителя; возможность воспользоваться услугами послепродажного сервиса; внешний вид и упаковка; соответствие стандартам; престижность и привлекательность рекламы товара; качество; цена, доступность товара; позитивные отличительные характеристики товара от товаров других производителей и возможность для потребителя ознакомиться с такими отличиями. Товар Оптовые поставки товара Консигнант: Производитель или собственник Консигнатор: Владелец складских помещений Потребитель: Розничные торговцы 167 Таблица 1 Цели стимулирования потребителей Стратегические Специфические Разовые Увеличить число потребителей Ускорить продажу наиболее выгодного товара Извлечь выгоду из ежегодных праздников Увеличить количество товаров, купленных одним и тем же покупателем Повысить оборачиваемость товара Воспользоваться отдаленной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала) Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга Избавиться от излишних запасов Поддержать рекламную компанию Достигнуть показателей плана продаж Придать регулярность сбыту сезонного товара Оказать противодействие конкурентам Рис. 4. Структура договора купли-продажи Структура договора купли-продажи Определение сторон Дается полное наименование сторон, заключающих договор, с указанием продавца и покупателя Предмет договора Излагается вид сделки, указывается товар, его количество, качество, цена, скидки и надбавки к цене Сроки поставки товара Сроки исполнения обязательств Условия платежей Определяется порядок финансовых расчетов, гарантии выполнения сторонами взаимных платежных обязательств. Штрафные санкции и возмещение ущерба Налагаются на каждую из сторон договора при его нарушении. Право на возмещение убытков потерпевшей стороне распространяется не только на реально понесенный ущерб, но и на упущенную выгоду. При недобросовестных поставках товаров, покупатель может предъявить продавцу следующие требования: понижение цен, исправление дефектов или аннулирование договора Заключительная часть Подписи сторон, приложения 168 Деловая игра №9 Лизинг Участники деловой игры должны быть разделены на несколько команд, каждая из которых представляет одну из сторон лизинговых правоотношений: лизинговую компанию, поставщика оборудования и предприятие – потенциального лизингополучателя. В ходе игры команды проводят серию двух- и трехсторонних переговоров друг с другом, сравнивая предлагаемые на рынке условия взаимодействия и принимая наиболее выгодный для себя вариант. Цель – заключение лизинговой сделки. При этом каждая из команд выполняет в игре поставленные перед ней задачи: задача предприятий (потенциальных лизингополучателей) – приобрести требуемое оборудование (технику) наиболее оптимальным путем; задача поставщиков – заключить сделки по реализации оборудования на выгодных условиях; задача лизинговых компаний – заключить лизинговые сделки на выгодных условиях, составить общую схему взаимодействия команд в проведении лизинговой сделки; обосновать риски лизинговой сделки, представить этапы реализации лизингового процесса. Разбивка участников на группы должна проводиться таким образом, чтобы в команде присутствовали как представители лизинговых компаний, так и представители в лице поставщиков. Это позволит оптимальным образом объединить усилия участников. Участникам игры придется решать возникающие в ходе игры вопросы и преодолевать сложности переговорной битвы. Команды могут на переговорах оказаться в ситуации, когда, достигнув договоренности с одной потенциальной лизинговой компанией, вдруг получают предложения с более выгодными условиями со стороны второй компании. Придется решать возникшую проблему этического характера. Данная деловая игра способствует реализации общих целей путем самостоятельного формирования команды единомышленников, выбора капитана, распределения ролей, создания структуры и системы отношений в принятии управленческого решения. Участники команд должны усвоить возможности и основные преимущества лизинга и обсудить принципы сравнения различных источников финансирования и оценки эффективности лизинга. Деловая игра позволит участникам обсудить основные вопросы, возникающие при взаимодействии поставщиков оборудования с лизинговыми компаниями и лизингополучателями, в интерактивном режиме закрепить полученные на семинаре знания. Игра позволяет обменяться опытом, наладить доверительные контакты со многими лизинговыми компаниями в процессе совместной работы и борьбы за клиента. 169 Игра позволяет приобрести знания в области лизинговой деятельности и умения устанавливать полезные деловые контакты с лизинговыми компаниями и поставщиками оборудования для возможного будущего сотрудничества. В заключение деловой игры эксперты, учитывая сильные и слабые стороны участников лизинговой сделки, определяют положительные и отрицательные качества команд и выявляют победителя. Постановка проблемы. В ходе игры предоставляется уникальная возможность посмотреть на процедуру лизинговой сделки глазами различных участников лизинговой деятельности, в том числе в роли лизингополучателя. Это позволяет лучше понять потребности лизингополучателя и представлять на рынок более конкурентоспособные условия предоставления лизинга. Рис. 1. Общая схема проведения лизинговой операции Поставщик Выбор имущества Поставка имущества Лизингополучатель Договор купли- продажи Оплата Лизинговые платежи Лизингодатель Кредитный договор Плата за кредит Договор страхования Кредитные организации Страховая компания 170 Таблица 1 Описание лизинговых рисков Классификация лизинговых рисков Комментарии Маркетинговый риск Риск не найти арендатора на все имеющееся оборудование. Он присущ в основном оперативному лизингу. Способом страхования является увеличение рисковой премии в лизинговом платеже, использование для сделок наиболее популярных видов оборудования и другой техники. Риск ускоренного морального старения сделки Поскольку объектами лизинговых сделок, как правило, выступает продукция наукоемких отраслей, то они часто «подвержены влиянию научно-технического прогресса». Основным способом минимизации этого риска является установление безотзывного периода, т.е. периода, в течение которого договор не может быть расторгнут Ценовой риск Риск потенциальной потери прибыли, связанный с изменением цены объекта лизинговой сделки в течение срока действия лизингового договора. Лизингодатель теряет потенциальную прибыль в случае повышения цен на объекты лизинговых сделок, заключенных по старым ценам. Лизингополучатель терпит убытки при падении цен на арендованное по старым ценам оборудование. Взаимная минимизация этого риска осуществляется путем установления фиксированной суммы каждого лизингового платежа на протяжении всего периода лизинговой операции Риск невозможности дальнейшей эксплуатации Минимизируется путем страхования объекта сделки Риск несбалансированной ликвидности Возможность финансовых потерь, возникающих в случае, когда лизингодатель не в состоянии рефинансировать свои активные операции, сроки платежей по которым не наступили, за счет привлечения средств на рынке ссудных капиталов. Минимизация достигается путем увязки потоков денежных средств во времени и по объемам, создания резервного фонда, диверсификации пассивных операций Риск неплатежа Риск неуплаты лизингополучателем лизинговых платежей. Минимизация основана на анализе финансового положения лизингополучателя, лимитировании суммы одного лизингового договора, получении гарантий от третьих лиц Процентный риск Опасность потерь, возникающих в результате повышения процентных ставок, выплаченных лизинговой компанией по банковским кредитам, над ставками, предусмотренными лизинговым договором. Снижение осуществляется путем купли-продажи финансовых фьючерсов Валютный риск Возможность потерь в результате колебания валютных курсов. Минимизируются подобно процентному риску Политический риск Опасность финансовых потерь, связанных с изменением политической ситуации в стране, забастовками 171 Рис. 2. Этапы реализации лизингового процесса Деловая игра №10 Франчайзинг в бизнесе Участники деловой игры должны рассмотреть отношения по франчайзингу, которые заключаются в том, что крупная, достаточно стабильная фирма, именуемая франчайзером, предоставляет малому предприятию, не имеющему экономического положения в бизнесе (франчайзи), право (франшизу) в течение определенного времени в определенном месте вести предпринимательскую деятельность с использованием уже применяемой франчайзером усовершенствованной им технологии, ноу-хау, популярной торговой марки; предоставляется возможность обучения персонала франчайзи и консультации. 1-ый этап (подготовительная работа). Анализ и отбор перспективного оборудования для малых предприятий Выбор оборудования и поставщика Сбор информации от производителей оборудования и из других источников о перспективных рынках для малых предприятий и видах оборудования Рассмотрение и отбор оборудования на основании определенных критериев Построение лизинговой схемы Управление риском Выбор гарантий Оптимизация источника финансирования Увязывание различных аспектов и построение схем по передаче выбранного оборудования в лизинг 2-ой этап. Отбор лизингополучателей Проведение рекламной компании Сбор заявок от лизингополучателей Установление потенциальных возможностей заявителя и его оценка Установление преимущественного лизингополучателя 3-ий этап. Выполнение обязательств 172 Франчайзер может выполнять обязательства по поставке партнеру (франчайзи) оборудования, сырья, материалов по предоставлению кредитов, выступить его гарантом, поручителем и т.п. Для осуществления франчайзинга партнеры заключают договор об организации указанной деятельности. Предмет такого договора – право франчайзи на использование имени, репутации, способов ведения бизнеса, имеющихся у франчайзера. При любом виде бизнеса на условиях франчайзинга партнеры достигают соглашения о передаче прав, возможностей, имеющихся у франчайзера, партнеру – франчайзи. Помощь и поддержка со стороны франчайзера оказывается за плату (роялти), установленную в договоре. Участникам команд предлагается ситуация, в которой они являются успешными предпринимателями: - успешно реализована предпринимательская идея; - стабильно работает одно или несколько предприятий; - ваша торговая марка и новый бренд приобретают все большую известность; - ваше предприятие конкурентоспособно на рынке. |