Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Невербальный тустеп 6 Во время службы в ФБР мне пришлось побывать на мно- жестве встреч, конференций и приемов. Однажды я посе- тил вечер «взаимных знакомств», организованный накануне конференции ее устроителями для участников. Я был там как представитель отдела поведенческого анализа ФБР. Ве- чер проходил довольно скучно, и мы с приятелем решили развлечься соревнованием в невербальной ходьбе. Игра заключалась в следующем: каждый из нас выбирал по одному участнику вечера, которые находились на одина- ковом расстоянии от двери. Цель игры – вывести человека в вестибюль так, чтобы он этого даже не заметил. Сначала мы вовлекали своих жертв в невинный разговор, оставаясь на приемлемой дистанции, не нарушавшей границы лично- го пространства собеседников. Зная, что люди, как прави- ло, стремятся сохранить личное пространство в неприкосно- венности, разговаривая с ними, мы незаметно приближались мелкими шажками, заставляя собеседников отступать, что- бы не пустить нас на свою территорию. Этот маневр мы про- должали до тех пор, пока человек не проходил мимо двер- ной арки. Выигрывал тот, кто первым выводил свой «объ- ект» в вестибюль. Одного человека я вытеснил за дверь так умело, что он и сам не заметил, как переступил порог, а по- 6 Американский парный бальный танец с двухдольным ритмом. Прим. ред. том, осмотревшись, воскликнул: «Ничего себе! Как это мы сюда попали?» В ответ я лишь улыбнулся и недоуменно по- жал плечами. Первый шаг в обучении успешной имитации друже- любных (или враждебных) сигналов – наблюдение за тем, как другие люди естественно посылают их, а также за соб- ственными сигналами. Имитируя сигнал дружбы, постарай- тесь испытать то, что вы чувствуете, когда делаете это неосо- знанно. Лучше всего оттачивать эти навыки на улице, в полном народу супермаркете или любом другом общественном ме- сте. Приближаясь к идущему навстречу человеку, поиграй- те бровями и наклоните голову набок, установите зритель- ный контакт и улыбнитесь. Проследите за его реакцией. Ес- ли незнакомец тоже поиграет бровями и улыбнется, значит, вы все проделали удачно и сигнал достиг своей цели; если же в ответ человек тупо уставится на вас с выражением, ясно говорящим: «Отстань, придурок», значит, либо он не в на- строении, либо вам следует еще попрактиковаться. Со вре- менем вы заметите, что реакция людей все чаще становится благоприятной, а вы сами начинаете посылать нужные сигна- лы практически машинально, не задумываясь о том, как вы это делаете. Приобретение новых навыков или умение придать есте- ственность старым, которые мы употребляем в актерской иг- ре, требует большого труда и практики. Совершенствуясь в этом, вы, возможно, сдадитесь из-за смущения, медленно- го прогресса или отчаяния. Это нормально. Ученые счита- ют, что при овладении новыми навыками новички поначалу проходят этап, называемый свободным падением. В этот пе- риод люди испытывают дискомфорт, пытаясь применять но- вые умения, приходят в отчаяние, когда рекламируемые тех- ники не работают, и, вместо того чтобы продолжить упорно тренироваться, сдаются, просто поднимая лапки вверх. Не делайте этого! Переживите этап «свободного паде- ния». Верьте, что овладеете мастерством, если не пожалее- те времени и усилий. Отчаяние и дискомфорт при усвоении новых знаний и навыков стоят потраченных усилий, ибо они вознаградят вас способностью к установлению успешных от- ношений. Вы научитесь непринужденно улыбаться – неважно, со- знательно или нет! Человеку свойственно ошибаться, и порой ошибки делают его еще более привлекательным в глазах других Начиная читать курс лекций, я намеренно делаю несколь- ко ошибок, которые не влияют на отношение студентов к ка- честву моего преподавания, например неправильно произ- ношу какое-нибудь слово или допускаю грамматическую ошибку при написании слова на доске. Слушатели немед- ленно обращают на это внимание. Я делаю вид, что страшно смущен, благодарю их за внимательность и исправляю ошиб- ку. Этот прием преследует несколько целей. Во-первых, ис- правляя ошибку преподавателя, студенты чувствуют се- бя увереннее и комфортнее, а это создает предпосылки для установления с ними хороших отношений и доверия. Во- вторых, они усваивают привычку свободно общаться с пре- подавателем, выражать свое мнение, не боясь показаться глупыми. В конце концов, думают они, почему мы не мо- жем ошибаться, если и сам лектор тоже ошибается. В-тре- тьих, маленькие ошибки делают меня более человечным. Людям нравятся преподаватели, которые, будучи специали- стами в своем деле, в остальном проявляют человеческие ка- чества, присущие и им самим (закон подобия мы обсудим подробнее в главе 5). Наблюдайте и учитесь Когда вы водите пальцем по экрану сотового телефона, а у вас в ушах торчат динамики, вы не можете посылать окру- жающим дружелюбные сигналы. Отсутствие же личного вза- имодействия с другими людьми мешает вам оттачивать ма- стерство общения и учиться, наблюдая за поведением окру- жающих. Учиться у других совсем не трудно. Для этого достаточно пойти в ресторан, сесть за столик и наблюдать. Люди свобод- нее общаются друг с другом во время еды. Присмотритесь к ним и попытайтесь определить, в каких отношениях они состоят, для чего оценивайте сигналы их невербальной ком- муникации. Любовные отношения Когда двое входят в ресторан, по их невербальному по- ведению можно определить, составляют они пару или нет. Если они держатся за руки, это признак влюбленности. Ес- ли пальцы не переплетены, это говорит о меньшей интен- сивности отношений, чем у пары, которая, держась за ру- ки, сплетает пальцы. Обычно, после того как пара усажи- вается за стол, она совершает некоторые действия: во-пер- вых, решительно сдвигает вазочку, стоящую в центре сто- ла, меню или баночки со специями на край стола; во-вто- рых, обменивается игрой бровями; в-третьих, смотрит друг на друга дольше, чем обычно люди смотрят на незнаком- цев; в-четвертых, улыбается; в-пятых, сидит, склонив голо- вы набок; в-шестых, сидит, подавшись навстречу друг дру- гу; в-седьмых, непроизвольно копирует движения друг дру- га; в-восьмых, держится за руки; в-девятых, разговаривая, вольно, не стесняясь, жестикулирует; в-десятых, часто гово- рит шепотом или понизив голос, давая понять окружающим, что третий в их разговоре – лишний; в-одиннадцатых, делит- ся друг с другом едой. Конечно, из-за общения с официан- том все эти действия необязательно следуют в том порядке, в каком я их назвал, но за время ужина вы, скорее всего, за- метите все вышеперечисленное. Напряжение в отношениях Напряженные отношения между партнерами обычно ста- новятся очевидны окружающим, потому что в общении от- сутствуют те невербальные сигналы, которые непременно есть при хороших отношениях. Например, двое практиче- ски не смотрят друг на друга. У них вынужденные, фаль- шивые улыбки. Разговаривая, они смотрят не друг на друга, а в тарелки. Голову держат прямо, а не склонив набок. Гла- за их блуждают по залу в поисках новых стимулов. Эти лю- ди не копируют жесты друг друга. Они не наклоняются на- встречу друг другу, а, наоборот, чаще сидят, откинувшись на спинки стульев, словно стараются отодвинуться как мож- но дальше. Разлад в отношениях Нетрудно заметить разлад, когда один из пары проявляет к другому неподдельный интерес, выражая его непроизволь- ными невербальными средствами, а второй ведет себя с хо- лодным безразличием. Заинтересованный человек демон- стрирует все признаки влюбленности, перечисленные выше, тогда как его партнер буквально излучает негативные (враж- дебные) невербальные сигналы. Мужчина подает невербальные сигналы, выражающие ин- терес, а женщина – нет Спокойная уверенность Пары, прожившие много лет в счастливом браке, часто ве- дут себя таким образом, что их поведение можно истолко- вать как сигнал того, что отношения испортились. Люди, жи- вущие рядом много лет, уверены в преданности партнера. Им не нужны постоянные напоминания об этом. Они спо- койны и очень уютно чувствуют себя друг с другом, потому что не боятся предательства или измены. Наблюдение за та- кими зрелыми парами доставляет мне невероятное удоволь- ствие, при этом даже создается впечатление чуда. Интересно также наблюдать за отношениями между за- ключающими сделку бизнесменами, мужчиной и женщи- ной, с которой он пытается познакомиться, или приятеля- ми, забежавшими поесть или выпить. Смысл этого занятия – в оттачивании наблюдательности, познавании естественного невербального поведения при общении и приобретении спо- собности интерпретировать человеческое поведение. После достаточной практики вы доведете умение оценивать до ав- томатизма, а значит, и сами приобретете незаурядные навы- ки общения. 3. Золотое правило дружбы Вы заведете больше друзей за два месяца, если будете проявлять неподдельный интерес к людям, чем за два года попыток заинтересовать их собой. Дейл Карнеги Невербальные дружелюбные сигналы, о которых вы узна- ли в предыдущей главе, служат для того, чтобы создать стар- товую площадку для установления позитивных отношений с другим человеком. Эти сигналы исполняют роль комеди- анта, который развлекает и разогревает публику, приводя ее в нужное состояние перед выходом на сцену главного дей- ствующего лица. При правильном применении они сделают интересующего вас человека более восприимчивым, распо- ложат его к общению с вами, если вы все-таки решитесь по- дойти и заговорить с ним. Итак, допустим, вы намереваетесь вступить с кем-то в контакт. Что делать? Сейчас для вас на- ступает момент истины. Превратить «момент истины» в успех Много лет назад бизнесмен Ян Карлзон был назна- чен главой дышавшей на ладан европейской авиакомпании Scandinavian Airlines System (SAS). При назначении ему да- ли четкое и недвусмысленное указание – сделать компанию прибыльной. Карлзон осуществил это с такой быстротой, что случай SAS вошел в учебники по успешному ведению бизнеса как классический пример умелого менеджмента. Как он сумел этого добиться? Оказывается, новый гла- ва компании предоставил персоналу, непосредственно рабо- тавшему с потенциальными пассажирами, право решать все возникающие вопросы самостоятельно, на месте, без обсуж- дения с руководством. Это положительно повлияло на всех: клиенты компании были довольны, сотрудники ощутили свою значимость, прибыль начала увеличиваться – словом, стратегия стала выигрышной для всех участников. С точки зрения темы нашей книги важно знать, что в сво- ей стратегии Ян Карлзон поставил на первый план важность взаимодействия двух индивидов, которое он назвал «момен- том истины». Именно в ходе такого контакта формируется отношение клиента к компании и принимается решение, по- купать или не покупать билет на ее самолет. По этому пово- ду Карлзон заметил: «В течение предыдущего года каждый из десяти миллионов наших клиентов пообщался в среднем с пятью сотрудниками авиакомпании. Эти пятьдесят мил- лионов “моментов истины” как раз и определили, уцелеет SAS или разорится. В эти моменты мы должны были убедить клиента в том, что наша авиакомпания – наилучший выбор для него». Первая встреча с незнакомым человеком тоже представ- ляет собой момент истины, в который решается судьба ваших дальнейших отношений. Станет он вашим другом или шарахнется, как от заклятого врага? Золотое правило дружбы таково: если вы хотите понравиться людям, сде- лайте так, чтобы они понравились сами себе. Следование этому правилу служит решающим фактором при определе- нии того, чью сторону примет новый знакомый. В отличие от приемов поведения, описанных ниже и име- ющих значение только в тех случаях, когда вы хотите уста- новить не кратковременные, а долгие и надежные отноше- ния, золотое правило дружбы подходит для всех случаев – коротких, средней продолжительности или длительных от- ношений. Не следует недооценивать силу и важность этого правила для завоевания симпатии и завязывания дружеских отноше- ний. Как специальный агент ФБР я имел дело с людьми са- мого разного статуса и положения, которых мне приходилось убеждать выдать важную информацию, или работать на на- шу разведку, или признаться в совершенном преступлении. Главным в решении этих трудных задач было мое умение не только заставить людей проникнуться ко мне симпатией, но и доверить мне свои тайны, а иногда и жизнь. Перед но- воиспеченными агентами ФБР, которым предстоит привле- кать на свою сторону людей, обычно встает очень трудная за- дача – овладеть этими жизненно необходимыми навыками. Многие молодые агенты часто обращались ко мне с прось- бой научить их методам мгновенного завоевания симпатии и расположения. Я всегда давал им один и тот же совет: «Ес- ли вы хотите понравиться человеку, сделайте так, чтобы он понравился сам себе». Внимательно присмотритесь к то- му, с кем хотите установить дружеские отношения. Возмож- но, кажется, что это просто, но на самом деле даже опытному агенту для этого требуется довольно долгая практика. Если в ходе общения с вами собеседник начнет лучше относить- ся к себе, то он будет испытывать искреннюю благодарность за то, что вы сумели вызвать в нем это чувство. Люди тянут- ся к тем, кто делает их счастливыми, и избегают тех, кто до- ставляет им неприятности и причиняет боль. Если каждый раз после встречи с вами человек растет в собственных глазах, он будет искать с вами повторный контакт, чтобы вновь испытать это приятное чувство. Кам- нем преткновения для многих агентов, мешающим установ- лению доверительных отношений, является собственное я. Возвеличивание себя – главное препятствие для следования золотому правилу дружбы. Люди в большинстве своем дума- ют, что мир вращается вокруг них, что они центр вселенной. Если вы хотите привлекать других, то должны отставить себя на задний план и обратить внимание на интересы и потреб- ности других людей. Они полюбят вас только в том случае, если вы поставите их (а не себя) в центр внимания. Подумайте еще об одном: к сожалению, мы редко поль- зуемся этим сильнодействующим средством для того, что- бы стать более привлекательными для окружающих и одно- временно возвысить их в их собственных глазах. Мы слиш- ком заняты собой, а не теми, с кем сталкивает нас судьба. Свои желания и потребности мы ставим выше желаний и по- требностей других. Но, увы, люди будут помогать вам, ис- полнять ваши желания и удовлетворять потребности только в том случае, если вы им понравитесь. Приемы, которые помогут вам сделать так, чтобы собеседник понравился сам себе Сочувственные высказывания Сочувственные высказывания переносят центр внимания на того, с кем вы общаетесь. Это один из самых эффектив- ных способов помочь человеку возвыситься в собственных глазах. Сосредоточить внимание на собеседнике очень труд- но: все мы от природы эгоцентрики, поэтому воображаем, что мир вращается вокруг нашей персоны. Тем не менее, ес- ли после разговора с вами собеседник почувствует большее уважение к себе, то вы достигнете цели золотого правила дружбы и добьетесь его расположения. Такие сочувственные высказывания, как «Похоже, сего- дня у вас был не самый удачный день» или «Сегодня вы вы- глядите счастливым», дают людям знать, что их вниматель- но выслушали и проявили, по крайней мере на словах, за- боту о них. Такого рода внимание повышает самооценку и, что еще более важно, заставляет нас лучше относиться к че- ловеку, одарившему нас этим вниманием. Сочувственное высказывание, помимо всего прочего, за- вершает рассуждение. Когда человек что-то говорит, он ждет адекватной реакции, чтобы удостовериться в том, что его вы- слушали и правильно поняли. Повторение (другими слова- ми) того, что сказал собеседник, замыкает этот цикл. Собе- седник чувствует удовлетворение от того, что ему удалось успешно донести до другого то, что было на душе. Для того чтобы сочувственное высказывание прозвуча- ло уместно, вы должны внимательно слушать собеседника. Внимание, которое вы при этом ему уделяете, говорит об ис- кренней заинтересованности в нем. Любое сочувственное высказывание полезно начинать со слов «Так, значит, вы…». Собственно, формулировать фразу можно многими способами, но эта основная формула позволит вам выработать привычку концентрировать разго- вор не на себе, а на собеседнике. Самые простые сочувствен- ные высказывания: «Так, значит, вам понравилось, как се- годня шли дела» или «Так, значит, у вас сегодня удачный день». Подспудно мы, и это вполне естественно, хотим убе- дить собеседника в том, что понимаем его чувства, но он при этом думает: «Нет, ты не можешь знать, как я се- бя чувствую, потому что ты – не я». Слова «Так, значит, вы…» убеждают партнера в том, что центром внимания раз- говора остается он сам и его радости и печали. Например, вы входите в лифт и видите довольно улыбающегося челове- ка. Вы вполне естественно можете сказать ему: «Похоже, се- годня вам сопутствует удача», и отзеркалить его дружелюб- ный невербальный сигнал. Проявляя сочувствие и стараясь достичь целей золотого правила дружбы, избегайте точного повторения слов собе- седника. Люди редко точно воспроизводят слова друг друга, поэтому, когда такое происходит, мозг говорящего воспри- нимает повтор как аномалию и настораживается. Но вам-то совсем не нужно получить настороженность в ответ на со- чувствие. Повторяя, как попугай, слова собеседника, вы де- монстрируете покровительственное и снисходительное от- ношение. Никогда так не делайте! Сочувственное высказывание смещает фокус разговора на собеседника и возвышает его в собственных глазах. Такое поведение представляет собой простой, но очень эффектив- ный способ заставить человека захотеть быть вашим другом, потому что каждый раз, общаясь с вами, он будет приходить в хорошее настроение. Более того, он даже не поймет, что вы применяете какую-то особую психологическую технику, по- скольку – вполне естественно – уверен, что вполне заслу- живает внимания, и не будет расценивать ваше отношение к нему как нечто необычное (и даже ваше присутствие в его личном пространстве не вызовет у него отторжения). После того как овладеете этим простым навыком, переходите к бо- лее сложным синтаксическим конструкциям. |