Как продавать лекарства. Как продавать лекарствасекреты работымедицинского представителя
 Скачать 3.63 Mb.
|
|
Интерактив с аудиторией Во время выступления начинающие ведущие доволь- но часто сталкиваются с проблемой, как привлечь вни- мание аудитории к своему выступлению. Не секрет, что, присутствуя в зале, ваши слушатели мыслями могут витать где-то там, в своих проблемах, желаниях, меч- тах и т. д. Рассмотрим эффективные инструменты привлечения и удержания внимания аудитории. 1. Интересоваться мнением слушателей: — Пожалуйста, поднимите руки те, кто хотя бы раз испытывал неприятные ощущения в носовой полости при использовании сосудосуживающих препаратов. Подобные вопросы оживляют презентацию и позво- ляют повысить актуальность рассматриваемой пробле- мы для слушателей. 2. Просьбы о помощи: — У меня есть для вас любопытный материал. По- жалуйста, помогите мне раздать данные многоцентро- вого исследования по рядам. Данный прием повышает сопричастность каждого слушателя к презентации. Рождает чувство, что каж- дый участвует в процессе обсуждения. 3. Вежливое уточнение: — Скажите, пожалуйста, вам хорошо видны слайды на экране? — Уточните, пожалуйста, света достаточно в ауди- тории или включить дополнительное освещение? Подобные вопросы добавляют «сервисности» (вы предлагаете сервис: ухаживаете за слушателями) в ваше выступление. Ведь так приятно осознавать, что кто-то о тебе заботится. 215 Глава 4. Проведение групповых презентаций 4. Риторические приемы. Риторический вопрос: — Сколько же можно назначать сосудосуживающие препараты, которые приводят к сухости слизистой? Риторическое обращение: — Зададимся вопросом безопасности препаратов от заложенности носа! Данные приемы часто используют опытные высту- пающие, чтобы оживить публику, дополнительно при- влечь внимание к проблематике. 5. Сравнение: — Использование препаратов с увлажняющими ком- понентами на раздраженную слизистую схоже с прихо- дом дождей после сезона засухи. Данный прием позволяет наглядно показать преиму- щество данных препаратов. 6. Метафора: — Колючей проволокой протянулась капля сосудо- суживающего по дышащей жаром, воспаленной сли- зистой. Данный прием наполняет эмоциональной составля- ющей ваше выступление, добавляет яркости и остроты вашим аргументам. 7. Авторитетные источники: — По данным Всемирной организации здравоохра- нения… — Согласно докладу руководителя Государственно- го научного центра… Успешность использования такого приема зависит от авторитетности источников для данной аудитории, а также полноты предоставляемой информации. 7. Цитаты: — «Отнесись к больному так, как ты хотел бы, что- бы отнеслись к тебе в час болезни. Прежде всего — не навреди» (Гиппократ). В продолжение слов великого философа стоит отметить, что, назначая сосудосужива- ющие с увлажняющими компонентами, вы не вредите здоровью ваших пациентов. 216 Как продавать лекарства 8. Замена сухих аргументов наглядными образами: — Если все нервные волокна, имеющиеся в теле од- ного взрослого человека, вытянуть в длину, ими можно будет опоясать Землю по экватору. Сухие цифры, подкрепленные яркими образами, надолго остаются в сознании аудитории. 9. Вопросы ведущего к аудитории: Для проверки знания: — Как вы думаете, какое максимальное количество дней можно использовать сосудосуживающие препара- ты для лечения ринита? Для выявления потребностей: — Что для вас является самым важным при выборе препарата от заложенности носа? Для прояснения реакции: — Как вы оцениваете полученную информацию? Для проверки усвоения полученной информации: — Итак, мы с вами обсудили важность применения препарата Овиртин пациентами с чувствительной сли- зистой. Теперь вы знаете об Овиртине всё. Давайте про- верим, что же нам удалось сегодня узнать. Ответьте, пожалуйста, в течение какого максимального срока можно применять Овиртин при остром рините? Вопросы слушателей Как правило, большая часть вопросов возникает у слушателей после выступления. Но даже если сразу после предложения слушателям задавать вопросы не посту- пит ни одного, ведущий должен выдержать паузу, да- вая аудитории возможность обдумать и сформулировать их. Если же зал все равно безмолвствует, применяйте следующую тактику: — После данной презентации слушатели часто зада- ют такой вопрос: «Что делать, если срок разрешенного применения сосудосуживающих препаратов истек, а насморк продолжается?» — Далее сам выступающий дает заранее заготовленный ответ. 217 Глава 4. Проведение групповых презентаций Основные правила ответов на вопросы слушате- лей. Поблагодарите слушателя: — Спасибо за ваш вопрос. Это достаточно интерес- ная тема… Если вы не знаете ответа на поставленный вопрос, не стоит выкручиваться любыми способами и что-либо выдумывать. Достойным выходом из такого положения может быть фраза: «К сожалению, этого я пока не знаю, но я обязательно найду соответствующую информацию и свяжусь с вами. Пожалуйста, оставьте свои контакт- ные данные». Если вы не до конца поняли вопрос, попросите по- вторить или уточнить информацию: — Не могли бы вы уточнить, что имеется в виду под понятием?.. После ответа на вопрос слушателя следует уточнить: — Скажите, пожалуйста, я ответил на ваш вопрос? Это придаст вежливый оттенок вашему выступлению, даже если вопрос был острым и неудобным для вас. Даже если вы с первых слов поняли смысл вопроса, следует выслушать его до конца, чтобы не показаться невежливым и не подчеркивать своего превосходства перед слушателем. Если вопрос задается из первых рядов, то он, скорее всего, не будет слышен всей аудитории. Поэтому громко повторите этот вопрос, чтобы ваш ответ был понятен всем. Когда ответите на все вопросы, поблагодарите пуб- лику за активность и интерес, проявленный к теме. Оглавление Предисловие ............................................................. 3 Глава 1. Собеседование с кандидатом на позицию медицинского представителя ................... 5 Этапы рабочего визита медицинского представителя ........................................................ 6 Умения и навыки, необходимые медицинскому представителю ....................................................... 6 Коммуникабельность............................................ 7 Бизнес-ориентированные навыки .......................... 8 Работа в команде ................................................. 9 Навыки проведения презентаций ......................... 10 Навыки продаж .................................................. 11 Технология успешного прохождения собеседования ................................... 13 Подготовка ......................................................... 14 Внешний вид ...................................................... 14 Собеседование ....................................................... 15 Основные правила, которыми следует руководствоваться на собеседовании ..................... 15 Начало собеседования ......................................... 17 Выявление потребности работодателя ................... 18 Презентация кандидата ....................................... 19 Заключение договоренностей ............................... 20 Рабочий день медицинского представителя ............. 21 Примеры вопросов и ответов на собеседовании ................................................... 23 Примеры вопросов кандидата на собеседовании ................................................... 40 Глава 2. Работа с аптеками ....................................... 43 Структура визита медицинского представителя в аптеку ............................................................... 43 Подготовка к визиту.............................................. 43 Стратегия настроя .............................................. 44 План организации рабочего дня ........................... 44 Главная цель медицинского представителя — рост продаж ....................................................... 46 Определение стратегии и тактики визита ............. 48 219 Подготовка документов и материалов (презентер, листовки, POS-материалы) ................. 49 Анализ ситуации в аптеке...................................... 49 Оценка наличия препаратов ................................ 50 Оценка размещения препаратов и POS-материалов ............................................... 51 Оценка рекомендуемости препаратов .................... 52 Оценка деятельности конкурентов ....................... 54 Определение возможностей .................................. 55 Коррекция запланированных действий ................. 58 Работа с первостольником ...................................... 60 Начало визита .................................................... 60 Небольшой разговор ........................................... 63 Переход к основной части визита ......................... 64 Выявление потребностей ..................................... 64 Этап презентации ............................................... 73 Структура презентации ....................................... 75 Аргументация .................................................... 79 Презентация по диалоговому сценарию ................ 83 Работа с возражениями ....................................... 85 Проверка снятия возражения, переход к действию ............................................ 94 Тактика парирования .......................................... 94 Несколько простых способов работы с возражениями .................................................. 96 Работа с администратором ................................... 106 Мерчендайзинг.................................................... 109 Основные правила выкладки препаратов и промоматериалов ........................................... 111 Категоризация препаратов ................................. 115 Торговый зал.................................................... 119 Выкладка препаратов в торговом зале ................ 122 Завершение визита .............................................. 137 Глава 3. Работа с врачами ...................................... 139 Планирование и подготовка к визиту.................... 140 Подготовка ....................................................... 140 Внешний вид .................................................... 143 Планирование .................................................. 145 Постановка цели ............................................... 148 Оглавление 220 Как продавать лекарства Тема визита ..................................................... 148 Краеугольный камень продаж ........................... 149 Анализ поведенческого типа врача ....................... 150 Типология личностей ........................................ 150 Начало визита .................................................... 162 Диалог ............................................................... 164 Основные варианты выявления потребностей на этапе диалога ............................................... 164 Презентация препарата........................................ 177 Основные правила проведения презентации ........ 177 Структура презентации ..................................... 178 Работа с возражениями........................................ 181 Правила работы с возражениями ....................... 181 Этап договоренности ............................................ 188 Традиционный подход ....................................... 188 Мягкий подход ................................................. 189 Завершение визита и последующий анализ ........... 190 Традиционный подход ....................................... 190 Мягкий подход ................................................. 192 Глава 4. Проведение групповых презентаций ........... 193 Подготовка презентации ...................................... 194 Подготовка текста презентации ......................... 196 Структура убедительной презентации ................. 197 Подготовка текста подстрочника ........................ 199 Резюмирование выгод ....................................... 200 Договоренность о дальнейших действиях ............ 200 Основные правила визуального оформления слайдов .............................................................. 201 Запрещенные для обсуждения и демонстрации темы .......................................... 203 Репетиции .......................................................... 204 Выступление ....................................................... 205 Накануне выступления ..................................... 205 Как бороться с волнением ................................. 206 Перед началом выступления .............................. 209 Вступительное слово ......................................... 210 Зрительный контакт с залом ............................. 211 Интерактив с аудиторией .................................. 214 Вопросы слушателей ......................................... 216 СЕМЕНЕНКО, Дмитрий Популярное издание Ответственный редактор А. Боровиков Выпускающий редактор Г. Логвинова Сдано в набор 28.12.2013. Подписано в печать 26.02.2014. Формат 84х108 1 / 32 . Бумага офсетная. Тираж 3 000 экз. Заказ № ООО «Феникс» 344082, г. Ростов-на-Дону, пер. Халтуринский, 80. Тел./факс: (863) 261-89-50, 261-89-59. Сайт издательства: www.phoenixrostov.ru Интернет-магазин: www.phoenixbooks.ru 16+ Как продавать лекарства Секреты работы медицинского представителя |