Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Джек Шафер Марвин Карлинс Включаем обаяние по методике спецслужб Текст предоставлен правообладателем http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=10747262 Включаем обаяние по методике спецслужб / Джек Шафер, Марвин Карлинс; пер. с англ. А. Анваера.: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2015 ISBN 978-5-00057-631-1 Аннотация Эта книга – практическое пособие по обучению тому, как общаться с людьми и влиять на них. Ее автор, в прошлом агент ФБР, специализировался на поведенческом анализе, обучении и найме агентов. Книга предназначена для всех, кто хочет найти новых друзей или укрепить существующие отношения, сделать более приятными случайные встречи, а также для тех, кто хочет получать больше чаевых и бонусов. На русском языке публикуется впервые. Содержание Эту книгу хорошо дополняют: 12 Введение 14 Как справиться с вызовами дружбы 20 1. Формула дружбы 24 Операция «Чайка» 24 Формула дружбы 29 Частота и длительность 33 Самостоятельная оценка отношений 35 Вербовка шпионов с помощью нейтрального партнера 38 Формула дружбы 42 Применение формулы дружбы в повседневной жизни 43 Как формула дружбы повлияла на Владимира 46 Континуум шкалы друг – враг 48 Сигналы: «сдается напрокат», «сдается в аренду» и «не продается» 51 Сердитый городской взгляд 52 Когда стоит посылать сигналы враждебности 56 Человеческий стандарт 58 Как заводить друзей в мире текстовых сообщений 60 2. Как привлечь к себе внимание прежде, 65 чем будет произнесено первое слово Светлячки и друзья 67 «Большая тройка» сигналов дружелюбия 69 Зрительный контакт 97 Как добиться добровольного согласия отправиться за решетку: использование дружелюбных сигналов для поощрения преступника к признанию 101 Парадокс ботокса 103 Прикосновение – дружественный сигнал, но пользоваться им надо с осторожностью 104 Изопраксия, или подражание жестам партнера 110 Наклон в сторону собеседника 113 Сменить позицию – или изменить чужую позицию 116 Шепот 118 Можно ли брать еду с чужой тарелки? 119 Эмоциональные жесты 120 Сосредоточенное внимание 123 Сигналы враждебности 129 Вторжение на чужую территорию (в личное пространство) 147 Прежде чем делать шаг вперед, обратите внимание на ноги человека 152 Поворотные мосты общения 160 Знаки, подаваемые ступнями человека, 161 находящегося в одиночестве Следующий шаг: от слабого сигнала к дружбе 162 Эффект лицедейства 163 Невербальный тустеп[6] 165 Наблюдайте и учитесь 169 Любовные отношения 170 3. Золотое правило дружбы 174 Превратить «момент истины» в успех 175 Приемы, которые помогут вам сделать так, чтобы собеседник понравился сам себе 179 Лесть и комплименты 185 Третья сторона и эффект первичности 191 Просите об одолжении 197 Для повышения эффективности отношений пользуйтесь несколькими приемами 199 Выбор между полетом в первом классе и удалением с рейса за грубость и несдержанность 203 Правила установления дружеских отношений действуют везде – от земли до неба 210 4. Законы привлекательности 212 Закон подобия (точки соприкосновения) 214 Слепленные из одного теста 216 Похожий опыт 220 Позитивный побочный эффект 224 Любопытство 228 Взаимность 231 Открытость 233 Как укрепить отношения и сделать их долговечными 235 Внешняя привлекательность 237 Юмор 239 Регулярное общение 240 Общинность 242 Самооценка 244 Доступность – труднодоступность 248 Чем больше ограничение, тем сильнее желание 250 Новая стратегия завоевания расположения руководства – продемонстрировать холодность 252 Тип личности 253 5. Язык дружбы 259 Чудесная находчивость, доброе намерение, неуместное напоминание – и резкое разногласие 261 Научитесь держать в узде свое эго 265 Большая шишка 267 Кошка, мышка и метроном 268 Правило № 1: слушайте 271 Правило № 2: наблюдайте 275 Правило № 3: следите за интонацией 297 Как спасти лицо, избежав огласки 306 Случай со школьными граффити 311 Потребность исправить ошибку: извлечение информации с помощью предположений 314 Сочувственное извлечение информации 317 Потребность отвечать взаимностью, или принцип «услуга за услугу» 321 Использование сведений о третьих лицах с целью выяснения истинных мыслей и чувств интересующих вас людей 323 Он не стоит моего веса 325 Правило № 4: сочувствуйте 327 Как избегать ловушек в разговоре 331 Резюме 332 6. Возникновение близости 333 Друг – незнакомец – враг 334 Установление доверительных отношений 335 Проверка доверительности отношений 337 Изопраксия, или подражание жестам партнера 345 Отбрасывание пряди волос 349 Положение тела 355 Преграды 360 Положение чашки 365 Пора проверить свои знания! Что вы видите на фотографиях? 378 7. Установление и поддержание длительных 388 отношений Участие (заинтересованность) 390 Активное слушание 393 Держите руки подальше от тревожной кнопки! 396 Подкрепление 398 Сочувствие 405 Как успокоить разгневанного человека (в том числе и самого себя): практические советы по усмирению гнева 407 Подробный разбор того, как «большая тройка» разрывает порочный круг гнева 413 Возобновление попыток разорвать порочный круг гнева 422 Что делать, если отношения рушатся, несмотря на все попытки спасти их 425 В случае развода – разбить стекло 429 8. Опасности и перспективы дружеских отношений в виртуальном мире 431 Интернет-среда, дружественная для интровертов 434 В интернете легко найти точки соприкосновения 435 Количество возможных знакомств 436 Меньше шансов испытать смущение и неловкость 437 Возможность предварительной оценки потенциальных друзей 438 Возможность найти информацию о человеке в сети 439 Берегитесь: впереди бессмертие 441 Выучите этикет виртуального общения и не забывайте его придерживаться в киберпространстве 443 Осторожно мошенники: что надо знать, прежде чем вступать в отношения в сети 452 Проверка достоверности информации в сети и реальной жизни 456 Обнаружение обмана в сетевых профилях пользователей 463 Как уменьшить вероятность быть обманутым в сети 466 Законы привлекательности 471 Построение доверительных отношений 472 Эмоциональная вовлеченность 475 Когнитивный диссонанс 477 Как вывести обманщика на чистую воду 479 Новое поколение: включили, настроились и приняли меры предосторожности 481 Эпилог 482 Как доктору Грейвсу удалось выполнить свою миссию 494 Приложение 499 Благодарности 502 От Джека Шафера 502 От Марвина Карлинса 503 Об авторах 505 Марвин Карлинс, Джек Шафер Включаем обаяние по методике спецслужб Jack Schafer, Marvin Karlins The Like Switch: An Ex-FBI Agent's Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over Издано с разрешения Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg Правовую поддержку издательства обеспечивает юриди- ческая фирма «Вегас-Лекс» © John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015 © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015 * * * Эту книгу хорошо дополняют: Психология убеждения Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн Мастерство общения Пол Макги Законы влияния Сьюзан Вайншенк Искусство влияния Марк Гоулстон и Джон Уллмен Я слышу вас насквозь Марк Гоулстон Моей жене Элен, одаренной любовью, сильным характером и, сверх того, терпением, позволившим ей сносить мои чудачества в течение тридцати лет нашего брака. Джек Шафер Моей жене Эдит и дочери Эмбер. Благодарю вас за то, что вы есть, за то, чего вы достигли, за любовь, обогатившую жизнь многих людей. Марвин Карлинс Введение Как вызвать к себе расположение Никому бы не пришло в голову расшифровать аббреви- атуру ФБР как Федеральное бюро радушия. В этой органи- зации я проработал двадцать лет агентом, специализировав- шимся на поведенческом анализе, и за эти годы развил спо- собность быстро оценивать людей, понимать их характеры и вырабатывать стратегию поведения с ними. В мои обя- занности входило убеждать людей сотрудничать с ФБР, дей- ствуя против их родной страны, или выявлять преступников и склонять их к признанию, иногда не произнося для этого ни единого слова. Как специалист по поведенческому ана- лизу я разработал стратегию, позволяющую вербовать шпи- онов и делать друзей из заклятых врагов. Другими словами, я приобрел навыки и создал технические приемы, превра- щавшие недругов Соединенных Штатов Америки в друзей и добровольных шпионов в пользу моей страны. Короче го- воря, передо мной стояла задача завоевывать симпатии лю- дей. Случай с Владимиром (я изменил имена и личностные ха- рактеристики упоминаемых в книге людей и иногда создавал какой-то характер из нескольких, чтобы сделать примеры бо- лее наглядными) превосходно показывает, в чем суть дела. Владимир нелегально прибыл в США с целью шпионажа. Его поймали при попытке завладеть секретными докумен- тами министерства обороны. Мне как специальному агенту ФБР было поручено работать с ним. На первом же допросе он заявил, что не станет со мной разговаривать ни при ка- ких обстоятельствах. Для того чтобы преодолеть сопротив- ление арестованного, я начал с того, что на допросах просто садился напротив него и принимался читать газету. Я читал в течение довольно долгого времени, затем сворачивал газе- ту, клал на стол и, ни слова не говоря, выходил из кабинета. День за днем, неделя за неделей я приходил на допрос, чи- тал газету, оставлял ее на столе и уходил, а Владимир с без- участным видом сидел напротив, прикованный наручника- ми к столу. Наконец он не выдержал и спросил, зачем я каждый день его навещаю. Я не спеша свернул газету и сказал, что хо- чу с ним поговорить, а затем снова закрылся газетой и про- должил чтение, не обращая ни малейшего внимания на Вла- димира. Прошло несколько минут, и он произнес: «Я хочу говорить». Положив газету на стол, я спросил: «Владимир, вы уверены в этом? Во время нашей первой встречи вы за- явили, что не будете со мной разговаривать». Владимир от- ветил: «Я готов говорить, но не о своей шпионской деятель- ности». Я согласился на его условие, но добавил: «Но вы со- общите мне, когда будете готовы побеседовать о своей рабо- те, не так ли?» Он кивнул. В течение следующего месяца мы разговаривали о чем угодно, кроме шпионской деятельности. Потом, в один пре- красный день, Владимир вдруг произнес: «Я готов расска- зать о том, чем занимался». Он начал излагать свои мысли свободно и откровенно не потому, что его к этому вынуди- ли силой, а потому, что я понравился ему и он стал считать меня своим другом. Техника допроса, которую я применил в работе с Влади- миром, может показаться бессмысленной. Но на самом де- ле я тщательно спланировал свои действия, чтобы добиться от арестованного желания признаться и сотрудничать с ФБР. В этой книге я раскрою свой секрет и объясню, как завоевал расположение Владимира, и как, используя ту же технику, вы сможете вызвать симпатию практически у любого челове- ка на какое-то время или на всю жизнь. Я смогу это сделать, потому что, как оказалось, навыки общения, выработанные мной с целью обретения дружбы потенциальных агентов и их вербовки, можно столь же эффективно применять для уста- новления дружеских отношений дома, на работе и в любых других местах и ситуациях коммуникации. Должен признаться, вначале я не понимал, что можно ис- пользовать мои профессиональные навыки в повседневной жизни. Такая возможность привлекла мое внимание только в самом конце моей карьеры в ФБР. В то время я преподавал молодым офицерам разведки способы вербовки агентов. Од- нажды, перед началом нового семестра, я приехал на работу за полчаса до занятий, чтобы подготовить классную комнату. К моему удивлению, в классе уже находились два курсанта. Я не узнал их. Они сидели, как примерные ученики, в пер- вом ряду, положив руки на стол. Такое поведение курсантов меня немало удивило: они редко являлись на занятия в та- кую рань. Я поинтересовался, что случилось, кто они и по- чему пришли так рано. – Вы помните Тима из предыдущей группы? – спросил один из курсантов. – Да, – ответил я. – Пару недель назад мы были с Тимом в баре. Он расска- зал нам о ваших лекциях по оказанию влияния и построе- нию доверительных отношений. – И что?.. – спросил я, все еще не понимая, куда он кло- нит. – Тим похвастался, что на занятиях научился тому, как подцепить любую девушку. – Мы, конечно, ему не поверили, – добавил второй кур- сант. – И решили его испытать, – продолжил первый. – Мы вы- брали первую попавшуюся женщину, которая сидела в баре, и предложили Тиму без единого слова пригласить ее сесть за наш столик, чтобы выпить. – И что же он сделал? – поинтересовался я. – Он принял вызов, – воскликнул курсант. – Мы решили, что он сошел с ума и слишком много на себя берет. Но через сорок пять минут женщина и в самом деле подошла к наше- му столику и спросила, нельзя ли ей посидеть в нашей ком- пании. Мы не верили своим глазам, но все произошло имен- но так. Я испытующе посмотрел на них. – Вы узнали, как он это сделал? – Нет! – воскликнул один из них, а потом они в унисон признались: – Мы пришли научиться! Вначале я почувствовал недоумение и напомнил им о на- шей профессии. Я сказал, что цель занятий – обучение кур- сантов навыкам работы в разведке, а не воспитание масте- ров пикапа. Но после недолгого раздумья меня вдруг, к мо- ему собственному удивлению, осенило. Поразмыслив о чу- дачестве Тима, я понял, что методы для вербовки шпионов можно применять и для победы в любовных играх. Мало того, в более широком смысле эту технику можно исполь- зовать во всех случаях, когда требуется завоевать располо- жение человека практически в любом межличностном взаи- модействии. Это озарение стало исходным пунктом работы над этой книгой и определило ее содержание. После увольнения из ФБР я продолжил работу над док- торской диссертацией по психологии и начал преподавать в университете. Именно в это время я облек плотью свой за- мысел, написав книгу, призванную помогать людям устанав- ливать успешные межличностные отношения дома, на рабо- те и во всех местах, где такие отношения необходимы. На- пример: • продавцы-новички могут использовать эти методы для привлечения новых клиентов; • опытные продавцы тоже извлекут пользу из книги, на- учившись поддерживать и развивать уже существующие от- ношения, а также, естественно, привлекать новых покупате- лей; • все наемные работники, от менеджеров с Уолл-стрит до ресторанных официантов, могут использовать предло- женные тактики для более эффективного взаимодействия с руководством, коллегами, подчиненными и клиентами; • родители могут применить новые знания для исправле- ния, поддержания и укрепления отношений с детьми; • потребители научатся получать лучшее обслуживание, заключать более выгодные сделки и привлекать к себе благо- склонное внимание со стороны обслуживающего персонала; • и, естественно, люди, желающие установить друже- ские или романтические отношения, смогут воспользо- ваться предложенными методиками по развитию навыков для преодоления трудностей в этом нелегком деле (которое становится все более сложным в цифровую эпоху). Эта книга предназначена для всех, кто хочет найти новых друзей или укрепить уже существующие отношения, сделать более приятными случайные встречи, а также получать боль- ше чаевых и бонусов. Как справиться с вызовами дружбы Люди – существа общественные. Человеческий вид запро- граммирован на поиск друзей. Это стремление уходит кор- нями в наше далекое первобытное прошлое, когда единство давало лучшие шансы занять верхние места в пищевой це- почке, когда мы вышли из пещер и начали бороться за выжи- вание во враждебном и беспощадном мире. Если вы думае- те, что в то время поиск друзей был приятным и легким де- лом, то, к сожалению, ошибаетесь. Сегодня результаты мно- гих социологических опросов и исследований показывают, что в мире растет число людей, чувствующих себя одино- кими и неспособными даже завязать знакомство, не говоря уже о том, чтобы построить осмысленные, глубокие и дли- тельные отношения. Проблема усугубляется повсеместным внедрением в нашу жизнь социальных сетей, которые еще больше изолируют людей друг от друга, препятствуют уста- новлению доверительных личных отношений. Вступать в контакт с людьми, особенно незнакомыми, все- гда трудно. Более того, эти контакты связаны с неприятны- ми и даже пугающими переживаниями. При этом не имеет значения, мужчина вы или женщина. В любом случае вы ис- пытываете страх: страх перед смущением, страх перед отка- зом, страх обидеть и задеть чужие чувства, страх произвести плохое впечатление и даже страх перед возможной манипу- ляцией и беззастенчивым использованием вас другим чело- веком. К счастью, установление отношений не обязательно ведет к катастрофе. Если вы хотите, вопреки трудностям, подру- житься или просто улучшить уже существующие отношения с кем-либо, мужайтесь. Вы не одиноки, и ваше положение от- нюдь не безнадежно. Я написал эту книгу специально для то- го, чтобы уменьшить вашу тревогу в связи с поддержанием взаимоотношений на работе и дома, с любимыми людьми или необходимостью вступать в новые отношения с незна- комцами. Описанные в ней методы основаны на передовых научных данных, поэтому дадут вам шанс научиться нра- виться людям, не произнося при этом ни слова. В этой кни- ге вы найдете разные советы по применению невербальных сигналов, с помощью которых так же, как и с помощью слов, сможете мгновенно добиваться расположения любого чело- века. Впрочем, в конце концов вам все же придется загово- рить. Слова превращают чувство симпатии в дружбу, а по- рой и в долгие отношения длиной в жизнь. Плодотворные личные отношения, без сомнения, доступ- ны вам. Это не вопрос случайности или везения. Дружеские, доверительные отношения устанавливаются благодаря при- менению испытанного научного знания и проверенных ме- тодов взаимодействия с окружающими. Итак, сейчас от безусловной способности заводить друзей вас отделяют всего три шага. 1. Вы должны проникнуться искренним желанием овла- деть методами и приемами, описанными в книге, и не по- жалеть на это труда. Эти методы напоминают электрические инструменты, которыми пользуются строительные рабочие. Вся хитрость состоит в том, чтобы позволить инструменту работать. Например, в ранней молодости я пилил деревян- ные заготовки ручной ножовкой. Однажды отец разрешил мне взять недавно купленную им циркулярную пилу. Я при- нялся работать, нажимая на нее так же, как и на ручную пи- лу. Увидев это, отец похлопал меня по плечу и сказал, чтобы я не давил так сильно и позволил пиле спокойно и хорошо выполнить свою работу. Техники, описанные в книге, требу- ют точно такого же здравого подхода. Применяя их, будьте спокойны, оставайтесь самими собой и предоставьте им ра- ботать за вас. Вы будете немало удивлены результатом. 2. Вы должны постоянно применять новые знания для вза- имодействия с людьми, окружающими вас в повседневной жизни. То, что вам известен наилучший способ каких-либо действий, хорошо только в тех случаях, когда вы используе- те его на практике. Помните, что знание без практического применения – мертвое знание. 3. Подкрепляйте усвоенный материал постоянной прак- тикой. Навык дружбы подобен любому навыку. Чем чаще вы им пользуетесь, тем лучше у вас получается. Чем реже вы применяете свое умение, тем скорее его утратите. Сделав эти три шага, вы поймете, что заводить друзей для вас стало та- ким же привычным и незаметным делом, как дышать. Умение вызывать симпатию доступно, оно перед вами. Для того чтобы овладеть этим искусством, просто исполь- зуйте информацию, изложенную в книге, и следите, как бу- дет расти ваш LQ (likability quotient), или коэффициент сим- патичности. |