Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Кто тот человек в маске? Несмотря на то что маски обычно носят по необходимо- сти (например, маска на лице у хирурга, закрывающая рот и нос), этот атрибут все же расценивается большинством лю- дей как враждебный сигнал. Ношение маски посылает настолько мощный враждебный сигнал, что один мой приятель решил носить ее для того, чтобы в переполненных нью-йоркских пригородных элек- тричках вокруг него не толкались люди. Обычно он садился у окна, а рядом оставалось свободное место у прохода. Ко- гда кто-нибудь приближался с намерением сесть, мой прия- тель поворачивал голову, чтобы видна была маска, и потен- циальный сосед тотчас же отправлялся искать другое место или оставался стоять. Однако на этом мой приятель не остановился. Если кто-то все же отваживался занять свободное место рядом, он при- нимался глухо ворчать и корчить рожи. Этого бывало до- статочно, чтобы новый сосед покинул свое место. Если этот прием не срабатывал, приятель доставал из кармана пузырек с таблетками, извлекал одну, приподнимал маску и прогла- тывал таблетку. Очень немногие выдерживали это испыта- ние и оставались сидеть на месте. Но, как говорится, бог шельму метит. Однажды, сев в электричку, мой замаскированный приятель, заняв, как обычно, место у окна, мельком взглянул на человека, нацелившегося на свободное место рядом, причем взглянул так, чтобы тот заметил маску. Скосив глаза через мгнове- ние, приятель увидел, что человек сел рядом с ним. Тогда мой друг применил тактику воркотни и гримас. Незнакомец сидел на месте, словно приклеенный. Наконец в ход пошли таблетки, но и это не подействовало. Приятель глазам своим не мог поверить. Он повернул голову, чтобы посмотреть, что за фрукт устроился рядом с ним, что за человек сумел усидеть на месте при таком угрожающем соседстве. Оказалось, на соседе была точно та- кая же маска, он гримасничал и держал в руке флакончик с таблетками! Это было последней каплей. Не колеблясь ни минуты, мой знакомый встал и перешел в следующий ва- гон. Вторжение на чужую территорию (в личное пространство) Люди стараются управлять окружающим их простран- ством. Можно выделить несколько постоянно используемых способов регулирования физической дистанции между че- ловеком и другими людьми. Соблюдение границ личного пространства называют территориальностью; в наших ге- нах, как у животных, заложена непреодолимая потребность защищать свою территорию. Это явление объясняется тем, что многие биологические виды нуждаются в том, чтобы непосредственно окружающее их пространство имело опре- деленные, комфортные для особи качества и свойства. Ес- ли вы не верите в существование территориального импе- ратива, войдите в автобус или вагон метро, где находится один-единственный пассажир, и плюхнитесь на место рядом с ним. Впрочем, в некоторых случаях люди терпят вторже- ние в свое личное пространство, например в переполненном лифте или на спортивных соревнованиях. Вторжение на чужую территорию либо посредством на- вязчивого зрительного контакта, либо физического прибли- жения всегда воспринимается как мощный враждебный сиг- нал. Поэтому цель дружественных сигналов при первом кон- такте с незнакомцем – добиться от него разрешения проник- нуть на его личную территорию таким образом, чтобы он не ощутил неловкости и не почувствовал угрозы. Если тот, с кем вы хотите познакомиться, воспримет вас как друга, он с большей легкостью позволит вам нарушить границы его личного пространства. Эти границы, разумеется, невидимы и у каждого свои; кроме того, они различны в разных обществах и культурах. Например, человек, раньше подвергавшийся жестокому об- ращению, старается сохранять более широкое поле лично- го пространства, поскольку стремится защититься от любо- го, в ком он заметит угрозу физического насилия. Люди, пе- реживавшие эмоциональные обиды в прошлом, не склонны пускать на свою территорию незнакомцев из страха снова получить душевную травму. В крайних случаях обиженные или пострадавшие от физического насилия люди склонны воздвигать вокруг себя непроницаемые высокие и толстые стены, пытаясь защититься от боли. Размер территории зависит и от того, где живут люди. В обществах, где население живет скученно, у людей фор- мируется очень узкая зона личного пространства. Напротив, там, где плотность населения мала, границы, соответствен- но, расширяются. На размер личного пространства большое влияние также оказывает состояние психического здоровья человека. Тед Качинский 5 по прозвищу Унабомбер жил в хи- 5 Теодор Качинский (р. 1942) – американский преступник-террорист, осужден- ный на пожизненное заключение. Отрицал технический прогресс и боролся с до- стижениями цивилизации, рассылая по почте взрывные устройства в универси- теты и авиакомпании. Прим. ред. жине в глуши штата Монтана, вдали от населенных пунктов и людей, и всякого, кто приближался к его дому на расстоя- ние меньше полумили, считал угрозой. После чего Качински готовился к обороне от незнакомца, пытавшегося нарушить его личное пространство. Поскольку размеры зоны личного пространства людей очень сильно разнятся, этот фактор важно учитывать при по- пытке установить дружеские отношения с незнакомым че- ловеком. Послав ему дружелюбный сигнал и получив адек- ватный ответ, начните сближение, но делайте это осторожно и осмотрительно, оценивая инстинктивную реакцию по язы- ку тела. Если вам отвечают явным напряжением или дру- гой негативной реакцией (например, человек отступает на- зад или хмурится), лучше остановиться и подождать, пока вербальным или невербальным сигналом вам не дадут знать, что вы можете подойти ближе. Обычно люди очень неохотно и медленно уступают тер- риторию. Особенно хорошо это заметно при попытках при- парковать автомобиль. Если, сделав несколько кругов во- круг густо заставленного машинами места, вы вдруг увиде- ли, что кто-то собирается уезжать, вы тут же остановитесь и включите поворотник, чтобы заявить свои права на терри- торию. Фактически тем самым вы указываете другим води- телям, чтобы они не претендовали на место, которое вы счи- таете своим. Теперь начинается игра нервов. Тот, кто соби- рался уехать, начинает возиться в салоне, настраивать зерка- ла, открывать и закрывать бардачок, регулировать положе- ние сиденья и натяжение ремня безопасности. Вы нетерпе- ливо спрашиваете себя: «Что он там копается, словно жук в навозе? Почему не уезжает?» Ответ прост: человеку не хо- чется уступать свое личное пространство другому. Интерес- но отметить, что обычно люди уезжают с парковки быстрее, если никто не ждет, пока освободится место. Необычная реакция на вторжение на чужую территорию Интересные примеры территориального поведения мож- но наблюдать у домашних животных, в частности у собак. Представьте себе, что два человека впервые приходят в гости к своему другу. Один из них страстно любит собак, а вто- рой терпеть их не может. Любитель собак сразу наклоняет- ся к псу и пытается его погладить, в ответ на что тот ры- чит и обнажает клыки, что страшно удивляет собачника. На- против, гость, который недолюбливает собак, старается дер- жаться от хозяйского пса подальше, ограничивая физиче- ский и зрительный контакт с ним. К неописуемому огорче- нию этого человека, собака, скорее всего, проявит дружелю- бие и примется обнюхивать его и всячески привлекать к се- бе внимание. На первый взгляд поведение собаки кажется непонят- ным и противоречащим здравому смыслу, но все становит- ся на свои места, если оценить эту ситуацию с точки зрения законов территориального поведения. Любитель собак нару- шает физическое пространство животного, близко подходя к нему и заглядывая ему в глаза. Собаки, как, впрочем, и лю- ди, расценивают прямой и долгий взгляд в глаза как угрожа- ющий (враждебный сигнал). В присутствии любителя собак пес видит потенциальную угрозу и, защищая свою террито- рию, ведет себя агрессивно. По мере знакомства собака по- степенно привыкает к человеку и перестает вести себя враж- дебно. Напротив, ненавистник собак не обращает на пса вни- мания, а значит, не претендует на территорию и не является угрозой. Не ощущая опасности, пес начинает интересовать- ся незнакомцем. В попытке удовлетворить природное любо- пытство (на тот же крючок попался Владимир в разговоре со мной и Чайка, заинтересовавшийся агентом ФБР Чарль- зом) собака решает познакомиться с человеком, который ее недолюбливает. Прежде чем делать шаг вперед, обратите внимание на ноги человека Итак, вы уже кое-что узнали о сигналах дружелюбия и враждебности и теперь понимаете, какие из них надо пода- вать или искать, имея дело с незнакомцем, с которым вы хо- тите сблизиться или, наоборот, желаете поскорее отделать- ся. Возможно, вы уже попрактиковались в этом перед зерка- лом. Есть еще один момент, который следует учесть, прежде чем начинать диалог с незнакомцем. Речь идет о ситуациях, когда интересующий вас человек уже с кем-то разговарива- ет. Как вмешаться и начать разговор? Когда надо вмешаться и заговорить? Иногда ответить на этот вопрос бывает невозможно: на- пример, на деловых встречах или крупных общественных мероприятиях, когда люди либо сидят за столами, либо расхаживают по залу, случайно заговаривая друг с другом. Тут улучить нужный момент и заговорить с незнакомцем невероятно трудно. Однако если два или три человека, стоя группкой, о чем-то беседуют, по положению их ступней вы можете определить, стоит ли подойти к ним и вступить в об- щение или лучше отложить попытку до более благоприятно- го момента. Дело в том, что по положению стоп можно опре- делить, готова группа принять нового собеседника или нет. Если несколько человек беседуют, стоя полукругом, и их ступни направлены в сторону разрыва в круге, то это гово- рит о том, что группа готова принять нового собеседника. Если же люди замыкают круг, значит, появление новых со- беседников в данный момент нежелательно. Если двое разговаривают, глядя друг другу в лицо, и при этом их ступни тоже направлены друг на друга, это означает, что они ведут сугубо частный разговор. К ним подходить не стоит. Вряд ли они желают, чтобы незнаком- цы вмешивались в их беседу. Если же люди смотрят друг на друга, но их ступни расположены под углом и между ними остается просвет, который вы можете попытаться занять, – эти собеседники посылают сигнал о том, что готовы принять в свою компанию нового человека. Расположенные таким образом ступни сообщают о том, что к разговору может присоединиться еще один человек Если вы видите, что три человека, беседуя, смотрят друг другу в лицо, а их ступни направлены внутрь замкнутого круга, это знак того, что новые собеседники здесь нежела- тельны. И напротив, если три человека разговаривают, глядя друг на друга, но стоят не замкнутым кругом, тем самым они сообщают окружающим, что готовы принять в свою компа- нию новых собеседников. Ведется частный разговор: посторонним вход запрещен Члены группы стоят вольно, их ступни не направлены друг на друга и не образуют замкнутый круг. Значит, группа готова принять нового участника Ваша задача – выявить, какие группы открыты для новых членов, и присоединиться к ним. Целеустремленно подойди- те к этим людям и пошлите им дружественный сигнал. Сиг- нал можно послать и раньше, чем вы начнете к ним прибли- жаться. Помните: наш мозг постоянно сканирует окружаю- щую обстановку в поисках дружелюбных и враждебных сиг- налов. Если вы пошлете людям сигнал враждебности, то они попытаются защититься от возможной угрозы и столь же враждебно отнесутся к вашему приближению. Если те же люди увидят, что вы играете бровями, склоняете голову на- бок и улыбаетесь, то они, скорее всего, расценят эти сигналы как позитивные и впустят вас в свой круг. Приблизившись к избранной группе, уверенно займите в ней свое место. Уверенные люди нравятся окружающим больше, чем те, кто сомневается в себе. Если даже на са- мом деле вы не испытываете уверенности, попытайтесь наи- лучшим образом ее изобразить. Есть, правда, очень тонкая грань между уверенностью в себе и высокомерием. Ни в ко- ем случае не переступите ее! Вступив в круг, прислушайтесь к разговору и уловите суть, прежде чем присоединиться к нему. Слушая, время от времени кивайте головой. Кивки скажут собеседникам, что вы проявляете интерес к их словам и уважаете их мне- ние, а также покажут, что вы уверены в себе, но отнюдь не высокомерны. Высокомерные люди не бывают хорошими слушателями. Возможно, группа, к которой вы присоедини- лись, и готова принять нового члена, но никому не понра- вится новичок, очень грубо вмешивающийся в ход беседы. Когда же в разговоре возникнет пауза, считайте это намеком на то, что вам дают возможность представиться и что-то до- бавить к теме обсуждения. Постарайтесь найти точки соприкосновения с други- ми членами группы. Нахождение общего (интересов, сход- ства в образовании, общности профессии и тому подобно- го) – кратчайший путь к установлению взаимопонимания и дружеских отношений. (Способы быстрого обеспечения взаимопонимания подробно описаны в следующей главе). На профессиональной конференции или деловой встрече интересы всех участников более или менее сходны, иначе они просто не собрались бы. Если сразу не удается обнаружить точки соприкоснове- ния, поговорите о музыке. Музыку любят почти все. Если даже люди не разделяют ваших пристрастий, они все равно с удовольствием вступят в живое и плодотворное обсужде- ние разных музыкальных жанров, а такой спор очень редко рождает враждебность и неприязнь. Не стоит обсуждать то, что может вызвать у собеседников сильные эмоции и приве- сти к конфликту, который отнюдь не будет способствовать установлению дружеских отношений. Сталкиваясь в дальнейшем на том же мероприятии с эти- ми людьми, обязательно называйте их по именам. На них это произведет сильное впечатление. Насколько сильное? При- веду слова Дейла Карнеги: «Помните, что имя человека – самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке…» Людям нравится, когда их помнят. Помните и вы, что назвать человека по имени – значит подчеркнуть его цен- ность, выразить ему уважение и показать, что он вам небез- различен. Нам всегда дорого то, что мы помним. Поворотные мосты общения Сталкиваясь с людьми, с которыми вы уже общались рань- ше, вы можете использовать тактику, которую я называю так- тикой поворотного моста. Она предусматривает упомина- ние о содержании предыдущих разговоров. Такими пово- ротными мостами могут стать комментарии, шутки, жесты или другие характерные элементы прошлых бесед и встреч. Упоминание об этом дает собеседнику знак, что вы вхожи в круг его друзей и знакомых. Вы подчеркиваете важность знакомства и взаимного интереса друг к другу. Кроме то- го, наведение поворотных мостов позволяет продолжить по- строение дружеских отношений с того момента, на котором оно остановилось в прошлый раз. Это дает возможность дви- гаться вперед в установлении отношений, не начиная каж- дый раз с чистого листа. Знаки, подаваемые ступнями человека, находящегося в одиночестве Если человек стоит один и его ступни направлены в сто- рону выхода, это может означать, что он раздумывает, не по- кинуть ли ему это место, но еще не принял окончательного решения. Следовательно, вы можете подойти к нему и заго- ворить. Приближаясь, пошлите человеку дружелюбный сиг- нал и скажите что-нибудь сочувственное (примеры таких высказываний будут рассмотрены в следующей главе) вро- де: «О, вы, кажется, собираетесь уходить?» или «Должно быть, вечер показался вам скучным». Вы можете смело го- ворить такие вещи, потому что поза человека ясно говорит о его чувствах и намерениях. Однако можно просто сказать: «Я вижу, вы скучаете в одиночестве. Как вам нравится се- годняшнее мероприятие?» Не исключено, что вы получите ответ на свой вопрос и сможете использовать его как повод для продолжения разговора, чтобы посмотреть, что из этого получится. Следующий шаг: от слабого сигнала к дружбе Дружба или вражда начинается с первой же секунды кон- такта, обычно зрительного, а затем продолжает разворачи- ваться. В этой главе я обратил основное внимание почти ис- ключительно на невербальные сигналы, которые мы посыла- ем другим, и на то, какое значение они имеют для установ- ления межличностных отношений разного рода. Поскольку обычно люди сначала видят друг друга, а потом уже слышат, невербальные сигналы играют во взаимодействии такую же роль, какую в кинематографе играют трейлеры к фильмам. Они дают людям возможность предварительно оценить, чего следует ждать от отношений с человеком, которого они ви- дят, и помогают принять решение, стоит знакомиться с ним или лучше поскорее от него отделаться. Эффект лицедейства Если вам удалось эффективно использовать сигналы дру- желюбия, следующим шагом должна стать организация под- ходящей обстановки для последующего словесного обще- ния. Привлечение внимания другого человека и побуждение его к тому, чтобы он видел вас в положительном свете, – пер- вый и решающий шаг на пути установления дружеских отно- шений, но здесь стоит проявить осмотрительность и не допу- стить фальши. Для того чтобы умело и осознанно посылать окружающим дружелюбные (или враждебные) сигналы, нуж- на определенная практика. Если это делается неосознанно, то вы выглядите естественно и безупречно. Прочитав об этих сигналах и поняв их значение и назначение, вы, вероятно, начнете замечать, что люди непрерывно посылают их друг другу. Вы тоже будете ловить себя на том, что и сами все время этим занимаетесь. Для того чтобы легко и непринужденно сознательно ими- тировать знаки дружбы или вражды, которые вы, как прави- ло, подаете окружающим неосознанно, придется избавить- ся от эффекта лицедейства, который проявляется, когда вы делаете что-то не вполне искренне. А поскольку вы прила- гаете усилия ради того, чтобы повлиять на поведение окру- жающих, вам начнет казаться, что все вокруг догадывают- ся о том, что вы делаете. Из-за этого ваше поведение ста- нет неестественным, и вы начнете действовать неубедитель- но. В итоге вашему актерству не поверят, потому что оно бу- дет выглядеть неправдоподобно. Например, эффект лицедейства возникает тогда, когда че- ловек сознательно лжет. Лжец думает, что тот, кого он пы- тается обмануть, видит его насквозь, хотя жертва обмана, возможно, и не подозревает об этом. Такая неуверенность, однако, заставляет обманщика невольно посылать подсозна- тельные невербальные сигналы, неопровержимо изобличаю- щие обман. В результате собеседник либо твердо убеждается в том, что его обманывают, либо начинает что-то подозре- вать. То же самое может произойти, когда вы впервые пытае- тесь имитировать дружелюбные сигналы. Вы успешно посы- лали их окружающим всю жизнь, сами о том не догадываясь, но теперь, подходя к людям, играя бровями и наклоняя голо- ву набок, вы не сможете отделаться от чувства, что всем за- метны ваши неловкие потуги понравиться. Таково действие эффекта лицедейства. Вы начинаете напрягаться, наклоны головы и игра бровями становятся натянутыми и неуклю- жими, и вы действительно раскрываете всем свои истинные намерения , становясь жертвой самосбывающегося пророче- ства, и попытка установить дружеский контакт проваливает- ся. Для того чтобы избежать негативного влияния эффекта лицедейства, надо, по меньшей мере, о нем знать. Теперь вы знаете. |