Ричард Кох 2080
 Скачать 2.3 Mb.
|
|
Что Принцип 80/20 может сделать для вас Каждый известный мне человек, который воспринял Принцип 80/20 всерьез, в конце концов, приходил к очень полезным для себя открытиям, в некоторых случаях настолько сильным, что менялась вся жизнь этого человека. Вы должны найти применение Принципу 80/20 в различных областях вашей жизни — при творческом подходе вы, конечно, сможете увидеть, где его можно применить. Часть третья (главы 9—15) дадут направление вашей собственной одиссее, а пока я приведу несколько примеров из собственной жизни. Как Принцип 80/20 помог мне Когда я был зеленым студентом в Оксфорде, мой куратор посоветовал мне никогда не ходить на лекции. «Книги читаются гораздо быстрее, — пояснил он, — но никогда, кроме как для удовольствия, не надо читать книги от корки до корки. Когда ты работаешь с книгой, ты должен узнать, что говорится в книге, гораздо раньше, чем прочитаешь ее от начала до конца. Прочитай заключение, потом введение, вернись к заключению, а затем углубляйся потихоньку в любые заинтересовавшие тебя вопросы». Действительный смысл этого совета был такой: 80% того, что сказано в книге, находится на 20% или менее ее страниц и занимает 20% времени, которое люди затрачивают, если читают ее от начала до конца. Я взял этот метод на вооружение и расширил его. В Оксфорде нет системы промежуточных оценок и то, насколько велика будет степень, получаемая выпускником, целиком зависит от выпускных экзаменов, сдаваемых в конце курса. Проанализировав «книгу потока» — прошлые экзаменационные бумаги, я понял, что по меньшей мере 80% (а иногда 100%) материала экзамена можно ответить, зная 20% или даже меньше вопросов, которые этот экзамен предназначен проверить. Это значит, что экзаменаторы будут в восторге от студента, который знает много об относительно узком круге вопросов, нежели от студента, который знает понемногу обо всем. Такое понимание вещей позволило мне учиться очень эффективно. Не особенно напрягаясь, я вышел из Оксфорда с дипломом почетной Первой степени. Я думал, что оксфордские преподаватели слишком доверчивы. Теперь я считаю, — возможно, безосновательно, — что они просто учили нас тому, как работает этот мир. Я стал работать в компании «Shell», отбывая безрадостные дни на ужасном нефтеперерабатывающем заводе. Может, та работа и могла бы гарантировать мне место в раю на том свете, но я быстро осознал, что самые оплачи- ваемые места для молодых и неопытных людей вроде меня лежат в области консультирования по вопросам управления. Поэтому я отправился в Филадельфию и без труда получил степень Магистра бизнеса и администрирования (презрев гарвардское так называемое обучение в стиле лагеря для новобранцев). Я поступил на работу в ведущее в США консалтинговое агентство, где за день мне платили в четыре раза больше, чем мне заплатила «Shell» по увольнении. Вне всякого сомнения, 80% денег, которые зарабатывали люди моего нежного возраста, были сконцентрированы в 20% рабочих мест. Поскольку в агентстве было слишком много коллег, которые были гораздо смышленее меня, я перешел в другую американскую «контору». Вычислил я ее по тому, что она развивалась быстрее, чем фирма, в которой работал я, хотя там имелось гораздо меньше действительно умных людей. Тот, на кого вы работаете, значит больше, нежели значит то, что вы делаете И вот здесь, в новой фирме, я не уставал удивляться пара-доксам Принципа 80/20. 80% прироста консультационно-го бизнеса (который тогда рос как на дрожжах, как, впро-чем, и сейчас) приходился на фирмы, в которых работало в общей сумме меньше 20% всех профессионалов индус-трии консалтинговых услуг. 80% возможностей быстрого продвижения по службе также приходилось всего на горст-ку фирм. Поверьте мне, талант не имеет отношения к карьере. Когда я перешел работать из первого консульта-ционного агентства во второе, средний интеллектуаль-ный уровень повысился в обеих фирмах. И все же для меня оставалось загадкой, почему мои но-вые коллеги работали более эффективно, чем прежние. По-чему? Они вовсе не перерабатывали. Они следовали двум ключевым направлениям Принципа 80/20. Первое — они осознали, что в большинстве фирм 80% прибыли дают 20% клиентов. В консалтинговом бизнесе это означает две вещи: крупные клиенты и долгосрочные контракты. Круп-ные клиенты дают большие объемы работы, и это означает, что вы можете задействовать большую долю молодых низ-кооплачиваемых консультантов. Долгосрочные контрак-ты порождают атмосферу взаимного доверия и повышают для клиента стоимость обращения к другой консалтинго-вой фирме. Кроме того, долговременных клиентов обыч-но не отпугивает повышение цен на ваши услуги. В большинстве консалтинговых фирм радуются при-обретению новых клиентов. В моей же новой фирме геро-ями считались те, кто работал с наиболее крупными кли-ентами предельно возможный по длительности период времени. Достигалось это тщательной обработкой высо-копоставленных чиновников этих корпораций-клиентов. Второй ключевой идеей, которой руководствовались в нашей фирме, было то, что при работе с любым клиентом 80% возможных результатов происходит благодаря кон-центрации на 20% наиболее важных вопросов. Это не обязательно самые интересные вопросы с точки зрения лю-бопытного консультанта. Но в то время как наши конку-ренты с чувством собственного превосходства обозревали весь диапазон проблем клиента, а затем давали клиенту решать, следовать или не следовать их рекомендациям, — мы упирались рогами в наиболее важные проблемы и с помощью большой дубины заставляли клиента предпри-нимать необходимые для успеха действия. В результате прибыли клиента воспаряли на недосягаемую прежде вы-соту, пополняя бюджет нашей консалтинговой фирмы. Работаете ли вы, чтобы сделать богаче других, или другие работают, чтобы сделать богаче вас? Я быстро пришел к убеждению, что и у консультантов, и у их клиентов труд и вознаграждение за него в лучшем слу-чае лишь отдаленно зависят друг от друга. Выгоднее было оказаться в нужном месте, чем быть умным и упорно тру-диться. Оказывалось, что лучше быть хитрее и концен-трироваться на результатах, а не вносимом вкладе. Дей-ствие на основе немногих ключевых принципов прино-сит пользу. Обширные же знания и работа до седьмого пота пользы не приносят. Мне очень жаль, но в течение многих лет чувство локтя и стремление не быть выскоч-кой среди коллег удерживало меня от применения этого знания в полной мере; я работал слишком много. К тому времени как я это понял, наша консалтинговая фирма насчитывала несколько сотен человек профессиональных работников и примерно 30 человек (в их число входил и я) так называемых партнеров. Однако 80% прибы-ли уходило в руки одного человека — основателя фирмы, хотя, если посчитать, он представлял собой менее 4% всех партнеров и малую долю 1% всей рабочей силы компании. Вместо того чтобы продолжать обогащать основателя фирмы, я вместе с двумя другими партнерами вышел из дела, и мы основали собственную фирму, в которой зани-мались той же работой, что и прежде. Вскоре мы трое ста-ли получать 80% доходов, несмотря на то что, как ни кру-ти, делали менее 20% работы в фирме. Конечно, меня стала мучить совесть. Через шесть лет я вышел из дела, продав свою долю другим партнерам. К тому времени мы ежегодно удваивали доходы от продаж и нашу прибыль, и я продал свои акции, когда за них давали очень хорошую цену. Вскоре после этого экономический спад 1990 года сильно ударил по консалтинговому бизнесу. И хотя позже я буду советовать вам отбросить такое чувство, как со-весть, мне повезло, что она у меня была. Даже тем, кто будет следовать Принципу 80/20, не помешает немного везения, а мне почему- то всегда везло сверх меры. Заработанное трудом — ничто в сравнении с прибылями от инвестиций 20% заработанных денег я вложил в акции одной корпо-рации, которая называлась «Филофакс». Консультанты по инвестициям были в ужасе. В то время я владел акциями примерно 20 компаний с высокими котировками на рын-ке, однако один этот блок акций, — 1/20 часть (5%) об-щего числа компаний, в которые я вложил деньги, — по стоимости составил 80% моего портфолио*. Мне повезло, и эта пропорция продолжала устойчивый рост, так что через несколько лет акции «Филофакса» подорожали в несколько раз. Когда в 1995 году я продал их, они стоили почти в 18 раз больше цены, которую я за них заплатил. * Портфель ценных бумаг. Я сделал две другие крупные инвестиции: в готовый к открытию ресторан, называвшийся «Белго», и в гости-ничную компанию «Эм-си-ай», которая в то время не имела ни одного отеля. Стоимость этих трех инвестиций в сумме составила 20% моих вложений. Однако именно от них я получал 80% всей последующей прибыли от инвестиций, а в настоящее время они составляют более 80% моих гораздо больших вложений. Как будет показано в главе 14, 80% увеличения в цене приходится в долгосрочных портфолио на меньше чем 20% от всех инвестиций. Главное здесь — выяснить, какие это 20% и затем сконцентрировать в них так много средств, как только возможно. Расхожая мудрость утверждает, что нельзя класть все яйца в одну корзину. И мудрость, зало-женная в Принципе 80/20, заключена в том, чтобы тща-тельно выбрать корзину, сложить в нее все яйца и уж за-тем сесть на ной ястребом и беречь как зеницу ока. Как пользоваться Принципом 80/20 Существует два метода применения Принципа 80/20, и они отражены на рис. 5. Традиционно методика использования Принципа 80/20 не обходится без Анализа 80/20 — количественного мето-да, позволяющего установить точное соотношение между причинами/вложенными средствами/затраченным трудом и результатами/полученным продуктом/вознаграждени-ем. Этот метод использует возможное существование со-отношения 80/20 в качестве гипотезы; затем идет сбор информации, который и дает нам реальное соотношение. Эта эмпирическая процедура может привести к любому результату в диапазоне от 50/50 до 99,9/0,1. И если все-таки этот результат демонстрирует выраженный дисба-ланс между затраченным и полученным (скажем, соотно-шение 65/35 или больше), то следующий этап метода — предпринятие необходимых действий (см. ниже). Существует также более новый метод использования Принципа 80/20, который дополняет метод Анализа, и я называю его Мышлением 80/20. Этот метод требует глу-бокого размышления о любом имеющем для вас ка-кое- либо значение вопросе и требует также сделать за-ключение о том, работает ли Принцип 80/20 в затрагива-ющей этот вопрос области жизни. Затем вы начинаете действовать в соответствии с новым видением проблемы. Мышление 80/20 не включает в себя сбора данных и тестирования гипотезы. Как следствие, Мышление 80/20 иногда может направить вас по ложному пути: опасно, например, думать, что вы уже заранее знаете, что это за 20% в данном соотношении, но я скажу вам, что Мышле-ние 80/20 будет обманывать вас гораздо реже, чем обыч-ный способ мышления. Мышление 80/20 занимает гораз-до меньше времени, чем Анализ 80/20, однако последний предпочтительнее тогда, когда рассматриваемый вопрос чрезвычайно важен для вас и вам трудно уверенно при-нять правильное решение. Вначале мы рассмотрим Анализ 80/20, а затем зай-мемся Мышлением 80/20. Место Имя Кружек Нарастающая пива выпито статистика 1 Чарльз Х. 45 45 2 Ричард Дж. 43 88 3= Джордж К. 42 130 3= Фред П. 42 172 5 Артур М. 41 213 6 Стив Б. 40 253 7 Питер Т. 39 292 8 Рэдж К. 37 329 9= Джордж Б. 36 365 9= Бомбер Джей 36 401 9= Фрэтти М. 36 437 12 Мэриэн К. 33 470 13 Стюарт К. 32 502 14 Шерил У. 31 533 15= Кевин К. 30 563 15= Ник Б. 30 593 15= Рики М. 30 623 15= Найджел Х. 30 653 19 Грег Х. 26 679 20 Кэрол К. 21 700 20 самых малопьющих приятелей 81= Руперт И. 3 973 81= Патрик У. 3 976 81= Анна Б. 3 979 81= Джейми Р. 3 982 85= Стефания Ф. 2 984 85= Карли С. 2 986 87= Роберта Ф. 1 987 87= Пэт Б. 1 988 87= Джеймс П. 1 989 87= Чарльз У. 1 990 87= Йон Т. 1 991 87= Эдвард У. 1 992 87= Марго Л. 1 993 87= Розабет М. 1 994 87= Ширли У. 1 995 87= Грег П. 1 996 87= Джилли К. 1 997 87= Френсис Х. 1 998 87= Дэвид К. 1 999 87= Далин Б. 1 1000 Анализ 80/20 Анализ 80/20 исследует соотношения между двумя набора-ми (системами) данных. Один набор данных — это всегда люди или объекты; обычно их число 100 или больше и мо-жет быть выражено в процентах. Другой набор данных — это интересующая нас характеристика этих людей или объ-ектов, которая также может быть выражена в процентах. Возьмем, к примеру, группу из 100 приятелей, кото-рые хотя бы иногда пьют пиво, и сравним, как много пива они выпили на прошлой неделе. До сего момента наш метод анализа мало отличается от других статистических методов. Непохожим на другие его делает то, что мы размещаем данные второго набора в порядке убывания их значений, а затем производим срав-нение процентных величин в обоих наборах данных. В нашем примере, значит, мы спрашиваем у 100 прия-телей, сколько кружек пива они выпили на прошлой не-деле, и располагаем их ответы в порядке убывания. Вверху показаны 20 первых и 20 последних строк получившейся у нас таблицы. Анализ 80/20 сравнивает процентные величины, взя-тые из двух наборов данных (приятели и количество вы-питого). В нашем случае мы можем видеть, что 70% пива выпито 20% наших приятелей, то есть мы получаем со-отношение 70/20. На рис. 6 для наглядности представле-ны диаграмма и график распределения частот в соответ-ствии с Принципом 80/20 (для краткости мы будем назы-вать их Диаграммой 80/20). Почему это называется Анализом 80/20? Давным-давно (возможно, в 1950-х годах) при сравнении этих соотношений было замечено, что чаще всего 80% сум-мы измеренных величин были вызваны 20% людей или объектов. Вне зависимости от того, был ли результат равен точно 80/20 (статистически, точное соотношение 80/20 ма-ловероятно), такой тип несбалансированного соотношения стали обозначать именно этими цифрами. При этом подра-зумеваются наиболее важные 20% причин, а не наименее важные. То, как Принцип 80/20 обычно применялся до настоящего времени, я назвал Анализом 80/20, поскольку это количественный и эмпирический метод измерения воз-можных соотношений между причинами и их следствиями. Рассматривая статистику о наших любителях пива, вы могли заметить, что 20% самых малопьющих приятелей вы-пили лишь 30 кружек пива, или 3% от всего выпитого пива. Поэтому наше соотношение с равным успехом могло бы называться соотношением 3/20, однако так делается очень редко. Почти всегда внимание фокусируется на самых крупных потребителях, или причинах: если пивоваренный завод стремится увеличить продажи пива или проводит опрос мнения потребителей о своем пиве, то его скорее всего заинтересуют 20% самых активных потребителей. Мы можем также полюбопытствовать, какой процент наших любителей пива потребляет 80% всего пива. В этом случае нам надо было бы посмотреть на среднюю часть таблицы, и тогда мы увидели бы, что Майк Г., зани-мающий 28-е место в таблице, доводит суммарное количество выпитого пива до 800 кружек, и, таким образом, теперь наше соотношение может быть выражено числами 80/28 : 80% всего пива выпито лишь 28% наших приятелей. Вы должны понять из этого примера, что Анализ 80/20 может дать вам результат, выраженный любой парой чи-сел, и что конкретный результат более интересен и пред-ставляет большую ценность, если он отражает явление дисбаланса. Если бы мы, например, заявили, что каждый из наших приятелей выпил ровно 8 кружек пива, то цен-ность этой информации для пивоваренного завода, про-водящего рекламную компанию, была бы сомнительна. Это тот случай, когда мы видим соотношение 20/20 (20% пива выпивается 20% потребителей) или соотношение 80/80 (80% пива выпивается 80% потребителей). Столбчатые диаграммы лучше всего иллюстрируют Принцип 80/20 Для большей наглядности представим Анализ 80/20 в виде двух столбиков (рис. 2—4, с которыми вы познако-мились выше, — столбчатые диаграммы). Левый столбик на рис. 7 представляет собой 100 наших любителей пива. Каждому из них отведен 1% площади, начиная от самых заядлых любителей пива наверху до самых малопьющих внизу столбца. Второй столбик изображает пиво, выпитое каждым (и всеми) нашими приятелями. Мы можем взять на диаграмме любой процент наших приятелей и посмот-реть соответствующий процент выпитого ими пива. Рис. 7 наглядно изображает данные таблицы (как и диаграмма на рис. 6): 20% самых заядлых любителей пива выпили 70% всего выпитого пива. Рис. 7 в более простой форме изображает данные диаграммы на рис. 6. Какой вид для вас удобнее — решайте сами. Предположим, нам нужно показать, какой процент наших друзей потребил 80% всего пива. Тогда столбики диаграммы будут немного другими — как на рис. 8. Здесь мы имеем соотношение 80/28 : 28% наших приятелей вы-пили 80% пива. Для чего используется Анализ 80/20? В общем-то, для того, чтобы изменить соотношение, обнаруженное с его помощью, или найти применение су-ществующему соотношению! С одной стороны, можно сконцентрироваться на клю-чевых факторах полученного соотношения — тех 20% причин, которые приводят к 80% (или к какому бы то ни было точному числу) результатов. Если 20% самых актив-ных любителей пива потребляют 70% объема выпускае-мого пива, то именно эту группу пивоваренная компания должна убедить покупать именно свою продукцию, а не продукцию других пивоварен. На практике пивоваренная компания может вообще игнорировать 80% потребителей пива, которые покупают лишь 30%; это невероятно упро-щает путь компании к завоеванию рынка пива. Точно так же любая фирма, которая вдруг обнаружи-вает, что 80% доходов приходит от 20% клиентов, должна сконцентрировать свои усилия на том, чтобы удовлетво-рять нужды именно этих 20% клиентов и расширять бизнес именно с ними. Это намного проще и приносит больший доход, нежели распыление внимания на всех клиентов. Если же фирма выясняет, что 80% прибылей приходит от продажи 20% продукции, то она должна по-стараться продавать еще больше именно этой продукции. Та же идея применима к некоммерческим приложе-ниям Анализа 80/20. Если вы проанализировали то, как вы отдыхаете, и обнаружили, что 80% получаемого вами удовольствия исходит из 20% того, на что вы тратите свое свободное время, то будет разумно увеличить отводимое на это занятие время с 20% до 80%. Возьмем транспорт. 80% дорожных пробок происхо-дит на 20% дорог. Если вы каждый день ездите по одной и той же дороге, то наверняка могли видеть, что приблизи-тельно 80% задержек случается на 20% перекрестков. Так что прежде всего дорожные власти должны обратить вни-мание на улучшение регулируемости этих 20% проблем-ных перекрестков. Расходы же на улучшение 100% пере-крестков в 100% времени суток могут оказаться слишком высоки, поэтому разумно было бы потратить деньги на улучшение регулируемости 20% перекрестков в 20% вре-мени суток. Другая область применения Анализа 80/20 — это из-менение ситуации с «недорабатывающими» 80% усилий или средств, дающих лишь 20% результата. Например, людей, употребляющих пиво лишь иногда, можно убедить пить больше пива, предложив им продукт с меньшим со-держанием алкоголя. Что касается свободного времени, то вы можете сами поразмыслить над тем, как получить побольше удовольствия от 80% неинтересного досуга. В области образования уже сейчас взята на вооружение мето-дика, при которой любому из учащихся задаются наугад вопросы с той целью, чтобы искоренить соотношение 80/20: когда 80% участия в работе класса исходит от 20% учащихся. В американских магазинах вдруг было обнару-жено, что женщины (50% населения) приносят торговле 70% выручки от всего объема проданных товаров 4 . Одним из путей увеличения доли покупок, приходящейся на мужчин, может стать создание специализированных ма-газинов для мужчин. Однако хотя это второе приложение Анализа 80/20 иногда приносит пользу и с успехом при-меняется в промышленности с целью улучшения продук-тивности плохо работающих предприятий, оно, в общем, является более сложным в применении и менее результа-тивным, чем то приложение, что мы описали выше. |