Ораторское искусство и деловое общение - О. А. Баева. Творческая работа с книгой поможет им добиться успеха в деловых контактах и, следовательно, в жизни
 Скачать 2.5 Mb.
|
|
3 0 Глава 2 Логика в речи оратора 3 1 Другая распространенная ошибка в дедуктивных умозаключениях — употребление одного термина в большей ив меньшей посылках в разных значениях Например 1. Металлы — химические элементы. 2. Латунь — металл. 1 — ' ' ' ' •• • — Латунь — химический элемент. 1. Человек совершает полеты в космическое пространство. 2. Наш директор — человек. Директор совершает полеты в космическое пространство. В индуктивных умозаключениях из ряда фактов, относящихся к одному явлению, выводится обобщение, то есть делается вывод от частного к общему. Например • 1. В фирме А бухгалтер работает по совместительству. 2. В фирме Б бухгалтер работает по совместительству. 3. В фирме В бухгалтер работает по совместительству. 4. В фирме Г бухгалтер работает по совместительству. Все бухгалтеры фирм работают по совместительству. Ясно, что заключение по индукции носит лишь правдоподобный или вероятностный характер чтобы сделать абсолютно достоверный вывод, нужно было бы рассмотреть Все фирмы города. Полная индукция далеко не всегда возможна. Для повышения достоверности выводов по индукции нужно стремиться рассмотреть как можно больше фактов, относящихся к данному явлению. Если же выступающий не утруждает себя этим, он рискует допустить ошибку ложное или поспешное обобщение. Вывод, сделанный на основе случайных фак- 3 ада ни е Проанализируйте выступления ораторов (можно по газетным публикациям, лучше — видеомагнитофонная запись) сточки зрения последовательности, непротиворечивости, обоснованности суждений. Обратите внимание на использование терминов, четкость утверждений, аргументацию. События, о которых говорится впервой посылке этого рассуждения, связаны причинно-следственной зависимостью. Встречаются ошибочные рассуждения, в которых обычная хронологическая связь событий принимается за причинно-следственную, то есть на том основании, что одно явление предшествует другому, первое признается причиной второго. Эта ошибка называется так после этого, значит, по причине этого. Пример подобного рассуждения После прихода нового директора на предприятии участи сь свадьбы. Значит, в этом заслуга директора. Как видим, обосновать свои утверждения непросто. Владение логической культурой поможет избе- гь ошибок в рассуждении, сделает выступление ведительным. Вопросы. Почему слова некоторых людей трудно понять 2. Что значит ясно говорить 3. Что означает выражение голословное утверждение 4. На какой способ рассуждения опирается человек, утверждающий Я вам на основании своего опыта этого- ворю»? 5. Чем плохо обоснование утверждения с помощью цитат 6. Какой смысл имеет выражение Где твоя логика 3 3 Глава 2 3 2 тов, скорее всего, будет неверным. Впрочем, слушатели, пожалуй, и не дадут его сделать, кто-то может возразить А я вот знаю, что (и привести факты, противоречащие необоснованному утверждению. В том случае, когда нет возможности делать вывод на основе многих фактов, порой делают вывод, сопоставляя всего два явления, — по аналогии Аналогия — самый нестрогий способ получения выводов. Ее можно проводить только в том случае, если сопоставляемые явления сходны в самых существенных признаках, а различия между ними незначительны. Лишь тогда можно делать вывод о сходстве явлений в остальных признаках. Аналогией часто пользуются врачи, когда хотят убедить больного с помощью такого же случая религиозные проповедники В темной комнате мы можем не видеть человека, но ощущать его присутствие. Мы невидим и не слышим Бога, но можем ощущать его в своем сердце. Рассуждение по аналогии можно услышать в выступлении руководителя на совещании Седьмой отдел постоянно не справляется с планом, но ведь такие же условия работы у их коллег из шестого отдела там те же объемы плановых заданий и двое в декретном отпуске. Так что ни о каком снижении объемов работ седьмому отделу не может быть и речи они справляются, ивы сможете, если захотите. Но если бы количество работающих в отделах, информационная база или объем заданий различались, аналогия была бы неправомерной. Еще одна разновидность вероятностного рассуждения — заключение от следствия к причине Оно делается по схеме Если есть А то есть и В. Есть В значит, вероятно, есть А. Например Если идет дождь, то асфальт мокрый. Асфальт мокрый значит, вероятно, был дождь. ГЛАВА 3 КАК СДЕЛАТЬ СВОЮ РЕЧЬ УБЕДИТЕЛЬНОЙ В искусстве убеждать логики столько же, сколько магии. Здесь точность соперничает с колдовством. Ж. Шандезон, А. Лансестр французские психологи, специалисты в области продаж) Как полагал МВ. Ломоносов, красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной мнению. Это определение подчеркивает отличие красноречия от краснобайства. Красноречивый человек — тот, кто может убедить. Нередко риторику называют искусством убеждать. Аристотель определял риторику как способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета, а Платон называл ее искусством управлять умами. Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности вис iiтинности выдвигаемых идей или предложений. Когда слова Убежденность может возникнуть убеждают и под влиянием внушения — эмоционального воздействия (прямого обращения к чувствам. Но такая убежденность не будет прочной. Нередки случаи, когда договоры, подписанные под воздействием обаятельного напористого менеджера, наследующий день расторгаются. Прочная убежденность в необходимости каких-то действий, в важности предложений возникает, когда суждение обосновывается. Обоснование нельзя сводить лишь к логическому доказательству. В свое время АИ. Герцен обратил внимание на то, что недостаточно доказать истину как математическую теорему, чтобы ее приняли. В формировании убеждения и мнений участвуют не только логические, но и психологические факторы эмоции, воля, причем последние могут иметь преобладающее значение. Английский философ XIII века Р. Бэкон заметил, что существуют четыре величайших препятствия к постижению истины, а именно пример жалкого и недостойного авторитета, постоянство привычки, мне- ни несведущей толпы и прикрытие собственного невежества показной мудростью. Говоря другими словами, постичь истину мешают наше непонимание вопроса и нежелание признаться в этом, предрассудки, предубеждения, привычка подчиняться авторитетами мнению большинства. Успех убеждающего воздействия зависит и оттого, как настроена аудитория (или партнер от сложившегося ранее отношения к данному вопросу, готовности разобраться в доводах, отношения к самому выступающему. Как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться, — писал АИ. Герцен. И, конечно же, результат убеждения зависит от профессионализма и убежденности того, кто убеждает, его авторитета в данной аудитории. Следовательно, чтобы быть убедительным, нужно хорошо знать взгляды, установки, точку зрения поданному вопросу тех людей, которых предстоит убеж- 3 5 Как сделать свою речь убедительной Кроме того, один и тот же аргумент может действовать и как логический, и как психологический. На- ример, соображения об экономической выгоде делового предложения имеют силу логического довод. Но они же являются и психологическими, так как вызывают определенные чувства. На выбор тех или иных аргументов большое влияние оказывает представление об отношении аудитории или партнера к данным идеям или предложениям. Если известно, что аудитория не расположена к ним, надо найти психологические доводы, которые вызову определенные чувства и тем самым проложат дорогу логическому доказательству. Печально известны психологические доводы, которые помогли убедить президента США Ф.Рузвельта в необходимости создания первой атомной бомбы. Ему напомнили исторический факт Наполеон отказался слушать доводы изобретателя парохода Фултона. Приоритет в производстве пароходов оказался у Англии, что привело к поражению Франции в войне. Напоминание об этом обострило в Рузвельте чувство долга государственного деятеля перед страной, возможно, было задето и тщеславие. Возбудив у слушателей желание хорошо выглядеть, идти в ногу со временем, можно переходить к логическому обоснованию необходимости приобретения тренажеров и других подобных устройств. Вызвав у слушателей чувство хозяина, легче переходить к разговору о введении новшеств на фирме и т.д. О магической силе попавших в точку психологических доводов известно с незапамятных времен. Нет ничего важнее в речи, чем склонить слушателей на сторону оратора, и для этого слушатель должен быть так потрясен, чтобы им больше руководили сильное душевное волнение, экстаз, чем сила 37 Как сделать свою речь убедительной 36 Глава 3 убеждать, ив сбответствии с этим построить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять. Формулировка Идею или предложение (тезис) тезиса нужно сформулировать не только предельно ясно и четко, но так, чтобы слушатели были заинтересованы, уловили личностную значи- мостъ суждения. Вином случае утверждение воспринимается как неубедительное и не возникает желания вникать в его обоснование. Сравним Написание индекса отделения связи необходимо для ускорения доставки корреспонденции и С индексом ваше письмо дойдет в два раза быстрее. Когда Комсомольская правда обратилась к читателям с просьбой выразить свою позицию по вопросу войны в Чечне, она предложила два варианта формулировки Хватит — навоевались, обойдемся без Чечни и тоже самое Немедленный вывод войск и выход Чечни из состава РФ. Или Переговоры хоть с чертом, но Россия должна быть неделимой. И по-дру гому: Поэтапный вывод войск и широкомасштабные мирные переговоры, имеющие целью сохранение Чечни в составе РФ (с особым статусом. Суждение, которое понятно аудитории и вызывает ее определенные эмоции, легче обосновать. Какие Одни из аргументов оказывают аргументы большее воздействие на разум лучше убеждают человека, другие — на его чувства. Конечно, рациональное и эмоциональное у людей взаимосвязано, поэтому деление на логические и психологические аргументы является условным. 38 Глава 3 разумного рассуждения. Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием ненависти, любви, страдания, раздражения, скорби, радости, страха, заблуждения, вообще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной, с правовыми нормами, — писал Цицерон, живший в I в. н.э. С тех пор люди мало изменились. Правда, в деловом мире не принято поддаваться эмоциям, но и деловые партнеры — люди. И подобрать те доводы, которые могут оказать на них эмоциональное воздействие, необходимо. Самое сильное психологическое воздействие оказывают те аргументы, которые пробуждают у слушателей эмоции, вызванные желанием удовлетворить насущные потребности. Так, потребность вписаться в определенную социальную группу, например преуспевающих бизнесменов, вызывает интерес к приобретению машины такой марки, как у них, и информация о продаже таких машин способна вызвать сильные эмоции у того, кто заботится о соответствующем имидже. Чтобы привести эмоционально значимые аргументы, нужно хорошо знать актуальные потребности тех людей, к которым обращаешься с речью. Человеческие потребности весьма разнообразны. Это и желание избавиться от жизненных неудач, приобрести уверенность в завтрашнем дне, и стремление к достижению успеха, пониманию, одобрению и признанию, многочисленные познавательные и эстетические потребности. Наверху пирамиды потребностей, предложенной американским психологом А.Маслоу, — потребность в самореализации, раскрытии своих возможностей. Самая низшая ступень пирамиды — физиологические потребности. Лишь ког- При подборе эмоциональных аргументов важно представлять, какие именно чувства они могут вызвать у слушателей. Зимним вечером в районном городке майор милиции выступал с лекцией на тему Роль общественных организаций в предупреждении преступности. Слушатели узнали, что преступность в районе растет, и обстановка становится все более тревожной. А для того, чтобы они полностью осознали, что нужна помощь общественности, лектор привел примеры происшествия именно в этом городе и завершил рассказом об убийстве на соседней улице, Лекция закончилась, но люди не расходились. Удивленный лектор понял, что они боятся идти домой, а некоторые прямо заявили Теперь на дружину — низа что Люди совершают определенные действия, повинуясь своим желаниями потребностям. В данном случае потребность в безопасности оказалась сильнее потребности исполнения общественного долга. На примере политической пропаганды видно, что правильный учет интересов и потребностей масс определяет ее успех. Именно этим объясняли психологи избрание в российскую Думу лидера ЛДПР В.Жириновс- кого. Голосование за Жириновского... это нерациональный, рассудочный, а эмоциональный выбор. Он взял голоса бедных и беднеющих. Жириновский, факти- Секрет успеха убеждающего воздействия в том, чтобы определить, что именую больше всего волнует в данный момент партнера или аудиторию. да они более или менее удовлетворены, становятся актуальными потребности более высоких уровней, которые играют основную роль в регуляции поведения человека. 3 9 Как сделать свою речь убедительной 41 дать. И здесь успех будет зависеть от знания того, как стать на точку зрения партнера, чтобы доказать ему сего собственных позиций считает французский психолог Ж. Пиаже. Приводя логические доводы — теоретическое обоснование, факты, законы, статистические данные, соображения здравого смысла и др, нужно добиваться, чтобы они были понятны Когда'сложные бухгалтерские расчеты демонстрируют человеку, который в них не разбирается, он никогда до конца не бывает убежден. Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает заметил французский специалист по маркетингу М. Шапотэн. Для того чтобы слушатели не сомневались вис- тинности приводимых доводов, нужно ссылаться на источник, авторитетный для них и помнить то, что уважают одни, могут презирать другие. Вызывают доверие те аргументы, которые взяты из сферы деятельности слушателей, близки им опира тся на их опыт. Так примеры из сферы предпринимательства не годятся в аудитории учителей, поскольку не будут поняты и, следовательно, приняты. Нужно учитывать приемлемость информации. Женская, мужская, молодежная аудитория, аудитория пенсионеров — все они имеют свои особенности. Есть вопросы, которые в конкретной аудитории могут вызвать нежелательную реакцию, а этого надо избегать. По возможности аргументы следует делать наглядными — использовать плакаты, диаграммы, таблицы, фотографии, рекламные проспекты. Если речь идет о новом товаре, демонстрация его принесет больше пользы, чем перечисление достоинств. В крайнем случае, можно создать у слушателей словесный образ Словесное описание, образы, созданные оратором, помогают донести его мысли до слушателей и убедить их. Например, вместо слов это удобно мож- чески единственный из всех политических деятелей, имеет привлекательную идеологическую концепцию, близкую определенным слоям населения. А вот как ориентировался на интересы населения другой политический деятель. Вовремя предвыборной кампании распространялись программные материалы каждого кандидата, носящие рекламный характер. У этого кандидата было четыре варианта буклетов для женщин, молодежи, мужчин и колхозников. На всех буклетах — разные фотографии претендента. Специалисты подбирали тот имидж, который импонирует соответствующей части населения. На каждом буклете по-разному сформулировано главное направление деятельности кандидата. Например, на обложке буклета для колхозников — Справедливость и порядок, а на обложке для молодежи — Европа, независимость, будущее. Различались и доводы, с которыми обращался кандидат к разным социальным группам. В листовке для женщин упоминалось его желание, чтобы их сыновья, мужья и братья не проливали кровь на чужбине. В материале для молодежи назывались нужды молодых семей, студентов, спортсменов, удовлетворить которые кандидат считает необходимым. В буклете для жителей села содержалось обещание больше платить крестьянам за хлеб и картошку. Хорошее знание интересов партнера или аудитории позволяет отыскать самые действенные доводы. Чем лучше знаешь интересы и потребности будущих слушателей, тем больше шансов повлиять на них. Однако до встречи все учесть невозможно. Входе выступления отношение слушателей к проблеме уточнится. Оратору нужно быть готовым к тому, что, возможно, придется не только убеждать, но и переубеж- 40 Глава 3 42 Глава 3 но подробно описать, что испытывает человек, который воспользовался новым методом работы, предложенной услугой или рекламируемым товаром. Итак психологические требования к аргументам. Аргументы должны быть эмоционально значимы, понятны, авторитетны для слушателей, близки слушателям, приемлемы, наглядны. К эмоционально значимым относятся и известные с античности аргумент к личности, аргумент к публике, аргумент к авторитету. Аргумент к личности — ссылка наличные качества и поступки человека, чьи идеи или предложения обсуждаются. Без остальных доводов он ничего не значит, а в совокупности сними оказывает неизменное психологическое воздействие. Поэтому вовремя предвыборной кампании претенденты стремятся в лучшем виде представить себя, а некоторые — в невыгодном свете остальных кандидатов. Может быть эффективным аргумент к публике говоря современным языком, ссылка на общественное мнение. Сточки зрения логики соображения все давно так делают или это никому не понравится ничего не доказывают, но психологическое воздействие они имеют Действие такого довода основано на удовлетворении присущей большинству людей потребности вписаться в определенную социальную группу, заслужить ее одобрение. Убеждающий характер имеет аргумент к авторитету Подумайте, на опыт какого лица, какой фирмы, страны лучше сослаться, чье высказывание прозвучит весомо для слушателей. Некоторые приемы убеждения Чтобы самая достоверная информация прозвучала убедительно, Как сделать свою речь убедительной 43 можно применить сравнение и сопоставление фактов Этот прием психологического воздействия на слушателей основан на законе контраста восприятия, согласно которому одновременные или последовательные ощущения противоположных качеств значительно усиливаются следовательно, впечатление от каких-то фактов будет больше, если привести противоположные. Например, утверждается, что положение с выпуском какой-то продукции выправляется. Можно привести цифру, подтверждающую рост выпуска продукции за определенный период этого года. Ваше утверждение прозвучит более убедительно для слушателей, если вы сравните эту цифру с аналогичной запрошлый год, когда наблюдался спад производства этой продукции. Примеры из жизни великих людей — любимый прием известного психолога Д. Карнеги. Разве не убеждает нас в том, что человек может достичь всего, чего захочет, пример его собственной жизни, в которой он прошел путь от сельского парня, обучающего товарищей по колледжу риторике, до всемирно известного авторитета в этой области Ссылка на собственный опыт — такой прием оказывает психологическое воздействие, но лишь в том случае, если вы являетесь авторитетом для слушателей. Сравните впечатление от ссылки на свой опыт в процессе выступления на тему Как преуспеть в бизнесе генерального директора крупной фирмы, успешно работающей несколько лети начинающего предпринимателя. Выбор способа Более убедительной считается рассуждения индукция — рассуждение от демонстрации фактов, которые иногда оказывают магическое воздействие. Аргументация на примерах популярна в политике. Еще более внушитель- ГЛАВА 4 КУЛЬТУРА РЕЧИ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА Умен ты или глуп, велик ты или мал, Не знаем мы, покаты слово не сказал. Саади (персидский мыслитель и поэт XIII в) Слово речь имеет множество значений. В данной теме под речью мы будем понимать практическое использование языка (А.Е. Михневич). В этом смысле культура речи есть владение словом, языком. Язык часто называют инструментом общения. Речь же можно сравнить с игрой на инструменте. Сколько людей, столько и исполнителей. Порой встречаются такие виртуозы. А ведь речь — один из важнейших факторов, по которым воспринимается и оценивается человек. Вспомним эпизод из известной сказки Пушкина, когда переодетая царевна оказалась в лесной избушке у семи братьев Вмиг по речи те спознали, что царевну принимали. Но дело не только во впечатлении, которое производит речь. Слова — оболочка мыслей. Если слова выбраны неудачно, самые ценные мысли таки останутся у их владельца. Культура устной речи заключается в сознательном отборе и использовании тех языковых средств, которые помогают общению. Подбирая слова для выражения мыслей, оратор, быть может не осознавая этого, руководствуется следующими соображениями во-первых, подходит ли на для иных слушателей аналогия — самый нестрогий сточки зрения логики способ обоснования утверждений. Для аудитории специалистов, привыкших к теоретическому обоснованию суждений, больше подойдет рассуждение от общих положений — дедуктивный способ. Например, вам нужно убедить начальника производства внедрить новую технологию выпуска продукции. Если это старый производственник, привыкший действовать практически, его могут убедить факты информация о том, что дает применение данной технологии для выпуска этой продукции, ссылка на опыт аналогичного производства. Для молодого специалиста, недавно прошедшего курс наук, убедительной будет ссылка на теоретическое обоснование этого метода, новые научные достижения в этой области. Вопрос Почему одни и те же доводы по-разному действуют на людей 3 ада ни я 1. Предположим, что вы хотите предложить фирме еще одно направление деятельности. Какие доводы могут оказаться эмоционально значимыми для директора фирмы Для его заместителей Для его секретаря 2. Используя материал глав 2 и 3, попытайтесь выделить логические и психологические доводы в публицистических и пропагандистских выступлениях по телевидению, радио, в печати. В чем секрет успеха одних ораторов и неудач других Глава 3 |