Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Никаких «пожалуйста» В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите «пожалуйста», скажите: «Уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же са- мое». Такой ответ взывает к чувству взаимности. Теперь че- ловек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите. Открытость Взаимность очень тесно связана с открытостью в обще- нии. Люди, сообщающие собеседнику больше личных сведе- ний о себе, могут рассчитывать на ответную откровенность. И это тем вернее, чем больше у собеседников общих инте- ресов. Откровенность повышает привлекательность в наших гла- зах. Человек склонен сильнее привязываться к тем, кто рас- сказывает о своих слабостях, сокровенных мыслях и важных фактах биографии. При этом, если его рассказ еще и эмо- ционально окрашен, чувство близости только усиливается. Эмоциональность повышает интенсивность общения, а ин- тенсивность, как известно, залог симпатии. Слишком абстрактная откровенность уменьшает впечат- ление открытости, а значит, и чувство близости и симпа- тии. Учтите, что чрезмерно интимные подробности часто обнажают ваши изъяны и пороки и негативно сказываются на чувстве симпатии. Людей, прибегающих к излишней от- кровенности на ранней стадии знакомства, воспринимают как ненадежных, из-за чего тает едва возникшая симпатия. Таким образом, при знакомстве с человеком, с которым вы хотите завязать длительные дружеские или деловые отноше- ния, проявите осмотрительность, не спешите делиться глу- боко личными подробностями вашей жизни. Откровенность влияет на обе общающиеся стороны, по- этому ей не следует быть ни слишком обобщенной, ни слиш- ком интимной, ведь собеседник должен отнестись к ней с со- чувствием, вниманием и уважением. Негативная реакция на искреннюю откровенность может привести к немедлен- ному и полному разрыву отношений. Откровенность часто вызывает ответную откровенность. Если человек искренне рассказывает о себе, то у собесед- ника, как правило, возникает желание ответить тем же. Об- мен личным порождает чувство близости. А вот отношения, в которых одна сторона склонна к откровенности, а другая нет, обычно не развиваются и рано или поздно заканчивают- ся. Как укрепить отношения и сделать их долговечными Используйте подход персонажей народной сказки, запи- санной братьями Гримм, Гензеля и Гретель. Эти брат и сест- ра, идя по лесу, оставляли за собой дорожку из хлебных кро- шек, чтобы не заблудиться и найти дорогу домой. Я очень советую вам применять этот метод, рассказывая о себе. Лю- бые отношения со временем слабеют. Для того чтобы сде- лать их прочными, приберегите свои откровения, чтобы их хватило надолго. Человек, неожиданно нашедший друга, которому мож- но доверять, испытывает искушение открыть все эмоцио- нальные шлюзы. Он торопливо рассказывает о себе слиш- ком много подробностей, чем просто ошеломляет собесед- ника. Признания такого рода надо делать не спеша, посте- пенно, чтобы интенсивность и близость нарастали медлен- но, поэтапно. Дозированная выдача информации, как крош- ки, разбрасываемые по дороге Гензелем и Гретель, повышает долговечность отношений, потому что каждый партнер по- стоянно ощущает близость, возникающую из неиссякаемого, хоть и спокойного потока откровенных признаний. Взаимная откровенность рождает доверие. Ведь, открыв- шись, человек становится уязвимым для того, кто знает его тайны. Взаимная откровенность создает безопасность, по- скольку обе стороны стремятся держать при себе то, что зна- ют, чтобы избежать неловкости, способной разрушить вза- имное доверие. Пользователи социальных компьютерных сетей в своем общении больше полагаются на откровенность в надежде вы- звать чувство близости, так как не располагают средствами обмена невербальными сигналами, которыми обмениваются люди при первом знакомстве. Достоверность информации, распространяемой в сети, всегда вызывает сомнения, поэто- му люди тратят много времени на выяснение окольными пу- тями сведений о своих собеседниках. После проверки до- стоверности недостаток физического присутствия повышает вероятность более откровенных высказываний, создающих иллюзию близких отношений. Внешняя привлекательность Привлекательность – это драгоценный капитал, источник больших преимуществ для обладателя. Несмотря на то что все любят повторять поговорку «с лица воды не пить», на са- мом деле всем нравятся красивые люди. В каждой человече- ской культуре есть четкие критерии привлекательности. Ко- нечно, время от времени эти стандарты меняются, но все же у большинства людей в голове есть образцы и эталоны того, что считается красивым и привлекательным. Быть привлекательным не означает быть совершенным. Приложив немного усилий, можно стать более притягатель- ным для окружающих. По мнению Гордона Уэйнрайта, авто- ра книги «Язык тела» 13 , каждый может повысить свою при- влекательность, если научится устанавливать и поддержи- вать зрительные контакты, вести себя бодро и жизнерадост- но, хорошо одеваться, украшать свой гардероб милыми пу- стяками и внимательно слушать. Автор также подчеркива- ет важность осанки и походки, советуя читателям в течение недели ходить по улицам расправив плечи, с прямой спиной, втянутым животом и улыбкой на лице. Основываясь на мно- гочисленных научных исследованиях, Уэйнрайт утверждает, что к концу недели вы ощутите, что окружающие относятся к вам с большей теплотой и уважением, чем раньше. 13 Уэйнрайт Г. Язык тела. ФАИР-Пресс, 2002. Люди склонны приписывать привлекательным людям да- же те положительные качества, которыми они не обладают. Симпатичные мужчины и женщины обычно считаются бо- лее талантливыми, добрыми, честными и умными, чем менее красивые собратья. Контролируемые исследования показа- ли, что людям с приятной внешностью (независимо от пола) чаще приходят на помощь, потому что всем хочется стать привлекательнее в глазах красивых людей. Иногда внешняя привлекательность приносит даже впол- не реальную финансовую выгоду. Некрасивые люди зара- батывают в среднем на 5–10 процентов меньше, чем люди со среднестатистической внешностью, а те, в свою очередь, – на 3–8 процентов меньше, чем люди, которых считают кра- сивыми. Кроме того, отмечено, что красивые студенты полу- чают более высокие оценки и пользуются большей симпати- ей преподавателей, чем остальные. Симпатичным пациентам врачи уделяют больше внимания, а преступники приятной наружности получают меньший срок, чем их некрасивые по- дельники. За примерами далеко ходить не надо: посмотрите на то, как полиция сквозь пальцы смотрит на нарушение за- конов «звездами» Голливуда. Юмор Люди, проявляющие чувство юмора в общении с окру- жающими, пользуются большей симпатией с их стороны, чем те, кто обладает этим качеством в меньшей степени. Кроме того, доверие и взаимная притягательность в отно- шениях повышаются, когда в них присутствует беззаботный добродушный юмор. Умелое его использование снижает тре- вожность, улучшает настроение и способствует более скоро- му установлению дружеских отношений. Иногда рискован- ная шутка может повысить градус интимности между влюб- ленными. Конечно, тот, кто шутит, в любом случае должен быть уверен, что его слова не будут восприняты собеседни- ком как оскорбление. Юмор приносит пользу тем, что вызывает смех. А смех, как известно, сопровождается выработкой эндорфинов, по- вышающих настроение. Вы, наверное, помните, что, соглас- но золотому правилу дружбы, нам симпатичны те люди, ко- торые улучшают наше настроение. Отметим, что женщина будет чаще и с большей экспрессией смеяться над шутка- ми понравившегося ей мужчины, какими бы плоскими они ни были, чем над шутками того, к кому она не испытывает никаких романтических чувств. Этот феномен еще раз под- тверждает истинность золотого правила дружбы. Регулярное общение Чем чаще мы встречаемся и контактируем с кем-то, тем больше у нас шансов с ним подружиться. Американ- ский психолог, специалист по человеческому поведению Леон Фестингер и двое его коллег изучали взаимоотноше- ния жильцов двухэтажного дома на несколько квартир. Уче- ные обнаружили, что больше всего шансов подружиться у близких соседей. Меньше возможностей завязать отноше- ния было у людей, проживавших на разных этажах. А вот те, кто жил на первом этаже, рядом с почтовыми ящиками, дружили с жильцами обоих этажей. Правило частого общения подтверждает важность близо- сти (как компонента формулы дружбы) для дружеских от- ношений. Людей, делящих одно жизненное пространство, неизбежно начинает тянуть друг к другу. Близость заставля- ет соседей нравиться друг другу еще до того, как они фор- мально представятся. Ученики, сидящие в классе за одной партой, часто становятся друзьями. Я сам не раз наблюдал, что студентов тянет к тем, кто сидит рядом с ними, больше, чем к тем, кто устроился в противоположном углу аудито- рии. И на работе романы чаще возникают между людьми, ре- гулярно контактирующими друг с другом. Старая поговорка о том, что «разлука укрепляет чув- ства», не всегда бывает верна. Чем дальше друг от друга жи- вут влюбленные, тем менее долговечными, как правило, ока- зываются их чувства. Общинность Замечено, что отдельных членов какого-либо объеди- нения мы склонны оценивать на основании общего впе- чатления обо всей группе. Следовательно, если не слиш- ком симпатичный человек хочет выглядеть привлекатель- нее, ему нужно всего лишь присоединиться к сообществу привлекательных людей. И наоборот, симпатичный человек покажется отталкивающим, если водит дружбу с группой ма- лоприятных людей. Оказывается, взрослый мир в этом отношении мало отли- чается от школьного. Если хочешь нравиться другим, дру- жи с популярными людьми. В деловой и профессиональной жизни это означает, что знакомства надо заводить с теми, кто выше по положению, поскольку очень большое значе- ние имеет то, с кем ты общаешься. Если хочешь выглядеть успешным, объединяйся с успешными людьми. Тем не менее правило общности не работает, если рас- сматривать человека не в составе большой группы, а в срав- нении с одним-двумя людьми, с которыми он дружит или по- стоянно проводит время. В такой ситуации, если хочется вы- глядеть более милым и симпатичным, нужно водить компа- нию с людьми менее привлекательными. Этот феномен лег- ко объяснить на примере потенциальных покупателей, по- сещающих демонстрационные залы домашних интерьеров. Утром человек уезжает из дома, который кажется ему пре- восходно обставленным. По возвращении домой после того, как он в течение дня рассматривал образцовые интерьеры, его собственный интерьер начинает казаться ему до крайно- сти убогим. Так происходит оттого, что он увидел по-насто- ящему изящное убранство и сравнил его с обстановкой соб- ственного дома. Самооценка Обычно мы склонны добиваться расположения тех, кто отличается высокой самооценкой. Следовательно, та- ким людям легче привлечь внимание окружающих и завя- зать с ними дружеские отношения. Люди с высокой само- оценкой отличаются, помимо всего прочего, уверенностью в своих силах и уютно чувствуют себя в центре всеобщего внимания. Получив отказ, они расценивают его как жизнен- ную неприятность, а не вызов собственной ценности. Напро- тив, те, у кого низкая самооценка, очень неохотно делятся с другими личной информацией. Скрытность служит защит- ным механизмом против критики и отвержения. Быть от- кровенным означает дать другому доступ к очень личному; к несчастью, для людей с низкой самооценкой откровенность и открытость есть terra incognita. По иронии судьбы, именно страх перед откровенностью приводит к отвержению, кото- рого они так боятся. Грань между высокой самооценкой и высокомерием очень тонка. Высокомерные люди чувствуют превосходство над остальными и держатся особняком. По этой причине их воспринимают как «других». В результате шансов быть при- влекательными для окружающих у них становится меньше. Впрочем, это касается только «обычных» людей: с другими высокомерными и надменными людьми их отношения скла- дываются намного лучше. В американском обществе мужчины и женщины осно- вывают свою самооценку на разных источниках. Мужчины в большинстве случаев ценят себя за способность зарабаты- вать деньги, производить впечатление на женщин и владение дорогими автомобилями и большими домами. Женщины же, несмотря на то что в современной Америке выпускниц кол- леджей теперь больше, чем выпускников, до сих пор оцени- вают свой статус в категориях физической красоты, моло- дости и умения общаться с людьми. Это особенно бросает- ся в глаза во время разных телевизионных конкурсов, когда участников просят представиться и коротко рассказать о се- бе. Мужчина обычно сообщает о своей профессии («я элек- трик»), а женщина характеризует себя через отношения («я жена и мать троих детей»). Правда, в настоящее время, ко- гда все больше и больше женщин начинают строить карьеру и зарабатывать деньги для семьи, они тоже привыкают ха- рактеризовать себя с точки зрения деятельности, а не соци- альных ролей и отношений. Когда дело доходит до длительных (или не очень) лю- бовных отношений, женщины с высоким статусом (молодые и физически привлекательные) склонны выбирать мужчин с высоким статусом (с востребованной престижной профес- сией и высокими наличными доходами). Такому выбору со- ответствует стратегия поиска партнера. Мужчины ищут мо- лодых привлекательных женщин, способных стать матерями для их детей, а женщины ищут состоятельных мужчин, ко- торые могут обеспечить и воспитать этих детей. Мужчины с низкой самооценкой склонны выбирать менее привлека- тельных женщин, а женщины с низкой самооценкой – муж- чин с низким уровнем дохода. Иногда люди с невысоким социальным статусом пытают- ся вести себя как баловни судьбы, чтобы завязать отноше- ния с людьми из более высоких общественных кругов. На- пример, мужчина может притвориться, что хорошо зараба- тывает, балуя любимую женщину дорогими подарками, во- дя машину, которая ему явно не по карману, и соря напра- во и налево деньгами, которых ему на самом деле не хвата- ет. Такая стратегия эффективна лишь в краткосрочной пер- спективе, поэтому дело, как правило, заканчивается ката- строфой, так как по прошествии времени обманщик оказы- вается на мели. Денег на хитрость больше нет, и тут же неиз- бежно открывается его истинное лицо – и истинное положе- ние в обществе. Не стоит ставить на такие вещи Один из студентов рассказал мне об уловке, к которой они с приятелями прибегали, чтобы очаровывать девушек. Воз- ле банковского терминала они собирали выброшенные рас- печатки чеков и самые крупные припрятывали, чтобы затем в нужный момент написать на них номера своих телефонов, которые они раздавали девушкам. Таким образом они созда- вали иллюзию состоятельных мужчин. Доступность – труднодоступность Обычно человека сильнее всего тянет к труднодоступ- ному. Нам всегда хочется заполучить запретный плод, по- тому что он кажется более сладким. После того как чело- век получает давно и страстно желаемое, привлекательность этой вещи (или человека) стремительно уменьшается. Дан- ный феномен проявляется, например, в отношении к рожде- ственским подаркам. Игрушки, которых ребенок со страст- ным нетерпением ждал целый год, уже через несколько дней валяются сломанными в дальнем углу. Закон доступности действует и в человеческих взаимоотношениях, в особенно- сти на ранних этапах. Правила обхождения с кавалерами, которым мамы учат своих дочек, имеют научное обоснова- ние. Не стоит сразу соглашаться на близкие отношения с че- ловеком, с которым хочешь впоследствии надолго связать свою жизнь. Надо сохранять некий довольно высокий уро- вень недоступности и таинственности, чтобы сближение да- лось претенденту на вашу руку с трудом. Так он будет боль- ше ценить будущие отношения. Взять хотя бы шпиона Владимира, о котором я рассказы- вал в начале книги. Если помните, я изо дня в день сидел за столом напротив и читал газету, не обращая на него ни ма- лейшего внимания. Спустя много дней Владимир спросил, зачем я каждый день прихожу к нему и молчу. Я ответил, что хочу поговорить с ним, и снова погрузился в чтение, пе- рестав обращать на него внимание. Такая реакция еще боль- ше возбудила его любопытство, а меня сделала менее доступ- ным. Наконец Владимир изменил свои намерения и решил заговорить, а я уклонился от разговора, чем еще сильнее под- стегнул его желание высказаться. Чем больше ограничение, тем сильнее желание Родителям лучше других известен этот закон! Если ска- зать ребенку, что делать что-то нельзя, его желание нару- шить запрет лишь усилится. Достигнув определенного воз- раста, наша с женой дочь стала испытывать наше терпение. Однажды, решив познакомить нас со своим молодым чело- веком, она привела его домой. Этот парень носил торчавшие в разные стороны дреды высотой около десяти сантиметров, его руки и шея были покрыты цветными татуировками, а мо- тоцикл он оставил на подъездной дорожке. Я сердечно по- здоровался с ним, ничем не выдав своих истинных чувств и не выказав разочарования, вызванного неудачным выбо- ром дочери. На следующий день она спросила, что я думаю о ее мо- лодом человеке. Мне очень хотелось жестко сказать ей, что- бы она не смела с ним больше встречаться, но я понимал, что запрет заставит ее делать все наперекор. Поэтому я из- брал иную тактику и ответил, что мы с мамой воспитывали ее способной к разумным суждениям и доверяем ее реше- нию. Если она считает, что этот молодой человек достоин занять место в ее жизни, то мы примем его. Больше мы этого парня не видели. Перенесемся на десять лет вперед. Сейчас моей дочери двадцать шесть лет. Однажды, сидя на кухне, мы вспомина- ли ее раннюю юность. К моему удивлению, она вспомнила того молодого человека и призналась, что привела его домой только для того, чтобы отплатить нам с женой за какую-то старую обиду. Дочь также призналась, что, когда я сказал ей, что мы доверяем ее здравому смыслу и способности прини- мать верные решения, она ощутила укор совести. Она по- няла, что была неправа и что не следовало приводить пар- ня в дом ради того, чтобы насолить нам. По иронии судь- бы, желая уязвить нас, она сама остро ощутила свою вину. В общем, чтобы узнать, была ли моя тактика верной, потре- бовалось десять лет. Зато я с облегчением убедился в том, что был прав. |