Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [2020] Везовски К., Везовски П. Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Везовски, Касия
 Скачать 3.66 Mb.
|
|
УДК 159.925 ББК 88.53 Я11 WITHOUT SAYING A WORD © 2018 Kasia Wezowski and Patryk Wezowski Published by arrangement with Thomas Nelson, a division of HarperCollins Christian Publishing, Inc. Везовски, Касия. Я понимаю тебя без слов : как читать людей / Касия и Патрик Везовски ; [перевод с английского А. Монич]. — Москва : Эксмо, 2020. — 224 с. : ил. — (Влияй и убеждай. Книги, которые помогут добиться своего). ISBN 978-5-04-110476-4 Словами можно передать лишь половину информации. Жесты, мимика, поза говорят о человеке едва ли не больше, чем он сам. С помощью языка тела легко добиться желаемого результата в переговорах, «читая оппонента», как открытую книгу. Правильная трансляция невербальных сигналов помо- жет вам одержать победу в тендере, выиграть выборы, полу- чить работу мечты, добиться желаемой должности и повлиять на людей, которым вы хотите доказать свою точку зрения. УДК 159.925 ББК 88.53 Я11 ISBN 978-5-04-110476-4 © Монич А.С., перевод на русский язык, 2020 © Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020 оглавление Благодарности авторов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1. Пять принципов толкования языка тела . . . . . . . . 25 2. Позитивный язык тела . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 3. Как ведут себя уверенные в себе . . . . . . . . . . . . . . . . 51 4. Негативный язык тела . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 5. Как язык тела выдает наши эмоции . . . . . . . . . . . . 116 6. Лицо — открытая книга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 7. Микромимика: по секрету всему свету . . . . . . . . . 163 8. Язык принятия решений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 9. Практические упражнения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 Библиография . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212 7 благодарности авторов благодарности авторов Эта книга — результат более чем двадцатилетнего увле- чения языком тела, а также многолетнего опыта тренин- гов по невербальной коммуникации, которые получили множество положительных отзывов от тысяч участников. Мы выражаем огромную благодарность сертифицирован- ным тренерам нашего Центра по изучению языка тела, которые делали и продолжают делать потрясающую рабо- ту по всему миру. Мы хотели бы поблагодарить и наших партнеров из различных уголков мира. Это Антонио и Ана Сакавем (Португалия), Хусам Аль-Эйд (Ближний Восток), Хосе Ма- нуэль Хименес и Балдири Понс (Испания), Леопольдо Упримни (Колумбия), Лаура Хустиция (Аргентина), Хуан Карлос Гарсия (Панама), Каролин Маттеуччи (Швейцария), Серкан Тундж (Турция), Мухаммад Али (Пакистан), Роберто Микарелли (Италия), Эдди Вандевейер и Язз Ягарнатсинг (Нидерланды), Дана Кетелс и Софи-Анн Браке (Бельгия), Миллс Вонг (Гонконг). Мы также благодарны тренерам со всего мира, которые используют нашу методику, а значит, постоянно вносят свой вклад в дальнейшее распростране- ние нашего подхода к языку тела. 8 я понимаю тебя без слов Кроме того, мы должны поблагодарить наших друзей, которые подкидывали нам интересные идеи; наших пар- тнеров и слушателей курса, которые предоставляли цен- ную обратную связь, а также всех тех, кто пожелал рас- пространять идеи нашего Центра по изучению языка тела. Это, среди прочих, Нэнси Де Бонте, Эн Деклерк, Пе- тер Саренс, Энн ван ден Бегин, Аннеми Янсенс, Селин де Кромбрюгге, Микаэль Чьанкетти, Дон Веллс, Герт ван де Велде, Каролина Щепанковска, Магдалена Дабровска, Са- ския Смет, Мари-Роз Менс, Патрик Адлер, Сюзан Окерс, Кевин де Смет, Жан-Луи де Хаск, Том Корейнен, Том ван Дист, Дирк Вермант, Робин Виссенакенс, Хильде Вернай- лен, Мэтт Рузен, Карин Каппель, Гидо Поффе, Ролан Дю- шатле, Вим Хукман, Барт ван Коппенолле, Карл Ратс, Рой Мартина, Паскаль ван Дамм, Робин Виссенакенс, Эмману- эль Мотри, Джин де Грут, Барт Лус, Гай Вереке, Фритхоф Крон, Вальтер ван Горп, Эрик де Врие, Йос Тениссен, Йо- хан Спрейт, Ричард Барретт, Бруно Десмет, Грег С. Рейд, Гленна Траут и Алан Коэн. Научные данные, представленные в книге, — резуль- тат более чем 150 лет исследований в области языка тела. На ее страницах чувствуется влияние многочисленных ученых, которые внесли огромный вклад в процесс на- копления и интерпретации этих знаний. В связи с этим мы выражаем искреннюю признательность следующим персонам: Гийом Дюшен, Чарльз Дарвин, Роберт Плутчик, Кэррол Изард, Роберт Розенталь, Крис Клейнке, Роберт Голдберг, Эдвард Холл, Джерард Ниренберг, Генри Калеро, Десмонд Моррис, Поль Экман, Уоллес Фризен, Алан Пиз, Экхард Хесс, Марк Кнапп, Джуди Бургун, Майкл Аргайл, Дэн О’Хэйр, Барри Шленкер и Ральф Экслайн. И конечно, мы должны поблагодарить наших много- численных сотрудников и коллег, которые всегда гото- вы делиться идеями и знаниями о языке тела и невер- бальной коммуникации — вы оказывали и продолжаете оказывать огромное влияние на нашу деятельность. Это Кэрол Кинси, Марк Бауден, Беверли Флэксингтон, Ренат Муссо, Йен Трудель, Элизабет Кунке, Марк МакКлиш, До- миника Мезон, Роберт Фипс, Грег Уильямс, Хенрик Фексе- ус, Джо Наварро и Рик Киршнер. введение Владение языком тела повышает шансы на успех Несколько лет назад нам с Патриком предложили пред- сказать результаты конкурса, в котором принимали уча- стие 2500 стартапов в области информационных техноло- гий. Мы присутствовали на питчах, но вместо того, чтобы слушать участников, наблюдали за жестами и микроми- микой членов жюри. Свои предположения насчет того, кто окажется победителем, мы высказали до объявления результатов. И вскоре мы, как и все присутствующие, мог- ли убедиться, что догадка оказалась верной. Мы испорти- ли сюрприз. Через два года нас вновь пригласили на это же меро- приятие. Но на этот раз мы наблюдали не за жюри, а за участниками. Теперь мы должны были не угадать победи- телей, а отследить, какие элементы невербальной комму- никации приводили к победе, а какие — к провалу. Каждый будущий предприниматель оценивался по шкале от 0 до 15. Участники получали баллы за каждое проявление позитива и уверенности в себе (улыбка, ви- зуальный контакт, уверенная жестикуляция) и теряли их 11 введение за каждый негативный сигнал (суетливость, скованность движений рук, отведение взгляда). Мы обнаружили, что участники, чьи презентации жюри включили в восьмерку лучших, набрали в среднем по 8,3 балла по нашей 15-балльной шкале. Те же, кто не попал в это число, набрали в среднем по 5,5 баллов. Нали- цо четкое соответствие: позитивный язык тела — более успешные резуль- таты. Аналогичные соответствия обнару- жились и в политической сфере. Да- вайте посмотрим на прошлые и по- запрошлые президентские выборы в США. Во время кампании 2012 года мы провели онлайн-исследование, участ- никам которого (всего 1000 человек, как демократы, так и республикан- цы) показывались двухминутные ви- део с выступлениями Барака Обамы и Митта Ромни на различных предвыборных мероприя- тиях, причем содержание речей было как нейтральным, так и эмоционально заряженным. Выражения лиц зрителей фиксировались вебкамерой, а наша команда анализировала их на предмет шести клю- чевых эмоциональных реакций, выявленных психолога- ми в ходе исследований: счастье, удивление, страх, от- вращение, гнев и грусть. Мы отмечали такие параметры, как тональность эмоции (позитивная или негативная) и степень ее выраженности. Анализ показал, что Обама вызывал более сильные эмоции и меньше негативных Если вы не способны истолковать чувства собеседника и обращаете внимание лишь на слова, вы почти наверняка не добьетесь того, чего могли бы. 12 я понимаю тебя без слов реакций. Ромни вызвал негативную реакцию даже у зна- чительного числа (16%) республиканцев. Когда мы проанализировали язык тела кандидатов, мы обнаружили, что Обама держался примерно так же, как наши победители конкурса стартапов. Он принимал, в ос- новном, открытые, позитивные, уверенные позы, которые соответствовали его словам. Ромни же, напротив, часто подавал негативные сигналы, снижая убедительность свое- го послания противоречивыми, несо- образными движениями и мимикой. Предвыборная кампания 2016 года также выявила резкий контраст меж- ду языком тела кандидатов, ставший очевидным в ходе дебатов. И если в случае Обамы более убедительная невербальная коммуникация стала одним из факторов его победы над Ромни, то на выборах 2016 года ни Клинтон, ни Трампу не удалось использовать язык тела так, чтобы произвести благоприятное впечатление. Многих зрителей и избирателей очень отталкивали подчеркнуто маскулинное поведение Трампа и его раз- дражающая привычка ходить за Клинтон по сцене во вре- мя ее речи. Клинтон контролировала себя лучше — но, пожалуй, слишком уж хорошо. Многие сомневались в ее искренности; по сути, заученные манеры отдаляли ее от слушателей. Ни Клинтон, ни Трамп не провалили дебаты и не рас- теряли свою целевую аудиторию. Многие избиратели благосклонно восприняли сдержанность Клинтон, а дру- гим точно так же понравились нагловатые манеры Трам- Одно из клю- чевых умений, которое есть у отличных пере- говорщиков — это умение считывать микромимику. 13 введение па. И все же, если бы один из кандидатов сумел, подоб- но Обаме, установить подлинную, неформальную связь с избирателями, это увеличило бы его привлекательность и повысило шансы на победу. Разумеется, язык тела не определяет исход выборов или победителя конкурса стартапов. Но верная невербаль- ная коммуникация действительно сопутствует успеху. Эффективные коммуникаторы понимают язык тела Хотя почти всем нам хочется считать, что мы принима- ем решения рационально, многочисленные исследования показывают, что эмоции играют огромную роль в прода- жах и переговорах. Если вы не способны истолковать чув- ства собеседника и обращаете внимание лишь на слова, вы почти наверняка не добьетесь того, чего могли бы. Разумеется, опытные переговорщики умеют маскиро- вать подлинные чувства. Они тщательно выбирают слова и интонации, контролируют жесты и выражения лица. Среднестатистический наблюдатель почти наверняка со- чтет их нейтрально настроенными, бесстрастными. С дру- гой стороны, они могут убедительно изобразить ту или иную эмоцию, если решат, что это поможет им добиться своего. Однако есть способ распознать чувства собеседника, даже если он намеренно пытается их утаить. Секрет — в спонтанной и невольной микромимике, которые мель- кают на лицах в эмоционально напряженные моменты. Если знать, на что обращать внимание, микроэмоции по- зволяют быстро и точно распознать чувства собеседника. 14 я понимаю тебя без слов Исследуя и преподавая язык тела, мы постоянно рассуж- даем о том, что одно из ключевых умений, которое есть у от- личных переговорщиков — это умение считывать микроми- мику. Они могут распознавать глубинные реакции и затем грамотно подводить собеседника к желаемому итогу. Чтобы проверить эту идею, мы провели два экспери- мента с видеоконтентом, целью которых было оценить способность распознавать микромимику. В первом исследовании с участием продавцов из ком- пании Myo мы сопоставляли два показателя: эффектив- ность работы и результаты видеоиспытания. Выяснилось, что те, чьи результаты были выше среднего, продавали значительно лучше, чем другие коллеги. Во втором экс- перименте участвовали продавцы из салона BMW в Риме. Мы обнаружили, что высоко эффективные сотрудники (которые продали более 60 автомобилей за последний квартал) набрали почти в два раза больше баллов, чем менее успешные. Вывод, к которому мы пришли — эф- фективные переговорщики обладают природной способ- ностью к распознаванию микромимики. Улучшить знание языка тела может каждый От умения понимать язык тела во многом зависит и профессиональный успех, и жизненное счастье. Уверен- ная, вызывающая доверие манера подачи усиливает ваши публичные выступления. Умение понимать язык жестов и микромимику увеличивает эффективность переговор- щиков и продавцов. Изучение языка тела повышает ваш эмоциональный интеллект, что, в свою очередь, улучшает качество любых ваших отношений. 15 введение Есть люди с врожденной способностью к пониманию языка жестов, однако освоить его может каждый — нужно только учиться и практиковаться. Шесть лет назад нас попросили разработать курс для работников колл-центров. Как вы понимаете, эти люди общаются с клиентами только по телефону. Вы можете по- думать, что для их работы полезнее всего было бы освоить набор нужных формулировок: как грамотно преподнести информацию, чтобы увеличить сумму заказа или утихомирить проблемного клиента. Прослушав типичные рабочие раз- говоры нескольких участников курса, мы сказали, что на нашем курсе они не будут заучивать готовые формули- ровки или отрабатывать интонацию. Вместо этого нужно будет вниматель- но наблюдать за мимикой и жестами звонящих. В частности, мы попро- сили их подумать, какую информа- цию выдают поза и осанка говорящего. Вскоре стало ясно, что язык жестов ощутимо сказывается на ходе раз- говора. Одна из участниц во время разговора с клиентами сидела в очень неудобной позе и хмурилась — ее голос звучал раздраженно. Другой сидел, откинувшись на спин- ку кресла и широко расставив ноги. Лицо его выражало чувство собственного превосходства, которое нашло отра- жение в надменном тоне, из-за чего собеседник (клиент на том конце провода) был менее склонен отвечать на его вопросы. Люди реагируют не только на то, что мы говорим, но и на то, что и как мы делаем — иными словами, на невербальную коммуникацию. 16 я понимаю тебя без слов Третья участница сильно сгорбилась — ее поза выдава- ла неуверенность, которая отчетливо сквозила и в голосе. Четвертый в процессе разговора просматривал свое руко- водство по продажам. Он звучал рассеянно, не мог сосре- доточиться ни на своей речи, ни на словах собеседника, в связи с чем у того сложилось впечатление, что он не важен и его игнорируют. Эти различия просто поразительны — ведь все участ- ники следовали одному и тому же скрипту, который каж- дый знал наизусть! И тем не менее, язык тела оказывал огромное влия- ние на то, как именно они говорили, что, в свою очередь, значительно вли- яло на эмоции клиентов. Наши наблюдения помогли нам понять, что сейчас важнее не менять интонации или содержание текста, а сосредоточиться на языке жестов и корректировать позу и осанку участ- ников. Также вскоре стало ясно, что некоторые студенты проецируют на собеседников свое дурное настроение. Кто-то приносил негатив из дома, кого-то вывели из себя утром перед тренингом, а кто-то просто жил в таком со- стоянии. Так или иначе, жесты и мимика в процессе теле- фонного общения с клиентами всякий раз выдавали их истинные чувства. И что не менее важно, их невербаль- ное поведение оказывало сильнейшее влияние на клиен- тов, которые вслед за ними начинали нервничать, раздра- жаться или проявлять высокомерие. Этот опыт еще раз подтвердил то, что мы знали: язык тела — это внешнее Есть люди с врожденной способностью к пониманию языка жестов, однако освоить его может каждый — нужно только учиться и практиковаться. 17 введение проявление того, что происходит внутри, как в теле, так и в мыслях. Если вы хотите изменить свой язык жестов, то начинать нужно с эмоций и настроений. Другого спо- соба нет. «Тело всегда стремится рассказать правду о том, что мы чувствуем». ВСЯ ПРАВДА О ЯЗЫКЕ ТЕЛА Хорошее знание языка тела помогает нам лучше по- нимать истинные чувства окружающих — а значит, это идеальный компас для любого разговора. Невер- бальные сигналы, которые посылает наше тело — это указатели верной дороги к успешной коммуникации. В то же время, понимание языка тела само по себе не может изменить глубинные эмоции, которые он выра- жает. Язык тела — своего рода стетоскоп: он помогает выявить возможные причины того или иного поведе- ния, однако не может изменить того, что происходит внутри. Когда мы осознаем те или иные эмоции, нам про- ще на них сосредоточиться и изменить их. Но попытки скорректировать язык тела, не меняя ничего внутри, обречены на провал. Мы не в силах контролировать невербальные сигналы, которые отправляем: наше тело всегда стремится рассказать правду о том, что мы чувствуем. Например, если человек нервничает перед высту- плением, то, как бы он ни старался принимать позы 18 я понимаю тебя без слов уверенности, случайно упущенная мелочь или фаль- шивая нотка все равно выдадут внутреннее беспо- койство. Нет смысла менять язык тела, не анализируя стоящие за ним эмоции. Какие-либо зримые улучше- ния в невербальной коммуникации возможны только после того, как мы трансформируем глубинные эмо- ции. Сделать это помогут рекомендации и упраж- нения из этой книги — и притом практически мгно- венно. Меняем язык тела Тренинг для операторов колл-центра мы начали с рас- слабляющих упражнений — чтобы улучшить настроение участников. Многие прислушались к нашему совету раз- минаться в перерывах, а также посвящать больше време- ни любимым занятиям. Один сотрудник начал приезжать на работу на мотоцикле. Другой — два-три раза в неделю ходить в бассейн. Кто-то принял решение уделять больше времени и внимания своим близким, а кто-то занялся ме- дитацией и развитием осознанности. Все это нужно для того, чтобы снять мышечное на- пряжение, из-за которого их голоса по телефону звуча- ли напряженно и холодно. Еще одна цель — помочь со- трудникам понять, что работа занимает большую часть дня, поэтому стоит попытаться сделать ее более при- ятной — и неважно, любят ли они то, что делают, или просто зарабатывают на жизнь. Чем по сорок часов в не- 19 введение делю раздражаться и расстраиваться, с нетерпением ожи- дая выходных, не лучше ли чувствовать себя комфортно, смеяться с коллегами и более чутко относиться к кли- ентам? Каждая группа проходила шестидневный курс, разде- ленный на три блока. Мы работали и над вербальной ком- муникацией, но всегда связывали ее с осознанным вни- манием к языку тела. Это не только помогало участникам выбрать оптимальную стратегию общения с клиентами, но и позитивно меняло их отношение к работе. Позже один из директоров компании рассказывал, что он будто полностью обновил штат — так сильно изменились голо- са и стили общения. И хотя трансформация произошла на телесном уров- не, она помогла изменить в лучшую сторону вербаль- ную коммуникацию с клиентами. Почему так? Потому что язык тела выражает наши эмоции, и он важнее слов. Люди реагируют не только на то, что мы говорим, но и на то, что и как мы делаем — иными словами, на невербаль- ную коммуникацию. КАКОВО БЫТЬ СУПРУГОМ (ОЙ) СПЕЦИАЛИ- СТА ПО НЕВЕРБАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ? Наши студенты часто спрашивают, не тяжело ли двум специалистам по языку тела жить друг с другом в бра- ке. Без слов понимать мысли и чувства друг друга — не напрягает ли это? 20 я понимаю тебя без слов Ответим кратко: нет. У нас нет секретов друг от друга, и они нам не нужны. Мы оба убеждены, что честность и искренность — лучшие принципы любых отношений. И способность моментально распознавать чувства друг друга мы расцениваем как дополнитель- ное преимущество. Наша связь становится прочнее, доверие — глубже, эмпатии — больше, а недопонима- ния — меньше. Единственная проблема — нам не так-то просто друг друга удивить: тело никогда не лжет. Более того, язык тела помогает быстрее узнать друг друга в начале отношений. Чуткое интуитивное восприятие сигналов тела помогает понять, подходит ли вам тот или иной человек — совершенное владе- ние языком жестов избавило нас от многих так назы- ваемых друзей. Но зато те, что остались, — настоящие и верные друзья, и мы знаем, что всегда можем на них положиться. Прочтя эту книгу, вы можете вдруг обнаружить, что ваш партнер уже не так безумно в вас влюблен, как вы думали, начальник вовсе не собирается предлагать вам столь желанное повышение, а лучший друг опре- деленно что-то утаивает от вас. Если так, то так тому и быть. Мы никогда не видели смысла в продолжении искусственных, изживших себя отношений. Открытая, честная и прозрачная коммуникация — всегда опти- мальная линия поведения и единственный способ со- хранить счастливый брак на долгие годы. Итак, готовы ли вы начать свое личное путешествие к искренности? Потому что после прочтения этой книги дороги назад уже не будет. 21 введение Насколько достоверна трактовка языка тела с научной точки зрения? Дискуссия между теми, кто считает, что интерпретация языка тела имеет под собой научную основу, и теми, кто убежден в ее антинаучности, не утихает уже много лет. Объясним свою позицию по этому вопросу на примере. Что такое зевота? Долгие годы считалось, что мы зе- ваем, когда организм хочет помочь нам справиться с не- достатком кислорода. Однако в 2002 году Марк Эндрюс опубликовал работу, в которой утверждал, что данная те- ория неверна, поскольку легкие сами по себе не способы распознавать снижение уровня кислорода в организме. В 2007 году Эндрю и Гордон Гэллапы провели исследова- ние с целью установить, может ли зевание служить для охлаждения мозга. На Международной конференции по изучению зевоты однажды объявили, что зевота — это проявление возбуждения. С тех пор различными учены- ми были предложены еще несколько разных объяснений. Иными словами, даже о таком очевидном и простом дей- ствии у человечества не сложилось единого мнения. Таким образом, правильность трактовки языка тела определяется, в первую очередь, знанием предмета и опытом в этом вопросе. Наши интерпретации основа- ны на новейших научных исследованиях. Однако наука о языке тела находится в постоянном развитии. Каждый новый день приносит новые удивительные открытия о том, как работает человеческое тело. Вы увидите, что некоторые элементы телесного языка могут трактоваться только с учетом культурного контекста. Иные же возник- ли в процессе эволюции, а значит, усваиваются людьми 22 я понимаю тебя без слов с раннего возраста, а иногда в неизменном виде наблю- даются и у животных. Задача этой книги — дать четкие, ясные и доступные рекомендации тем, кто желает использовать невербаль- ную коммуникацию в повседневной жизни. Книга не разочарует и тех, кто хотел бы увидеть научную основу наших советов (особенно это касается разделов о микро- мимике, глазах и улыбке). Также в конце вы найдете спи- сок источников для дальнейшего изучения темы. |