Документ Microsoft Word. Тема Понятие и сущность коммерческой деятельности Вопрос Зарождение, становление и развитие товарных отношений в России и мире
 Скачать 0.95 Mb.
|
|
Промышленный ассортимент – перечень товаров, выпускаемых изготовителем исходя из его производственных возможностей. Промышленный ассортимент товаров разных организаций-изготовителей, в том числе и предприятий массового питания, независимо от формы собственности должен быть согласован с санитарными органами Министерства здравоохранения России. Торговый ассортимент – перечень товаров, формируемый организацией торговли или массового питания с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы. В отличие от промышленного, торговый ассортимент включает, как правило, товары разных изготовителей. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированнымявляется ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговом предложении. Торговый ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. По степени сложности ассортимента выделяют простой и сложный ассортимент. Простой ассортимент – набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей (рис. 2). Как правило, простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам.  Рис. 2. Структура простого ассортимента Сложный ассортимент – набор товаров, представленных значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах и классифицируются более чем по трем признакам (рис. 3).  Рис. 3. Структура сложного ассортимента Например: Класс товаров: Ткани. Группа товаров: Шелковые. Вид: Плательная. Разновидность: по отделке; по переплетению; по рисунку. Широта охвата товаров, входящих в ассортимент, определяется количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований. В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента. Укрупненный ассортимент – набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или социальное назначение. Видовой ассортимент – набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности. Он является составной частью группового ассортимента. Марочный ассортимент – набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары больше нацелены на удовлетворение социальных и психологических потребностей, нежели физиологических. Развернутый ассортимент – набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками. Сопутствующий ассортимент – набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации. Смешанный ассортимент – набор товаров разных классов, групп, видов, разновидностей и наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. По степени удовлетворения потребителей различают рациональный и оптимальный ассортимент. Рациональный ассортимент – набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологий. Формирование рационального ассортимента требует учета большого количества факторов и показателей, многие из которых непосредственно влияют на ассортиментную политику. Оптимальный ассортимент – набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью. Критерием для отнесения товаров к оптимальному ассортименту может служить коэффициент оптимальности (Коп), который рассчитывается для конкретного товара по формуле:  где Эп– полезный эффект от потребления товара при использовании его потребителем по назначению, руб.; 3 – затраты на проектирование, разработку, производство, доведение до потребителя, руб. Полезный эффект (Эп) представляет собой выгоду, которую может получить потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на его приобретение, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию. В этой связи следует отметить, что рациональный и оптимальный ассортименты характеризуют в основном его качественную сторону. В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть реальным, прогнозируемым и учебным. Реальный ассортимент – действительный перечень товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца. Прогнозируемый ассортимент – перечень товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности. Учебный ассортимент – перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения целей обучения. В зависимости от частоты спроса выделяют: товары повседневного спроса; товары периодического спроса; товары относительно редкого спроса. Ассортимент товаров повседневного спроса складывается из тех, которые покупатель приобретает и потребляет ежедневно (в основном это продовольственные товары). Товары периодического спроса приобретаются через определенные промежутки времени (по мере износа, изменения моды и т.д.). Товары относительно редкого спроса – это те товары, которые приобретаются всего несколько раз в течение жизни. К ним относятся предметы длительного пользования, срок службы которых превышает, как правило, пять лет. Свойство ассортимента – специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании. Показатель ассортимента – количественное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров. Свойства ассортимента характеризуются количественными и качественными показателями (рис. 4).  Рис. 4. Свойства и показатели ассортимента Показатель ассортимента – количественная характеристика свойства ассортимента (рис. 5).  Рис 5. Показатели ассортимента товаров Широта ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями: действительной и базовой широтой, а также относительным показателем – коэффициентом широты. Действительная широта (Шд) – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии. Базовая широта (Шб) – широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т.п.) или максимально возможное. С понятием широты тесно связано такое свойство, как глубина ассортимента. Глубина ассортимента – количество различных видов, моделей, входящих в одну товарную группу. Исходя из того, что глубина ассортимента – это количество различных видов, сортов, моделей, входящих в товарную группу, можно отметить два подхода к расчетам. Первый – когда глубина ассортимента определяется числом уровней в иерархической классификации, которыми представлен ассортимент данного предприятия. Второй – учитывает количество видов и разновидностей товаров определенной товарной группы. Сказанное демонстрирует тесную связь между понятиями «глубина» и «полнота». Полнота ассортимента характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми. Коэффициент полноты (Кп) – отношение действительного показателя полноты к базовому. Наименьшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен. Повышенная полнота ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами. Соответствие ассортимента товаров спросу – способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них. Коэффициент соответствия ассортимента спросу – отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Шс), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Шд). Обновление – одно из направлений рационального формирования ассортимента – проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Но и в условиях насыщенного рынка обновление ассортимента может быть следствием дефицита сырья, производственных мощностей, необходимых для производства ранее выпускавшихся товаров. Ассортиментная политика – это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий, таких как отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие. Однако общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы). Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. Целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы, с точки зрения его влияния на денежные потоки и финансовые результаты. Главным критерием при оценке решения о выпуске новой продукции (будь то новый и независимый вид товара или имиджевый продукт) или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями. Политика изменения ассортимента может базироваться на трех подходах: 1. Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью вертикальной диверсификации деятельности компании и направлен на расширение/сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также со здание собственной торговой сети для продвижения своей продукции. 2. Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации. 3. Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях. Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий: 1) расширение связано с диверсификацией; 2) сужение может быть вызвано необходимостью (целесообразностью) интеграции, как вертикальной, так и горизонтальной. Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли (DПp), полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции:  где DПp – изменение прибыли; DД – изменение дохода; DP– изменение расходов, вызванное расширением/сужением ассортимента. Так как в данном случае речь идет о будущих событиях, то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать и оценивать возможный прирост доходов с точки зрения его вероятности, а расчет необходимо проводить по двум сценариям – min и max. Если определение экономических выгод от введения новых (сокращения старых) видов продукции в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать «мягкими» величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший период представляет собой менее сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу. Несмотря на это необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений. Решением этих задач занимается управленческий учет: проводится исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). При этом могут использоваться те же подходы, которые использовались в целях прогнозирования. Сопоставление ожидаемых результатов с фактическими показателями может послужить не только для оценки правильности ранее принятых решений, но также и для определения степени адекватности тех допущений, которые были положены в основу прогноза. При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента) широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т.д.). Если компания развивает более одного направления в рамках однородной товарной группы, то конкуренты, занятые продвижением аналогичной товарной позиции, могут отставать в производстве тех же видов и методов расфасовки. Это связано, во-первых, с привлечением дополнительного финансирования, а во-вторых – с необходимостью изыскания (копирования) аналогичных ноу-хау. Расширение ассортимента может происходить на нескольких уровнях: 1) увеличение позиций однородных товаров: производство новых сортов, изменение упаковки, расфасовки, конфигурации и т.д. уже освоенной продукции; 2) внедрение разнородных продуктов (развитие новых товарных направлений – диверсификация); 3) продвижение абсолютно новых (не имеющих аналогов) продуктов; 4) комбинация действий (проведение ассортиментных изменений на двух или трех уровнях одновременно). Характеристику целесообразности выхода на тот или иной уровень расширения ассортимента необходимо рассматривать с позиции потребности: а) в новых научно-исследовательских разработках (НИР); б) в дополнительном финансировании. Данные факторы взаимосвязаны, но не всегда тождественны, так как многие НИР могут венчаться успехом и через месяц, и через пять лет, при этом неизвестными остаются и время, и количество необходимых финансовых ресурсов. Если же речь идет только об изменении расфасовки или цветовых гамм, то размеры дополнительного финансирования могут быть определены с достаточной точностью. Вышеприведенную градацию уровней расширения ассортиментов можно охарактеризовать следующим образом: для первого уровня – низкая степень расходов на НИР и незначительное дополнительное финансирование (прирост издержек в сравнении с направленными на традиционный продукт); для второго уровня – низкая степень расходов на НИР и значительное дополнительное финансирование; для третьего уровня – высокая степень расходов на НИР и наибольшее дополнительное финансирование; для четвертого уровня степень потребности в НИР и финансировании определяется удельным весом реализации первых трех подходов. Проблемы, возникающие при изменением ассортимента, тесно связаны с подходом компании к стратегии развития бренда. Сегодня ведущие мировые производители, а вслед за ними и региональные (локальные) компании все чаще прибегают к политике диверсификации развиваемых брендов. Это, в первую очередь, связано со спецификой сознания потребителей, для которых выявленные и обнародованные (иногда даже незначительные) недостатки в товаре под определенной торговой маркой автоматически экстраполируются на весь ассортимент продукции, выпускаемой под данным брендом. Вопрос 3. Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле.
Система хозяйственных связей торговли с промышленностью – важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции, они считаются установленными при заключении договора (контракта). Рациональные хозяйственные связи способствуют: эффективному развитию экономики; сбалансированности спроса и предложения; своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Система хозяйственных связей включает: участие торговых организаций и предприятий; разработку промышленными предприятиями (фирмами) планов производства товаров посредством представляемых заявок и заказов; заключение хозяйственных договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; проверку качества поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др. Таблица 2. Классификация хозяйственных связей
Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения материальных ресурсов к свободной продаже товаров, повышению роли хозяйственного договора. В условиях развитой рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи между поставщиками и покупателями, уменьшается и уступает место самостоятельному регулированию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства. В хозяйственных связях по поставкам товаров четко прослеживаются три этапа взаимодействия участников: формирование хозяйственных связей, их оформление и функционирование. Этап формирования хозяйственных связей состоит из подготовительных планово-организационных мероприятий органов управления торговлей и промышленностью и непосредственных участников. Этап оформления хозяйственных связей представляет собой принятие участвующими в них организациями и предприятиями взаимных обязательств, которые определяют их права и обязанности по поставкам товаров в форме соглашений – договоров поставки, заключаемых между организациями и предприятиями оптовой и розничной торговли и промышленности. Соглашения обеспечивают организацию длительных хозяйственных договорных связей, определяют их структуру. Этап функционирования хозяйственных связей представляет собой процесс выполнения участниками этих связей взятых на себя в соответствии с заключенными договорами взаимных обязательств по поставкам товаров: организацию отгрузки поставщиками товаров в сроки, количестве и ассортименте, предусмотренных договором, приемку отгруженных товаров получателями, расчеты за поставленные товары. Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров. Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров: изготовитель – это организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящие товары для реализации; покупатель – торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующие товары оптом или в розницу. Организации прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента представляют собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Организация прямых договорных связей розничных предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров сложного ассортимента чрезвычайно затруднена в силу ряда организационно-экономических, торговых, транспортных и др. факторов (необходимость подсортировки изделий на оптовых складах, поставка товаров большими партиями, сужение ассортимента, величина розничного товарооборота, удаленность поставщиков от розничной сети и др.). Поэтому роль оптовых звеньев в снабжении товарами сложного ассортимента розничных торговых предприятий остается в рыночной экономике достаточно высокой. Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника. Однако в условиях рыночного развития должны измениться и функции оптовой торговли. С одной стороны, они будут усложняться, а с другой – персонифицироваться. По отношению к клиентам-покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции: оценка потребностей и спроса; преобразование промышленного ассортимента в торговый; хранение товарных запасов; кредитование; концентрация товарной массы; информационное и консалтинговое обслуживание. По отношению к клиентам-поставщикам функции оптовой торговли должны состоять в следующем: концентрация коммерческой деятельности; поддержка процесса перехода прав собственности на товар; инвестиционное обеспечение процесса товародвижения; минимизация коммерческого риска; маркетинговое обслуживание. От того, как оптовые звенья будут выполнять указанные функции, в значительной степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров. Поэтому важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями по товарам сложного ассортимента. Прямые договорные связи в широком смысле – это договорные отношения изготовителей-потребителей; в потребительской кооперации – кооперативных организаций (в том числе оптовых) с промышленными предприятиями. Особую значимость имеют длительные прямые договорные связи (не менее 2 лет), так как они обеспечивают: стабильность в поставке; большую правовую гарантию. В условиях рыночной экономики установление прямых договорных связей – важнейшая задача развития оптимальных связей по поставкам товаров. Вопрос 4. Коммерческая работа по оптовым закупкам. Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. Снее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Как отмечалось, главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле:  Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи. По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся: свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров; множественностью источников закупки (поставщиков); равноправием партнеров; возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров; саморегулированием процессов поставки товаров; свободой ценообразования; конкуренцией поставщиков и покупателей; экономической ответственностью сторон; инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров. Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми закупками. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптово-торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др. Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. Вопрос 5. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества. Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок – просмотрах новых образцов изделий. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам. К источникампоступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К поставщикамтоваров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно подразделить на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-изготовители и поставщики – оптовые предприятия. Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики – оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). Поставщиками – оптовыми предприятиями, как уже отмечалось, могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры) а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.). Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности. По территориальному признакупоставщики товаров могут быть: местными (внутриобластными); внеобластными; республиканскими; внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить. Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы. По принадлежности к той или иной хозяйственной системеразличают: внутрисистемных поставщиков (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели); внесистемных поставщиков (все остальные). По форме собственности поставщики могут быть: частными; государственными; муниципальными; кооперативными; иных форм собственности. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, об условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы. Основные выводы: 1. Оптовая торговля товарами и сырьем является крайне важной составляющей в коммерческой деятельности, от эффективности закупок, налаженности поставок зависит эффективность всей коммерческой деятельности, деятельность розничных торговых предприятий и их взаимодействие с потребителем. 2. Необходимо помнить о том, что оптовая торговля, закупка, поставка сырья и товаров являются такими сферами, где большое значение должно придаваться формализации хозяйственных связей и, в частности, договорной работе. 3. Одним из важнейших условий стабильного развития и высокой конкурентоспособности коммерческого предприятия является ассортиментная политика предприятия. Постоянное наличие устойчивого, широкого ассортимента, максимально соответствующего потребительскому спросу, позволяет оптовому предприятию обеспечить его торговую деятельность. Вопросы для самопроверки: 1. Какие функции должна выполнять современная инфра-структура оптовой торговли? 2. Что называют оптовой торговлей? 3. Каковы основное назначение, функции и направление работы оптовых предприятий? 4. Что такое ассортимент товара? 5. В чем состоит отличие промышленного ассортимента от торгового? 6. По каким основным признакам можно провести классификацию ассортимента? 7. Что такое оптимальный ассортимент и каким образом можно рассчитать оптимальность ассортимента? 8. Какими показателями характеризуются свойства ассортимента? 9. Что такое полнота, глубина и широта ассортимента? 10. Что такое хозяйственные связи? 11. Какие факторы положены в основу классификации хозяйственных связей? 12. Кто такие поставщики, каким образом можно провести их классификацию? 13. Как можно определить полноту и стабильность ассортимента товаров? Практические задания: 1. Одно коммерческое предприятие занимается изготовлением верхней одежды, другое – реализацией верхней одежды. Будет ли совпадать ассортимент производственного и торгового предприятий? 2. Рассчитайте коэффициент оптимальности товара, если известно, что положительный эффект от потребления товара по назначению составляет 3 руб., а затраты на проектирование, разработку и производство данного товара составляют 230 руб. 3. Учредители решили, что основным видом хозяйственной деятельности коммерческого предприятия будет оптовая торговля. Понадобится ли предприятию ассортиментный перечень? Если нет, то почему? Если да, то с какой целью? |