Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Почему я должен тебе верить? После того как человек ответил на ваш вопрос, просто спросите его: «Почему я должен тебе верить?» Честные лю- ди обычно отвечают: «Потому что я говорю правду» или что- нибудь подобное. Правдивый человек в ответ просто сооб- щает точную информацию. Напротив, лжецы стараются убе- дить собеседника в том, что сказанное ими – чистая правда, акцентируя внимание не на самой информации, а на попытке заставить другого себе поверить. Лжец не может опираться на факты, поэтому он старается подкрепить свои слова про- странными рассуждениями, придающими тому, что он гово- рит, видимость достоверности. Если, отвечая на поставленный вопрос, человек не под- тверждает, что он говорит правду, скажите, что он не отве- тил на ваш вопрос, и повторите его: «Почему я должен тебе верить?» Если вы снова получите уклончивый ответ, скорее всего, вас обманывают. Следующий диалог отца и сына ил- люстрирует применение этой тактики. Отец. Сегодня утром на зеркале лежали десять долларов. Сейчас их нет. Ты их взял? Сын. Нет. Отец. Сынок, мне очень хочется думать, что это правда. Очень хочется. Скажи мне, почему я должен тебе верить? Сын. Я не вор. Отец. Я не спрашиваю тебя о том, вор ты или нет. Я спра- шиваю, почему я должен тебе верить? Сын. Потому что я не крал деньги. Я говорю правду. Отец. Да, ты говоришь правду. Я тебе верю. В этом диалоге мальчик сначала отвечает, что он не вор, но это не ответ на прямо поставленный вопрос «Почему я должен тебе верить?». Поэтому отец дает сыну еще один шанс, говоря, что спрашивал его не о том, вор он или нет, а о том, почему он должен поверить сыну. На этот раз сын от- вечает: «Потому что я не брал деньги. Я говорю правду». Ко- нечно же, такой ответ не дает полной гарантии, что мальчик не взял деньги, но вероятность того, что он говорит правду, все-таки выше. Общаясь с людьми, особенно в интернете с помо- щью мгновенных сообщений, пользуйтесь этими просты- ми и ненавязчивыми методами проверки искренности со- беседников. Эти приемы действуют тонко, поэтому собе- седник едва ли догадается, что вы его просто проверяете. Впрочем, так можно лишь убедиться в возможности обма- на, но не получить стопроцентные доказательства. Несмотря на это, описанные методы позволяют проявить бдительность и подготовиться к вероятной атаке со стороны обманщиков. Обнаружение обмана в сетевых профилях пользователей Многие люди очень неточно описывают себя в сетевых профилях, особенно в анкетах на сайтах знакомств. Уче- ные Тома, Хэнкок и Эллисон изучили поведение восьмиде- сяти человек, зарегистрированных на различных сайтах зна- комств. В 81 проценте случаев люди лгали относительно сво- их физических данных, таких как рост, вес и возраст. Жен- щины чаще говорят неправду о возрасте, мужчины – о ро- сте. Чем сильнее отклоняется вес женщины от средней нор- мы, тем больше она склонна утаивать это. Чем ниже рост мужчины в сравнении со средним, тем больше сантиметров он склонен добавлять к своему истинному росту. Респонден- ты также признались, что больше обманывали относитель- но своих внешних жанных, чем скрывали информацию о се- мейном положении, наличии и количестве детей. В следующем исследовании Хэнкок и Тома обнаружили, что в трети случаев достоверностью не отличались и фото- графии. Женщины чаще приукрашивали свои изображения, чем мужчины. Часто в реальности женщины выглядели стар- ше, чем на представленных на сайте снимках. Дамы чаще прибегали к редактированию изображений в специальных программах или фотографировались у профессиональных фотографов. Люди с не очень привлекательной внешностью склонны приукрашивать данные, изложенные в анкете. Лю- бопытно, что при всех неточностях и откровенном обмане большинство пользователей стремятся не слишком сильно отклоняться от истины, чтобы сохранить некоторую степень правдоподобия на случай реальной встречи с партнером. Пусть вас не удивляет размах обмана в сети. Анкету на сайте знакомств можно уподобить поведению на первом свидании, на котором человек всегда стремится выставить напоказ свои лучшие качества. Точно так же и на собесе- дование при приеме на работу мы обычно надеваем свой лучший, парадный костюм. Женщины всегда тщательно об- думывают свой наряд и уделяют много внимания макияжу. Мужчины же тщательно подбирают галстук под цвет сороч- ки, утюжат брюки и надраивают обувь. Весь будущий сцена- рий тщательно репетируют. Изъяны и неприятные черты ха- рактера прячут за светской беседой и безупречными манера- ми. Все это делается для того, чтобы произвести благопри- ятное первое впечатление. Выставление напоказ своих лучших качеств нельзя на- звать обманом в полном смысле этого слова, потому что эти черты все же являются вашими, пусть и несколько преувели- ченными. Вот так и те, кто заполняет анкету на сайтах зна- комств, тоже стараются произвести наилучшее впечатление на людей, которые будут ее читать. Тем не менее им прихо- дится говорить относительную правду о своей внешности, фактах из биографии и биометрических данных. Поэтому, читая анкеты, следует относиться к их содержанию с некото- рой долей скепсиса и понимать, что человек не может быть более привлекательным, чем на фотографии или в резюме. Как мужчины, так и женщины испытывают потребность встретить идеал красоты, установленный критериями обще- ства и активно пропагандируемый в средствах массовой ин- формации. Поэтому все люди стремятся как можно больше приблизиться к этому стандарту в глазах кандидатов в дру- зья или спутники жизни. Те, кто не соответствует эталонам привлекательности, не уверены в своей способности обаять читателя анкеты, приукрашивают информацию о себе. Ед- ва ли это изменится в ближайшем будущем, скорее всего, положение лишь усугубится, по мере того как знакомства в интернете станут более популярными и широко распро- страненными. Все, кто ищет отношений в сети, должны знать об опасно- сти лжи. Фальшивый профиль может привлечь единомыш- ленника или друга, но после того как ложь раскроется, отно- шения омрачатся, разочарование и недоверие придут вместо надежды, волнения и мечты. Если вы хотите найти в интер- нете настоящие искренние отношения, пишите о себе толь- ко правду и наберитесь терпения. Ради настоящей дружбы и любви стоит подождать. Как уменьшить вероятность быть обманутым в сети Брошенный искоса взгляд, поворот головы, едва замет- ная модуляция голоса – все эти сигналы позволяют оце- нить личность собеседника, его искренность и правдивость. Как уже было сказано, мозг постоянно отслеживает вер- бальные и невербальные сигналы, чтобы установить, не сви- детельствуют ли они об опасности. Сигналы, оцениваемые как дружелюбные, обычно игнорируются. Если же мозгу ви- дится опасность, запускается реакция борьбы или бегства, и мы пытаемся защититься от реальной или мнимой угрозы. Впрочем, вербальные и невербальные сигналы меняют- ся с калейдоскопической быстротой, ежесекундно, от слова к слову. Наблюдение за этими изменениями может менять состояние людей кардинально – от ощущения невероятно- го счастья до чувства горечи. Люди активно пользуются спо- собностью подавать и принимать вербальные и невербаль- ные сигналы и полагаются на них, чтобы защититься от увя- зания в ненужных отношениях. Общение по интернету лишено преимуществ живого об- щения. Мозг не получает сигналов для вынесения верного суждения. Эмотиконы лишь немного помогают расшифро- вать смысл написанного, да и то в недостаточной степени. Для определения искренности и подлинности невидимого собеседника при общении по интернету требуются дополни- тельные навыки. Люди не могут полноценно судить о своих товарищах по общению в интернете, потому что отсутствуют сигналы, на которые человек привык полагаться при личном контакте. Недоступным становится самый надежный метод оценки собеседника. В этой ситуации приходится полагать- ся на неотработанные методы и приемы, надежность кото- рых пока неясна. Мозг не располагает механизмами различе- ния друга и врага на основании сигналов, посылаемых печат- ными символами. Для приобретения такого умения требует- ся время и практика сетевого общения. Перечислю некото- рые из возможных проблем, с которыми можно столкнуться в определении достоверности сообщаемых сведений и цен- ности потенциальных отношений. Склонность к доверию Люди склонны доверять окружающим. Этот феномен из- вестен под названием склонность к доверию. Благодаря ему продолжает существовать торговля. Если бы людям было не свойственно доверять, они тратили бы массу времени на поиски фактов, подтверждающих полученные сообще- ния. Склонность к доверию действует, так сказать, по умол- чанию. Отношения между друзьями и деловыми партнерами стали бы весьма напряженными, если бы они постоянно ста- вили под сомнение искренность и правдивость друг друга. Следовательно, обычно мы верим другим до тех пор, пока воочию не убедимся в обмане. Это человеческое качество дает лжецам неоспоримые преимущества, потому что люди расположены верить тому, что они видят, слышат или читают. Однако доверие умень- шается, как только они начинают осознавать возможность обмана. Склонность доверять вынуждает людей верить тому, что пишут в электронных письмах и текстовых сообщениях. Из-за отсутствия вербальных и невербальных сигналов бы- вает не так-то легко просто усомниться в истинности содер- жания письменного сообщения. И еще один любопытный момент: если человек замечает какие-то противоречия в том, что ему говорят, он, скорее всего, найдет объяснение этим нестыковкам, в противном случае ему придется поставить под сомнение слова или по- ведение партнеров. Легче не заметить небольшое несоответ- ствие, чем вступить в открытый конфликт. Лучший способ защититься от легковерности – это осознанный скептицизм и создание конкурирующей гипотезы; суть этого способа из- ложена ниже. Эффект первичности Склонность к доверию вызывает к жизни эффект первич- ности, который, как вы помните из главы 3, создает фильтр, через который мы смотрим на сообщение или событие. Эф- фект первичности изменяет не реальность, а ее восприя- тие. Таким образом, все, что человек пишет, адресат счита- ет правдой, если нет причин сомневаться в его словах. Из-за отсутствия вербальных и невербальных сигналов люди нахо- дятся в невыгодном положении, когда пытаются судить о на- писанном в интернете. Конкурирующие гипотезы Конкурирующие гипотезы устраняют склонность к дове- рию и эффект первичности, что позволяет человеку сохра- нить способность к трезвому суждению о характере и ис- кренности собеседника. Иными словами, старайтесь строить обоснованные догадки. Конкурирующая гипотеза – это ар- гументированное предположение о возможности различно- го исхода одного и того же или подобного события. Предположим, вы думаете, что пишущий вам человек ис- кренен и говорит правду. Это первая гипотеза. Значит, с точ- ки зрения конкурирующей гипотезы ваш собеседник – са- мозванец и лжец. Обмениваясь сообщениями по интернету, вам надо искать свидетельства либо в пользу первой гипо- тезы (собеседник – подлинная и правдивая личность), либо в пользу второй (он самозванец и лжец). Очень редко все свидетельствует в пользу первой или второй гипотезы. Слу- чается, честные люди кажутся обманщиками, а лжецы – кри- стально честными. Тем не менее все имеющиеся данные поз- воляют принять ту или другую сторону. Противодействие склонности к доверию и эффекту первичности делает нас менее уязвимыми к обману в интернете. Законы привлекательности Как мы уже обсуждали в главе 4, к привлекательным лю- дям хорошо относятся. Им оказывают предпочтение. На них чаще обращают внимание, чем на людей менее симпатич- ных или некрасивых. Однако в интернете физическая кра- сота не так заметна, за исключением случаев, когда письма и анкеты сопровождаются фотографиями. Помните, в своих профилях люди часто лгут, чтобы показаться более привле- кательными потенциальным партнерам. И поскольку люди лишены возможности видеть друг друга, то эффект привле- кательности нивелируется, как и возможность судить о ней. Огромную роль здесь играет контраст. Оценить красоту можно только в сравнении, например когда два человека сто- ят рядом. Если такой возможности нет, то о человеке судят, сравнивая его с неким эталоном красоты, со своим идеаль- ным представлением. И со временем начинают приписывать своим корреспондентам черты личности, соответствующие этому образу. Построение доверительных отношений Построение доверительных отношений в интернете зи- ждется исключительно на переписке, если общение проис- ходит не в «Скайпе» или не сопровождается обменом фото- графиями. Это обстоятельство ограничивает возможности, к которым люди обычно прибегают для установления взаи- мопонимания и доверия при личном общении. Как уже было сказано выше, чтобы завоевать доверие, нужно искать точ- ки соприкосновения. Для этого придется рассказать о себе человеку, которому вы пишете. Раскрытие личных данных тоже способствует установлению доверительных отношений. Поскольку часто при общении в интернете люди не сообща- ют своих настоящих имен, они склонны раскрывать больше личной информации и делают это быстрее, чем в ходе непо- средственного общения. Причина в том, что отправитель не получает вербальных или невербальных сигналов, помо- гающих судить о том, принимает или отторгает это адресат. При живом общении, основываясь на невербальных сигна- лах и видя, что его отвергают, человек перестает откровен- ничать. В результате чрезмерной откровенности в интерне- те отношения переходят на более близкий уровень быстрее, чем при непосредственном общении, из-за чего обе стороны пропускают очень важный период их становления и созре- вания. При личном контакте люди имеют возможность мед- ленно, постепенно раскрывать больше личной информации, пользуясь вербальными и невербальными сигналами. Если в начальный период отношения не складываются, то сторо- ны расходятся, не успев сообщить о себе ничего конфиден- циального, и остаются неуязвимыми друг для друга. При от- сутствии этого важнейшего периода возрастают шансы стать жертвой сетевого афериста. Например, вербовка людей, готовых шпионить в поль- зу США, осуществляется по такому же принципу. За буду- щим агентом надо поухаживать. Шаги установления тесной дружбы или романтических отношений ничем не отличают- ся от этапов, которые необходимо пройти при вербовке аген- та. В некоторых случаях, исходя из оперативных соображе- ний, приходилось ускорять процесс, и обычно мои попытки оканчивались провалом, потому что в них отсутствовал пер- вый шаг в завязывании отношений. А именно он и являет- ся ключевым. Преждевременное раскрытие полной инфор- мации мешает созданию доверительных отношений. Объект вербовки начинает уклоняться от встреч. Если темп разви- тия отношений не соответствует ожиданиям одного партне- ра, то он считает, что другой слишком торопится или, на- против, медлит. В сетевых отношениях это правило очень часто нарушается, поскольку особенности общения в интер- нете вынуждают к ускоренному развитию отношений, хотя обе стороны к ним психологически не готовы и обе при этом становятся уязвимыми. Эмоциональная вовлеченность Чем дольше продолжается общение в интернете, тем боль- ше люди привязываются друг к другу по причине силь- ной эмоциональной вовлеченности. Это вовсе не означает, что они представляют собой идеальную пару; просто, потра- тив много времени на общение друг с другом, они уже не же- лают расставаться. Кроме того, в силу особенностей поведе- ния в сети люди сообщают о себе слишком много личного, из-за чего становятся уязвимыми, что исключает легкий от- каз от виртуальных отношений. Влияние эмоциональной вовлеченности на реальные отношения Для того чтобы проиллюстрировать, как эмоциональная вовлеченность влияет на поведение человека, позвольте мне рассказать вам, как в определенных ситуациях можно воспользоваться этим для своей выгоды, особенно при по- купке дорогих вещей. Предположим, вы хотите купить но- вый автомобиль. Для этого сначала вам предстоит решить, какую именно машину вы хотите приобрести, а затем свя- заться с продавцом и сообщить ему, что вы хотите купить ее сегодня, если сойдетесь в цене. Теперь достаньте чековую книжку, впишите в чек дату и название магазина. Объясни- те продавцу, что для заключения сделки осталось лишь впи- сать в чек сумму и поставить подпись 20 . Частично заполнен- ный чек дает продавцу понять, что у вас серьезные намере- ния относительно покупки автомобиля. Назовите приемле- мую для вас цену и ждите ответа. Однажды я сам испробовал этот способ. Я торговался с продавщицей восемь часов, стараясь выгодно купить ма- шину! В самом конце своей смены она сдалась, сказав, что не может допустить, чтобы восемь часов, потраченные на меня, оказались пустой тратой времени, которое она мог- ла бы посвятить другим клиентам. Работая со мной, она эмо- ционально вовлеклась до такой степени, что ей пришлось продать мне машину по смехотворно низкой цене. В против- ном случае пришлось бы признать свою неудачу. 20 С начала 1990-х годов, с приходом эры электронных денег, американцы го- раздо реже, чем раньше, пользуются чековыми книжками. Прим. ред. Когнитивный диссонанс Если человек придерживается двух или более противо- речащих друг другу взглядов или убеждений, возникает когнитивный диссонанс. Нередко люди продолжают цеп- ляться за отношения в интернете, хотя прекрасно понима- ют, что во избежание неприятностей их надо прекратить. Они никак не желают верить в то, что человек, с которым они общаются, не тот, за кого себя выдает, и все это вызыва- ет у них чувство когнитивного диссонанса. Предположим, вы считаете себя знающим и проницатель- ным человеком. Вам нравится тот, с кем вы познакомились и поддерживаете отношения в сети. Признав себя жертвой мошенничества, вы должны будете сказать себе, что наив- ны и внушаемы. Следовательно, чтобы избежать неприятных эмоций, вам проще отказаться поверить в то, что ваш ново- явленный приятель – плут и мошенник. Манти Те’о, футболист клуба «Нотр-Дам», ставший жерт- вой сетевого обмана, так выразил внутренний конфликт, вы- званный в его душе когнитивным диссонансом: «Мне очень стыдно и неприятно об этом рассказывать. В течение доволь- но длительного времени у меня продолжались эмоциональ- ные отношения с женщиной, с которой я познакомился в се- ти, и я считал их искренними. Поскольку мы часто обща- лись в сети и по телефону, я проникся нежными чувства- ми к ней. Поняв, что стал жертвой злого умысла, я испытал и продолжаю испытывать горькое чувство унижения… Огля- дываясь назад, я понимаю, что, конечно, должен был вести себя осторожнее. Если и есть в этом случае что-нибудь хоро- шее, то это то, что, глядя на меня, другие люди будут вести себя в сети более осмотрительно». |