Кузнецов, Риторика. Кузнецов Риторика. Учебное пособие Издательскоторговая корпорация Дашков и К
 Скачать 1.43 Mb.
|
|
5.4. Убеждение собеседника Первое правило (правило Гомера) Очередность приводимых аргументов влияет на их убе дительность. Наиболее убедителен следующий порядок ар 354 гументов: сильные — средние — один самый сильный (слабы ми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, при нимающего решение. Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: • сильные; • слабые; • несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же гра дацию. 1. Сильные аргументы Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего: • точно установленные и взаимосвязанные факты и суж дения, вытекающие из них; • законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; • экспериментально проверенные выводы; • заключения экспертов; • цитаты из публичных заявлений, книг признанных в той или иной сфере авторитетов; • показания свидетелей и очевидцев событий; • статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионаламистатистиками. 2. Слабые аргументы Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргумен там относятся: • умозаключения, основанные на двух или более отдель ных фактах, связь между которыми неясна без третьего; • уловки и суждения, построенные на алогизмах (ало гизм — прием для разрушения логики мышления — ссылки (цитаты) на авторитеты, не известные или малоизвестные твоим слушателям); 355 • аналогии и непоказательные примеры; • доводы личного характера, вытекающие из обстоя тельств или диктуемые побуждением, желанием; • тенденциозно подобранные отступления, афоризмы; • доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; • выводы из неполных статистических данных. 3. Несостоятельные аргументы Они позволяют разоб лачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: • суждения на основе подтасованных фактов; • ссылки на сомнительные, непроверенные источники; • потерявшие силу решения; • домыслы, догадки, предположения, измышления; • доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество; • выводы, сделанные из фиктивных документов; • выдаваемые авансом посулы и обещания; • ложные заявления и показания; • подлог и фальсификация того, о чем говорится. Использование аргументов: 1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково. 2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте. 3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов про тивника, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание. 4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил про тивник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы. 5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностя ми темперамента партнера. 6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обижает. 7. Приведите одиндва ярких аргумента и, если достиг нут желаемый эффект, ограничьтесь этим. 356 ЗАКОНЫ АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ 1. Закон встраивания (внедрения) Аргументы следует встраивать в логику рассуждений парт нера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно. 2. Закон общности языка мышления Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке ос новных информационных и репрезентативных систем оппо нента. 3. Закон минимализации аргументов. Помните об огра ниченности человеческого восприятия (пятьсемь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трехчетырех. 4. Закон объективности и доказательности. Используй те в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппо нент. Не путайте факты и мнения. 5. Закон диалектичноспш (единства противоположнос' тей). Говорите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим вы придаете своим ар гументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента. 6. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавай те аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его по зиции. 7. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как автори тет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авто ритетное подкрепление им. 8. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае приня тия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидае мых партнером. 9. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубе дить оппонента, лучше идти постепенными, но последова тельными шагами. 357 10. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание. 11. Закон этичности. В процессе аргументации не до пускайте неэтичное поведение (агрессия, обман, высокоме рие, манипуляции и т. д.), не задевайте “больные места” оп понента. Девять диагнозов и рецептов поведения на совещании и собрании, на переговорах и беседах с партнерами. Диагноз 1. Оппонент раздувает проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора). Рецепт. Напомните о рамках дискуссии, о ее цели. По просите еще раз уточнить его антитезис и верните разговор в прежнее русло. Диагноз 2. Оппонент охватывает мелочи (второстепенные факты), не затрагивая основного тезиса. Рецепт. Спросите, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верните его к спорной проблеме. Диагноз 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора: а) подменяет принципиальные вопросы мелочами; б) выдвигает тезисы не по существу проблемы; в) предлагает контрпроблему, игнорирует ваши аргумен ты. Рецепт. Предусмотрите заранее возражения соперника, изучите их мотивы, позиции для того, чтобы: а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса; б) спросить его, какую мысль он доказывал; в) попросить высказать отношение к вашей аргумента ции. Диагноз 4. Противник допускает намеки, компромети рующие вас. Тем самым он ставит под сомнение вашу мысль или предложение. Его цели: а) перенести критику на вас, на вашу личность; б) приписать вам явно нелепые высказывания. 358 Рецепт. Не исключайте комплиментов в адрес соперника, выигрывайте доброжелательностью, демонстрируйте свою объективность. Для этого: а) скажите, что умная мысль может светиться и в темной комнате; б) не пытайтесь оправдаться; в) не проявляйте резких эмоций; г) не поддавайтесь на провокацию. Диагноз 5. Противник намеренно уводит вас к ложным выводам, подтасовывает факты для того, чтобы впоследствии уличить вас в безграмотности и дилетантстве. Рецепт. Прекратите обмен мнениями, похвалите собесед ника за глубину анализа и попросите его сделать обобщаю щий вывод. Диагноз 6. Оппонент скрывает резко отрицательное от ношение к вашей позиции или к вам под маской доброже лательности. Рецепт. Остроумно сорвите с него “маску”, напомните факт подобной “доброжелательности” прежде и ее резуль тат, раскройте его замысел всем присутствующим. Диагноз 7. Он уличает вас в некомпетентности, играет на ваших ошибках и недоработках, игнорирует факты “за” и “против”, тенденциозно толкует ваши слова. Рецепт. Не проявляйте излишней деликатности. Спроси те, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попроси высказать его соображения, как выйти из затруднения. Диагноз 8. Противник постоянно меняет позицию, кру тит вокруг да около, пытается найти чтото третье. Рецепт. Не настаивайте на признании, согласии и под держке вашего предложения. Он — чьято марионетка. Свер ните разговор, который все равно ни к чему не приведет. Диагноз 9. Вас грубо одергивают во время разговора (речи, рассуждений). Рецепт. Не давайте волю своим чувствам. Это — попытка соперника вывести вас из равновесия. По возможности будьте сатиричными, ироничными, саркастичными по отношению к 359 нему, попробуйте спародировать его поведение (разыграй па родию). Второе правило (правило Сократа) Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса. Третье правило (правило Паскаля) Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность “сохранить лицо”, сохранить, достоинство. “Ничто так не ра зоружает, как условия почетной капитуляции”. (Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какуюто из потребно стей собеседника.) Четвертое правило Убедительность аргументов в значительной степени за висит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должност ное или социальное положение, компетентность, авторитет ность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов. Пятое правило Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус про явлением признаков неуверенности. Шестое правило Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает нега тивную реакцию. Седьмое правило К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: ува 360 жительным отношением, умением выслушать, грамотной ре чью, приятными манерами, внешностью и т. д. Восьмое правило Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом. Девятое правило Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему. Десятое правило Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника. Одиннадцатое правило Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника. Двенадцатое правило Избегайте слов, действий, могущих привести к конф ликту. Тринадцатое правило Следите за мимикой, жестами, позами — своими и со беседника. Для повышения эффективности взаимодействия и по нимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров. 1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело “раскрывается” и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот. Например, готовность к ак тивным действиям проявляется в резком вскидывании голо вы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает от 361 четливые признаки напряжения, в частности, верхняя часть ту ловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла по зиции в свободную, прямую посадку. 2. Отвлечение из'за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер “закрывает” или “скрывает” части своего тела, чем более он отклоняется на зад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита! 3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, не рвное напряжение: ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритми чески нарушенные движения повторяющегося характера (ер занье по сиденью взадвперед, неравномерное постукива ние пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищури вание). 4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, за ложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малопод вижная, но относительно богатая мимика при неактивной ус тановке. 5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита ак' тивного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед. Удивле ние, нежелание, возбуждение, гнев, ярость: более или ме нее сильное напряжение, сильные удары ладонью или кос тяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зубов, “гримаса протеста, ошеломления”, стис кивание челюстей, неуместные сильные и монотонные дви жения, покраснения, повышение громкости голоса. 362 6. ТЕХНИ А ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ 6.1. Особенности устной публичной речи Практика без теории воспринимается бессмысленным на бором действий. Без теории нет осмысленного постижения от дельных операций в целях достижения какогото результата. Невозможно себе представить пользу сложной хирургической операции без предварительного представления последствий ее невыполнения. Использующий риторику воспринимает саму риторику как средство, как инструмент успешного взаимодействия с людь ми. На протяжении десятков лет развитие оратороведения (оратороведение принято рассматривать как комплексную дис циплину, использующую знания из области философии, ло гики, психологии, эстетики, педагогики, языкознания и дру гих наук) шло по следующим направлениям: 1) культура речи, предписывавшая говорить правильно, в соответствии с нормами литературного произношения; 2) техника речи, требовавшая представительного пове дения оратора перед аудиторией и личной “убежденности” говорящего; 3) использование в ораторском искусстве законов фор мальной логики. Причем некоторая обособленность этих направлений пред полагает, что их следует рассматривать в отрыве друг от друга. Практика убеждает нас в том, что в овладении мастер ством публичного выступления имеет значение и содержа 363 ние, и форма. Разъединить их без ущерба для достижения по ложительного результата нельзя. Среди элементов культуры устной речевой деятельнос' ти, от которых зависит успех выступления, можно выде' лить следующие: • логическое построение речи с помощью аргументов и доказательств; использование арсенала средств убеждения; • содержательность, глубину преподносимых истин, по знавательную сущность, обстоятельность информации, убе дительность; совершенство форм языка, стиля, образную и эмоциональную выразительность речи; • умение достигать наибольшей взаимной связи с ауди торией (в процессе выступления акт сотворчества оратора и слушателя особенно выразителен); • воздействие личности оратора на аудиторию. Для того чтобы слушатель понял, уяснил, о чем идет речь, уловил важнейшие содержательные аспекты и акцен ты, правильно оценил, ради чего состоялось выступление оратора, последнему требуется серьезная речевая подготовка. В нее входит работа над: • речевой техникой (дикция, громкость, темп, ритм — содержательную информацию нужно услышать, понять, за помнить); • лексикой (отбор словарного материала, помогающего наиболее точно передать содержание); • грамматикой и синтаксисом (организация материала по законам языка); • логикой (определение структуры содержания и законо мерности выражения ее в живой речи); • стилистикой (выбор речевой формы, наиболее точно и выразительно раскрывающей данное содержание в конкрет ных условиях выступления); • кинесики (совокупность телодвижений, применяемых в процессе человеческого общения, за исключением движений речевого аппарата, а также соответствие жеста, мимики, позы, внешнего вида оратора произносимым словам). 364 Овладеть устным словом непросто. Это искусство, которое требует хорошего знания предмета, гибкости и ясности мыш ления и других личностных качеств, позволяющих динамично реагировать на требования окружающей обстановки. Существует мнение, что рассказать о событии проще, чем написать об этом же событии. Оно довольно распростра нено и присуще практически всем категориям обучающих ся — от школьников до преподавателей — слушателей кур сов повышения квалификации педагогического состава. Ис ключение составляют лишь студенты, чья будущая профессия связана с устной речью (журналистырепортеры), да опыт ные ораторыпрофессионалы. Если у вас существуют сомнения в сложности устной речи, то включайте магнитофон и без подготовки рассказывайте о событии, свидетелем которого вы были. Прослушайте запись и оцените ее, обращая внимание на ошибки своей устной речи: клишированное начало и конец высказывания (или же их от сутствие), наличие вводных и лишних слов, словзаместите лей пауз (“словпаразитов”), пауз обдумывания, самопере бивов, неточностей в согласовании и управлении. А теперь составьте письменный текст о том же самом событии, которое ранее описывали устно. Запишите этот текст на магнитофон. Сравните тексты речей. Варианты речей на глядно подтверждают трудности продуцирования устной речи, включающей в себя и объединяющей одновременно процессы общего представления события, выбора лексического мате риала и нормативности речи, а также логикокомпозицион ного структурирования текста. При написании текста эти процессы “разносятся” во вре мени. Имея представление об описываемом событии, можно вы бирать лексические варианты, изменять компоновку текста. |