Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [2020] Везовски К., Везовски П. Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Везовски, Касия
 Скачать 3.66 Mb.
|
|
«Как применять науку о языке тела в повседневном общении?» По данным английского биолога Десмонда Морриса, в общении люди используют более трех тысяч различных жестов. Мы будем говорить, в основном, о тех, что исполь- зуются в деловом общении и относительно легко распоз- наются. Интерпретация сигналов, выражающих сложные переживания (застенчивость, эмоциональная боль и т. п.), требует более глубоких знаний и в этой книге не рассма- тривается. Застенчивость и боль могут выражаться посред- ством десяти и более различных сигналов или их комби- наций. Кроме того, в случае этих эмоций очень трудно распознать фальшь. Аналогичным образом мы решили не углубляться в описание сигналов, которые вызывают наибольшие разногласия среди ученых (например, неясно, можно ли считать эмоцией внезапный испуг, допустим, от взрыва). Хотя такие дискуссии очень увлекательны, они увели бы нас от главной темы книги: как применять науку о языке тела в повседневном общении. 23 введение Чтобы делать максимально точные выводы, в первую очередь, необходимо изучить пять принципов интер- претации языка тела (им посвящена первая глава). Эти принципы помогут выбрать верное объяснение того или иного сигнала. В своей книге мы предлагаем совершен- но новый подход: мы выделили семь групп наиболее рас- пространенных невербальных сигналов, которые вы сразу же сможете применять на практике и которые обязательно пригодятся вам в повседневном разговоре. Во второй главе речь пойдет о же- стах, способствующих поддержанию контакта с собеседниками. Эти позы часто оказывают благоприятный эф- фект на ход разговора, поэтому для их обозначения мы будем использовать термин «позитивный язык тела». В третьей главе мы рассматриваем жесты самоуверенности и влияния. Поведение, демонстрирующее чрезмерное доминирова- ние или ведущее к потере контакта, исследуется в чет- вертой главе (мы обозначили его термином «негативный язык тела»). Все жесты являются проявлением тех или иных эмо- ций, однако в пятой главе мы подробно рассмотрим такие формы невербальной коммуникации, которые напрямую указывают на интенсивные эмоциональные переживания. Шестая глава посвящена выражению эмоций в ми мике. В седьмой главе мы подробнее рассмотрим микроми- мику — особый вид кратких и едва уловимых выражений лица. На Между- народной конференции по изучению зевоты однажды объявили, что зевота — это проявление возбуждения. 24 я понимаю тебя без слов Восьмая глава описывает мимику и жесты, которые мо- гут оказывать влияние на принятие решений и поэтому будут особенно полезны в ходе переговоров. В девятой главе вы научитесь применять полученные знания в различных типовых ситуациях. Для этого пред- ставлен специальный метод под названием СКАЗ (сбор, контроль, анализ, запись). В конце каждой главы вы найдете краткое и простое описание всех ключевых мыслей. Это поможет вам пла- номерно накапливать знания и сразу же применять их в повседневных ситуациях: в разговорах и выступлениях, на собеседованиях и переговорах. Но в своей книге мы заходим чуть дальше и не только учим вас распознавать сигналы тела, но и отвечаем на вопрос: а что дальше? Что делать со всей этой информацией, которая вам теперь до- ступна? Как реагировать? Чтобы вам было легче ответить на эти вопросы, описания почти всех невербальных сиг- налов сопровождаются подсказками, как лучше всего от- реагировать, если ваш собеседник демонстрирует то или иное поведение. Таким образом вы сможете максималь- но быстро и просто достичь цели, ради которой затевался разговор. 25 пять принципов толкования языка тела 1 пять принципов толкования языка тела Из этой главы вы узнаете: y Основные принципы интерпретации языка тела y Влияние культурных различий на язык тела Приступая к истолкованию невербальной комму- никации, следует всякий раз обращать внимание на ряд ключевых принципов, которые будут определять значе- ния всех поз, жестов и мимики (а также ваши суждения о них). Эти пять принципов — краеугольный камень осмыс- ленной интерпретации языка тела. С их помощью вы на- учитесь сопоставлять внешние проявления с тем, что на самом деле происходит внутри, и тем самым повысите свой невербальный интеллект. Эти базовые принципы оценки невербальных сигна- лов применимы как к фотографиям и видеозаписям, так и к живым разговорам. Умение учитывать все пять принципов при считыва- нии и интерпретации сигналов — это основа верного по- нимания того, какой же смысл на самом деле вкладывает- ся в то или иное сообщение. 26 я понимаю тебя без слов 1 Сочетание сигналов подтверждает предположения Интерпретации одиночных сигналов оказываются вер- ны лишь в 60—80% случаев. С каждым повторением того или иного движения вероятность его правильной трактов- ки повышается. Если же за короткий период времени вы наблюдаете от трех до пяти движений, несущих один и тот же смысл, то ваш вывод, скорее всего, окажется верным. Если ваш собеседник дотрагивается до кончика носа один раз за весь разговор, вполне возможно, что у него просто зачесался нос. Если же в течение двух минут он до- трагивается до носа, трет глаза, прикрывает рот рукой, де- лает шаг назад, отводит взгляд и скрещивает руки на гру- ди, то, скорее всего, он либо испытывает стресс, либо лжет. 2 Внешнее — это проявление внутреннего Если то, что вы слышите (слова) не совпадает с тем, что вы видите (движения), лучше доверять последнему. Тело всегда выдает то, что скрывают слова. Изобразить ту или иную эмоцию или замаскировать стресс, конечно, мож- но — на какое-то время. Но сделать это очень непросто. Почему? Да потому, что тело инстинктивно выдает все, что творится у нас внутри. Многочисленные исследова- ния показывают, что наша лимбическая система работает быстрее, чем рациональное мышление: мимика и жесты выдают истину еще до того, как мы успеваем сознатель- но скорректировать поведение. Сознательная подстройка в десять тысяч раз медленнее, чем бесконтрольные сиг- налы лимбической системы. А значит, внутренние ощу- 27 пять принципов толкования языка тела щения будут видимы извне. Верно и обратное: если чье- либо лицо не выражает грусти, скорее всего, этот человек в данный момент не печалится. Однако в этом случае следует принять во внимание принцип номер пять: если у этого человека вообще не бывает грустного выражения лица, даже в те моменты, когда вы точно знаете, что ему грустно, то выводы придется скорректировать. 3 Контекст имеет значение Участники наших тренингов часто спрашивают: а если человек часто скрещивает руки на груди, говорит ли это о его замкнутости? А как думаете вы? Да или нет? Если грамотно применить принцип номер три, правильный ответ будет звучать так: «по ситуации». Значение этого жеста зависит от контекста. Так, если человек посреди зимы оказывается на улице без куртки, то, вполне веро- ятно, он скрестит руки. Но это будет означать лишь одно: ему холодно. И в этот самый момент он вполне может вести приятную оживленную беседу с друзьями! Но что, если такой жест сделает человек в медицин- ском халате, во время разговора с коллегой в больничном коридоре? В больницах обычно тепло, поэтому в данном случае скрещенные руки, возможно, имеют отношение к содержанию беседы. Иными словами, следует обращать пристальное внимание на место, ситуацию и окружение человека, чьи движения вы собираетесь истолковывать. «Тело всегда выдает все, что скрывают слова». 28 я понимаю тебя без слов 4 Отслеживайте изменения Мы стараемся никогда не судить по одной-единствен- ной фотографии. Если нет материала для сравнения, выво- ды будут менее точными. Для достоверных интерпретаций, в первую очередь, мы должны отслеживать значительные, заметные изменения невербальных сигналов. Допустим, если в процессе переговоров человек внезапно ставит ноги в позицию враждебности, хотя весь его облик по-прежнему выражает беззаботность, то этот жест будет означать гораз- до больше, чем если бы он сидел так с самого начала. Не менее важно и время подачи сигнала. Значитель- ное изменение позы при упоминании новой цены скажет о большем, чем то же самое движение, сделанное в ней- тральный момент разговора. 5 Учитывайте привычки человека Когда мы трактуем такие жесты, как, например, при- косновение к носу, нам часто возражают: «Да, но я по- стоянно дотрагиваюсь до кончика носа, когда говорю. Так делают все в нашей семье. Но это вовсе не значит, что мы лжем!». Вполне возможно, это соответствует действитель- ности: пятый базовый принцип может перечеркнуть тра- диционную трактовку прикосновения к носу. Обращайте пристальное внимание на привычки человека, чьи жесты вы интерпретируете, а также на специфические движе- ния, свойственные ему в тех или иных ситуациях. Если то или иное движение стало многолетней при- вычкой, его стандартная трактовка, предложенная в кни- ге, может не соответствовать действительности. 29 пять принципов толкования языка тела Так, если человек привык улыбаться даже тогда, когда он настроен враждебно, то его улыбку нельзя автоматиче- ски трактовать как проявление приятных эмоций. А что- бы знать, какие движения, жесты и выражения лица необ- ходимо исключить из анализа как недостоверные, нужно сначала установить привычки человека, проанализировав достаточное количество ситуаций. Помимо привычек, свою роль играют такие внешние факторы, как прием лекарств, наркотиков и алкоголя, а также пластические операции, инъекции ботокса и другие вмешательства, влияющие на жесты и мимику. Должное внимание к при- вычкам человека убережет вас от ошибок — скажем, не даст принять знак истинного удовольствия за выражение неприязни. «На языке тела говорит каждый из нас». ПОДВЕРЖЕН ЛИ ЯЗЫК ТЕЛА КУЛЬТУРНЫМ РАЗ- ЛИЧИЯМ? Специалисты расходятся в мнениях по этому вопросу. Он вызывает бесконечные споры, и в немалой степени потому, что в данном конкретном контексте у терминов «язык тела» и «культурные различия» до сих пор нет четкого значения. Допустим, есть жесты, крайне оскорбительные в какой-то одной стране, но очень позитивные во всех остальных. Например, «колечко», образованное боль- шим и указательным пальцами. В США и в таких стра- нах, как Бельгия и Нидерланды, оно означает «окей». 30 я понимаю тебя без слов Во Франции таким жестом обозначают ноль, а вот в Бразилии — то, что лучше не произносить вслух. В данном случае язык жестов имеет четкую культур- ную специфику. Однако исследования показывают, что ряд микромимических движений используются для выражения одних и тех же эмоций в более чем двад- цати различных культурах. Или, допустим, есть такие движения рук, которые американцы и европейцы со- вершают реже, однако более широко, тогда как азиаты используют их чаще, но с меньшей амплитудой. Можем ли мы считать, что эти жесты универсальны? Так кто же прав? Сложно сказать, но из приведенных примеров ясно, что тема невербальной коммуникации не только сложна и неоднозначна, но и варьируется в зависимости от того, какой смысл мы вкладываем в понятие «язык тела». Бесспорно одно: так или иначе, все мы говорим на языке тела. Решающую роль в трактовке сигналов имеют пять базовых принципов, о которых мы говорили. Чтобы выводы были точными, необходимо использовать все принципы при каждой попытке интерпретировать язык тела. Всегда держите их в голове и сверяйте с ними все свои предположения. А чтобы вам было легче их запомнить, мы взяли по одному самому важному слову из каждого и составили вот такую фразу: «Сочетание в контексте изменения привычек». Пять принципов интерпретации языка тела помо- гут вам верно определить значение движений, жестов и мимики, о которых мы будем говорить в следующих главах. 31 позитивный язык тела 2 позитивный язык тела Из этой главы вы узнаете: y Как понять, благосклонно ли воспринимается ваше со- общение y Какие жесты и позы способствуют доверию и сотрудни- честву В 13 лет я нашла свою первую работу: разносить ре- кламные листовки по аптекам. Среди прочего я должна была спросить фармацевта, могу ли я положить листовки туда, где они будут хорошо заметны. Сперва у меня все отлично получалось. За первое утро я обошла 15 аптек, и мне ни разу не отказали. А вот у моей подружки, кото- рая делала то же самое, все было не так гладко: дело шло намного медленнее, и не во всех аптеках откликались на ее просьбу. Когда же пришла моя очередь столкнуться с отказом, я тут же почувствовала, что весь мой энтузиазм испарил- ся. Энергия и напористость, с которыми я поначалу захо- дила в аптеки, куда-то подевались, а это, в свою очередь, негативно сказалось на моих успехах. Посыпались новые отказы. Но что же все-таки изменилось? Почему та же са- мая фраза: «Пожалуйста, можно я оставлю эти листовки у вас на стойке?» — теперь вызывала совершенно другую 32 я понимаю тебя без слов реакцию, чем пару часов назад? Почему изменение эмо- ционального состояния так сильно влияет на результат? Тогда я еще не знала, что секрет успеха — не в самой фразе, а в том, сколько жестов, способствующих контакту, подкрепляют ее произнесение. Задача этой главы — пока- зать, как позитивный язык тела помогает убеждать собесед- ников, и научить распознавать эти сигналы в других людях. Наклон корпуса вперед Положение корпуса открывает нам ключевую информацию об отно- шении собеседника к предмету разговора. Если верхняя часть кор- пуса отклонена назад или в сто- рону, и к тому же подкреплена скрещенными руками, велика ве- роятность, что человек пытается избежать обсуждения. Такое поло- жение верхней части корпуса, как правило, сигнализирует о том, что собеседник слушает вас невнима- тельно. Возможно, предмет раз- говора не настолько важен или интересен, чтобы человек склонился по направлению к вам. Этот вывод поддержива- ют многие исследования, в том числе и работа Шленкера (1975). Если вы хотите, чтобы собеседник прислушался к ва- шим словам, нужно добиться, чтобы верхняя часть его кор- пуса была склонена к вам, а не отклонена в противополож- ном направлении — это способствует интересу. Вы также БЛАГОСКЛОННОСТЬ, ИНТЕРЕС 33 позитивный язык тела можете склониться к нему сами — возможно, собеседник отзеркаливает вашу собственную отстраненную позу. Если он подастся вперед одновременно с вами, это добрый знак: партнер отреагировал на ваш позитивный жест. Демонстрация открытых ладоней Открытые ладони — знак мирных намерений. Он по- казывает, что вам нечего скрывать, вы безоружны и от- крыты к диалогу. Если вы часто видите открытые ладони собеседника, знайте, что у вас с ним хороший контакт. Это знак откры- тости и сигнал того, что ваши слова ценятся, восприни- маются благосклонно и уважительно. Чем чаще человек протягивает руку вперед, тем больше его готовность быть с вами честным и открытым. Этот жест может дополни- тельно подкрепляться разведением пальцев или складыва- нием ладони чашечкой. Общение с открытыми ладонями укрепляет межличностный контакт. Человек, чьи ладони открыты, вызывает больше доверия. Показывая внутрен- нюю сторону ладоней, мы дока- зываем, что нам нечего скрывать. Лжецы же чаще убирают руки из поля зрения собеседника. Позитивный смысл, придава- емый открытым ладоням, имеет историческое объяснение. В про- шлом люди показывали друг дру- гу ладони, чтобы показать, что у них нет оружия, а их намере- ния исключительно добрые. По ОТКРЫТОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ 34 я понимаю тебя без слов этой причине открытые ладони с древних времен ассоци- ируются с честностью, верностью и готовностью слушать. Жест «руки вверх», который демонстрирует готовность сдаться, имеет то же значение: безоружность. Это также объясняет, почему религиозные лидеры в самые эмоционально острые моменты всегда показыва- ют свои ладони. А во время принятия присяги, как пра- вило, одна рука приложена к сердцу, а вторая поднята вверх с открытой ладонью. Такие же жесты до сих пор ис- пользуются в суде, когда люди клянутся на Библии перед дачей показаний. Если собеседник намерен быть полностью честным и открытым, он протягивает одну или обе руки по на- правлению к вам. Чем большую площадь ладони демон- стрирует собеседник, тем серьезнее его намерения. Как и большая часть невербальных сигналов, эти жесты часто бессознательны. Неискушенный лжец или тот, кто желает что-либо утаить, часто прячет ладони за спину. В прошлом этот жест использовался для того, чтобы скрыть оружие. Демонстрация запястий Женщина, которой приглянул- ся мужчина, часто держит бо- кал так, чтобы были видны за- пястья. Это можно истолковать как знак открытости. В иных ситуациях это означает, что человек желает подчеркнуть свою искренность и добрые намерения. ОТКРЫТОСТЬ, ИСКРЕННОСТЬ 35 позитивный язык тела Жестикуляция в области рта Жестикуляция в области рта для подкре- пления или акцентирования произно- симых слов способствует установлению хорошего контакта с собеседником. Если говорящий держит руки таким образом, значит, он хочет, чтобы его правильно поняли — он словно бы стремится при- дать своим словам большую силу с по- мощью рук. Открытые ладони на столе Если в ходе переговоров человек сдвигает свой бокал или чашку в сторону руки, в которой он держит сосуд, это означает открытость и при- нятие. Подобное движение руки показывает, что он хо- чет устранить барьеры между собой и партнером. Если же бокал или чашка сдвигается в противоположную сторону, значит, все ровно наоборот. «Разговор руками» Некоторые люди владеют искусством разговаривать при помощи рук. Их можно понять, даже если они гово- рят на иностранном языке. Такое умение особенно приго- дится тем, кто работает в образовании или продажах: же- АКЦЕНТИРОВАНИЕ СЛОВ ОТКРЫТОСТЬ, ПРИНЯТИЕ 36 я понимаю тебя без слов стикуляция поможет слушателям создать зрительный образ того, о чем вы говорите. При этом акти- визируется правое полушарие моз- га, ответственное за визуализации, эмоции и интуицию. Таким обра- зом в коммуникации будут задей- ствованы оба полушария: как ле- вое, рациональное, так и правое, более эмоциональное. А значит, слушатели не только легче запом- нят новую информацию, но и сочтут ее более убедитель- ной. Исследования, проведенные Цукерманом, Де Пауло и Розенталем (1981), показали, что лжецы менее склонны подкреплять свою речь жестами. Вертикальное рукопожатие В Древнем Риме при приветствии было приятно обхва- тывать запястье — такой жест позволял быстро удостове- риться, что человек не прячет клинок в рукаве. В наши дни рукопожатие демонстрирует, что мы готовы познако- миться с человеком. Это важный спо- соб физической оценки жизненной энергии. Даже сейчас, когда нам до- ступен любой способ коммуникации онлайн, люди по-прежнему готовы заплатить за авиабилет, чтобы лично встретиться с будущими партнерами и ощутить их рукопожатия. На Ближ- нем Востоке письменный договор не ИЛЛЮСТРАЦИЯ СЛОВ РАВЕНСТВО, ВЗАИМОПОНИМАНИЕ 37 позитивный язык тела считается действительным до тех пор, пока стороны не пожмут друг другу руки. Чтобы рукопожатие помогло установить хороший, рав- ноправный контакт, следует учитывать два момента. Во- первых, важно держать ладони строго вертикально — так ни одна из сторон не почувствует себя выше или ниже другой. Во-вторых, сила сдавливания должна быть одинакова с обеих сто- рон. Если один человек сжимает на 70%, а второй — только на 50%, перво- му следует уменьшить давление на 20%. Если же второй сожмет с силой 90%, то первому, опять же, нужно уси- лить давление на 20%, чтобы достичь одного уровня с партнером. Кто из партнеров будет корректи- ровать силу рукопожатия, зависит от контекста, ситуации и степени их знакомства с правила- ми языка тела. Может быть и так, что, приветствуя группу из десяти человек, вы каждый раз будете менять положе- ние ладони и силу сжатия, чтобы настроить каждого на равноправное общение. При знакомстве с женщиной мужчине в знак уваже- ния следует ослабить силу рукопожатия. При положитель- ном отношении к женщине мужчина часто машиналь- но подстраивается под силу ее рукопожатия. Крепкое до болезненности рукопожатие может расцениваться как знак превосходства, неуважения, недостатка воспитания или эмпатии. Подобные рукопожатия должны послужить для женщин сигналом, что при общении нужно быть Крепкое до болезненности рукопожатие может расцениваться как знак превосходства, неуважения, недостатка воспитания или эмпатии. 38 я понимаю тебя без слов начеку — возможно, их мнение не будет воспринято всерьез. Мужчины должны уяснить, что им следует контроли- ровать силу рук. Благодаря эволюции, сила сжатия кисти современного мужчины составляет 45 кг. В прошлом это было очень даже кстати: помогало держать и таскать тяже- сти, а также бить или метать орудия. Но совсем не кстати применять всю эту силу в рукопожатии! Мы все помним, как выглядело рукопожатие вновь избранных президентов Дональда Трампа и Эммануэля Макрона на конференции НАТО в 2017 году в Брюсселе — они словно бы пытались выжать друг из друга все жизненные соки. Это неплохое шоу, но не самая лучшая невербальная привычка. Рукопожатие обеими руками Обхватывающее рукопожатие обеими руками — так на- зываемое рукопожатие-перчатка — может выражать тепло, доверие и добрые чувства по отношению к тому, кого вы приветствуете таким образом. Здесь также следует обращать внимание на два момента. Сигнал того, что вы соби- раетесь выполнить обхваты- вающее рукопожатие, — это выдвижение вперед левой руки. Этим движением вы даете понять, что желаете искреннего общения, — вы словно бы готовы обнять со- беседника. Положение левой ДОВЕРИЕ, ТЕПЛЫЕ ЧУВСТВА 39 позитивный язык тела руки обозначает степень близости. Чем выше вы обхвати- те ею правую руку собеседника, тем отчетливее выразите желание сблизиться. Это выражение ваших добрых намере- ний. Обхватывание локтя свидетельствует о большей сим- патии, чем обхватывание запястья. Однако не забывайте, что эти движения важно сочетать с другими знаками дове- рия и поддержки, чтобы собеседник ошибочно не счел, что ваше рукопожатие выражает стремление доминировать. Во-вторых, инициатор такого рукопожатия должен кон- тролировать, в какой степени его левая рука вторгается в личное пространство другого человека. Обхватывание запястья или предплечья поможет укрепить контакт лишь в том случае, если вы уже достаточно близки. Помещение левой руки на предплечье свидетельствует об очень высо- ком уровне привязанности и приближается по значению к объятию. Если же подобная теплота не взаимна или же проявляется без повода, то рукопожатие-перчатка может вызвать подозрения или даже недоверие. Таким образом, выбирая подобное рукопожатие, следует руководствовать- ся искренним чувством, а не просто желанием произвести хорошее впечатление. Вытягивание ног Если участники наших тре- нингов при разборе результатов тестового упражнения рассла- бленно вытягивают ноги впе- ред, как правило, это означает, что упражнение было интерес- ИНТЕРЕС, ПРИНЯТИЕ 40 я понимаю тебя без слов ным. Точно так же, если собеседник, который до этого си- дел нога на ногу, вдруг распрямляет ноги и вытягивает их вперед, то это означает заинтересованность и благосклон- ность. Если собеседник хочет продемонстрировать встреч- ный интерес, он может продублировать это движение. Наклон головы вбок Наклон головы вбок — движение, бе- рущее начало из животного мира. На- падающий тигр метит жертве в шею, так как это ее самое уязвимое место. Шея так же является излюбленной целью во время боев за самку или за лидерство в волчьей стае. У людей же наклон головы с демонстрацией боко- вой части шеи говорит о готовности занять уязвимую позицию. Всякий раз, когда мы хотим выразить дове- рие, преданность, одобрение или интерес, мы показываем собеседнику свою шею. Если человек слушает вас, склонив голову набок, значит, он доверяет вашим словам и соглаша- ется с ними. Если вы хотите, чтобы во время переговоров или спо- ров собеседник реже перебивал вас, попробуйте слегка склонить голову вправо. Негативное отношение оппо- нента выражается одним или несколькими из следующих невербальных сигналов: руки в карманах, за спиной или скрещены на груди; с сомнением потирает подбородок; плечи напряжены, руки в замке, взгляд враждебный; кор- пус отвернут в сторону. УЯЗВИМОСТЬ, ИНТЕРЕС, ПОНИМАНИЕ |