Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [2020] Везовски К., Везовски П. Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Везовски, Касия
 Скачать 3.66 Mb.
|
|
Стиль выступлений Стива Джобса известен во всем мире. Одна из его излюбленных поз уверенности — стоя удерживать руками вообра- жаемый мяч (расстояние между кистями 20—30 сантиметров). Не- смотря на неофициальный стиль одежды, «воображаемый мяч» и другие невербальные сигналы, характерные для влиятельных ораторов, помогали Джобсу до- носить до слушателей очень мощ- УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ 59 как ведут себя уверенные в себе ное послание. Хороший способ освоить невербальный язык уверенности — просматривать записи блестящих ораторов и регулярно отрабатывать подмеченные позы и жесты перед зеркалом. Большой палец вверх Во многих культурах большой па- лец является символом эго — боль- шинство ученых также подтверж- дают такую трактовку. Анализируя положение и движение больших пальцев, важно понимать, что здесь возможны различ- ные толкования. Большие пальцы могут выражать уве- ренность, а могут говорить о контроле над ситуацией, выдавать скрытую надменность или даже подавленную агрессию. В ряде культур привычный для нас жест «палец вверх» также означает, что все идет хорошо. Если же па- лец направлен вниз, это означает обратное: дела идут не гладко, есть проблемы. Этот жест пришел к нам из Древ- него Рима, а конкретно — из боев гладиаторов. Подняты- ми кверху большими пальцами толпа встречала победи- теля, которому затем даровали свободу. Побежденного же встречал жест «палец вниз»: он был обречен на гибель. Указующий жест большим пальцем Как правило, большим пальцем мы указываем на того, кто вызывает у нас смех или легкое пренебреже- ние. Человек, использующий этот жест, ощущает свое О'КЕЙ, ВСЕ ОТЛИЧНО 60 я понимаю тебя без слов превосходство. В разговоре с боссом или коллегами лучше воздержать- ся от этого жеста, поскольку окру- жающие инстинктивно истолкуют его как неуважение с вашей сто- роны. Руки в карманах, большие пальцы наружу Мы уже упоминали, что большой па- лец символизирует эго. Это значит, что когда вы держите руки в карма- нах, но оставляете большие пальцы снаружи, вы выражаете уверенность на грани высокомерия. Этот жест мо- жет быть разным. Если человек дер- жит руки в задних карманах, а боль- шие пальцы оставлены снаружи, значит, он пытается скрыть желание доминировать. Женщины могут использовать большие пальцы для повышения влиятельности. Если женщина со- провождает свои слова движением большого пальца, она хочет придать своим словами дополнительный вес. Вы также можете заметить, что в этот момент она слегка приподнимается на носочки, чтобы казаться выше. НЕДОСТАТОК УВАЖЕНИЯ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, НАДМЕННОСТЬ ИЛИ СЕКСУАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС 61 как ведут себя уверенные в себе Большие пальцы за ремнем Если человек помещает большие пальцы под ремень так, что остальные пальцы оказываются с обеих сторон от половых органов, это может означать как агрессию, так и сексуальный интерес — в зависимости от кон- текста. В наше время эту позу часто использовали (и продол- жают использовать) герои вестернов, чтобы продемон- стрировать зрителям свою маскулинность. Чаще всего герой принимает ее в тот момент, когда уже готов вы- тащить кольт и выстрелить точно в цель. Поза состоит из двух элементов: руки расположены так, чтобы можно было в любой момент перейти к активным действиям, а кисти подчеркивают центральную часть тела. Мужчины принимают эту позу, когда им нужно защитить свою тер- риторию или показать соперникам, что они их не боятся. Используют ее и женщины. Жест берет свое начало в животном мире. Так приматы кла- дут кулаки на бедра и выставляют впе- ред большие пальцы, чтобы передать следующую информацию: «Я альфа-са- мец, я здесь главный!» Это также один из способов привлечь самку. Сходным образом, если мужчина поворачивает- ся к женщине и делает такой жест, он подает отчетливый сигнал, что она для него сексуально привлекательна. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, НАДМЕННОСТЬ ИЛИ СЕКСУАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС 62 я понимаю тебя без слов Скрещенные руки, большие пальцы вверх Если человек скрещивает руки и при этом поднимает большие пальцы, он пытается, с одной стороны, дистанци- роваться от кого-то или чего-то (скрещенные руки), а с дру- гой — продемонстрировать свое превосходство (пальцы вверх). Это интересный жест, потому что в этом случае че- ловек может пытаться скрыть свое уничижительное мне- ние. Его часто демонстрируют подчиненные в разговоре с начальством. С одной стороны, подчиненный чувствует необходимость выказывать уважение к боссу, а с другой — не может скрыть, что у него есть свое мнение по вопросу, которое уж точно правильнее, чем у начальника. Руки на поясе («руки в боки») Помещая обе руки на пояс, вы показываете, что готовы приступить к какому-либо действию. Облегченный вари- ант жеста — на пояс кладется только одна кисть. Так, если вы просите кого-то взяться за новый проект, этот жест го- ворит о готовности приступить к нему. У оратора такой жест будет означать, что он готов начать выступление и не волнуется. Если выступающих двое, и, пока один го- ворит, второй стоит «руки в боки», это может означать, что он согласен со словами коллеги и готов перейти к сво- ей части или добавить какую-то информацию. Авторитарные жесты Движения рук — это самое яркое выражение власти и силы. Иногда слова вообще не нужны: с помощью од- них только рук мы можем легко показать людям, что 63 как ведут себя уверенные в себе именно они должны сделать. Грамотно используя эти же- сты, вы сможете укрепить свое влияние и получить власть над людьми. Ниже вы найдете наиболее распространен- ные толкования сигналов уверенности, подаваемых с по- мощью рук. Указующий жест указательным пальцем Указательный палец, направленный на собеседника, — это, фактически, оружие, которым говорящий пытается повысить убедительность своих аргументов. Так поступа- ли в XVII веке — разве что вместо пальца направляли друг на друга шпаги и кинжалы. Современный невербальный эквивалент этого жеста часто используется в горячих дис- куссиях. Если при этом также демонстрируются запястья, это может означать, что человек пытается скрыть слабость своей позиции. Кроме того, ука- зательный палец может пока- зывать направление действия, которое вы требуете выполнить. Допустим, родитель указывает ребенку на комнату, в которой нужно навести порядок: «Пока не уберешь этот бардак, iPad не получишь!» В Америке был проведен экс- перимент. Одна группа слушала выступление спикера, который демонстрировал ладони (как вы знаете из предыдущей гла- вы, этот жест сигнализирует об ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ, ДОМИНИРОВАНИЕ, АГРЕССИЯ ИЛИ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ 64 я понимаю тебя без слов открытости и искренности). Второй группе достался спикер, который дер- жал руки ладонями вниз (как вы вско- ре узнаете, это знак превосходства). Наконец, третий спикер постоянно указывал на публику пальцем. Оказалось, что каждый третий участник последней группы ушел из зала, не дожидаясь конца выступле- ния. Сознательно или неосознанно они сочли, что спикер был слишком агрессивным (хотя и не могли толком объяснить, почему им так показалось). Сперва люди инту- итивно воспринимают язык тела, а затем пытаются найти более рациональное объяснение своим негативным ощу- щениям. Жест указательным пальцем также используется для того, чтобы предупредить об опасности. Например, та- ким жестом подкрепляются следующие фразы: «Не купай- ся в том озере, это слишком опасно!» или «Не ходи в тот итальянский ресторан, мой друг там отравился». Палец го- ворит собеседнику, что мы собираемся поделиться важной информацией, к которой стоит прислушаться. Руки ладонями вниз Как мы упоминали в предыдущей главе, открытые ла- дони показывают, что человеку нечего скрывать. Это знак честности и открытости. Из такой позиции также можно протянуть руку по направлению к собеседнику, показы- вая готовность что-то получить от него. Если во время вы- Сперва люди интуитивно воспринимают язык тела, а затем пытаются найти более рациональное объяснение своим негативным ощущениям. 65 как ведут себя уверенные в себе ступления вы задаете вопрос и затем протягиваете руку ладонью вверх по направлению к одному из зрителей, он сразу же поймет, что вы рассчитываете получить от него ответ. Если затем пригласить этого человека поучаство- вать в упражнении, он, скорее всего, согласится. Если же вы проделаете все то же самое, но будете держать руку ла- донью вниз, то передадите сигнал превосходства, который может оскорбить и отпугнуть человека. Смысл прозрачен: если вы хотите о чем-нибудь попро- сить собеседника, делайте это с открытой ладонью. В про- тивном случае ваш вопрос может быть воспринят как приказ. Жест «ладонь вниз» используется при постанов- ке задачи исполнителю; иными словами, это жест выше- стоящего при обращении к нижестоящему. Гитлеровское приветствие — крайнее проявление этого доминантного жеста. Тем не менее, эта техника окажется полезной, когда вам нужно показать превосходство и силу. Чтобы ути- ПРЕВОСХОДСТВО 66 я понимаю тебя без слов хомирить класс беснующихся ребятишек, учитель часто поднимает руки ладонями вниз и произносит: «Мальчики и девочки, пожалуйста, тихо!» Такого же эффекта можно добиться, если направить ладони к потолку или убрать руки в карманы. Помните, что использовать доминант- ные жесты стоит только в тех случаях, когда вам действи- тельно необходимо подчеркнуть свое превосходство. Во всех других обстоятельствах они только навредят и даже вызовут враждебность: никто не любит, когда ему при- казывают. УБЕЖДАЮЩАЯ СИЛА ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПРИКОСНОВЕНИЙ В 1990 году исследователи Мэджор, Шмидлин и Уи- льямс подтвердили ряд гипотез, выдвинутых в более ранних работах по теме, а также добавили новые дан- ные о тактильных привычках мужчин и женщин. В чис- ле прочего, они утверждают, что: • К женщинам прикасаются в целом чаще, чем к муж- чинам. • Мужчины прикасаются к женщинам чаще, чем жен- щины к мужчинам. • Женщины прикасаются к женщинам чаще, чем муж- чины к мужчинам. • Женщины прикасаются к детям чаще, чем мужчины. Эксперименты Клайнке (1977) и Уиллиса и Хэмма (1980) выявили связь между прикосновениями и силой убеждения. Те, кого просили что-либо сделать (до- 67 как ведут себя уверенные в себе пустим, подписать петицию) и сопровождали прось- бу прикосновением, откликались охотнее, чем те, до кого не дотрагивались. Разумеется, следует помнить, что некоторые люди боятся прикосновений. Но даже с учетом этого в целом очевидно, что тактичное при- косновение в подходящее время и к нейтральному месту (например, к предплечью) повышает шансы убе- дить человека сделать то, что нам нужно. Доминантное рукопожатие В процессе рукопожатия мож- но выказать свое превосходство, повернув руку ладонью вниз. Ла- донь не должна быть повернута полностью, достаточно, чтобы ста- ло видно наружную часть кисти. Это скажет собеседнику, что вы хотите взять контроль на себя. Когда встречаются двое доминантных людей, порой начинается настоящее соревнование по фехтованию: каж- дый пытается найти наилучший угол, чтобы при рукопо- жатии их рука оказалась сверху. Такое часто наблюдается при встрече политиков из конкурирующих партий. Если кто-то приветствует вас доминантным рукопожа- тием, это явный сигнал того, что этот человек хочет одер- жать над вами верх. Уверенно протягивая руку ладонью вниз, он вынуждает вас занять подчиненную позицию и протянуть руку с открытой ладонью. Подобное привет- ствие очень агрессивно, и, если у вас недостаточно опыта ДОМИНИРОВАНИЕ, ЧУВСТВО ПРЕВОСХОДСТВА 68 я понимаю тебя без слов в сфере невербальной коммуникации, вам трудно будет не скатиться на уготованную вам подчиненную позицию. Что можно сделать, когда вам навязывают доминант- ное рукопожатие? Один из способов — немедленно после соприкосновения рук сделать шаг вперед. Так вы изме- ните положение встречной руки и сделаете приветствие более равноправным. Другой вариант — положить свою левую руку на его правую руку. Также можно левой рукой похлопать его по плечу или обхватить предплечье. Опять же, так часто поступают политики при встрече с желаю- щим доминировать оппонентом. Руки в замке за спиной Руки, сомкнутые в замок за спиной, символизируют уверенность и силу. Также этот жест автоматически за- ставляет вас выпрямиться, так как при таком положении рук невоз- можно наклонить спину. Благодаря тому, что жест дает телу приятную растяжку, человек начинает выгля- деть вальяжно. Также эта поза делает видимыми такие уязвимые области, как живот, сердце и шея, что дает собеседнику понять, что вы контро- лируете ситуацию, а значит, не ис- пытывает потребности защищаться. Такой жест характерен для полицей- ских, патрулирующих свой участок, а также для начальников, которые наблюдают за работой подчиненных. САМОУВЕРЕННОСТЬ, БОЛЕЕ ВЫСОКИЙ СТАТУС 69 как ведут себя уверенные в себе Если вы заглянете на съемочную площадку и увидите, что кто-то прохаживается туда-сюда в такой вот манере, держу пари, это режиссер. Если же подобная фигура встретит- ся вам на конференции, то, скорее всего, это организатор или один из спонсоров. Руки в замке над головой Если человек держит руки в замке над головой, ука- зывая локтями по обе стороны от себя, значит, он очень самоуверен. Эта поза говорит: «Я знаю лучше, я могу ре- шить проблему, которую мы обсуждаем». Таким образом он пытается сразу же заявить о своем моральном превос- ходстве над собеседником. Люди, которые часто принима- ют эту позу, любят указывать другим, что делать, всегда рады ткнуть коллег носом в их ошибки и не боятся ис- пользовать сарказм и иронию. Разговаривать с такими людьми всегда непросто, по- скольку они ожидают, что собеседник признает их пре- восходство или отметит их гениальность. В лучшем слу- чае можно рассчитывать на то, что их удастся спустить на более-менее равноправную по- зицию. Для этого нужно выбить почву у них из-под ног: допустим, дать действительно сложную зада- чу или огорошить информацией, из которой следует, что и они со- вершают ошибки. Это чуть собьет с человека спесь, и положение рук постепенно изменится. Возможно, они начнут потирать подбородок НАДМЕННОСТЬ, ПОЗИЦИЯ «Я ЗНАЮ ЛУЧШЕ» 70 я понимаю тебя без слов (жест раздумий) — знак того, что они начали размышлять над вашей сложной задачкой. В такой момент вам следует попытаться перехватить контроль над ситуацией, в свою очередь сомкнув руки за головой (если это позволяет фор- мат вашего общения). Разумеется, некоторые используют этот жест просто по привычке, но даже этот факт говорит о том, что, скорее все- го, такой человек склонен высокомерничать. В большинстве случаев появление этой позы будет определяться ситуаци- ей — предположим, если в процессе разговора человек по- чувствовал, что он в чем-то превосходит своего собеседника. Или, допустим, ему удалось нащупать решение трудной за- дачи, до которого остальные не додумались. А еще этот жест может означать, что человек близок к принятию решения. Если ему предшествовал ряд других позитивных сигналов, значит, решение, скорее всего, будет в вашу пользу. Посадка лицом к спинке стула Если человек садится лицом к спинке стула, это мо- жет означать либо попытку доминировать, либо желание перехватить контроль, либо попытку защититься от напа- дения. Стул-барьер отгораживает нас от собеседника и по- зволяет принять более открытую позу, в результате чего мы чувствуем себя свободнее. Однако отметим, что такая поза никогда не будет полностью открытой, поскольку стул выполняет защитную функцию. В Средние века для этой цели использовался щит. Укрывшись за стулом-щи- том, мы смелее и свободнее выбираем слова и интона- ции, в связи с чем такая поза иногда расценивается как знак конфронтации. 71 как ведут себя уверенные в себе Когда разные члены группы начи- нают нападать на одного из участни- ков, «жертва» часто переворачивает стул и садится таким вот образом — как правило, аккурат перед контрата- кой. Обратная посадка придает уве- ренности и позволяет психологически дистанцироваться от остальных участ- ников. В качестве барьера могут использо- ваться и другие предметы. Например, человек не выходит из машины, а раз- говаривает через открытое окно. Спе- циальная стойка отделяет менеджера от клиентов, а начальника от подчи- ненных. Это также объясняет, почему многие женщины чувствуют себя увереннее с сумочкой в руках: они могут поместить ее перед собой в качестве барьера. Широко расставленные ноги Мужчины чаще, чем женщины, расставляют ноги на большое расстояние. Эта поза, которая зачастую прини- мается на автомате, может производить на окружающих сильное впечатление. Когда мужчина встает таким обра- зом, тот, кто оказался напротив него, часто имитирует эту позу, чтобы защитить свое место в группе. Ту же самую стойку можно наблюдать у молодых приматов, которые стремятся к доминированию в группе. Доминантные сам- цы не вступают друг с другом в драку, чтобы не покале- ПОВЫШЕНИЕ УВЕРЕННО- СТИ БЛАГОДАРЯ ЗАЩИТЕ КОРПУСА 72 я понимаю тебя без слов читься, и вместо этого как можно шире расставляют ноги. Тот, кто расставит ноги шире всех, призна- ется лидером. Принять эту позу можно и сидя. Когда я была подростком, я ездила домой на одном и том же автобусе, где моим соседом был один и тот же мужчина, который всегда си- дел, широко расставив ноги. И од- нажды я вдруг поняла, что из-за него я бессознательно плотно сдви- гала колени. Я рассердилась: а по какому праву он занимает больше места, чем остальные пассажиры? С тех пор я пробовала принимать такую позу везде, где только мог- ла, и смотрела, произведет ли это какой-то эффект на окружающих. Как правило, мужчины садятся так бессознательно, не понимая, что тем самым они отбирают у других про- странство. Я решила, что лучший способ борьбы — при- нимать эту позу прежде, чем кто-либо успеет усесться рядом со мной. Я испытала свою идею на том дядьке, и она сработала: ему пришлось занять менее доминиру- ющую позу. Поскольку это поза чрезвычайно распространена среди мужчин, я развлекалась, усаживаясь таким образом рядом с различными пассажирами мужского пола. И вот что ин- тересно: увидев эту позу, мужчины охотнее воспринима- ли меня как равную и даже заводили со мной разговор. ПОЗИЦИЯ ДОМИНИРО- ВАНИЯ 73 как ведут себя уверенные в себе Нога на ногу под прямым углом Поза «нога на ногу под прямым углом» означает, что человек готов обсуждать, воз- ражать или доказывать свою точку зрения. Если затем он еще и кладет одну руку на лодыжку, а вторую — на колено или на икру, это усиливает значение жеста. Такая поза говорит об уверенности в себе, спокой- ствии и отсутствии страха. Правда, в некото- рых случаях она сигнализирует лишь о том, что человек чувствует себя в своей тарелке. Конкретная интерпретация зависит от кон- текста и проводится с учетом пяти базовых принципов анализа языка жестов. САМОУВЕРЕННОСТЬ БЕРЛУСКОНИ Бывший премьер Италии Сильвио Берлускони частень- ко размахивал руками — такие крупные жесты харак- терны для самоуверенных и независимых натур. Это можно было наблюдать, например, во время его речи перед Европарламентом, в которой он защищал свою страну. А во время лекции перед делегацией полицей- ских он весьма игриво и очень активно использовал микрофон. Эти два примера прекрасно иллюстрируют, какое сильное впечатление производят на окружающих размашистые жесты. Кроме того, Берлускони блестяще владел и приемом «Коробка Клинтона» (см. стр. 76). ГОТОВНОСТЬ ДОКА- ЗЫВАТЬ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ 74 я понимаю тебя без слов Вытянутые ноги, руки в карманах Если человек вытягивает ноги и при этом кладет руки в карманы или на бедра, он демонстрирует уверенность в себе и ощущение контроля над ситуацией. В такой позе любят сидеть топ-менеджеры, директора и владельцы компаний. Если вы хотите узнать, за кем будет последнее слово в любом обсужде- нии, посмотрите, кто из собесед- ников сидит таким образом. Также поза сигнализирует о том, что че- ловек свободно, без стеснения вы- сказывает свое мнение. Более того, люди, принявшие такую позу, готовы внимательнее слушать собесед ников. Выдыхание дыма вверх В кино часто можно увидеть, как лидер банды или босс мафии покуривает сигаретку, откинувшись на спинку сту- ла, и затем демонстративно выпускает дым в потолок. Это действие призвано подчеркнуть его доминирующую позицию. Женщины часто проделывают это, флиртуя с муж- чиной. В этом случае она сперва с при- щуром посмотрит ему в глаза — еще один явный знак заинтересованности. Направление дыма — в данном случае, вверх — указывает на то, что человек чувствует себя комфортно. ГОТОВНОСТЬ ДОКАЗЫВАТЬ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ ПРЕВОСХОДСТВО ИЛИ ФЛИРТ (У ЖЕНЩИН) 75 как ведут себя уверенные в себе Ощущение сигареты в руке добавляет людям уверенно- сти. Но, поскольку в наше время курение в обществен- ных местах практически запрещено, этот жест несколько утратил силу. Но и сегодня в местах скопления куриль- щиков — у входов в бары и рестораны — можно наблю- дать любопытные сцены. Курение как символ статуса за последние годы практически утратило свои позиции — во многом из-за негативного отношения некурящих, ко- торые нынче в большинстве, к курящим. И вправду, при виде курильщиков, кучкующихся у входа, зачастую без верхней одежды даже в самую холодную погоду, никак не скажешь, что они излучают ощущение превосходства. Крупные жесты Крупные жесты, которые выполняются спокойно, но при этом решительно, подчеркивают уверенность в себе. Такие жесты используются лидерами. Их видно издалека, они неодолимо убеждают и даже внушают трепет. Подоб- ная жестикуляция свойственна людям, которые не боятся УВЕРЕННОСТЬ, НЕЗАВИСИМОСТЬ 76 я понимаю тебя без слов высказывать свое мнение и действовать. Вы всегда увиди- те этот жест на выступлениях, цель которых — побудить аудиторию к действию, почти все выдающиеся ораторы используют эту технику, чтобы усилить действенность своего послания. Важно понимать, что мы говорим не о широких, размашистых движе- ниях. Все эти жесты рук не должны выходить за пределы так называемой «Коробки Клинтона». Название проис- ходит от имени бывшего президента США Билла Клинтона. В начале своей политической карьеры он имел обык- новение во время своих речей разма- хивать руками, что производило на пу- блику дурное впечатление — казалось, он не заслуживает доверия. Пытаясь это исправить, он об- ратился к специалистам по невербальной коммуникации. Те не стали ни запрещать ему жестикулировать, ни учить новым, несвойственным движениям. Вместо этого ему по- советовали представить, что перед грудью и животом у него находится небольшая коробка, и следить, чтобы жесты не выходили за ее пределы. Отсюда и пошел этот термин. Сохранив естественную жестикуляцию, но ограничив размах, Клинтон стал выступать убедительнее, не прослыв при этом неискренним. За редким исключением, удержа- ние рук в пределах «Коробки Клинтона» сигнализирует о большей уверенности в себе. Любопытно, что во время кампании 2016 года Хиллари Клинтон использовала эту же технику и в своих речах, и во время дебатов. Сохранив естественную жестикуляцию, но ограничив размах, Клинтон стал выступать убедительнее, не прослыв при этом неискренним. 77 как ведут себя уверенные в себе ПОЗИТИВНЫЙ ЯЗЫК ТЕЛА И СИГНАЛЫ УВЕРЕННОСТИ Если вы хотитеказаться уверенными, обращайте вни- мание на невербальные сигналы уверенных в себе лю- дей. Среди прочего, к ним относятся: y Согласованность вербальных и невербальных со- общений. y Расслабленная поза и жесты, корпус слегка накло- нен вперед. y Хороший, но не назойливый визуальный контакт. y Решительная (но не слишком бурная или угрожаю- щая) жестикуляция руками. y Достаточно громкий голос. y Интонационное подчеркивание наиболее значимых слов. y Адекватный физический контакт, уважение личного пространства окружающих. Вот еще некоторые характеристики уверенной позы: y Расслабленная шея, голова чуть выдвинута вперед, подбородок чуть приподнят. y Если провести перпендикуляр от уха к линии «пле- чо-шея», он разделит эту линию пополам. y Корпус расслаблен и слегка наклонен вперед. y Спина полностью расправлена. y Бедра слегка приподняты. 78 я понимаю тебя без слов Грань между уверенностью в себе и высокомерием Движения и позы, описанные в этой главе, характер- ны для уверенных в себе людей. Но нередко те же са- мые жесты и позы могут выражать превосходство, вы- сокомерие или даже агрессию. Язык тела всегда говорит громче слов, и поэтому разумно задаться вопросом, где же проходит грань между уверенностью в себе и высоко- мерием. В этой связи полезно проанализировать жест «пира- мидка». С одной стороны, он свидетельствует об уверен- ности в себе: допустим, когда им сопровождается рассказ кандидата о предыдущих местах работы или уверенный ответ специалиста на явно сложный вопрос. С другой сто- роны, если злоупотреблять этим жестом в повседневном общении, собеседники могут решить, что вы хотите под- черкнуть свое превосходство. В таком случае пирамидка будет тормозить эффективное общение, а не способство- вать ему. Никому не нравится, когда на него смотрят свысока. Людям необходимо чувствовать, что с ними обращаются как с равными, что их знания и мнения ценят. Исполь- зовать пирамидку нужно умеренно, иначе вместо того, чтобы укрепить доверие и подчеркнуть свои знания, вы лишь вызовете отторжение, особенно у тех собеседни- ков, которые, в свою очередь, уверены в своих знаниях и опыте. Если оба собеседника склонны занять доминирующую позицию, разговор может пойти по двум сценариям. Если обе стороны, демонстрирующие пирамидку, признают 79 как ведут себя уверенные в себе друг друга равными, общение окажется плодотворным. В этом случае пирамидка будет символизировать равно- весие сил. Однако если каждый будет упорствовать в том, что он прав, а другой заблуждается, разговор выльется в конфронтацию — такое часто происходит в политиче- ских дебатах. К сожалению, конфронтация под девизом «я знаю лучше, чем ты», когда один участник ощущает свое превосходство над другим, редко приводит к консенсусу. Как правило, она ведет к едкой, желч- ной перепалке, в которой обе стороны воздвигают все больше барьеров для коммуникации, в результате чего их мнения не сближаются, а все дальше расходятся. Пирамидка может расцениваться как знак превосходства и в том слу- чае, если ею злоупотребляют ведущие тренингов или презентаций. У слуша- телей может создаться впечатление, что ведущий воображает, будто они вообще ничего не знают, и ставит себя выше всех. Разумеется, спикер мо- жет время от времени использовать пирамидку — на- пример, отвечая на вопрос, в котором он является экс- пертом. Но даже и в этом случае необходимо заручиться поддержкой других жестов, направленных на укрепле- ние контакта. Большинство поз и жестов, описанных в этой главе, производят позитивное впечатление уверенности, но только если не перебарщивать с ними. Если же это про- изойдет, люди вполне могут счесть вас надменным и вы- сокомерным. Еще один пример — жест «руки за головой». Людям необходимо чувствовать, что с ними обращаются как с равными, что их знания и мнения ценят. 80 я понимаю тебя без слов В определенные моменты разговора он может сигнали- зировать о том, что человек в чем-либо уверен: в своем мнении, в правильности найденного ответа, в решении, которое он собирается принять. Однако же если этот жест сделает человек, который сидит, вытянув вперед широко расставленные ноги, то его можно будет истолковать как знак высокомерия — особенно если в разговоре мелькают и другие сигналы превосходства. В таком случае разгова- ривать с ним будет уже неприятно. А вот пример двух схожих жестов, которые могут быть истолкованы совершенно по-разному: руки на бедрах и руки в карманах с большими пальцами наружу. Руки на бедрах символизируют уверенность в себе, но также и открытость, и готовность к действию. Руки в карманах с большими пальцами наружу также говорят о готовности к действию, однако здесь есть дополнительный оттенок готовности к конфронтации. Иными словами, это жест, одновременно выражающий уверенность и агрессию. Если спикер начинает свое выступление с этого жеста, ему будет непросто завоевать зрителей. Совсем наоборот, они, скорее всего, воспримут его в штыки и будут выис- кивать слабые места в аргументации и задавать коварные вопросы. Жесты, демонстрирующие напористость Здоровая напористость — важный элемент уверенности в себе. Это нечто среднее между робостью и агрессивно- стью. Ваше послание возымеет куда больший эффект, если вы произнесете его решительно, но спокойно, а не крикли- во и раздраженно. Почти все люди крик игнорируют — 81 как ведут себя уверенные в себе или же отвечают такой же агрессией. Тех, кто повышает голос, редко слушают, от чего они бесятся еще больше. У всех нас есть встроенный детектор потенциально опасных жестов и интонаций. Поймав от собеседника сиг- нал агрессии, мы инстинктивно нападаем в ответ, а не пытаемся понять, о чем идет речь. Воистину, надо быть Далай Ламой, чтобы не обидеться и не разозлиться, когда на тебя кричат. Если же человек высказывает свое мнение четко, спо- койно и твердо, люди почти наверняка выслушают его. Более того, слушать они будут внимательно и с уважени- ем. Если ваше тело подает сигналы уверенности и отсут- ствия напряжения, ситуация почти наверняка сложится в вашу пользу — по меньшей мере, вас точно как следуют выслушают. |