Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Как доктору Грейвсу удалось выполнить свою миссию Читая воспоминания доктора Грейвса, не устаешь удив- ляться тому, что он на целое столетие опередил свое время, используя для достижения цели передовой поведенческий анализ и психологические методы влияния на людей. Если не поленитесь и перечитаете то место в главе 1, где речь идет о формуле дружбы, вербовке Чайки и склонении его к изме- не и сотрудничеству с разведкой США, вы найдете невероят- ное сходство между методами агента ФБР и доктора Грейв- са. Судите сами. 1. В обоих случаях вербовка осуществлялась в течение длительного времени на основе тщательно разработанно- го плана. Оба агента использовали представленные в этой книге способы расположения человека, прежде чем сделали первую попытку к сближению. 2. Доктор Грейвс, как и агент ФБР Чарльз, применил фор- мулу дружбы для того, чтобы познакомиться с английской леди. Сначала он установил близость с объектом, а затем по- степенно стал увеличивать ее частоту и продолжительность. После он взялся за усиление интенсивности, забрасывая на- живку, возбуждавшую любопытство объекта, и посылая да- ме невербальные сигналы. 3. В обоих случаях принцип близости применялся для установления ничем не грозившего контакта между агентом и объектом (см. главу 1 ). В случае с Чайкой агент ФБР не пожалел усилий на посещение места, где регулярно бывал нужный ему человек и где тот не мог не заметить при- сутствия агента. Доктор Грейвс делал то же самое: он старал- ся попасть в поле зрения дамы на дорожке в парке, а затем в ресторане, устроившись за соседним столом с тем, где си- дела компания. 4. В обоих случаях был задействован фактор частоты и длительности. В случае с Чайкой агент ФБР стал чаще попадаться ему на глаза на пути в магазин, а затем, когда дипломат заметил его, стал сопровождать его, каждый раз удлиняя время, проведенное вместе. В случае с английской леди доктор Грейвс начал чаще попадаться ей на глаза в пар- ке и ресторане. В своем дневнике немецкий шпион сам под- черкивает важность этого фактора: «Согласно одной тео- рии, люди испытывают неосознанное влечение к незнакомо- му человеку, которого часто видят» Для того чтобы соблю- сти это условие, он подолгу находился неподалеку от жен- щины в разных публичных местах: в театрах и на концер- тах. Чем больше времени вы проводите рядом с человеком (длительность), тем большее влияние сможете в дальнейшем оказывать на его решения и ход мыслей. 5. В обоих случаях интенсивность обеспечивалась невер- бальными сигналами и наживками, возбуждающими любо- пытство. Постоянное присутствие рядом этих людей воз- буждало любопытство Чайки и английской дамы. Доктор Грейвс придумал свое клубничное чудачество. Почему этот мужчина поглощает невероятное количество клубники и да- ет официанткам огромные чаевые? Кто он такой? Чего хо- чет? Именно любопытство заставило английскую даму и со- ветского дипломата Чайку попытаться выяснить, что это за люди и что им нужно. Доктор Грейвс по этому пово- ду заметил: «Однако если я мимолетно загляну ей в гла- за, то, учитывая мое чудачество [повышение интенсивно- сти], она, скорее всего, ответит мне таким же взглядом. Мы оба улыбнемся и до конца дня больше не обменяемся взглядами». Когда доктор Грейвс впервые лично встретил- ся с женщиной, она отбросила прядь волос (тряхнула голо- вой). Этот дружелюбный сигнал указывал на то, что шпи- ону удалось в какой-то мере установить доверительные от- ношения с объектом раньше, чем он вымолвил первое сло- во. Чарльз и Грейвс были уверены в эффективности своих психологических приемов, поэтому ждали подходящего мо- мента. Они не торопили события. И отношения развивались естественно, как обычно и зарождаются симпатия и дружба. 6. И доктор Грейвс, и специальный агент Чарльз посылали дружелюбные сигналы, чтобы дать понять своим объектам, что не представляют для них никакой угрозы (см. главу 1 ), и не вызвать настороженности во время первого знакомства. Чарльз не приближался к Чайке до тех пор, пока дипломат не начал комфортно себя чувствовать в его присутствии. Доктор Грейвс сидел в одиночестве за столиком в рестора- не, не выказывая ни малейшего желания ни с кем знакомить- ся и создавая иллюзию, что он ни для кого не представляет угрозы. Кроме того, доктор Грейвс позаботился о том, чтобы входить в ресторан только после того, как дама и ее друзья уже были на месте. 7. В обоих случаях агенты собирали информацию об объ- ектах, пользуясь самыми разнообразными источниками. Агент получал информацию о Чайке от аналитиков ФБР, а доктору Грейвсу источником служили газеты. Он также черпал информацию из разговоров с репортерами и коню- хами. В обоих случаях сведения собирались скрытно, с це- лью выяснить мотивы поведения объектов, оценить их лич- ностные качества и узнать о них вещи, полезные для по- иска возможных точек соприкосновения. Доктор Грейвс пользовался методом извлечения информации (см. главу 6 ), не вызывая настороженности людей, которые не подозрева- ли, что выдают полезные для него сведения. 8. Доктор Грейвс пошел в «Карлтон-Террас» не только для того, чтобы находиться поблизости от объекта наблюде- ния, но и чтобы найти точки соприкосновения. Поэтому он стал есть на десерт клубнику. 9. Кроме того, ему удалось удачно воспользоваться пози- тивным побочным эффектом (см. главу 4 ) и тем самым рас- положить к себе даму. Верховая езда, как и другой спорт, вызывают синтез эндорфинов в головном мозге, что улучша- ет самочувствие и настроение. Если для хорошего располо- жения духа нет особых причин, то его приписывают находя- щемуся рядом в этот момент человеку. Согласно золотому правилу дружбы, если вы хотите кому-то понравиться, по- старайтесь повысить самооценку этого человека и заставьте его хорошо себя чувствовать. Немецкий шпион сумел завя- зать доверительные отношения и взаимопонимание с дамой еще до того, как они познакомились. 10. В конце концов доктор Грейвс представил дело так, будто это была идея самой дамы, а не его, обменять пись- ма на компенсацию. Чайка же сам взрастил семена изме- ны, посеянные агентом ФБР. Это основополагающий при- знак успешной операции. Эти две шпионские истории, разделенные во времени це- лым столетием, напоминают о том, что человеческая приро- да не меняется, а друзей можно приобрести с помощью ме- тодов, изложенных в этой книге, потому что они позволяют вызвать к себе симпатию и привлечь людей на свою сторону. Приложение Ответы на вопросы Фотография-1. Враждебный сигнал на фотографии – это зевок молодой женщины. Однако ее движение может и не говорить о том, что молодой человек навевает на нее скуку. Чтобы выяснить этот вопрос, следует прибегнуть к со- чувственному высказыванию. Фотография-2. На снимке изображены три дружелюб- ных сигнала: открытая улыбка, склоненная набок голова, взаимный зрительный контакт. Обратите внимание и на от- крытую позу. Фотография-3. Дополнительный дружелюбный сигнал, отсутствующий на фотографии 2, – открытая обращенная кверху ладонь (у женщины и мужчины). Фотография-4. Несинхронность поз собеседников гово- рит о недостаточном взаимопонимании и доверии. Фотография-5. Женщина подалась навстречу мужчине и улыбается, выказывая интерес; но молодой человек си- дит со скрещенными на груди руками, отклонившись назад, что говорит об отсутствии интереса. Фотография-6. Молодой человек улыбается и наклоня- ется вперед, чем подает сигнал интереса к девушке, которая своей закрытой позой (скрещенные на груди руки) и прищу- ренными глазами дает понять, что не разделяет его чувств. Фотография-7. Дружелюбный сигнал, указывающий на взаимное доверие и понимание, – это ухаживание. Девуш- ка поправляет воротник рубашки молодого человека. Фотография-8. Молодой человек выказывает интерес к девушке, улыбаясь, подавшись вперед и сохраняя откры- тую позу. По положению туловища девушки можно с со- жалением констатировать, что она не разделяет его чувств. Но прежде чем полностью исключить интерес с ее сторо- ны и сделать окончательные выводы, стоит присмотреться к другим ее невербальным сигналам. Фотография-9. В отношениях между этими молоды- ми людьми царят полная гармония и взаимопонимание. Это видно по нескольких признакам: во-первых, по обоюд- ному восхищению; во-вторых, по положению тел: позы от- крытые, собеседники склонились навстречу друг другу; в- третьих, по энергичной жестикуляции; в-четвертых, по дли- тельному зрительному контакту; в-пятых, по улыбкам. Фотография-10. На первый взгляд, на этом снимке мо- лодой человек доминирует, так как выставил вперед указа- тельный палец. Однако обратите внимание, что он отклонил- ся корпусом назад. (Выставление вперед указательного паль- ца с одновременным отклонением туловища – жест проти- воречивый. Никто не тычет человеку пальцем в лицо, откло- няясь назад, если пытается доминировать). Девушка уперла руки в бока (агрессивный невербальный сигнал), чтобы ком- пенсировать разницу в росте. Она также склонила голову на- бок, открыв собеседнику сонную артерию – следовательно, она его не боится. Получается, молодой человек терпит по- ражение в этом противостоянии, о чем можно судить по от- клонению корпуса назад и позе девушки, которая, судя по ее агрессивной осанке, нисколько не боится парня. Благодарности От Джека Шафера Хочу выразить признательность Дэйву и Линде Миллс из Dave Mills Photography в Ланкастере за иллюстрации к книге. Дэйв и Линда проявили незаурядные способности и фотографическое искусство, чтобы придать достоверность изображенным на снимках жестам. Кроме того, я хочу по- благодарить Эндрю Кардоне и мою дочь Брук Шафер за то, что они проявили добрую волю и терпение, послужив мо- делями на этих фотографиях. Мне также хотелось бы выра- зить признательность Дженни Чейни, Майклу Уэллсу, Дэни- елу Поттеру, Кори Гарса и Тони Де Чикко за прочтение ру- кописи, комментарии и предложения. Большое спасибо Рэн- ди Маркосу, моему коллеге в течение многих лет, с которым мы вместе разрабатывали новые идеи повышения способно- сти людей к общению. Особая благодарность Майку Дилли, писателю и историку: с ним мы тоже много лет совершен- ствовали описанные в книге методы. Он читал и редактиро- вал рукопись, что придало ей законченный вид. Благодарен я и моим учителям английского языка, которые, заметив мою слабость в правописании, проявили огромное терпение и по- могли избавиться от этого недостатка. От Марвина Карлинса Судьба благословила меня знакомством с чудесными людьми, которые поощряли, вдохновляли и просвещали ме- ня, когда я больше всего в этом нуждался. Я хочу просто перечислить их имена здесь и поблагодарить каждого за то, что они внесли радость в мою жизнь. Приношу свои искрен- ние извинения на случай, если непреднамеренно забыл упо- мянуть кого-нибудь. Это: Льюис Андерсон; Алан и Сьюзен Бальфур; Лоретта Баретт; Энн и Стив Бэтчелор; Лайл Бер- ман; Кэрол Блок; Стефани Бойер; Эйвери Кардоза; К. Т. Чан; Грейс Чок; Синтия Коэн; Дон Делиц; Алекс Де Сильва; Мо- рис Де Ваз; Джим Дойл; Хулио и Кармен Энрикес; Берт; Бар- бара и Дэниел Фридман; Салли Фуллер; Джин Голден; Джон Голлехон; Джен Гордон; Дэвид и Один Харгис; Стив Хар- рис; Фил Хельмут; Полетт и Кевин Герберт; Том Джонсон; Грейс Джонс; Сандра Карлинс; Мириам и Арнольд Карлинс; Роберт Киндиа; Джерри Келер; Альберт Ко; Фредди Ко; Рей Кейк; Джим Левин; Лен Мак-Калли; Роб Меркадо; Дебра Мичели; Чед Майклс; Питер Миллер; Джо Наварро; Жаклин О’Стин; Френ Реджин; Марианна Роуз; Джон Рассел; Уол- лес Рассел; Гарри, Джинни, Либби и Молли Шредер; Стивен Шусслер; Майк Шеклфорд; Стен Слудикофф; Джоан и Эрик Стедмен; Гэри Уолтерс; Аннетт, Джилл и Мишель Уэйнбер- ги; Роберт Уэлкер; Том Уилен; Кен Ван Фоорхис и Энтони Витале. И наконец, мы с Джеком хотим выразить особую благо- дарность нашему редактору и издателю Мэтью Бенджами- ну, а также всем замечательным сотрудникам издательства Simon & Schuster, которые привели рукопись в пригодный для печати вид. Об авторах Джон «Джек» Шафер – доктор философии, профессор, психолог, консультант спецслужб и бывший специальный агент ФБР. Пятнадцать лет жизни Джон Шафер посвятил контрразведывательной и антитеррористической деятельно- сти и семь лет проработал специалистом в области пове- денческого анализа в подразделении поведенческого ана- лиза отдела национальной безопасности ФБР. Он разраба- тывал методы вербовки агентов, допрашивал террористов и обучал будущих агентов искусству допроса и убеждения. Доктор Шафер пишет статьи для онлайн-версии журнала Psychology Today. Он написал сам (и в соавторстве) шесть книг и опубликовал множество статей в профессиональных и популярных изданиях. Он профессор Школы правопри- менения и уголовной юстиции при Университете Западного Иллинойса. Марвин Карлинс получил степень доктора философии в Принстонском университете. Сейчас он профессор ме- неджмента в колледже делового управления Университета Южной Флориды. Доктор Карлинс консультирует различ- ные организации по всему миру по вопросам эффективно- сти межличностного общения. Он сам, а также в соавтор- стве, написал двадцать четыре книги, включая два бестсел- лера: «Я вижу, о чем вы думаете» 24 и It’s a Jungle in There. 24 Наварро Дж., Карлинс М. Я вижу, о чем вы думаете. Минск: Попурри, 2012. |