Учебное пособие Самара Самарский государственный технический университет 2013
 Скачать 2.89 Mb.
|
|
Метод ценообразования «исходя из ощущаемой ценности» – в качестве базового фактора ценообразования выступает покупатель- ское восприятие, а цена – лишь отражение значимости товара. Метод ценообразования «исходя из уровня текущих цен» – предприятие назначает цену товара на уровне, выше или ниже цен основных конкурентов. МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ 280 Метод ценообразования «правило трех» – универсальная фор- мула определения стоимости оказываемых профессиональных услуг и выполняемых работ: первая треть – заработная плата; вторая треть – покрытие накладных расходов; последняя составляющая – прибыль. Метод ценообразования на основе конкурентного положения – установление цены в зависимости от позиционирования товара на рынке по отношению к основным конкурентам. Метод ценообразования, ориентированный на спрос – метод, при использовании которого верхняя граница возможной цены опре- деляется с учетом эластичности спроса на предлагаемый рынку товар и его свойств. Миссия организации – генеральная цель предприятия, отражаю- щая его предназначение (идентификация сферы бизнеса). Многофакторное сегментирование – деление рынка по двум и более факторам. Мобильность производства – свойство производственной си- стемы, обеспечивающее быстрый и с минимальными затратами пере- ход на выпуск новых изделий, ускоренное освоение новых техноло- гий и широкий охват рыночных сегментов. Мотивация труда – формирование внутренних стимулов от- дельного человека или группы людей к трудовой деятельности. Надежность канала сбыта – характеристика канала, оценивае- мая по трем взаимосвязанным параметрам: компетентности, контро- лю и риску. Напряженность –один из принципов планирования, отражаю- щий наличие четких ориентиров в виде конечных, максимально воз- можных результатов деятельности предприятия. ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ 281 Насыщенность производственного портфеля – общее число составляющих товарных единиц. Нерациональный спрос –потребность, негативно отражающаяся на развитии общества и индивида. Нерегулярный спрос –состояние спроса, при которомуровень сбыта колеблется в зависимости от различных факторов. Новая парадигма в планировании –вовлечение в процесс пла- нирования работников всех уровней управления организацией. Мене- джеры среднего звена и специалисты по планированию выполняют лишь вспомогательные функции, осуществляя консультационную помощь в разработке отвечающих потребностям организации планов. Нужда – ощущаемое человеком чувство нехватки чего-либо. Обмен – акт получения желаемого объекта с предложением чего- либо взамен – основное содержание маркетинга. Обозримость –установление конкретного срока достижения це- ли организации. Объект управления –производственная система, промышленное предприятие или отдельные процессы и отношения, на которые направлены управленческие решения. Обязательность –принцип планирования, заключающийся в обязательности исполнения утвержденного плана всеми подразделе- ниями и сотрудниками предприятия. Однофакторное сегментирование – разделение рынка на основе одного параметра. Оперативная цель – показатель операционной деятельности, за выполнение которого отвечают линейные менеджеры, их отделы, ра- бочие коллективы и конкретные работники. МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ 282 Организационная структура – совокупность специализирован- ных подразделений, взаимосвязанных в процессе обоснования, выра- ботки, принятия и реализации управленческих решений: комплекс формальных задач, назначаемых подразделениям и сотрудникам; вза- имоотношения формальной подчиненности – распределение власт- ных полномочий и установление ответственности; механизм коорди- нации деятельности подразделений и работников. Организация (функция) – механизм исполнения управленческих решений на основе распределения имеющихся ресурсов с целью реа- лизации планов компании. Организация продаж с помощью торгового персонала – ком- плекс работ по подготовке собственного торгового персонала, при- влечению услуг сторонних фирм или организации сбыта совместны- ми усилиями. Организация работ – распределение задач, намеченных в про- цессе планирования, между отдельными исполнителями. Организация товародвижения – совокупность работ по транс- портировке и складированию, управлению материальными запасами, включая обучение заказчика пользованию товаром, а также после- продажное техническое сопровождение. Основные сырье и материалы – сырье, материалы, комплекту- ющие, полуфабрикаты, превращаемые в готовую продукцию. Ответственность – обязанности сотрудника по решению задач и выполнению определенных видов деятельности. Отрицательный спрос –состояние спроса, при котором боль- шая часть рынка негативно воспринимает товар или же избегает его. Отсутствие сегментирования – подход, при котором рынок воспринимается как единое целое. ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ 283 Отсутствие спроса –практически полное безразличие к товару со стороны потребителя. Падающий спрос –снижение объемов сбыта вследствие усиле- ния неопределенности среды. Пакетное ценообразование – предложение товара «в наборе» и установление общей цены на группу продуктов. Печатные медиа-средства – газеты общественного характера, популярные или специализированные журналы. Планирование – одна из базовых функций управления, с помощью которой достижение и обеспечение целенаправленного соразмерного развития всех звеньев объекта управления считается возможным. Планирование маркетинга –разработка тактических мероприя- тий комплекса маркетинга в соответствии с выбранной стратегией обработки целевого рынка на основе прогнозируемого уровня затрат. Поддерживающий маркетинг –комплекс мер по стабилизации существующего спроса (повышение качества товара, анализ степени удовлетворенности потребителей и предложений конкурентов). Подотчетность – механизм, который обеспечивает соответ- ствие между полномочиями и ответственностью менеджера: мене- джеры обязаны представлять результаты своей деятельности сотруд- никам, занимающим более высокое положение. Позиционирование товара – обеспечение конкурентоспособного положения продукта и разработка обращения к рынку. Полезный эффект – наличие основной выгоды для потребителя ( разработка замысла товара как процесс выявления скрытых за мате- риальным обликом товара нужд и продажа потребителю психологи- ческих выгод, а не свойств). МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ 284 Полное сегментирование – подход, при котором каждый кон- кретный потребитель рассматривается как отдельный сегмент рынка. Полноценный спрос –состояние, при котором организация удо- влетворена существующим объемом продаж. Последовательная взаимозависимость – организационная взаи- мосвязь, при которой результат выполнения задания одного подразде- ления является отправной точкой начала работ следующего звена. Потенциал предприятия –возможность предприятия создавать и производить конкурентоспособную продукцию при наличии и ра- циональном использовании всех взаимозависимых факторов произ- водства, достигать устойчивого развития и стратегических целей в условиях динамичной внешней и внутренней экономической среды. Потребность – нужда, принявшая специфическую форму в со- ответствии с социально-культурными особенностями индивида. Принцип единоначалия – положение, согласно которому каждый работник подчиняется только одному руководителю. Проведение исследований рынка – сбор информации, необходи- мой для планирования деятельности в целях обеспечения доступно- сти товара и создания изделий, наиболее полно соответствующих по- требностям клиентов. Программная структура управления – группировка функцио- нальных видов деятельности в соответствии с общностью выпускае- мых товаров, разрабатываемых программ или обслуживаемых гео- графических рынков. Производственный менеджмент – область менеджмента, со- держанием которой является формирование и реализация производ- ственной программы, обоснование производственной мощности, опе- ративное управление. ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ 285 Производство (в маркетинге) – непрерывный процесс, включа- ющий в себя формирование идеи, разработку товара, выпуск и после- продажное обслуживание клиентов. Противодействующий маркетинг – деятельность предприятия, цель которой – убедить потребителя отказаться от вредных привычек ( развитие коммуникации, завышение цен, ограничение доступности). Процесс децентрализации управления – делегирование власт- ных полномочий принятия решений в направлении нижних уровней. Процесс централизации управления – концентрация властных полномочий принятия решений на верхнем уровне управления. Развивающий маркетинг –маркетинг, цель которого – «от- крыть» потребность, оценить величину потенциального рынка и спроектировать товар с необходимыми инструментами продвижения. Разделение труда –специализация и дифференциация труда, способствующие выделению его видов. Распределение продукции – организация движения товаров от производителя к потребителю, обеспечивающая удобство времени и места осуществления обмена. Реальность –достижимость и количественная определенность результата деятельности компании. Реклама –часть маркетинговых коммуникаций, в рамках кото- рой производится оплаченное распространение неперсонализирован- ной информации с целью привлечения внимания к объекту реклами- рования, формирования или поддержания интереса к нему. Рекламная кампания – это совокупность мероприятий, разрабо- танных в соответствии со стратегией маркетинга, целью которых яв- ляется формирование определенных стимулов у потребителей. МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ 286 Ремаркетинг – маркетинговая деятельность, содержанием кото- рой является анализ причин падения спроса, поиск новых рынков, из- менение характеристик товара, разработка стратегии эффективной коммуникации и средств стимулирования сбыта. Рентабельность продаж – отношение операционной прибыли от продаж компании к ее выручке, выраженное в процентах. Рентабельность продукции – отношение величины прибыли с единицы продукции к ее себестоимости, выраженное в процентах. Рентабельность рекламирования – эффективность затрат на ре- кламу, которая может быть определена отношением приращения аб- солютной величины прибыли в результате проведения рекламной кампании к затратам на рекламу. Руководство – направляющая, организующая и регулирующая управленческая деятельность руководителя как субъекта управления. Сбытовой агент – контрагент, принимающий участие в поиске наиболее привлекательных потребителей и осуществляющий перего- воры от лица производителя по различным условиям поставки (цена, объем, гарантии, сервисное сопровождение). Сбытовой канал второго уровня – включает двух посредников. Сбытовой канал нулевого уровня – канал прямого маркетинга – включает в себя производителя, доставляющего товар непосред- ственно потребителю. Сбытовой канал первого уровня – включает три элемента: про- изводителя, посредника и потребителя. В качестве посредника могут выступать торговый агент, брокер или розничный продавец. Сбытовой канал третьего уровня – предполагает участие трех взаимосвязанных агентов на рынках сбыта. ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ 287 Связанное ценообразование – дискриминационная тактика, ис- пользуемая на рынке сопутствующих товаров: назначение на основ- ные товары более низких цен, а на дополняющие – более высоких. Связь с общественностью – создание положительного восприя- тия компании и формирование определенного уровня доверия со сто- роны заинтересованных целевых групп. Сделка – действия физических и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей; обмен ценностями между сторонами – единица изме- рения в маркетинге. Сегментация по географическим признакам – деление рынка по административному и географическому положению, численности и плотности населения, климатическим особенностям. Сегментация по демографическим признакам – деление рынка по возрасту потребителей, полу, размеру и этапу жизненного цикла семьи, уровню доходов, роду занятий, образованию, национальным и религиозным особенностям. Сегментация по поведенческим признакам – дифференцирова- ние клиентов на основе следующих факторов: повод покупки, выгода, статус и степень приверженности пользователя, интенсивность. Сегментация по психографическим признакам – деление по- требителей в зависимости от принадлежности к определенным обще- ственным классам, образа жизни, типа личности. Сегментирование рынка – деление потребителей на достаточно однородные группы по степени их реакции на определенное обраще- ние к рынку (составляющие элементы комплекса маркетинга). Сегментное ценообразование – система ступенчатой дифферен- циации цен в рамках товарного ассортимента. МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ 288 Сетевая структура управления – делегирование основных функций (производство, маркетинг, продажи, финансы, исследова- ния) в отдельные независимые компании. Синхромаркетинг –изыскание способов сглаживания колебаний в распределении спроса (использование гибких цен и разработка ме- роприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта). Скалярный принцип управления – линия властных полномочий, охватывающая всех работников предприятия. Скидка на объем – форма ценовой дискриминации, стимулиру- ющая размещение крупных заказов. Скидки на условия платежа – дискриминационная мера, направленная против покупателей, которые медлят с оплатой (разра- ботка прогрессивных скидок в зависимости от сроков оплаты). Скрытый спрос –потребность, которая не удовлетворена суще- ствующими товарами. Современный подход к планированию – децентрализация систе- мы планирования – распределение специалистов по планированию по основным подразделениям компании и разработка сотрудниками от- делов собственных стратегических и индивидуальных планов. Составление профиля сегмента – выявление наиболее харак- терных черт потребителей, их описание. Спрос – готовность потребителя приобрести определенное коли- чество продукции по установленной цене, подкрепленная наличием финансовых ресурсов. Спрос как фактор ценообразования – верхняя граница цены, ко- торая определяется, с одной стороны, покупательной способностью потребителя, а с другой – уникальностью предложения. ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ 289 Средства внешней рекламы – плакаты, вывески, рекламные щи- ты в общедоступных местах. Степень конкуренции – характер искомого рынка с точки зрения его монополизации, а также характер стратегий, используемых кон- курентами в сфере ценообразования и методов конкурентной борьбы. Стимулирование сбыта – деятельность предприятия по поддер- жанию уровня продаж, ориентированная на мотивацию и поведение покупателя; привлечение внимания потребителя и организация про- движения на основе демонстрации возможностей товара. Стимулирующий маркетинг –поиск способа увязки присущих товару выгод с интересами потребителя (пропаганда возможностей и неоспоримых преимуществ использования предлагаемой продукции). Стратегическая цель –цель, описывающая состояние организа- ции в будущем и носящая в большей степени официальный характер. Стратегия – способ (программа) действий, задачей которого яв- ляется эффективное использование всех видов ресурсов организации для достижения генеральной цели. Стратегия «снятия сливок» – ценообразование, ориентирован- ное на рыночные сегменты, которые ценят дифференцированное предложение. Первоначально компания предлагает свою продукцию именно такой группе потребителей, запрашивая самые высокие цены. Когда происходит насыщение сегмента, сбыт начинает падать, пред- приятие выводит на рынок более упрощенную модификацию, а в не- которых случаях тот же самый товар, и снижает цену. Стратегия аналитика – стратегия разработки товаров, предпо- лагающая заимствование идей у предприятий-разведчиков, их моди- фикацию и предложение продукции с улучшенными свойствами, бо- лее низкой ценой или с более эффективным сопровождением. МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ 290 Стратегия выравнивания дохода – ценообразование, преду- сматривающее оптимальное сочетание различий в рентабельности продуктов, предлагаемых на рынках, с этапом их жизненного цикла. Стратегия высоких цен – ценообразование, предполагающее установление максимально возможного уровня цен в период выведе- ния товара на рынок или получение монопольного положения в тече- ние какого-либо промежутка времени; цель – максимальная прибыль. Стратегия гарантируемого качества – ценообразование, при котором высокий уровень цен способствует укреплению имиджа тор- говой марки, обеспечивая и подразумевая тесную связь с качеством ( ориентирована на разборчивого покупателя). |