Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Как добиться добровольного согласия отправиться за решетку: использование дружелюбных сигналов для поощрения преступника к признанию Однажды, когда я еще работал в ФБР, мы задержали рас- тлителя малолетних. Об одной его жертве мы знали точно, но подозревали, что их может быть намного больше. Мы счи- тали, что для поиска жертв подозреваемый пользовался ком- пьютером. Мне хотелось немедленно арестовать этого чело- века, но для того чтобы получить ордер на арест, не хватало улик. Я решил побеседовать с подозреваемым, чтобы попытать- ся получить его согласие на ознакомление с содержимым его компьютера. Если у меня и был шанс на успех, то для этого надо было создать во время беседы спокойную доверитель- ную обстановку, а затем, улучив подходящий момент, попро- сить разрешения на доступ к компьютеру. Этого человека пригласили для беседы в отделение ФБР. Я сделал это, чтобы он не чувствовал себя безвольной иг- рушкой в моих руках (он мог сам выбрать стратегию своего поведения) и чтобы показать ему, что беседа – дело сугубо добровольное (он не обязан был принимать приглашение). Я встретил подозреваемого в дверях кабинета, изобразил игру бровями, склонил голову набок и сымитировал искрен- нюю улыбку с приподнятыми уголками рта и морщинками вокруг глаз. Улыбаться подозреваемому от души я не мог, потому что он не вызывал у меня ничего, кроме отвраще- ния. Пожав ему руку, я предложил пройти в кабинет. После этого я предложил ему выпить чашку кофе. На то были две причины. Во-первых, я рассчитывал на действие принципа взаимности. Когда люди что-то получают, пусть даже сущий пустяк, они испытывают инстинктивное желание дать что- нибудь взамен. В обмен на кофе я надеялся получить от него признание. Во-вторых, мне хотелось посмотреть, как и куда он поставит чашку: по этим жестам можно судить о дости- жении взаимопонимания. (О том, как это делается, расска- зывается в следующей главе). Когда я подал этому человеку кофе, он спросил: «Как вы можете обращаться со мной с та- ким уважением, зная, что я натворил?» Это было уже почти признание, сделанное еще до начала беседы. Я смог устано- вить с ним доверительные отношения, сымитировав друже- ские сигналы для создания иллюзии отсутствия угрозы с мо- ей стороны, и сыграл роль человека, которому можно дове- рить секрет, – секрет, стоивший подозреваемому пожизнен- ного тюремного заключения. Парадокс ботокса Когда дело касается сигналов дружелюбия, самые луч- шие намерения порой могут обернуться негативными по- следствиями. Возьмем для примера печальную историю ста- реющей женщины, которая захотела выглядеть моложе, что- бы сохранить привлекательность для мужа. Она решила с по- мощью инъекций ботокса избавиться от морщин на щеках и вокруг глаз. Пройдя курс лечения, женщина просто сгора- ла от нетерпения показаться супругу в новом обличье. И что же произошло, когда муж увидел свою «новую» же- ну? Ботокс на пару месяцев парализует определенные мими- ческие мышцы, поэтому женщина потеряла способность иг- рать бровями и по-настоящему улыбаться. Исчезли лучики вокруг глаз, к которым так привык и привязался муж. Жен- щина стала выглядеть более привлекательной, но, поскольку мужчина перестал получать дружелюбные сигналы, он вооб- разил, что жена разлюбила его и улучшила свою внешность ради другого мужчины. Если муж не знает, почему его же- на перестала посылать ему дружелюбные сигналы, на кото- рые он продолжает рассчитывать, то результаты усилий стать красивее могут оказаться поистине плачевными! Прикосновение – дружественный сигнал, но пользоваться им надо с осторожностью Прикосновение – это мощный, тонкий и очень слож- ный способ невербального общения. При общении язык прикосновения передает практически неисчерпаемую гам- му чувств, например: согласие, любовь, общность взглядов, притяжение, поддержку, подтверждение слов, призыв к вни- манию, наставление, поздравление, приветствие, покрови- тельство, намек на желание более интимных отношений. Примеры безопасных прикосновений. В начале отноше- ний прикосновения следует ограничить областью между локтем и плечом, а также кистью С точки зрения наших целей отметим, что прикосновение имеет большое значение при попытке установить дружеские отношения. Согласно многочисленным научным исследова- ниям, даже случайное прикосновение может самым драма- тическим образом повлиять на восприятие, чувства и отно- шения к нам другого человека. Опыт показывает, что лег- кое, мимолетное прикосновение во время общения с незна- комым человеком может произвести немедленный и про- должительный положительный эффект. Вежливая просьба о помощи или совете, подкрепленная легким прикоснове- нием к руке, оказывается и в самом деле более эффектив- ной, чем выраженная только словами. Однако использовать этот метод следует с большой осторожностью. Иногда весьма невинное прикосновение вызывает негативную реакцию, ко- торая проявляется в том, что человек отдергивает руку, от- ступает на шаг, хмурится, отворачивается или по-иному вы- ражает неудовольствие или тревогу. Все эти признаки ука- зывают на то, что он не настроен видеть в вас потенциально- го друга. Если интересующий вас человек не чрезмерно застенчив или сдержан, то негативная реакция на простое прикоснове- ние расскажет об антипатии или недоверии. За исключени- ем традиционного рукопожатия, прикосновение к кисти че- ловека считается более интимным жестом, чем прикоснове- ние к плечу. До кисти обычно дотрагиваются люди, между которыми есть романтические, любовные отношения. В ки- нофильмах прикосновение часто показывает, какого этапа достигли отношения между людьми: пока еще холодность, этап развития или расцвет. Если вы прикасаетесь к кисти другого человека, а он отдергивает руку (пусть даже слег- ка), это значит, что он пока не готов к дальнейшему разви- тию отношений. Этот жест необязательно говорит об отказе от взаимодействия, он лишь означает, что, прежде чем дви- гаться дальше, вам надо еще потрудиться над формировани- ем взаимопонимания. Принятие прикосновения свидетель- ствует о том, что человек уже готов взять вас за руку, а это показатель еще более глубокой близости. Сплетение пальцев с пальцами партнера – самый интимный вид прикосновения. Безопасно проверить силу новых отношений можно, слу- чайно проведя пальцами по тыльной стороне ладони собе- седника. В большинстве случаев люди терпят такой «случай- ный» жест, даже если вы им не нравитесь, но неосознанно их тело посылает сигнал принятия или отторжения. Внима- тельно следите за этими невербальными сигналами и ведите себя соответственно. Изопраксия, или подражание жестам партнера Изопраксия – причудливый научный термин, обозначаю- щий подражательные невербальные действия, которые об- легчают и делают более эффективным процесс установления дружеских отношений. Подражание, или, иными словами, совершение движений, точь-в-точь повторяющих движения собеседника, создает благоприятное впечатление о вас. Ес- ли вы впервые встретились с человеком и хотите завоевать его симпатию и дружбу, попробуйте сознательно копировать язык его жестов. Если собеседник скрестил руки на груди, сделайте то же самое. Если он закинул ногу на ногу, повто- рите за ним этот жест. В некоторых ситуациях, однако, такое подражание нелепо и бесполезно. Женщина в короткой юб- ке едва ли решится повторить подобный жест. В этом слу- чае достаточно и намека на жест. Например, женщина может скрестить ноги на уровне лодыжек или колен. Собеседник не будет осознавать, что замечает ваше под- ражание, поскольку оно вписывается в стандарт человече- ского поведения и мозг не воспринимает его как нечто необычное. Однако отсутствие подражательного поведения может расцениваться как сигнал враждебности, и мозг сра- зу отметит это. Возможно, человек, жесты которого собесед- ник не копирует, и сам не сумеет объяснить причину свое- го дискомфорта, но враждебный сигнал вызовет у него обо- ронительную реакцию, препятствующую установлению до- верительных дружеских отношений. Изопраксия – подражание жестам собеседника Умение зеркально отображать жесты собеседника требует определенной практики. К счастью, вы можете тренировать- ся в этом деле на работе, дома и на любом общественном мероприятии. Участвуя в случайном разговоре с группой коллег или находясь среди знакомых на вечеринке, вы са- ми заметите, что люди постоянно копируют жесты друг дру- га. Для того чтобы попрактиковаться в этом, меняйте поло- жение тела или позу. Через какое-то время другие участни- ки разговора непроизвольно ее скопируют. В ходе первых нескольких упражнений такой практики вам будет казаться, что все вокруг прекрасно понимают, что и зачем вы делаете. Уверяю вас, это не так. Просто вы чувствуете, как действу- ет эффект лицедейства (который мы подробно рассмотрим чуть позже в этой главе). Еще один способ практиковаться в зеркальном отображе- нии жестов – это копировать жесты людей, с которыми вы вступаете в контакт случайно. Потренировавшись несколько раз, вы овладеете этой техникой и сможете использовать ее как дополнительное средство в установлении дружеских от- ношений. Наклон в сторону собеседника Неосознанно люди стремятся приблизиться к тому, кто им нравится, и отдалиться от неприятного субъекта. Ко- гда я служил в ФБР, мне время от времени поручали посе- щать обеды в иностранных посольствах и дипломатические приемы. Бóльшую часть времени я наблюдал за гостями, ста- раясь определить, в каких отношениях друг с другом они со- стоят: я разделял их на развивающиеся и уже установившие- ся, а также особо выделял гостей, склонных к установлению отношений со мной. Обычно во время разговора люди откидывают голову на- зад, если хотят увеличить дистанцию между собой и собе- седником. Такое поведение свидетельствует о том, что отно- шения развиваются не гладко. То же самое можно предпо- ложить, когда видишь, что люди отклоняются друг от друга и туловищем или ставят ноги подальше от нежелательного собеседника. Эти малозаметные невербальные сигналы поз- воляют определять границу между принятием и отторжени- ем. Наклон в сторону собеседника означает готовность к дальнейшему развитию отношений. Если беседующие лю- ди склоняются друг к другу, это указывает на то, что пози- тивные отношения уже установились. Обычно наклон тела в сторону собеседника сочетается с другими дружественны- ми сигналами: улыбками, кивками, наклоном головы в сто- рону, шепотом и прикосновениями. Все они говорят о еще более тесных отношениях между собеседниками Я часто использую невербальные сигналы для того, что- бы отслеживать эффективность своих лекций. Заинтересо- ванные студенты сидят за столами, подавшись вперед, скло- нив голову вправо или влево, и периодически кивают в знак согласия. Студенты, не испытывающие или утратившие ин- терес к теме лекции, откидываются на спинку стула, водят глазами из стороны в сторону, или, в самых худших случаях, роняют голову назад или вперед, невольно засыпая под мер- ный звук моих слов. Такую сосредоточенность на невербальных сигналах мож- но с пользой применять в бизнесе и на работе. Если вы проводите презентацию продукта перед группой продавцов, то можете по невербальным сигналам определить, чьи сим- патии вы завоевали, кто остался равнодушен, а кто активно не приемлет вашу рекламу. Сменить позицию – или изменить чужую позицию Когда я служил в ФБР, мне часто приходилось проводить презентации. Однажды я пытался получить деньги на опера- цию, которую планировал несколько месяцев. Операция бы- ла сложной и дорогостоящей. И мне предстояло на совеща- нии убедить руководство в том, что польза от ее проведения стоит потраченных средств. Докладывая свои соображения, я следил за невербальны- ми сигналами, которые неосознанно посылали мне сидев- шие вокруг стола люди, и сразу выявил тех, кто был на мо- ей стороне. Они сидели, немного подавшись вперед, и вре- мя от времени кивали. Выявил я и тех, кто весьма скепти- чески отнесся к пользе операции или затратам на ее прове- дение. Первым моим побуждением было обратиться к моим сторонникам (то есть проповедовать единоверцам), ведь они поддержали бы меня в случае отказа. Но я устоял перед этим искушением. Не стоило убеждать в своей правоте людей, ко- торые и без того были в ней убеждены. Мне следовало при- влечь на свою сторону несогласных. Я сосредоточил свое внимание на них. Несколько раз я вставал и, обходя стол, будто невзначай останавливался воз- ле моих противников, глядя им прямо в глаза. Я заметил, что очень медленно и понемногу ситуация стала менять- ся. Те, кто поначалу принял мою идею в штыки, постепен- но сменили позу, чуть подавшись вперед и склонив голову в сторону. После презентации я получил необходимое финансирова- ние и утверждение операции со стороны начальства. Видите, как наблюдение за невербальными сигналами и понимание их смысла помогли мне в отстаивании своей точки зрения? Мне удалось построить презентацию так, что я сумел завое- вать благосклонность людей, изначально со мной не соглас- ных. Шепот Разговор шепотом – весьма интимная форма поведения и положительный дружелюбный сигнал. Не каждый получа- ет право безнаказанно шептать человеку на ухо. Если вы ви- дите двух шепчущихся людей, можете быть почти уверены, что они находятся в очень тесных доверительных отношени- ях друг с другом. Можно ли брать еду с чужой тарелки? Представьте себе, что вы сидите в ресторане и спокойно ужинаете. Вдруг к столику подходит совершенно незнако- мый человек, достает вилку, подцепляет с вашей тарелки ку- сок мяса и невозмутимо его съедает. Наверняка вы растеря- етесь от подобной наглости, и едва ли у вас возникнет же- лание пригласить незнакомца разделить с вами трапезу. Те- перь вообразите, что в том же ресторане вы ужинаете в кругу своей семьи и ваш сын или сестра лезут к вам в тарелку сво- ей вилкой и «воруют» у вас самый лакомый кусок. Скорее всего, вы отреагируете на это абсолютно не так, как на пове- дение незнакомца. Разница заключается в том, что с члена- ми семьи вы находитесь в очень близких отношениях, а в се- мье подобное поведение считается приемлемым. Таким об- разом, брать еду с чужой тарелки – очень дружелюбный сиг- нал, и если он допустим, то говорит об очень тесных отно- шениях между двумя людьми. Эмоциональные жесты Интенсивность и выразительность жестов, которыми пользуются люди в повседневной жизни, зависит от принад- лежности к определенной культуре, но и в пределах одного общества люди отличаются друг от друга эмоциональностью и склонностью к экспрессии. Одни люди от природы более эмоциональны, чем другие, даже если принадлежат к кругу, где принято вести себя сдержанно. Тем не менее люди, ко- торые нравятся друг другу, склонны прибегать в общении к более экспрессивной жестикуляции. Оживленная жестику- ляция свидетельствует об интересе к тому, что говорит со- беседник, и фокусирует на нем внимание. Говорящий может подчеркнуть смысл сказанного энер- гичным движением руки сверху вниз в конце предложения или выказать откровенность и искренность, показав собесед- нику открытые ладони. Экспрессивная жестикуляция прида- ет выразительность вербальной коммуникации и поддержи- вает взаимный интерес. Вы можете побуждать говорящего к продолжению расска- за (чем завоюете еще больше симпатии с его стороны) поощ- рительными движениями головы, кивками, улыбкой, демон- страцией повышенного внимания (например, подаваясь впе- ред по направлению к собеседнику, склоняя голову набок, выказывая пристальное внимание к тому, что он говорит). Помните, однако, что невербальные сигналы могут преду- преждать и о дискомфорте, неодобрении или отсутствии ин- тереса. Кивки Один из эффективных способов показать собеседнику, что вам интересно его слушать и вы ждете продолжения, – это кивать головой. Этот жест говорит человеку, что он мо- жет продолжать. Двойной кивок предлагает ему ускорить темп изложения. Несколько кивков подряд или один медлен- ный кивок – это сигнал сделать паузу. Слишком частое ки- вание заставляет собеседника реагировать. Быстрый кивок посылает говорящему невербальный сигнал о том, что с от- ветом надо поторопиться, обычно потому что слушатель сам хочет что-то сказать или теряет интерес. Излишне энергич- ные кивки могут быть восприняты как грубость или стрем- ление завладеть инициативой в разговоре. Этот жест перево- дит внимание с говорящего на слушателя, что явно наруша- ет золотое правило дружбы, обсуждением которого мы зай- мемся в следующей главе. При правильном использовании кивки позволяют говорящему полнее и адекватнее изложить свои мысли. Если вы корректно делаете это, то собеседник сочтет вас хорошим слушателем и проникнется к вам сим- патией. Вербальное побуждение Вербальное побуждение усиливает впечатление от кивков и подталкивает говорящего продолжать свою речь. Побужда- ют обычно короткими фразами или междометиями, такими как «понятно», «продолжайте», «м-м-м», «угу». Это подска- зывает собеседнику, что вы не только слушаете его, но и сра- зу же оцениваете сказанное и словесно подтверждаете свою оценку. Сосредоточенное внимание Ни в коем случае не реагируйте на посторонние сигналы, отвлекающие ваше внимание от собеседника. У него должно сложиться впечатление, что для вас очень важно услышать то, что он говорит. Это впечатление рассеется как дым, ес- ли во время разговора вы будете отвечать на звонки по со- товому телефону, заставляя его прерываться и ждать. Если у вас зазвонил телефон, подавите желание ответить на зво- нок. Конечно, по неизвестным науке причинам люди испы- тывают почти непреодолимое стремление сделать это. Но это отнюдь не означает, что вы должны непременно ответить на вызов. Телефонные звонки редко бывают экстренными. Если тот, кто звонит, не оставляет сообщения, значит, ника- кой срочности на самом деле нет. Если же сообщение остав- лено, то вы сможете прослушать его через несколько минут, когда собеседник закончит говорить. Даже в современном суетливом высокотехнологичном мире ответ на телефонный звонок во время разговора считается нарушением правил приличия и признаком неуважения к собеседнику. Лучше всего достать телефон из кармана или сумочки и переадресовать звонок на голосовую почту, вернуть теле- фон на место и тотчас снова продолжить слушать. Этим вы покажете собеседнику, что разговор с ним для вас важнее телефонного звонка. Кроме того, произведете на него хоро- |