Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [2020] Везовски К., Везовски П. Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Везовски, Касия
 Скачать 3.66 Mb.
|
|
«Язык тела никогда не лжет». Самые надежные показатели лжи — это сигналы эмо- ций, подавить или замаскировать которые очень сложно, поскольку они проявляются абсолютно бессознательно. Но и здесь нельзя торопиться с трактовками, поскольку они говорят не о лжи как таковой, а о повышенном стрессе. 196 я понимаю тебя без слов К числу таких сложно скрываемых сигналов относятся: ак- тивное потение, учащенное дыхание, покраснение, слезы, учащение пульса, а также микромимика. Серьезным пре- имуществом будет умение правильно считывать микро- выражения, поскольку они универсальны и четко выра- жают одну конкретную базовую эмоцию. Более того, они производятся непосредственно лимбической системой, а значит, плохо поддаются маскировке или контролю. Самый эффективный способ — пристальное внимание Если собеседник лжет или намеренно утаивает какую- либо информацию, вероятно, все зашло слишком дале- ко и выстраивать конструктивные отношения уже бес- смысленно. Поэтому нужно с самого начала позаботиться о создании позитивного контекста, в котором возможно искреннее общение. Обеспечить успех и принятие реше- ния в вашу пользу помогут следующие шаги: y Пристально наблюдайте за языком тела собеседни- ка и в первые 15 минут общения отзеркаливайте его сигналы. Он тут же почувствует, что вы его по- нимаете, и это произведет на него очень благопри- ятное впечатление. y Быстро и проактивно реагируйте на негативные сигналы собеседника, не дожидаясь, пока он оз- вучит отрицательное решение. В 4—8 главах мы рассмотрели множество жестов, движений, поз и мимических выражений, выдающих несогласие. Поставьте эти знания себе на службу. 197 язык принятия решений y Помните, что у вас всегда есть некоторое простран- ство для маневра: пока решение не озвучено, вы все еще можете изменить мнение собеседника, даже если невербальная реакция на ваши слова была негативной. Пока мысли и эмоции не переведены в слова, у вас есть шанс его переубедить. «Коммуникативный МОСТ™»: получаем ответы, не задавая вопросов. Как вы могли убедиться, хорошее знание невербально- го языка приносит немалую пользу: мы лучше понима- ем, что на самом деле чувствует собеседник. Следующий шаг — научиться применять эти ценные знания на прак- тике. Увидев в ответ на свое предложение микромими- ческий знак отвращения, вы всего лишь получаете неко- торую информацию об эмоции собеседника. Дальнейшее русло беседы будет зависеть от того, как вы отреагируете на этот сигнал. Не спросишь же, в самом деле: «Я вижу на вашем лице отвращение, чем оно вызвано?» Подобный прямой вопрос вряд ли окажется уместен. Так как же получать ответы на вопросы, которые и задать-то трудно? Как получить нужную информа- цию, которую собеседник не может или не хочет облечь в слова? Тут на помощь и приходит «Коммуникативный МОСТ™» (для краткости — просто МОСТ) — методика, разработанная нами для того, чтобы получать нужную ин- формацию без единого вопроса. Это особенно важно в решающие моменты разговора (обсуждение цены, обнаружение несоответствий между вербальными и невербальными сигналами и т. п.). МОСТ 198 я понимаю тебя без слов расшифровывается как метод определения сигналов тела. Это набор коммуникативных стратегий, которые помогут дипломатично прояснить непростые для обсуждения во- просы с расчетом на дальнейшее сотрудничество. МОСТ также помогает уточнить значение того или иного сигнала, позволяя побольше узнать о собеседнике, не зада- вая вопросов, которые могли бы вызывать сопротивление. Эффективность МОСТа хорошо иллюстрирует история одно- го из наших клиентов. По долгу службы ему приходилось постоянно взаимодействовать с продавцами. Проблема за- ключалась в том, что его рабочее место было устроено та- ким образом, что второй человек мог поставить стул только сбоку, а значит, во время разговора он всегда видел только половину лица и не мог распознавать микровыражение пре- зрения. При таком ракурсе презрение можно было спокой- но принять за счастье. Но благодаря МОСТу теперь он мог с легкостью выяснить, какой именно сигнал быль подан. «Язык тела дает ответы, не требуя прямых вопросов». Краеугольный камень МОСТа — формулировка во- проса с таким расчетом, чтобы он вызвал у собеседника эмоциональный отклик, который проявится в сигналах тела. Например, вместо того чтобы напрямую спросить соискателя, на какую зарплату он рассчитывает (ответ на этот вопрос у него наверняка заготовлен), лучше озву- чить стандартную сумму компенсации на этой должности и посмотреть на реакцию. Если вы подадите информацию в такой форме, невербальная реакция сообщит вам, на бо льшую или на меньшую сумму он рассчитывал. 199 язык принятия решений Секрет техники заключается в том, что в процессе слу- шания мы неосознанно проявляем свое согласие или не- согласие со сказанным. Когда мы говорим, солгать или утаить информацию сравнительно легко, поскольку речь, как правило, сознательно продумывается заранее. Когда же нам приходится слушать, сделать это сложнее, особен- но если ваш собеседник — спец по языку тела. А сейчас мы с вами вступаем в удивительный мир язы- ка тела для специалистов. Часто бывает так, что для полу- чения необходимой информации недостаточно видимых сигналов. Во многих случаях самая ценная информация кроется в том, чего мы не видим. Чувства человека выда- ет не только то, что он делает, но и то, чего он не делает. «Полезная информация содержится не только в том, что мы видим, но и в том, чего не видим». Разумеется, эта техника будет полезна в самых различ- ных ситуациях делового общения — в том числе, при об- суждении сделки или заключении договора. Так, вместо того чтобы спрашивать клиента, какие характеристики вашего продукта для него важнее всего, можно просто перечислить все его преимущества и внимательно пона- блюдать, как он отреагирует на каждое из них. Это под- скажет вам, на что сделать упор и какие аргументы нужно использовать, чтобы убедить клиента сделать заказ. Следуя этой технике (и постоянно практикуясь), вы постепенно научитесь получать всю необходимую инфор- мацию так, что собеседник даже не заметит этого. При правильном использовании она еще и поможет создать 200 я понимаю тебя без слов благоприятную атмосферу: вы будете избавлены от необ- ходимости задавать неудобные вопросы, а у собеседника сложится впечатление, что вы его понимаете и знаете его ценности. А теперь предлагаем вам поупражняться в технике МОСТ и проверить на себе ее эффективность. Предложи- те супругу(е) несколько идей, чем вы могли бы заняться в выходные. На первом этапе важно НЕ задавать вопросов, а просто зачитать несколько фраз. Например, подойдет такая формулировка: «Можем сходить в бар, в кино или заехать к друзьям, а можем просто остаться дома и посмо- треть телевизор». И, пока вы будете говорить, язык тела обязательно выдаст предпочтения вашей половины! «Пока вы будете говорить, вы обязательно получите невербальный ответ на ваш вопрос». КЛЮЧЕВЫЕ МЫСЛИ Потирание подбородка Размышление, оценка (взгляд вверх или вниз — оценка низкая; взгляд в сторону — высокая) Глаза прикрыты, указатель- ный палец на губах Не беспокоить, принимается решение Дужка очков во рту Принимается решение Какие-либо предметы во рту Неуверенность, потребность в дополнительной информации Кисти пирамидкой Уверенность в своем мнении 201 язык принятия решений КЛЮЧЕВЫЕ МЫСЛИ Руки за головой Надменность Корпус наклонен вперед Интерес, готовность к конфронтации Руки скрещены на груди, голова запрокинута назад Отказ, отрицание Кивок и улыбка при скрещенных руках Сарказм или скрываемый энтузиазм Положение тела и ступней Куда смотрят носки, туда направлено внимание Кивание Согласие Рука на щеке Интерес Рука подпирает голову Скука, отсутствие интереса Наведение порядка Готовность уйти Руки на подлокотниках Комфорт, спокойствие Расстегнутая верхняя пуговица Открытость Потирание шеи или затылка Расстройство Пальцы пистолетиком Агрессия Потирание рук В быстром темпе: разогрев, подготовка к действиям Постукивание пальцами по кисти другой руки Нервозность Разминание ладони большим пальцем другой руки Сложная ситуация Руки сложены вместе без на- пряжения Поддержание дистанции, попытка расслабиться 202 я понимаю тебя без слов КЛЮЧЕВЫЕ МЫСЛИ Обе руки на лбу Информационный перегруз Прикрывание рта рукой Нежелание что-либо говорить Прикосновения к кончику носа Нервозность и/или стресс Потирание глаз Нежелание что-либо видеть Шаг назад или защитная поза Поддержание дистанции Манипуляции с предметами с целью выиграть время Поддержание дистанции Потение Повышенный стресс Учащенное дыхание Покраснение Учащение пульса 203 практические упражнения 9 практические упражнения Из этой главы вы узнаете: y Простой способ делать более точные выводы y Как проверить свой уровень невербального интеллекта В этой главе вы найдете ряд задачек-рисунков, кото- рые нужно будет истолковать. На рисунках изображены жесты, движения, позы и мимические выражения, кото- рые обсуждались в книге. Поскольку это упражнение направлено на отработку ваших навыков, не торопитесь заглядывать в ответы: сна- чала запишите свое толкование каждой ситуации, а затем уже проверьте себя. Толкование каждой ситуации удобнее записывать на отдельном листочке. Разделите страницу на две колонки (так оформлены «Ключевые мысли» в конце каждой гла- вы). В левую запишите все жесты, движения, позы и вы- ражения, которые, на ваш взгляд, несут определенное значение. Затем в правую запишите свои интерпретации этих сигналов. Не спешите с выводами: тщательно изучите по- ложение обеих рук, кистей, ног, ступней; не забывайте про выражение лица. При интерпретации не забывайте о пяти базовых принципах. 204 я понимаю тебя без слов А сейчас я расскажу вам об одном методе: мы обучаем ему всех своих студентов и сами используем в своих ин- терпретациях. Он называется СКАЗ (сбор, контроль, ана- лиз, запись). y СБОР: выявите и поочередно исследуйте каждый элемент языка тела, который, на ваш взгляд, не- сет определенный смысл. Значение могут иметь даже, на первый взгляд, нейтральные элементы. Обращайте внимание на обе кисти, ступни, руки, ноги, положение корпуса; фиксируйте все движе- ния и выражения лица. y КОНТРОЛЬ: к каждому зафиксированному сигналу примените пять базовых принципов. Чтобы под- готовиться к интерпретации (это следующий шаг), следует убрать все, что выпадает из контекста, и после этого еще раз свериться с пятью базовыми принципами. y АНАЛИЗ: проанализируйте все возможные ин- терпретации отобранных сигналов (вы найдете их в тексте глав, а также в разделах «Ключевые мысли»). Вы наверняка замечали, что некоторые трактовки являются слишком общими. На этом этапе вам предстоит сузить значение сигнала в за- висимости от контекста, представленного на ри- сунке. y ЗАПИСЬ: выпишите все значимые элементы и их толкования, а затем сформулируйте вывод. Этой по- следовательностью шагов часто пренебрегают, осо- бенно новички. Чтобы получить предельно точные 205 практические упражнения выводы, лучше всего записывать данные по колон- кам: в левой — сигналы тела, в правой — возмож- ные толкования. Только после того, как вы таким образом обработаете каждый элемент, можно пере- ходить к записи выводов. Чем чаще вы будете про- делывать это, тем быстрее пойдет процесс, и ваши записи будут все короче и короче. В самом начале очень важно не пропускать ни одного этапа. Если вы работаете с фотографией или видеозапи- сью, вы не ограничены во времени. Если же вы плани- руете применять СКАЗ на деловой встрече, набросайте табличку на той же странице, где вы делаете прочие по- метки по ходу беседы. Жесты и их интерпретации обо- значайте предельно кратко, буквально одним словом. Таким образом вы зафиксируете не только словесное, но и невербальное содержание разговора. Со временем вы научитесь делать пометки, не отводя взгляда от собесед- ника. А если вы будете и дальше совершенствовать свои навыки, то в конце концов обнаружите, что мозг приме- няет СКАЗ автоматически, и вам даже не нужно ничего записывать. Этот метод очень эффективен и прост в использова- нии. Научившись правильно применять его (а для этого потребуется практика), вы будете с ходу различать значе- ния того или иного невербального сигнала, и ваши выво- ды станут удивительно точными. А теперь разгадайте значения невербальных сигналов в следующих ситуациях, используя метод СКАЗ. Правиль- ные ответы вы найдете на странице 208 и далее. 206 я понимаю тебя без слов Ситуация 1 Контекст: тот, кто сидит справа, пришел на собеседование. Кто из двух интервьюеров (слева) настроен более благо- склонно? Правильный ответ вы найдете на странице 208 . Ситуация 2 Контекст: беседа троих коллег не очень-то клеится. По ка- ким признакам это становится понятно? Кто из них мог бы помочь делу? Правильный ответ вы найдете на странице 208. 207 практические упражнения Ситуация 3 Контекст: разговор начальника (слева) и подчиненных. Сра- зу видно, что начальник чем-то расстроен. Что еще можно сказать об этой ситуации? Правильный ответ вы найдете на странице 209. Ситуация 4 Контекст: переговоры о продажах. Тот, кто справа, хочет продать товар (коробочка, которая лежит на столе). Двое мужчин слева думают, стоит ли его покупать. Перед мужчи- ной слева лежит коммерческое предложение. Как вы дума- ете, состоится ли сделка, и как продавец мог бы повысить шансы на успех? Правильный ответ вы найдете на странице 210. 208 я понимаю тебя без слов Ответы к упражнениям Ситуация 1 Элементы языка тела Интерпретация Мужчина слева: прямая спина, корпус Уверенность в себе Мужчина слева: руки в замке Недовольство Мужчина слева: приподнята пра- вая бровь Недоверие Мужчина в центре: рука на щеке Заинтересованная оценка Мужчина справа: кисти пирамидкой Самоуверенность Мужчина справа: корпус назад Поддержание дистанции Мужчина справа: приподнят один уголок рта Презрение Вывод Мужчина справа очень уверен в себе — об этом говорит жест «пирамидка» и улыбочка превосходства. Мужчина сле- ва явно недоволен, тогда как мужчина в центре настроен бо- лее позитивно. Если начальник тот, что слева, у кандидата нет шансов получить работу. Если же главнее тот, кто в цен- тре, надежда есть, несмотря на самодовольство соискателя. Ситуация 2 Элементы языка тела Интерпретация Женщина слева: потирает шею Расстройство Женщина слева: смотрит вниз Нет интереса 209 практические упражнения Элементы языка тела Интерпретация Женщина в центре: держится за мочку уха Хочет что-то сказать Женщина в центре: корпус повернут в сторону мужчины Внимание к мужчине Мужчина: рука за спиной Сдерживаемый гнев Мужчина: ноги скрещены Закрытость Мужчина: корпус отвернут в сторону Мысли где-то далеко Вывод Язык тела женщины слева и мужчины явно указывает на то, что разговор не клеится. В воздухе ощущается напряже- ние. Женщина в центре явно хочет что-то сказать мужчине. Возможно, это разрядит обстановку. Ситуация 3 Элементы языка тела Интерпретация Мужчина слева: держит вообража- емый мяч Защитная поза Мужчина слева: брови нахмурены, лоб наморщен Уверенность в себе Мужчина слева: корпус вперед Гнев Мужчина слева: корпус повернут к мужчине справа Дополнительный знак, говорящий о силе гнева Женщина: скрещенные руки Внимание к мужчине справа Женщина: рука вцепляется в пред- плечье Несогласие Мужчина справа: руки в карманах Сдерживаемый гнев 210 я понимаю тебя без слов Элементы языка тела Интерпретация Мужчина справа: брови приподня- ты, морщинки на лбу Удивление Мужчина справа: корпус отклонен назад Удивление; защитная позиция Вывод Мужчина слева злится из-за какой-то ситуации. Скорее все- го, причиной его гнева является мужчина справа. Женщина не полностью согласна со словами мужчины слева и проти- востоит его агрессии. Мужчина справа удивлен поведением мужчины слева. Ситуация 4 Элементы языка тела Интерпретация Мужчина справа: дотрагивается до носа Нервозность Мужчина справа: губы растянуты и напряжены Страх Мужчина в центре: не смотрит в глаза Не вовлечен в беседу Мужчина в центре: потирает шею Легкое недовольство Мужчина в центре: корпус вперед Не проявляет внимания к человеку справа Мужчина слева: рука на листке бумаги Реакция на то, что на- писано на листке Мужчина слева: потирает подбородок Размышление Мужчина слева: корпус назад Отсутствие интереса Вывод Продавец (справа) очень нервничает и поэтому звучит со- вершенно неубедительно. Мы не можем знать, врет он или нет, но в его презентации товара явно есть какие-то нестыковки. Потенциальные покупатели (слева) настроены не очень-то благосклонно. Тот, что слева, явно невысокого мнения о предлагаемом товаре. Если второй еще раздумы- вает, то этот уже принял решение, просто еще не озвучил его. А это значит, что, если последнее слово за мужчиной слева, то у продавца нет шансов. Если же главнее тот, кто в центре, тогда шансы есть, но они не велики. «Невербальные сигналы — наши указатели на пути к успеху». библиография Aboyoun, D. C., Dabbs, J. M. (1998). “The Hess Pupil Dilation Find- ings: Sex or Novelty?” Social Behavior & Personality 26 (4), 415— 419. Ambady, N., Skowronski, J. J. (2008). First Impressions. New York: Guilford Press. Argyle, M. (1988). Bodily Communication. London: Methuen. Bach, L. (1908). Pupillenlehre. Anatomie, Physiologie und Patholo- gie. Methodik der Untersuching. Berlin: Karger. Barber, C. (1964). The Story of Language. London: Pan Books. Barton, K., Fugelsang, J., and Smilek, D. (2009). “Inhibiting Beliefs Demands Attention.” Thinking and Reasoning 15 (3), 250—267. Beebe, S. A. (1979). Nonverbal Communication in Business: Prin- ciples and Applications. Bernstein M. J., Young, S. G., Brown, C. M., Sacco D. F., and Clay- pool, H. M. (1998). “Adaptive Responses to Social Exclusion: Social Rejection Improves Detection of Real and Fake Smiles.” Psychologi- cal Science 19 (10), 981—983. Bernstein M. J., Sacco D. F., Brown, C. M., Young, S. G., and Clay- pool, H. M. (2010). “A Preference for Genuine Smiles Following Social Exclusion.” Journal of Experimental Social Psychology 46, 196—199. Blahna, L. (1975). A Survey of Research on Sex Differences in Non- verbal Communication. Speech Communication Association. 213 библиография Bov ée, C. L., Thill, J. V., and Schatzman, B. E. (2003). Business Com- munication Today (7th ed.). New Jersey: Prentice Hall Buck, R. (1984). The Communication of Emotion. New York: Guil- ford Press. Burgoon, J. K., Manusov, V., Mineo, P., Hale, J. L. (1985). “Effects of Gaze on Hiring, Credibility, Attraction and Relational Message Interpretation.” Journal of Nonverbal Behavior 9 (3), 133—146. Calero, H. H. (2005). The Power of Nonverbal Communication. Los Angeles: Silver Lake. Caputo, J. S., Hazel, H. C., McMahon, C., and Darnels, D. (2002). Communicating Effectively: Linking Thought and Expression. Dubuque, Iowa: Kandall-Hunt Publishing. Carney, D., Cuddy, A. J. C., and Yap, A. (2010). “Power Posing: Brief Nonverbal Displays Affect Neuroendocrine Levels and Risk Toler- ance.” Psychological Science 21 (10), 1363—1368. Chaney, R. H., Linzmayer, L., Grunberger, M., and Saletu, B. (1989). “Pupillary Responses in Recognizing Awareness in Persons with Profound Mental Retardation.” Perceptual & Motor Skills 69, 523— 528. Cody, M., and O’Hair, D. (1983). “Nonverbal Communication and Deception: Differences in Deception Cues Due to Gender and Com- munication Dominance.” Communication Monographs 50, 175— 192. Coker, D. A., and Burgoon, J. K. (1987). “The Nature of Conver- sational Involvement and Nonverbal Encoding Patterns.” Human Communication Research 13, 463—494. Collier, G. (1985). Emotional Expression. Hillsdale: Lawrence Erl- baum Associates. Cuddy, A. J. C., Glick, P., and Beninger, A. (2011). “The Dynamics of Warmth and Competence Judgments, and Their Outcomes in Organizations.” Research in Organizational Behavior 31, 73—98. 214 я понимаю тебя без слов Darwin, C. (1872/1965). The Expression of the Emotions in Man and Animals. Chicago: University of Chicago Press. Davidson, R. J., Scherer, K. R., and Goldsmith, H. H. (2009). Hand- book of Affective Sciences. New York: Oxford University Press. Davitz, J. R. (1964). The Communication of Emotional Meaning. New York: McGraw-Hill. DePaulo, B.M., Friedman H. S. (1998). “Nonverbal Communication.” In D. Gilbert, S. T. Fiske, and G. Lindzey, eds., Handbook of Social Psychology (4th ed.). New York: Random House, 3—40. Devito, A. J. (2009). Human Communication. Boston: Pearson Edu- cation. Di Leo, J. H. (1977). Child Development: Analysis and Synthesis. New York: Brunner/Mazel. Duchenne de Boulogne, C. B. (1862/1990). The Mechanism of Hu- man Facial Expression. Cambridge: Cambridge University Press. Eastwood, J. D., and Smilek, D. (2005). “Functional Consequences of Perceiving Facial Expressions of Emotion Without Awareness.” Consciousness and Cognition 14 (3), 565—584. Eastwood, J. D., Smilek, D., and Merikle, P.M. (2003). “Negative Facial Expression Captures Attention and Disrupts Performance.” Perception & Psychophysics 65 (3), 352—358. Ekman, P., Friesen, W. V., and Ellsworth, P. (1972). Emotions in the Human Face: Guidelines for Research and an Integration of Find- ings. New York: Pergamon Press. Ekman, P. E., Rosenberg, E. L. (1997). What the Face Reveals; Basic and Applied Studies of Spontaneous Expression Using the Facial Action Coding System. New York: Oxford University Press. Exline, R. V., Ellyson, S. L., and Long, B. (1975). “Visual Behavior as an Aspect of Power Role Relationships.” In Pliner, Krames, and Alloway (eds.) Advance. New York: Plenum, 21—52. 215 библиография Fast, J. (1991). Body Language in the Work Place. New York: Pen- guin Books. Feldman, R. S., Rimei, B. (1991). Fundamentals of Nonverbal Behav- ior. Cambridge: Cambridge University Press. Forbes, R. J., Jackson, P. R. (1980). “Non-verbal Behavior and the Outcome of Selection Interviews.” Journal of Occupational Psychol- ogy 53, 65—72. Fretz, B. R., Corn, R., Tuemmler, J. M., and Bellet, W. (1979). “Coun- selor Nonverbal Behaviors and Client Evaluations.” Journal of Counselling Psychology 26, 304—343. Friedman, D., Hakerem, G., Sutton, S., and Fleiss, J. L. (1973). “Ef- fect of Stimulus Uncertainty on the Pupillary Dilation Response and the Vertex Evoked Potential.” Electroencephalography and Clinical Neurophysiology 34, 475—484. Friedman, H. S., Riggio, R. E. and Casella, D. F. (1988). “Nonverbal Skill, Personal Charisma, and Initial Attraction.” Personality and So- cial Psychology Bulletin 74 (14), 203—211. Gilbert, D. T., Fiske, S. T. and Lindzey, G. The Handbook of Social Psychology (4th ed., vol. 2). New York: McGraw-Hill, 504—553. Given, D. B. (2002). The Nonverbal Dictionary of Gestures, Signs and Body Language Cues. Washington: Center for Nonverbal Stud- ies Press. Goode, E. E., Schrof, J. M., and Burke, S. (1998). “Where Emotions Come From.” Psychology 97/98 (62), 54—60. Goldberg, S., Rosenthal, R. (1986). “Self-touching Behavior in the Job Interview: Antecedents and Consequences.” Journal of Nonver- bal Behavior 10 (1), 65—80. Gunnery, S., Hall, J., and Ruben, M. (2012). “The Deliberate Duch- enne Smile: Individual Differences in Expressive Control.” Journal of Nonverbal Behavior. DOI: 10.1007/s10919—012—0139—4. 216 я понимаю тебя без слов Haggard, E. A. and Isaacs, K. S. (1966). “Micro-momentary Facial Expressions as Indicators of Ego Mechanisms in Psychotherapy.” In L. A. Gottschalk and A. H. Auerbach (eds.), Methods of Research in Psychotherapy. New York: Appleton-Century-Crofts, 154—165. Hall, E. T. (1973). The Silent Language. New York: Anchor. Hall, E. T. (1976). The Hidden Dimension. New York: Doubleday. Harper, D. (2002). “Talking About Pictures: A Case for Photo Elicita- tion.” Visual Studies 17 (1), 13—26. Hertenstein, M. J., Hansel, C. A., Butts A. M., and Hile S. N. (2009). “Smile Intensity in Photographs Predicts Divorce Later in Life.” Motivation and Emotion 33 (2), 99—105. Hess, E. H. (1964). “Attitude and Pupil Size.” Scientific American 212, 46—54. Hess, E. H. (1975). The Tell-tale Eye: How Your Eyes Reveal Hidden Thoughts and Emotions. New York: Van Nostrand Reinhold Co. Hess, E. H., and Polt, J. M. (1960). “Pupil Size as Related to Interest Value of Visual Stimuli.” Science 132, 349—350. Hess, E. H., Seltzer, A. L., and Shlien, J. M. (1965). “Pupil Response of Hetero- and Homosexual Males to Pictures of Men and Women: A Pilot Study.” Journal of Abnormal Psychology 70 (3), 165—168. Hess, U., Kleck, R. (1997). “Differentiating Emotion Elicited and Deliberate Emotional Facial Expressions.” Series in Affective Sci- ence, 271—288. Hodgins, H., Koestner, R. (1993). “The Origins of Nonverbal Sen- sitivity.” Personality and Social Psychology Bulletin 19, 466—473. Hybels, S., and Weaver, R. L. (2004). Communicating Effectively. New York: McGraw-Hill. Ivy, D. K., and Wahl, S. T. (2008). The Nonverbal Self: Communica- tion for a Lifetime. Boston: Allyn & Bacon. 217 библиография Izard, C. E. (1971). The Face of Emotion. East Norwalk, CT: Apple- ton- Century-Crofts. Izard, C. E. (1977). Human Emotions. New York: Plenum. Jellison, J. M. (1977). I’m Sorry, I Didn’t Mean To, and Other Lies We Love to Tell. New York: Chatham Square Press. Keltner, D., and Bonanno, G. (1997). “A Study of Laughter and Dis- sociation: Distinct Correlates of Laughter and Smiling During Be- reavement.” Journal of Personality and Social Psychology 73 (4), 687—702. Kleinke, C. L. (1977). “Compliance to Requests Made By Gazing and Touching Experimenters in Field Settings.” Journal of Experimental Social Psychology 13 (3), 218—223. Knapp, M. L. (1972; 1978). Nonverbal Communication in Human Interaction.New York: Holt, Rinehart & Winston. Knapp, M. L., Hart, R. P., Friedrich, G. W. and Shulma, G. M. (1973). “The Rheto- ric of Goodbye: Verbal and Nonverbal Correlates of Human Leave- taking.” Speech Monographs 40, 182—198. Kraut, R. E., and Johnston R. E. (1979). “Social and Emotional Mes- sages of Smiling: An Ethological Approach.” Journal of Personality and Social Psychology 37 (9), 1539—1553. Landis, C. (1924). “Studies of Emotional Reactions II. General Be- havior and Facial Expression.” Journal of Comparative Psychology 4, 447—509. Levine, A., and Schilder, P. (1942). “The Catatonic Pupil.” The Jour- nal of Nervous and Mental Disease 96, 1—12. Littlefield, R. S. (1983). Competitive Live Discussion: The Effec- tive Use of Nonverbal Cues. Washington, D.C.: Distributed by ERIC Clearinghouse. Lock, A. (1993). “Human Language Development and Object Ma- nipulation.” In Gibson, K. R. and Ingold, T. (eds.), Tools, Language, and Cognition in Human Evolution. Cambridge: Cambridge Univer- sity Press, 279—310. 218 я понимаю тебя без слов Macneilage, P., and Davis, B. (2000). Evolution of Speech: The Re- lation Between Ontogeny and Phylogeny. Cambridge: Cambridge University Press. Major, B., Schmidlin, A.M., and Williams, L. (1990). “Gender Pat- terns in Social Touch: The Impact of Setting and Age.” Journal of Personality and Social Psychology 58, 634—643. Mann, S., Vrij, A., Nasholm, E., Warmelink, L., Leal, S., and For- rester, D. (2012). “The Direction of Deception: Neuro-linguistic Pro- gramming as a Lie Detection Tool.” Journal of Police and Criminal Psychology 27. Manusov, V., and Patterson, M., eds. (2006). The SAGE Handbook of Nonverbal Communication. Thousand Oaks, CA: Sage Publica- tions. Mast, M. S., and Hall, J. (2004). “Who Is the Boss and Who Is Not? Accuracy of Judging Status.” Journal of Nonverbal Behavior 28, 145—165. McBrearty, S. and Brooks, A. S. (2000). “The Revolution That Wasn’t: A New Interpretation of the Origin of Modern Human Be- havior.” Journal of Human Evolution 39, 453—563. McNeill, D. (2005). Gesture and Thought. Chicago: University Of Chicago Press. McNeill, D., Bertenthal, B., Cole, J., and Gallagher, S. (2005). “Ges- ture-first, but No Gestures?” Behavioral and Brain Sciences 28 (2), 138—139. Mehrabian, A. (1981). Silent Messages. Belmont, CA: Wadsworth. Montepare, J., Koff, E., Zaitchik, D., and Albert, M. (1999). “The Use of Body Movements and Gestures as Cues to Emotions in Younger and Older Adults.” Journal of Nonverbal Behavior 23, 133—152. Morris, D., Collett, P., Marsh, P., and O’Shaughnessy, M. (1980). Gestures: Their Origins and Distribution. New York: Scarborough. 219 библиография Nespoulous, J., and Lecours, A. R. (1986). “Gestures: Nature and Function.” In J. Nespoulous, P. Perron, and A. R. Lecours (eds.), Biological Foundations of Gestures: Motor and Semiotic Aspects. Hillsdale, New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates, 49—62. Neuliep, J. W. (2009). Intercultural Communication: A Contextual Approach. Los Angeles: Sage. Nierenberg, G. I., and Calero, H. H. (2001). How to Read a Person Like a Book. New York: Pocket Books. O’Doherty, J., Winston, J., Critchley, H., Perrett, D., Burt, D. M., and Dolan R. J. (2003). “Beauty in a Smile: The Role of Medial Orbitofrontal Cortex in Facial Attractiveness.” Neuropsychologica 41 (2), 147—155. O’Hair, D., Cody, M., and McLaughlin, M. (1981). “Prepared Lies, Spontaneous Lies, Machiavellianism, and Nonverbal Communica- tion.” Human Communication Research 7, 325—339. Pease, A. (1997). Body Language: How to Read Other’s Thoughts by Their Gestures. Hampshire, UK: Sheldon Press. Pease, A., Pease, B. (2004). The Definite Book of Body Language. Buderim, Australia: Pease International. Peters, S. (2012). The Chimp Paradox: The Acclaimed Mind Man- agement Programme to Help You Achieve Success, Confidence and Happiness. London: Ebury Publishing. Plutchik, R. (1980). “A General Psychoevolutionary Theory of Emo- tion.” In R. Plutchik and H. Kellerman (eds.), Emotion: Theory, Research, and Experience: Vol. 1. Theories of Emotion. New York: Academic Press, 3—33 Remland, M. S., and Jones, T. S. (1989). “The Effects of Nonverbal Involvement and Communication Apprehension on State Anxiety, Interpersonal Attraction, and Speech Duration.” Communication Quarterly 37, 170—183. 220 я понимаю тебя без слов Richmond, V., McCroskey, J., and Payne, S. (1987). Nonverbal Be- havior in Interpersonal Relationships. Englewood Cliffs, NJ: Pren- tice Hall. Rosenthal R., Hall J. A., DiMatteo, M. R., Rogers, P. L., and Archer, D. (1979). Sensitivity to Nonverbal Communication: The PONS Test. Baltimore: Johns Hopkins University Press. Ruback, R. B., and Hopper, C. H. (1986). “Decision Making by Parole Interviewers: The Effect of Case and Interview Factors.” Law and Human Behavior 10, 203—214. Schepartz, L. A. (1993). “Language and Modern Human Origins.” Yearbook of Physical Anthropology 33, 91—126. Scher, S., and Rauscher, M. (2003). Evolutionary Psychology: Alter- native Approaches. New York: Kluwer Press, 2003. Schlenker, B. R. (1975). “Self-presentation: Managing the Impres- sion Consistency When Reality Interferes with Self-enhancement.” Journal of Personality and Social Psychology 32, 1030—1037. Siegman, A. W., and Feldstein, S. (2002). Nonverbal Behavior and Communication. Hillsdale, NJ: Erlbaum. Smilek, D., Eastwood, J. D., Reynolds, M. G., and Kingstone, A. (2007). “Metacognitive Errors in Change Detection: Missing the Gap Between Lab and Life.” Consciousness and Cognition 16 (1), 52—57. Thill, V. J., and Bov ée, L. C. (1999). Excellence in Business Commu- nication. New Jersey: Prentice Hall. Turner, W., and Ortony, A. (1990) “What’s Basic about Basic Emo- tions?” Psychological Review 97, 315—331. Ulbaek, I. (1998). “The Origin of Language and Cognition,” (pp. 30—43). In J. R. Hurford, M. Studdert-Kennedy, and C. Knight (eds.), Approaches to the Evolution of Language. Cambridge: Cam- bridge University Press, 30—43. Wainwright, G. (2003). Teach Yourself Body Language. London: Hodder Headline. Wallace, R. (1989). “Cognitive Mapping and the Origins of Lan- guage and Mind.” Current Anthropology 30, 518—526. Warmelink, L., Vrij, A., Mann, S., Leal, S., and Poletiek, F. (2011). “The Effects of Unexpected Questions on Detecting Familiar and Unfamiliar Lies.” Psychiatry, Psychology and Law, 1—7. Wezowski, K. and Wezowski, P. (2012). The Micro Expressions Book for Business. Antwerp: New Vision. Wezowski, K. and Wezowski, P. (2012). How to Reduce Stress with the Emotional Management Method. Antwerp: New Vision. Wood, B. S. (1976). Children and Communication: Verbal and Non- verbal Language Development. New Jersey: Prentice-Hall. Yuki, M., Maddux, W. W., and Masuda, T. (2007) “Are the Windows to the Soul the Same in the East and West? Cultural Differences in Using the Eyes and Mouth as Cues to Recognize Emotions in Japan and the United States.” Journal of Experimental Social Psychology 43, 303—311. Zuckerman, M., DePaulo, B. M., and Rosenthal, R. (1981). “Verbal and Nonverbal Communication of Deception.” In L. Berkowitz (ed.), Advances in Experimental Social Psychology, vol. 14. San Di- ego, CA: Academic Press, 1—59. Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспро- изведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой ин- формационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспро- изведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность. Издание для досуга ВЛИЯЙ И УБЕЖДАЙ. КНИГИ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ДОБИТЬСЯ СВОЕГО |