Как продавать лекарства. Как продавать лекарствасекреты работымедицинского представителя
 Скачать 3.63 Mb.
|
|
Собеседование Манеры человека — это зеркало, в котором отражается его портрет. И. Гете Основные правила, которыми следует руководствоваться на собеседовании Обязательно возьмите с собой ежедневник или блок- нот и записывайте всю информацию, которую сооб- щит вам интервьюер. Этим вы продемонстрируете 16 Как продавать лекарства свою организованность, что повысит шансы на тру- доустройство. Будьте предельно вежливы с интервьюером. Если вы идете вместе, открывайте и придерживайте дверь. Садитесь только после того, как вам это предложат. Следите за своей осанкой, руки держите на столе ладонями вниз, используйте открытые жесты (не следует скрещивать пальцы, руки и ноги). Не начинайте разговор первым: ведь это вас пригла- сили. По ходу интервью поддерживайте диалог, веж- ливо задавая вопросы. Слушайте с улыбкой, чаще смотрите в глаза интер- вьюеру. Это характеризует вас как приятного собе- седника. Не спрашивайте о зарплате, пока сам интервьюер не затронет эту тему. А главное правило поведения на собеседовании — это, отвечая на любой вопрос, продавать себя. Интервьюеру нужно определить, подходите вы для данной вакансии или нет. Так убедите его в том, что, приняв вас, компа- ния получит большую выгоду. Пример. И.: Расскажите о ваших профессиональных досто- инствах. (Ответ кандидата должен продемонстрировать на- личие у него навыков, необходимых медицинскому представителю.) К.: Одна из моих сильных сторон — это (характе- ристика достоинств кандидата) умение налаживать партнерские отношения. Работая в вашей компании, я буду использовать (характеристика выгоды для ра- ботодателя) мои лучшие качества, чтобы наладить деловые отношения с клиентами. Это позволит добить- ся высоких показателей продаж. 17 Глава 1. Собеседование с кандидатом Начало собеседования Заговори, чтобы я тебя увидел. Сократ Прежде всего представьтесь. Одной из эффективных форм представления может быть такая: — Добрый день, меня зовут Игорь Львов, я с удоволь- ствием принял предложение пройти интервью на пози- цию медицинского представителя в вашей компании. Протяните руку первым — рукопожатие должно быть достаточно крепким. Если вы будете переходить в другое помещение — открывайте перед интервьюером дверь. Начинайте общение с улыбкой. Постоянная улыбка и позитивная форма ответов оставят у интервьюера при- ятное впечатление и вызовут положительные эмоции. В начале интервью постарайтесь ближе познакомить- ся с интервьюером. Вот несколько фраз-заготовок, что- бы разговорить собеседника: — Очень приятно с вами познакомиться. Любопыт- но узнать, как давно вы работаете в этой компании? — Как вы начали заниматься продажей лекарствен- ных препаратов? — Вчера вечером получил большое удовольствие, прочитав вашу статью в Интернете о навыках общения с клиентами. Чувствуется, что у вас большой опыт в этой области. Мне было бы очень интересно узнать, как складывался ваш профессиональный путь. — Мне известно, что ваша компания успешно запу- стила Овиртин 1 с увлажняющей формулой для чувстви- тельной слизистой. Как вы думаете, в чем именно при- чина успеха? Подобные вопросы помогут растопить лед между вами и интервьюером, и вы из статуса незнакомца перейдете в статус приятного собеседника. 1 Наименование торговой марки условно, любые совпадения слу- чайны. 18 Как продавать лекарства Выявление потребности работодателя Величайшее из достижений орато- ра — не только сказать то, что нуж- но, но и не сказать того, что не нужно. Марк Туллий Цицерон Как правило, в начале интервью сотрудник фарма- цевтической компании просит кандидата на должность медицинского представителя рассказать о себе. Незадач- ливые кандидаты выкладывают все, что только могут вспомнить из своей профессиональной и личной жизни. Как вы думаете, интервьюера обрадует такой поток не- нужной в большинстве своем информации? То же мо- жет произойти и в кабинете врача, к которому пришел неопытный медицинский представитель. Когда врач спросит: «Ну, с чем пришли?» — тот выпалит все, что ему известно о предлагаемом препарате. Как вы считае- те, врач будет доволен? И в том, и в другом случае следует делать акцент на том, что нужно конкретно этому работодателю и этому врачу. Поэтому на собеседовании не стоит подробно рас- сказывать о своих хобби. Говорить следует только о том, что требуется работодателю. Как это выяснить? Пример. И.: Расскажите, пожалуйста, о себе. К.: Простите, а можно, прежде чем я предоставлю о себе информацию в полном объеме, задать вам один предварительный вопрос? (Если согласие получено, кандидат задает свой вопрос.) Какие профессиональ- ные качества должны быть у кандидата на данную вакансию? И. (ответ из практики собеседований): Нам тре- буется специалист с высшим медицинским об- разованием, имеющий опыт продвижения лекарствен- ных препаратов в течение как минимум одного года. Он должен иметь хорошо развитые навыки межлич- ностного общения, нацеленность на конкретный ре- 19 Глава 1. Собеседование с кандидатом зультат и большое желание работать именно в нашей компании. Из приведенного примера видно, что кандидату сле- дует рассказать о себе, основываясь на огромном жела- нии работать в данной компании. При этом сделать ак- цент на том, что он обладает развитыми коммуникатив- ными навыками и всегда добивается поставленных целей. Зная требования работодателя, можно пользоваться заранее заготовленными ответами. Для этого нужно подготовить 5 историй о себе, демонстрирующих 5 ос- новных навыков в работе медицинского представителя (лучший экспромт — это подготовленный экспромт). Презентация кандидата Придерживайтесь следующих двух правил на собе- седовании: говорите на языке характеристик (кандидата) и вы- год (для клиента). В идеале каждый ваш ответ дол- жен демонстрировать выгоды, которые получит ком- пания, если примет вас на работу; описывайте только те свои качества, которые требу- ются работодателю. Если компании нужен командный игрок — расска- жите заранее заготовленную историю о том, как вы на предыдущем месте работы благодаря кооперации с кол- легами достигли высоких результатов; если требуется легко обучаемый кандидат — расскажите о том, как вы без проблем получили водительские права, как сдали сложный экзамен в университете, как быстрее всех в группе усваивали знания и делились ими с сокурсника- ми, и т. п. Пример (работодатель ищет кандидатов, об- ладающих стойкой целеустремленностью). И.: Одна из сложностей в работе медицинского представителя — очереди перед врачебными кабине- тами. Как вы будете преодолевать это препятствие? 20 Как продавать лекарства К.: С такими препятствиями я встречался доволь- но часто на прежнем месте работы. У меня выработа- лась внутренняя установка (характеристика своих достоинств): моя задача — помогать клиентам на- ходить оптимальные решения их профессиональных проблем с использованием продвигаемых препаратов. А поскольку я на работе, значит, я не пациент и мне незачем стоять в очереди. Обладая такой внутренней установкой, я добиваюсь своей цели (требование к кандидатам) и легко попадаю к врачу. Такой опыт позволит мне эффективно продавать препараты вашей компании (выгода работодателя). Заключение договоренностей После того как кандидат представит себя всесторон- не, наступает момент, когда у интервьюера больше нет вопросов. Тот, как правило, интересуется, есть ли у кан- дидата вопросы к нему. В таких ситуациях следует взять инициативу в свои руки, чтобы завершить процесс про- дажи самого себя. А продемонстрировав умение догова- риваться с клиентом, вы повысите свои шансы полу- чить работу в данной компании. Пример. К.: Как вы считаете, соответствую я имеющейся у вас вакансии? Подобный ненавязчивый вопрос позволит интер- вьюеру увидеть у кандидата хорошо развитые навы- ки заключения договоренностей, что высоко ценится фармацевтическими компаниями. Важно отметить, что, если интервьюер ответит ук- лончиво или отрицательно, всегда есть возможность задать следующий вопрос: К.: Какая информация о моем опыте и качествах могла бы убедить вас, что я соответствую данной вакансии? Получив ответ, вы можете добиться успеха, рас- сказав заранее заготовленную историю. 21 Глава 1. Собеседование с кандидатом Однако даже получив отказ, вы имеете шанс при- обрести ценную информацию, которая поможет при собеседованиях в других компаниях, задав следующий вопрос: К.: Если я не подхожу вашей компании, не могли бы вы дать мне совет: какие навыки мне нужно раз- вить, чтобы в будущем получить должность медицин- ского представителя? Рабочий день медицинского представителя На день надо смотреть, как на маленькую жизнь. Максим Горький В большинстве случаев во время собеседования кан- дидата спрашивают, как он представляет себе свой ра- бочий день. Данный вопрос позволяет выяснить степень подго- товленности медицинского представителя, оценить его представления о работе, адекватность взглядов, уровень опыта, навыки бизнес-планирования, организации сво- его рабочего времени, умение видеть и преодолевать препятствия, а также косвенно определить скорость и глубину мыслительных процессов. Зная, как ответить на этот вопрос правильно, кан- дидат будет иметь большое преимущество перед конку- рентами. Рабочий день медицинского представителя начинает- ся с вечера предыдущего дня, когда необходимо заплани- ровать перечень дел на завтра. К ним относятся: визиты к врачам, посещение аптек, чтение лекций на фармацевти- ческие темы и т. д. Следует подготовить все материалы к предстоящему рабочему дню, просмотреть записи по каж- дому клиенту. Планирование мероприятий проводится с учетом адресов мест посещений, чтобы составить опти- мальный маршрут и график. Убедиться в том, что у того или иного врача не изменились часы приема, тоже нужно накануне визита, позвонив в регистратуру. 22 Как продавать лекарства Начинать рабочий день следует в 8–9 часов утра. Это позволит попасть к врачам или сотрудникам аптек, пока еще нет очередей, а также застать врачей на пла- нерках и провести короткую презентацию. Оценив количество пациентов в очереди, можно ис- пользовать различную тактику. Задача медицинского представителя — оказать помощь врачу, поэтому очере- ди не для него. Нужно действовать гибко, в зависимости от обстоятельств. Так, если в очереди более пяти пациен- тов, следует решительно подойти к двери кабинета, по- стучать, открыть дверь, представиться и спросить о воз- можности разговора с врачом. Такая тактика позволит быстро определить, состоится визит или нет. Как прави- ло, врачи отвечают: «Зайдите, когда выйдет пациент» или: «В порядке очереди». Так медицинский представи- тель сможет быстро определить свои дальнейшие дей- ствия и спланировать работу в данной поликлинике. Важно понимать, что терять время в очереди не сле- дует. Ведь даже один пациент может провести на при- еме у врача около часа. Психологическое искусство ме- дицинского представителя в том и состоит, чтобы, не вступая в перепалку с ожидающими в очереди, суметь добиться своей цели. В кабинете врача важно следовать главному правилу: все, что делает медицинский представитель, должно нести пользу врачу. Почему это так важно? В связи с изменением законодательной базы и тенден- цией к расширению фармацевтического рынка все боль- ше медицинских представителей встречаются с трудно- стями в получении доступа к врачам. В некоторых поли- клиниках вообще наложен административный запрет на посещение врачей медицинскими представителями. Какой может быть выход из сложившейся ситуации? только уверенность в том, что медицинский пред- ставитель окажет реальную помощь в работе, может побудить врача пойти на контакт; 23 Глава 1. Собеседование с кандидатом только обладая экспертными знаниями и способнос- тью дать врачу профессиональную консультацию, можно добиться доверия клиента; только регулярные визиты позволят выстроить долго- срочные высокопродуктивные отношения с клиентом, а доверие к медицинскому представителю крепнет в прямой прогрессии с количеством его посещений. Перед визитом следует просмотреть записи и осве- жить в памяти всю историю визитов к данному врачу. Во время визита важно придерживаться следующе- го плана: представление; изложение цели визита; предварительный краткий разговор с целью выявить потребности клиента; презентация в соответствии с его потребностями, демонстрация подготовленных материалов, если у клиента не будет возражений; этап договоренности; окончание визита. После выхода из кабинета нужно внести свежие за- писи в карту клиента и поставить цели на следующий визит. В конце рабочего дня медицинский представитель обязательно должен изучить корреспонденцию электрон- ной почты, свежие учебные материалы, составить отчет о проделанной работе и план действий на завтра. Примеры вопросов и ответов на собеседовании Да не о том думай, что спросили, а о том — для чего? Догадаешься — для чего, тогда и поймешь, как надо ответить. Максим Горький Повторим три основных правила успешного прохож- дения собеседования. Правило 1. Демонстрируйте свои достоинства, а так- же выгоды, которые получит работодатель, приняв вас. 24 Как продавать лекарства Правило 2. Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса. Правило 3. Улыбайтесь и показывайте уверенность в себе. Пример 1. И.: Почему вы не стали проходить интернатуру? К.: На первый взгляд может показаться странным, что, проучившись шесть лет, я отказался пройти год интернатуры, чтобы стать дипломированным специали- стом. Но дело в том, что я уже на пятом курсе опреде- лился с карьерой и устроился в фармацевтическую ком- панию медицинским представителем. А став выпускни- ком института, имел уже двухгодичный опыт продаж. Поэтому вы можете быть уверены в моих навыках про- даж и мотивации на дальнейшие достижения. Имейте в виду, что правдивость каждого вашего отве- та оценивается путем пристального наблюдения. Даже небольшая заминка в ответе, еле уловимое снижение тем- па и тона голоса, изменение позы и невербальные призна- ки (почесывание носа, поглаживание волос, скрещивание пальцев рук) могут сигнализировать интервьюеру, что кандидат лжет. Почувствовав что-то неладное, работода- тель, скорее всего, откажет такому кандидату. Чтобы это- го избежать, нужно отвечать честно и говорить уверенно. Даже если правдивый ответ покажет вас с непривлека- тельной стороны, ваши шансы будут предпочтительнее, чем если бы вы, мило улыбаясь, солгали. При этом всегда можно выйти из неловкой ситуации, используя второе правило: «Чтобы шире продемонстрировать свои достоин- ства, выходите за рамки поставленного вопроса». Пример 2. И.: Почему вы хотите работать именно в нашей компании? К.: Когда я впервые услышал о компании «Нико- мед» (название условное), я заинтересовался и был поражен количеством выпускаемых лекарственных 25 Глава 1. Собеседование с кандидатом препаратов: ведь это до десяти новинок ежегодно, которые компания поставляет на рынок, заботясь о здоровье своих пациентов. У вашей компании замечательная история, финансовые показатели стре- мительно растут, при этом большие средства тратят- ся на социальные расходы и благотворительность. Я очень ценю компанию «Никомед» за уникальное умение добиваться поставленных бизнес-целей, не забывая о социальной ответственности. Я тоже все- гда стараюсь добиваться поставленных целей, при этом помогая людям, с которыми имею дело. Уве- рен, что смогу направить всю свою энергию на дос- тижение целей «Никомеда». Для меня большая честь стать причастным к успехам вашей компании! Как следует из примера 2, для успешного ответа важ- но знать название компании, ее цели, экономические показатели, области специализации и т. п. В ответе из этого примера применялись все три указанных выше правила. Правило 1 было использовано в словах: «Уверен, что смогу направить всю свою энергию на достижение це- лей “Никомеда”. Для меня большая честь стать причаст- ным к успехам вашей компании!» Правило 2 было продемонстрировано в предложени- ях «Я очень ценю компанию “Никомед” за уникальное умение добиваться поставленных бизнес-целей, не за- бывая о социальной ответственности. Я тоже всегда ста- раюсь добиваться поставленных целей, при этом помо- гая людям, с которыми имею дело». Правило 3 использовалось в течение всего ответа. Пример 3. И.: Какие вы знаете за собой недостатки? К.: Мне нелегко ответить на этот вопрос, но по- стараюсь ничего не скрывать, поскольку ценю в лю- дях честность и открытость. Иногда я испытываю переутомление от интенсивной работы. Я настолько 26 Как продавать лекарства увлекаюсь своим делом, что не замечаю, как накап- ливается усталость, и тогда я вынужден сделать па- узу. Не могу сказать, что это случается часто, но я стремлюсь избегать таких случаев и научился их предотвращать. Я поставил перед собой цель соблю- дать баланс труда и отдыха и добился неплохих результатов. Правда, сейчас у меня мелькнула вот какая мысль: возможно, работая в вашей компании, я настолько увлекусь своим делом, что снова наступ- лю на старые грабли… Это, конечно, шутка. Отвечая на вопрос из примера 3, кандидату нелегко было показать, какие выгоды получит работодатель. Однако ему удалось использовать правило 1 в словах: «возможно, работая в вашей компании, я настолько увлекусь своим делом, что снова наступлю на старые грабли…» (т. е. с головой уйду в работу и сделаю все, чтобы добиться поставленных компанией целей). Правило 2 было продемонстрировано несколько раз: «постараюсь ничего не скрывать, поскольку ценю в людях честность и открытость»; «я настолько увлека- юсь своим делом…»; «я стремлюсь избегать таких слу- чаев и научился их предотвращать», «я поставил перед собой цель соблюдать баланс труда и отдыха и добился неплохих результатов». Правило 3 пронизывает весь ответ и особенно замет- но в самом конце его: «…я настолько увлекусь своим делом, что снова наступлю на старые грабли… Это, ко- нечно, шутка». Пример 4. И.: Вы предпочитаете работать самостоятельно или в группе? К.: Исходя из опыта моей предыдущей работы мож- но сказать, что большую часть решений я принимал самостоятельно. И вместе с тем я прекрасно себя чув- ствую, работая в команде. Приведу пример одного из моих достижений. В университете я посещал занятия 27 Глава 1. Собеседование с кандидатом студенческого научного общества. Наша группа зани- малась решением сложной задачи, для которой необ- ходимо было мощное компьютерное оборудование. Средств для покупки этого оборудования у нас не было. Я сумел попасть на прием к ректору и заручиться его поддержкой. В итоге мы приобрели необходимое обо- рудование. Уверен, мой опыт и накопленные знания помогут мне достигать амбициозных целей вашей компании! Приведенный вопрос интервьюера был задан с це- лью понять, сможет ли кандидат самостоятельно моти- вировать себя на индивидуальную работу, а также оп- ределить отношение к работе в группе. Дело в том, что большую часть рабочего времени медицинский предста- витель находится наедине с собой и своими клиентами. Это игрок-одиночка. В то же время многие фармацевтические компании поручают медицинским представителям организацию конференций, охват специалистов на одной территории. В таких случаях оценить заслуги каждого представите- ля в отдельности невозможно. Да и организовать круп- ную конференцию одному тоже не под силу. Поэтому кандидату важно показать умение работать в группе для достижения общих целей. Правило 1 применено в словах: «Уверен, мой опыт и накопленные знания помогут мне достигать амбициоз- ных целей вашей компании!» Правило 2 отражено в предложениях: «В универси- тете я посещал занятия студенческого научного обще- ства», «Я сумел попасть на прием к ректору и заручить- ся его поддержкой». Правило 3 красной нитью проходит через весь ответ кандидата. Пример 5. И.: Почему вы решили стать медицинским пред- ставителем? 28 Как продавать лекарства К.: Я тщательно проанализировал тенденции раз- вития экономики и пришел к выводу, что у фармацев- тической отрасли большой потенциал роста, поэтому имеет смысл сделать карьеру на этом поприще. К тому же у меня есть все задатки, чтобы стать отличным сотрудником отдела продаж фармацевтической ком- пании. Я умею убеждать людей, сам осознаю это, и мне говорят об этом окружающие. Я хорошо делаю презентации и умею договариваться. Кроме того, у меня есть потребность помогать людям. Я уверен, что такие мои качества, как способность убеждать, опыт проведения презентаций, умение договариваться с людьми, будут полезны для вашей компании. Правило 1 отражено в предложении: «Я уверен, что такие мои качества, как способность убеждать, опыт проведения презентаций, умение договариваться с людь- ми, будут полезны для вашей компании». Правило 2 используется в словах: «Я умею убеж- дать людей, сам осознаю это, и мне говорят об этом ок- ружающие. Я хорошо делаю презентации и умею дого- вариваться. Кроме того, у меня есть потребность помо- гать людям». Правило 3 демонстрируется использованием слово- сочетаний «Я уверен…», «У меня есть…», «Я тщательно проанализировал…» Пример 6. И.: Приведите доводы, почему именно вас должна принять наша компания на должность медицинского представителя. К.: Во-первых, у меня высшее медицинское обра- зование. Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами — клиентами вашей компа- нии, проводить на высоком уровне презентации, ис- пользуя медицинскую терминологию, что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании. Во-вторых, у меня есть база контактов с 29 Глава 1. Собеседование с кандидатом врачебным сообществом в лице профильных специа- листов, что также будет способствовать продажам. И наконец, у меня высокая мотивация на работу в ва- шей компании и большое желание участвовать в под- держании ее успеха на фармацевтическом рынке. Вопрос, рассматриваемый в примере 6, задается, как правило, не в начале интервью, а в середине или конце. Поэтому у кандидата есть время, чтобы выяснить по- требности работодателя, спросив: «Какие профессиональ- ные качества должны быть у претендента на данную вакансию?» Правило 1 отражено в словах: «Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами — кли- ентами вашей компании»; «что поможет мне легко до- говориться о назначениях препаратов вашей компании», «что также будет способствовать продажам». Правило 2 демонстрируется в примерах: «у меня высшее медицинское образование»: «у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профиль- ных специалистов», «у меня высокая мотивация на ра- боту в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке». Правило 3 красной нитью проходит через весь ответ кандидата. Пример 7. И.: У вас нет опыта продаж. Как же вы собирае- тесь добиться успеха? К.: Выбор данной карьеры был для меня взвешен- ным решением. Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах. На мой взгляд, успеха добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это представитель, который становится ценным ресурсом для врача, которого рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку 30 Как продавать лекарства препаратов от данных врачей. Чтобы добиться ус- пеха, у меня есть все предпосылки. Во-первых, вы- соко развиты навыки межличностного общения, уме- ние позитивно воздействовать на людей. Во-вторых, я умею быстро осваивать новое для меня дело. Кроме того, я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Уверен, что мои качества позволят добиться успеха в продажах препаратов вашей ком- пании, когда я стану вашим медицинским представи- телем. Правило 1 хорошо прослеживается в предложении: «Уверен, что мои качества позволят добиться успеха в продажах препаратов вашей компании, когда я стану вашим медицинским представителем». Правило 2 отражено в словах: «Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах»; «высоко раз- виты навыки межличностного общения, умение пози- тивно воздействовать на людей»; «я умею быстро осваи- вать новое для меня дело»; «я осознаю важность инди- видуального подхода к каждому клиенту». Правило 3 проходит через весь ответ и подкрепляет- ся словами: «Уверен, что мои качества позволят…» Пример 8. И.: Какие сложности вы видите в работе медицин- ского представителя? К.: Отличный вопрос. Проанализировав большое количество материалов из открытых источников, пооб- щавшись со знакомыми медицинскими представите- лями, я пришел к выводу, что основная сложность — это получение доступа к врачу в силу законодатель- ных и административных ограничений. В меньшей степени сложностью можно назвать очереди. Но я обладаю высокоразвитыми навыками межличностно- го общения и способностью договариваться. Поэтому, работая в вашей компании, я сумею преодолеть ад- 31 Глава 1. Собеседование с кандидатом министративные препоны и буду выполнять резуль- тативные визиты к врачам. Мне также не представ- ляется сложным диалог с врачом. Я убежден, что буду ему полезен, так как медицинские представители по- могают своими экспертными знаниями подобрать оп- тимальное решение для каждого конкретного врача, то есть удовлетворить его профессиональные потреб- ности. Все это позволяет мне быть уверенным, что моя работа поможет вашей компании стабильно вы- полнять поставленные задачи. Анализируя пример 8, нужно подчеркнуть, что здесь особенно важна уверенность при ответе. Правило 3 де- монстрируется как структурой текста ответа, так и кон- кретными словами: «Я убежден, что буду ему полезен, так как медицинские представители помогают своими экспертными знаниями подобрать оптимальное реше- ние для каждого конкретного врача», «Все это позволя- ет быть уверенным». Правило 1 отражено в предложении: «Все это позво- ляет мне быть уверенным, что моя работа поможет вашей компании стабильно выполнять поставленные задачи». Правило 2 используется в словах: «Проанализиро- вав большое количество материалов», «Мне также не представляется сложным диалог с врачом», «…я обла- даю высокоразвитыми навыками межличностного обще- ния и способностью договариваться». Пример 9. И.: Какими словами вы могли бы охарактеризовать вашего предыдущего начальника? Данный вопрос задают с целью проверить множе- ство личностных характеристик кандидата. Так, склонность к конфликтам может проявиться, если кандидат будет говорить о том, что начальник неспра- ведлив, постоянно вмешивается во все текущие дела, дает множество указаний и т. п. Также будущий ра- ботодатель может уловить черты конфликтности, если 32 Как продавать лекарства кандидат будет критиковать методы руководства сво- его бывшего начальника. Значит, можно предполо- жить, что и о своем будущем руководителе кандидат станет отзываться негативно. У таких кандидатов крайне низкая вероятность устроиться на работу в солидную компанию. Поэтому о своих прежних руководителях нужно отзываться только положительно. Понятно, что неред- ко руководитель бывает неправ, относится к тому или иному сотруднику предвзято, а то и ищет повод для его увольнения. Но если вы будете мстить бывшему боссу, рассказывая о нем гадости на собеседовании, то в первую очередь навредите себе. Скорее всего, вам откажут в приеме на работу. Кто захочет иметь дело с таким неуживчивым сотрудником! Вот пример, как грамотно ответить на подобный вопрос: К.: Мой предыдущий руководитель отличался осо- бым стилем общения с клиентом. Это был очень ин- теллигентный стиль, одновременно преследующий цель продать. Я всегда восхищался его умением вы- явить профессиональные и личностные предпочтения клиента, а затем провести яркую презентацию, ос- нованную на его потребностях. Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что он многому меня на- учил. Его школа помогла мне отточить профессиональ- ные навыки продаж. Работая в вашей компании, я с удовольствием буду использовать весь свой опыт для выполнения плана продаж. Правило 1 отражено в предложении: «Работая в ва- шей компании, я с удовольствием буду использовать весь свой опыт для выполнения плана продаж». Правило 2 продемонстрировано в предложениях: «Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что он многому меня научил. Его школа помогла мне отто- чить профессиональные навыки продаж». Правило 3 используется в течение всего ответа. 33 Глава 1. Собеседование с кандидатом Пример 10. И.: Почему вы хотите сменить место работы? Сначала приведем пример часто встречающихся неправильных ответов кандидатов. К.: Я хочу найти новую работу, потому что мой теперешний начальник меня не ценит, мало платит, заставляет выполнять массу ненужной работы. По- этому у меня нет служебной перспективы. Он продви- гает по службе только своих фаворитов. Подобный ответ вызовет сомнения в профессиона- лизме кандидата, а также будет свидетельствовать о его негативном жизненном настрое. На собеседовании ни в коем случае нельзя критиковать свою компанию и ее руководителей. Ведь тогда возникает вопрос: а по- чему же кандидат так долго проработал в этой ком- пании? Почему не ушел раньше? Не сразу понял, что работодатель его недостоин? Значит, плохо разбирается в людях, из него не выйдет агент по продажам. При- мерно так может подумать интервьюер, услышав кри- тические высказывания кандидата о прежнем рабо- тодателе. Теперь приведем примеры удачных ответов. К. с профильным образованием: В последнее вре- мя я заметил, что достиг высокого профессиональ- ного уровня. Тому подтверждение — рекордные тем- пы роста продаж продвигаемых препаратов на протя- жении длительного времени. Но мне хочется еще больше развить профессиональные навыки продаж. Что сейчас у меня недостаточно развито, так это уме- ние работать с ключевыми лидерами мнений. В ком- пании, где я работаю, такого функционала нет. А у меня есть все предпосылки для деятельности на дан- ном направлении: хорошее знание технологий про- даж, презентационные навыки, навыки работы с труд- ными клиентами. Работая в вашей компании, я смо- гу успешно реализовать свой опыт, раскрыть свои 34 Как продавать лекарства лучшие качества на новом поприще и повысить уро- вень своей квалификации. К. без профильного образования: Работая эконо- мистом, в последнее время я стал осознавать, что эта профессия не позволяет мне раскрыть все мои лично- стные качества. Я умею и люблю выступать перед аудиторией, проводить презентации. Мои коллеги не раз говорили, что у меня талант оживлять скучные мероприятия. Мне нравится вести деловые перегово- ры с коллегами из других отделов по различным произ- водственным вопросам. При этом я всегда уверенно отстаиваю свою позицию, убедительно аргументирую свою точку зрения и добиваюсь нужных результатов. Однако большая часть моего рабочего времени уходит на работу с цифрами и отчетами. Я понял, что упус- каю возможность развить свои способности, и решил добиться успеха, занимаясь продажами. Работая в вашей компании, я употреблю все свои презентаци- онные навыки и способность убеждать людей для дос- тижения успешных результатов. Правило 1 продемонстрировано в следующих выска- зываниях: «Работая в вашей компании, я смогу успешно реализовать свой опыт, раскрыть свои лучшие качества на новом поприще и повысить уровень своей квалифика- ции»; «Работая в вашей компании, я употреблю все свои презентационные навыки и способность убеждать людей для достижения успешных результатов». Правило 2 отражено в словах: «я заметил, что достиг высокого профессионального уровня в продажах»; «у меня есть все предпосылки для деятельности на данном на- правлении: хорошее знание технологий продаж, презен- тационные навыки, навыки работы с трудными клиента- ми», «у меня талант оживлять скучные мероприятия». Пример 11. И.: Каким вы представляете своего идеального ру- ководителя? 35 Глава 1. Собеседование с кандидатом К ответу на данный вопрос следует отнестись с большой осторожностью. Обычно его задает именно тот, кто и станет вашим руководителем, если вас при- мут на работу в компанию. Как правило, руководи- тель пытается понять, подходит ли кандидат ему в качестве сотрудника и подходит ли он как руководи- тель данному кандидату. Если в ответе кандидата бу- дут резкие выражения или чрезмерно завышенные требования, скорее всего, он получит отказ. Если ответ на этот вопрос дается с использовани- ем частицы «не» («руководитель не должен быть гру- бым, несправедливым»), это сигнализирует о том, что кандидат имел негативный опыт с прошлым руково- дителем или сам бывает грубым и несправедливым. Такие кандидаты абсолютно не подходят для работы с клиентами. Как правило, у них проблемы с меж- личностным общением и повышенная склонность к конфликтам. Также стоит избегать ответов типа: «начальник должен быть нормальным, адекватным, справедли- вым». Казалось бы, что плохого в таких ответах? Од- нако профессиональный интервьюер сразу определит у кандидата стремление к вытеснению из общения «ненормальных, неадекватных, несправедливых» ти- пов личностей. А это недопустимо для агента по про- дажам, так как в повседневной работе встречаются разные клиенты. Медицинский представитель должен уметь найти подход к каждому из них. Оптимальный вариант ответа на вопрос должен быть примерно таким: К.: Для меня идеальным руководителем будет тот, кто заинтересован в моем профессиональном развитии и достижении целей компании. Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем: ведь у нас будет единая цель! Со своей стороны я приложу все усилия, чтобы моему будущему менеджеру было ком- фортно работать со мной. А мои коммуникабельность 36 Как продавать лекарства и открытость в общении помогут моей команде быстро добиться требуемого результата. Как видно из примера, суть правильного ответа содержится в словах «Я уверен, что смогу найти об- щий язык с любым руководителем». Не стоит детали- зировать, каким именно он должен быть. Вот ключ к успеху. Правило 1 отражено в словах: «у нас будет единая цель»; «помогут моей команде быстро добиться требуе- мого результата». Правило 2 использовано в предложениях: «Я уве- рен, что смогу найти общий язык с любым руководите- лем», «я приложу все усилия, чтобы моему будущему менеджеру было комфортно работать со мной». Правило 3 подкреплено словосочетанием «Я уверен». Пример 12. И.: Что вас больше всего привлекает в занятиях продажами? Чтобы глубже понять цель и смысл данного воп- роса, обратим внимание на теоретические предпосыл- ки соотношения двух понятий: процесс — результат. При оценке кандидата на должность медицинско- го представителя важно понять, сможет ли он добиться результата — продаж препаратов каждому конкрет- ному клиенту — или не сможет. Так, успешные кан- дидаты на своей прежней работе уже добились конк- ретных результатов, а менее успешные больше ориен- тированы на сам процесс «визитов к врачам», а не на продажи. Это и есть два типа личности: так сказать, «процессник» и «результатник». Стоит отметить, что каждый из этих типов не является ни хорошим, ни плохим. Все зависит от того, какие профессии они выбирают. Так, процессник, ориентированный на длительную монотонную деятельность, будет хорошо справляться с обязанностями секретаря, юриста, бух- галтера, охранника. А из людей, нацеленных прежде 37 Глава 1. Собеседование с кандидатом всего на результат, получаются успешные агенты по продажам, руководители среднего и высшего звена. К.-процессник: Меня больше всего привлекает про- цесс общения с людьми, поиск путей подхода к клиен- там, удовлетворение их профессиональных потребно- стей, возможность принести им пользу. Такой ответ звучит очень достойно, однако опыт- ному интервьюеру станет понятен практический смысл слов кандидата. А из них следует, что такой канди- дат вряд ли добьется выдающихся результатов в вы- полнении плана продаж. Он будет хорошим собесед- ником и, возможно, добросовестным работником, но успеха в продажах не добьется. К., ориентированный на результат: Занимаясь про- дажами, я получаю возможность добиться личных це- лей: реализовать свои навыки, сделать карьеру, иметь высокооплачиваемую работу. Мне также важно, что- бы каждый мой рабочий день помогал клиентам в удов- летворении их профессиональных потребностей и по- вышал конкурентоспособность вашей компании. Правило 1 использовано кандидатом с результатив- ным типом личности в словах: «чтобы каждый мой ра- бочий день помог клиентам в удовлетворении их про- фессиональных потребностей и повысил конкуренто- способность вашей компании». Правило 2 отражено в предложении: «я получаю благоприятную возможность добиться личных целей: реализовать свои навыки, сделать карьеру». Правило 3 подтверждается в глаголах: «добиться», «реализовать», «сделать», «иметь», «помочь», «повы- сить», которые создают впечатление уверенности кан- дидата в своих силах. Пример 13. И.: В чем сходство и в чем различие продаж на рынке потребительских товаров и продаж лекарствен- ных препаратов через врачей и сотрудников аптек? 38 Как продавать лекарства Данный вопрос задают с целью выяснить особен- ности личности кандидата с точки зрения способнос- ти решать конфликтные ситуации и склонности к поиску компромисса. Психологами установлено, что те сотрудники, которые находят в предметах или яв- лениях больше черт сходства, чем различия, лучше решают конфликтные ситуации, с ними комфортнее работать, они более ориентированы на клиента, чем те, которые склонны искать различия. Представите- лям последнего типа личности сложно разрешать кон- фликтные ситуации, и в ряде случаев они менее ори- ентированы на работу с клиентом. Конечно, «чистых» типов личности, как правило, не бывает, и интервью- ер будет оценивать ответ кандидата по преобладанию того или иного варианта. К. первого типа: Продажи лекарственных препа- ратов и потребительских товаров достаточно похожи. Особенно если это касается безрецептурных препара- тов. И там, и там важны цена, расположение на витри- не, акции, POS-материалы 1 . В обоих случаях нужны коммуникабельность, умение находить общий язык с разными людьми. Мне всегда было интересно этим за- ниматься, и я хочу применить лучшие методики про- движения потребительских товаров на рынке лекар- ственных препаратов, разумеется, в рамках политики вашей компании, для выполнения планов продаж. К. второго типа: Основное отличие продажи по- требительских товаров от продажи лекарственных пре- паратов в том, что в первом случае продавец напрямую работает с потребителем, а во втором должен дей- 1 POS-materials (POS = point of sales — место продажи) — это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж (шелф-токеры, ценникодержатели, воблеры, цен- ники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, наклейки, декоративные магниты, постеры и т. п.). POS- материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров. 39 Глава 1. Собеседование с кандидатом ствовать через посредников: врачей и сотрудников ап- тек. Еще одно отличие состоит в том, что, продавая потребительский товар, мы можем пользоваться сбы- товыми акциями и комплексом маркетинга, направ- ленного на конечного потребителя, а в процессе реали- зации рецептурных препаратов данный канал закрыт. Как уже говорилось, на позицию медицинского пред- ставителя предпочтительны кандидаты, ориентирован- ные на поиск сходств, а не различий. Они быстрее нахо- дят общий язык с клиентами. Правило 1 отражено в словах: «в рамках политики вашей компании, для выполнения планов продаж». Правило 2 использовано в предложении: «Мне все- гда было интересно этим заниматься, и я хочу приме- нить лучшие методики продвижения потребительских товаров на рынке лекарственных препаратов». Правило 3 подтверждается в словосочетаниях: «Мне всегда было интересно», «я хочу применить». Пример 14. И.: Продайте мне эту шариковую ручку. Задание дается с целью выяснить и проанализи- ровать навыки продаж кандидата. К.: Добрый день, меня зовут Сергей Радеев, я пред- ставитель компании «Паркер» (этап начала визита). Пришел к вам, чтобы обсудить прогрессивные мето- дики профилактики болезней суставов. Наш продук- тивный диалог займет не более семи минут. Вы не возражаете? Спасибо. Ничто не доставляет такого удовольствия и не наполняет так энергией, как раз- говор с приятным собеседником. Уверен, что мне с вами повезло, а вот повезло ли вам со мной, сейчас выяснится… Чтобы наша беседа была наиболее продуктивной, я, с вашего позволения, задам всего два вопроса (этап диалога). Первый: случалось ли, что после длитель- ного письма у вас немели пальцы руки? (Вариант: 40 Как продавать лекарства «сколько раз в день у вас возникают болезненные ощущения в пальцах и лучезапястном суставе?» Если у клиента нет таких симптомов, можно сослаться на статистику, свидетельствующую о том, что у каждого третьего офисного сотрудника возникает остеохондроз кистевых суставов и, следовательно, клиент тоже находится в зоне риска). И второй воп- рос: на что вы в первую очередь ориентируетесь при выборе шариковой ручки? (Вероятный ответ кли- ента: она должна быть легкой и удобной.) Хотели бы вы получить информацию о возмож- ных последствиях данной симптоматики и как их избежать? Повышается риск развития туннельного синдрома, который может привести даже к потере трудоспособности (этап презентации). Чтобы это- го не случилось, наша компания разработала спе- циальную ручку с уникальной системой защиты от возникновения карпального туннельного синдрома благодаря удобному перу, что позволит вам наслаж- даться письмом без всяких проблем даже при дли- тельной работе. А уникальная основа из легчайше- го пластика подарит вам ощущение невесомости при письме. Пользуясь этой ручкой, вы будете ощущать легкость и удобство! Как вы отнесетесь к такой ин- формации? Так я могу рассчитывать, что вы приобретете эту уникальную ручку и насладитесь ее легкостью и удоб- ством в применении? (Этап договоренности.) В таком случае наслаждайтесь письмом, оценивай- те удобство нашей ручки, а через две недели мы обсу- дим ваши впечатления. |