Маркейтинг. ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ_ (1). Модул Основы маркетинга что такое маркетинговое исследование
 Скачать 142.93 Kb.
|
Техника и каналы продажНа сегодняшнем рынке существует несколько видов продаж. Это оптовые, розничные,прямые, интернет-продажи. Сейчас многообразие продаж настолько, что выбирать можно под любой бизнес. Существуют продажи B2B, B2G и B2C. B2B – это продажи между двумя бизнесами, когда вы продаете товары, необходимые другому бизнесудля функционирования или формирования их продукта. B2C– это продажи конечному потребителю. Например, вы печете хлеб и продаете его. Вы можете продавать его магазинам - B2B, вы можете продавать к конечному потребителю. B2Gпродажи – это, например, у вас комбинат вы продаете много хлеба, и вы его предоставляете воинским частям по тендеру через государство. Кому, как и по каким каналам продавать? К примеру, вы производите одежду. Вы можете снять в аренду бутик на рынке, помещение в торговом центре, продавать одежду через инстаграм. Какой способ самый эффективный именно для вашего бизнеса? Для этого задайте себе 3 вопроса: Вопрос1.Ктомойпокупатель? Вы должны составить портрет своего клиента. К примеру, вашу одежду будут покупать молодые женщины от 20 до 40 лет, которые любят одеваться стильно и к тому же не стеснены в средствах. Например, если вы производите камзолы, то это совсем другая целевая аудитория. Американский педагог и писатель Дейл Карнеги говорил: «Когда я иду на рыбалку, я думаю о том, что любит рыба». Подумайте, что хочет ваш покупатель? Каковы его ожидания? Нужно четко понимать целевую аудиторию, конечного потребителя. Если вы продаете какой-то продукт, и вы знаете, кто ваш окончательный потребитель, то ваша продажа должны быть выгодна ему. Ваши каналы должны доводить до него максимально коротко и быстро. Например, вы производите конфеты небольшими партиями. Вы можете строить продажи несколькими путями. Вы можете поставить продажи через интернет-маркет, где люди будут заказывать наборы на праздники. Вы можете поставить оптовые продажи через дистрибьютерскую сеть, где вы не будете являться продажником, а будете поставлять продукт к том, кто будет продавать. Это пример B2B. Поэтому знание инструментов продаж необходимы в первую очередь и знание конечного потребителя нужно четко понимать, кто ваш покупатель и опираясь на эти знания вы будете выстраиватьсвои каналы продаж. Вопрос2.Гденаходятсямоипокупатели?Подумайте, куда ходит ваша целевая аудитория, что она любит, какие у нее привычки и предпочтения? Когда вы это поймете, вам будет проще донести до клиентов свое коммерческое предложение. Навряд ли стоит оставлять на стойке автомойки буклеты маникюрного салона. Так как клиенты автомоек в основном мужчины, и к тому же – автомобилисты, можно рекламировать там магазин автозапчастей или СТО. Вопрос 3. Каким образом мои клиенты будут охвачены? Как только вы поймете, кто ваш покупатель, что ему нужно, и где он находится, вам будет проще понять, какие каналы использовать для продаж наиболее эффективно и с наименьшими затратами. А также исключить неэффективные каналы. Вернемся к нашему примеру – камзолы навряд ли будут очень популярны в инстаграме, так как целевая аудитория в основном предпочитает прямые продажи и не сидит в социальных сетях. В городе люди более цифрованные. В городе нужно продавать с использованием интернет-маркетинга, СММ-рекламы, в городе нужно продавать по-другому. Если брать регионы, села, то там нужно делать прямые продажи – продажи на конечного потребителя. Подходы к продаже и к рекламе продукта отдельные идут и методики, и инструменты продаж должны использоваться другие. Давайте подробнее остановимся на каждом канале продаж. |