Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Слепленные из одного теста С самого начала моей работы в ФБР я заметил, что в боль- шинстве своем агенты выглядят одинаково и разделяют оди- наковые взгляды. Этот феномен можно объяснить психоло- гическим принципом схожести и притягательности. Агенты ФБР, возглавляющие отделы по работе с персоналом, отби- рают тех кандидатов, которые больше похожи на них самих. Когда новые сотрудники приобретают опыт и сами начина- ют принимать на работу специалистов, они тоже неосознан- но отбирают тех, кто похож на них. За несколько десятиле- тий в ФБР оказалось очень много одинаково одетых, похо- жих друг на друга и придерживающихся одинаковых взгля- дов людей. С наступлением эры равных возможностей в ряды со- трудников ФБР влилось много женщин и представителей на- циональных меньшинств. Когда эти новые агенты дослужи- лись до высоких чинов и заняли места в отделах персонала, они стали отбирать на службу подобных себе претендентов. По принципу подобия и привлекательности нынешний со- став агентуры ФБР четко отражает состав американского об- щества, как, впрочем, и все другие компании, организации и общественные институты. Общее сближает людей. Поиск точек соприкосновения быстро приводит их к взаимопониманию и создает обстанов- ку дружбы и доверия. По словам Аристотеля, «мы любим тех, кто похож на нас и преследует те же цели… Мы любим тех, кто желает того же, что и мы» 9 . Завязать отношения бу- дет легко, если найти точки соприкосновения с интересую- щим вас человеком. Каждый из нас неосознанно полагает, что другие мыслят и чувствуют так же, как мы, особенно ко- гда сталкивается с кем-либо в первый раз. Опираясь на это предубеждение, при первом знакомстве с человеком следует поискать то, что может вас связывать. Даже просто глядя на человека издали, постарайтесь най- ти что-то общее между вами. Например, присмотритесь к тому, как он одевается. Если на нем футболка с логоти- пом спортивной команды, скорее всего, перед вами болель- щик. Даже если вы не фанат этой команды, используйте эту информацию для того, чтобы завязать разговор. Конечно, вам будет значительно проще, если вы тоже интересуетесь спортом. Для обнаружения точек соприкосновения можно также присмотреться к тому, что человек делает. Например, он выгуливает собаку, читает книгу, катит детскую коляску – 9 В «Риторике», глава 4, Аристотель говорит: «…[Любим мы] также подобных нам и тех, кто занимается тем же, [чем мы], если только эти люди не досаждают нам и не добывают себе пропитание тем же, [чем мы], потому что в последнем случае “и горшечник негодует на горшечника”. [Любим мы] и тех, кто желает того же, чего желаем мы, если есть возможность обоим достигнуть желаемого, если же [этой возможности] нет, и здесь будет то же…» Цит. по Античные рито- рики. М., 1978 (перевод Н. Платоновой). Прим. ред. все это очень полезные сведения с точки зрения того, с чего начать разговор, чтобы выяснить, есть ли у вас общие инте- ресы. Много информации можно почерпнуть из татуировок. Та- туировка делается навсегда. Такое решение человек обыч- но принимает долго, предварительно раздумывая над тем, какой рисунок нанести и на какое место. Например, изоб- раженный на предплечье лист марихуаны выдает интересы и пристрастия владельца татуировки. Если вы решительный противник наркотиков, то вам лучше поискать другой, более подходящий объект для дружбы. Человек, который сидит сгорбившись и не интересуется окружающими, явно обладает иным характером, чем тот, кто сидит прямо и проявляет интерес к людям. Если ваш ха- рактер на первый взгляд очень отличается от характера ви- зави, то вероятность установления между вами тесных отно- шений, скорее всего, невелика. После того как вы вступили с человеком в вербальный контакт, внимательно следите за тем, что и как он гово- рит. Это снабдит вас дополнительными сведениями о его пристрастиях и наклонностях. Приложите все усилия к то- му, чтобы направить беседу на интересующую вас обоих те- му. Разговор о прошлых переживаниях, интересах, работе или других общих для вас вещах укрепляет взаимопони- мание и способствует установлению дружеских отношений. Приведем несколько примеров того, как быстро найти точки соприкосновения с другими людьми. Похожий опыт Похожий опыт будет у вас с тем незнакомым человеком, с которым вы разделяете одинаковые интересы или привя- занности. Например, если перед вами стоит парень в майке с логотипом «Чикаго Уайт Сокс» 10 , а вы тоже болеете за эту команду, значит, в спортивных пристрастиях у вас похожий опыт. Правда, иногда носить майку с логотипом бейсболь- ного клуба отнюдь не означает быть его фанатом. Чтобы вы- яснить это, надо, в дополнение к попытке начать общение, бросить сочувственную реплику и проверить свою гипотезу. Рассмотрим, например, следующий разговор: Брайан : Здравствуйте, меня зовут Брайан, а вас? Кристина : Кристина. Брайан : Так вы, значит, болельщица «Уайт Сокс» (сочув- ственное высказывание) Кристина : Я всю жизнь была фанаткой этой команды. Брайан : Я тоже. С помощью сочувственного высказывания Брайан смог выяснить, что они с Кристиной оба страстные поклонники «Уайт Сокс». Найдя точку соприкосновения, Брайан может сосредоточиться на этом предмете и придать беседе есте- ственность. Если же он не болеет за любимую команду де- 10 «Чикаго Уайт Сокс» – американская профессиональная бейсбольная коман- да города Чикаго. Прим. ред. вушки, то может апеллировать к их общему с Кристиной ин- тересу к бейсболу и повести разговор в таком русле: Брайан : Здравствуйте, меня зовут Брайан, а вас? Кристина : Кристина. Брайан : Так вы, значит, болельщица «Уайт Сокс» (сочув- ственное высказывание ). Кристина : Я всю жизнь была фанаткой этой комнады. Брайан : Я тоже люблю бейсбол, но я фанат «Кабс» 11 Кристина : О, я не слежу за командами низшей лиги. (Заметьте: Кристина, которой не откажешь в чувстве юмо- ра, явно недолюбливает соперников любимой команды!) Как только выяснилось, что и Кристина, и Брайан любят бейсбол, у молодого человека появилась возможность завя- зать оживленный разговор, обсудив преимущества и недо- статки обеих команд. Дружеские отношения быстро завязываются у земляков, особенно если они встречаются в чужом городе. Точки со- прикосновения легко найти людям с одинаковыми интере- сами, политическими взглядами, религиозными убеждения- ми, общими друзьями и воспоминаниями. Если вам трудно найти тему похожего опыта, попробуй- те поговорить о музыке. Как я уже отмечал, почти все лю- ди разделяют любовь к музыке. Музыка – нейтральная тема для разговора. Люди, как правило, говорят о ней очень охот- 11 Имеется в виду профессиональная бейсбольная команда «Чикаго Кабс». Прим. ред. но, даже если их музыкальные вкусы не совпадают. Прошлый опыт Похожие переживания, вызванные прошлым опытом, на- пример посещение в детстве одной школы, служба в одной воинской части или рождение в одной местности, часто со- здают возможность для установления дружеских связей. Да- же если вы переживали опыт в разное с интересующим вас человеком время, это не помешает вам найти точки сопри- косновения. Замещающий (вторичный) опыт Замещающий (вторичный) опыт – это опыт, переживае- мый вами со слов другого человека. Такой опыт можно ис- пользовать для поиска точек соприкосновения даже в тех случаях, когда вы мало знаете о предмете обсуждения. Этот подход весьма эффективен, так как позволяет собеседнику рассказать о себе и о том, что он знает и любит, и благодаря этому возвыситься в собственных глазах. Поскольку вы по- буждаете его к рассказу, то предстаете перед ним в выгодном свете (золотое правило дружбы в действии). Техникой заме- щающего опыта особенно любят пользоваться продавцы, по- тому что она дает им возможность находить точки соприкос- новения с покупателем, даже если продавец плохо понимает, о чем говорит собеседник. Например: Продавец автосалона : Простите, кем вы работаете? Покупатель : Я пекарь. Продавец автосалона : Правда? Знаете, мой отец был пе- карем. Заметьте: продавец автомобилей не обязан разбираться в ремесле пекаря только потому, что его отец тоже занимал- ся этим делом. Однако это очень полезный прием, поэтому постарайтесь испытать его на человеке, с которым встрети- лись впервые в жизни. Одри : Где ты работаешь? Сьюзен : Я плановик-бухгалтер. Одри : Как интересно! Моя сестра тоже бухгалтер. У большинства из нас есть близкие и дальние родствен- ники, работающие в той же области, что и люди, с которы- ми мы разговариваем. Например, сестра Одри – бухгалтер, а значит, ее профессия близка к тому, чем занимается Сью- зен. Если у вас нет родственников с подобной профессией, подумайте, нет ли среди ваших друзей коллеги собеседника. Метод замещающего опыта может оказаться весьма полез- ным при попытке завязать дружеские отношения. Хочу сразу предупредить: никогда не лгите человеку, которого видите впервые в жизни. Если вы подружитесь, то ваша ложь может раскрыться; а крах доверия, особенно в начале отношений, приведет к разрыву едва зародившейся дружбы. Позитивный побочный эффект Иногда дружеские отношения завязываются благодаря то- му, что два человека совершенно случайно оказываются ря- дом в нужное время в нужном месте. Когда человек отлично себя чувствует и пребывает в хорошем расположении духа, но не может найти никакой видимой причины для своего со- стояния, он склонен связывать это ощущение с людьми, ко- торые его в данный момент окружают. Случайно оказавшись рядом с таким человеком, вы, скорее всего, понравитесь ему, но не благодаря своим качествам, а согласно действию зако- на побочного эффекта. В данном случае, в отличие от боль- шинства других ситуаций, побочный эффект производит по- ложительное действие. Рассмотрим пример. Во время занятий спортом или фит- несом в мозге вырабатываются эндорфины; эти особые хи- мические вещества вызывают прилив бодрости и хороше- го настроения – так называемую мышечную радость. Че- ловек не связывает эндорфиновый эффект непосредствен- но с физическими упражнениями, но может отнести его на счет кого-то из окружающих. Поскольку причина радо- сти случайным образом отождествляется с каким-то челове- ком, он невольно начинает казаться более привлекательным. Так что пользуйтесь этим позитивным побочным эффектом. Как применить эти знания, чтобы понравиться тому, кто вас интересует? Вообще-то сделать это можно разными способами. Если вы и сами находитесь в хорошей спортив- ной форме, запишитесь в фитнес-клуб, который посещает этот человек, вступите в тот же клуб по интересам (допу- стим, любителей бега), что и человек, расположения которо- го вы добиваетесь. Как использовать позитивный побочный эффект, чтобы назначить свидание: завоюйте любовь с помощью спорта Допустим, вы хотите пригласить кого-то на свидание, но желаете максимально повысить свои шансы на получение согласия. В этом вам поможет знание закона позитивного по- бочного эффекта. Если объект вашего внимания бегает трус- цой или регулярно упражняется в спортивном зале, попы- тайтесь подстроить «случайную» встречу во время этих за- нятий или сразу после их окончания. При первой встрече со- вершенно необязательно что-то говорить. Одно только пре- бывание рядом в момент действия положительного побочно- го эффекта повышает вашу привлекательность в глазах объ- екта вашего интереса, а значит, и шанс на свидание. Если же вы посещаете один фитнес-клуб, ходите в него в то же вре- мя, что и человек, которым вы интересуетесь, чтобы попасть в зону его внимания, когда начнет действовать позитивный побочный эффект. Если вы хотите подружиться с сотрудни- ком (или сотрудницей), регулярно занимающимся гимнасти- кой в обеденный перерыв, то каждый раз, когда он (или она) возвращается на рабочее место после обеда, постарайтесь быть поблизости, во всяком случае, в поле зрения. Если объ- ект вашего интереса после занятий спортом имеет обыкно- вение ходить в кофейню, оказывайтесь там каждый раз к его приходу. Во всех этих случаях вы пытаетесь воспользоваться преимуществами закона позитивного побочного эффекта, но ваша привлекательность в глазах другого человека будет обусловлена его хорошим настроением, созданным эндор- финами, синтезирующимися во время физических нагрузок. Удивительно, что закон позитивного побочного эффек- та действует и при совместном переживании страшных со- бытий. Например, солдаты, совместно пережившие ужасное сражение, становятся преданными друг другу товарищами по оружию. То же самое испытывают и полицейские, вме- сте попавшие в опасную передрягу. В прежние времена, ко- гда допускались (и поощрялись) обряды инициации для при- ема в разного рода братства или ордены, каждый, кто про- ходил испытание, становился близким другом и товарищем для остальных, уже переживших это испытание. Такая же реакция может наступить и после совместного просмотра страшного кинофильма. Если двое смотрят вме- сте фильм ужасов, то они могут почувствовать на себе дей- ствие закона позитивного побочного эффекта и их взаим- ная симпатия усилится. Так вот, я считаю неплохой иде- ей на первом свидании пригласить женщину на страшный фильм, чтобы повысить привлекательность друг для друга. Или, например, если длительные отношения с человеком на глазах дают трещину, займитесь вместе прыжками с высо- ты, паркуром или другим опасным видом спорта. Совмест- ное переживание сильных эмоций сблизит вас и возродит былую дружбу или любовь. Любопытство Любопытство можно использовать как наживку для по- вышения интенсивности отношений (вспомните формулу дружбы) и усиления интереса партнера к вам. Это очень эффективный способ заводить друзей. Все живые суще- ства, способные на нечто большее, чем механический ре- флекторный ответ на раздражители, характеризуются любо- пытством. Это свойство – своеобразный биологический им- ператив 12 , способствующий самосохранению, размножению и эволюционному развитию. Люди хотят знать все: кто мы, кто наши знакомые, откуда и когда мы появились, а также что находится на противоположной стороне холма; нас ин- тересуют цвет, форма, состав, долговечность всех на свете предметов, а также где они находятся и долго ли до них до- бираться. Нас интересует буквально все – от таких крошеч- ных элементарных частиц, как кварки, до таких колоссаль- ных по величине феноменов, как Вселенная. Чтобы выжить, любое живое существо должно хорошо знать среду своего обитания, а также уметь адекватно и во- время реагировать на любые происходящие в ней изме- нения. Поскольку любая особь озабочена в первую оче- редь своим выживанием, то ее главным образом заботит то, 12 Биологический императив – активность биологического организма, служа- щая для продолжения рода и выживания вида. Прим. ред. что происходит в непосредственной близости от нее самой. Самый надежный способ заметить изменения в окружа- ющей среде – увидеть их собственными глазами. Так, шум, раздавшийся в кустах, привлекает внимание кошки, после чего она тихо начинает красться в направлении источника шума (кошка крадется вовсе не потому, что ищет неожидан- ных приключений). Ведь шум может издавать как добыча, так и хищник. А возможно, это трещит безобидная систе- ма капельного полива. Любопытство может привести кошку прямиком ко вкусной мышке, или к нешуточной опасности, от которой придется спасаться, или к неожиданному купа- нию в поливочной системе. В любом случае пойти на развед- ку стоит, по мнению кошки. Если ваше поведение вызывает у другого человека лю- бопытство, то его желание пообщаться хотя бы для того, чтобы удовлетворить интерес, усилится. Следовательно, лю- бопытство как наживка – весьма действенный инструмент, с помощью которого можно познакомиться с интересующим вас человеком и завязать с ним дружеские отношения. Бу- дучи агентом ФБР, я регулярно пользовался этим приемом для эффективной вербовки иностранцев. Однажды мне бы- ло поручено привлечь на нашу сторону гражданина Север- ной Кореи. У Бюро были определенные основания подозре- вать его в шпионской деятельности, и мне дали задание сде- лать из него двойного агента. Я понимал, что если просто зайти в фотомагазин, где работает этот человек, и сказать: «Здравствуйте, меня зовут Джек Шафер, я агент ФБР. Не хо- тите со мной поболтать?», то он может впасть в панику и сбе- жать. Поэтому для начала я решил забросить наживку, вы- звав его любопытство. Первый раз я зашел в магазинчик, когда объекта моего интереса там не было, и оставил для него записку: «Очень сожалею, что не застал вас на работе. Джек Шафер». Я про- делывал этот трюк трижды. На третий раз я добавил к тек- сту номер моего телефона. Все это я делал исключитель- но для того, чтобы возбудить любопытство корейца. Кто та- кой этот Джек Шафер и зачем он хочет со мной погово- рить? Именно этого я и добивался, надеясь, что каждая но- вая записка будет еще сильнее разжигать в нем любопытство. Моя тактика сработала. Прочитав записку с номером теле- фона, кореец позвонил мне, и мы договорились встретиться на той же неделе. Взаимность Правила общественного поведения предписывают нам, получив услугу или знак внимания с чьей-либо стороны, от- ветить такой же или несколько большей любезностью. Ком- пании и организации пользуются этим методом, даря потен- циальным клиентам красивые визитки, календари и прочие безделушки. Люди склонны с большей охотой откликаться на просьбы и предложения, если чувствуют себя обязанны- ми отплатить любезностью за любезность. Закон взаимности – очень эффективный инструмент завязывания дружеских отношений. Если вы улыбнулись незнакомцу, он, как правило, почувствует непреодолимое желание ответить вам тем же. Улыбка говорит о симпатии, о том, что тот, кому мы улыбаемся, нам нравится. А люди лю- бят нравиться. Принцип взаимности начинает действовать в тот момент, когда человек осознает, что он кому-то понра- вился, и в ту же самую минуту этот кто-то становится в его глазах более привлекательным. Людям свойственно отвечать взаимностью на проявленное к ним отношение. Лучше всего этот закон работает в тех случаях, когда обе стороны произ- вели друг на друга приятное первое впечатление или испы- тывают естественную симпатию. |