Учебное пособиепрактикум РостовнаДону 2016

• Название: Учебное пособиепрактикум РостовнаДону 2016
• Дата: 17.06.2021
• Размер: 471.49 Kb.
• Имя файла: Uchposobie_MARKETING.docx
• Тип: Учебное пособие; #218202
• страница: 11 из 19

Тема 2.4 «Каналы распределения в маркетинге»
Вопросы для контроля

1. 
   Охарактеризуйте содержание политики распределения в маркетинге.
   
2. 
   Охарактеризуйте содержание понятия канала распреде­ления, его уровней.
   
3. 
   Раскройте возможности канала нулевого уровня.
   

4. 
   Раскройте механизмы и возможности посреднических каналов.
   
5. 
   Раскройте содержание проблемы управления каналом распределения.
   
6. 
   Охарактеризуйте горизонтальные маркетинговые си­стемы.
   
7. 
   Охарактеризуйте вертикальные маркетинговые системы.
   
8. 
   Охарактеризуйте многоканальные маркетинговые си­стемы.
   
9. 
   Выделите критерии оценки каналов распределения.
   

10. 
    Раскройте причины и типы конфликтов между участни­ками каналов распределения.
    
11. 
    Раскройте систему взаимосвязей и особенности маркетинга в опто­вой торговле.
    
12. 
    Раскройте систему взаимосвязей и особенности маркетинга в розничной торговле.
    
13. 
    Раскройте роль и особенности трейд-маркетинга в современных условиях.
    
14. 
    Каковы преимущества франчайзинга для компаний, предоставляющих франшизу?
    
15. 
    Охарактеризуйте содержание и составляющие товаро­движения.
    
16. 
    Раскройте содержание маркетинговой логистики.
    
17. 
    Охарактеризуйте современные требования к проблеме обработки заказов.
    

18. 
    Охарактеризуйте современные требования к системе складирования.
    
19. 
    Охарактеризуйте противоречивость проблемы объема запасов.
    
20. 
    Охарактеризуйте современные требования к транспор­тировке товаров.
    

ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ (ДОКЛАДОВ)

1. 
   Условия работы и ответственность участников канала распределения.
   
2. 
   Управление каналом распределения.
   
3. 
   Вертикальные и многоканальные маркетинговые системы.
   
4. 
   Договорные вертикальные маркетинговые системы: франчайзинг.
   
5. 
   Трейд-маркетинг в розничной торговле.
   
6. 
   Современные маркетинговые тенденции в оптовой торговле.
   
7. 
   Виды и роль посредников в маркетинге.
   
8. 
   Маркетинговая логистика: теория и практика применения.
   
9. 
   Формирование лояльности в каналах распределения.
   
10. 
    Организация взаимодействия компании с партнерами.
    

Тесты

1. Для какого фактора обеспечения сотрудничества внутри кана­ла распределения и производитель, и оптовые, и розничные торгов­цы должны совместно и конкретно принимать решения?

а) продвижение;

б) поставка;

в) контроль каналов;

г) качество продукции.

2. Как называется подгонка товара участниками канала распределения под требования потребителей?

а) стимулирование сбыта;

б) приспособление товара;

в) организация товародвижения;

г) товародвижение.

3. При высокой концентрации рынка в одном районе и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать:

а) прямые каналы распределения;

б) реализацию изделий оптовым посредникам;

в) смешанные каналы распределения;

г) косвенные каналы распределения.

4 Изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию товара называется:

а) организацией товародвижения;

б) рефинансированием;

в) принятием рынка;

г) кредитованием.

5. Перемещение товаров и услуг от изготовителя к посреднику, а затем к потребителю называется:

а) прямым каналом распределения;

б) косвенным каналом товародвижения;

в) товародвижением с посредником;

г) косвенным каналом распределения.

6. Систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок, называется:

а) планированием товародвижения;

б) планированием каналов распределения товаров;

в) планированием каналов товародвижения;

г) маркетинговой системой товародвижения.

7. Созданная на плановой основе профессионально управляемая вертикальная маркетинговая система, которая учитывает нужды производителя, так и дистрибьюторов, называется:

а) планированием распределения;

б) вертикальной маркетинговой системой;

в) планированием товародвижения;

г) каналом распределения товаров.

8. В какой функции каналов товародвижения розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия?

а) маркетинговое исследование;

б) распределение и сбыт;

в) обслуживание потребителей;

г) продвижение.

9. Распределение товаров, когда производители товаров стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров и их реализацию в возможно большем числе торговых предприятий, называется:

а) селективным распределением;

б) исключительным распределением;

в) интенсивным распределением;

г) общим распределением.

10. Какой торговый посредник, не имея права собственности на товар заключает по указанию своих клиентов сделки, получая опплату за посредничество?

а) комиссионеры;

б) акционеры;

в) торговые агенты;

г) закупочные конторы.

11. Перемещение товаров и услуг без участия посредников назы­вается;

а) косвенным каналом распределения;

б) прямым товародвижением;

в) прямым каналом распределения;

г) доставка товара производителем.

12. Любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю, называется:

а) каналом распределения;

б) каналом товародвижения;

в) уровнем канала распределения;

г) каналом сбыта.

13. Оптовые торговые посредники, имеющие складские помеще­ния, имеющие право собственности на товар и осуществляющие в полном объеме коммерческую и производственную называются:

а) дистрибьюторами регулярного типа;

б) торговыми маклерами;

в) многотоварными дистрибьюторами;

г) торговыми агентами.

14. Функции розничной торговли по созданию ассортимента продукции с тем, чтобы потребители могли приобрести товары разных марок, цен, моделей, называется:

а) распределением;

б) подбором;

в) сбором;

г) сортировкой.

15. Для какого фактора обеспечения сотрудничества внутри ка­нала производитель должен обеспечить оперативное принятие зака­зов, соблюдение установленных сроков?

а) представление нового товара;

б) продвижение;

в) контроль каналов;

г) поставка.

16. На каком виде транспорта наиболее часто перевозят скоро­портящиеся товары?

а) автомобильный;

б) воздушный;

в) железнодорожный;

г) трубопроводный.

17. Оптовая функция собирания небольших партий товаров от различных производителей с тем, чтобы они могли более эконо­мично транспортироваться, называется:

а) сбор;

б) распределение;

в) сортировка;

г) подбор.

18. Какие функции членов канала распределения относятся к за­вершению уже законченных сделок:

а) стимулирование сбыта;

б) принятие риска;

г) финансирование;

д) приспособление товаров;

е) организация товародвижения.

19. Совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственно­сти на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю называются:

а) каналом распределения;

б) товародвижением;

в) оптовыми поставщиками;

г) оптовиками.

20. К какой функции каналов распределения относится транс­портировка товаров?

а) распределение и сбыт;

б) планирование продукта;

в) продвижение;

г) обслуживание потребителей.

21. Какие посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги?

а) независимые посредники;

б) зависимые посредники;

в) зависимый канал распределения;

г) независимый канал распределения.

22. Какие элементы системы товародвижения относятся к внеш­ней среде маркетинга?

а) обработка заказов покупателей;

б) сбытовая сеть;

в) подбор партий товаров по заказам покупателей;

г) упаковка для транспортировки товаров.

23. Юридическая основа деятельности, регламент прав и обязанностей сторон, база для решения возникающих споров и разногла­сий называются:

а) стратегией фирмы;

б) тактикой фирмы;

в) контрактом с посредником;

г) условием продажи.

24. Кто относится к независимым посредникам распределения товаров?

а) брокеры;

б) дистрибьюторы;

в) агенты;

г) комиссионеры.

25. Кто относится к зависимым посредникам распределения товаров?

а) брокеры;

б) дистрибьюторы;

в) торговые маклеры;

г) функциональные специализированные посредники.

26. В каком случае выгодна продажа товара через производите­ля?

а) фирма недостаточно сильна в финансовом отношении;

б) разница между проданной ценой и себестоимостью невелика;

в) рынок очень разбросан географически;

г) товар высокоспециализированного сервиса.

27. Маркетинговая система, состоящая из нескольких фирм, объединивших свои усилия для совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей, называется:

а) вертикальной маркетинговой системой;

б) традиционной маркетинговой системой;

в) договорной ВМС;

г) горизонтальной маркетинговой системой.

28. В каком случае продажа товара рекомендуется через отовика?

а) рынок вертикален;

б) товар требует высокоспециализированного сервиса;

в) рынок плохо изучен;

г) рынок горизонтален.

29. Любая деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального ис­пользования, называется:

а) розничной торговлей;

б) дилерством;

в) оптовой торговлей;

г) сбытовой деятельностью.

30. Интенсивное распределение товара осуществляется:

а) поставками в сеть специализированных магазинов;

б) через большое число торговых точек массового назначения;

в) путем поставки товара непосредственно потребителю;

г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.
Ситуационные и практические задания

Задание 1. Посредники обеспечивают поток товаров и услуг от производителя к потребителю, выполняя три основные функции:

1. 
   Функция ведения деловых операций.
   
2. 
   Логистические функции.
   
3. 
   Вспомогательные функции.
   

Соотнесите нижеприведенную деятельность с одной из функций:

1. 
   сортировка
   
2. 
   принятие рисков
   
3. 
   закупка
   
4. 
   хранение
   
5. 
   финансирование
   
6. 
   классификация
   
7. 
   транспортировка
   
8. 
   подбор ассортимента
   
9. 
   продажа.
   

Задание 2. Преимущества, обеспечиваемые посредниками. Получение необходимых товаров и услуг в необходимый момент времени, в необходимом месте и в необходимом виде является идеальным результатом деятельности маркетинговых каналов.

Существует четыре вида услуг, предоставляемых посредниками:

1. 
   В отношении времени.
   
2. 
   В отношении места.
   
3. 
   В отношении формы.
   
4. 
   В отношении владения (принадлежности).
   

Приведите в соответствие вид услуги и указанные ниже утверждения:

1. 
   Универмаг предлагает услуги по подгонке и переделке одежды.
   
2. 
   Многие торговцы цветами продают их вблизи больниц или кладбищ.
   
3. 
   Federal Express обеспечивает поставку на следующее утро.
   
4. 
   Фирма «Трасса» располагает свои магазины вдоль трасс для того, чтобы обеспечить возможность покупки товаров повседневного спроса и хорошую пищу для путешествующих на большие расстояния.
   
5. 
   Фирма развернула производственные мощности и может коптить все сорта мяса для потребителей-фермеров.
   
6. 
   Лавка рядом с метро открыта 24 часа в сутки для того, чтобы обеспечить потребителям возможность приобретать продукты ночью в необходимых случаях.
   
7. 
   Автомобильная дилерская фирма предлагает немедленный кредит выпускникам ВУЗов, которые могут предъявить свидетельство о приеме на работу.
   

Задаине 3. Оптовое звено. Существует два типа оптовых поставщиков:

1. 
   С полным набором услуг.
   
2. 
   С ограниченным набором услуг.
   

Определите, к какому из двух типов относятся указанные ниже оптовые поставщики:

1. 
   оптовые предприятия прямой поставки
   
2. 
   оптовые предприятия, поставляющие в супермаркеты, универсамы и крупные продовольственные магазины сопутствующие промышленные товары,
   
3. 
   предприятия, реализуемые широкий ассортимент товаров
   
4. 
   оптовые предприятия самообслуживания типа кэш-энд-керри
   
5. 
   мелкооптовые предприятия, реализующие товар с колес
   
6. 
   специализированные оптовые предприятия.
   

Задание 4. Поставьте в соответствие специфические типы оптовых поставщиков и нижеприведенные термины:

- оптовые предприятия прямой поставки;

- оптовые предприятия, поставляющие в супермаркеты, универсамы и крупные продовольственные магазины сопутствующие товары;

- предприятия, реализующие широкий ассортимент товаров;

- оптовые предприятия самообслуживания типа кэш-энд-кэрри;

- мелкооптовые предприятия, реализующие товар с колес;

- специализированные оптовые предприятия.

1. Г-н Волков является владельцем фирмы по продаже оборудования. У него богатая номенклатура товаров – от ручных инструментов до кухонного оборудования. Он, однако, не держит широкого ассортимента каждого вида товара.

2. Г-жа Петрова является владелицей фирмы, специализирующейся на ножевых изделиях. Она торгует только ножами и ножницами, но может предложить любой тип ножа или ножниц, которые только могут попросить.

3. Фирма по торговле стройматериалами расположена в отреставрированном многоэтажном доме в центре города. Фирма сама не занимается хранением, торговлей и поставкой стройматериалов, она получает заказы от розничных и оптовых торговых фирм и обеспечивает прямую поставку товара от производителей к потребителям.

4. Оптовый торговец рыбопродуктами закупает свежую рыбу у местных рыбаков. В свою очередь он продает ее ресторанам, которые передают заказ по телефону, расплачиваются наличными и сами забирают рыбу.

5. Фермер А. Кузнецов поставляет продукты питания в мелкие магазины, расположенные в крупном городе. Водители шести его грузовиков обеспечивают ежедневные поставки, и все операции оплачиваются наличными.

6. Фирма поставляет готовую пищу в кафетерии офисов. Пища (закуски, бутерброды и проч.) выставляются в отдельной витрине. Офисы расплачиваются только за потребленную продукцию
Задание 5. Существует три стратегии распределения:

- Интенсивное распределение.

- Селективное распределение.

- Эксклюзивное распределение.

Поставьте в соответствие этим стратегиям приведенные ниже утверждения:

1. 
   Только одна розничная торговая точка в определенном географическом регионе реализует товары фирмы
   
2. 
   Фирма стремится реализовать свои товары или услуги в возможно большем числе розничных торговых точек
   
3. 
   Фирма выбирает несколько розничных торговых точек в заданном регионе для реализации своих товаров
   
4. 
   Фирма BMW использует этот подход для поддержания имиджа товара и для повышения контролируемости продаж своими дилерами
   
5. 
   Фирма «Панинтер» способна поддерживать хорошие отношения с дилерами благодаря ограничению числа и поддержанию качества розничных торговых точек, через которые реализуются товары
   
6. 
   Товары широкого потребления реализуются, как правило, этим способом.
   

Задание 6. В отличие от оптового звена, агенты и брокеры не владеют товаром и, как правило, выполняют относительно немного функций. Доход от их деятельности слагается из комиссионных или зарплаты.

- Агенты производителя.

- Торговые агенты.

- Брокеры.

Поставьте в соответствие вышеприведенные термины и нижеследующие утверждения:

1. 
   Они разрабатывают планы продвижения, устанавливают цены, определяют политику распределения, разрабатывают рекомендации по стратегии товара.
   
2. 
   Обычно не имеют непрерывной связи с продавцом или покупателем. Обычно участвуют в переговорах по контрактам между двумя сторонами, а затем переходят к другой задаче.
   
3. 
   Работают на различных производителей и реализуют неконкурентные, взаимодополняющие товары на определенной территории.
   
4. 
   Обычно привлекаются для ведения деловых операций в канале распределения, как правило для продажи.
   
5. 
   Представляют одного производителя и отвечают за все маркетинговые функции этого производителя.
   
6. 
   Это независимые фирмы или физические лица, основной функцией которых является сведение друг с другом покупателя и продавца для организации проведения сделки
   

Задание 7. Вертикальные маркетинговые системы. Корпоративная вертикальная маркетинговая система представляет собой комбинацию последовательных этапов производства и распределения при наличии единого владельца.

Корпоративная вертикальная маркетинговая система может строиться либо по принципу интеграции снизу вверх, либо сверху вниз. Поставьте в соответствие правильный термин и утверждения приведенные ниже.

Интеграция сверху вниз.

Интеграция снизу вверх.

1. 
   Фирма ДВК владеет частью акций фирмы «Темекс», от которой зависит поставка оборудования для филиала фирмы в г.Волгоград.
   
2. 
   Фирма «ЛУКОЙЛ» добывает нефть, транспортирует ее на нефтеперерабатывающий завод, производит нефтепродукты и реализует их через систему розничных торговых точек, принадлежащих фирме.
   
3. 
   «Алмазный мир», крупная ювелирная розничная торговая фирма, владеет собственным производством по резке и обработке алмазов, а также собственной ювелирной фабрикой.
   
4. 
   Фирма «Интерпро», производящая мужскую одежду, владеет также более чем 200 розничными торговыми точками по всей стране.
   

Задание 8. Определите, какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:

а) писчей бумаги;

б) прохладительных напитков;

в) полиграфического оборудования;

г) экономической литературы;

д) световых вывесок.

Какова длина и широта предложенных вами каналов сбыта? Каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляете отбор посредников?
Задание 9. Выберите оптимальные каналы сбыта с целью получения максимальной прибыли; рассчитайте сумму издержек, объем продаж и прибыль от реализации по каналам сбыта и от реализации всей товарной партии. Обоснуйте свое предложение.

Себестоимость товарной партии 100 тыс. денежных единиц. Характеристики каналов сбыта представлены в табл. 2.7
Таблица 2.7- Характеристики каналов сбыта

Канал сбыта	Емкость канала, в % к общей себестоимости партии	Издержки в канале, в % к себестоимо­сти партии в канале сбыта	Норма прибыли, в % к объему про­даж в канале
1. Прямая продажа	30	4	13
2. Розничная продажа	60	13	7
3. Продажа через оп­товых посредников	40	6	8
4. Продажа через тор­говых агентов	20	3	15

Задание 10. Примите решение по выбору канала товародвижения по критерию эффективности:

1) канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, – 30 млн руб.; издержки обращения – 20 млн руб., прибыль от реализации товара – 50 млн руб.;

2) одноуровневый канал (прямые связи с использованием посредника – розничной торговли): издержки обращения 12 млн руб., прибыль 6 млн руб.;

3) двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения – 8 млн руб., прибыль 24 млн руб.
Задание 11. Вам поручено организовать сбыт цемента с антигрибковыми добавками для жилищного строительства, предприятие поставляет свой товар по всей территории Южного Федерального округа. Опишите различные сбытовые сети, которые могут быть пригодны для этого товара, с уточнением выполняемых функций, а также достоинств и недостатков каждой из них.
Задание 12. Фирма производитель макаронных изделий реализует свой продукт через оптовых посредников предприятиям розничной торговли. Маржа оптовика составляет 10% от реализации. Фирма-производитель считает целесообразным нанять 20 торговых предста­вителей, чтобы поставлять продукцию предприятиям розничной тор­говли напрямую. Прогнозируется, что затраты на 20 представителей составят 640 тыс. руб. плюс 2% объема реализации продукта. При ка­ком объеме продаж наличие своих представителей окажется для фир­мы предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками?

Задание 13. Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме и оптовой фирме – джобберу. Те, в свою очередь, продали товары 12 розничным фирмам. Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.
Задание 14. Рассмотрите историю развития и современные маркетинговые приемы крупных розничных сетей на рынке г. Ростова-на-Дону. Приведите положительные и негативные примеры организации мерчандайзинга в розничной торговле г. Ростова-на-Дону.
Задание 15. Фирма, поставляющая товары массового спроса, действует в регионе, где находится 20 универмагов и 160 специализированных магазинов. Ее представители посещают каждый универмаг два раза в месяц, а каждый специализированный магазин – один раз в месяц. Считая, что один визит в универмаг и в специализированный магазин отнимает у представителя 2 часа и 1 час 30 мин. соответственно, рассчитайте, сколько представителей нужно фирме в этом регионе (представитель работает по 8 час. в день пять дней в неделю)
Модуль 3. «Управление маркетингом на предприятии»