Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [2020] Везовски К., Везовски П. Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Везовски, Касия
 Скачать 3.66 Mb.
|
|
«Направление взглядов поможет понять, кого нужно убеждать в первую очередь». Если человек редко отрывает гла- за от компьютера или своих записей, визуальный контакт страдает, что про- изводит пагубное впечатление на со- беседника — он будет чувствовать, что его игнорируют. Вовремя поднимая взгляд на собеседника и задерживая его на нужное количество времени (оно будет зависеть от ваших отноше- ний), вы вызовете его доверие и рас- положение, и все ваши предложения воспримут благосклонно. Прямой взгляд в глаза, как правило, расценивается как знак ис- кренности и честности. Впрочем, некоторые опытные лжецы пользуются этим убеждением и намеренно смо- трят своим жертвам в глаза, чтобы проверить, в какой мере им верят. К счастью, их частенько выдают различ- ные нестыковки между словами и другими невербальны- ми сигналами (если, конечно, собеседник знает, на что обращать внимание). «За лжецами нужно пристально наблюдать». ПРОДОЛЖИТЕЛЬНЫЙ ВИЗУ- АЛЬНЫЙ КОНТАКТ ВЫЗЫВАЕТ ДОВЕРИЕ 142 я понимаю тебя без слов Зрачки Впервые динамику зрачка исследовал профессор психо- логии Чикагского университета Экхард Хесс. Он выявил, что его размер изменяется в зависимости от интенсивно- сти внешних стимулов. Общая схема такова: зрачки уве- личиваются, когда то, на что мы смотрим, вызывает у нас положительные эмоции. Хесс отметил, что у гетеросексу- альных людей зрачки расширяются при взгляде на фото- графии обнаженных представителей противоположного пола. В другом исследовании он пришел к выводу, что у женщин максимальное расширение зрачка вызывают изображения малышей, а у мужчин — привлекательных женщин. Также зрачки увеличиваются при демонстрации любых приятных изображений (в отличие от фото политиков, во- енных действий и т. п.). Тот же эффект оказывает благо- звучная и неблагозвучная музыка. Немаловажен и такой вывод Хесса: размер зрачка тесно связан с мозговой актив- ностью в режиме «решение проблем» и достигает макси- мума в момент отыскания решения. Расширенные зрачки Когда мы смотрим на человека, который нам нравит- ся, наши зрачки, как правило, расширяются. То же самое происходит, когда нам делают выгодное предложение. Таким образом зрачки реагируют на положительные эмо- ции (интерес, любовь, симпатия). Подобный эффект мо- жет вызвать и интенсивная мыслительная деятельность. Поскольку расширенные зрачки ассоциируются с поло- жительными ощущениями, люди с такими зрачками за- 143 лицо — открытая книга частую кажутся привлекательнее и вызывают больше симпатий. Именно поэтому зрачки женщин на рекламе парфюмерии и косметики обрабатываются в фоторедакто- ре. Однако есть одно исключение, о котором вам следует знать: зрачки резко увеличиваются и от сильного испуга. В целом размер зрачка может меняться на 400 процентов в ту или другую сторону. Суженные зрачки Зрачки сужаются, если интерес человека не искре- нен — например, когда женщина видит поклонника, который ей не нравится. Разумеется, такое суждение справедливо лишь в том случае, если в помещении ста- бильное освещение (зрачки автоматически реагируют на его смену). Кроме того, нужно знать, каков обычный раз- мер зрачков у того или иного человека, и только тогда судить об изменении. ИНТЕРЕС, ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ; ИНОГДА ИСПУГ ОТСУТСТВИЕ ИНТЕРЕСА, ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ 144 я понимаю тебя без слов ЗРАЧКИ В ДЕЙСТВИИ После Хесса изменение размера зрачка исследова- ли многие ученые, и многие из них пришли примерно к тем же выводам. Проводили исследования и мы: по- казывали людям фотографии, вызывающие различные эмоции, и снимали выражение их лиц с максимальным приближением. Результаты не выбивались из общего ряда: в ответ на положительные и отрицательные сти- мулы средней интенсивности зрачок увеличивается/ уменьшается в среднем на 10%. И этот количествен- ный показатель как раз и является упущенным звеном во многих современных исследованиях. Дело в том, что 10% величины зрачка в абсолютном значении не достигают и половины миллиметра. Иными словами, с обычного для разговора расстояния до собеседника обнаружить это изменение невооруженным взглядом невозможно, каким бы сильным не был стимул! Сле- довательно, в ситуации делового общения разумнее опираться на другие невербальные сигналы, чем бу- равить собеседника взглядом, пытаясь отследить ди- намику его зрачков. Глаза и веки Глаза и веки играют ведущую роль в процессе обще- ния. Движения глаз дают нам множество информации для анализа. К примеру, в традиционном южноиндий- 145 лицо — открытая книга ском танце «керала» танцоры одними глазами и руками рассказывают целую историю. Роль глаз велика и в других культурах: арабской, персидской и турецкой. Мы предла- гаем вашему вниманию несколько интерпретаций, кото- рые могут применяться в различных контекстах. Широко распахнутые глаза Поднимая верхнее веко выше обычно- го, человек выражает удивление и даже изумление. Если движение еще более вы- раженно, а веко дольше остается откры- тым, это может означать страх. В обоих случаях это движение часто сопровождает- ся поднятием бровей. В случае изумления напряжена зона бровей, в случае страха напряжение локализовано в зоне лба. Переглядывание ИЗУМЛЕНИЕ ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ 146 я понимаю тебя без слов Если два человека обмениваются быстрыми взглядами, часто синхронно и незаметно для окружающих, это может обозначать, что они хотят тайно обменяться информаци- ей или мнениями по теме обсуждения. Сердитый взгляд Четко направленный на собеседника сер- дитый взгляд (суженные глаза, нахму- ренные брови) выражает неудовольствие, чувство собственного превосходства или презрение. Здесь важно понимать кон- текст, поскольку сходная картина наблю- дается, когда человек крайне сосредоточен или же никак не может чего-то разглядеть (в этих случаях речь необязательно идет о злости). Подмигивание Если человек вам подмигивает и не отводит взгляда, то, как правило, это способ привлечь внимание. Скорее все- го, человек хочет либо что-то подтвер- дить, либо о чем-то предупредить. Утвердительное подмигивание обоими глазами Быстрое подмигивание обоими глазами может озна- чать подтверждение или одобрение. Это действие — ва- риант одобрительного кивка. НЕДОВОЛЬСТВО, ЧУВСТВО ПРЕВОСХОДСТВА, ПРЕЗРЕНИЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ, ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ 147 лицо — открытая книга «Косой» взгляд Взгляд искоса, когда голова слегка отвер- нута от собеседника, может выражать, что че- ловек вам не верит, не одобряет ваши слова или просто не расположен к вам. Однако в то же время он может означать и интерес, что нередко вводит в заблуждение. Здесь надо учитывать сопутствующие сигналы. Если бро- ви слегка приподняты или на губах играет легкая улыбка, значит, перед нами интерес. Если же брови нахмурены, а уголки рта опу- щены, такой взгляд выражает враждебность. Прищуренные глаза Прищур может выражать разные эмоции. Это может быть как запрос дополнительной информации (именно дополнительной, о чем-то уже известном), так и знак глу- бокой сосредоточенности на каком-то конкретном вопро- се — человек фокусируется, как будто он объектив фото- камеры. Если собеседник щурится, одно из двух: либо ПОДТВЕРЖДЕНИЕ, СОГЛАСИЕ НЕДОВЕРИЕ, НЕ- РАСПОЛОЖЕНИЕ, НЕВЕРИЕ, НЕОДО- БРЕНИЕ 148 я понимаю тебя без слов он вот-вот задаст уточняющий вопрос о чем-то недопонятом, либо тщательно обдумывает слова собеседника или от- ветную реплику. В последнем случае от вас не требуется никаких действий: собеседник расслабит веки, когда все обдумает и будет готов к продолжению разговора. Однако вы должны знать, что для некоторых подобное выражение лица на переговорах или собеседованиях уже стало привычным. Не дайте сбить себя с толку! Да, возможно, им нужна более подробная информация о ва- шем предложении, чтобы всесторонне оценить его. Но вполне вероятно, что это просто привычка. Сами того не желая, они производят впечатление негативно настро- енных. То же движение глаз может выражать и гнев — если прищур сохраняется всего долю секунды. Так как же разобраться, какое толкование применимо в каждом конкретном случае? С помощью наших пяти базовых принципов. Моргание Моргание выполняет важную функцию увлажнения и очищения глаз. Когда мы расслаблены, мы моргаем примерно 6—8 раз в минуту, оставляя веки сомкнутыми на десятую долю секунды. Исследования Даниэля Смилека из Университета Ватер- лоо показали, что люди, чье внимание рассеяно, а мысли блуждают далеко от темы, моргают чаще. Таким образом ЗАПРОС ДОПОЛНИ- ТЕЛЬНОЙ ИНФОР- МАЦИИ, ГНЕВ 149 лицо — открытая книга им удается эффективнее изолироваться от происходящего вокруг. Традиционное мнение о том, что лжецы якобы моргают чаще, попросту ошибочно. Доктор Шарон Лил из Пор- тсмутского университета доказал, что на самом деле лгущий человек моргает реже, поскольку его мозг очень интен- сивно работает над конструированием лжи. Как следствие, после высказыва- ния напряжение отпускает, и вот тогда человек начинает наверстывать упущенное, моргая чаще обычного. «В процессе лжи человек моргает не чаще, а реже. Обратное утверждение — миф». Отведение взгляда Если в ходе разговора о чем-то нейтральном или при- ятном собеседник внезапно подает негативный мимиче- ский сигнал (допустим, резко напрягаются лицевые мыш- цы), то, скорее всего, он еще и отведет взгляд в сторону, чтобы прервать визуальный контакт и получше сосредото- читься на своих мыслях. Возможно, разговор неожиданно напомнил ему о чем-то, что он пытается скрыть, и теперь ему нужна короткая передышка, чтобы собраться с мыс- лями. И для этого он временно прерывает коммуника- цию, отводя взгляд в сторону. Важно подметить, сколько длится этот перерыв. Если визуальный контакт восстанов- лен практически сразу, это означает, что человек снова В БЫСТРОМ ТЕМПЕ: ОКОНЧАНИЕ ГЛУБО- КИХ РАЗДУМИЙ 150 я понимаю тебя без слов сосредоточился на ваших словах. Если же пауза затягива- ется, есть риск, что дальнейшая беседа будет идти в од- ном направлении, поскольку собеседник уже не слушает вас. Исследователи Бургун, Манусов, Майнео и Хейл преду- преждают: те, кто отводит глаза перед ответом на вопрос, а также те, кто в принципе реже смотрит на собеседника, часто воспринимаются менее компетентными. В таких ситуациях выражение «бегающие глазки» приобретает практически буквальный смысл. Мы отводим взгляд, когда не хотим высказывать свое мнение или делать что-то неприятное для себя. А по- скольку в нашу сторону все равно направляется поток необходимой информации, мы буквально пытаемся от нее «отвертеться» и избежать открытой конфронтации. В такой ситуации нужно учитывать другие невербальные сигналы: всесторонняя оценка подскажет оптимальные ответные действия. СКРЫТНОСТЬ, ПОТРЕБНОСТЬ В ДИСТАНЦИИ 151 лицо — открытая книга МИФ О ЛЖЕЦАХ Вы наверняка слышали, что вычислить лжеца можно по направлению взгляда. Этот миф часто связывают с теорией НЛП (нейролингвистического программиро- вания) Гриндера и Бэндлера. Однако в их работах об этом нет ни слова, а все прочие данные о том, что ложь можно распознать по движению глаз, недостаточно убедительны. Впрочем, не представляется возмож- ным доказать и обратное. Теория движения глаз изна- чально фигурировала только как модель НЛП, а миф о том, что лжецов выдает направление взгляда, под- держивался в основном популярными, а не научными изданиями. И хотя эта теория, возникшая в результате ошибочной интерпретации оригинальных исследо- ваний, распространилась подобно лесному пожару, имеющиеся данные не позволяют ни подтвердить, ни опровергнуть ее. Приподнятые брови Прежде чем мы обсудим различные значения это- го сигнала, еще раз подчеркнем важность пяти базовых принципов интерпретации языка тела. В зависимости от контекста и момента совершения это движение может вы- ражать удивление, когда человек слышит что-то необыч- ное или даже невероятное. Если брови не опускаются сра- зу, возможно, человек удерживает их намеренно, желая 152 я понимаю тебя без слов выразить не просто удивление, но изумле- ние. В других контекстах поднятые брови могут означать восхищение — например, когда коллега сообщает нам, что он купил новенькую спортивную машину. Интерпретацию осложняет то, что таким движением многие просто сопровождают свою речь. Поэтому сначала нужно пона- блюдать, в какой мере тот или иной че- ловек задействует свои брови в повседневном общении. Только после этого можно переходить к истолкованию этого движения в более напряженных ситуациях. В первобытные времена быстрое поднятие бровей ис- пользовалось как приветствие на расстоянии: таким обра- зом человек давал понять, что он заметил приближение другого. Это движение позволяет быстро привлечь вни- мание собеседника. Кроме того, оно используется и в кон- тексте отношений между полами, где приобретает сек- суальный оттенок. Если мы таким образом приветствуем незнакомца, он может подумать, что мы его знаем, и по- чувствует себя свободнее. Работает это и на нетворкинг- сессиях: так проще завязывать контакты, особенно если поднятие бровей сопровождается улыбкой. Еще в 1970-е годы профессор Марк Кнапп назвал этот сигнал отличным способом начать беседу. Приподнята одна бровь Поднятие одной брови, неважно, левой или правой, выражает недоверие. Та бровь, что не идет вверх, часто, наоборот, слегка опускается. От этого сигнал приобрета- ИЗУМЛЕНИЕ, ПРИВЕТСТВИЕ 153 лицо — открытая книга ет двойной смысл: удивление (приподнятая бровь) и отрицательная оценка (опущенная бровь). Поскольку одновременно поднять и опустить обе брови невозможно, стол- кнувшись с чем-то удивительным и вызыва- ющим недоверие, человек поднимает одну бровь и слегка опускает или просто напря- гает другую. Если такое выражение появляется на лице собеседника, когда вы что-то объясняете, возможно, следует поискать новые аргументы, подробнее разъяснить старые или же просто спросить, почему у него такой оза- даченный вид. В противном случае есть риск, что сомне- ния собеседника в дальнейшем обернутся против вас. Как и всегда, не забывайте о пяти базовых принципах. Воз- можно, ваш собеседник просто время от времени подни- мает брови, без особых на то причин. Тот, кто использует это микромимическое движение, производит впечатле- ние личности сильной и критически настроенной, хотя на самом деле может таковой не являться. Не игнорируйте приподнятую бровь: она может обернуться против вас. Сдвинутые брови Брови, сдвинутые до образования вертикальных мор- щин на переносице, могут выражать недовольство, гнев или неприятное удивление. Если они сразу же расправля- ются, возможно, у человека просто промелькнула какая-то эмоция. Если же нахмуренность сохраняется хотя бы на НЕДОВЕРИЕ 154 я понимаю тебя без слов короткое время, то речь идет скорее о не- удовольствии. Некоторые используют это движение специально, чтобы показаться строже, чем на самом деле. Однако иссле- дования Форбса и Джексона (1980) показа- ли, что при прочих равных условиях хму- рые соискатели принимаются на работу реже, чем их улыбчивые товарищи. Если вы из тех, кто хмурит брови без всякой причины, будьте осторожны: вы можете произвести совсем не то впечатление, на которое рассчи- тываете. Поджатые губы Если губы сжимаются на полсекунды или еще мень- ше, то в некоторых обстоятельствах это может выражать сдерживаемый гнев или горе. Однако возможны и дру- гие трактовки: например, неодобрение, вызванное тем, что предложение собеседника или его поведение в целом не соответствует нашим ожиданиям. Этот знак показывает окружающим, что им следует приготовиться к сопротивлению или критике. С другой стороны, поджатые губы мо- гут означать, что человек не собирается де- литься имеющейся информацией: таким образом подчеркивается решимость не раскрывать рта. Вам следует понять, что вытянуть из собеседника нужную инфор- мацию будет непросто. К счастью, хорошее НЕДОВОЛЬСТВО, ГНЕВ НЕОДОБРЕНИЕ, НЕЖЕЛАНИЕ ГОВОРИТЬ 155 лицо — открытая книга понимание других сигналов тела поможет вам узнать ее другими путями. В этом заключается суть нашего Метода определения сигналов тела (МОСТ), мы обсудим позже. Улыбка искренняя и фальшивая Настоящая искренняя улыбка получается путем одно- временного сокращения круговых мышц глаз и большой скуловой мышцы. Этот сигнал мы учимся распознавать еще младенцами. При виде улыбающейся матери малы- ши проводят связь между улыбкой и устранением чувства голода. В связи с положительными эмоциональными ассо- циациями улыбка является обязательным элементом зна- комства с новым человеком. По тому, какая именно у человека улыбка, можно су- дить о его чувствах при знакомстве с нами. Например, если улыбка искусственная (губы растянуты с напряжени- ем, видны зубы), человек, скорее всего, пытается показать свое превосходство: «Гляньте на меня! У меня есть зубы! Я могу укусить!» СЛЕВА: ИСКРЕННЯЯ УЛЫБКА: СОКРАЩЕНИЕ КРУГОВЫХ МЫШЦ ГЛАЗ (МОРЩИНКИ В УГОЛКАХ ГЛАЗ, БРОВИ ЧУТЬ ОПУЩЕНЫ) СПРАВА: ФАЛЬШИВАЯ УЛЫБКА: ЗАДЕЙСТВОВАНЫ ТОЛЬКО ГУБЫ 156 я понимаю тебя без слов В мире существует великое множество различных улы- бочек и улыбок, от неодобрительных и враждебных, до счастливых и радостно-удивленных. Отличить искреннюю улыбку от фальшивой просто: достаточно взглянуть в гла- за. Французский психолог Дюшен в своей книге, вышед- шей в 1862 году, писал, что искренняя радость сопрово- ждается сокращением круговых мышц глаз. Иначе говоря, кожа в уголках глаз слегка оттягивается вниз (часто вместе с бровью). В результате вокруг глаз образуется больше морщинок (ко- нечно, если собеседник не использует ботокс). Однако по одним только мор- щинкам еще нельзя судить о подлин- ности улыбки. Возможно, у человека уже наметились эти морщины, и для того, чтобы они стали более видимыми, достаточно сокращения большой скуловой мышцы. Гипотеза Дюшена о биомеханике искренней улыбки неоднократно подтверждалась различными учеными. Кро- ме того, стало известно, что сокращение круговых мышц глаз сопровождается усилением альфа-активности в левой префронтальной коре головного мозга. Однако, начиная с 2009 года, ряд исследований ставят эту общепризнан- ную теорию под сомнение. Например, было показано, что, глядя на фотографии улыбки Дюшена, 70% людей могут сымитировать ее. К сожалению, вопрос имитации улыбки в негативных ситуациях еще не исследовался. До поступления дальнейшей информации мы будем считать, что распознать фальшивую улыбку можно по тому, как именно сокращаются глазные мышцы. Если со- кращение происходит сознательно и намеренно, без ис- Глядя на фотографии улыбки Дюшена, 70% людей могут сымитировать ее. 157 лицо — открытая книга кренних приятных эмоций, можно заметить, что улыбка более напряженная, как бы приклеенная. Вы также може- те заметить, что, хотя глазничная часть мышцы и напря- жена, ве ковая часть остается расслабленной. Существуют и другие отличия. Исследования показали, что фальшивая улыбка асимметрична. При искренней улыб- ке оба полушария мозга отправляют мышцам идентичные сигналы, а при фальшивой левая половина лица получает бо- лее четкие сигналы от правого полушария, отвечающего за выражение лица. В результате фальшивые эмоции ярче ото- бражаются с левой стороны лица. Если же эмоции спонтан- ны и не осознаваемы, оба полушария действуют синхронно. И снова напомним о важности применения пяти ба- зовых принципов. Кроме того, чтобы судить об искрен- ности эмоций того или иного человека, вы должны знать, как обычно выглядят его улыбки — например, некоторые люди всегда улыбаются асимметрично. АЛКОГОЛЬ И СМЕХ |