Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Просите об одолжении Добрый старый Бен Франклин, изображенный на стодол- ларовой банкноте, как-то раз заметил, что на личном при- мере усвоил справедливость старинного изречения: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами». Теперь данный феномен известен (и в этом нет ничего удивительного) как эффект Бенджамина Франклина. На первый взгляд это утверждение противоречит здра- вому смыслу. Разве не логично предположить обратное: что вам больше понравится тот, кто оказал услугу вам? Ока- зывается, нет. Человек, оказывающий любезность или услу- гу другому, возвышается в собственных глазах. И, как гла- сит золотое правило дружбы, если вы позволяете человеку выглядеть значительнее в собственных глазах, он начинает лучше к вам относиться. Таким образом, в просьбе оказать любезность дело вовсе не в вас, а в том человеке, которого вы просите. Надо, однако, отметить, что не следует злоупотреблять этим методом, поскольку тот же Бенджамин Франклин го- ворил: «Гости, как рыба, начинают дурно пахнуть на третий день» – то же самое касается людей, которые слишком часто просят об одолжениях! Возвращаясь к разговору Бена и Вики, мы можем посмот- реть, как Бен просит об одолжении молодую женщину. Бен : Надо обладать настоящей самоотверженностью и преданностью делу, чтобы заниматься таким большим про- ектом (этим высказыванием Бен дает возможность Вики сделать самой себе комплимент) Вики (подумав) : Я очень многим пожертвовала ради этого масштабного проекта и отлично справилась, если можно так говорить о себе. Бен : Вики, вы не могли бы оказать мне одну любез- ность? Посторожите мою выпивку, пока я ненадолго отлу- чусь (Бен просит Вики оказать ему услугу). Вики : Конечно, конечно! Нет проблем. Бен обращается к Вики по имени (помните, что люди лю- бят слышать звук своего имени, и им нравится, когда другие его помнят), а затем просит ее оказать ему небольшую лю- безность. Такая мелочь располагает Вики к Бену, потому что оказание услуги другому возвышает человека в собственных глазах. Для повышения эффективности отношений пользуйтесь несколькими приемами Чтобы обрести нового друга, можно использовать один или несколько из описанных в книге приемов в зависимости от ситуации. Преимущество применения нескольких техник заключается в дополнительных возможностях, предоставля- емых комбинированным подходом. Для примера рассмот- рим, как с помощью эффекта первичности, формулы друж- бы и комплимента, сделанного третьим лицом, можно по- мочь нашим солдатам заводить друзей среди людей, пред- расположенных к настороженному, а то и прямо враждебно- му отношению к американцам. Завоевать умы и сердца гражданских лиц страны, в кото- рой вы участвуете в военных действиях, задача непростая. Солдаты, воюющие на чужой земле, вынуждены усваивать тактику генерала Джеймса Мэттиса по прозвищу Бешеный Пес, который говорил морским пехотинцам в Ираке: «Будьте вежливы и профессиональны, но будьте готовы убить всяко- го, кто встанет у вас на пути». Другими словами, превратить в друзей потенциальных врагов очень и очень непросто. В попытке завоевать симпатии афганского населения аме- риканское правительство послало команду специалистов из ФБР, куда вошел и ваш покорный слуга, для того чтобы «научить наших парней [американских солдат] не выглядеть чересчур устрашающими, но при этом сохранять боеготов- ность и бдительность». Итак, как выглядеть дружелюбно, если местному насе- лению все в твоем облике кажется угрожающим (военное снаряжение, каски, автоматы и тому подобное, не говоря уже о мрачном выражении лица)? Нет ничего удивительного в том, что, когда солдаты входят в деревню, ее жители, едва взглянув на них, получают невербальный сигнал враждебно- сти и начинают вести себя замкнуто и настороженно. Мы посоветовали армейскому командованию заходить в деревни в полном вооружении и снаряжении, готовыми за- щититься в случае нападения, но одновременно делать сле- дующее. 1. Воспользоваться формулой дружбы. Какое-то время пробыть в деревне, ничего не делая… просто находясь там. Это действие удовлетворяет условию близости. Затем посте- пенно начать чаще попадаться на глаза местным жителям и каждый раз проводить там больше времени. Наконец, сле- дует добавить к визитам повышение активности, например дарить детям игрушки и сладости (об этом чуть ниже). 2. Посылать местным жителям дружелюбные, а не враждебные невербальные сигналы . Наденьте маску на суровые лица – короче, улыбайтесь, а не хмурьтесь. 3. Когда деревенские жители привыкнут к тому, что вы не опасны, нужно нагрузить машину мячами и въезжать в деревню так, чтобы вас увидели дети . Что произойдет в этом случае? Так как вы подаете жителям дружелюб- ные сигналы, дети не заметят в вас угрозы и ваше появле- ние возбудит их любопытство (слагаемое «интенсивность» из формулы дружбы). Они непременно подойдут к машине и спросят: «Для кого эти мячи?» Водитель может ответить: «Для вас» и раздать их детям. Что произойдет после этого? Вы понравитесь детям. Встретившись дома с родителями, они сыграют роль тре- тьей стороны, выступающей на стороне американцев. Ребе- нок скажет: «Американцы подарили нам футбольные мячи. Они добрые люди». Теперь родители станут смотреть на вас сквозь фильтр эффекта первичности, созданный детьми, и будут более склонны видеть в вас друзей, а не врагов. Если бы американцы просто вошли в деревню, не пользу- ясь формулой дружбы (то есть не задействовали бы все сла- гаемые: близость, частоту, длительность и интенсивность), посылали местным жителям враждебные, а не дружелюбные сигналы и не создали бы отзыв третьей стороны, как, по- вашему, отнеслись бы старейшины деревни к их уверениям в добрых намерениях? Они просто не поверили бы. Солдат воспринимали бы как лжецов. Меня до сих пор поражает, как легко повлиять на поведе- ние людей, применяя инструменты установления дружеских отношений. По отдельности или в совокупности они позво- лят повысить самооценку окружающих, а заодно и свою соб- ственную. Используя золотое правило дружбы, вы приводи- те в действие принцип взаимности: «Если ты сделаешь меня счастливым, то я захочу ответить тебе тем же». Даже в ми- молетных встречах с людьми, которых вы, возможно, нико- гда больше не увидите, принцип взаимности работает про- сто великолепно. Выбор между полетом в первом классе и удалением с рейса за грубость и несдержанность Несколько лет назад я летел транзитным рейсом с оста- новкой во Франкфурте. Ничего хорошего от полета я не ждал. Сидеть в самолете не хотелось, и я решил чем-ни- будь себя занять, чтобы не спешить на посадку, тем более что у меня было довольно неудобное место в салоне эко- номкласса. Вспомнив те немногие немецкие слова, которые учил в школе, я не спеша подошел к билетной кассе. При- близившись, я поиграл бровями, улыбнулся и склонил го- лову набок. Наклонившись к кассиру, я произнес: «Guten Tag!», найдя, таким образом, точку соприкосновения (см. главу 4 ). Он улыбнулся в ответ, поощрив мою попытку заго- ворить на его языке, поздоровался по-немецки, а потом пе- решел на английский: «Я могу вам чем-нибудь помочь?» Я ответил, что нет, но завязал разговор и произнес несколько сочувственных высказываний, чтобы разговорить его и возвысить в собственных глазах. По мере углубления нашего общения, подстегнутого сочувственными репликами с моей стороны, собеседник взял на себя инициативу и по- чти все время говорил сам. Но не заметил этого, потому что, как и большинство людей, был уверен, что весь мир враща- ется вокруг него. Мое поведение было настолько обычным, что в его мозге не включился сигнал тревоги. Я дал ему воз- можность высказаться, а на самом деле просто побуждал его к разговору, отчего он прекрасно себя чувствовал. В общем, я ему понравился. В конце нашей «беседы» кассир спросил, почему я не иду на посадку. Я сказал, что у меня место в середине ряда и я не спешу возвращаться в эту тесноту. На этом тема была ис- черпана. Через двадцать минут объявили об окончании посадки на мой рейс. Я направился к воротам, но кассир окликнул меня: «Herr Schafer!» Я остановился, он подошел ко мне и спросил, при мне ли посадочный талон. Я кивнул и пока- зал ему талон. Он взял его и вручил мне другой. – Приятного полета, господин Шафер, – попрощался он. Заглянув в новый документ, я отметил, что теперь полечу бизнес-классом. – Спасибо, сэр, – сказал я. – Вы оказали мне неоценимую услугу. – Не стоит благодарности, – ответил он и приветливо по- махал мне рукой, когда я пошел на посадку. Во время другого полета рейс сильно задерживался, и пас- сажиры, в большинстве своем, кипели от гнева. Стоявший впереди меня в очереди мужчина завелся до такой степени, что кричал кассирше, что не может пропустить ближайший «челночный» рейс, ну и все в таком духе. Кассир ответила, что ничем не может ему помочь и даст билет на рейс, выле- тающий в пять тридцать. Когда подошла моя очередь, я встал перед явно нерв- ничавшей женщиной, не ожидая от нее ничего хорошего. Мне захотелось немного подбодрить и успокоить ее. Я про- тянул ей свой билет, она посмотрела на него и сказала: «Про- стите, сэр, но вашего “челнока” пока нет. Я дам вам билет на более поздний рейс, на пять тридцать». Я посмотрел ей прямо в глаза и, лукаво усмехнувшись, сказал, подражая интонации предыдущего пассажира: «Нет, это совершенно неприемлемо». Она удивленно посмотрела на меня, и я добавил: «Можно начинать орать?» Она сказала, что нет, и повторила, что рейс вылетает в пять тридцать. Я не унимался: «Так что, уже можно кричать?» Кас- сирша коротко хихикнула. Я еще раз повторил: «Можно начинать?» Теперь мы оба улыбались, подшучивая друг над другом. Через минуту кассирша вдруг сказала: «Знае- те… Тут как будто есть место на рейс в два сорок». Она на- брала на клавиатуре мое имя. Я ехидно заметил: «Забавно, я только что слышал, как вы сказали предыдущему пасса- жиру, что на рейс в два сорок билетов нет». – «Билетов нет для тех, кто слишком громко кричит. Вы все еще хотите на меня поорать?» – «Нет, мэм, – скромно промямлил я. – Спасибо». Самое интересное, что, подходя к кассе, я совсем не рас- считывал на подобное везение, мне действительно захоте- лось немного помочь женщине. Но если вы поднимаете лю- дям настроение, то подчас они платят вам сторицей. Я много раз в жизни применял такую тактику в разных местах, где обслуживают клиентов, и мне всегда удавалось снимать раздражение обслуживающего персонала. Однажды во время зарубежного путешествия я стал свидетелем того, как группа китайских пассажиров опоздала на гонконгский рейс и устроила скандал у стойки регистрации. Женщина, сидевшая за стойкой, старалась вести себя вежливо, но это не помогло, и в конце концов, для того чтобы унять разбу- шевавшихся пассажиров, пришлось вызвать полицию. Мне выпала сомнительная «привилегия» быть следую- щим клиентом у стойки. Я подошел к ней и сказал сидевшей за ней женщине: – Похоже, у вас были небольшие проблемы (сочувствен- ное высказывание). Ответ женщины был сух и короток: – Да. – Кажется, вы расстроены, – продолжил я (еще одно со- чувственное высказывание). – Конечно, я расстроена, потому что не могла наорать на них в ответ. Никак не могу прийти в себя. Я понимающе кивнул. – Мэм, вот что я сейчас сделаю. Я вернусь к ограждению, а потом снова подойду к вам и кое-что скажу, а вы просто позвольте мне это сделать. Женщина с подозрением взглянула на меня, но согласи- лась: – Ладно, идите. Я и правда вернулся к ограждению, а потом, снова подой- дя к стойке, сказал, ткнув пальцем чуть ли не в лицо служа- щей: – Мне не понравилось, как вы говорили с теми людьми. Вы были грубы, неосмотрительны и… Я не смог продолжить. Женщина сказала, чтобы я за- ткнулся, и я выслушал все, что она думала обо мне и о тех злополучных китайцах. Вся ее накопившаяся ярость прорва- лась наружу. Когда она завершила свою тираду, я заявил, что очень рас- сержен и разочарован. Женщина перевела дух и сказала: – Чем я могу смягчить ваш гнев, сэр? Не хотите лететь первым классом? Я утвердительно кивнул. – Да, думаю, это поможет. – Хорошо, я дам вам талон в первый класс. – Спасибо, – ответил я, и мы оба рассмеялись. Во время посадки она подошла ко мне и поблагодарила за то, что я смог ее успокоить и вернуть в нормальное рас- положение духа. Такие вещи случаются со мной сплошь и рядом. Лю- ди оказывают мне всяческие услуги и любезности, хотя я не только не прошу об этом, но даже не намекаю ни на что подобное. Я открыл для себя очень простой секрет: если по- вышаешь самооценку и улучшаешь людям настроение (зо- лотое правило дружбы), то ты не просто понравишься им, они еще и постараются сделать для тебя что-нибудь хорошее. Я наблюдаю это ежедневно, а время от времени и сам этим пользуюсь. Расскажу вам еще один случай из своей «авиационной» практики, иллюстрирующий мои выигрыши. Как-то раз, ко- гда я был в Молине (в Иллинойсе), вдруг отменили мой рейс. Молин не самый лучший городок, где можно застрять. Люди в аэропорту шумели и ругались. Одна женщина, стоявшая передо мной в очереди, размахивала руками и громко кри- чала на кассиршу, изо всех пытавшуюся сохранить самооб- ладание. Кассир сказала: «Единственное, что я могу сделать для вас, – это дать вам билет на завтра, на утро». Услышав ее слова, женщина раскричалась еще громче, прежде чем ушла. Следующая очередь была моя. Я встал перед кипевшей кассиршей и сказал: – Какая энергичная женщина (сочувственное высказыва- ние). – Да уж, слишком, – согласилась кассирша. – Она мне не понравилась. Я ответил: – Простите, но я слышал, что есть билеты только на зав- трашнее утро. Кассир возразила: – Нет, следующий рейс через час. Я раскрыл было рот, но кассирша не дала мне и слова вы- молвить. – Она мне не понравилась, поэтому ей придется ждать до утра, а вы полетите сегодня. Правила установления дружеских отношений действуют везде – от земли до неба Хочу рассказать еще один произошедший со мной случай, чтобы подтвердить, что все перечисленные способы дей- ствительно эффективны. В последний раз я летел по делам из своего города с полуторачасовой остановкой, поэтому ре- шил использовать ее для общения с персоналом аэропорта. Мне хотелось выяснить, существует ли связь между каче- ством оказания услуг и поведением пассажиров. Единственным доступным сотрудником аэропорта оказа- лась девушка, сидевшая в билетной кассе. Посылая друже- любные сигналы, я подошел к ней. Мне нужен был крючок, чтобы вызвать ее любопытство. Когда она спросила, куда я направляюсь, я ответил, что лечу в Чикаго для завершения расследования. Она поинтересовалась, кем я работаю, и я сказал, что агент ФБР. Это возбудило ее любопытство, и она спросила, чем именно я там занимаюсь. – Учу людей, – ответил я. – Чему же вы их учите? – удивилась она. – Быть вежливыми с другими людьми… чтобы получать то, что им не полагается (крючок любопытства). Она рассмеялась. – Что, например? – Например, билеты на самолет в более высокий класс. Мы одновременно улыбнулись. – Если бы я сейчас подошел к вам и попросил заменить мне билет на билет в бизнес-класс, вы бы это сделали? – Нет, – воскликнула она. – Меня часто об этом просят, но я всегда отказываю. – Но иногда такое все же случается? – Да, если человек мне нравится. Разговор был окончен, дело закрыто. Где бы вы ни были, в Атланте или Афганистане, техники, описанные в этой книге, работают как вместе, так и по от- дельности. Используя их, вы повышаете свои шансы по- дружиться даже с теми, кто изначально считал вас врагом. Кто знает, может быть, в придачу вам удастся бесплатно за- получить билет в бизнес-класс. 4. Законы привлекательности Начав искать друзей, вы очень скоро поймете, насколько редко они встречаются. Если же вы сами захотите стать другом, то найдете друзей повсюду. Зиг Зиглар В этой главе я познакомлю вас с некоторыми дополни- тельными средствами установления дружеских отношений, или с законами привлекательности, если можно так выра- зиться. Эти правила описывают определенные факторы, дей- ствие которых повышает вероятность взаимной притягатель- ности людей и шансы на благоприятный исход личного кон- такта. Поскольку законы привлекательности играют важней- шую роль в формировании человеческих отношений (если вы сможете правильно их использовать), они помогают за- вязать дружбу или романтическую связь. Считайте каждый закон инструментом, повышающим эффективность отноше- ний. Однако не надо пытаться применить все правила сра- зу: в этом нет никакой необходимости, потому что не все они соответствуют вашему характеру. Кроме того, одни за- коны прекрасно работают для случайных контактов, напри- мер с продавцом в автосалоне, а другие больше подходят для завязывания длительных, прочных дружеских связей. Выберите для себя то, что вас интересует в настоящий мо- мент, и применяйте в ходе общения с нужными вам людьми. Закон подобия (точки соприкосновения) Шансов стать друзьями больше у людей, имеющих по- хожие или одинаковые мировоззрение, профессию, взгляды на жизнь. В этом смысле очень верна народная мудрость: «Рыбак рыбака видит издалека». Нас обычно тянет к тем, кто разделяет наши интересы. И это действительно так, по- тому что любой человек стремится избежать когнитивно- го диссонанса 8 , который возникает, когда люди по-разному относятся к чему-либо, придерживаются противоположных идеологических, религиозных и иных убеждений. Эти дей- ствительные или мнимые различия создают между ними на- пряжение и тревожность. Люди с одинаковыми взглядами поддерживают друг дру- га, чем еще больше повышают вероятность взаимной при- влекательности. Общность заставляет их хотеть встречать- ся снова и снова. Взаимная поддержка позволяет сохранить или повысить самооценку, а это укрепляет уверенность в се- 8 Когнитивный диссонанс – состояние, характеризующееся столкновением в сознании человека противоречивых знаний, убеждений, поведенческих уста- новок относительно некоторого объекта или явления. Согласно теории когни- тивного диссонанса, описанной Леоном Фестингером, такое состояние не устра- ивает человека и вызывает бессознательное желание сделать систему своих зна- ний и убеждений согласованной и непротиворечивой. Прим. ред. бе и ощущение внутреннего благополучия и душевного ком- форта. Между теми, кто придерживается одинаковых принци- пов и убеждений, редко возникают разногласия, потому что они находят опору в общности интересов. Между ними также нечасто случаются серьезные конфликты, поскольку они одинаково смотрят на мир. Общность дает счастье и вы- зывает ощущение, что тебя понимают, которое при первом знакомстве усиливает взаимное притяжение. |