Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [2020] Везовски К., Везовски П. Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Везовски, Касия
 Скачать 3.66 Mb.
|
|
Многие считают миллионеров людьми холодными и скупыми на эмоции. Верно то, что миллионеры, как правило, люди неглупые и уверенные в себе, и поэто- му подают невербальные сигналы о том, что с ними шутки плохи. И все-таки исследования показывают, что миллионеры в большинстве своем обладают развитой эмпатией. Например, есть видеозапись беседы Патрика с бельгийским мультимиллионером Роланом Дюшатле. Анализируя мимику Дюшатле в процессе речи, мы ви- дим, что его выражение лица подкрепляется словами. И уж явно его лицо никак не назовешь покерным. Как мы уже упоминали ранее, такая экспрессивная выразительность помогает поддерживать хороший контакт с окружающими. А это очень помогает в про- цессе переговоров, поскольку дает партнерам ощуще- ние, что их понимают. Отвращение: морщины вокруг носа Отвращение легко распознать по морщинам вокруг носа. Они появ- ляются из-за того, что верхняя губа напрягается и слегка поднимается. Нижняя губа тоже может немного подниматься. МОРЩИНЫ ВОКРУГ НОСА ВЫДАЮТ ОТВРАЩЕНИЕ 175 микромимика: по секрету всему свету Отвращение: приподнятая верхняя губа Четкий знак отвращения — приподня- тая верхняя губа. В этом варианте вы- ражения также видны зубы. Обратите внимание, что морщины вокруг носа также присутствуют. Эти морщины поч- ти всегда означают отвращение. Выражение страха, гнева, печали и удивления До сих пор мы еще не обсуждали в деталях микровыра- жения страха, гнева, печали и удивления. Каждое из этих выражений имеет намного больше разновидностей, чем те три, о которых мы только что говорили. Ниже мы при- ведем по одному самому распространенному сигналу на каждую эмоцию: y СТРАХ: губы растянуты в стороны y ГНЕВ: глаза сужены, брови сдвинуты y ПЕЧАЛЬ: внутренние уголки бровей приподняты y УДИВЛЕНИЕ: брови напряжены и приподняты, веки также приподняты ПАХНЕТ (ИЛИ ЗВУЧИТ) НЕ ОЧЕНЬ СТРАХ ГНЕВ ПЕЧАЛЬ УДИВЛЕНИЕ 176 я понимаю тебя без слов КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ Счастье Приподняты оба уголка рта Презрение Приподнят один уголок рта Отвращение Морщины вокруг носа Гнев Глаза сужены, брови сдвинуты Страх Губы растянуты в стороны Печаль Внутренние уголки бровей приподняты Удивление Брови напряжены и приподняты, веки также приподняты 177 язык принятия решений 8 язык принятия решений Из этой главы вы узнаете: y Как узнать решение еще до того, как человек откроет рот y Как распознать ложь y Как получить ответы на незаданные вопросы В этой главе мы сделаем упор на сигналы, сопровожда- ющие процесс принятия решений, которые являются важ- нейшим фактором успешности переговоров. Когда мне, Касе, было двенадцать лет, мой отчим, владелец крупной строительной компании, которая специализировалась на офисных зданиях, стал брать меня с собой в деловые по- ездки и на переговоры. Вместе мы объездили множество западных и арабских стран. Наблюдая за ним на многих встречах, я стала подме- чать, что его решения «написаны» у него на лице задолго до того, как он объявляет о них вслух. Однажды я наблю- дала, как он торгуется за одну дорогую серебряную вазу. Когда он предложил сходную цену, то выразил презрение, приподняв один уголок губ; когда же покупатели предло- жили ему слишком низкую цену, он проявил отвращение (морщины вокруг носа), а затем гнев. Со временем я на- училась предсказывать итог переговоров раньше, чем он бывал озвучен. 178 я понимаю тебя без слов В этой главе вы найдете описание нашей коммуника- тивной техники МОСТ™, которая поможет вам строить разговор таким образом, что вы будете узнавать все, что вам нужно, даже не заикнувшись об этом. Если обобщить, здесь вы найдете полезные подсказки, которые пригодятся вам в различных ситуациях делово- го общения, в том числе в процессе продаж, переговоров и подбора персонала. «Если человек перестал потирать подбородок, значит, решение принято». Потирание подбородка Потирание подбородка, как правило, означает, что че- ловек оценивает ситуацию. Также этот жест указывает на процесс принятия решения. Если человек перестал поти- рать подбородок, значит, решение принято. Соответствен- но, важно найти правильный подход, пока потирание еще продолжается. Если в процессе человек поворачивает РАЗМЫШЛЕНИЕ, ОЦЕНКА (ВЗГЛЯД ВВЕРХ ИЛИ ВНИЗ — ОЦЕНКА НИЗКАЯ; ВЗГЛЯД В СТОРОНУ — ВЫСОКАЯ) 179 язык принятия решений голову или отводит взгляд в сторону, как правило, это оз- начает согласие на предложение. Если же взгляд направ- лен вверх или вниз, реакция, скорее всего, будет неблаго- приятной. В этом случае нужно что-то сказать или задать вопрос еще до того, как он огласит готовое решение. Прервав череду негативных мыслей, вы дадите себе шанс переубедить собеседника. Глаза прикрыты, указательный палец на губах Еще один жест, предваряющий приня- тие решения, — указательный палец на губах, глаза полуприкрыты. Он указывает на то, что человек размышляет над кон- кретным вопросом и не желает, чтобы его беспокоили. Нужно ли его отвлекать или нет? Все зависит от того, в какую сторону, на ваш взгляд, движутся его мысли. Если до этого сигналы были по преимуществу негативные, вы ничего не потеряете, если прервете его размышления вопросом или новым, более убедительным аргументом. Дужка очков во рту Вы наверняка замечали, что многие из тех, кто носит очки, в решающие моменты частенько снимают их и помещают дужку в рот. Другие же с сосредоточенным видом водят по воздуху рукой, в которой зажаты НЕ БЕСПОКОИТЬ, ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ 180 я понимаю тебя без слов очки. В обоих случаях идет подготовка к принятию реше- ния. Как и с другими жестами, о которых мы говорили, ваши действия будут зависеть от общей тональности сиг- налов во время размышления и ранее: плюс или минус? Какие-либо предметы во рту Мы уже говорили, что помещение пред- метов в рот является признаком неуверен- ности. Если вы заметили такой жест у того, кто обдумывает решение, значит, для обо- снованного ответа ему нужны дополни- тельные аргументы или более подробная информация. Если вы проигнорируете этот невербальный вопрос, есть вероятность, что сомнения одержат верх и решение будет принято не в вашу пользу. Кисти пирамидкой В третьей главе мы говорили о том, что соединение пальцев рук в форме пирамидки может означать уверен- ность в себе и превосходство. В контексте принятия реше- ний жест показывает, что человек уверен в правильности своего мнения. О том, в вашу ли пользу будет принято решение, можно судить по другим невербальным сигна- лам, которые вы уловили в ходе разговора. Если непосред- ственно перед пирамидкой язык тела был позитивным, значит, сейчас идеальный момент для подписания догово- ра или достижения окончательной договоренности. Если же сигналы были негативными, шансы на успех НЕУВЕРЕННОСТЬ, ПО- ТРЕБНОСТЬ В ДОПОЛНИ- ТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ 181 язык принятия решений не велики. Единственное, что здесь можно сделать, — прервать череду мыслей и попытаться направить раз- говор в другое русло, а затем заново подступиться к теме уже с более убедительными аргументами. Если человек, держащий кисти пирамид- кой, еще и наклоняет голову назад, это означает позицию превосход- ства и доминирования. В этом слу- чае склонить его на свою сторону будет очень сложно — изменить мнение он может только по собственной инициативе. Эта поза затрудняет конструктивный разговор, поскольку ука- зывает, что собеседник не очень-то вас слушает. Руки за головой Как и пирамидка, это жест самоу- веренности и доминирования. Важно обращать внимание, когда именно он появляется, а также следить за со- путствующими сигналами. Ответные действия будут определяться конкрет- ным значением жеста. Корпус наклонен вперед Если собеседник наклоняется впе- ред, как правило, это хороший знак. Поза может означать согласие, заинте- УВЕРЕННОСТЬ В СВОЕМ МНЕНИИ ИНТЕРЕС, ГОТОВНОСТЬ К КОНФРОНТАЦИИ 182 я понимаю тебя без слов ресованность в вашем предложении и открытость к даль- нейшему сотрудничеству. Однако если поза сопровожда- ется негативными сигналами, возможно, это подготовка к конфронтации. Руки скрещены на груди, голова запрокинута назад Если в ходе переговоров партнер в ответ на ваше предложение при- нимает закрытую позу, скрещивая руки на груди и запрокидывая голову, ответ точно будет отрица- тельным. В таких обстоятельствах лучше не упорствовать, поскольку это лишь укрепит его решение. Единственное, что можно сде- лать, — попытаться подать тему под другим углом: тогда, возможно, вам удастся изменить мнение собеседника. Кивок и улыбка при скрещенных руках Это сочетание знаков следует интер- претировать с осторожностью, учитывая момент и контекст. Кивок с улыбкой — хороший знак, только если улыбка не саркастическая. Скрещенные же руки могут добавлять различный смысл: либо человеку нужно немного времени (и про- ОТКАЗ, ОТРИЦАНИЕ САРКАЗМ ИЛИ СКРЫВАЕМЫЙ ЭНТУЗИАЗМ 183 язык принятия решений странства) для размышления, либо решение дается ему нелегко, либо он просто не хочет проявлять излишний энтузиазм. В любом случае данное сочетание жестов оста- ется позитивным. Положение тела и ступней Как уже упоминалось, по развороту корпуса, который иногда дублируется разворотом носков обуви, можно до- стоверно судить о направлении внимания. В большин- стве случаев носки обуви будут направлены в сторону того человека, который вызывает максимум симпатии и интереса. Кивание Если регулярные кивки не сопровождаются какими- либо негативными сигналами, то перед нами знак со- гласия. Если же собеседник с нами не согласен, он почти КУДА СМОТРЯТ НОСКИ, ТУДА НАПРАВЛЕНО ВНИМАНИЕ 184 я понимаю тебя без слов наверняка будет отводить взгляд или подпирать голову рукой. Кстати, одо- брительные кивки — отличный ком- муникативный инструмент, особенно в начале беседы, поскольку они распо- лагают к большей откровенности. Чем лучше вы разбираетесь в невербальных сигналах, тем проще будет приблизить- ся к собеседнику и выстроить хороший контакт. Рука на щеке Если собеседник кладет руку (или ука- зательный палец) на щеку или ближе к уху, но не опирается на нее, это тоже хороший знак: он выражает интерес и желание выслушать вас. НЕГАТИВНЫЕ СИГНАЛЫ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В процессе переговоров и принятия решений для вы- ражения несогласия или отрицательного отношения используются те же жесты и позы, о которых мы гово- рили в главе 4. Однако в данном контексте некоторые из них приобретают дополнительный оттенок: y Суровый взгляд: критическая оценка. y Руки на коленях, корпус вперед: готовность уйти. СОГЛАСИЕ ИНТЕРЕС 185 язык принятия решений y Голова запрокинута назад: превосходство, желание закончить разговор. y Сжатые кулаки: гнев, сопротивление, агрессия. y Руки в карманах: сопротивление, утаивание мне- ния, поддержание дистанции. y Руки на губах: размышление, заинтересованная оценка. y Поигрывание с предметами: отсутствие интереса, невнимательность, нервозность. y Рука поддерживает голову: скука, отсутствие инте- реса. Голова опирается на руку Если человек поддерживает голову одним или несколь- кими пальцами, это означает, что ему становится скучно. Такой жест часто можно заметить на затянувшихся собра- ниях или во время нудных речей. Даже большой палец под подбородком может расцениваться как сигнал нега- СКУКА, ОТСУТСТВИЕ ИНТЕРЕСА 186 я понимаю тебя без слов тивного, критического настроя. Если, заметив такой жест, вы не подкорректируете свою аргументацию, дело, скорее всего, решится не в вашу пользу. Наведение порядка на столе (в сумке) Если, выбрав удобный момент, человек вдруг начинает сгребать со стола бумаги или суетливо перебирать вещи в сумке (портфеле), значит, он хотел бы побыстрее завер- шить разговор. Руки на подлокотниках Мы уже упоминали, что уверенные в себе люди не стесняются занимать столько пространства, сколько им нужно. Кладя руки на подлокотники, мы показываем, что чувствуем себя спокойно и вольготно, и, скорее всего, по- следнее слово останется за нами. Также этот жест может ГОТОВНОСТЬ УЙТИ 187 язык принятия решений использоваться для привлечения вни- мания, если на встрече присутству- ет много народу и нам кажется, что в нашу сторону смотрят недостаточно часто. Расстегнутая верхняя пуговица Если в ходе переговоров один из участников расстегивает пуговицу на пиджаке, это хороший знак. Скорее всего, вам удалось его убедить, и он готов с вами сотрудничать (если, ко- нечно, в комнате не стало жарче). Согласно исследованиям Ниренберга и Калеро (2002), это один из сигналов позитивного хода обсуждения. Похо- жий смысл выражается и в тех случа- ях, когда человек придвигается ближе к собеседнику или ставит ноги парал- лельно, хотя до этого они были скре- щены. Все это говорит об ослаблении сопротивления. Потирание шеи или затылка Если человек потирает затылок или шею, значит, он расстроен. Этот сигнал означает, что разговор поворачива- ет не туда, куда бы ему хотелось, и он не знает, как выпу- таться из сложной ситуации. Возможно, его расстраивает КОМФОРТ, СПОКОЙСТВИЕ ОТКРЫТОСТЬ 188 я понимаю тебя без слов слишком высокая цена, а может быть, неспособность выполнить взятые на себя обязательства. Если вы спрашиваете кол- легу, сделал ли он обещанное, и в ответ получаете такой жест, то, скорее всего, поручение не будет выполнено в срок, и он чувствует себя виноватым. Пальцы пистолетиком Если человек складывает вместе указательные пальцы и «прицеливается», символика прозрачна. Такой пистоле- тик — проявление агрессии, хоть и невербальное, но оче- видное для всех. Потирание рук Мы потираем руки, когда решение уже принято и мы го- товимся к действиям. Мы словно бы хотим разогреть руки, чтобы четко и энергично реализовать свои намерения. Од- АГРЕССИЯ РАССТРОЙСТВО 189 язык принятия решений нако тот же жест может означать еще и радость и даже зло- радство — все будет зависеть от того, с какой скоростью потираются ладони. Постукивание пальцами по кисти другой руки Мы уже знаем, что постукивание пальцами — признак нервозности. Однако если человек постукивает пальцами по тыльной стороне ладони другой руки, жест приобре- В БЫСТРОМ ТЕМПЕ: РАЗГОРЕВ, ПОДГОТОВКА К ДЕЙСТВИЯМ НЕРВОЗНОСТЬ 190 я понимаю тебя без слов тает дополнительный смысл: нервоз- ность по поводу какого-либо действия или же ожидание какого-то события. Разминание ладони большим пальцем другой руки Если человек массирует внутреннюю сторону ладони большим пальцем дру- гой руки, это означает, что он оказался в непростой ситуации — допустим, не хочет дальше участвовать в деле, кото- рое оказалось совсем не таким, как он рассчитывал. Руки сложены без напряжения Если этот жест — не дань привычке, он может означать же- лание дистанцироваться от ситуации или самоустраниться из разговора. В некоторых ситуациях у сигнала может быть СЛОЖНАЯ СИТУАЦИЯ ПОДДЕРЖАНИЕ ДИСТАНЦИИ, ПОПЫТКА РАССЛАБИТЬСЯ 191 язык принятия решений более позитивный смысл: например, когда человек только что отлично поел и дает понять, что он в полном порядке и хотел бы чуточку расслабиться. Обе руки на лбу Жест может означать, что человек перегружен новой информацией. Также он может выражать усталость или сопротивление. Конкретная ин- терпретация будет зависеть от сопут- ствующих жестов. Признаки лжи По данным одного британского исследования, каждый из нас в среднем произносит по четыре относительно крупной лжи в день. Еще два американских исследования независимо друг от друга показали, что каждый из нас ежедневно выслушивает порядка двухсот ложных сообще- ний. Даже если и так, нам не кажется разумным начинать любые переговоры с попытки поймать собеседника на лжи. Такое отношение вряд ли принесет плоды, посколь- ку значительно затрудняет выстраивание позитивных отношений. По нашему опыту, в деловом мире крупная злонамеренная ложь говорится не так уж и часто. Глав- ное — избегать потенциально опасных ситуаций и не быть легкой мишенью для изобретательных лжецов. Тем не менее, есть ряд тревожных сигналов, выдающих лю- дей, с которыми нужно проявлять особую осторожность: ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПЕРЕГРУЗ 192 я понимаю тебя без слов y человек не выполняет обещанного в установлен- ный срок и каждый раз предлагает новые логич- ные и убедительные объяснения; y человек избирательно рассказывает о своих уме- ниях и опыте, желая произвести лучшее впечатле- ние; y человек пытается увеличить цену, когда проект уже запущен; y человек неожиданно отказывается сотрудничать без объяснения причины. С точки зрения закона подобное поведение не обяза- тельно попадает в категорию обмана; скорее, речь идет о хитрости, которая, хотим мы того или нет, является неотъемлемой частью ведения дел. На интерпретацию языка тела также влияет наше понимание того, что есть ложь, и как мы к ней относимся. Так, одни люди изна- чально подозревают всех во вранье. В результате они мо- гут уцепиться за одиночные, вырванные из контекста жесты, подтверждающие их подозрения, игнорируя при этом общую картину, которая на самом деле важнее. Мы не собираемся рассуждать о том, следует ли считать ло- жью нежелание раскрывать какую-либо информацию, если это делается из лучших побуждений. В конце кон- цов, каждый сам решает, какую ложь он готов простить собеседнику, — а поводы для нее будут всегда. Мы советуем не слишком зацикливаться на выявлении лжи и хитрости, а направить свои усилия на выстраива- ние оптимального сотрудничества с деловыми партнера- ми. Чем строить из себя ходячий детектор лжи, лучше по- тратить время на поиски возможностей для совместной 193 язык принятия решений работы, основанной на общих целях и взаимопонимании. А хорошее знание языка тела поможет вам подыскивать наиболее подходящих деловых партнеров и правильно интерпретировать их слова и поведение. Изо дня в день мы сталкиваемся с людьми, которые передают нечеткие и неоднозначные послания — с целью манипуляции, ради обретения контроля или из желания содрать с нас завышенную цену. В подобных обстоятель- ствах мы должны уметь распознавать несоответствия слов и невербальных сигналов и принимать четкие и верные решения в наших, а не в чужих интересах. Если мы по- дозреваем, что собеседник что-то недоговаривает, нужно обращать внимание на ряд жестов и поз, список которых вы найдете ниже. Если эти сигналы следуют друг за дру- гом, будьте настороже: похоже, кто-то пытается навешать вам лапшу на уши. y Прикрывание рта рукой (нежелание что-либо гово- рить). y Прикосновения к кончику носа (нервозность и/или стресс). y Потирание глаз (нежелание что-либо видеть). y Шаг назад или защитная поза (поддержание дис- танции). y Манипуляции с предметами (выполняют роль ба- рьеров) с целью выиграть время (поддержание дис- танции). y Резкая смена позы, когда речь заходит об опреде- ленной теме. y Напряженная поза всякий раз, когда речь заходит об определенной теме. 194 я понимаю тебя без слов А теперь мы еще раз развенчаем миф о том, что лжеца могут выдать конкретные жесты, движения или мимиче- ские выражения. Вышеперечисленные сигналы всего лишь указывают на вероятность тех или иных эмоций, которые необязательно вызваны ложью. На них никак нельзя по- лагаться при распознавании лжи. Все эти знаки обретают смысл лишь в сочетании с другими показателями, которые оцениваются с учетом типичного для этого человека поведения и пропу- скаются через призму пяти базовых принципов. Только в этом случае мож- но сделать вывод, что человек лжет. Скорее всего. Если вы подозреваете кого-то во вранье и подмечаете в нем признаки страха, это еще не подтверждает факт лжи. Страх далеко не всегда связан с опасением быть уличенным во вранье. Возможно, чело- век, наоборот, боится, что ему не поверят. Верно и обрат- ное: отсутствие страха не означает, что вам говорят правду. Чтобы безошибочно определять ложь, нужны годы прак- тики, а также четкое соблюдение ряда важных правил. НЕЖЕЛАНИЕ ЧТО-ЛИБО ГОВОРИТЬ НЕРВОЗНОСТЬ НЕЖЕЛАНИЕ ЧТО-ЛИБО ВИДЕТЬ ПОДДЕРЖАНИЕ ДИСТАНЦИИ Каждый сам решает, какую ложь он готов простить собеседнику, — а поводы для нее будут всегда. 195 язык принятия решений Золотые правила выявления лжи Выражать ложь могут абсолютно все жесты, движения, позы и мимические выражения, описанные в этой кни- ге, — если они противоречат словам человека. Золотое правило — выявлять несоответствия того, что вы слыши- те, тому, что видите. Несоответствия могут иметь различ- ный характер: y Позитивные жесты, негативные слова y Позитивные жесты, нейтральные слова y Негативные жесты, позитивные слова y Негативные жесты, нейтральные слова Чтобы безошибочно определить лжеца, нужно научить- ся правильно расшифровывать знаки и сигналы, описан- ные в этой книге. Чтобы интерпретации были верными, у вас должны быть как практический опыт, так и теорети- ческая подготовка. Только в этом случае вам удастся избе- жать досадных ошибок — таких, как обвинение человека, у которого и в мыслях не было вводить вас в заблуждение или что-то скрывать. Обучаясь искусству трактовки, не за- бывайте о золотом правиле: если жесты противоречат сло- вам, доверяйте жестам: они никогда не лгут. |