Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Использование сведений о третьих лицах с целью выяснения истинных мыслей и чувств интересующих вас людей Как правило, люди очень неохотно говорят о себе и своих истинных чувствах. Однако если речь идет не о них, а о дру- гих людях, они колеблются меньше – вероятно, потому, что не хотят выдавать какие-то сведения о себе. Эту чисто человеческую особенность можно умело использовать, что- бы выяснить скрываемую (личную) информацию об интере- сующем вас человеке. Для этого следует прибегнуть к такти- ке внутренней и внешней фокусировки. Вот как она работает. Супруги в большинстве своем все- гда хотят знать, не обманывает ли их партнер. Если пря- мо спросить об этом вторую половину, едва ли услышишь: «У меня есть склонность к неверности». Возможно, партнер так подумает, но вслух никогда не скажет. Чтобы выведать, не помышляет ли муж (или жена) об из- мене, попробуйте подойти к этому вопросу с точки зрения третьего лица . Не спрашивайте, как он относится к изме- нам, просто скажите: «Представляешь, моя подруга Сьюзен застала мужа в постели с другой женщиной. Каково?!!» Если речь идет о посторонних, человек обычно искренне говорит то, что на самом деле думает. Возможно, вы хотите услышать, что измена – это подлость и что ваш муж сам никогда бы так не поступил, но будьте готовы выслушать и другие ответы, например: «Сейчас все изменяют», «Если жена пренебрегает потребностями мужа, что ему остается делать?», «Если бы ты относилась ко мне, как Сьюзен к своему мужу, я бы тоже изменил» или «Ничего удивительного, ведь они уже давно не ладят». В этих ответах отражается то, что человек на самом деле думает об изменах. Если он считает супружескую неверность приемлемой при определенных обстоятельствах, то, скорее всего, способен на измену, представься ему такая возмож- ность. Подобного рода проверка не дает стопроцентной га- рантии, но позволяет увидеть, что ваш любимый при слу- чае может совершить подобный поступок. Во всяком случае его ответ более информативен, чем тот, который он дал бы на прямой вопрос. Он не стоит моего веса Моя студентка по имени Линда встречалась с молодым человеком и подумывала о замужестве. Девушка страдала избыточным весом, поэтому занималась спортом, чтобы по- худеть и держать себя в форме. Тем не менее она понима- ла, что с возрастом или в случае беременности снова рас- полнеет. Ей захотелось узнать, как ее друг отнесется к тому, что она снова наберет вес. Линда опасалась, что он воспри- мет это негативно. Однажды вечером Линда предложила возлюбленному вместе посмотреть шоу The Biggest Loser («Потерявший больше всех»). В этом шоу люди, страдающие патологиче- ским ожирением, соревнуются в темпах похудения, придер- живаясь диеты и занимаясь спортом по предписанным про- граммам. Тот, кто опередит всех, получает крупный денеж- ный приз. Во время просмотра молодой человек неожидан- но выпалил: «Если бы моя жена стала такой толстухой, я бы спустил ее с лестницы». Опасения Линды подтвердились. Ее друг, глядя на все это со стороны, выказал свои истинные чувства. Девушка реши- ла удостовериться в этом и задала прямой вопрос: «Если я когда-нибудь растолстею, ты спустишь меня с лестницы?» Конечно же, тот сразу пошел на попятную: «Что ты, солныш- ко, я буду любить тебя, сколько бы ты ни весила». Однако, сравнив истинные и показные чувства своего партнера, Линда все поняла и в конце концов порвала с ним. Родители могут использовать этот метод для получения правдивых ответов на щекотливые вопросы от своих детей. Например, вы хотите знать, не употребляют ли ваши дети наркотики. Спросив об этом прямо, вы, несомненно, услы- шите в ответ: «Нет, ведь принимать наркотики – это очень плохо». Самый надежный способ узнать, как ваши дети на са- мом деле относятся к наркотикам, – заставить их посмот- реть на это дело с точки зрения третьего лица и спросить их мнения. Например, вы можете сказать: «Представляешь, сы- на моего друга поймали в школе с марихуаной. Как тебе это нравится?» Вы хотите услышать: «Марихуана – ужас! Я ни- когда не буду ее курить». Однако будьте готовы и к другим ответам: «Вот дурак! Ну кто же носит марихуану в школу?!», «Это всего-навсего травка» или «Подумаешь, большое де- ло! У меня многие друзья курят марихуану». Такие ответы указывают на то, что ваш ребенок либо курит марихуану, либо предрасположен к подобным экспериментам. Конечно, это не стопроцентное доказательство того, что он употреб- ляет наркотики, но можно с уверенностью говорить о неко- торой предрасположенности. Правило № 4: сочувствуйте Используйте сочувственные высказывания и другие вербальные приемы, чтобы слушатель понимал, что вам известны его истинные чувства Обычно люди испытывают позитивные чувства к тем, кто может поставить себя на их место, кто понимает, что они ощущают и как себя чувствуют. Сочувственные высказыва- ния и озабоченный тон дают слушателю понять, что вы вер- но оцениваете ситуацию и осознаете, что его слова и чув- ства очень важны для него. Проявляя внимание и заботу, вы удовлетворяете потребность человека в признании и по- нимании. Это возвышает его в собственных глазах, улучшает душевное состояние, а заодно заставляет лучше относиться к вам, что очень полезно для дружеских отношений. Вы будете удивлены тем, насколько часто появляется по- вод выразить сочувствие словами и как быстро это склоня- ет людей на вашу сторону. Вам всего лишь нужно в течение нескольких секунд понаблюдать за человеком, прежде чем к нему обратиться. Гораздо чаще, чем вам кажется, глядя на то, что человек говорит или делает, вы будете понимать, каково его положение и настроение. Особенно это верно, ко- гда имеешь дело с людьми, с которыми встречаешься либо всего раз в жизни, либо очень редко. Речь идет о продавцах, клерках, обслуживающем персонале и других людях. Например, вы можете быть на сто процентов уверены, что во время обеденного перерыва официанты в ресторане сбиваются с ног. Если вы сочувственно посмотрите на офи- цианта и скажете: «Похоже, вы сильно заняты!», то в ответ он утвердительно кивнет и отлично вас обслужит. Человек, с которым вы заговорили, ценит то, что вы обратили на него внимание и поняли, с какими трудностями ему приходится сталкиваться. Благодаря этому он вырастает в собственных глазах. А согласно золотому правилу дружбы в награду вы получаете его симпатию. Чтобы проявить еще больше сочув- ствия, добавьте к своему высказыванию комплимент, кото- рый позволит официанту мысленно похвалить себя. Напри- мер: «Да, похоже, вы сильно заняты! Я не понимаю, как вы с этим управляетесь » или «Да, похоже, вы очень сильно за- няты! Лично я бы не справился со всеми этими заказами». Бывает, чтобы получить эффект от сочувственного выска- зывания, нет нужды замечать трудности или выслушивать жалобы интересующего вас человека. Например, в том слу- чае, когда вполне резонно предположить, что человек испы- тывает трудности и ему будет приятно услышать слово со- чувствия. Скажем, вечером вы заходите в магазин и видите продавщицу на высоких каблуках. Вы можете сказать: «На- верное, за день работы у вас сильно устают ноги». Скорее всего, вы окажетесь правы, и женщина позитивно отреаги- рует на ваше сочувствие. Родители могут успешно применять этот метод, чтобы вызвать детей на откровенный разговор, особенно если де- ти подросткового возраста. В большинстве своем подростки очень неохотно откровенничают с родителями, и у них есть на то причины. Требования, угрозы или лесть лишь усили- вают оборонительную реакцию и еще больше укрепляют ре- бенка в решении ничего вам не рассказывать. Во избежание такой реакции скажите, например: «Похо- же, ты задумался о чем-то серьезном», «Я вижу, тебя что- то сильно беспокоит» или «Тебя, по-моему, гложет трево- га». Подросток может отреагировать по-разному. Во-пер- вых, он может с вами согласиться и расскажет обо всем, что у него на душе. Во-вторых, может дать лишь частичный ответ, но в этом случае следует выказать еще больше сочув- ствия, чтобы вытянуть из него больше информации. И в-тре- тьих, вы получите краткий односложный ответ, за которым последует молчание. В этом случае измените сочувственное высказывание, например: «Тебя явно что-то тревожит. Мо- жет, сейчас ты не хочешь об этом говорить. Но когда у тебя возникнет желание, скажи мне об этом, и мы поговорим». Выражение сочувствия с помощью сочувственного выска- зывания или иными вербальными средствами представля- ет собой очень мощный способ позволить человеку вырас- ти в собственных глазах и побудить его проникнуться к вам симпатией. В наборе необходимых психологических инстру- ментов сочувствие должно занимать самое почетное место; этот инструмент надо применять как можно чаще, так как он очень эффективен в создании и поддержании успешных дру- жеских отношений. От того, что вы говорите и как слушаете, подчас зависит, укрепится или разрушится ваша дружба. Как избегать ловушек в разговоре Как видите, можно вызвать к себе симпатию, побуж- дая собеседника говорить о себе, внимательно его слу- шая и пользуясь полученной информацией. Кроме того, следует применять и другие психологические инструменты для укрепления зародившихся отношений. Ни в коем случае нельзя мешать (часто это происходит непредумышленно) свободному течению диалога между ва- ми и тем, кто, как вы надеетесь, примет вас как друга. Для то- го чтобы общение протекало гладко, постарайтесь избегать некоторых ловушек. 1. Избегайте тем, которые вызывают у собеседника нега- тивные чувства. Это больно бьет по самооценке, а значит, его расположение к вам уменьшится. 2. Не стоит беспрерывно жаловаться на свои личные, се- мейные и мировые проблемы. У людей достаточно своих проблем, чтобы выслушивать и ваши, да и чьи угодно. 3. Не говорите постоянно о себе, это вызывает у собесед- ника скуку. Лучше уделяйте больше внимания ему. 4. Не увлекайтесь пустой болтовней, это отталкивает, а не вызывает симпатию. 5. Эмоций должно быть в меру, не слишком много и не слишком мало. Излишняя экспрессия представит вас в невыгодном свете. Резюме Вербальное общение – очень важная составляющая в де- ле завоевания и поддержания дружбы и доверия. Ваши сло- ва и манера говорить, ваше внимание к собеседнику игра- ют огромную роль в том, насколько успешными будут ва- ши попытки завязать с людьми дружеские отношения и вы- яснить нужную информацию без риска показаться навяз- чивым. Применение описанных в этой главе психологиче- ских инструментов поможет вам добиться успеха в овладе- нии языком дружбы. Поверьте мне на слово! 6. Возникновение близости Высоким зданиям нужен глубокий фундамент. Джордж Сантаяна 16 Для поддержания дружеских отношений требуется связу- ющий элемент – доверие и взаимопонимание. Если вы суме- ли наладить контакт с человеком, значит, вам удалось заво- евать его доверие. А это плодородная почва для отношений. Писатель и оратор Кевин Хоган однажды заметил по это- му поводу: «Построение доверительных отношений начи- найте с себя». Если вы хотите найти друга, то ответствен- ность за создание взаимного доверия и понимания ложится на вас. А если намерены продолжить отношения, вам над- лежит укрепить взаимопонимание, чтобы превратить прия- тельство в прочные дружеские узы. В этой главе я опишу средства, необходимые для фор- мирования и поддержания взаимного доверия и понимания, но сначала давайте рассмотрим два таких противоположных полюса, как друг и враг. 16 Джордж Сантаяна (1863–1952) – американский писатель и философ. Прим. ред. Друг – незнакомец – враг Полюса дружбы и вражды не отражают тип отношений, возможных между незнакомцами или людьми, степень зна- комства которых можно охарактеризовать как близкое к дру- жескому. Тем не менее такие отношения существуют, и в за- висимости от этого следует выбирать средства для достиже- ния взаимопонимания. Эти разные типы отношений можно расположить в такой последовательности: Незнакомец – случайный знакомый – приятель – друг – близкий человек Глядя на этот «континуум дружбы», вы видите, что сте- пень значимости контактов начинает повышаться с уровня коротких нечастых встреч и достигает максимума на уровне тесных отношений длиною в жизнь. Значимость доверитель- ных отношений тоже растет по мере продвижения от полюса «случайный знакомый» к полюсу «близкий человек». Дело в том, что общение проходит все интенсивнее и осмысленнее по мере того, как люди узнают друг друга лучше и становят- ся буквально неотъемлемой частью друг друга. Из этой главы вы узнаете, как эффективно строить близ- кие отношения с интересным вам человеком и как оценить, насколько они близки. Установление доверительных отношений Люди – существа общественные. Сама природа предна- значила нам вступать в связи с себе подобными. Для постро- ения разного рода дружеских отношений важно взаимопо- нимание. Оно создает некий психологический мост, связы- вающий нас, и прокладывает путь навстречу друг другу. Ес- ли мне удастся завоевать чье-либо доверие и научиться до- верять в свою очередь, то я могу до определенной степени быть уверенным, что понравлюсь. Видите? Все очень просто. При допросе свидетелей и подозреваемых моей первой за- дачей всегда было создание психологической связи между мной и допрашиваемым человеком. Люди, особенно подо- зреваемые, не склонны открываться тем, кто им не нравит- ся. В последнем случае мне приходилось просить человека выдать свою тайну, раскрытие которой могло надолго отпра- вить его за решетку. Один раз я вел допрос человека, по- дозревавшегося в серии изнасилований. Мы с ним сошлись на спортивной теме. После того как нам удалось достичь вза- имопонимания, я смог разузнать больше о его личной жиз- ни. В конце концов он признался в совершенных преступле- ниях. Этот человек и впоследствии, после суда и осуждения, продолжал поддерживать со мной связь, посылая мне пись- ма с благодарностями за то, что я стал его другом и проявил к нему уважение. Впрочем, я на них не отвечал. Относить- ся к подозреваемому с уважением вполне возможно, но быть его другом – совсем другое дело. Тем не менее его письма подтверждают силу дружеской связи между людьми. Проверка доверительности отношений Проверка доверительности очень важна в любом межлич- ностном взаимодействии, потому что помогает выяснить, на каком этапе развития находятся отношения с данным че- ловеком. Даже при единичной встрече такая проверка по- может разобраться, можно ли уже попытаться достичь це- ли знакомства – особенно если вы заинтересованы в тесной и длительной связи. Иногда поведение, направленное на завоевание взаимно- го доверия и понимания, как раз и позволяет проверить, сложились уже эти условия или нет. В зависимости от ре- зультата следует менять манеру и интенсивность взаимодей- ствия, чтобы получить инструмент для объективного изме- рения глубины или, наоборот, разрыва отношений. Приве- ду пример. Взгляд в глаза позволяет установить взаимопо- нимание. Его длительность служит мерилом взаимопонима- ния и говорит о прочности или слабости отношений. Ниже я перечислю некоторые важные элементы поведения, которые можно использовать для закладки фундамента дружбы. Прикосновение Прикосновение – очень надежный инструмент измерения глубины отношений. При встрече двое незнакомых людей ограничиваются прикосновениями к предплечьям и кистям рук, как уже было сказано ранее. Прикосновения к другим частям тела свидетельствуют о наличии более доверитель- ных отношений. Если женщины комфортно себя чувствуют в обществе че- ловека, то во время разговора они часто слегка прикасают- ся к предплечью или колену собеседника, сидящего рядом. Эти легкие прикосновения говорят о том, что взаимопони- мание сложилось. Мужчины часто неверно истолковывают эти жесты как приглашение к сексу. На самом деле женщи- ны редко вкладывают в свои движения такой смысл. Вообще мужчины чаще, чем женщины, воспринимают знаки взаимо- понимания как приглашение к сексу. Если женщина слег- ка прикасается к мужчине, то с полной уверенностью мож- но сказать лишь то, что он ей нравится – и ничего больше. Склонность мужчин к расцениванию этого жеста в сексуаль- ном контексте иногда непоправимо разрушает едва зародив- шееся влечение. Самое интимное (из не имеющих отношения к сексу) ме- сто на теле женщины, к которому мужчина может прикос- нуться на людях, – это талия. Талия, если можно так вы- разиться, место, зарезервированное для мужчин, заслужив- ших право публично демонстрировать свою нежную привя- занность к женщине. Если вы видите, что женщина, с кото- рой вы хотите познакомиться, разговаривает с другим муж- чиной, то можете проверить глубину их отношений, пона- блюдав за поведением мужчины. Слегка прикасаясь рукой к талии женщины, он делает некое заявление, однако пока еще не заслужил права вторгаться в ее личное пространство. Такой жест дает вам знать, что у вас есть шанс завоевать лю- бовь женщины в обход других ее любовных взаимоотноше- ний. Если мужчина преждевременно, не дождавшись созре- вания отношений, положит руку на талию женщины, ско- рее всего, она отшатнется или пошлет невербальный сигнал, что ей неприятно это прикосновение. Однако если вы види- те, что спутник женщины уверенно обхватывает ладонями ее талию или бедра, это значит, что их связывают более тес- ные отношения и вам лучше поискать себе другой объект внимания. Интимное прикосновение Обозначение симпатии без сексуального подтекста Шпион, захваченный врасплох В одном случае из моей практики прикосновение к та- лии послужило уликой, позволившей возбудить дело о шпи- онаже против агента ФБР, который, как выяснилось, в те- чение двадцати лет передавал секретную информацию ино- странному государству. Этот агент в свое время завербовал гражданку страны, враждебной Соединенным Штатам Аме- рики. В ходе общения завербованная склонила агента к из- мене и передаче секретных сведений, которые затем переда- вала враждебному иностранному государству. Специалисты ФБР по поведенческому анализу сумели до- быть видеозаписи встреч агента с завербованной. На одной из них было видно, как агент обнимает женщину за талию. Сразу же стало ясно, что либо до съемки, либо сразу после нее агент и его подопечная вступили в сексуальные отноше- ния. Был выявлен мотив, возможно, побуждавший агента со- знательно передавать женщине сведения разведывательного характера. Проведенное расследование показало, что подо- зреваемый действительно незаконно передавал иностранно- му государству секретные документы. |