Документ Microsoft Word. Тема Понятие и сущность коммерческой деятельности Вопрос Зарождение, становление и развитие товарных отношений в России и мире
 Скачать 0.95 Mb.
|
|
Тема 2. Организация и управление коммерческой деятельностью в оптовой торговле Успешно изучив тему, вы сможете: раскрыть сущность коммерческой работы в оптовой торговле; классифицировать ассортимент товара; рассмотреть систему хозяйственных связей; проводить классификацию ассортимента по различным признакам; проводить анализ закупок и закупочной деятельности на предприятии. Основные понятия: ассортимент товаров; хозяйственные связи; изготовитель; покупатель; поставщик. Вопросы темы: 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности в опто-вой торговле. 2. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и ее составляющие. 3. Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле. 4. Коммерческая работа по оптовым закупкам. 5. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Вопрос 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности в оптовой торговле. Значение оптовой торговли в экономической жизни современного общества невозможно переоценить. Она является важнейшей «артерией», необходимым связующим звеном между товаропроизводителями и конечными потребителями товаров. Сказанное относится к любой стране, но особенно актуально для России с ее огромным экономическим пространством, разительными различиями климатических условий и экономического развития отдельных регионов, значительной удаленностью многих товаропроизводителей, нередко единственных в отношении отдельных товаров, от своих потребителей. Специфика экономических условий в России заключается также в необходимости создания разветвленной товаропроводящей сети, от супермаркетов до ларьков, в труднодоступных условиях, что влечет за собой необходимость дробления крупных партий товаров на минимальные, исчисляемые штуками. Отношения в сфере оптовой торговли как часть экономических отношений в сфере товарного обращения по своему характеру являются волевыми отношениями, а потому не только способны испытывать на себе правовое воздействие, не только поддаются правовому регулированию, но и нуждаются в нем. Тем не менее ни в одной редакции ГК РФ, включая действующую, не указан даже термин «оптовая торговля», не говоря уже об определении этого понятия и регламентации общественных отношений в этой сфере. Основная причина такого положения – действовавшая в течение многих десятилетий планово-распределительная административно-командная система, в которой единственно возможными были отношения поставки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления. Но теперь ее действие прекратилось; условия рынка диктуют необходимость разнообразия в правовом регулировании отношений в сфере оптовой торговли. Более того, создана надежная конституционная основа правового регулирования этих отношений: по ст. 8 Российская Федерация представляет собой единое экономическое пространство со свободным перемещением товаров, услуг и финансовых средств. Это конституционное положение создает весьма благоприятную среду для развития текущего законодательства, регулирующего общественные отношения в сфере оптовой торговли. С учетом размера территории России, а также неравномерности размещения предприятий пищевой, легкой и других отраслей промышленности, выпускающих товары народного потребления, проблемы могут быть реально решены только при создании современной инфраструктуры оптовой торговли, способной выполнять присущие ей функции: преобразовывать производственный ассортимент в торговый; накапливать и поддерживать неснижаемый запас товаров, позволяющий контролировать на территории уровень цен на основные потребительские товары за счет товарной интервенции; существенно снижать цены при крупных закупках товаров; обеспечивать экономичную доставку грузов по железной дороге; предоставлять товарный кредит предприятиям розничной торговли; обеспечивать контроль качества реализуемой продукции за счет наличия профессиональной товароведческой службы и возможности реально влиять на производителей хотя бы путем возврата продукции и взыскания штрафных санкций с возмещением упущенной выгоды. Для выполнения этих функций и формирования собственной коммерческой стратегии предприятия должны быть независимыми, т.е. иметь возможность приобретать крупные партии товаров в собственность, иметь склады для накопления товаров, сети предприятий, расположенных в большинстве регионов страны. В настоящее время реально существуют различные организационные формы предприятий, обеспечивающих оптовую торговлю: посреднические структуры – предприятия-агенты (дилеры, дистрибьюторы и т.д.); предприятия-брокеры; организаторы оптового оборота – оптовые ярмарки, выставки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки, склады гарантийного хранения, склады-отели, транспортно-экспедиционные предприятия. Однако географические пространства, наличие значительных территорий Крайнего Севера и досрочный завоз предполагают при развитии инфраструктуры торговли исходить из того, что основным типом оптовых организаций в России должны быть крупные оптовые организации общенационального (федерального) и регионального масштаба, которые могут быть как специализированными, так и универсальными. Целью оптовых структур федерального масштаба как основной структуры оптового рынка, гарантирующих стратегическую стабильность потребительского рынка в целом, должно стать формирование каналов товародвижения для крупных отечественных производителей, а также создание условий для выхода на российский потребительский рынок зарубежных производителей товаров. Таким образом, преимущества оптовых предприятий заключаются в следующем: обеспечение широты и глубины ассортимента товаров; оптимальное формирование и регулирование цен; закупки товаров большими партиями на выгодных условиях; контроль качества закупленных товаров; осуществление внешнеторговой деятельности; использование современных методов маркетинговых исследований; оперативное регулирование ассортимента в розничной торговле; внедрение прогрессивных методов организации торговли; обеспечение экономии совокупных издержек обращения; оказание услуг розничной торговле. Об измельченности оптового звена и товародвижения свидетельствует тот факт, что число организаций оптовой торговли России в 2,2 раза превышает число организаций розничной торговли. Анализ показывает, что 93 % организаций оптовой торговли относятся к частным предприятиям, что на 8 % выше, чем доля частных предприятий в розничной торговле. При этом на полмиллиона тыс. ед. оптовых организаций приходится всего 105,6 тыс. ед. складов, овощехранилищ и холодильников. То есть только каждое четвертое оптовое предприятие имеет склады, а остальные с реальными грузопотоками не работают. В целом оптовая торговля утратила ведущую роль в организации товародвижения, вновь образованные оптовые предприятия в основном выполняют посреднические функции. Из-за несовершенства процесса товародвижения происходит неоправданное наращивание цен, а также усложняется коммерческая работа розничных торговых предприятий. Основным направлением развития оптовой торговли является создание в каждом регионе специализированных оптовых предприятий, входящих в сетевую структуру, обслуживающую большинство или все регионы России. При этом со стороны государства требуются не инвестиции, а определение четких ориентиров в стратегии развития оптового звена по каждому региону. Для регулирования развития оптовой торговли целесообразно использовать стратегическую форму индикативного планирования, включающую следующие этапы: определение конкретной стратегической цели развития, понятной для всех участников; формирование на ее основе долгосрочной или среднесрочной программы с указанием направления развития процесса, дающего долгосрочную информацию хозяйствующим субъектам о потребности общества и мерах поддержки программ со стороны государственных органов; разработка процедуры согласования и координации действия хозяйствующих субъектов разных форм собственности и государственных органов на основе экономического интереса по всем регионам; управление развитием через создание информационно-аналитичес-кой базы, периодическое ее обновление, анализ отклонений и осуществление процедур координации и согласования интересов хозяйствующих субъектов. Только такой комплексный подход позволит обеспечить выполнение концепции развития внутренней торговли РФ в нужном направлении. Для обеспечения рентабельной работы и сохранения конкурентных позиций на местных товарных рынках оптовым организациям следует сохранить ориентацию на неширокий ассортимент преимущественно продовольственных товаров, исключать из него низкорентабельные товарные группы. Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике: ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов; увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей; обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей. Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле имеет свою специфику, которая связана с тем, кто является конечным потребителем товаров и услуг: для оптовых организаций это организации розничной торговли, для розничных – население. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли. Коммерческая деятельность оптовых предприятий – это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества. Данное определение коммерческой деятельности оптовых предприятий указывает ее цель – получение прибыли, а также: ставит получение прибыли в зависимость от объемов деятельности и качества предоставляемых торговых услуг, так как в условиях рыночных отношений платность услуг, превращение их в своеобразный товар являются основой создания рынка оптовых торговых услуг; характеризует оптовые предприятия как посредника, так как они осуществляют закупку и продажу товаров; указывает пути повышения конкурентоспособности оптового предприятия в конкурентной среде посредством реализации товаров и услуг высокого качества розничным торговым предприятиям. Оптовой торговле отводится важная роль в формировании необходимого ассортимента товаров для организации розничной торговли. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле должна быть направлена на повышение роли оптовых предприятий в улучшении структуры розничного товарооборота, обеспечение ритмичности товароснабжения розничной торговой сети. Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли включает в себя следующие этапы: управление товарными запасами; управление ассортиментом товаров; рекламно-информационную работу; коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров; оказание услуг оптовым покупателям. Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение. Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей. На следующем этапе важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на различные товары, положительно влияет на их реализацию. Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах. Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора. Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т.д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т.д.) и другие услуги. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям. Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, от уровня конкуренции на рынке и других факторов. Вопрос 2. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и ее составляющие. Одной из важнейших характеристик товаров является ассортимент, который определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований.
Условием стабильного развития и конкурентоспособности предприятий является постоянное наличие в них устойчивого, широкого ассортимента товаров, максимально соответствующего спросу покупателей. Стабильность оптовой торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. С целью изучения и порядка формирования ассортимента необходимо его классифицировать (табл. 1). Таблица 1. Классификация ассортимента
По местонахождению товаров различают ассортимент промышленный и торговый. |