Lesson5_negotiation (копия). The negotiation phase letters of intent and memoranda of understanding
 Скачать 421.17 Kb.
|
UTPs in the real worldRetailer Holland and Barrett requiring suppliers to reduce costs by 5 % and contribute to the company’s costs Tesco and Aldi delaying payment to suppliers as a way of enforcing leverage over them to accept harsher contract terms Wm Morrison supermarkets requesting lump-sum retroactive payments from suppliers UTP в реальном мире Ритейлер Холланд и Барретт требуют от поставщиков снижения затрат на 5 % и участия в затратах компании. Tesco и Aldi задерживают платежи поставщикам, чтобы заставить их принять более жесткие условия контракта. Супермаркеты Wm Morrison требуют от поставщиков единовременных платежей задним числом Что не так с УТП?Do actions that distribute market surplus in favour of one agent over another always represent UTPs? Can UTPs be found in any sector? In any country? Do large buyers benefit from driving their suppliers out of the market? If UTPs are banned in the EU, could production shift to non-EU countries? What’s the matter with UTPs? Всегда ли действия, распределяющие рыночный излишек в пользу одного агента над другим, представляют собой UTP? Можно ли найти UTP в любом секторе? В любой стране? Выгодно ли крупным покупателям вытеснение с рынка своих поставщиков? Если UTP будут запрещены в ЕС, может ли производство переместиться в страны, не входящие в ЕС? UTPs in IBGs?IBGs may negotiate discounts as high as 10% Suppliers may be given access to new clients and new national markets But suppliers disclosing commercially sensitive information to IBG members run higher risk of this information being abused in future negotiations directly, and indirectly, in the event this information finds its way through members to the competing suppliers UTP в IBG? IBG могут договариваться о скидках до 10% Поставщикам может быть предоставлен доступ к новым клиентам и новым национальным рынкам. Но поставщики, раскрывающие конфиденциальную коммерческую информацию членам IBG, подвергаются более высокому риску злоупотребления этой информацией в будущих переговорах прямо или косвенно, в случае, если эта информация попадет через членов к конкурирующим поставщикам. The Coop Italia – Centrale Adriatica caseIn 2016 the Italian Competition Authority (AGCM) fined an Italian buying group for €49,000 The buying group had unilaterally imposed price revisions and discounts, then it had abruptly terminated the contract AGCM found at least indirect evidence that the unfair practices do have an appreciable effect on the correct functioning of competition in the markets and are widespread, thus having a high potential to impact on the competitive level playing field Дело Coop Italia – Centrale Adriatica В 2016 году Управление по конкуренции Италии (AGCM) оштрафовало итальянскую группу покупателей на 49 000 евро. Группа покупателей в одностороннем порядке ввела пересмотр цен и скидки, а затем внезапно расторгла контракт. AGCM обнаружило, по крайней мере, косвенные доказательства того, что недобросовестная практика оказывает заметное влияние на правильное функционирование конкуренции на рынках и широко распространена, что, таким образом, имеет высокий потенциал влияния на равные условия конкуренции. Directive on UTPs in the agri-food GVCsIt will apply to anyone (retailers, food processors, wholesalers, cooperatives or producers' organisations, or a single producer) involved in the agri-food supply chain with a turnover below €350 million, with differentiated levels of protection depending on relative size of the parties 16 UTPs to be banned 6 other practices will only be permitted if subject to a clear and unambiguous upfront agreement between the parties Директива по УТП в агропродовольственных ГЦС Он будет применяться ко всем (розничным торговцам, переработчикам пищевых продуктов, оптовикам, кооперативам или организациям производителей или отдельному производителю), участвующим в цепочке поставок агропродовольственных товаров с оборотом менее 350 миллионов евро, с дифференцированными уровнями защиты в зависимости от относительного размера стороны 16 UTP будут запрещены 6 другие методы будут разрешены только при наличии четкого и недвусмысленного предварительного соглашения между сторонами Which UTPs are banned?
Какие UTP запрещены? UTPs and types of GVCs УТП и типы ГЦС
Who is liable for UTPs?The origins of the UTP must be investigated The chain leader and other key suppliers could be jointly liable However, some captive suppliers could be forced to adopt UTPs by the chain leader; it is for them to prove they had no alternative optionм Кто несет ответственность за УТП? Происхождение UTP должно быть исследовано Лидер сети и другие ключевые поставщики могут нести солидарную ответственность Однако лидер сети может заставить некоторых несвободных поставщиков перейти на UTP; они должны доказать, что у них не было альтернативы UTPs and CISGThe CISG applies to agri-food contracts This means that EU or national rules on UTPs can only address issues not included in the CISG (e.g. validity of contracts) If the CISG is opted out, rules on UTPs are overriding mandatory provisions (Art. 3.4 UTPs Dir.), so cannot be avoided with choice of law Both when the CISG applies and when it is opted out, the UTPs Directive could apply to non-EU agri-food operators who buy or sell in the EU КМКПТ применяется к агропродовольственным контрактам Это означает, что правила ЕС или национальные правила в отношении UTP могут касаться только вопросов, не включенных в КМКПТ (например, действительность договоров). Если КМКПТ исключено, правила UTP имеют преимущественную силу над обязательными положениями (статья 3.4 UTPs Dir.), поэтому их нельзя избежать с помощью выбора права. Как в случае применения КМКПТ, так и в случае ее исключения, Директива UTP может применяться к агропродовольственным операторам, не входящим в ЕС, которые покупают или продают в ЕС. Can farmers increase their bargaining power?Horizontal cooperative agreements can allow farmers to receive higher prices, while allowing buyers to negotiate quality standards with only one subject Technological innovations applied at the farm level allow farmers to offer high-quality products Могут ли фермеры увеличить свою переговорную позицию? Горизонтальные соглашения о сотрудничестве могут позволить фермерам получать более высокие цены, позволяя покупателям вести переговоры о стандартах качества только с одним субъектом. Технологические инновации, применяемые на уровне фермерских хозяйств, позволяют фермерам предлагать продукцию высокого качества. Towards cooperative pricing?There is the need to revise the traditional role played by the pricing process It can no longer assume exclusively the function of an instrument to distribute profits, but should become a tool for the remuneration of the participants for their choice to enter the value creation process Example: the supplier charges the buyer a low wholesale price and shares a fraction of the revenues generated by the buyer Even though benefits are not shared equally, the relationship has to be financially sustainable for all parties К кооперативному ценообразованию? Необходимо пересмотреть традиционную роль процесса ценообразования. Она уже не может брать на себя исключительно функцию инструмента распределения прибыли, а должна стать инструментом вознаграждения участников за их выбор вхождения в процесс создания стоимости. Пример: поставщик взимает с покупателя низкую оптовую цену и делится частью доходов, полученных покупателем. Несмотря на то, что выгоды распределяются неравномерно, отношения должны быть финансово устойчивыми для всех сторон. Take-home lessonsIn the negotiation phase, attention shall be paid to information to be received and to be disclosed, as well as to investments being undertaken International contracts can be concluded in many different ways, therefore the legal value of each communication sent and received shall be assessed Agents are extremely useful to conclude contracts, but their tasks shall be clearly defined and communicated to third parties Abuses of bargaining power and UTPs can be difficult to detect, but are now increasingly being regulated На этапе переговоров внимание должно быть обращено на информацию, которая должна быть получена и раскрыта, а также на предпринимаемые инвестиции. Международные контракты могут быть заключены разными способами, поэтому юридическая ценность каждого отправленного и полученного сообщения должна быть оценена. Агенты чрезвычайно полезны для заключения контрактов, но их задачи должны быть четко определены и доведены до сведения третьих лиц. Злоупотребление переговорной властью и UTP может быть трудно обнаружить, но в настоящее время они все чаще регулируются. |