Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Закон каменистой дороги Если два человека понравились друг другу не сразу, но взаимная симпатия все же пришла к ним позже, то, как правило, их связывают более прочные узы, чем те, ко- торые возникают при любви с первого взгляда. Этот фено- мен часто изображается в мелодрамах. По сюжету мужчина и женщина знакомятся. Герою не нравится героиня, он ей, соответственно, тоже. К концу фильма эти двое беззаветно влюбляются друг в друга. Что ж, к любви часто ведет каме- нистая дорога! Новая стратегия завоевания расположения руководства – продемонстрировать холодность Помнится, однажды в наш отдел назначили новую на- чальницу. Вместо того чтобы встретить ее с распростерты- ми объятиями, как поступило большинство группы, я на- меренно держался от нее подальше, изображая нейтралитет и даже несколько негативное отношение. По мере знаком- ства я стал посылать ей все более позитивные невербаль- ные сигналы. Преображение продолжалось несколько меся- цев – до тех пор, пока я не сказал ей прямо, что она отлич- ный руководитель с прекрасными управленческими навыка- ми. И между нами установились отношения более тесные, чем были бы возможны, признай я ее сразу и безоговорочно талантливым руководителем. Моя стратегия позволила до- биваться средств на мои проекты из ограниченного бюдже- та, предоставления внеочередных отпусков и прочих мелких одолжений. Тип личности В современной научно-популярной литературе выделе- ны сотни психологических типов и характеров. Под психо- логическими типами личности подразумевают устойчивые поведенческие модели, демонстрируемые человеком в раз- нообразных жизненных ситуациях. Когда человек говорит, что кто-то не его тип, он чаще всего он имеет в виду внеш- ность или убеждения (религиозные или политические). Од- нако во многих случаях подразумеваются особенности лич- ности, не соответствующие чертам характера автора этих слов. Особый интерес представляют в этом отношении два ос- новных психологических типа: интроверты и экстраверты. В личностных взаимоотношениях эти качества играют очень важную роль. В сравнении с интровертами экстраверты ка- жутся более привлекательными, потому что они общитель- ны и уверены в себе. Поэтому, прежде чем вступать в обще- ние с человеком, неплохо бы вначале выяснить его психоло- гический тип, экстраверт он или интроверт. Так вы лучше поймете, какого поведения вам от него ждать. Если вы экстраверт, а человек, с которым вы хотите по- знакомиться, интроверт, будьте готовы к тому, что его взгляд на мир совершенно не такой, как у вас. Экстраверты черпа- ют энергию из общения с другими людьми и ищут стимулы в своем окружении. Они часто высказываются или поступа- ют необдуманно. В их стиле прибегать к методу проб и оши- бок в поисках верного решения проблемы. Интроверты, на- против, в общении тратят свои умственные и душевные си- лы, поэтому время от времени им нужно уединение, чтобы подзарядить «батарейку». Интроверты ищут стимулы внут- ри себя и редко говорят необдуманно. Они тщательно взве- шивают все за и против, прежде чем примут окончательное решение. Экстраверты поддерживают множество разных социаль- ных связей, которые, впрочем, редко отличаются глубиной, а чаще бывают относительно поверхностными. У интровер- тов, наоборот, мало друзей, но их отношения характеризу- ются большей глубиной. Встречаясь с экстравертами, интро- верты обычно ищут глубоких отношений, к которым первые склонны намного меньше вторых. Неспособность достичь глубины, которая удовлетворила бы обе стороны, часто при- водит к уменьшению взаимной симпатии. В общении экстраверты демонстрируют «поток созна- ния». Они говорят то, что в данный момент думают. Подоб- ная спонтанность часто доставляет им массу неприятностей, особенно в общении с интровертами, которые всегда снача- ла думают, а потом говорят, и легко смущаются, услышав, как то, что считают глубоко личным, экстраверт бездумно выбалтывает, по их мнению, первому встречному. Если же вы интроверт, желающий романтических отношений с экс- травертом, то будьте готовы к неожиданностям, ибо у экс- травертов что на уме, то и на языке. Обычно в обществе интроверты и экстраверты ведут себя по-разному. Экстраверты превосходно чувствуют себя в ма- лознакомой компании, а интроверты, напротив, испытыва- ют неловкость. Однако, оказавшись в хорошо знакомой ком- пании и чувствуя себя уютно, интроверт в общительности не уступает экстраверту, по крайней мере некоторое время. Для того чтобы проверить, с кем вы имеете дело, начните произносить какую-нибудь фразу, не договаривая ее до кон- ца. Экстраверт, как правило, закончит ее за вас. Интроверт не станет этого делать. Тот же способ можно использовать, чтобы понять, достигли ли вы взаимопонимания с интро- вертом. Если он чувствует себя комфортно в вашем присут- ствии, то, подобно экстраверту, завершит недоговоренную фразу. Разница только в том, что этот метод позволяет иден- тифицировать психотип, если вы не знаете, кто ваш собесед- ник. Для того чтобы проверить степень взаимопонимания с интровертом, вы должны сначала удостовериться, что в са- мом деле общаетесь с таковым. Помню, однажды я потратил на выяснение психотипа несколько месяцев. Мы тщательно собирали и анализиро- вали все личные и биографические данные о подозревае- мом, чтобы определить тип его личности. На основании этой информации я разрабатывал тактику расследования, кото- рая, словно ключ к замку, подходила бы для взаимодействия с ним. Первым этапом в этой операции стал телефонный зво- нок: наша секретарь должна была позвонить подозреваемо- му. Я несколько раз отрепетировал с ней звонок, и она усвои- ла нужную манеру. Женщина позвонила, но подозреваемый не сразу проглотил наживку. Я уговорил секретаря позво- нить еще раз и, ведя беседу в раскованной манере, успоко- ить подозреваемого, чтобы усыпить его бдительность. Дей- ствительно, разговор вышел очень легким и свободным. По- дозреваемый расслабился – впрочем, как и наша сотрудни- ца. Когда он спросил ее, где она работает, она, ни на минуту не задумавшись, выпалила: «В ФБР». Секретная часть опе- рации на этом и окончилась. Как и положено экстраверту, женщина ответила на вопрос, не успев подумать. Тип личности и покупки Продавцу очень полезно уметь разбираться в типах лич- ности покупателей, потому что с экстравертами и интро- вертами нужно вести себя по-разному. Интроверту следу- ет обязательно дать подумать, прежде чем он выберет то- вар или согласится купить его. Он анализирует информацию не спеша, переваривает ее, а затем, придя к определенно- му выводу, принимает решение. Если на него давить, торо- пить, то, скорее всего, интроверт откажется от покупки, по- скольку не склонен к принятию скоропалительных решений. И напротив, на экстраверта можно немного надавить, чтобы заставить купить продукт, потому что экстраверты вообще склонны принимать решения импульсивно. Надо отметить, что чистые типы встречаются редко. Обычно тип личности человека можно отнести к середи- не шкалы экстраверсии – интроверсии, соединяющей две эти крайности. У некоторых людей приблизительно поровну экстраверсивных и интроверсивных черт в характере, но все- таки в большинстве случаев одна полярность перевешивает и человек ведет себя соответственно. Иногда, в случае необходимости, интроверт может вести себя как экстраверт. Если ему по долгу службы приходится быть общительным и открытым, он способен это делать, хотя такое поведение дается ему с бóльшим трудом, чем истинно- му экстраверту. Более того, уходя с работы, он с облегчени- ем сбрасывает маску экстраверта и становится самим собой. Такой контраст в поведении не влияет на его самочувствие, потому что, как правило, профессиональная и личная жизнь редко пересекаются. Однако этого нельзя сказать, когда речь идет о личных от- ношениях. Если на первых встречах интроверт поведет себя подобно экстраверту, его партнер, скорее всего, испытает по- трясение, познакомившись с ним поближе, когда интроверт вернется к своему обычному стилю поведения. Если вы на- строены на долгие, здоровые и прочные отношения, лучше показать свое истинное лицо на первом же свидании, чем иг- рать в доктора Джекила и мистера Хайда. Еще раз о комплиментах Всем людям нравится получать комплименты. Они улуч- шают самочувствие и возвышают человека в собственных глазах, а значит (согласно золотому правилу дружбы), он на- чинает лучше относиться и к тому, кто сделал ему компли- мент. Таким образом можно завязать новые дружеские от- ношения или укрепить уже существующие. Чтобы достичь цели, комплименты должны быть искрен- ними и заслуженными. Говорить то, что во что вы не верите, или сказать явную неправду о качествах и способностях че- ловека – неверная тактика, она лишь испортит, но ни в коем случае не укрепит отношения. Писатель Стив Гудиер однажды заметил по этому пово- ду: «Искренний комплимент ничего не стоит, но очень вы- соко ценится. В любом отношении комплимент можно упо- добить освежающим душу аплодисментам». При любой воз- можности прибегайте к этому способу, потому что говорить комплименты – один из самых эффективных инструментов для завязывания дружеских отношений. 5. Язык дружбы Узы любого товарищества, будь то в браке или дружбе, выковываются в беседе. Оскар Уайльд В главе 2 вы узнали, что для завязывания дружеских от- ношений можно использовать средства невербальной комму- никации . В каком-то смысле эти сигналы дружбы сравнимы с бульдозером, расчищающим путь к сердцу интересующего вас человека, из них складывается хорошее первое впечатле- ние от встречи с вами. Однако одних только улыбок и накло- нов головы недостаточно для создания добрых отношений. Требуется словесное общение, и то, что вы говорите и слы- шите в ответ, не только играет роль в установлении отноше- ний, но и готовит почву для долгой и крепкой дружбы. Если существует правило для завязывания прочных дружеских отношений с помощью словесного общения, то сформулировать его можно так: чем лучше вам удается побуждать собеседника говорить, чем внимательнее вы его слушаете, чем больше сочувствия выказываете и чем по- зитивнее реагируете на его слова, тем выше вероятность, что вам удастся возвысить его в собственных глазах (золо- тое правило дружбы), и, следовательно, тем больше вы ему понравитесь. Итак, если я хочу, чтобы вы стали мне другом, то мне нужно дать вам понять, что мне интересно то, что вы говорите, и я готов предоставить вам время на то, чтобы вы- сказаться. Чудесная находчивость, доброе намерение, неуместное напоминание – и резкое разногласие Давайте для примера рассмотрим ситуацию, которая мо- жет произойти в любой компании. Этот сюжет великолепно иллюстрирует силу словесного общения (вербальной комму- никации). Кроме того, в нем показано, какие слова приводят к успеху или поражению при попытке завязать дружеские от- ношения и достичь поставленных целей. Стейси, недавняя выпускница колледжа, получила завид- ное место в престижной химической компании. Каждое по- ручение она выполняла с максимальной добросовестностью, не жалея ни времени, ни сил. Она следила за новинками про- фессиональной литературы и старалась применить получен- ные знания для повышения эффективности работы и устра- нения недостатков. Однажды Стейси нашла новый способ уменьшить затраты на производство одного химического со- единения. Ей это показалось настоящим прорывом, поэтому она немедленно обратилась к своему руководителю, чтобы доложить об изобретении. Не в силах сдержать волнение, Стейси влетела в кабинет шефа и, не успев даже сесть, с порога выпалила: «До сих пор вы производили вещество х, как в каменном веке. Я на- шла более дешевый способ синтезировать его!» Возмуще- нию и обиде Стейси не было предела, когда шеф просто от- махнулся от нее и посоветовал, вместо того чтобы занимать- ся фантазиями, сосредоточиться на выполнении полученно- го задания. Подавленная, она вернулась на свое рабочее ме- сто и поклялась никогда больше не лезть к начальству с ини- циативами. К несчастью, Стейси так и не поняла, почему шеф от- верг ее идею. Хотя у девушки были самые добрые наме- рения, она доложила руководству о своей находке непро- думанно и неадекватно. Общение заключается не только в обмене фактами и идеями; при взаимодействии с живыми людьми любые идеи должны быть должным образом пред- ставлены. Стейси не учла некоторых психологических прин- ципов успешного общения. Обращаясь к шефу, она допу- стила несколько ошибок, которые заставили его отвергнуть идею. 1. Я прав, а вы все ошибаетесь. Люди редко задумыва- ются над двусмысленностью высказываний типа «Я прав» или «Мой способ лучше». Подобные утверждения автома- тически означают, что неправ собеседник. Если вы уверяе- те, что ваш способ лучше, тем самым вы говорите, что дру- гие способы хуже. Парадигма «Я прав, а вы все ошибались» заставляет собеседников занять оборонительную позицию, чтобы защитить себя и свою репутацию – да и по многим другим причинам. А обороняющийся человек едва ли будет склонен обдумывать ваше предложение и тем более согла- шаться с ним. 2. Мы против них или я против вас. В заявлении Стей- си прозвучали местоимения вы и я, употребление которых немедленно создает конфликтную ситуацию. Установка вы и я мгновенно настраивает собеседника против вас. Стейси, конечно, непреднамеренно восстановила начальника про- тив себя, но в конфликте всегда есть две стороны: победи- тель и побежденный. Первый торжествует, второй зализыва- ет раны. Противопоставление порождает борьбу и негатив- ные чувства, а отнюдь не способствует плодотворному об- щению. 3. Когнитивный диссонанс возникает тогда, когда чело- веку приходится совмещать два или больше противоречи- вых взгляда. В этих случаях он испытывает растерянность и гнев и страдает от нарушения психологического равнове- сия. Стейси заставила своего руководителя испытать когни- тивный диссонанс. Если она права, значит, не прав он. Если Стейси права, значит, она умна, а ее шеф нет? У тех, кто столкнулся с проблемой когнитивного диссо- нанса, есть несколько способов восстановить душевное рав- новесие. Например, шеф мог согласиться с правотой Стейси или же попытаться убедить ее в том, что его метод хорош, а ее – нет. И наконец, он мог просто выставить подчиненную за дверь, сославшись на то, что она молодая неопытная зада- вака, и поставить ее, так сказать, на место. Для восстановле- ния душевного равновесия и избавления от внутренних про- тиворечий шеф Стейси выбрал последний вариант. А все по- тому, что человек, испытывающий когнитивный диссонанс, редко принимает взвешенные, плодотворные решения. 4. Эго. По своей природе люди эгоцентричны. Они склон- ны думать, что мир вращается вокруг них. И Стейси ярко продемонстрировала это своими словами. Она поставила се- бя выше шефа, чем уязвила его эго. После такого вызова ход его рассуждений был вполне предсказуем: «Я двадцать лет руковожу этим отделом. Что вообразила себе эта жел- торотая девчонка, только что вставшая со студенческой ска- мьи? Пусть наберется опыта, прежде чем врываться в мой кабинет, с порога заявляя, что я двадцать лет занимался бог знает чем. Пусть возвращается в свой “загончик” и делает то, что ей говорят». Итак, эго шефа отмело доводы здравого смысла, он ни на минуту не задумался над возможной вы- годой для компании. Эго погубило больше людей и уничто- жило на корню больше хороших идей, чем вы можете себе представить. Научитесь держать в узде свое эго Вместо того чтобы говорить шефу, что он работает по ста- ринке, Стейси следовало прибегнуть к психологически бо- лее удачным методам общения. Например, ей стоило пове- сти себя так: – Сэр, мне бы хотелось посоветоваться с вами относитель- но одной идеи, которая, возможно, принесет прибыль нашей компании. Вежливое обращение выражает уважение сотрудницы к руководителю и признание его превосходства. Такая всту- пительная фраза позволяет добиться сразу пяти целей. Во- первых, Стейси объединяет себя и шефа, и он сразу чув- ствует себя включенным в круг единомышленников. Во-вто- рых, такой прием дает возможность избежать когнитивно- го диссонанса, что позволяет руководителю внимательно от- нестись к идее подчиненной. В-третьих, ему наверняка по- льстит подчеркивание его значимости. Скорее всего, он по- думает: «Вполне естественно, что Стейси просит у меня со- вета: все же я не последний человек в отрасли. Двадцать лет работы что-нибудь да значат». В-четвертых, такое начало бе- седы устанавливает между ними отношения наставничества. В этом случае успех Стейси автоматически становится успе- хом ее начальника. В-пятых, выказывая уважение и призна- вая опыт своего руководителя, Стейси возвышает его в соб- ственных глазах. Здесь вступает в действие золотое правило дружбы: если вы сумеете внушить человеку уважение к са- мому себе, то вы ему обязательно понравитесь. А тот, кому вы понравились, наверняка лучше отнесется к вашему пред- ложению. Слова Стейси о пользе для компании говорят о том, что сотрудница отождествляет себя с ней, следовательно, играет в одной команде с шефом. Упоминание о возмож- ной прибыли может вызвать интерес руководителя, особен- но в том случае, если его репутация зависит от этого показа- теля. Давая совет, он как будто приобретает часть прав на но- вую идею, а если человек чувствует, что и он, пусть даже от- части, автор удачной идеи, он станет с энтузиазмом продви- гать ее. Большая шишка В предложенном мной подходе Стейси выделила бы, по- жалуй, один недостаток: ей придется разделить свою славу с начальником. Действительно, кому-то это может показать- ся нечестным, потому что идея-то пришла в голову Стейси. И по ее мнению (совершенно, кстати сказать, справедливо- му), все лавры должны достаться именно ей. К несчастью, люди обычно не учитывают одного обстоятельства, получа- емого в обмен на славу, – доброй воли. Слава быстро прохо- дит, а добрая воля – товар более долговечный. Представьте себе, что хорошая идея – это вкусное блюдо, которым можно поделиться с окружающими. Если вы щедро поделитесь сво- ей идеей, то люди будут чувствовать себя обязанными вам и станут лучше к вам относиться. Таким образом, вы приоб- ретаете стратегических союзников, которые в случае необ- ходимости подставят вам плечо. |