Курсовая работа. Джек ШаферМарвин КарлинсВключаем обаяниепо методике спецслужб
 Скачать 2.86 Mb.
|
|
Забота Такие проявления внимания, как снять ниточку с одежды партнера, поправить ему галстук или воротник пальто, тоже свидетельствуют о доверительных отношениях и взаимопо- нимании. А вот подобное внимание к самому себе, особенно если в эти моменты человек избегает смотреть на собесед- ника, говорит о враждебности и отсутствии интереса. Забота – признак по-настоящему доверительных отноше- ний и взаимопонимания Специалисты составили список жестов, которые можно использовать для оценки интенсивности и глубины любов- ных отношений. Чем больше таких жестов делают люди, тем глубже и теснее их взаимоотношения. С помощью это- го списка вы можете проверить интенсивность собственных отношений с объектом вашей привязанности. Вот, напри- мер, неполный перечень вопросов, подтверждающих береж- ное отношение к партнеру, составленный Холли Нельсон и Гленом Геером. 1. Гладите ли вы партнера по волосам? 2. Моете ли вы партнеру голову или тело, принимая вме- сте с ним душ или ванну? 3. Бреете ли вы лицо (или ноги) партнеру? 4. Утираете ли вы слезы партнеру, когда он (она) плачет? 5. Играете ли вы с прядями волос партнера? 6. Вытираете ли вы одежду или тело партнера, если он, допустим, обольется во время еды? 7. Стрижете ли вы ногти своему партнеру? 8. Стряхиваете ли вы нитки, листочки, жучков и прочий мусор с одежды партнера? 9. Чешете ли вы спину или другие части тела партнеру? 10. Стираете ли вы остатки еды или крошки с губ или под- бородка партнера во время еды? Изопраксия, или подражание жестам партнера Мы уже обсуждали изопраксию (отзеркаливание жестов) в главе 2. Как узнать, есть ли между людьми доверие и взаи- мопонимание? Для этого используйте технику «Вести и сле- довать». Замечено, что люди, между которыми есть тесная пси- хологическая связь, склонны подражать жестам друг друга. Можно воспользоваться этим знанием для укрепления вза- имопонимания и доверия, намеренно подражая жестам со- беседника. Попробуйте во время первой встречи с челове- ком копировать его жесты и позы, а затем попытайтесь про- верить, удалось ли вам завоевать его доверие, используя так- тику «вести и следовать». До этого вы подражали жестам, те- перь следите за тем, копирует ли он ваши жесты. Вначале из- мените положение тела. Если между вами установилось вза- имопонимание, собеседник невольно зеркально отразит ваш жест в течение двадцати-тридцати секунд. Примеры хорошего взаимопонимания (на верхней фото- графии ясно видно отзеркаливание жестов партнера) и от- сутствия взаимопонимания (на нижней фотографии позы не совпадают, отсутствует даже намек на подражание же- стам) Для более эффективного применения этой техники скре- стите руки на груди или, наоборот, уберите их с груди, за- киньте ногу на ногу или сделайте другой заметный, броса- ющийся в глаза жест. Если человек повторит его за вами, считайте, что вы завоевали его доверие. Если он не повто- ряет движение, значит, вы не сумели добиться этого и стоит приложить еще немного усилий, после чего снова проверить уровень взаимопонимания и доверия. Отбрасывание пряди волос Если партнер резко встряхивает головой, а затем отбра- сывает со лба прядь волос, значит, между вами установи- лось взаимопонимание. При этом жесте происходит взаим- ный зрительный контакт, который, собственно говоря, и яв- ляется признаком доверия и взаимопонимания. На приве- денных выше трех фотографиях видна последовательность этого жеста. Внимательно следите за тем, что делает партнер. Если встряхивание головой и отбрасывание волос не сопро- вождается зрительным контактом, это свидетельствует об от- сутствии взаимопонимания. Жест без зрительного контакта называют «собачьим встряхиванием». Отбрасывание пряди волос «Собачье встряхивание» Последовательность движений при отбрасывании пряди волос Положение тела Хороший способ проверить, достигнуто ли взаимопони- мание, – оценить положение тел общающихся людей. Осо- бенно информативны в этом отношении два положения. Наклон корпуса вперед При общении человек обычно наклоняется к тем, кто ему нравится, и старается отстраниться от тех, кто ему неприя- тен. Люди, испытывающие взаимную симпатию, наклоняют- ся друг к другу. Во время инструктажа военных следователей, отправляв- шихся в Ирак, я заметил, что большинство слушателей в те- чение первого часа занятия сидели, откинувшись на спинки стульев. Незадолго до перерыва я сказал, что не чувствую контакта с ними. В ответ они дружно кивнули. Потом один из них сообщил мне, что все они уже дважды побывали в Ираке, поэтому мои советы показались им слишком про- стыми. Я ответил, что использую пятнадцатиминутный пе- рерыв на то, чтобы лучше подготовиться, полистав более со- лидное руководство. Если бы я не заметил отсутствия взаи- мопонимания между мною и слушателями, весь инструктаж был бы напрасен. Открытая поза Люди, испытывающие доверие друг к другу, принимают открытые позы, которые говорят о взаимной симпатии и го- товности к откровенному общению. Люди не закидывают но- гу на ногу, не скрещивают руки на груди, а оживленно же- стикулируют во время разговора, обращают вверх открытые ладони, слегка подаются вперед и подают другие дружелюб- ные сигналы. Для того чтобы подчеркнуть открытость, со- беседники подбадривают друг друга междометиями «угу», «понятно», «ну и?..». Люди, понимающие друг друга и испытывающие взаим- ное доверие, не чувствуют угрозы со стороны собеседни- ка и спокойно принимают открытые позы. А вот человек, ощущающий при общении дискомфорт, принимает закры- тую позу, чтобы защититься от действительной или мнимой угрозы. Закрытая поза также говорит об отсутствии интере- са. Закрытые позы, как правило, представляют собой проти- воположность открытым. К первым относятся скрещивание рук на груди, скудная жестикуляция и практически полное отсутствие дружелюбных сигналов. Если собеседник смот- рит на вас, но его туловище и ступни развернуты в другую сторону, значит, его не очень интересует то, что вы говори- те. Разворот ног в сторону – подсознательный сигнал того, что человек собирается уйти. Другой знак потери или от- сутствия интереса – откидывание корпуса или головы на- зад. Незаинтересованный человек может подпереть голову руками, начать безучастно ковырять зубочисткой в зубах или приводить в порядок ногти. Перемена положения корпуса Испытывая взаимное доверие, люди разворачиваются корпусом в направлении друг друга. Отклоненное в сторо- ну или назад туловище собеседника говорит об отсутствии доверия и понимания. Еще один тип перемещения корпуса изображен на фотографиях ниже. Невербальный язык тела подсказывает: если человек поворачивается в сторону собе- седника, значит, взаимопонимание между партнерами рас- тет. Последовательный разворот корпуса Для того чтобы удостовериться в наличии взаимного до- верия с помощью положения туловища, стоит помнить ос- новное правило, согласно которому люди, испытывающие взаимное доверие и понимание, в итоге полностью повернут- ся навстречу друг другу. Причем перемещение происходит в определенной последовательности: сначала человек повер- нет к вам голову, затем плечи, а в самом конце и все тело. В таком случае будьте уверены, что он вам доверяет. Преграды Отличным способом проверить, достигнуто ли взаимное доверие и понимание, будет наблюдение за тем, убирает или воздвигает человек барьеры между собой и собеседни- ком. Люди, испытывающие дискомфорт от общения, либо воздвигают такие преграды, либо оставляют на месте уже имеющиеся барьеры. Напротив, те, кто чувствует себя ком- фортно во время общения, будут сохранять открытое про- странство между собой и собеседником или уберут уже воз- двигнутые барьеры. Попытки закрыть туловище или грудь говорят о враждеб- ности. За обедом вы можете наблюдать такой невербальный сигнал, если видите перед собеседником на столе какие-ни- будь предметы (которые не убирают, а оставляют на месте). Преграда для общения может состоять из рук, ног или различных предметов. Некоторые положения рук и ног, а также любые предметы, использованные в качестве барьера, будут перечислены позже. Видя их, можно быть уве- ренным, что взаимное доверие и понимание между участни- ками общения еще не достигнуто. Скрещенные на груди руки Скрещенные на груди руки – это защитный психологиче- ский барьер, который ограждает человека от того, что вы- зывает у него дискомфорт и тревогу. Испытывая доверие к собеседнику, человек не ощущает угрозы или тревоги. Если человек внезапно скрещивает руки на груди, считай- те, что взаимное доверие между вами еще не сложилось или по какой-то причине пошатнулось. Этот жест ясно даст вам понять, что собеседник испытывает дискомфорт при об- щении с вами. Преграда для общения – скрещенные на груди руки. Поза женщины, откинувшейся на спинку стула, говорит об отсут- ствии взаимопонимания и доверия Преграды из различных предметов Преграды между вами и собеседником могут быть воз- двигнуты и из разнообразных предметов, например стаканов с прохладительными напитками, подушек, кошельков и про- чего. Все это говорит о дискомфорте собеседника и отсут- ствии взаимного доверия и понимания. Не испытывая дове- рия к собеседнику, женщина, как правило, кладет между со- бой и им сумочку. Иногда она берет сумочку с пола или ди- вана и кладет ее себе на колени. Это говорит о том, что вза- имное доверие еще не достигнуто или нарушилось. Разговор через подушку Однажды я рассказал новому агенту, которого обучал, о роли и значении преград. Новичок не скрывал своего несколько скептического отношения до тех пор, пока на соб- ственном опыте не убедился в справедливости моих слов. Мы вместе опрашивали свидетельницу у нее дома. Она сидела на диване, а мы расположились на двух стульях напротив. Несколько поколебавшись, женщина потянулась к лежавшей на диване подушке и положила ее себе на коле- ни. Новый агент искоса бросил на меня взгляд, давая понять, что заметил этот жест, говорящий о том, что свидетельни- ца испытывает дискомфорт и тревогу из-за необходимости описать подозреваемого. Тогда он прибегнул к сочувствен- ной реплике: – Мне кажется, вам трудно описать подозреваемого. – Конечно трудно, – без колебаний призналась женщина. – Мне очень не хочется, чтобы этот парень вернулся и при- стукнул меня. Агент продолжал сочувствовать свидетельнице: – Вы боитесь, что он вам отомстит. – Да, – женщина вздохнула, – боюсь, и очень сильно. Невербальное поведение свидетельницы в начале опроса очень красноречиво говорило об изменении ее психологиче- ского состояния. Наблюдение за языком жестов иногда дает больше информации, чем высказанные вслух слова. Агент не пожалел времени на то, чтобы убедить свидетельницу, что ее страхи абсолютно беспочвенны. Как только ему это удалось, он избавил женщину от страха возмездия и она тот- час вернула подушку в угол дивана. Доверительная связь между ними была восстановлена. Длительно прикрытые глаза Люди, испытывающие тревогу, часто выдают себя тем, что в течение разговора надолго прикрывают глаза. Тут ве- ки служат преградой, позволяя не видеть источник трево- ги или дискомфорта – человека или предмет. Несколько раз в кабинете шефа я замечал, как он, оторвав голову от стола, на одну-две секунды закрывал глаза. Это означало, что он занят и не хочет сейчас со мной разговаривать. Обычно у нас с шефом, по выражениям психиатров, устанавливается хоро- ший раппорт 17 , но в такие дни я немедленно извиняюсь и ис- чезаю. В эти моменты мой начальник наверняка очень нега- тивно отнесся бы к моим просьбам, предложениям или со- общениям, так как его невербальное поведение ясно дает по- нять, что его надо оставить в покое. Частота моргания Еще одно важное наблюдение: испытывая тревогу, чело- век начинает чаще моргать. Обычно мы моргаем около пят- надцати раз в минуту. Но в волнующие моменты это про- исходит гораздо чаще. Конечно, в состоянии покоя все мы моргаем разное количество раз. Поэтому изменение часто- ты движений глаз собеседника, связанное с вашим интенсив- ным общением, надо сравнивать с тем, насколько часто он моргал, как только вы появились в поле его зрения. 17 В психологии раппорт (от франц. rapport – сообщение, отношение, связь) – связь между людьми, характеризующаяся взаимными позитивными эмоциональ- ными отношениями и определенной мерой взаимопонимания. Прим. ред. Положение чашки Вы, должно быть, помните, что семьдесят процентов всей информации, сообщаемой людьми друг другу, передается во время поглощения пищи. За завтраком, обедом или ужи- ном люди одновременно разговаривают. Наблюдение за тем, как собеседник ставит чашку чая или кофе, подскажет вам, есть между вами взаимопонимание или нет. Если визави ста- вит чашку точно между вами, этим он воздвигает барьер, ко- торый говорит об отсутствии взаимного доверия. Если же его чашка расположилась в стороне, открывая свободное про- странство, значит, доверительный контакт уже состоялся. Три следующие фотографии показывают, как между мужчи- ной и женщиной устанавливается взаимное доверие. Перемещение чашки позволяет понять, что взаимопони- мание достигнуто Обратите внимание, что на первой фотографии чашки стоят в центре стола, воздвигая между собеседниками пре- граду. На втором фото девушка собирается отпить кофе, а молодой человек уже пьет из чашки. На третьем снимке женщина сделала глоток и поставила чашку на край стола, освободив пространство между собой и молодым человеком. Устранение барьеров между вами и собеседником гово- рит о более тесных доверительных отношениях. Во время разговора вы можете следить за тем, как создается взаимное доверие и понимание, отмечая, куда человек ставит чашку или другие предметы сервировки. Если он внезапно поста- вил чашку между вами, возможно, вы сказали или сделали что-то, что настроило его против вас. Иными словами, поло- жение чашек и других предметов на столе служит показате- лем степени взаимопонимания, приливов и отливов доверия в беседе. Этот процесс наглядно продемонстрирован на фо- тографиях ниже. На первой фотографии вы видите сидящую за столом па- ру. На столе между мужчиной и женщиной стоит ваза с цве- тами. На следующих двух фото мы видим, как молодой че- ловек переставляет вазу на край стола, убирая таким обра- зом разделяющий их барьер. На четвертом снимке видно, что взаимопонимание окрепло, потому что молодые люди подались навстречу друг другу и улыбаются, склоняя голо- вы набок. На пятой фотографии мы наблюдаем дальнейшее сближение, потому что они уже держатся за руки. На шестой взаимопонимание и доверие достигли пика: молодой чело- век шепчет что-то на ухо девушке. А шепот на ухо, как вы помните, означает хорошее взаимопонимание и доверие. Постепенное установление взаимного доверия и тесного контакта Особенности поведения, указывающие на наличие или отсутствие взаимного доверия Сигналы взаимопонима- ния Сигналы отсутствия взаи- мопонимания Приподнятые брови Нахмуренные брови Наклон головы в сторону Закатывание глаз Частые улыбки Холодный взгляд Постоянный зрительный контакт Надолго прикрытые глаза или отведение взгляда в сто- рону Ласковые прикосновения Отсутствие прикосновений (или их формальность) Изопраксия (подражание же- стам партнера) Различие жестов Наклон туловища в сторону собеседника Отклонение туловища от со- беседника Шепот на ухо Постоянное закручивание пряди волос (за исключени- ем случаев, когда это просто привычка) Экспрессивная жестикуля- ция Агрессивные или угрожаю- щие жесты Открытая поза Закрытая поза Устранение барьеров Создание барьеров или не- желание их устранять Широко открытые глаза Прищуренные глаза Сморщивание или облизы- Притворное зевание вание губ (у женщин) Частые кивки Покачивание головой из сто- роны в сторону Поедание еды с тарелки со- беседника Сморщенный нос Ухаживание («сдувание пы- линок») Поиск пылинок на собствен- ной одежде Отбрасывание пряди волос «Собачье встряхивание» Пора проверить свои знания! Что вы видите на фотографиях? Ниже помещены фотографии, сопровождаемые вопро- сами. Ответьте на них, пользуясь знаниями, полученными из книги. А потом сверьтесь с ответами, приведенными в приложении Найдите на фотографии дружелюбные и враждебные сиг- налы Найдите на этой фотографии три дружелюбных сигнала Насколько глубоко доверяют друг другу изображенные на фотографии люди? Обоснуйте ответ, перечислив невер- бальные сигналы Как бы вы описали отношения этих двоих? Обоснуйте от- вет, указав невербальные поведенческие сигналы Как бы вы описали отношения молодых людей? Обоснуй- те ответ, указав невербальные поведенческие сигналы Можете ли вы назвать отсутствующий на других фотогра- фиях дружелюбный сигнал, свидетельствующий о хорошем взаимопонимании между этими двумя людьми? Как бы вы описали отношения молодых людей? Обоснуй- те ответ, назвав невербальные сигналы Как бы вы описали уровень взаимного доверия между мо- лодыми людьми? Для обоснования ответа назовите невер- бальные сигналы Трудный вопрос! Кто доминирует в отношениях – муж- чина или женщина? Объясните свой ответ на основе невер- бальных сигналов |