Роберт_Грин_24_закона_обольщения. 4закона обольщенияp r o власт ь ббк 88. 5Г85Перевод с английского Е. Я. МигуновойГрин, Р
 Скачать 3.23 Mb.
|
|
1. Примерно в 1710 году в Осаке, в Японии, жил молодой человек, сын виноторговца. День и ночь он трудился, помогая отцу, сгибаясь под бременем жизни в семье и нескончаемых обя- занностей. Юноша все чаще грезил наяву, уно- сясь в мечтах из отчего дома. Как и все молодые люди его возраста, он слыхал о кварталах на- слаждений в своем городе — то были уголки, где нарушались обычно строгие городские за- коны сёгуната. Там можно было найти «укийо», или «мир плакучей ивы», — зыбкий мир грехов- ных удовольствий, место, где царили актеры и куртизанки. Вот об этом-то и грезил молодой человек. Однажды ему удалось выкроить сво- бодный вечерок и незамеченным ускользнуть из дому. Не мешкая он направился прямиком в кварталы наслаждений. 762 РОБЕРТ ГРИН R OBERT G REENE G Здания — это были рестораны, чайные до- мики, закрытые заведения для узкого круга клиентов — отличала великолепная отделка, повсюду царила роскошь. Стоило юноше ока- заться в заветном квартале, он понял, что очу- тился в другом мире. Мимо него пробегали актеры, разодетые в разноцветные кимоно. Они держались и разговаривали не как в жизни, а так, словно находятся на сцене. На улицах кипела жизнь, все сновали, торопились. Ближе к ночи зажглись яркие фонари, а перед входом в театр кабуки выставили красочные афиши. И женщи- ны здесь были совсем не такие. Они свободно, без стеснения смотрели на него, держались с раскованностью мужчин. Юноша загляделся на одного из «оннагата» — актеров, исполнявших в театре женские роли. Ему подумалось, что этот мужчина превосходит своей красотой и изяществом большинство известных ему жен- щин; окружающие обращались к актеру с благо- говейным почтением, как к особе королевской крови. Увидев молодых людей, входящих в чайный домик, юноша последовал за ними. Здесь их встречали гейши самого высокого класса, «таю». Через несколько минут после того, как молодой человек занял свое место, он услышал шум и увидел, что несколько «таю» спускаются по лестнице в сопровождении музыкантов и шу- тов. Брови у женщин были сбриты и густо под- рисованы черной краской. Волосы уложены в замысловатые прически, а кимоно — никогда в жизни ему не приходилось видеть таких пре- красных кимоно. Казалось, женщины не идут, а плывут над полом. В зависимости от того, к чьему столику они подходили и о чем собира- лись повести разговор, даже их семенящая по- ходка менялась. На юношу они не обращали никакого внимания; да он нипочем и не решил- 763 Обольстительная обстановка/Время обольщения G ся бы подозвать одну из них к столику, однако заметил, что кое-кто из людей постарше нахо- дит способ изъясняться с девушками, добро- душно подтрунивая и подсмеиваясь над ними. Вино полилось рекой, зазвучала музыка, и на- конец несколько гейш — рангом пониже — по- дошли и к нему. К тому времени у юноши развязался язык. Эти куртизанки оказались куда более приветливыми, и молодой человек совсем по терял счет времени. Домой ему удалось по- пасть только под утро, а назавтра он с ужасом понял, сколько денег истратил за одну ночь. Беда, если узнает отец... И все же через пару месяцев он снова туда отправился. Подобно сотням других сыновей Японии, истории которых многократно описа- ны в литературе того времени, он встал на шат- кий путь разбазаривания отцовского состояния в зыбком «ивовом мире». Обольщение — это другой мир, в который вы вводите свои жертвы. Подобно «укийо», оно разительно отличается от того мира, где мы живем день за днем. Когда жертва находится рядом с вами, этот реальный, внешний мир — с его обязанностями, моралью, кодексами че- сти — исчезает. Все позволено, в особенности то, что в обычных условиях подавляется и на- ходится под запретом. Разговоры более легко- мысленны и рискованны. Одежда и вся обста- новка носят налет театральности. Здесь разре- шено вести себя по-иному, быть кем-то другим, не испытывая раскаяния и не судя других. Это своеобразный психологический «ивовый мир», который вы создаете для них, к которому они привыкают и уже не могут без него обходиться. Когда вы расстаетесь и они вновь возвращаются к своим повседневным делам, то с удвоенной силой понимают, чего лишаются. В тот момент, 764 РОБЕРТ ГРИН R OBERT G REENE G когда они погрузятся в созданную вами атмос- феру, обольщение можно считать свершившим- ся. Как и в «ивовом мире», все стоит денег. Щедрость и роскошь неотделимы от оболь- щения. 2. Это началось в 1960-е; люди попадали в сту- дию Энди Уорхола в Нью-Йорке, проникались ее духом и оставались там навсегда. Уорхол переехал сюда, на Манхэттен, в 1963 году; тогда же один из художников, составлявших его окру- жение, покрыл часть стен и колонн нового по- мещения фольгой, а кирпичную стену и кое-что из обстановки густо забрызгал серебряной кра- ской. В центре помещался красный клетчатый диван; впечатление довершали несколько пласт- массовых конфет по полтора метра высотой, вертушка, поблескивающая множеством зерка- лец, и парящие в воздухе серебристые подушки, наполненные гелием. L-образное помещение студии нарекли Фабрикой, и оно зажило своей жизнью. Приходило все больше людей — так почему бы не держать дверь открытой, решил Уорхол, и он так и поступил. В течение дня, пока Энди работал над живописными полотна- ми или фильмами, подтягивался народ — арти- сты, критики, торговцы наркотиками, художни- ки, театральная богема. Лифт продолжал гро- мыхать всю ночь, поскольку публика чувствова- ла себя здесь как дома. Здесь мог в одиночестве бродить Монтгомери Клифт, потягивая спирт- ное; тут же блестящая светская дама весело болтала с наркодельцом и смотрителем музея. Народ без конца сновал туда-сюда, люди уходи- ли, приходили новые, все молодые, ультрамод- ные и шикарные. Это напоминает мне детскую развлекательную передачу по телевизору, сказал как-то Энди Уорхол своему другу, в которой в студию попадают все новые персонажи и каж- 765 Обольстительная обстановка/Время обольщения G дый говорит или делает что-нибудь забавное. И действительно, все это напоминало именно такое шоу — не происходило ничего серьезно- го, только болтовня, флирт, кокетничанье и бесконечное позирование друг перед другом, как будто снимается эпизод в кино. Хранитель- ница музейной коллекции могла вдруг захихи- кать, как подросток, а светские дамы выража- лись, как уличные проститутки. К полуночи набивалось столько народу, что было трудно двигаться. Появлялись музыканты, начиналась светомузыка, и все поворачивалось в новом направлении, набирая обороты. В ка- кой-то момент, ближе к утру, толпа начинала рассасываться, а назавтра все повторялось снова. Мало кто, попав на Фабрику однажды, не от- правлялся туда снова и снова. Необходимость изо дня в день делать одно и то же, играть одни и те же опостылевшие роли угнетает нас. Людям катастрофически не хвата- ет обстоятельств, в которых они могли бы по- менять маски, повести себя по-иному, стать на время кем-то другим. Ведь именно поэтому мы так любим актеров: они обладают такой свобо- дой и подвижностью по отношению к их соб- ственному эго, о которых мы можем только мечтать. Любое окружение, предлагающее нам шанс сыграть другую роль, стать актерами, не- вероятно обольстительно. Вы и сами можете создать такую обстановку — как Энди Уорхол соз дал Фабрику. А можно пригласить свой объ- ект в какое-то знакомое вам место, подходящее для этой цели. В таких местах просто невозмож- но оставаться настороженным; приподнятая атмосфера праздника, чувство, что все позволе- но (кроме скуки и серьезности), рассеивают любое сопротивление. Посещение таких мест становится настоящим наркотиком. Чтобы вос- РОБЕРТ ГРИН R OBERT G REENE G создать подобное настроение, вспомните мета- фору Уорхола — сравнение с телевизионным шоу. Все должно быть светлым, веселым — шум, яркие краски, путаница и чуть-чуть хаоса. Ни- какого долга, ответственности, никакого осуж- дения. Место, в котором можно потеряться. Приложение В. Мягкое обольщение: как навязать людям все... Приложение В МЯГКОЕ ОБОЛЬЩЕНИЕ: КАК НАВЯЗАТЬ ЛЮДЯМ ВСЕ ЧТО УГОДНО Чем меньше вы похожи на человека, желающего что-то продать — включая самого себя, — тем лучше. Слишком нарочитое, откровенное навязывание способно вызвать подозрения, к тому же аудитория может заскучать — не- простительный грех с вашей стороны. Постарайтесь, на- против, приблизиться ненавязчиво, обольстительно и вкрадчиво. Ненавязчиво : избегайте прямолинейности. Предлагайте средствам массовой информации новости и рассказы о событиях, раскручивайте свое имя так, чтобы этот процесс казался естественным, ненатужным, чтобы за ним не угадывался расчет. Обольстительно : поддержи- вайте дух развлекательности. Ваше имя и имидж неот- рывны от позитивных, приятных ассоциаций; вы продае- те удовольствие и обещания. Вкрадчиво : цельте в подсо- знание, прибегая к таким образам, которые задерживают- ся, застревают в памяти, и незаметно размещая среди них, «подклеивая», то, что вы хотите донести до созна- ния людей. Противиться такому мягкому, нена- вязчивому обольщению трудно, устоять против него почти немыслимо. 768 НRWXkYecTkXY ZR_QXfX Обольщение — крайнее выражение власти. Те, кто ему поддается, уступает, делают это не по принуждению, а охотно и с радостью. Редко они испытывают желание отомстить; вам про- щают любые манипуляции за доставленное удовольствие, этот редкий в нашем мире товар. К чему же останавливаться, обладая таким мо- гуществом, стоит ли ограничиваться завоевани- ем одного человека — мужчины или женщины? Под ваше обаяние могут подпасть толпа, элек- торат, целая нация, для этого нужно лишь при- менить ту же тактику, которая так успешно срабатывает для одного человека. Единственное отличие — цель (здесь это не секс, а влияние, голоса, внимание) да еще степень накала. Когда речь идет о плотских утехах, вы намеренно вы- зываете тревогу, причиняете пусть небольшую, но боль, вносите сумятицу. Обольщение на массовом уровне не в пример мягче, оно не так откровенно и более расплывчато. Постоянно способствуя приятному возбуждению масс, вы добьетесь того, что они проглотят все, что вы предлагаете. На вас обратят внимание, потому что смотреть на вас приятно, потому что это доставляет удовольствие. Давайте сформулируем цель так: навязать себя — как личность, законодателя моды, кан- дидата на пост. Существуют два способа до- биться этого: жесткий (прямое предложение) и мягкий (подход издалека). В случае с жесткой продажей вы излагаете свои доводы прямо, ре- шительно и без обиняков, доказываете, почему ваши таланты, ваши идеи, ваши политические воззрения лучше, чем таланты, идеи и воззрения других людей. Вы расхваливаете свои достиже- ния, приводите статистические данные, апелли- руете к мнению экспертов; можно даже слегка припугнуть аудиторию — это допускается в 769 Мягкое обольщение: как навязать людям все что угодно G крайнем случае, если ваши призывы игнориру- ют. Такой подход несколько агрессивен и чреват нежелательными последствиями: некоторых он неизбежно заденет и обидит. Следо вательно, ваши идеи встретят их сопротивление, даже если все, что вы говорите, — чистая правда. У других возникнет ощущение, что вы ими манипулируе- те — кто в наши дни доверяет экспертам и дан- ным статистики, да и ради чего вы так старае- тесь? Если же то, что вы говорите, неприятно слышать, это будет действовать на нервы окру- жающим. В мире, где невозможно добиться успеха, не вовлекая в это массовую аудиторию, на прямоте и искренности вы далеко не уедете. Мягкий подход, с другой стороны, обладает мощным потенциалом, способным увлечь за собой миллионы — он развлекает и отвлекает, приятен для слуха, сулит только хорошее, с ним можно выходить вновь и вновь, бесконечно, не вызывая ничьего раздражения. Методика нена- вязчивой рекламы разработана еще в семнадца- том веке великими шарлатанами Европы. Чтобы продать свои эликсиры и алхимические снадо- бья, они сначала устраивали в городе веселые представления — шуты и канатоходцы, музы- ка — словом, балаган, — не имевшие ни малей- шего отношения к тому, чем они собира лись торговать. На звуки музыки и крики зазывал собиралась толпа, народ шумел, хохотал, а когда веселье достигало апогея, шарлатан поднимался на помост и в краткой, но по-театральному яр- кой речи характеризовал удивительные свойства эликсира. Шарлатаны обна ружили, что при- менение этого метода позволяет им резко по- высить интерес публики к сомнительным сна- добьям и вместо двух-трех сбывать десятки и даже сотни бутылей. С тех пор на протяжении веков обществен- ные деятели, политические стратеги, специали- 770 РОБЕРТ ГРИН R OBERT G REENE G сты по рекламе и другие перенимали этот метод, поднимали его на новые высоты; суть метода, однако, оставалась и остается неизменной. Сна- чала постарайтесь доставить публике удоволь- ствие, создав позитивную атмосфе ру вокруг своего имени или связанной с ним идеи. Вы- зовите приятное ощущение теплоты и рассла- бленности. Ни в коем случае не выдавайте своих истинных намерений, не показывайте, что продаете что-то, — это вызовет у окружа- ющих подозрения, что ими манипулируют. Уступите место зрелищам и веселью, пусть на авансцену выйдут добрые чувства, а в это время реклама тихонько скользнет в боковую дверь. И даже тогда скрывайте всеми правдами и не- правдами, что продаете себя, или какую-то определенную идею, или кандидата; вы продае- те образ жизни, хорошее настроение, вкус к приключению, романтике или бродяжничеству, в крайнем случае, бунт в симпатичной подароч- ной упаковке. Вот несколько ключевых компонентов такой мягкой, ненавязчивой рекламы. Предстань в виде новости, а не рекламы. Важ- ность первого впечатления трудно переоценить. Если аудитория впервые увидит вас в контексте рекламного или пропагандистского блока мате- риалов, вы в их глазах моментально сольетесь с массой прочей рекламы, взывающей к внима- нию. А кому же в наше время не понятно, что реклама — не что иное, как обман, искусная манипуляция. Поэтому для первого появления на публике сфабрикуйте событие, какую-нибудь ситуацию, привлекающую внимание, которую средства массовой информации «непреднаме- ренно» преподнесут как новость дня. Люди обращают больше внимания на то, что им пред- лагается в новостных программах — в них все 771 Мягкое обольщение: как навязать людям все что угодно G выглядит более правдоподобным. Вы вдруг вы- деляетесь из общего фона, пусть на мгновение, но это мгновение достовернее и убедительнее, чем часы рекламы. Самое важное — правильно срежиссировать детали, создать сюжет драма- тичный, дина мичный, с напряжением и развяз- кой. Средства массовой информации могут затем пережевывать эту новость, это событие не один день. Во что бы то ни стало скрывайте свое истинное намерение — разрекламировать себя, привлечь внимание. Делай упор на глубинные эмоции. Ни в коем случае не пытайтесь довести до людского со- знания свою идею с помощью прямолинейных, рациональных доводов. От вашей аудитории потребуется усилие, чтобы вникнуть в них, а их внимания это не привлечет. Цельте в серд це, а не в голову. Рассчитывайте слова и образы так, чтобы они взывали к основным инстинктам, пробуждая вожделение, патриотизм, апеллируя к семейным ценностям. Вам будет намного про- ще привлечь и удержать внимание людей, если добьетесь, чтобы они задумались о своей семье, детях, о своем будущем. Они взволнованы, рас- троганы. Теперь вы прочно завладели их внима- нием и пространством для того, чтобы внушить им ту мысль, какую хотите. Пройдет несколько дней, и публика вспомнит ваше имя, а запом- нившееся имя — это половина дела. Можно также окружить себя безотказными и мощными эмоциональными магнитами — военными ге- роями, детьми, святыми, милыми зверюшками и так далее. Пусть любое ваше появление вы- зывает в памяти эти приятные ассоциации, они добавят убедительности образу. Но не позво- ляйте, чтобы кто-то другой подбирал или соз- давал эти ассоциации для вас, и ни в коем случае не полагайтесь в этом на случайность. 772 РОБЕРТ ГРИН R OBERT G REENE G Преврати способ подачи сообщения в сооб- щение. Уделяйте больше внимания форме и способу подачи своего сообщения, это куда важнее его содержания. Образы обольститель- нее слов, и потому способ представления — успокаивающие цвета, правильно подобранный фон, завораживающие ритм и движение — и должен стать, по сути дела, вашим истинным сообщением. То, как все будет представлено зрителям, гораздо важнее того, о чем пойдет речь. Аудитория может сфокусироваться на со- держании или моральной стороне ваших вы- сказываний лишь поверхностно, а вот зритель- ный ряд буквально впитывается, проникает под кожу, сохраняясь в памяти прочнее и дольше, чем любые слова или назидательные речи. Зри- тельный ряд должен оказывать гипнотическое воздействие. Благодаря этому вы сможете вы- зывать у людей чувство радости или грусти, в зависимости от того, что вам требуется. И чем больше поглощены они ярким зрелищем, тем труднее сохранить ясность мысли, осмыслить и разгадать ваши манипуляции. Говори на языке объекта — будь проще. Любой ценой старайтесь не показать своего превосходства по отношению к публике. Ма- лейший намек на снобизм, применение слож- ных или ученых слов, слишком частое апелли- рование к данным статистики — все это ведет к фатальному исходу. Вместо этого всячески демонстрируйте, что во всем равны своей ауди тории, что вы с ними накоротке. Вы по- нимаете их, как никто другой, разделяете их мысли, говорите с ними на одном языке. Если народ с определенным цинизмом воспринима- ет манипуляции политиканов и рекламщиков, используйте это циничное отношение для своих целей. Придайте собственному психо- 773 Мягкое обольщение: как навязать людям все что угодно G логическому портрету черты «своего парня», одного из них, со всеми изъянами, без при- крас. Покажите, что разделяете этот скепти- цизм толпы, разоблачая для них трюки и улов- ки своего ремесла. Старайтесь, чтобы ваша популярность была по мере возможности не- громкой, не бросалась в глаза, чтобы на вашем фоне соперники показались аудитории сноба- ми, бесконечно далекими от народа. Ваша честность и искренность, ваше пренебрежение ловкими стратегическими ходами вызовут к вам доверие масс. Вы — друг народа, такой же, как они, свой. Влезьте им в душу, и они дове- рятся и станут слушать вас. |