Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Приключения Бена и Вики Давайте посмотрим, как может звучать разговор с ис- пользованием сочувственных высказываний. Бен посылает незамысловатый дружелюбный сигнал Вики, которая сто- ит у стойки бара в компании нескольких человек. Подходя к Вики, Бен видит, что она улыбается и смеется, разговари- вая с друзьями. Бен. Привет, меня зовут Бен, а вас? Вики. Привет, а меня зовут Вики. Бен. Похоже, у вас сегодня удачный вечер (основное со- чувственное высказывание). Вики. Это точно. Мне давно уже надо было отдохнуть. После того как вы к месту произнесли простую сочув- ственную фразу, попробуйте усложнить высказывание, опу- стив при этом слово «похоже». Давайте еще раз прослушаем начало разговора Бена и Вики с использованием более слож- ного высказывания вместо упрощенной формулы. Бен. Привет, меня зовут Бен, а вас? Вики. Привет, а меня зовут Вики. Бен. Я вижу, у вас сегодня удачный вечер (усложненное сочувственное высказывание). Вики. Вы правы. Сегодня мне надо было встряхнуться. Бен. Значит, последнее время вы были очень заняты (усложненное сочувственное высказывание). Вики. Да, последние три недели я работала, как вол, над сдачей проекта, по шестьдесят часов в неделю. Первое, что замечает Бен, – это то, что Вики смеется и улыбается, а значит, она вполне довольна собой и жиз- нью. Бен произнес уместные слова, отражающие настоящее эмоциональное состояние Вики. Своими высказываниями он одновременно достиг нескольких целей: во-первых, пока- зал Вики, что ему интересны ее чувства; во-вторых, сделал Вики центром разговора; в-третьих, ответ Вики подсказал Бену, в каком ключе следует продолжать беседу. Ее слова «Вы правы, мне сегодня надо было встряхнуться» указыва- ют на то, что Вики пережила нелегкую неделю, если не ме- сяц. Бен не знает, в чем заключались трудности девушки, за- то может сочувственно высказаться, чтобы ненавязчиво вы- яснить их причину. Подобным образом он продолжает дер- жать Вики в центре внимания и дает ей понять, что ему интересна она и ее эмоциональное состояние. Вики не до- гадывается, что Бен использует этот прием, потому что та- кое поведение воспринимается ее мозгом как нормальное, не вызывающее подозрений или защитной реакции. Более того, Вики, как и все мы, подсознательно считает, что имен- но она должна быть в центре всего, и она просто в востор- ге от того, что Бен уделяет внимание исключительно ей од- ной. Это улучшает ее настроение и возвышает в собственных глазах, а также увеличивает шансы Бена понравиться ей – в полном соответствии с золотым правилом дружбы. Использование сочувственных высказываний для поддержания разговора Сочувственные высказывания служат превосходным средством для поддержания непрерывности разговора, пре- дупреждая неловкие паузы. Молчание, наступающее после того, как один из собеседников умолкает, а другой не зна- ет, что сказать, производит на обоих обескураживающий эффект. Если вы не знаете, что сказать, посочувствуйте. Для этого достаточно вспомнить последнее произнесенное предложение и на основании его содержания создать сочув- ственное высказывание. Так вы поддержите разговор и выиг- раете время для того, чтобы придумать, о чем говорить даль- ше. Намного лучше выразить сочувствие для продолжения беседы, чем ляпнуть что-нибудь невпопад. Помните: чело- век, с которым вы общаетесь, едва ли догадается, что вы про- сто пользуетесь тем, что сочувственные высказывания вос- принимаются мозгом как обычные, нейтральные, поэтому не замечаются. Лесть и комплименты Лесть от комплимента отделяет очень тонкая черта. Сло- во «лесть» имеет более негативный оттенок, чем слово «ком- плимент». Под лестью обычно понимают неискренние по- хвалы, используемые для манипулирования людьми с эгои- стической целью. Искренним комплиментом можно похва- лить собеседника и признать его достижения. По мере раз- вития и созревания отношений комплименты начинают иг- рать все бóльшую роль в укреплении уз, связывающих людей друг с другом, потому что дают человеку понять, что он и его дела продолжают интересовать партнера. Делая комплимент в недавно завязавшихся отношениях, можно попасть впросак из-за того, что вы еще мало знаете партнера. Вторая сторона сочтет ваши слова неискренними. Фальшивый комплимент означает грубую лесть, а это все- гда производит неприятное и отталкивающее впечатление. В конце концов, никто не любит, когда им манипулируют или когда ему лгут. Обычно люди знают свои сильные и сла- бые стороны. Если вы говорите кому-то, что он хорош в ка- ком-то деле, а человек знает, что это неправда, у него воз- никает сомнение в честности ваших намерений, ведь он осо- знает разрыв между вашим утверждением и истиной. Говорить комплименты можно и по-другому, причем весьма эффективно. Этот способ помогает обойти подвод- ные камни: вместо того чтобы делать комплименты само- му, нужно позволить человеку говорить их самому себе. Та- ким образом можно избежать неискренности. Ведь когда че- ловек хвалит себя, ни у кого не возникает сомнений в его искренности, причем люди редко упускают такую возмож- ность. Стало быть, ваша задача – обеспечить им ее. Для того чтобы побудить человека сделать себе компли- мент, нужно вести диалог так, чтобы собеседник подумал о своих достоинствах или достижениях, примерил их на се- бя и мысленно одобрительно похлопал себя по плечу. В этом случае (в полном соответствии с золотым правилом дружбы) вы непременно ему понравитесь, потому что дали ему повод возвыситься в собственных глазах. Вернемся к диалогу между Вики и Беном и проследим за дальнейшим развитием их зарождающихся отношений. Бен дает возможность Вики сделать себе комплимент. Бен : Значит, все последнее время вы были очень заняты (усложненное сочувственное высказывание). Вики : Да, последние три недели я работала над сдачей про- екта, как вол, по шестьдесят часов в неделю. Бен : Надо обладать настоящей самоотверженностью и преданностью делу, чтобы заниматься таким большим про- ектом (этими словами Бен дает возможность Вики сделать самой себе комплимент ). Вики (подумав): Я очень многим пожертвовала ради это- го масштабного проекта и отлично справилась – если можно так говорить о себе. Заметьте, что Бен прямо не сказал Вики, что считает ее са- моотверженной. Тем не менее Вики не составило труда при- писать себе это качество и приложить его к выполненной ра- боте. Если бы она не считала себя добросовестным работни- ком, то начавшиеся отношения от этого бы не пострадали, так как слова Бена верны независимо от самооценки Вики. В худшем случае его высказывание осталось бы незамечен- ным, а в лучшем – заставило бы Вики лучше отнестись к се- бе (а заодно и к Бену). Кстати говоря, даже если на самом деле Вики не такой уж самоотверженный и добросовестный работник, она все равно легко могла бы присвоить себе эти качества. Очень немногие люди способны признаться дру- гим (не говоря уже о себе) в том, что они никуда не годные, недобросовестные и ленивые работники. Комплимент от третьего лица Для того чтобы сделать тому, с кем вы хотите подружить- ся, комплимент, можно прибегнуть к услугам третьей сто- роны. Однако преподнести это следует так, чтобы человек, которому предназначен комплимент, понимал, что он исхо- дит от вас. Это повысит его самооценку, а значит, улучшит отношение к вам. Если вы сделаете комплимент сами, осо- бенно тому (например, поклоннику, начальнику или другу), кто может заподозрить ваш меркантильный интерес, то он подумает, что вы просто хотите лестью повлиять на его отно- шение к вам. Участие третьей стороны позволяет устранить все подозрения. Итак, вам понадобится помощь общего знакомого, кото- рый хорошо знает и вас, и интересующего вас человека. Кро- ме того, вы должны быть уверены в том, что этот третий участник передаст ваш комплимент по назначению. Если де- ло выгорит, то при следующей встрече тот, кому был адресо- ван комплимент, отнесется к вам более благосклонно. Про- читайте следующий диалог, представив, что вы Марк. Майк : Позавчера я встретил Марка. Он сказал мне, что ты умница. Правда, он сказал, что ты лучше всех умеешь ре- шать самые сложные проблемы. Соня : Правда? Он так и сказал? Майк : Да, так и сказал. Соня с большей готовностью примет этот комплимент со слов Майка, чем от Марка (вас). Кстати, Майк может сво- бодно и непринужденно сказать ей то, что вам лично было бы неудобно сказать на начальном этапе ваших отношений с Со- ней. Но косвенно вы через Майка дали ей возможность по- хвалить саму себя и одновременно расположили к себе еще до вашей первой встречи. Как на практике воспользоваться комплиментом от третьего лица Комплименты, сделанные через третьих лиц, оказывают- ся порой весьма полезными не только для романтических отношений, но и на работе. Приведу пример: в ФБР деньги на проведение операций выделяются на конкурентной осно- ве – финансируется отнюдь не каждая из анонсированных агентами операций. Для того чтобы повысить шансы на успех своих предложений, я, как правило, прибегал к тактике пе- редачи комплимента через третьих лиц. За несколько недель до того, как мое предложение долж- но было рассматриваться недавно назначенным заместите- лем директора, я, будто невзначай, в присутствии самого из- вестного в Бюро сплетника обронил, что в департаменте на- конец взялись за ум и назначили в наш отдел очень толко- вого зама. Я также не забыл сказать, что новый заместитель директора – умный человек и отлично разбирается в тон- костях оперативного планирования. Для сплетников разно- го рода сведения являются валютой, за счет которой они жи- вут. Они считают, что приобретают особую ценность, доно- ся услышанную информацию до тех, кто, возможно, в ней заинтересован. Естественно, босс очень скоро узнал о моем отзыве. Заместитель директора счел полученную от третьего лица информацию более достоверной, чем если бы услышал ее из моих уст, не говоря уже о том, что у меня и не было возможности контактировать с ним, поскольку в то время я занимался оперативной работой. При рассмотрении моих предложений заместитель дирек- тора был склонен отнестись к ним благожелательно, посколь- ку знал о моем отношении к нему. Я дал ему возможность хорошо выглядеть в собственных глазах (руководствуясь зо- лотым правилом дружбы), не возбудив никаких подозре- ний. Комплименты, переданные через третьих лиц, уклады- ваются в нормы обычного человеческого поведения, поэто- му не воспринимаются как нарушение личного простран- ства. Таким образом, мне было нечего терять. Даже если бы моя тактика не увенчалась успехом, я ничем не рисковал, кроме отказа в финансировании. Если бы прием сработал, то шансы получить деньги повысились бы – только и всего. Кстати, средства я получил – бóльшая часть моих предложе- ний была принята руководством. Третья сторона и эффект первичности Изменить реальность словами невозможно, зато с их помощью можно изменить восприятие реальности. Слова представляют собой фильтры для информации, на которой мы строим свое отношение к окружающему миру. Иногда одно-единственное слово определяет, как мы будем отно- ситься к человеку, понравится он нам или нет. Рассмотрим пример: ваш друг Кальвин плохо отзывается о новом соседе Билле, с которым вы еще даже не познако- мились. Кальвин говорит: «Твоему новому соседу ни в коем случае нельзя доверять. После его рукопожатия стоит пере- считать, все ли пальцы остались на месте». Спрашивается, как вы отнесетесь к Биллу, когда вас представят друг дру- гу? Вас уже настроили против него, и вы думаете, что он не заслуживает доверия. Такое предубеждение специалисты по поведенческой психологии называют эффектом первич- ности 7 . Если друг описывает человека, с которым вам пред- стоит в скором времени познакомиться, как типа, недостой- ного доверия, то вы так и воспримете его, невзирая на то, ка- 7 Эффект первичности – склонность индивида придавать наибольшую значи- мость при оценке незнакомого человека первому впечатлению о нем или первым сведениям о нем. Иными словами, первые сведения о человеке сильнее влияют на представление о нем, чем последующая получаемая информация. Прим. ред. ков он на самом деле. Будучи предубежденным, вы и в даль- нейшем продолжите считать все слова и поступки этого че- ловека не заслуживающими доверия. И наоборот, если ваш друг Кальвин скажет, что новый со- сед «очень дружелюбный, приветливый и общительный че- ловек, обладающий к тому же незаурядным чувством юмо- ра… вот увидишь, он тебе понравится», то как вы отнесе- тесь к Биллу? Несомненно, вы увидите в нем приветливого и дружелюбного человека, каким бы он ни был в действи- тельности. Избавиться от предубеждения или положительного вос- приятия, обусловленного мнением третьего лица, особенно если третье лицо – ваш друг или приятель, очень трудно, хо- тя и возможно. Чем чаще вы будете встречаться с «ковар- ным» Биллом и не замечать в нем ни следа предполагаемого коварства, тем скорее проникнетесь к нему доверием и пре- одолеете негативное отношение, вызванное эффектом пер- вичности. Однако шансов на это немного, так как предвзя- тость заставит вас свести к минимуму контакты с этим че- ловеком. Если же, встретившись несколько раз с «приветли- вым» Биллом, вы не обнаружите в нем ни тени дружелюбия, то, скорее всего, постараетесь найти оправдание его грубому поведению. Например, подумаете, что у него неприятности или что вы попались ему на глаза, когда он был в плохом настроении. Неприветливый и неучтивый человек, которого вам отрекомендовали как дружелюбного и доброго, как пра- вило, извлекает немалую выгоду из эффекта первичности, потому что окружающие склонны снова и снова давать ему шанс проявить несуществующую доброту. Именно благодаря столь сильному действию эффекта пер- вичности его можно использовать как инструмент установ- ления дружеских отношений или внушения интересующему вас человеку нужного представления о вас. Создавая эффект первичности, вы посылаете сигнал о том, как человек должен воспринимать кого-либо. В этой ситуации вы можете выста- вить эту третью персону в выгодном для вас свете. Как воспользоваться эффектом первичности Я часто прибегал к эффекту первичности на допросах людей, подозреваемых в совершении преступлений. Пом- ню, однажды мы с коллегой допрашивали подозреваемого в ограблении банка. В комнате нас было трое: я, коллега и подозреваемый. В самом начале допроса мой напарник по- просил прощения и вышел, сказав, что ему надо позвонить по одному неотложному делу. Его уход был частью плана, согласно которому я, оставшись на время наедине с подозре- ваемым, должен был доверительно с ним поговорить. Я произнес: «Вам очень повезло, что в расследовании принимает участие мой коллега. Он прямой и честный чело- век и сумеет непредвзято вас выслушать». Потом я умолк и, откинувшись на спинку стула, стал ожидать возвращения на- парника. Немного помолчав, я добавил: «Да, кстати, он впол- не может позволить себе роскошь быть честным, потому что он ходячий детектор лжи. Не знаю, как у него это получается, но этот человек сразу чувствует ложь. Неважно, о чем идет речь и кто говорит, он словно видит других насквозь». По- следним высказыванием я создал фильтр, через который по- дозреваемый должен был теперь смотреть на моего коллегу. Я создал эффект первичности, чтобы убедить этого челове- ка в сверхъестественных способностях второго следователя. Вернувшись, напарник согласно нашему плану, молчал, предоставив мне право вести допрос. Я должен был в ка- кой-то момент спросить: «Так, значит, вы ограбили банк?» Если бы подозреваемый ответил отрицательно, то коллега должен был посмотреть на него взглядом, словно говоря- щим: «Вы шутите?» Итак, что произошло дальше? Я спросил подозреваемо- го: «Вы ограбили банк?», и он ответил: «Нет». Коллега удив- ленно вскинул брови и, скептически взглянув на подозре- ваемого, произнес: «Что?» Тогда подозреваемый – клянусь, это истинная правда! – стукнул по столу ладонью и вос- кликнул: «От него действительно ничего не скроешь. Умен. Ну, умен!», после чего сознался в совершенном преступле- нии. Берегитесь эффекта первичности: он может сделать вас предвзятым Использование эффекта первичности – отличная идея, ес- ли вы собираетесь повлиять на кого-то. Но помните: это ору- жие обоюдоострое. Если не проявить осмотрительности, то эффект первичности сделает вас предвзятым в отноше- нии других людей, что приведет к неверным суждениям об их поведении. В самом начале моей работы в ФБР я и сам пал жерт- вой эффекта первичности. Мне поручили вести дело челове- ка, который, как сообщил один из коллег, похитил четырех- летнюю девочку. Еще до первого допроса мое мнение было сформировано словами коллеги, и, встретившись с подозре- ваемым на допросе, я уже был полностью уверен в его винов- ности. Соответственно, все, что говорил и делал этот чело- век, я воспринимал предвзято, считая его слова и поступки дополнительными свидетельствами виновности… несмотря на то что объективные факты должны были убедить меня в обратном. Чем большее давление я оказывал на подследственного, тем больше он нервничал: не из-за того, что был виновен, а потому, что я ему не верил. Этот человек думал, что ему придется сесть в тюрьму за преступление, которого он не со- вершал. Однако чем сильнее он нервничал, тем больше я проникался убеждением, что похититель – он, и тем настой- чивее становился. Неудивительно, что ход допросов полно- стью вышел из-под контроля. В конце концов я был просто ошеломлен, когда поймали настоящего преступника. В следующий раз, когда будете проводить собеседование, знакомиться с новым коллегой или впервые покупать ка- кой-либо товар, подумайте, под влиянием чего возникло ва- ше мнение о них. Вполне вероятно, что здесь не обошлось без эффекта первичности. Отношение к новому сотруднику, переведенному из дру- гого отдела, часто зависит от слухов, которые распространя- ются задолго до появления этого человека на рабочем месте. Таким же образом вы убеждаете себя в том, что новая зуб- ная паста лучше той, которой вы пользовались до сих пор, только потому, что в этом вас убедили четверо из пяти зна- комых вам дантистов. Эффект первичности очень силен – пользуйтесь им с муд- рой осторожностью. |