Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [2020] Везовски К., Везовски П. Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Везовски, Касия
 Скачать 3.66 Mb.
|
|
Президент Барак Обама, принимая участие в полити- ческих дебатах, часто склонял голову на бок. У неко- торых животных демонстрация яремной вены является знаком доверия. Таким способом Обама демонстри- ровал политическим противникам свое понимание, в результате чего те проявляли меньше враждебности и сопротивления. Неслучайно на многих фотографиях времен первой президентской кампании Обама запе- чатлен со слегка наклоненной головой — нужно было подчеркнуть его заинтересованность, чтобы привлечь на его сторону избирателей. Улыбка Улыбаясь человеку, мы часто получаем ответную улыб- ку, что вызывает приятные эмоции. В первобытные вре- мена наши предки улыбались друг другу, чтобы продемонстрировать дружеские намерения или принадлежность к одной группе. Сегодня улыбка часто использует- ся для того, чтобы растопить лед при пер- вой встрече. Исследования показывают, что привычка улыбаться и смеяться бла- гоприятно влияет на наши отношения, делая их более долговечными и плодот- ворными. ДРУЖЕСКИЕ НАМЕРЕНИЯ 42 я понимаю тебя без слов В процессе бесед и обсуждений также полезно время от времени улыбаться, чтобы продемонстрировать со- беседнику свое понимание. Некоторые люди улыбаются слишком много — чаще всего для того, чтобы скрыть смущение. Из-за этого они выглядят менее уверенными и в деловом контексте воспринимаются менее серьезно. Визуальный контакт В западных культурах под визуальных контактом по- нимается ситуация, когда собеседник смотрит вам в глаза не менее 70% времени. В 1979 году Фретц, Корн, Туммлер и Беллет доказали, что хороший визуальный контакт спо- собствует формированию прочной связи между психоте- рапевтами и пациентами. 70% — это оптимальный пока- затель. Если его превысить, собеседник может подумать: «И чего он на меня уставился?» — и счесть ваше пове- дение агрессивным или откровенно странным. В восточ- ных культурах визуальный контакт происходит реже и длится меньше, чем на западе. Если в нашей культуре умеренный визуальный контакт расценивается положи- тельно, то в Азии он может восприниматься как проявле- ние неуважения. А подчиненные зачастую избегают смо- треть в глаза начальству, проявляя тем самым уважение, а не смущение, как может казаться. Кивание Кивок — это знак согласия, сигнал того, что мы слу- шаем собеседника. Если вы хотите, чтобы человек ска- зал что-то еще, разумно покивать головой и принять 43 позитивный язык тела открытую позу. Это один из официаль- но признанных жестов, способствую- щих установлению взаимопонимания в процессе разговора (классификация Бьюли, 1983). Отзеркаливание Отзеркаливание языка тела позво- ляет собеседнику чувствовать, что его принимают, а это хороший первый шаг на пути к взаи- мопониманию. Друзья, влюбленные и люди одного соци- ального статуса отзеркаливают друг друга автоматически. Дети также часто перенимают язык тела родителей. Встре- чаясь с друзьями в следующий раз, обратите внимание на язык тела собеседника: вы быстро найдете много совпа- дений с собственной невербаликой. И гораздо реже мы отзеркаливаем незнакомцев или тех, к кому не испыты- АКТИВНОЕ СЛУША- НИЕ, ВНИМАНИЕ ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ, ЕДИНОМЫСЛИЕ 44 я понимаю тебя без слов ваем симпатии, — допустим, людей, с которыми мы едем в лифте или стоим в очереди. Отзеркаливание — один из самых эффективных спосо- бов быстро завоевать расположение человека. При первой встрече с кем-то для вас важным попробуйте копировать позу, движения, выражение лица и тембр голоса этого че- ловека. Старайтесь не копировать все подряд — выберите несколько элементов, которые легко воспроизвести. Через короткое время ваш собеседник подсознательно ощутит, что ему комфортно с вами общаться. Вас запомнят как человека, с которым приятно общаться. А все потому, что люди будут видеть в вас собственное отражение. Ваша поза Когда вы кого-то слушаете, лучше всего слегка подать- ся вперед и легонько кивнуть. Смотрите на собеседника и слегка склоните голову вправо. Когда вы говорите, сле- дите, чтобы руки и ноги не были скрещены. Если вы сто- ите, держите спину прямо: так вы будете дышать глубже, чем с согнутой спиной. Распрямленная спина дает людям понять, что вы даете себе достаточно пространства и воз- духа. Как следствие, они с большей готовностью будут вас слушать, проявят больше интереса к вашим словам и се- рьезнее воспримут ваше мнение. Расслабленные позы Выступая на публике, уделяйте пристальное внимание нескольким первым минутам. Именно в это время слуша- тели составят о вас первое впечатление. И здесь язык тела 45 позитивный язык тела играет ведущую роль. Вы можете начинать каждое свое выступление одними и теми же фразами, но то, как они будут поняты слушателями, будет зависеть от невербаль- ной коммуникации. Язык тела также значительно отра- жается на вашем голосе и интонации. Вот почему многие политики зани- маются с коучами по языку тела: они хотят улучшить впечатление, произ- водимое на публику. Одна из самых распространенных ошибок — пытать- ся механически воспроизвести заучен- ные движения и жесты, не пытаясь изменить глубинные чувства. Меха- нические жесты всегда кажутся искус- ственными, а те, кто их совершает, не производят впечатления искренних людей. Например, во время президентской кампании 2016 года многие избиратели сочли Хиллари Клинтон неискренней именно из-за ее вышколенных манер. Вместо естествен- ной жестикуляции она сделала ставку на заученные дви- жения, которые часто казались напряженными и неесте- ственными. Многолетняя выучка привела к тому, что она выглядела спокойно, но, пожалуй, не вполне искренне. Или возьмем различие в языке тела Барака Обамы и Мит- та Ромни на президентских выборах 2012 года. Было оче- видно, что Обама гораздо лучше осознавал свои эмоции. Это бросалось в глаза, так как все его жесты, выражения лица и слова были полностью скоординированы — и по- этому его слова звучали искреннее, чем у его оппонента Ромни. Его жесты и мимика не всегда вязались со слова- Язык тела всегда выдает неуверенность или неискрен- ность. А значит, трансформацию языка тела следует начинать с изменения чувств и эмоций. 46 я понимаю тебя без слов ми, а иногда и вовсе противоречили им. Из-за этого каза- лось, что он прекрасно знает, что говорить, но при этом сам не верит в это. Язык тела всегда выдает неуверенность или неискрен- ность. А значит, трансформацию языка тела следует начи- нать с изменения чувств и эмоций. Перед выступлением попробуйте вспомнить, как вы обычно ведете себя, когда разговариваете с друзьями, и постарайтесь взять эти жесты на трибуну. Некоторым помогает еще один хороший способ: пере- нять кошачью манеру. Когда вы в следующий раз увидите кошку (или другое животное), внимательно рассмотрите, как она себя ведет. Вы заметите, что кошка всегда вы- глядит расслабленной — и когда ходит, и когда сидит, и когда спит. Постарайтесь перенять расслабленную ко- шачью манеру — для этого сядьте поудобнее и полно- стью расслабьтесь. Сосредотачивайтесь на ощущении расслабления и ищите позу, в которой оно окажется аб- солютным. Проделайте то же самое во время публичного выступления: найдите позу, в которой вы ощутите спо- койствие, почувствуете под собой твердую почву. Если вы спокойны и расслаблены, то слушатели воспримут вас на ура. Следите за своими привычками и одеждой Одежда — еще один важный фактор благоприятного первого впечатления. Конечно, если полностью контро- лировать язык тела и грамотно пользоваться им, то мож- но производить впечатление большого начальника даже в плавках. И все же в большинстве случаев подбор одежды 47 позитивный язык тела в соответствии с обстановкой и ожиданиями собеседника позволяет существенно улучшить контакт. Чистая и опрятная одежда — первый знак уважения к слушателю. Если по случаю встречи вы надели ваш луч- ший костюм, то есть приложили усилия, чтобы выглядеть хорошо, это не останется незамеченным. И наоборот: если вы придете на встречу в мешковатых брюках и проеден- ном молью свитере, впечатление о вас будет не очень. Если же вы оденетесь примерно в том же стиле, что и со- беседник, у него появится ощущение, будто у вас уже есть что-то общее. Те же принципы справедливы и при подготовке к выступлению. По- старайтесь составить портрет своего слушателя. Подумайте, как вы могли бы подогреть его интерес, заручиться пониманием? Что заставит его улыб- нуться и зааплодировать? Несколь- ко лет назад мы выступали в Катаре. В этой стране одеваются в традици- онной арабской манере: мужчины носят длинные белые платья с широкими рукавами — кандуры и специальные головные уборы — куфии, а женщины с головы до ног укутаны в черные полотнища так, что порой не видать и лица. И вот эти люди придут узнать что-то новое о язы- ке тела. Но что же, что придумать, чтобы с самого начала установить с ними контакт? Во-первых, мы выбрали одежду сообразно обстановке: полностью закрывающую руки и ноги. Кроме того, мы до- говорились не слишком приближаться друг к другу и не использовать жесты, которые в этой части света могли Если вы едете в новое, незнакомое место, не лишним будет поинтересоваться, как там принято одеваться и как здороваться. 48 я понимаю тебя без слов счесть оскорбительными. Во-вторых, Патрик начал высту- пление с нескольких простых фраз на арабском, что сразу же вызвало аплодисменты. Лед был растоплен. Если вы едете в новое, незнакомое место, не лишним будет поинтересоваться, как там принято одеваться и как здороваться. Допустим, в Катаре мужчины пожимают руки мужчинам, а женщины — женщинам, но мужчины и женщины никогда не пожимают рук друг другу. Важно узнавать такие вещи заблаговременно, чтобы случайно не нарушить культурных табу. Другой яркий пример — выступление одного из на- ших новеньких тренеров перед большой группой ка- дровых консультантов. Тема была выбрана, казалось бы, удачно: первое впечатление. Поскольку мы слушали его неделей раньше и остались вполне довольны, мы не соч- ли нужным углубляться в детали готовящегося высту- пления. Каково же было наше и зрительское удивление, когда он появился на трибуне в клоунском костюме! Он старательно уговаривал своих серьезных слушателей спеть вместе с ним песенку, однако все вышло не так весело, как он рассчитывал: он настроил публику против себя. Вот почему важно как следует подумать: а точно ли то, что интересует и забавляет вас, также заинтересует и по- забавит зрителей? КАК БОТОКС ВЛИЯЕТ НА МИМИКУ? Исследователи из Университета Южной Калифорнии и Университета Дьюка подтвердили, что использова- ние ботокса снижает способность к эмпатии. Инъекции 49 позитивный язык тела парализуют лицевые мышцы, что ограничивает спо- собность отзеркаливать мимику окружающих. В связи с приостановкой автоматического функционирования зеркальных нейронов люди, получившие ботокс, хуже воспроизводят мимику собеседников — а ведь это важный способ устанавливать эмоциональный контакт и проявлять эмпатию. К схожим выводам пришли ис- следователи из Колумбийского университета. К чему это может привести? Как утверждает Дэ- вид Хавас из Висконсинского Университета в Мэдисо- не «ботокс избирательно блокирует обработку языка эмоций». Эта мысль получила дальнейшее развитие, и в более поздних работах по теме высказывается предположение, что инъекции ботокса негативно вли- яют на дружеские связи, так как люди перестают ви- деть эмпатические отклики на лице. Выразительность Люди любят слушать тех, чье лицо выражает внима- ние к ним. Открытое, располагающее к себе выражение всегда приятнее, чем закрытое и нейтральное, которое вызывает недоверие. Это было установлено в 1987 году Кокером и Бургун, а годом позже подтверждено исследо- ваниями Фридмана, Риджо и Касселлы. Выразительность мимики так же важна, как вырази- тельность жестов и поз. Когда слова подкрепляются дви- жениями рук, слушателю проще сосредоточиться на содер- жании речи. Если вы сидите, лучше держать руки где-то между диафрагмой и подбородком — эта область получила 50 я понимаю тебя без слов название «Коробка Клинтона», и мы подробно поговорим о ней в следующей главе. Разумеется, важно, чтобы жесты сочетались с тем, что вы говорите. Так, необычное или не- ожиданное движение рук в определенных обстоятельствах может показаться агрессивным или вызвать подозрение. КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ Наклон корпуса вперед Положительное отношение, интерес Демонстрация открытых ладоней Открытость, честность Демонстрация запястий Открытость, искренность Движения рук в области рта Акцентирование слов Открытые ладони на столе Открытость, принятие «Разговор руками» Иллюстрирование слов Вертикальное рукопожатие Равенство, хорошее взаимо- понимание Рукопожатие обеими руками Доверие, теплые чувства Вытягивание ног Интерес, принятие Наклон головы набок Уязвимость, интерес, пони- мание Улыбка Дружеские намерения Визуальный контакт Благоприятное впечатление, если не превышает 70% времени Кивание Внимательное слушание Отзеркаливание Одобрение, единомыслие 51 как ведут себя уверенные в себе 3 как ведут себя уверенные в себе Из этой главы вы узнаете: y Позиции силы, которые помогут вам выглядеть более уверенным в себе y Лучшие способы транслировать уверенность, не выглядя надменным Несколько лет тому назад с нами произошел один неприятный случай . В то утро мы должны были вести се- минар для группы известных бизнесменов. Патрик надел красивую рубашку и элегантные брюки, но, когда мы уже приехали на место, выяснилось, что он забыл про обувь. Вместо классических туфель на нем были кроксы! После начала тренинга я смоталась домой и привезла Патрику туфли, которые он и надел на первом же кофе-брейке. После перерыва мы спросили участников, замечают ли они какие-то изменения во внешнем виде Патрика. Большая часть ответили, что не видят разницы, а если что и видели раньше, то уже забыли — чертовски странно, учитывая, что не заметить кроксы было очень трудно! Как же вышло, что так много людей их не увидели? Ответ прост: потому что Патрик вел тренинг очень уверенно. В этой главе мы научим вас вести себя так уверенно, что, если вас когда-нибудь угораздит надеть не ту обувь, 52 я понимаю тебя без слов никто не обратит на это внимания — даже если речь идет о кроксах. Вы также познакомитесь с сигналами уверен- ности и превосходства и научитесь распознавать их. Эти движения, жесты и выражения лица часто обозначаются общим понятием « позы силы», так как выражают нашу внутреннюю силу. Поза победителя Уверенные в себе люди всегда принимают позу победи- теля. Это особый способ войти в помещение и «воцарить- ся» в нем. Поза состоит из множества различных элементов, которые дают понять окружающим, что вы привыкли по- беждать. У вас осанка и выражение победителя. Успех при- ходит к вам сам собой, вам больше не нужно беспокоить- УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ 53 как ведут себя уверенные в себе ся об этом. Вы открыты, жизнерадостны, заинтересованы; поза расслабленная, но спина прямая. Ваше тело словно бы говорит: «Я здесь как дома, это моя территория». Победи- тели входят в комнату спокойно и уверенно, предоставляя своему телу много пространства. Своим поведением они напоминают кошек: те же плавность и грациозность дви- жений, та же непринужденность в любых ситуациях. Расслабленные плечи Еще одно проявление уверенности в себе — расслабление плеч и демон- страция шеи. Плечи слегка отведены назад, а грудная клетка чуть выдви- нута вперед. Это признак деловито- сти, силы и храбрости. В первобытные времена демонстрация груди сама по себе являлась знаком уверенности: так человек давал понять, что не боится получить рану. Люди, которые держатся ровно, как правило, смотрят прямо перед собой и не боятся визуального контакта. Чуть выдвигая вперед грудную клетку на деловой встрече, вы легче привлечете к себе внимание и заставите внима- тельнее прислушаться к вашим словам. Подвижная челюсть Об уверенности в себе также можно следить по степени подвижности челюсти во время речи. Чем шире раскры- вается рот, тем отчетливее дикция. Когда мы испытываем УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, СМЕЛОСТЬ 54 я понимаю тебя без слов стресс или страх, мы склонны на- прягать мышцы челюсти, и речь становится менее внятной. Для расслабления челюстных мышц есть специальные упражнения. Одно из самых простых — про- износить свое имя в процессе зевания. Само собой, выполнять это упражнение нужно перед выступлением или разговором, а не во время него! Прямая спина Люди со здоровой самооценкой распрямляются во весь рост, становясь на 2—3 сантиметра выше. Они слегка вытягивают шею и смотрят собеседни- ку прямо в глаза. Посмотрите любой фильм о Джеймсе Бонде — вы замети- те, что почти все герои там стоят в та- кой позе. Однако по опыту я знаю, что в контексте деловых встреч один из эле- ментов «позы Бонда» лучше поменять: вам нужна не холодная убийственная усмешка, а теплая и дружеская улыбка. Если партнер будет считать вас душев- ным и дружелюбным человеком, то это приятное ощущение распространится и на те услуги, которые вы хотите ему предложить. Дружелюбие в сочетании с уверенностью в себе повышает шан- сы на успех. УВЕРЕННОЕ ВЫСКАЗЫВАНИЕ СВОИХ МЫСЛЕЙ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ 55 как ведут себя уверенные в себе Расслабленность — это признак контроля В предыдущей главе мы упоминали, что расслабленное тело — важный элемент в поддержании позитивного вза- имодействия с окружающими. Также это знак уверенно- сти и контроля. Так, для работников кадровых агентств, которые проводят собеседования, расслабленность или за- жатость позы кандидата будет индикатором того, насколь- ко он уверен в себе. Особенно полезно обращать внимание на моменты рас- слабления и напряжения в процессе собеседования. Степень напряженно- сти при рассказе о предыдущей работе расскажет о многом: хорошо ли он ла- дил с бывшими коллегами, комфортно ли себя ощущал, успешно ли трудился. Если тело расслаблено, это может озна- чать, что он получал много позитив- ных оценок своей работы. По напряжению/расслаблению так- же можно проверить реакцию человека на тот или иной вопрос. Если вы задаете покупательнице вопрос, достаточно ли у нее средств на покупку, и она отве- чает утвердительно, но при этом вся сжимается, то, скорее всего, она не до конца честна с вами. Напряжение и рассла- бление мышц позволяет судить о том, какие темы трудны для собеседников, а какие не вызывают напряжения. Некоторые из нас привыкли работать и общаться в со- стоянии постоянного мышечного напряжения. На языке тела это означает, что у нас слишком высокие требова- ния к себе. Но на самом деле напряжение не помогает, Напряжение и расслабление мышц позволяет судить о том, какие темы трудны для собеседников, а какие не вызывают напряжения. 56 я понимаю тебя без слов а мешает достигать наших амбициозных целей. К какому специалисту по работе с клиентами вы скорее обратитесь: к тому, кто напряжен, или к тому, кто выглядит рассла- бленно? Мы инстинктивно считываем с окружающих сигналы напряжения и стараемся избегать таких людей, поскольку они могут быть источником проблем и опасностей. И на- против, расслабленное тело говорит о том, что его облада- тель контролирует ситуацию и адекватно справляется со своими задачами. Если на работе вы частенько находитесь в состоянии мышечного напряжения, вам стоит заняться йогой, почаще ходить в бассейн или посетить несколько сеансов расслабляющего массажа. Вскоре вы заметите, что вам стало проще заключать сделки с клиентами. Прямой взгляд Если во время разговора собеседник смотрит вам в глаза, не слишком часто моргая и не прерывая визуаль- ного контакта, это также говорит об уверенности в себе. Если в ответ на вопрос вы получаете прямой взгляд, подкрепленный соответствующим мимическим выражением, но при этом собеседник не дотрагивается до лица, то почти наверняка он не только не лжет, но и сам искренне верит в то, что говорит. Таков был главный вывод исследования, про- веденного в 1986 году Лезерcом. Так что, если вы спрашиваете клиентку, довольна ли она вашим новым про- УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ 57 как ведут себя уверенные в себе ектом, и она отвечает утвердительно, не отводя при этом глаз, то можно быть уверенным, что она действительно довольна. Кисти пирамидкой Чтобы сделать пирамидку, нужно соединить кончики чуть согнутых пальцев обеих рук и чуть склонить кисти вперед. Руки могут распола- гаться как высоко, на уровне груди, так и низко, возле живота. «Высо- кий» вариант часто встречается либо у самоуверенных людей, ощущаю- щих свое превосходство, либо у тех, кто скупо использует язык тела, но выбрал этот жест, что- бы подчеркнуть свою самооценку. Такой жест часто де- монстрируют начальники при общении с подчиненными. Руководители любят использовать этот жест, когда ставят задачи или дают советы. Ведущие используют пи- рамидку в процессе дискуссий, преподаватели — на лек- циях, а политики — в интервью. Этим жестом человек сразу обозначает, что он владеет ситуацией и знает, о чем говорит. Поэтому он так популярен среди профессионалов в различных сферах деятельности: директоров, успешных продавцов, судей, налоговиков и т. п. Самоуверенный че- ловек почти наверняка будет регулярно использовать пи- рамидку, чтобы подчеркнуть уверенность в себе и в пра- воте своих слов. Когда уверенный в себе человек оказывается в роли слушателя, как правило, он выбирает «низкую» пирамид- УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ 58 я понимаю тебя без слов ку — на уровне живота. Оба варианта этого жеста обычно несут позитивный смысл, однако здесь нужно обращать внимание на язык тела, предшествующий жесту. Если он был негативным, появление пирамидки можно расцени- вать как подтверждение негативного значения. Воображаемый мяч Вариантом предыдущего жеста является «вообража- емый мяч»: кисти расположены сходным образом, но не соединены, а находятся в 20—30 сантиметрах друг от друга. Примерно так мы держим баскетбольный мяч — отсюда название. Этот жест также выражает уве- ренность в себе, не так жестко и агрессивно, чем «пира- мидка». ВООБРАЖАЕМЫЙ МЯЧ СТИВА ДЖОБСА |