Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления - Тарасов Владимир. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержани. ТарасовВ. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления
 Скачать 1.26 Mb.
|
|
, Надо отдавать себе отчет по каким ролевым координатам ты борешься с тем или , - , иным человеком а по каким не борешься с ним иначе или добрые отношения , . потеряешь или станешь легкой добычей хищников Ролевое принуждение , Механизм ролевого принуждения использует то обстоятельство что роли резко , облегчают взаимодействие людей от них выигрывают обе стороны - , Роль как накатанная лыжня по ней ехать легко и приятно даже когда она ведет не , . , совсем туда куда надо А если начать двигаться куда надо то придется покидать . лыжню и ступа ть на некомфортную сносную целину Человек от т ягивае т это т , . , , неприятный момент надеясь на случай И конечно попадает по этой лыжне туда , ! куда не надо да поздно , Чаще всего ролевое принуждение используют для принуждения новичков делать то чего они не хотели бы Попадает подросток со взрослыми ребятами в одно купе поезда в своей первой самостоя тельной поездке в . другой город - " ", Компания взрослых ребят принимает его как равного уважительно похваливает и " " . , после разговора ему предлагают скорота т ь время за игрой в карты Не на деньги а " ". просто так - , , , " ". Он хотя и с некоторым сомнением принимает роль игрока раз не на деньги - Новичок начинает понемногу устойчиво выигрывать и получать имидж успешного , . " игрока уважаемого другими игроками Вскоре появляется и плохо соображающий и ". " ". проигрывающий Новичок получает на этом фоне имидж автори те тного игрока - , - , Между партнерами новичка завязывается ленивая дискуссия по видимому не , , имеющая принципиального значения о том что было бы неплохо для оживления игры " ". для интереса сыграть по копеечке - , , Партнеры не придя к единому мнению обращаются к подростку как " " - " "? авторите т ному игроку с формулировкой не возражает ли - " ". , " Новичок не возражает И тем самым оказывается в роли человека добровольно ", , севшего играть в карты на деньги с незнакомыми людьми и делает как раз то что . еще вчера категорически обещал папе с мамой не делать : Ролевое принуждение обычно опирается на вечный человеческий выбор или наверняка , , , , , , комфортно сейчас но возможно плохо будет потом или точно некомфортно сейчас но , возможно хорошо будет потом , , Многие люди особенно молодые в различных жизненных ситуациях выбирают первую , , " ". часть этой формулы так сказать синицу в руках , Вообще выбор между настоящим и будущим столь же экзистенциален как выбор между " ". быть или казаться , Что касается людей взрослых и опытных ролевое принуждение принимает более тонкую , форму Дело в том что внутри одной большой и широкой роли помещается ряд , маленьких и более узких ролей Например покупатель Роль покупателя ничем не , , примечательна Продавец улыбается но не видит перед собой покупателя как индивида : - не говоря уже о личности Но стоит покупателю уточнить свою роль он не просто , , , покупатель а покупатель получивший некачественный товар как продавец тут же его " , начнет видеть А если покупатель перейдет в роль покупателя которого продавец ", оскорбил то тут уж продавец его точно увидит , Ролевое принуждение более изощренного вида опирается на ряд приемов из которых : наиболее важны два - ( ); уточнение ролевого соотношения переход к более узким ролям в свою пользу - " " передача человека с рук на руки своему коллеге с изменением одной узкой роли на ( ). другую в момент передачи намеренно неточная передача - Ролевое принуждение следующее по эффективности средство воздействия на . чужое поведение после оперирования чужой картиной мира Технология жесткой продажи , - Находясь в Испании мы с женой обратили внимание на два одинаковых буклета один , , на русском языке второй на английском рекламирующих наиболее популярные места . , , и маршруты Точнее мы обратили внимание на одно маленькое отличие между этими : во всем равноценными буклетами в англоязычном буклете было напечатано внизу : " , маленькими буквами Испанское правительс тво за деятельность фирм " - ", ". предлагающих тайм шер никакой отве тс т веннос ти не несет В русском варианте . этого предупреждения не было " - ", . . Продажа тайм шер т е права пользования апартаментами в курортных местах ( ) определенное время в году обычно одну или две недели является типичным примером " ", , жесткой продажи что имеет эквивалент в русском жаргоне теперь уже несколько , - " ". , устаревший втюхивание Эквивалент неточен отражает лишь этическую установку , ( ). продавца а не технологию за неимением последней " Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбора между комфортно сейчас " или хорошо потом самым беззастенчивым образом . Приезжает супружеская пара на курорт отдохнуть пару недель Располагается в , , отеле и на следующий день после завтрака отправляется на неторопливую прогулку . по набережной 1: Роль " ". Беззаботные отдыхающие , , Это пожалуй первая и последняя прекрасная роль в нашем сюжете Через некоторое время к ним подходит молодой человек с " " - . , предложением попробовать выиграть и протягивает какую то карточку Пара не , , . задерживаясь снисходительно отвергае т предложение не вникая в его суть Однако , через несколько шагов они начинают обсуждать между собой что же такое он ? , , предлагал Оказывается оба не успели разглядеть карточку никто из них не проявил . . доста точной цепкости внимания Без сожаления они продолжают прогулку Не , : заметив при этом что друг для друга они уже выступили в новой роли 2: Роль " ". , Проявившие легкое любопытс тво к упущенному предложению Оказывается , не такое уж упущенное поскольку через пару часов другой молодой человек . , протягивает им карточку с предложением поиграть Они приостанавливаются , - , , . разглядывая карточку оказывается ее надо просто потере ть вот и вся игра Но , " - ", расслышав что в случае выигрыша надо куда то там идти решительно отвергают . и это предложение - ? , ? Но почему они все таки приостановились Приостановились оба не сговариваясь - , " ", Заглянем к ним в подсознание Во первых роль упустивших предложение да еще " , ", - , - предложения смысл которого не поняли не такая уж и комфортная Во вторых это , , был уже второй человек Значит и первый был не городским сумасшедшим не , , опустившимся аферистом а просто агентом как и второй Благодаря второму и первый , , , оказался социально нестрашным Они конечно и так не боялись но теперь уже все : , стало совсем комфортно все нормально это просто фирма так работает Они этого не , , , обсуждали между собой а просто не сговариваясь остановились Повторение одного и того же предложения различными людьми придает этому . предложению имиджне такого уж и глупого На первой ступеньке эскалатора , , Итак успех третьего агента был подготовлен первыми двумя То что агентов было , , , , несколько повысило доверие к каждому из них сняло пусть даже невысказанное , " - ". опасение что это какой то сумасшедший Затем несколько предложений на одну тему , , побудили нашу пару шаг за шагом поместить это непривычное сперва предложение в - , свою картину мира и как то его там обустроить в совместном обсуждении И наконец , возможность сравнения агентов побудила сделать не только само сравнение но и , . . , оргвыводы т е реальные действия вытекающие из результатов сравнения - : Оптимис т тре т карточку и выигрывает какой нибудь пустяк маечку или бутылку . , - . шампанского Но любой выигрыш всегда радует любой выигрыш это всегда победа , . Оптимис т смотри т на Пессимиста взглядом не лишенным удовлетворения 11: Роль " ". Выигравшие небольшой выигрыш Выигрыш вольно или невольно немного , повышает автори те т Оптимис та укрепляя тем самым оптимис тическую позицию . как таковую Не успевает Пессимист выбрать подходящую форму признания , , утеснения своей пессимистической позиции как агент уже чисто дружески и с неуловимым от т енком восстановления попранного равновесия и справедливости : " , ?!" предлагает Пессимисту Может и вы сыграете - , , , ! - , Да да сыграй попробуй поддерживает Оптимис т ему вовсе не хочется оста т ься " " . , , победителем и тем разрушить единство А кроме того если получать выигрыш то : - ! почему бы и не два дело то общее , , , И действительно Пессимист теперь уже ничего не теряет Если он не выиграет то окажется прав в своем пессимизме - , , , А если что нибудь выиграет то это намекнет на то что он не потому пессимист что " ", , " ": невезучий а по здравому смыслу Тем более что двое против одного не капризничать , ! же как ребенку . , Пессимист тре т вторую карточку Агент смотри т на результа т ы его труда лицо , его преображается в сторону неподдельного восторга и он с энтузиазмом , : " ! подпрыгивает на месте выбрасывая руки к небу Такой большой выигрыш Я получу - - !" во о т такие комиссионные : , Пара смотри т друг на друга если агент так радуется комиссионным то каков же ( должен быть сам выигрыш эта сцена напоминает широко раздвинутые пальцы , , , рыбака показывающие размер глаза пойманной им рыбы которому товарищи , ). уберегая его от непомерного вранья связали руки Но на нашу пару все же это . , производит впечатление Агент объясняет что Пессимист выиграл двухнедельный . семейный отдых в пятизвездочном отеле в экзотической стране . Пара смотри т друг на друга и на агента 12: Роль " ". Выигравшие значительный выигрыш Пессимист вспоминает о своем : " , пессимизме и с ноткой недоверия интересуется Ну и каким же образом можно это т ?!" , выигрыш получить Агент отвечает с интонацией заученного текс та демонстрирующей повторяемость и заурядность случаев реального получения : выигрыша - ; я вас сейчас посажу на такси - , , ; не волнуйтесь я поеду в такси вместе с вами вам плати ть не придется - - ; привезу вас в отель это недалеко - ; там надо принять участие в презентации - - ; не меньше сорока минут таково условие получения выигрыша - ; потом оформите и получите выигрыш после этого вас на такси бесплатно , , . отвезут обратно в то место куда вы пожелаете Четко продуманная и отработанная до блеска технология всегда производит . впечатление и вызывает известное доверие К Деду Морозу за подарками , , , Пара озадаченно переглядывается а агент уже эмоционально с нормальной , , - , : человеческой интонацией от себя по дружески добавляет • " , ", - А я буду вас ждать здесь на этом самом месте и для убедительности топае т . " , пару раз ногой по конкретному месту на тро туаре Как сорок минут пройдет сразу , !" забирайте выигрыш а раньше нельзя • " - - ! Они вам там будут предлагать разную ерунду купить тайм шер Так вы не ! , !" покупайте Побудьте на презентации и все • " - , А если вас там будут задерживать меня там с вами не будет у меня здесь , , , работа то вы скажите что вас ждут друзья что у вас назначена встреча и вы не !" можете задержаться : , ! Пара переглядывается повезло им с агентом думает об их интересах , - - , Едва ли они догадываются что все это с начала до конца продуманная технология где , есть творческие импровизации но нет случайностей Что агент не случайно предлагает , , ту или иную карточку а прекрасно знает где какой выигрыш : " , ?!" Затем агент подзывает весьма респектабельное такси Ну поехали Все садятся в такси 13: Роль " ". Отправившиеся за выигрышем 14: Роль " ". Согласившиеся присутс твова ть на презентации не менее сорока минут 15: Роль " Промолчавшие на предложение обмануть незнакомых им представи телей " фирмы - , , сослаться на то что у них назначена встреча с друзьями что было неправдой , Эта последняя роль особенно коварна но она же и наименее отчетливо осознаваема в картине мира , Такси подъезжает к впечатляющему отелю тре тий агент заводит их в просторный - - , приятно прохладный холл и сдает с рук на руки четвер тому агенту а сам . намеревается уйти - , , ?! - . Ой постой те а вы куда пытае тся удержать его пара - - ! - . А у меня работа на улице спокойно отвечает тре тий агент и исчезает ? , - , Почему его пытались удержать Да потому что он единственный свидетель того что - , они то намеревались лишь получить выигрыш а вовсе не интересовались презентацией как таковой , , Четвертый агент приветливо знакомится сажает пару на большой мягкий диван ставит , , перед каждым по бокалу с соком и сославшись на сиюминутную занятость исчезает тоже - , : Исчезает он минут на десять пятнадцать с тем чтобы - , пара имела время осмотреться почувствовать неторопливость происходящего и , , ; солидную приглушенность голосов почувствовать себя там где никто никуда не бежит - , благодаря роскошному интерьеру высококачественной мебели и райскому , микроклимату приобщилась бы к более высокому качеству жизни почувствовала бы себя ; как бы на пороге новых и прекрасных жизненных возможностей - , общаясь друг с другом без посторонних могла бы обустроить свою роль пришедших на ; презентацию - ослаб образ третьего агента и убедительность его слов на фоне более серьезных и , ; респектабельных представителей фирмы которые работают не на улице - пара выработала бы стратегию сопротивления покупке и распределила роли между собой , , Последнее важно потому что можно догадаться какую стратегию пара выберет , ! Технология продажи именно на эту стратегию и рассчитана так пусть же ее они выберут - При передаче человека с рук на руки с совершением каких либо операций с ним . его роль почти всегда претерпевает сдвиг Кто начинает обманывать первым , - Пара отче тливо ощущает что с уходом тре тьего агента единственного - свидетеля подлинной цели их появления начинать разговор с получения выигрыша в . : такой солидной неторопливой обстановке явно не уместно Оптимис т напоминает " , !" ( : Не забудь сказать что нас ждут друзья подтекс т этого напоминания такой " !"). , . Лгать будешь ты Они отче тливо ощущают в какой роли оказались 14: Роль " , " - ". Абстрак тно заинтересованные ознакомиться с тем что такое тайм шер , Эта роль уже немного некомфортна поскольку покупать у них нет ни малейшего : намерения Понемногу они пропитываются и другой своей ролью 15: Роль " Договорившиеся обмануть четвер того агента сообщением о мнимо ждущих ". друзьях , Наконец появляется четвер тый агент и неторопливо рассказывает легенду об " - ". , - истории возникновения тайм шера Время идет а рассказу агента конца краю не . , , . видно Пессимист выбрав подходящий момент упоминает об ожидающих друзьях , Агент на это реагирует довольно спокойно однако темп своего повествования не : " , " - " - убыстряе т Вы же должны получить полное представление тайм шер это ..." серьезная инвестиция в недвижимость , , - - , Пессимист с одной стороны чувствует облегчение успел свою ложь вставить но с , , другой стороны лгать в такой ситуации он не привык чувствует определенный , дискомфорт и чувство вины перед агентом Это чувство виновности подвигает его на то " - " чтобы хотя бы всерьез играть роль потенциального покупателя тайм шера и этим загладить вину перед таким интеллигентным и с виду очень порядочным и дружелюбным , - ! агентом добросовестно выполняющим свои обязанности А это то как раз и требуется 16: Роль " , Потенциальные покупатели всерьез заинтересованные возможностями " - " ". : покупки тайм шера у данной фирмы Агент предлагает - , , , Ну может быть вы хоти те взглянуть на апартамен ты как это все выглядит в ? . реальности Пара соглашается - ? А со сколькими спальнями апартамен ты вас интересуют - ! С двумя . : Агент ведет показывать апартамен ты По дороге он говорит - , ? Может быть взглянете на односпальновый вариант - ? ! Зачем же Нас ведь интересует двуспальновый - - ! - ! , - ! А вы все таки взгляните Просто для сравнения Тем более что это по пути : В результа те пара осматривает различные варианты от двухкомнатных до - . пятикомнатных пент хаузов , , Разумеется все прекрасно И правда в глубине души возникает желание этими , , апартаментами пользоваться По мере того как пара входит в очередные апартаменты , другая пара их покидает что производит впечатление бойкой торговли Потенциальных покупателей именно с этим расчетом и водят по одному и тому же маршруту - , ?! - . Ну как нравится спрашивает агент - , , ? Да в общем нравится а сколько стоя т - , , ?! Вам они правда нравятся - . - ? Нравятся А сколько все таки стоя т - . , О цене потом Вы вначале определитесь именно такими апартамен тами вы хотели ?! бы пользоваться во время отпуска , Сорок минут давным давно прошли но когда Пессимист так тично поднимает эту , : тему агент даже немного сердится - - , ! Вы же не дети которые пришли за подарком Агенты на улице - они нарочно говорят про сорок минут, чтобы заманить клиентов, нам за них отвечать трудно. , - Сами понимаете что сорок минут совершенно нереальное время для такой . серьезной покупки |