Поликарпов Никита Алексеевич Совершенствование политики продвижения туристского агентства в условиях конкурентной рыночной борьбы

• Название: Поликарпов Никита Алексеевич Совершенствование политики продвижения туристского агентства в условиях конкурентной рыночной борьбы
• Дата: 31.05.2021
• Размер: 0.86 Mb.
• Имя файла: Polikarpov_diplom.docx
• Тип: Документы; #212274
• страница: 4 из 10

1.3 Направления повышения эффективности маркетинговой деятельности туристских агентств

Современный маркетинг туристской фирмы означает больше, чем разработка хороших услуг, установление на них привлекательной цены и приближение к ним потребителей целевого рынка.

Для любой туристской фирмы вопрос не только в том, какую коммуникационную политику проводить, но и как много денег нужно потратить и как это сделать.

Итак, для повышения эффективности деятельности организации посредством маркетинга, требуется:

• определение функций маркетинга, необходимых фирме, способных улучшить его деятельность;

• присвоение отделу маркетинга, или отдельному сотруднику, исполняющему обязанности отдела, статуса “информационного центра”.

• пересмотр подхода к планированию, вовлечение отдела маркетинга в процесс планирования.

Анализ научных работ по современному маркетингу на предприятии, дает возможность выделить четыре основных инструмента маркетинговых коммуникаций, применяемые при продвижении турагентства( дать их характеристику и понятие)

Каждая из составляющих системы маркетинговых коммуникаций имеет свои особенности, но все они вместе создавают единый комплекс. Основные характеристики составляющих маркетинговых коммуникаций представлены в таблице 3. [12, с. 67]

Таблица 3

Основные характеристики составляющих маркетинговых коммуникаций

Реклама экспрессивный характер, возможность эффективно подать товар, саму фирму; массовый охват аудитории; возможность многоразового использования, способность уговорить и убедить; общественный характер; способность общаться с аудиторией в форме монолога.	Персональная продажа личный характер; непосредственное, живое общение с аудиторией в форме диалога; принуждение к обратному реагированию; наибольшая стоимость среди всех средств маркетинговых коммуникаций в расчете на один контакт.
Стимулирование сбыта привлекательность мероприятий стимулирования сбыта у потребителей; вызывание желания потребителей к осуществлению покупки; краткодействующий эффект, который неприемлем дня формирования стойкой преданности одной марке товара; повышение эффективности мероприятий стимулирования при одновременном их применении с рекламой.	Директ-Маркетинг личный характер непосредственное общение с аудиторией в форме адресных обращений как в прямом, так и в обратном порядке; высокая достоверность информации и доверие к ней аудитории; продолжительный эффект, направленный на формирование стойкой преданности потребителей одной торговой марке.

Рассмотрим подробнее элементы маркетинговых коммуникаций, используемые при продвижении туристского агентства, упомянутые в таблице 3.

1) Реклама. Несмотря на большое разнообразие мнений и взглядов на рекламу, все авторы едины в понимании ее роли и значения: реклама - это, прежде всего, важнейшее средство продвижения товаров на рынке от предпринимателя к покупателю.

Так как рекламный бюджет практически любого туристского агентства весьма ограничен, сотрудники и директора агентств вынуждены прибегать к поискам новых форм дешевой, но эффективной рекламы. Одно из таких её направлений получило название «Партизанский маркетинг». Первое, что активно внедряют сейчас сторонники “Партизанского маркетинга туризме”, это переход с графической информации, на видео формат. То есть, успешное агентство записывает отдых своих туристов, менеджеров или просто ответы на вопросы туристов о продукте, на видео и в таком формате презентует данный контент потребителям, тем самым следуя современным веяньям маркетинговых исследований. [23, с. 132]

Александр Шнайдерман в своей книге “Партизанский маркетинг в туризме” советуют вернуться на шаг назад и вспомнить о проверенные временем, рекламных носителях , которые тоже могут приносить достаточную прибыль. Рекламу на листках, например квитанциях оплаты за коммунальные услуги. Вид у квитанций очень непрезентабельный, серьезный клиент на них ,вообще, не обращает внимания, так как давно оплачивает коммунальные платежи через интернет. [23, с. 166]

Но есть люди, которые внимательно читают все, что написано на этих бумажках, причем, на обеих сторонах . Это - пенсионеры. Когда агентство начинает заниматься специальными турами для пенсионеров, необходимо обязательно указывать, что данное агентство находится рядом с их домом и работает в удобные для них часы. Если указывать, что возможен подбор тура, не выходя из дома ( турфирма готова прислать менеджера), а также разместить несколько отзывов реальных пенсионеров, которые отдыхали с помощью данного агентства, то бронирования обеспечены. Следует понимать, что туры должны быть очень бюджетными, прибыль от продажи одного тура будет незначительная. Однако в результате данной деятельности и люди будут довольны, и прибыль понемногу, но будет увеличиваться. Если они получат то, что хотели, то у агентства появятся «агенты влияния».

2) Стимулирование сбыта. В широком смысле стимулирование сбыта - это вид маркетинговой деятельности, при котором применяются побудительные приемы и средства влияния на целевую аудиторию с целью ускорения и/или увеличения продажи товаров или услуг и носит временный характер.

В узком смысле, стимулирование сбыта - это комплекс стимулирующих мероприятий и приемов, направленных на содержание более благоприятных условий купли/продажи товаров или услуг.

В то время как реклама доказывает целесообразность покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это необходимо сделать немедленно.

Для стимулирования сбыта на примере турагентской деятельности возможно использование следующих инструментов:

• 
  Уведомить клиента о том, что при покупке тура в ближайшие сроки он сможет учавствовать в различного рода лотереях. Например, сейчас популярны такие виды розыгрышей, как шанс получить бесплатный тур, или беспроигрывшные лотереи, где турист может выиграть сертификат от 1000 рублей до 5000 рублей скидки на следующую покупку в данном турагентстве.
  
• 
  Также популярными бонусами являются бесплатная подушка, путеводитель или обложки для документов, которые можно получить, купив тур только в определенный срок. [23, с. 212]
  

При планировании комплексной программы мероприятий по стимулированию сбыта продукции необходимо учитывать возможность возникновения отрицательных последствий и принять меры относительно их предупреждения. Непродуманное использование того или иного приема стимулирования сбыта часто приводит к нежелательным (даже противоположных ожидаемым) последствиям, и под угрозой могут оказаться все участники коммуникационного процесса.

3) Персональные продажи - это составляющая маркетинговой коммуникации, которая представляет собой сложный процесс личностного представления товара (как правило, устного, т.е. в ходе беседы) нескольким или одному потенциальному покупателю с обратной реакцией в виде вопросов, возражений, заинтересованности или покупки, причем последняя реакция является наиболее желаемой для продавца.

Согласно классическому маркетингу, выделяют также такую особенность персональной продажи, как наибольшая стоимость его среди всех средств продвижения.

Степень выполнения этих функций и определяет эффективность персональных продаж. [20, с. 52]

Большую часть маркетинговых коммуникаций в турагентской деятельности составляют именно персональные продажи. Соответственно необходимо уделять данному аспекту особое внимание. Для повышения конверсии данного типа продажи многие руководители отправляют персонал на различные курсы повышения квалификаций, причем они не всегда связанны непосредственно с туризмом, ведь сама суть персональной продажи практически не меняется исходя из особенностей рынка услуг. Безусловно, знание продукта является одним из важнейших качеств продавца турпродукта, для этого туроператоры регулярно устраивают семинары и вебинары, которые постоянно посещаются ведущими менеджерами агентств, например специально для менеджеров розничной сети компании «Пегас Туристик» проводится цикл семинаров по следующим направлениям летней полетной программы “Визовые формальности сезон лето 2016”, “о.Крит”, “Тунис” и так далее.

4) Директ-Маркетинг - любая платная форма личного информационного влияния на потребителя и партнеров через адресные обращения с целью формирования мотивов покупки определенных товаров, долгосрочных взаимовыгодных партнерских отношений и привлечения их к диалоговому режиму. Турагентства используют директ-маркетинг различными способами. Один из самых старых это директ-рассылка писем на электронные адресы постоянных или потенциальных клиентов. При этом виде маркетинга агентство нуждается в базе данных, чаще всего в формате CRM. Последние 5-6 лет популярны так называемые “лэндинги”(landing-page), попасть на которые клиент может по средствам директ рекламы. [24, с. 119]

Компания 2ГИС и Федеральное агентство по туризму дают следующую статистику: С января 2014 года по март 2016 года количество турагентств в Санкт-Петербурге сократилось на 12.4% в свою очередь в начале 2016 года количество россиян, выехавших за рубеж по турпутёвке, сократилось более, чем на 30%. Учитывая данные показатели, мы можем смело заявить, что несмотря на кризис, конкуренция только усиливается, ведь количество выбывающих с рынка турагентств значительно ниже, чем снижение количества конечных потребителей. В условиях усиления конкуренции компании вынуждены сосредотачивать внимание на удовлетворении потребностей клиентов. Именно поэтому индустрия путешествий нуждается в возрастающем числе профессионалов маркетинга, понимающих ее глобальные проблемы и способных реагировать на растущие потребности потребителей выработкой творческих стратегий, основанных на хороших знаниях маркетинга.