Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [2020] Везовски К., Везовски П. Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Везовски, Касия
 Скачать 3.66 Mb.
|
|
С 1990 по 1996 годы австрийский психолог Виллибальд Рух провел ряд удивительных исследований эмоцио- нальной стороны юмора, а также воздействия алкоголя на язык тела. Логично предположить, что в состоянии опьянения люди смеются больше. Это действительно так, но... только если алкоголь употребляется в малых дозах. Исследования Руха показали, что при обильных возлияниях даже экстраверты демонстрируют меньше мимических проявлений положительных эмоций. 158 я понимаю тебя без слов Об убеждении взглядом Глаза играют огромную роль в межличностных от- ношениях, поскольку выражают готовность к общению. В 1976 году Арджил и Кук писали о том, что любой взгляд несет свой смысл — он показывает, что два человека за- интересованы друг другом. А по направлению взгляда можно судить и о степени взаимного интереса. По мнению Харпера, Вьенса и Матараццо, взгляды вы- полняют еще одну важную функцию: они отражают рас- становку сил в тех или иных отношениях. Если мы хотим звучать убедительно и располагать к доверию, необходимо поддерживать визуальный контакт и когда мы говорим, и когда слушаем собеседника. В одном из исследований вышеупомянутых ученых (1978) говорится, что взгляд ни в коем случае не должен быть блуждающим, иначе не удастся вызвать доверие. А это значит, не рекомендуется слишком часто опускать глаза или отворачиваться от со- беседника, а также чересчур интенсивно моргать. В обширном исследовании, проведенном в 1986 году Клайном Керком, было установлено, что визуальный контакт значительно облегчает формирование доверия и помогает добиться убедительности. Ученый утвержда- ет: стереотип о том, что мы более склонны доверять тем, кто сморит нам прямо в глаза и считать лжецами тех, кто отводит взгляд, подтверждается многочисленными практическими исследованиями. В частности, это объяс- няет тот факт, почему свидетели, которые уклоняются от визуального контакта во время перекрестных допросов, вызывают меньше доверия. По этой же причине в аэро- портах чаще останавливают и обыскивают тех пассажи- 159 лицо — открытая книга ров, которые не смотрят в глаза сотрудникам службы без- опасности. В 1987 году Хорник в очередной раз подтвердил, что тот, кто смотрит собеседнику в глаза, звучит гораздо убе- дительнее, чем тот, кто часто отводит взгляд. Сила убеж- дения, которой обладает прямой взгляд в глаза, находит подтверждение и в работах Бургун и Сейн (1978), а также Бургун, Коукера и Коукера (1986). Визу- альный контакт располагает к доверию и позволяет убеждать эффективнее. Если собеседник смотрит нам в гла- за, мы не сомневаемся в его честно- сти. Если же он отводит взгляд, про- исходит рассогласование вербальных и невербальных сигналов, и зарожда- ются сомнения. К похожему выводу пришли Бур- гун, Манусов, Майнео и Хейл (1985). Они отмечают, что избегание визуаль- ного контакта на собеседованиях приводит к тому, что кандидаты вызывают меньше доверия. Это подтверждает, что отведение взгляда расценивается как негативное не- вербальное поведение и может привести к нежелатель- ным последствиям. Глазам принадлежит ключевая роль в установлении, поддержании и прекращении межличностных отноше- ний. В 1989 году Маландро, Баркер и Гот пришли к выво- ду, что по характеру визуального контакта можно судить о том, какие отношения возможны между двумя людьми, а также спрогнозировать развитие отношений. Взгляд в глаза показывает, что мы заинтересованы в этом челове- Если эмоциональное наполнение взгляда противоречит словам человека, ориентироваться следует именно на взгляд. 160 я понимаю тебя без слов ке и даем ему возможность получить информацию о нас и о наших намерениях. В частности, взгляд в глаза гораздо красноречивее, чем иные невербальные сигналы, и указы- вает на возможность возникновения близких отношений. В 1986 году Уэббинк писал о том, что обмен прямыми взглядами говорит о большем, чем все прочие элементы языка тела; он указывает на открытость и искренность обоих участников общения. В целом, можно сказать, что чем дольше не отводится взгляд, тем ближе становятся отношения. Ответ- ный взгляд играет ключевую роль в большинстве ситуаций общения и участвует в формировании у со- беседников чувства сопричастности, а значит, и близости. Арджил также был убежден в пер- востепенной важности информацион- ного наполнения взгляда. В его иссле- довании, опубликованном в 1988 году, говорится о том, что эта информация особенно важна для расшифровки и правильного понимания неконгру- энтных, рассогласованных сообщений. Главенствующая роль визуального контакта в распознава- нии несоответствий в дальнейшем подчеркивалась в рабо- те Бургун, Буллера и Вудолла (1989): они писали о «приори- тете визуального контакта» перед прочими невербальными сигналами, признавая, однако, что это справедливо не для всех ситуаций. Исследования Фудзимото (1992) показали, что визуаль- ный контакт, вкупе с другими мимическими выражени- Если мы хотим звучать убедительно и располагать к доверию, необходимо поддерживать визуальный контакт и когда мы говорим, и когда слушаем собеседника. 161 лицо — открытая книга ями, является основным источником информации для оценки эмоционального содержания сообщения. Если эмоциональное наполнение взгляда противоречит словам человека, ориентироваться следует именно на взгляд. Все вышеперечисленные исследования подтверждают ре- волюционное открытие американского психолога Альберта Мейерабиана (впервые опубликовано в 1981 году): с помо- щью вербальных средств передается лишь 7% информации, тогда как на долю невербальных сигналов приходится це- лых 55%. И хотя впоследствии сам Мейерабиан и другие ис- следователи уточнили конкретные цифры, бесспорно одно: большая часть посланий передается невербально. То же утверждают результаты эксперимента, проведен- ного в 1979 году Де Пауло и Розенталем: информация, полученная по визуальному каналу, представляется более надежной, чем та, что поступает по другим каналам. Ины- ми словами, если слова человека противоречат его невер- бальным сигналам, правда всегда на стороне последних. КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ Пристальный взгляд Желание конфронтации, сексуальный интерес Избегание визуального контакта Неуверенность, стеснение, есть что скрывать Длительность визуаль- ного контакта 60—80% времени — вызывает доверие Расширенные зрачки Интерес, положительные эмоции; иногда испуг Суженные зрачки Отсутствие интереса, отрицательные эмоции 162 я понимаю тебя без слов КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ Широко распахнутые глаза Изумление Переглядывание Обмен информацией Сердитый взгляд Недовольство, чувство превосходства, презрение Подмигивание Привлечение внимания, предупреждение Утвердительное подми- гивание обоими глазами Подтверждение, согласие «Косой» взгляд Недоверие, нерасположение, неверие, неодобрение Прищуренные глаза Запрос дополнительной информации, гнев Моргание В быстром темпе: окончание глубоких раздумий Отведение взгляда Есть что скрывать, потребность в дистанции Приподнятые брови Изумление, приветствие Приподнята одна бровь Недоверие Сдвинутые брови Недовольство, гнев Поджатые губы Неодобрение, нежелание говорить Искренняя улыбка Сокращение круговых мышц глаз (морщинки в уголках глаз, брови чуть опущены) Фальшивая улыбка Задействованы только губы 163 микромимика: по секрету всему свету 7 микромимика: по секрету всему свету Из этой главы вы узнаете: y На что можно полагаться при распознавании чувств y Бессознательные проявления радости, неодобрения и даже презрения Микромимика — особая категория выражений лица, которая вот уже пять лет является предметом активных научных исследований. Микромимикой называются еле уловимые сокращения мышц лица, которые продолжа- ются не более полсекунды. Микромимические движения часто совершаются бессознательно и отражают наши чув- ства в данный конкретный момент. Можно сказать, что лицо — это экран, на который мозг проецирует эмоции, приводящие к молниеносным сокращениям лицевых мышц. Существует семь базовых эмоций, чьи проявления на лице идентичны во всем мире. Исследования, проведен- ные среди слепых, доказали, что микромимические выра- жения обусловлены не культурно, а биологически, и даны каждому от рождения. Это физиологическая реакция на обработку мозгом эмоциональных импульсов. Более того, большинству людей эти микросокращения вообще не 164 я понимаю тебя без слов подконтрольны, поскольку эмоциональные импульсы ми- нуют сферу сознания. Микромимика выражает большую часть базовых эмо- ций. Впервые теорию восьми базовых эмоций выдвинул психолог Роберт Плутчик. В их число он включил грусть, отвращение, гнев, страх, предвкушение, радость, при- нятие и удивление. Он разработал специальную цвето- вую схему («колесо эмоций»), которая показывает, что из сочетания базовых эмоций получаются новые, слож- ные эмоции (например, страх+удивление=тревога, удовольствие+страх=вина). Поскольку предвкушение и принятие не имеют универсального мимического про- явления, из всех положительных эмоций в теории Плут- чика осталась только радость, которую впоследствии стали чаще обозначать термином «счастье». Это понятие вклю- чает в себя целый комплекс положительных эмоций: при- нятие, предвкушение, одобрение, удовольствие и радость. Сегодня микромимические выражения группируются вокруг семи базовых эмоций: гнев, отвращение, страх, удивление, счастье, грусть и презрение. Выражения, которые мы сегодня называем микроми- мическими, впервые заметил знаменитый французский невролог XIX века Дюшен де Булонь. В этом ему помог- ли обширные знания анатомии лица вкупе со страстью к фотографии и богатым опытом использования электри- чества для стимуляции отдельных лицевых мышц. Свою теорию он изложил в книге «Механизм выражений лица человека» (1862). Вторым исследователем микромимики был Чарльз Дар- вин, в 1872 году вышла его книга «О выражении эмоций у человека и животных». Дарвин отметил универсальную 165 микромимика: по секрету всему свету природу выражений лица и составил список мышц, за- действованных при их формировании. В 1966 году Хаг- гард и Айзекс провели исследование, в ходе которого им удалось заметить «микромоментные выражения лица» на видеозаписях сеансов психотерапии (изначально их целью было обнаружение сигналов невербального обще- ния пациента и терапевта). В дальнейшем тема активно разрабатывалась Экманом и Фризеном, которые нашли подтверждения тому, что выражение семи базовых эмо- ций в различных культурах является неизменным (всего была исследована 21 культура). В 1960 году Уильям Кондон провел первое в мире исследование взаимо- действий, длящихся доли секунды. Свои революционные выводы он сде- лал на материале видеоролика про- должительностью четыре с половиной секунды, каждый кадр которого длился одну двадцать пятую долю секунды. Он досконально изучал эту запись в течение полутора лет, после чего сделал вывод о суще- ствовании так называемых «микровзаимодействий» (допу- стим, женщина поднимает плечо, а мужчина практически синхронно поднимает руку). Кондон утверждал, что из по- добного обмена микродвижениями складывается целый микроритм. Взгляды Дарвина на эмоции и их выражение в лице получили новое развитие в работах нашего современни- ка Поля Экмана, который привел бесспорные доказатель- ства того, что ряд эмоциональных выражений обусловлен не культурно, а биологически. Они универсальны и не- Существует семь базовых эмоций, чьи проявления на лице идентичны во всем мире. 166 я понимаю тебя без слов изменны от культуры к культуре. На основе своих изы- сканий в 1976 году Экман совместно с Уоллесом Фризе- ном разработал Систему кодирования лицевых движений (СКЛиД 1 ). Это классификация человеческих выражений лица, которую и по сей день используют психологи, ис- следователи и аниматоры. В этой главе мы разберем наиболее частотные вари- ации трех из семи базовых эмоций, которые постоянно встречаются в повседневном обще- нии. Если вам уже приходилось изу- чать микромимику, вы заметите, что наш подход к их выявлению и интер- претации нацелен на максимальную простоту восприятия. Дело в том, что термином «микромимика» мы обо- значаем все выражения лица длительностью не более полсекунды, тогда как с чисто научной точки зрения не- которые из них точнее было бы называть полувыражени- ями, тончайшими выражениями и замаскированными выражениями. И хотя между этими типами выражений есть некоторые различия, в своей книге мы делаем упор на практическую сторону вопроса. Нейтральное выражение лица В первую очередь нужно знать, каково нейтральное вы- ражение лица того или иного человека, поскольку имен- но от него мы будем отталкиваться при интерпретации микровыражений, которые появляются под воздействием 1 Иногда используется оригинальная аббревиатура FACS Микромимика выражает большую часть базовых эмоций. 167 микромимика: по секрету всему свету эмоций. Иногда нейтральное выражение действительно означает, что в данный момент человек не испытывает никаких эмоций и не имеет никакого мнения о том, что слышит. В таких случаях нужно проверить, а слушает ли он вас вообще. Всегда есть вероятность, что он либо не слушал, либо не расслышал, о чем речь. Наверняка вам приходилось видеть, как кто-то наме- ренно принимает бесстрастное выражение. Почти все мы при необходимости способны на это. Поэтому крайне важно отличать нейтральное выражение от нарочито бес- страстного («покерного»). Нейтральное лицо более рассла- бленно и спонтанно, чем покерное. Если бесстрастность показная, со стороны часто кажется, что на человеке на- дета маска. Мышцы лица больше напряжены, видно, что человек сознательно пытается подавить реакцию на про- исходящее вокруг. Отвечать на вопросы он будет не сра- зу — ему понадобится время, чтобы обдумать ответ и не выказать своих чувств. По этой же причине люди, которым нужно что-то скрыть, часто надевают темные очки, чтобы спрятать от окружающих часть лица и особенно глаза. НЕЙТРАЛЬНОЕ ВЫРАЖЕНИЕ — ОСНОВА ДЛЯ СРАВНЕНИЙ 168 я понимаю тебя без слов Счастье: уголки губ приподняты Если оба уголка рта симметрично приподняты до одного и того же уровня, человек испытывает поло- жительные эмоции. Это микровыра- жение чрезвычайно полезно в по- вседневной жизни. Допустим, мы с мужем обсуждаем планы на вечер, и я спрашиваю: «Встретимся с дру- зьями, посидим дома или сходим в кино?». И если при сло- ве « друзья» я вижу, как уголки рта приподнимаются, я по- нимаю, что невербальный выбор уже сделан. А так выглядит настоящая чистосердечная улыбка Конечно, это не микровыражение, мы просто хотим показать вам разницу между микровыражением, кото- рое длится не более полсекунды, и макровыражением, которое продолжается значительно дольше. Когда вы видите сокращение круговых глазных мышц, вы пони- маете, что перед вами — искрен- няя улыбка, так называемая улыб- ка Дюшена. Из-за того, что мышцы вокруг глаз сокращаются, кожа на переносице и во внешних уголках бровей растягивается и слегка опу- ОБА УГОЛКА ГУБ ПРИ- ПОДНЯТЫ — ВЫРАЖЕНИЕ СЧАСТЬЯ ЭТО НЕ МИКРОВЫРА- ЖЕНИЕ 169 микромимика: по секрету всему свету скается (часто это сопровождается легким опусканием бро- вей). Два этих движения — надежный показатель того, что у человека активирована зона удовольствия в левой пре- фронтальной коре головного мозга, а значит, положитель- ные эмоции — самые настоящие. НАСКОЛЬКО ХОРОШО ЛЮДИ РАСПОЗНАЮТ МИКРОВЫРАЖЕНИЯ? Средний процент попаданий при первом выпол- нении теста на микровыражения — всего 24,09% (из 2664 уникальных результатов испытания, кото- рое проводилось в 2012 году по всему миру). Ме- нее 12% испытуемых показали результат выше 50%. Это наводит на мысль, что в повседневном общении люди не слишком-то обращают внимание на микро- выражения, либо не знают их смысла, хотя это самый надежный ключ к разгадке истинных чувств чело- века. Средний результат тех, кто прошел курс по микро- выражениям, — 89,45%. Проводя исследования в раз- личных компаниях, мы обнаружили четкое соответствие между результатами продаж и умением сотрудников распознавать микровыражения. Неоднократно отме- чалось, что лучшие продавцы обладают способностью улавливать микромимику и правильно на нее реаги- ровать. Более того, зачастую эта способность приоб- ретается неосознанно. Если вам любопытно проверить 170 я понимаю тебя без слов себя, пройдите бесплатный тест на распознавание микровыражений на сайте www.MicroExpressionsTest. com 1 . Выполнение теста займет две минуты, результат вы увидите сразу. «Лучшие продавцы отлично считывают язык тела». Счастье В поведенческой науке термин «счастье» обозначает целый комплекс положительных эмоций, в том числе принятие, предвкушение, одобрение, удовольствие, под- тверждение и восторг. Счастье — самая притягательная эмоция. Нам нравится быть в обществе смеющихся лю- дей и, в свою очередь, делать счастливыми и довольными других. Мы часто улыбаемся и смеемся, когда с кем-то со- глашаемся, когда хотим дать человеку понять, что он нам нравится, или же надеемся понравиться сами. В деловом контексте микровыражение счастья являет- ся одним из ключевых сигналов. В частности, оно помо- гает определить, примет ли партнер ваше предложение. Следовательно, этот сигнал нужно уметь распознавать. Дело осложняется тем, что микровыражение счастья лег- ко перепутать с микровыражением презрения. Они очень похожи, только презрение выражается на лице асиммет- рично, а счастье — симметрично. При положительных 1 Тестирование доступно на английском языке. 171 микромимика: по секрету всему свету эмоциях приподняты оба уголка рта, а в случае презре- ния — только один (неважно, какой именно). Презрение несет совершенно иной смысл: это проявление чувства превосходства. Если в ходе деловой встречи вы замечаете на чьем-то лице такое выражение, то этот человек почти наверняка не оценил ваше предложение или же считает, что у него есть вариант получше. Знак презрения может появляться непосредственно перед улыбкой или сразу после нее. Улыбка призвана за- маскировать презрение, однако оно все-таки просвечива- ет сквозь нее какую-то долю секунды. Учитесь различать эти сигналы, иначе вы вряд ли добьетесь успеха в пере- говорах. Презрение В поведенческой науке термин «презрение» используется для обозна- чения целого комплекса отрицатель- ных эмоций: чувство превосходства, сарказм, позиция всезнайки и доми- нирование. Презрение — единствен- ная из семи базовых эмоций, чье вы- ражение отчетливо асимметрично. Оно выглядит так, словно человек улыбается сам себе, поскольку припод- нимается только один из двух уголков рта. На самом деле это вообще не улыбка, а символ того, что человек ощуща- ет свое превосходство над окружающими. Такое выраже- ние появляется на лице в том случае, если у нас была воз- Люди, склонные демонстрировать презрение, всегда готовы оценивать и судить окружающих и высказывать негативные отзывы. 172 я понимаю тебя без слов можность сравнить свои знания и опыт с чьими-то еще, и сравнение оказалось в нашу пользу. Люди, склонные демонстрировать презрение, всегда готовы оценивать и судить окружающих и высказывать негативные отзывы. Если вы подмечаете такое выраже- ние на лице собеседника на деловой встрече, вам стоит изменить линию аргументации, поскольку до сих пор вам явно не удалось склонить его на свою сторону. На- пример, можно привести дополнительные примеры в пользу вашего предложения, лишний раз подчеркнуть свои знания и опыт или попытаться выяснить, в чем причина его сопротивления. Если же такое выражение появляется, когда вы и рта не успели раскрыть, значит, это проявление чувства гордости. Презрение: приподнят один уголок рта Презрение на лице означает, что человек ощущает себя выше собеседника. Распознать это микровыражение не- сложно, поскольку презрение — единственная из семи ба- зовых эмоций, которая проявляется асимметрично: припод- нимается только один уголок рта. ЭТОТ КЛИЕНТ — НЕ ИЗ ЛЕГКИХ 173 микромимика: по секрету всему свету Презрение сквозит в улыбке Чтобы распознать презрение в улыбке, проследите за уголками рта: один из них поднимется быстрее или выше или же опу- стится медленнее. Отвращение В поведенческой науке термин «отвра- щение» обозначает целый комплекс негативных эмоций, от скромного неодобрения до откровенного отвержения и собственно отвращения. Такое выражение появляется на нашем лице, когда, открыв холодильник, мы обнару- живаем, что молоко скисло. На лице обозначаются мор- щинки, поскольку верхняя губа приподнимается. Это ав- томатическая реакция на дурной запах: мы пытаемся как можно сильнее перекрыть носовые проходы. В ходе эволюции это выражение лица помогало людям защищать своих соплеменников от отравления испорчен- ной пищей. Сегодня оно показывает, что нам что-либо не нравится или мы не согласны с услышанным. Если кли- ент подает сигнал неодобрения в процессе переговоров, это означает, что ваше предложение оказалось не столь привлекательным, как вы думали. Быстро уловив сигнал, вы дадите себе возможность своевременно направить раз- говор в иное русло, возможно, задав ряд проясняющих вопросов или выдвинув новые аргументы. В некоторых обстоятельствах это еще и сэкономит ваше время — если в самом начале разговора вы поймете, что клиент вообще не заинтересован в том, что вы пытаетесь сказать. ЭТО НЕ УЛЫБКА, А ПРЕЗРЕНИЕ |