Шибуков-Предпринимательство. А. А. Шибуков предпринимательство
 Скачать 2.61 Mb.
|
|
5 .2.1. Оптовая торговля При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Как пра- вило, оптом осуществляют закупки снабженческо-сбытовые и посредни- ческие организации с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому в оптовой тор- говле товарможет быть продан два и более раза (сначала на региональном, а затем на местном уровне), а в розничной – только один раз. Главным достоинством оптовой торговли является то, что она позво- ляет производителям сбывать свои товары на местах при минимальных контактах с потребителями. Через оптовую торговлю реализуется боль- шинство товаров широкого потребления, продуктов питания, запасных частей и канцелярских товаров. Издержки и прибыли оптовой торговли зависят от скорости оборота (т.е. времени между покупкой партии товара и ее последующей продажей), стоимостью товаров, наличием или отсутствием дополнительных услуг, эффективностью и конкуренцией. Основными потребителями оптовой тор- говли являются промышленные, коммерческие и государственные органи- 126 зации, а также организации оптовой торговли и, конечно, розничная тор- говля Предприятия оптовой торговли. При оптовой торговле большое зна- чение имеют право собственности и физическая принадлежность продук- ции. Предприятия оптовой торговли разделяются в зависимости от выпол- няемых функций. Некоторые из них ограничиваются тем, что устанавли- вают контакты с розничной торговлей или используют собственную сеть торговых агентов. Другие имеют более широкое поле деятельности, со- вершая покупку партий товаров, их хранение, транспортировку, а иногда и доставку потребителям. В странах с развитой рыночной экономикой обыч- но выделяется несколько видов деятельности, связанных с организацией оптовой торговли, и, соответственно, юридических лиц, которые выпол- няют эти функции: оптовые организации производителей, коммерческие оптовые организации, агенты и брокеры. В том случае, если фирма считает, что ей по силам функции оптового сбыта, она организует его самостоятельно. Нередко с этой целью создают- ся специальные сбытовые конторы, располагаемые либо непосредственно в производственном помещении, либо вблизи рынка сбыта. В других слу- чаях создаются филиалы, целью которых является не только продажа, но и хранение продукции. Оптовая деятельность производителей развита в ав- томобилестроении, точном машиностроении, и др. В США, например, на ее долю, приходится около 40% общего оборота оптовой торговли. Коммерческие оптовые организации создаются непосредственно с це- лью осуществления оптовой торговли. Они получают право собственности на товары. Некоторые из них (коммерческие оптовые организации с пол- ным набором обслуживания) собирают, накапливают товары в широком ассортименте, хранят их и занимаются их поставками, транспортировкой, обеспечивают торговый кредит. Они реализуют бакалейные, табачные из- делия, напитки, лекарства и т.д. В то же время существуют коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием, которые не предос- тавляют кредит и могут не осуществлять таких функций, как, скажем, транспортировка. Они распространены в области торговли стройматериа- лами, продуктами деревообработки, специальными продуктами питания. Различные функции в оптовой торговле выполняют агенты и брокеры. Они являются посредниками в продвижении товара от производителя к по- требителю так же, как и оптовые организации. Однако, в отличие от опто- виков, агенты и брокеры, содействуя сбыту, не получают права собствен- ности или самого товара. Их доход формируется за счет оговоренного про- цента стоимости товара или обусловленных комиссионных вознагражде- ний. Различие между агентами и брокерами состоит в том, что первые ис- пользуются на постоянной основе, а вторые - временно. Существует несколько типов деятельности агентов, соответственно которым выделяются: агенты производителей, сбытовые агенты, торговые агенты на комиссии. Их деятельность отличается по принципам получения товара, отношениями с производителями и выполняемыми функциями. 127 Интересно, что основной тенденцией в развитии оптовой торговли, например, в США является снижение оптовой деятельности производите- лей, агентов и брокеров, в то время как значение и доля в продажах ком- мерческих оптовых организаций возрастает. Основным фактором, опреде- ляющим эту ситуацию, является их стремление к расширению обслужива- ния и предоставляемых услуг, что создает им преимущества в конкурент- ной борьбе и обеспечивает приверженность потребителей. Формы оптовой торговли.В мировой практике существует такая форма реализации, как торги. Торги – это специфическая форма организа- ции торговли, являющаяся неизбежным следствием рыночных отношений, когда отсутствуют твердо фиксированные цены.В случаях, указанных в Гражданском кодексе РФ или ином законе, договоры о продаже вещи или имущественного права могут быть заключены только путем проведения торгов. Торги служат установлению действительных цен на товар. В качестве организатора торгов может выступать собственник вещи или обладатель имущественного права либо специализированная организация. Специали- зированная организация действует на основании договора с собственником вещи или обладателем имущественного права и выступает от их имени или от своего имени. Торги проводятся в форме аукциона или конкурса (конкурентные торги). Форма торгов определяется собственником продаваемой вещи или облада- телем реализуемого имущественного права, если иное не предусмотрено законом. Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену, а по конкурсу – лицо, которое, по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, пред- ложило лучшие условия. Аукцион и конкурс, в которых участвовал только один участник, признаются несостоявшимися. Конкурентные торги – форма организации торговли, когда потенци- альные продавцы в письменном виде ставят все условия покупки, а также характеристики товара или услуги, а покупатель выбирает лучшее предло- жение. Данная форма торговли в целом отражает обычную рыночную си- туацию, когда продавцы борются за покупателя. При открытых торгах с предлагаемым контрактом могут ознакомиться все конкуренты. При за- крытых торгах условия контракта держатся в секрете. Чаще всего конку- рентные торги используются при принятии решений о государственных закупках. Торги, как форма оптовой торговли, играют важную роль при заклю- чении сделок на поставку машин и оборудования, строительстве объектов « под ключ». На открытых торгах обычно размещаются заказы на стан- дартное или универсальное оборудование или небольшие по объему под- рядные работы. На закрытых торгах размещаются заказы на сложное, спе- циальное или уникальное оборудование или срочные заказы. К участию в закрытых торгах приглашается небольшое число наибо- лее известных и хорошо зарекомендовавших себя предприятий. При про- 128 ведении открытых торгов информация об их проведении (объявление) публикуется в официальных органах печати. Организаторы торгов разра- батывают специальную документацию, в которой определяются условия проведения торгов, содержатся инструкции участникам торгов - оферен- там, определяются основные характеристики оборудования, коммерческие условия изготовления и поставки. Этот набор документов продается уча- стникам торгов. Предложения (оферты) участников торгов называются «тендер» или «бид». Они отправляются в письменном виде (в закрытом, запечатанном, часто двойном конверте) организаторам торгов в строго установленное время. В назначенный день и час организаторы торгов вскрывают конверты, и начинается конкурсный отбор оферентов. Отбор может быть закрытый или гласный, но выбор всегда производится в закрытом порядке. В день открытия торгов все тендеры заносятся в протокол, с которым все участ- ники торгов могут ознакомиться в специальном месте в установленное время. Решение о выборе производится до срока, определенного условиями торгов. Победитель получает соответствующее извещение, другие оферен- ты обычно не оповещаются. Противоположностью конкурентных торгов как формы реализации товара является аукционная форма торговли: если в первом случае в кон- куренцию вступают продавцы, то во втором - покупатели. Аукционная торговля - способ реализации товара, при котором прода- вец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию не- скольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. При этом аукцион проводится не обязательно самим продавцом, как правило, он доверяет продажу своего товара посреднической фирме, занимающейся аукционной торговлей. На аукцион могут предлагаться как большие пар- тии товара, так и отдельные изделия. В зависимости от характера прово- димого аукциона, конкретная его форма может быть отнесена либо к опто- вой, либо к розничной торговле. Товарный аукцион – это специально организованные, периодически действующие публичные торги в заранее обусловленное время и в специ- ально отведенном месте. На аукционах продаются товары, имеющие инди- видуальные особенности. Поэтому невозможна замена одинаковых по на- значению партий товаров, так как они могут иметь разные свойства - каче- ство, внешний вид, сорт. Покупатель должен до начала аукциона обяза- тельно осмотреть или продегустировать товар. Претензии по качеству ни к продавцам, ни к устроителям аукциона не принимаются. Основные предметы торга на аукционах – пушнина, меха, немытая шерсть, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, тропические породы леса, ло- шади. Проведением аукционов занимаются специальные фирмы, работаю- щие главным образом на комиссионных началах. Порядок проведения аук- 129 циона включает подготовку, осмотр товара покупателями, непосредствен- но аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок. Подготовка проведения аукциона включает осмотр, сортировку и под- готовку поставленного на аукцион товара. Товар разделяется на партии, которые называются лотами. Каждый лот получает определенный номер, под которым он заносится в каталог аукциона. Одинаковые по качеству лоты следуют в каталоге один за другим и образуют ряды – стринги, кото- рые в каталоге отделены друг от друга линиями. В каталоге также указы- ваются условия аукционной продажи, оформления сделок и оплаты. Аукционный торг проводится в специальном зале, имеющем вид ам- фитеатра. Аукционатор (лицо, проводящее аукцион) называет номер лота и исходную цену, которая примерно равна рыночной цене. Если никто из покупателей не подает знак поднятием руки, кивком головы, специальны- ми жестами (так называемый «немой аукцион»), или выкриком «да», аук- ционатор начинает снижать цену по заранее установленным интервалам. Если после троекратного вопроса «кто больше?» не следует предложения о повышении цены, аукционатор ударяет молотком в знак того, что товар продан и куплен тем покупателем, который назвал наивысшую цену. В не- которых странах на аукционе используется понижательный способ уста- новления цены - это так называемые «голландские аукционы». Такой ме- тод используется при продаже скоропортящихся продуктов. Возможно проведение и «заочных аукционов», когда заявки подаются в запечатанных конвертах. Широкий спектр продаваемых товаров и возможность установления контактов между производителями и потенциальными потребителями соз- дают оптовые ярмарки. На оптовых ярмарках выступают, главным обра- зом, оптово-посреднические и производственные предприятия, коопера- тивные организации, отдельные частные фирмы. Основное назначение оп- товых ярмарок состоит в налаживании непосредственных контактов между производителем и фирмами, заинтересованными в приобретении их това- ров с целью потребления или последующей перепродажи. Установление прямых контактов между компаниями - производите- лями и непосредственными потребителями позволяет развивать прямой товарообмен в форме бартерных сделок.В основе бартерных сделок ле- жит взаимное соглашение о поставке определенного вида товаров от одно- го предприятия к другому, и об ответной поставке другого вида товаров в счет ее оплаты. В результате бартерная сделка представляет форму прямого обмена, когда торговля проводится без привлечения денежных средств или каких - либо расчетных единиц в реализации товара. Большое значение в осуществлении оптовой торговли принадлежит товарной бирже. Товарная биржа представляет собой особый вид посто- янно действующего оптового рынка, на котором при определенных усло- виях совершаются сделки купли-продажи на определенные товары. Това- ры в биржевой торговле (около 70 видов) не имеют индивидуальных осо- 130 бенностей и взаимозаменяемы. Товары продаются по образцам или стан- дартам, содержащим перечень необходимых признаков (качество, сорт) при установленном минимальном размере партии товара. Основные виды биржевых товаров – сельскохозяйственные и лесные товары и продукты их переработки (зерновые, масличные и продукты их переработки, живые жи- вотные и мясо, текстильные товары, пище – вкусовые товары, пиломате- риалы, натуральный каучук), промышленное сырье (цветные и драгоцен- ные металлы, топливные товары – сырая нефть). На бирже товар продается и покупается без осмотра. Биржа как орга- низация никаких сделок не заключает. Сделки могут заключаться только профессиональными посредниками - брокерами, которые являются члена- ми биржи. Цены на бирже складываются путем прямого столкновения спроса и предложения. Покупатель, желающий приобрести товар на бирже, дает брокеру по- ручение на совершение биржевой сделки, в которой определяется количе- ство, срок поставки и цена. Продавец товара поставляет товар на биржевой склад и получает специальное складское свидетельство (варрант). Прода- вец хранит варрант в своем банке и при наступлении срока поставки обя- зан представить его покупателю. Покупатель получает варрант против чека в пользу продавца. Заключение сделок на бирже происходит на основе типовых сделок, четко определяющих качество и сроки поставки. Таким образом, оптовая торговля, представленная в различных фор- мах, включает начальную стадию продвижения товара на рынок от произ- водителя до предприятий розничной торговли или, в случае реализации товаров производственного назначения, до предприятий – потребителей продукции. Поэтому оптовая торговля имеет посреднический характер, связывая производство и потребление. 5 .2.2. Розничная торговля Розничная торговля замыкает цепь движения товара от производителя к потребителю. Она представляет собой конечное звенов торговле по про- даже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю. К рознич- ной торговле относятся наряду с магазинами и другими торговыми учреж- дениями также предприятия общественного питания и сервиса. Розничная торговля осуществляет ряд функций: - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента; - предоставляет потребителям информацию о реализуемых товарах; - проводит различные операции по хранению, маркировке товаров, ус- тановлению на них цен; - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков. Формы организации торговли. Организация розничной торговли предполагает в большинстве случаев, что торговое предприятие оплачива- 131 ет продукцию поставщиков до ее продажи конечным потребителям. Прежде всего, это независимые розничные торговцы, владеющие, как правило, одним магазином. Весьма распространены так называемые цепи торговых точек, образующиеся в рамках единой собственности (капитала). В сравнении с обычными магазинами цепи характеризуются товарной спе- циализацией. Магазины данной цепи имеют обычно единое назначение, одинаковый интерьер, однотипную упаковку. Во многих странах, напри- мер, широко известны универсамы «Вулворс», являющиеся звеньями еди- ной мировой сети, раскинувшейся на нескольких континентах и имеющей свои точки во всех развитых странах Запада. Розничная торговля может быть организована без получения права собственности на торговую точку - на основе аренды.Данная форма роз- ничной торговли получила уже достаточно широкое распространение в нашей стране. В большинстве крупных продовольственных и промтоварных магази- нов появились отделы, арендуемые для продажи комиссионных товаров. Заключение соглашения между предприятием торговли, сдающим отдел, и арендаторами предполагает, что плата производится из расчета определен- ной доли от объема продаж. В западных странах сдача отдела в аренду производится в косметических салонах (торговля ювелирными и космети- ческими изделиями), крупных супермаркетах (проявление фотопленок, пе- чать, другие фотоработы) и т.д. Предприятия розничной торговли часто организуются на паях, то есть на кооперативных началах. В нашей стране наиболее развита сеть потре- бительской кооперации, объединяемой Центросоюзом. Действует она в основном в сельской местности. Обычно целью торгового кооператива яв- ляется обеспечение членов – пайщиков товарами определенного ассорти- мента (предметами питания, одеждой, обувью). Товары, реализуемые через кооперативные магазины, продаются, как правило, по более низким ценам. Основными видами предприятий розничной торговли являются роз- ничные предприятия самообслуживания. Главное достоинство таких пред- приятий – наличие множества товаров и их доступность для покупателя. Особенно эта форма торговли привлекательна для тех, кто готов самостоя- тельно заниматься поиском, сравнением и выбором товаров. В магазинах самообслуживания может существовать полностью свободный отбор това- ров, когда после самостоятельного поиска и выбора товара покупатель оп- лачивает его через кассу, или предусматривается частичное или полное участие в этих процессах продавцов. Магазины, где продавцы выступают в роли консультантов, предос- тавляют покупателям дополнительную информацию о свойствах товара и оказывают услуги при его выборе. Различаются торговые предприятия с ограниченным или полным обслуживанием в зависимости от степени уча- стия продавца. В первом случае продавец может подключиться к поискам покупателем того или иного товара, либо дать рекомендации относительно представленных товаров в магазине, во втором – в обязанности продавца 132 входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, срав- нения и выбора товара. Последняя форма торговли знакома нашим сооте- чественникам по московскому магазину «Люкс», где к каждому покупате- лю «приставлен» продавец. Хотя сама идея торговли с полным обслужива- нием осуществляется в данном случае несколько навязчиво, она является хорошей иллюстрацией к выбору формы торговли и той роли, которую вы определите продавцу при продвижении своего товара на рынок. Важно иметь в виду, что привлечение продавцов к продаже товара и оказываемые ими дополнительные услуги будут увеличивать дополни- тельные издержки, что отразится на цене. Осуществляя свой выбор, тща- тельно взвесьте, в какой степени участие продавца в продаже товара будет компенсировано привлекательностью последнего для потребителя. Если вы уверены, что ваш товар не нуждается в дополнительном «подталкива- нии», например, он продается по вполне доступным низким ценам, то, оче- видно, следует максимально использовать самообслуживание, экономя на дополнительных расходах. Если же качественные особенности вашего то- вара все же требуют участия продавца в их реализации, необходимо тща- тельно продумать как, в какой форме и в какой степени должно осуществ- ляться его участие. Магазины по сниженным ценам. Особое значение фактора цены в процессе реализации товара привело мировую практику торговли к выра- ботке различных форм розничных магазинов, использующих экономию на накладных расходах для снижения цен товаров, предлагаемых потребите- лям. Широко известна торговля в магазинах по сниженным ценам, в кото- рых товары продаются по ценам ниже обычных. Магазин данного типа ос- новывает свою деятельность, как правило, на закупке крупных партий то- вара со скидкой, либо товаров, не имеющих коммерческого успеха, вытес- ненных более модными новинками. Магазин-склад. Магазины типа «магазин-склад» осуществляют тор- говлю обычными товарами, но по более низким ценам. Основу снижения цен в данном случае составляет экономия на дополнительных расходах, связанных с погрузочно-разгрузочными работами, выкладкой товара и до- полнительными услугами, оказываемыми продавцами. Нередко магазины - склады расположены на окраинах крупных городов, где арендная плата за помещение значительно ниже, чем в центре. Сокращая расходы в этих на- правлениях, данные магазины имеют возможность торговать аналогичны- ми товарами по относительно более низким ценам. В США, например, в начале 80-х гг. насчитывалось более 8 тыс. универсальных магазинов сни- женных цен. Торговля по каталогам. Интересной и относительно новой для нашей страны формой торговли является торговля по каталогам, широко приме- няемая в мировой практике. Основой данной формы торговли является предварительный отбор товара покупателем. Магазины, торгующие по ка- талогам, имеют, как правило, специализированные демонстрационные за- лы. В этом случае покупателю предоставляется выбор: можно сделать свой 133 заказ отобранного по каталогу товара по телефону и оплатить его чеком, либо самому приехать в демонстрационный зал и лично выбрать понра- вившиеся товары. Основу коммерческого успеха магазинов данного типа составляет возможность экономии на накладных расходах при продаже больших пар- тий товара, относительно устоявшейся ассортимент (мебель, хозяйствен- ные и строительные товары, меха, товары для спорта, ювелирные украше- ния, пищевые продукты и др.), масса потенциальных покупателей. Каталоги, как правило, рассылаются по почте бесплатно прошлым за- казчикам и с предварительной оплатой по запросам покупателей, находя- щихся иногда в других странах, выказавших желание ознакомиться с то- варным ассортиментом данного торгового предприятия. После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой (или по телефону, телефаксу) направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо, наоборот, предварительная оплата с последующей отгруз- кой товара. В мире широко известны такие магазины, торгующие по ката- логам, как «Квелле», «Баур», «ОТТО» (ФРГ), «Венц», «Редут» (Франция). Гигант в этой области - фирма «Сирс» (США) – ежегодно рассылает 300 млн. каталогов и имеет годовой оборот 3 млрд. долл. Заказ по почте. Очевидно, что торговля с заказом по каталогу объе- диняет моменты рекламы товара и его доведение до покупателя. Частной формой данного типа торговли является продажа товара путем привлече- ния покупателей в средствах массовой информации, после чего потребите- ли могут заказать указанный товар по почте или телефону. В нашей стране наиболее широкое применение данная форма торговли нашла при продаже книжных изделий, магнитофонных записей, лекарственных средств. Боль- шие возможности она открывает для реализации оптовых партий товара, а также товаров производственного назначения. Информационные письма. Еще более узким направлением данной формы торговли является рассылка информационных писем, проспектов потенциальным клиентам по специально составленному списку, вклю- чающему возможных заказчиков. Очевидно, что наиболее перспективна такая форма реализации в случаях товаров производственного назначения (сырья, технологий, оборудования и т.д.). Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также телевизионной, радиорекламы относится к разряду немагазинной рознич- ной торговли, поскольку она не связана с использованием традиционных магазинов. Кроме того, в ее разряд входит торговля с помощью торговых автоматов и прямые продажи на дому. Торговые автоматы. Торговые автоматы устанавливаются как внут- ри магазина, так и вне его (в гостиницах, барах, иногда на улицах). Они предназначены для продажи определенного круга товаров, связанных с по- вседневным спросом (сигарет, напитков, бутербродов, печенья, канцеляр- ских принадлежностей и пр.). Их главное достоинство состоит в круглосу- 134 точной работе и отсутствии торгового персонала. В то же время торговые автоматы требуют интенсивного технического обслуживания и своевре- менного пополнения запасов. В нашей стране применяются автоматы, про- дающие напитки, жидкости типа растительного масла, почтовые открытки. Очевидно, что потенциал развития данной формы торговли значителен. В то же время их распространение сдерживается высокой стоимостью торго- вых автоматов, высокими затратами на оплату труда обслуживающих их работников. Прямая продажа на дому. Своеобразие прямой продажи на дому со- стоит в том, что торговые агенты различных сбытовых организаций и предприятий - производителей осуществляют реализацию продукции, по- ставляя ее покупателям на дом. Таким образом, продаются продукты пита- ния, бытовая техника, печатная продукция. Товарный ассортимент и специализация магазинов. Важным момен- том при реализации продукта оказывается его «товарное окружение», то есть товарная среда, в которой он предлагается покупателям. Товарный ассортимент служит основой классификации магазинов на специализированные, универмаги, универсамы и магазины товаров широ- кого повседневного спроса.При этом специализированные магазины под- разделяются в зависимости от предлагаемого ассортимента на несколько видов. Так, например, магазин одежды – это магазин обособленного пол- ного ассортимента, магазин мужской одежды – это магазин с ограничен- ным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, кото- рые сшиты по заказу, – это узко специализированный магазин. Главное преимущество продажи товара в специализированном мага- зине состоит в том, что покупатель, пришедший в него, уже заранее на- строен на определенную группу товаров, то есть психологически готов к приобретению определенного вида товаров. Правда, в данном случае каж- дый товар сталкивается с непосредственной конкуренцией других товаров той же ассортиментной группы. Это надо учитывать и заботиться о конку- рентоспособности своих товаров. Для успешного занятия торговым предпринимательством необходимо досконально знать неудовлетворенный спрос потребителей, быстро реаги- ровать, предлагая соответствующие товары или их аналоги. Торговое предпринимательство более мобильно, изменчиво, так как непосредствен- но связано с конкретными потребителями. Для развития торгового пред- принимательства необходимы как минимум два условия: относительно ус- тойчивый спрос на продаваемые товары (поэтому необходимо хорошее знание рынка) и более низкая закупочная цена товаров у производителей, что позволяет торговцам возместить торговые издержки и получить необ- ходимую прибыль. Торговое предпринимательство связано с относительно высоким уровнем риска, особенно при организации торговли промышлен- ными товарами длительного пользования. |