Диплом система продаж в ИКЕА (1). Теоретические основы методов розничной продажи

• Название: Теоретические основы методов розничной продажи
• Дата: 27.12.2022
• Размер: 0.75 Mb.
• Имя файла: Диплом система продаж в ИКЕА (1).docx
• Тип: Анализ; #866810
• страница: 4 из 16

Подходы к оценке эффективности методов продажи товаров

Эффективность деятельности розничной торговой организации во многом зависит от организации процесса продажи товаров в магазине и применяемых методов продажи.

Для оценки эффективности методов продаж используются следующие экономические показатели [26, c. 89]:

а) розничный товарооборот;

б) доля продавцов-консультантов и кассиров-контролеров в общей численности работников;

в) товарооборачиваемость в днях; г) уровень валового дохода;

д) уровень расходов по фонду заработной платы; е) уровень издержек обращения;

ж) рентабельность и другие.

При рыночной экономике результаты деятельности коммерческого предприятия оцениваются системой показателей, главным из которых является рентабельность. Рентабельность определяется как отношение прибыли к одному из показателей функционирования коммерческого предприятия. При

вычислении рентабельности используется различные показатели прибыли. Показатели рентабельности позволяют выявить не только общую эффективность работы торгового предприятия, но и оценить различные стороны его деятельности.

Существует великое множество показателей рентабельности, главным из которых является показатель общей экономической рентабельности торгового предприятия. Он вычисляется по формуле:
Р = П / Т * 100, (1.3.1)

где Р - общая экономическая рентабельность хозяйственной деятельности торгового предприятия;

П - сумма прибыли (валовой или чистой); Т - объем товарооборота (без НДС).
Следующим показателем является показатель, характеризующий эффективность использования собственного капитала. Он называется показателем рентабельности собственного капитала, который вычисляется по формуле:
Р = П / К *100, (1.3.2)

где П - сумма прибыли торгового предприятия, К - средняя величина собственного капитала.
Этот показатель имеет важное значение для акционеров торгового предприятия. Этот показатель позволяет инвесторам оценить потенциальный доход от вложения средств в акции и другие ценные бумаги.

Показатель рентабельности основных производственных средств (фондов) предприятия рассчитывается по следующей формуле:
Р = П / ОФ *100, (1.3.3)

где П - сумма прибыли;

ОФ - средняя стоимость основных фондов.

Аналогично высчитывается показатель рентабельности материальных оборотных средств, только вместо показателя средней стоимости основных фондов применяется показатель средней стоимости материальных оборотных средств. Эти два показателя часто объединяют и вычисляют один показатель рентабельности основных фондов:
Р = (П / (ОФ + МС) * 100), (1.3.4)

где МС - средняя стоимость материальных оборотных средств.

Если торговое предприятие арендует помещения или сдаёт помещения в аренду, то среднюю стоимость основных фондов целесообразно исчислять с учётом сданных и полученных в аренду основных средств. В этом случае средняя величина основных средств определяется путём вычитания из суммарной стоимости собственных и арендуемых основных фондов стоимости объектов основных фондов, сданных в аренду.

Наряду с основными показателями рентабельности используется большое количество частных показателей, таких как: рентабельность. Частные показатели рентабельности характеризуют эффективность использования отдельных видов ресурсов торговыми предприятиями. Рентабельность является одним из важнейших показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия, поэтому при анализе наряду с показателями рентабельности используется их динамика.

Розничная продажа товаров предполагает реализацию ассортимента. На этой стадии коммерсант получает ответы на вопросы: эффективно ли управление ассортиментом, насколько правильно он сформирован, конкурентоспособны ли товары и т.д. При неудовлетворительной оценке необходимо проводить оптимизацию ассортимента и пересмотр существующей

политики и стратегии. Для оценки эффективности управления ассортиментом рассчитывают коэффициенты широты, полноты, устойчивости, новизны ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается по формуле:

_∑On

Куст =^A

𝑛

где On - число разновидностей товаров имеющихся в продаже; А - число разновидностей товаров;

n - число проверок

Коэффициент широты ассортимента можно рассчитать по формуле:
(1.3.5)

Кш = Шф / Шб (1.3.6)

где Шф — количество групп товаров на момент проверки; Шб — общее количество групп товаров
Коэффициент полноты ассортимента:

Кп = Пф / Пб (1.3.7)

где Пф — фактическое количество видов товаров на момент проверки; Пб — количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем
Коэффициент обновляемости ассортимента

Кобн= ^Ан

Аобщ

(1.3.8)

где Ан - количество новых наименований товаров, введенных в ассортимент;

Аобщ – общее количество наименований товаров в ассортименте.

Выделяют 3 подхода к анализу форм и методов розничной продажи товаров: экономический, торгово-технологический и социальный. Рассмотрим подробно каждый из них.

Экономический подход. Данный подход предусматривает анализ продаж в разрезе методов, применяемых на предприятии. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Рассчитывают следующие показатели:

а) удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина рассчитывается по отчетным данным о товарообороте отдельных структурных подразделений магазина, применяющих различные методы продажи, по формуле:
КВ1 = (ТС + ТЗ + ТОБ)/ТМ, (1.3.9)

где КВ1 – коэффициент внедрения современных методов продаж товаров; Тс – товарооборот, реализованный по методу самообслуживания;

Тз - товарооборот, реализованный по заказам; ТОБ - товарооборот, реализованный по образцам;

ТМ – общий объем товарооборота на отчетный период.

б) анализ розничной продажи товаров в разрезе кварталов года с расчетом доли товарооборота за квартал в общем объеме товарооборота:
𝑑кв = ^ТОкв , (1.3.10)

ТОобщ

где ТОкв – товарооборот за квартал;

ТОобщ – общий объем товарооборота за период.

в) анализ равномерности развития товарооборота предусматривает расчет коэффициента вариации и коэффициента равномерности:
𝛿 = √∑(𝑥𝑖−𝑥̅)2/ 𝑛, (1.3.11)

где xi – темп прироста товарооборота за отчетный период по сравнению с прошлым;

x ̅ – средний темп прироста товарооборота за отчетный период по сравнению с прошлым;

n – количество периодов.

1. 
   коэффициент вариации:
   

V= δ / x ̅ х 100, (1.3.12)

где V – коэффициент вариации;

x ̅ – средний темп прироста товарооборота за отчетный период по сравнению с прошлым.

2. 
   коэффициент равномерности:
   

Кр = 100 – V, (1.3.13)

где Кр – коэффициент равномерности развития товарооборота; V – коэффициент вариации.
г) показатель качества труда коллектива:

Кт = ТОфакт/ ТОплан, (1.3.14)

где Кт – коэффициент качества труда коллектива;

ТОфакт – фактический объем товарооборота за отчетный период; ТОплан – планируемый объем товарооборота.

Торгово – технологический подход. Согласно данному подходу проводится анализ эффективности использования площадей магазина, площадей, занятых оборудованием и предназначенных для выкладки.

Коэффициент эффективности использования площади торгового предприятия (удельный вес площади торговых помещений в общей площади магазина). Он показывает, какая доля в общей площади приходится на торговые помещения.
Уд. вес S торг = (S торг / S общ) х 100, (1.3.15) где Уд. вес S торг - удельный вес площади торговых помещений;

S торг – сумма площадей торговых помещений; S общ - общая площадь магазина.
Торговые помещения, занимают центральное место в магазине. Их удельный вес может достигать 70 % общей площади магазина. К торговым помещениям относятся торговые и демонстрационные залы, столы заказов и упаковки товаров, бюро дополнительных услуг, кафетерии. Данные помещения несут основную функциональную нагрузку в магазине, поэтому от их удельного веса в общей площади и форм планировки во многом зависят экономические показатели деятельности магазина. Экономически эффективным является удельный вес равный 50 % и выше.

Коэффициент емкости используемого торгового оборудования. Он рассчитывается как отношение демонстрационной площади к установочной.
Кемк= Sвыкл / Sуст, (1.3.16)

где Кемк - коэффициент емкости используемого торгового оборудования; Sвыкл - площадь выкладки;

Sуст – установочная площадь магазина, м2.

Установочная площадь магазина - часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей. В магазинах самообслуживания под установочную площадь обычно отводится примерно 30% всей площади торгового зала.

Эффективность использования установочной площади характеризует одноименный коэффициент:
КУ = SУст / SТЗ , (1.3.17)

где КУ – коэффициент установочной площади; SУст – установочная площадь магазина, м2; SТЗ – площадь торгового зала, м2.
Оптимальное значение коэффициента варьируется от 0,27 до 0,32. Значение коэффициента, выходящее за пределы нижней границы (т.е. 0,27) свидетельствует о неэффективном использовании торговой площади. Причиной этого является недостаточное количество оборудования для выкладки товаров. Если значение коэффициента выходит за рамки верхней границы (т.е. больше 0,32), это свидетельствует о перенасыщении торгового зала оборудованием, что не удобно для посетителей магазина и может привести к неудобствам для покупателей, связанным с их перемещением по торговому залу.

Торговое оборудование, находящееся в торговом зале должно рационально использоваться. Суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале, называется экспозиционной или выставочной площадью магазина. Оценить эффективность ее использования можно с помощью коэффициента экспозиционной площади:
Кэксп = Sэксп / SТЗ , (1.3.18)

где Кэксп – коэффициент экспозиционной площади торгового зала;

Sэксп – экспозиционная площадь магазина, м2; SТЗ – площадь торгового зала, м2.
Оптимальное значение для этого показателя находится между 0,7 и 0,8. Необходимо помнить о том, что для увеличения экспозиционной площади не следует использовать торговое оборудование большой высоты. Это только ухудшит ситуацию - товар будет неудобно выкладывать, обзор товаров покупателями ухудшится.

Социальный подход. Согласно данному подходу проводится анализ количества покупателей в магазине в разрезе дней недели и часов, анализ интенсивности покупательских потоков, затраты времени на ожидание обслуживания, анализ культуры обслуживания по мнению покупателей и т.п.

Показатель затрат времени покупателей на ожидание обслуживания определяется отношением величины оптимальных затрат времени на ожидание обслуживания к величине средних фактических затрат времени на ожидание обслуживания.
Ко =Зо/Зф (1.3.19)

где Ко - коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания; 3о- оптимальные затраты времени на обслуживании, с;

Зф - фактические затраты времени на обслуживание, с.

Оптимальные затраты времени на обслуживание зависят от типа магазина и места его расположения.

Уровень дополнительных услуг, оказываемых покупателям. Данный показатель определяется по формуле:

_∑Уn

_{Кд =}Уе

𝑛
(1.3.20)

где Уn – число видов дополнительных услуг, которые оказывались покупателям в момент проверок;

Уе – число дополнительных услуг, предусмотренных перечнем; n – число проверок.
Коэффициент культуры обслуживания по мнению покупателей.

Км = Мп / Мо, (1.3.21)

где Км - коэффициент культуры по мнению покупателей;

Мп - количество покупателей, которые дали хорошую и отличную оценку состоянию культуры;

Мо - общее количество опрошенных или анкетированных покупателей.

Коэффициент завершенности покупки. Интенсивность покупательских потоков и пропускная способность торговых предприятий в значительной степени зависят от величины коэффициента завершенности покупки, который представляет собой отношение количества покупателей, совершивших покупку, к общему числу посетивших магазин за определенный период времени. Коэффициент завершенности покупки, особенно низок в непродовольственных магазинах [19, c. 167].
Кз = Пс /Пп (1.3.22)

где Кз - коэффициент завершенности покупки;

Пс – среднедневное количество совершенных покупок; Пп – среднедневное количество посетителей в магазине.
Данный коэффициент находится в зависимости от различных факторов и показателей: может меняться, например, при проведении стимулирующих мероприятий (акций и т.д.). Идеальное значение показателя равно 1.

После расчета приведенных выше коэффициентов находят обобщающий коэффициент качества торгового обслуживания покупателей. Данный показатель находится по формуле [21, c. 40]:
Коб=(Зпу×Куст)+(Зпв×Кв)+(Зид×Кд)+(Зпо×Ко)+(Зпз×Кз)+(Зкт×Кт)×Км (1.3.23) где Куст - коэффициент устойчивости ассортимента;

Кв – коэффициент внедрения современных методов продажи; Кд – коэффициент дополнительного обслуживания;

Ко – коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания; Кз – коэффициент завершенности покупки;

Кт – коэффициент качества труда коллектива магазина

Кко – коэффициент культуры обслуживания по мнению покупателей.

Расшифруем показатели и их значимость в таблице 1.3.1.

Таблица 1.3.1

Значимость показателей качества торгового обслуживания [21. c.41]

Условное обозначение	Показатель	Значимость
Зпу	Устойчивость ассортимента товаров	0,21
Зпв	Внедрение прогрессивных форм продаж	0,14
Зпд	Дополнительное обслуживание	0,08
Зпо	Затраты времени на ожидание обслуживания	0,18
Зпз	Завершенность покупки	0,18
Зкт	Качество труда коллектива	0,21

В зависимости от величины обобщающего показателя качества торгового обслуживания покупателей, магазины могут быть отнесены к высокому качеству обслуживания: продовольственные магазины – 0,80 и выше; непродовольственные магазины – 0,70 и выше [16, c. 151].

Таким образом, совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу —

задачу увеличения свободного времени людей, которое может быть использов ано для всестороннего развития личности.

Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует и повышению экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15—20 %, улучшается использование материально-технической базы (выше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10—15 % снижаются издержки обращения. Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12—15 % . Поэтому важнейшей задачей развития торговли является прежде всего применение наиболее эффективных форм продажи товаров.

Экономическая эффективность самообслуживания. При переходе от продажи через прилавок индивидуального обслуживания к самообслуживанию товарооборот увеличивается в несколько раз. Это происходит благодаря целому комплексу причин. Прежде всего, благодаря увеличению ассортимента и более широкому представлению товаров в торговом зале [12, c. 167]. Автоматизация учета и продаж товара приводит к более быстрому и качественному обслуживанию покупателей, что также увеличивает товарооборот. Кроме того, немаловажную роль играет психологический фактор: возможность самостоятельного осмотра понравившегося товара.

Однако самообслуживание нерентабельно в малом формате, где торговая площадь не превышает 100 кв. м.

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам обеспечивается за счет:

а) централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;

б) более эффективного использования складских площадей;

в) сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;

г) обеспечения необходимых условий хранения товаров и сокращения их потерь;

д) снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах; е) снижения транспортных расходов.

Экономическая эффективность электронной торговли. В последнее время этот метод розничной продажи товаров становится все более популярным. Модели бизнеса, построенные с использованием инструментов онлайновой торговли, сегодня становятся гораздо более эффективными, чем традиционные модели. Это связано со следующими факторами:

а) интернет-реклама относительно дешевая, по сравнению с традиционными видами рекламы, и в то же время очень эффективная;

б) издержки на содержание вэб-сайта или интернет-витрины магазина значительно ниже, чем традиционной розничной точки;

в) средняя стоимость обслуживания одного заказа в онлайн-торговле ниже, несмотря на необходимость во многих случаях дорогой курьерской доставки.

Экономическая эффективность торговли через автоматы. Торговля через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары, а так же диски, газеты, журналы.

Эффективность деятельности розничной торговой организации во многом зависит от организации процесса продажи товаров в магазине и применяемых методов продажи. Для оценки эффективности методов продаж используются следующие экономические показатели: розничный товарооборот, товарооборачиваемость в днях, уровень издержек обращения, рентабельность и др.

Обобщенный показатель эффективности используемых методов

розничной торговли включает пять комплексных показателей

конкурентоспособности услуги розничной торговли: качество реализуемых товаров, рациональность ассортимента товаров, культура обслуживания, условия обслуживания, доступность услуги.

В условиях конкуренции выживание торговых организаций возможно при получении оптимальной прибыли путем обеспечения необходимого качества торгового обслуживания и сокращения издержек по оказанию услуг.

Подводя итог первой главе отметим, что продажа товаров является заключительным этапом доведения товаров конечному потребителю. В настоящее время существует большое количество методов продажи товаров. Каждое предприятие выбирает один или совмещает несколько исходя из специфики товара и предприятия. Правильно выбранный метод продажи товаров способствует увеличению выручки, росту прибыли у предприятия и повышает лояльность покупателей.

Среди основных методов продаж выделяют продажу через прилавок, самообслуживание, с открытой выкладкой, по образцам и интернет-продажи. При выборе метода продажи следует ориентироваться на форму торговли (магазинная или внемагазинная), площадь торгового зала, реализуемый ассортимент, технические особенности и потребности покупателей.

Для того чтобы выбрать наиболее эффективный для себя метод продажи товаров, организации необходимо сравнить такие экономические показатели как выручка, прибыль, рентабельность, оборачиваемость, ликвидность, количество сотрудников, уровень издержек обращения.

Существует три подхода к оценке эффективности методов продажи товаров. При экономическом подходе анализируются продажи предприятия. При торгово-экономическом подходе проводится анализ эффективности использования площадей магазина. Полученные коэффициенты сравниваются с нормативами, и определяется эффективность использования площадей. Согласно социальному подходу оценивают качество обслуживания покупателей, затраты времени на совершение покупки, количество посетителей в магазине, интенсивность покупательских потоков.