Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Формула дружбы До конца книги мы будем строить все дальнейшие прие- мы на основе формулы дружбы. Независимо от того, како- го типа дружба для вас желательна (короткая, длительная, ненавязчивая или интенсивная), она всегда будет находиться под влиянием близости, частоты, длительности и интен- сивности . Думайте о формуле как о настоящем фундаменте, на котором строится дом. Дома имеют самые разнообразные формы, как и дружба, но конструкция фундамента, как пра- вило, всегда одинакова. Применение формулы дружбы в повседневной жизни С Филиппом, сыном моего близкого друга, я познакомил- ся в местном кафе. Незадолго до нашей встречи он окончил колледж в родном городке и приехал в Лос-Анджелес, где на- шел свою первую работу. Он был одинок и очень хотел заве- сти новых друзей. Всю жизнь он прожил в маленьком город- ке и, внезапно оказавшись в мегаполисе, понял, что найти здесь друзей – задача не из легких. Я посоветовал ему регулярно ходить в бар неподалеку от дома и, входя в зал, посылать присутствующим друже- ские сигналы, подчеркивая тем самым, что он не представ- ляет для них угрозы (что это за дружеские сигналы, я опишу в следующей главе), а потом занимать какое-нибудь место – неважно, у стойки или в зале. Ежедневные визиты в бар позволят поддерживать бли- зость, а кроме того, установить нужную частоту и дли- тельность. С каждым посещением можно будет наращи- вать интенсивность (последнее слагаемое формулы друж- бы), для чего стоит с улыбкой поглядывать на других завсе- гдатаев, каждый раз продлевая время зрительного контакта и одновременно улыбаясь. Кроме того, Филиппу надо бы- ло вызвать любопытство посетителей бара к себе. Он при- знался мне, что страстный коллекционер поделок из мра- мора. Я посоветовал ему всегда приносить в бар увеличи- тельное стекло и пакет мраморных статуэток, выставлять их на стол и сосредоточенно разглядывать через увеличитель- ное стекло. Этим занятием он наверняка возбудит любопыт- ство. И еще ему следовало завести дружеские отношения с барменом и официантами, ибо они станут его посланца- ми и помогут наладить контакты с другими членами сооб- щества завсегдатаев. Поскольку бармен и официанты по дол- гу службы будут вступать с Филиппом в непосредственный контакт, другие посетители станут спрашивать у них, кто та- кой этот новичок. На их вопрос бармен и официанты да- дут благоприятные ответы и тем самым создадут первичный фильтр, сквозь который посетители будут смотреть на Фи- липпа. (Первичные фильтры мы обсудим в следующей гла- ве). Через несколько недель Филипп позвонил мне и сказал, что я был на сто процентов прав. Придя в бар в первый раз, он заказал выпивку, извлек из пакета статуэтки и принялся разглядывать их через увеличительное стекло. Спустя пару минут, обслужив Филиппа, бармен поинтересовался, чем он занимается. Филипп кратко рассказал бармену о своей кол- лекции и объяснил, чем статуэтки отличаются друг от друга. После нескольких визитов они с барменом были уже доволь- но близкими приятелями. Филипп понравился бармену, и он представил своего но- вого знакомого кое-кому из посетителей, которых тоже за- интересовало его необычное увлечение. Статуэтки послужи- ли затравкой для разговора и облегчили переход к другим темам. Формула дружбы кажется волшебной, хотя здесь нет ни- какого волшебства. Просто в ней, как в зеркале, отражает- ся обычный способ завязывания отношений. Знание же ос- новных элементов развития дружеских отношений облегча- ет этот процесс. Как формула дружбы повлияла на Владимира Вы помните, что Владимир вначале поклялся, что не бу- дет со мной разговаривать? Первое, что мне надо было сде- лать в этом случае, – установить близость. Каждый день я садился напротив него в комнате для допросов и читал га- зету, не произнося ни слова и не обращая на него ни ма- лейшего внимания. Мое молчаливое поведение создало бли- зость и, что очень важно, не вызывало у Владимира ощуще- ния угрозы. Как только он удостоверился, что я не представ- ляю для него опасности, в нем проснулось любопытство. По- чему агент приходит каждый день? Что у него на уме? По- чему он ничего не говорит? Мои ежедневные визиты и без- молвное чтение послужили наживкой для любопытства Вла- димира. Охваченный этим чувством, он наконец нарушил молчание и обратился ко мне, чтобы установить контакт. Го- ворить со мной перестало быть моей идеей; теперь иници- атива исходила от него. Даже тогда я не стал сразу с ним разговаривать, а, наоборот, напомнил Владимиру об «обете молчания». В дополнение к формуле дружбы здесь сыграли свою роль еще два психологических принципа, которые мы обсудим позже: принцип экономии и принцип противодей- ствия. Оказывается, строгость ограничения усиливает жела- ние от него избавиться. Иными словами, я не сразу и без видимой охоты согла- сился на предложение Владимира, что лишь подстегнуло его любопытство и создало мотивацию для разговора. По- сле того как он открылся, то есть пустил меня в свое лич- ное и психологическое пространство, я смог использовать методики установления доверительных отношений (которые будут рассмотрены в следующих главах), чтобы довести его до готовности делиться со мной ценной разведывательной информацией. Для того чтобы эффективно использовать формулу друж- бы, вам надо помнить, какие именно отношения вы собира- етесь завязать и сколько времени вам потребуется для это- го провести с интересующим вас человеком. Естественно, формула дружбы не сыграет значимой роли, если вы хо- тите понравиться тому, с кем собираетесь увидеться один раз или встречаться очень редко. Допустим, вы приехали в Кливленд на однодневную конференцию, встретили там красивую женщину (или красивого мужчину) и решили про- вести с ней (с ним) вечер. Вы посылаете потенциальному партнеру дружеский сигнал, но он в ответ ощетинивается и включает защиту. Надо понимать, что у вас с ним ничего не получится – во всяком случае, сегодня. Однако если вы переедете в Кливленд, то, возможно, сможете завоевать его, используя для установления отношений близость, частоту, длительность и интенсивность согласно формуле дружбы. Континуум шкалы друг – враг Когда два человека встречаются в первый раз (предпо- ложим, они ничего не знают друг о друге), они незнаком- цы . Представьте, что вы идете по улице города, где нико- го не знаете, и мимо вас равнодушно проходят люди, спе- шащие по своим делам. Или вообразите, что сидите в баре или другом общественном месте в окружении десятков со- вершенно незнакомых людей. В этом случае вы находитесь в зоне континуума, обозначенной на шкале словом «незна- комец». Вы незнакомец для окружающих, а они – незнаком- цы для вас. По большей части взаимодействие людей происходит именно в этой зоне континуума – в области «незнакомец». Каждый день, занимаясь повседневными делами, мы едва замечаем, как нам приходится вступать в сотни или даже тысячи контактов. Правда, иногда незнакомец делает что- то, заставляющее обратить на него внимание; мы осознаем присутствие этого человека, хотя подчас причина ускольза- ет от нашего сознания. Действительно, сначала мы зачастую не можем понять, почему кто-то вдруг завладел нашим вни- манием. Итак, что именно выделяет из общей массы незнакомца и вызывает наш интерес? За неимением лучшего определе- ния можно сказать, что мозг выбрал этого человека, скани- руя территорию, попавшую в поле его зрения. Ученые от- крыли, что, пока мы занимаемся обыденными делами, ор- ганы чувств непрерывно посылают информацию об окружа- ющем мире в мозг, где непрерывно обрабатываются посту- пающие данные, чтобы, помимо всего прочего, установить, как отнестись к тому, что появилось в поле нашего зрения: проигнорировать, попытаться установить контакт или отой- ти подальше. Этот процесс совершается автоматически, по- тому что мозг самой природой запрограммирован на такие действия. Дело в том, что мозг интерпретирует специфиче- ское вербальное и невербальное поведение либо как друже- любное, либо как нейтральное, либо как враждебное. Функцию сканирования территории можно описать с по- мощью аналогии. Допустим, женщина прогуливается взад- вперед по океанскому пляжу. У нее в руках металлоискатель, которым она прощупывает песок на своем пути. До поры до времени ее прогулка ничем не прерывается, потому что металлоискатель молчит. Однако всякий раз, когда прибор начинает издавать звуковой сигнал, женщина останавлива- ется и раскапывает песок, ища металлический предмет. Воз- можно, она обнаружит там сокровище, скажем дорогие ча- сы или ценную монету. Или найдет какой-нибудь хлам – ста- рую канистру или консервную банку. Если кладоискатель- нице не повезет, она может натолкнуться на старую проти- вопехотную мину, ждущую своего часа. Мозг во многом по- хож на металлоискатель. Он постоянно исследует окружаю- щую обстановку в поисках сигналов, испускаемых предме- тами, которые надо подобрать, проигнорировать, а в неко- торых случаях и избежать. Психологи, изучающие челове- ческое поведение, потратили десятки лет на то, чтобы от- крыть, систематизировать и описать типы поведения, кото- рые интерпретируются мозгом как враждебные или друже- любные. Узнав о них больше, вы сможете использовать эти сведения для того, чтобы завоевать дружбу или, наоборот, держать на расстоянии людей, общаться с которыми у вас нет никакого желания. Сигналы: «сдается напрокат», «сдается в аренду» и «не продается» Одна из моих курсанток на занятии доложила, что начала коллекционировать невербальные сигналы, посылаемые по- сетителями в баре, расположенном неподалеку от ее дома. Она заметила, что мужчины, пришедшие в бар с женщина- ми, которых они, безусловно, любят, посылают окружающим иные сигналы, нежели те, кто, тоже находясь в баре вместе с подругой, тайно ищут новые отношения. Курсантка особо отметила, что чувствовала невербальные сигналы враждеб- ности, подаваемые некоторыми женатыми мужчинами, кото- рые стремились избежать ненужного внимания к себе. Дру- гие же мужчины, тоже женатые, подавали иные, дружелюб- ные сигналы, поскольку искали новые отношения. Она также заметила, что их сигналы были более завуалированными, чем дружелюбные сигналы свободных мужчин. Сердитый городской взгляд Вы когда-нибудь задавали себе вопрос: почему один че- ловек обладает даром привлекать к себе людей, производить на них хорошее впечатление, а другой, столь же привлека- тельный и успешный, этим магнетическим даром не наде- лен? Часто такое случается из-за подсознательно посылае- мых сигналов враждебности. Другая моя студентка привела мне соответствующий (к сожалению, неприятный) пример из своей жизни. Од- нажды она обмолвилась, что ей не удается завести друзей в колледже, где я преподаю. По ее словам, ей часто говори- ли о том, что она производит впечатление холодной, высо- комерной и неприступной. Когда же люди узнавали ее бли- же, трудности общения исчезали и она легко устанавливала близкие, дружеские отношения. Во время нашего разговора выяснилось, что она росла в тяжелых условиях в неблагополучном районе Атланты, где ей приходилось постоянно носить маску полной непро- биваемости. Я сказал девушке, что ей не нужно менять на- выки общения, но стоит поменять выражение лица, которое она демонстрирует окружающим. В колледже она продол- жала смотреть на людей «сердитым городским взглядом». Этот недостаток типичен для тех, кто вырос в неблагопо- лучных районах или даже просто в больших городах. Этот взгляд посылает всем встречным ясный сигнал о том, что вы враг, а не друг. Это предостережение: не подходи ко мне! Хищники редко атакуют людей с таким сердитым взглядом, и в неблагополучных районах он необходим для выживания. Как только студентка сознательным усилием воли заставила себя посылать людям более дружелюбные сигналы, ей стало легче контактировать с другими студентами. Сердитый городской взгляд Скажите честно, захочется ли вам знакомиться с изоб- раженным на фотографии человеком с сердитым, злобным взглядом? Заметьте, однако, что многие люди, носящие маску враждебности, делают это совершенно неосознанно. Они сами не понимают, что своим видом отпугивают окру- жающих. Именно поэтому так важно понимать, что пред- ставляют собой вербальные и невербальные дружелюбные сигналы. Когда стоит посылать сигналы враждебности Бездомные почти всегда попрошайничают, особенно в крупных городах, но пристают они отнюдь не к каждому. Обычно они выбирают людей, которые, по их мнению, точно дадут им денег, и начинают их преследовать. Откуда попро- шайки знают, у кого доброе сердце, а у кого нет? Все очень просто: они улавливают невербальные дружелюбные и враж- дебные сигналы. Если объект идет на зрительный контакт, то шансы получить подаяние увеличиваются. Если человек улыбается, шансы становятся еще выше. Если же на лице объекта читается сострадание, то он даст денег почти навер- няка. Если вас постоянно атакуют попрошайки и нищие, это значит, что вы непроизвольно посылаете им сигнал о том, что готовы к личному контакту. Без личного контакта шан- сов на получение подаяния просто нет. Нищие прекрасно это знают и обращаются к тем, кто, скорее всего, сжалится и вознаградит их усилия. Таким образом, в этих ситуациях сердитый городской взгляд пойдет вам на пользу. Однажды, будучи подростком, я оказался в незнакомом квартале, который, как выяснилось, считался очень опас- ным. Я чувствовал себя рыбой, выброшенной на берег. Ка- кой-то старик, поняв, что мне явно не по себе, решил ме- ня спасти. Он дал мне непрошеный, но очень полезный со- вет насчет того, как без проблем выбраться из этого района: «Иди так, словно спешишь по важному делу. Широко ша- гай и размахивай руками. Если с тобой кто-нибудь загово- рит, отвечай так, как будто тебе есть что сказать. Если ты сумеешь это сделать, на тебя не будут смотреть, как на по- тенциальную жертву, и, скорее всего, никто тебя не обидит». Это был очень хороший совет тогда, хорошим он остается и по сей день. Ваше невербальное (что вы делаете) и вербальное (что вы говорите) поведение дает четкую информацию окружаю- щим. Человек, целеустремленно идущий по улице, наверня- ка имеет цель. Для потенциального «хищника» он выглядит как здоровая, сильная и быстрая антилопа, которая не яв- ляется легкой добычей, скажем, для львицы, преследующей стадо антилоп в африканской саванне. Каллену Хайтауэру 3 приписывают следующую меткую фразу: «Друзей заводят среди незнакомцев». Всякий раз, ко- гда вы впервые встречаетесь с человеком, он для вас незна- комец, поэтому в момент контакта занимает место в середи- не континуума друг – враг. Если вы примените невербаль- ные и вербальные сигналы, описанные в этой книге, то смо- жете превратить его в друга. 3 Каллен Хайтауэр (1923–2008) – известный американский писатель-сатирик. Прим. ред. Человеческий стандарт Представьте себе, что по пути домой с работы вы вдруг замечаете, что у вас на хвосте висит незнакомый автомобиль. Ваш мозг, который в поисках опасности постоянно и непре- рывно обрабатывает поступающую от органов чувств инфор- мацию, немедленно предупреждает об угрозе. Водитель ав- томобиля делает что-то неправильное. Чужая машина нару- шила неписаные правила, перейдя черту, отделяющую без- опасную дистанцию от опасной, и теперь угрожает вашему благополучию. Любопытно, что вы автоматически следили за движением позади своего автомобиля, сами того не осо- знавая, до тех пор, пока чужая машина не вторглась в ваше личное пространство. Вы заметили автомобиль только после того, как он нарушил допустимые границы. То, что верно в отношении правил уличного движения, верно и в отношении установления дружбы. Мозг непрерыв- но анализирует вербальные и невербальные сигналы, посы- лаемые окружающими. До тех пор пока они оцениваются как безопасные, вы реагируете на них неосознанно, посколь- ку ничто не вызывает у вас подозрения или ощущения угро- зы. Описанные в этой книге методы эффективны по той же самой причине: рекомендованное ими поведение находится в пределах допустимого. Даже если вы думаете, что люди обращают внимание на то, что вы делаете, на самом деле вы не привлекаете их внимания, потому что их мозг интерпре- тирует ваше поведение как обычное и не придает ему ника- кого значения, как и автомобилю, едущему сзади на безопас- ном расстоянии. В следующих главах книги подробно рассматриваются сигналы дружелюбия и враждебности. Все они вписываются в рамки обычного человеческого поведения, и их можно ис- пользовать для укрепления отношений. Каждый человек об- ладает врожденной способностью пользоваться этими сигна- лами; в общем-то все мы, сами того не ведая, пользуемся ими всю жизнь. К сожалению, многие люди не понимают некото- рых сигналов или не знают, как эффективно их применять. Это тем более верно в наши дни, когда из-за технологиче- ского прогресса притупилась способность человека к разви- тию эмоционального интеллекта 4 4 Эмоциональный интеллект (англ. Emotional intelligence) – способность эф- фективно разбираться в эмоциональной сфере человеческой жизни: понимать эмоции и эмоциональную подоплеку отношений, использовать свои эмоции для решения задач, связанных с отношениями и мотивацией. Понятие введено в научный обиход американскими психологами Питером Саловеем и Джоном Майером. Прим. ред. Как заводить друзей в мире текстовых сообщений Однажды я предложил двум студентам эксперимент: им нужно было зайти в преподавательскую комнату перед лекцией, сесть на стулья лицом друг к другу и о чем-ни- будь поговорить в течение пяти минут. Студенты помрачне- ли. Они выглядели растерянными, не знали, о чем говорить. Я сказал им, что беседовать они могут о чем угодно. Но они так и не смогли придумать тему для разговора! Они просто сидели и молча смотрели друг на друга. Тогда я предложил им развернуть стулья, сесть друг к другу спиной и писать со- общения. Удивительно, но дело сразу пошло на лад. Моло- дые люди без всяких проблем строчили друг другу сообще- ния в течение всех заданных пяти минут. Здесь-то и надо искать корень всех зол. До наступления эпохи видеоигр и мобильной связи дети учились непосред- ственному общению на игровых площадках. Они с раннего детства узнавали о том, как заводить друзей, как разрешать конфликты и преодолевать личностные разногласия. В пе- сочнице дети обучались социальным навыкам. Попутно они учились читать и посылать невербальные сигналы, пусть да- же и неосознанно. В современном мире клавиатур и сенсоров никто уже не играет в мячик, как было принято у поколения, взрос- левшего до появления мобильных телефонов. Сейчас дети сидят дома, играют в видеоигры и пишут друг другу со- общения. Конечно, они организованно занимаются спортом и ходят на разные общественные мероприятия, но личное общение очень сократилось в высокотехнологичном мире, что, безусловно, плохо. Дело не в том, что дети цифровой эпохи не способны к обретению социальных навыков и чте- нию невербальных и вербальных сигналов; у них просто нет возможности практиковать и оттачивать эти умения, чтобы вступать в полноценное личное общение. Наглядная демонстрация того, что разговор дается моло- дым людям труднее, чем обмен текстовыми сообщениями Обратите внимание на верхнюю фотографию. Вы видите, что изображенные на ней молодые люди посылают друг дру- гу сигналы абсолютной незаинтересованности, что мешает им начать разговор. Мужчина сунул руки в карманы и по- вернул голову в сторону. Женщина опустила голову и смот- рит в пол. Мы не видим ни наклонов головы, ни улыбок, ни позитивных жестов, ни попыток подражать друг другу. На нижней фотографии присутствуют легкость и непринуж- денность поз и заинтересованность в обмене сообщениями. Моя книга написана для того, чтобы вы научились мо- билизовывать свои лучшие качества, когда речь заходит об установлении дружеских связей и успешных отношений, в реальной жизни, а не только в виртуальном пространстве. |