Управление отделом продаж малого предприятия, стратегии и тактики успеха - Норка Д.И.. Управление отделом продаж малого предприятия, стратегии и тактик. Управление отделом продаж малого предприятия,стратегии и тактики успехад. И. Норкавведение
 Скачать 1.87 Mb.
|
|
ВВОДНЫЙ ТРЕНИНГ Как говорилось в гл. 19 можно выделить три основных направления для обучения, развития знаний персонала. Это навыки продаж, знание бизнеса, отношение к продажам. Навыкам продаж должен хотя бы на начальном этапе обучать специалист. И программу обучения разрабатывать и внедрять лучше поручить тем, кто это может сделать хорошо. А вот обучение по направлениям "знание бизнеса", "отношение к продажам" необходимо разрабатывать внутри компании и, более того, желательно привлекать к этому сотрудников разных уровней и направлений. Далее представлен шаблон, по которому можно составить учебное пособие для вновь принятых сотрудников: - Цель тренинга. - Характеристика внешних условий. - Корпоративная политика. - Маркетинговая стратегия. - Задачи команды продаж и каждого торгового представителя. - Основные обязанности торгового представителя. - Конкурентные преимущества и торговый представитель. Цель тренинга. Расширить ваш кругозор и дать возможность применить уже имеющиеся знания, показать, как вы можете влиять на происходящие процессы, ознакомить с корпоративной культурой. Мы рассчитываем, что каждый из вас рассматривает работу в нашей компании как чрезвычайно 132 важную для себя, строит свои долгосрочные планы, связанные с нашей компанией, и приложит максимум усилий для развития нашего бизнеса в своем регионе. Сегодня мы суммируем и обобщим все сказанное ранее. Внешние условия. Рынок Рынок Описание рынка (продукты, одежда, бытовая техника) Характеристика рынка Новый и быстрорастущий Специальные условия Хранение, транспорт, продажа Доставка Есть ли трудности с доставкой Культура потребления продукта Если есть, то какая Лояльность к брендам Если есть, то к каким Внешние условия. Конкуренты Иностранные производители Поименно Общенациональные производители Поименно Местные производители Поименно Мелкие подвально-магазинные производители Поименно Импортеры Поименно Внешние условия. Потребители Чего хотят потребители Подробно (пример) - Соотношение качество/цена - Динамичный ассортимент - Постоянное качество - Больше свободного времени, меньше времени на готовку - Полезный (наименее вредный) продукт - Соответствие "западному стандарту" - Постоянное присутствие и доступность продукта Корпоративная политика. Стратегия компании Глобальная стратегия Быть N 1 в западном регионе Присутствие Супермаркеты - 10%, универсамы - 30%, магазины 50% Наценочная политика Разумная Ценовое позиционирование Быть самыми дешевыми в некоторых сегментах Дистрибуция Создание центров дистрибуции Рынок Создание рынка Обучение рынка Совместная работа Обучение партнеров Маркетинговая стратегия. Типы продуктов Эконом Подробное описание Премиум Подробное описание Специальные Подробное описание Маркетинговая стратегия. Ценовая политика Эконом Эконом - лучшее за 1 долл. Премиум Премиум - лучшее качество и цена 133 Специальные Специальные - в соответствии с возможностями и особенностями потребителя Маркетинговая стратегия. Целевые потребители Целевые потребители по уровню дохода и образу жизни Подробное описание Маркетинговая стратегия. Инструменты продвижения продукта Ценовая политика Скидки. Какие и за что Мотивационная политика Подарки, откаты. Какие и за что "Размещение" продукта в сериалах и клипах В каких и когда Рекламные материалы Какие Мерчандайзинг Стандарты мерчандайзинга Торговое оборудование Какое и в каком количестве Акции в сетях Какие и когда Дегустации Какие и когда ТВ-реклама Какая и когда ТП и методы продаж Метод обслуживания Используется или нет. Если да, то с какими клиентами Агрессивный метод Используется или нет. Если да, то с какими клиентами Спекулятивный метод Используется или нет. Если да, то с какими клиентами Консультативный метод Используется или нет. Если да, то с какими клиентами Обязанности. Организация продаж Постоянное выполнение планов и задач компании Методы планирования Своевременность оплат Сроки погашения задолженности Максимальная дистрибуция во всех каналах сбыта Представленность товара и ассортимента Креативный подход к продажам Обязанности. Управление временем Ежемесячное планирование Формы и методы Еженедельное планирование Формы и методы Ежедневное планирование Формы и методы Самоконтроль Формы и методы Обязанности. Партнер Поиск Где и как Обратная связь Как часто и каким образом Обучение Чему учить и как учить Обслуживание Уровень сервиса Контроль Методы контроля Обязанности. Маркетинг 134 Отслеживание и реагирование на внешние условия Действия конкурентов, потребности покупателей "Улавливание" интересных продуктов Новые тенденции и вкусовые предпочтения Выбор и согласование инструментов продвижения продукта Предложения, новые варианты Конкурентные преимущества продукта Временные (относительно) Подробное описание Конкурентные преимущества компании Постоянные Подробное описание 135 ОГЛАВЛЕНИЕ Введение Глава 1. Виды организационной структуры отдела продаж 1.1. Линейная организационная структура 1.2. Линейно-функциональная организационная структура 1.3. Функциональная организационная структура 1.4. Горизонтальная организационная структура Глава 2. Технологии и типы продаж 2.1. Два основных вида продаж 2.2. Обслуживание 2.3. Агрессивный тип продаж 2.4. Спекулятивный тип продаж 2.5. Консультативная продажа Глава 3. Принципы организации деятельности торгового персонала 3.1. Географическая, территориальная специализация 3.2. Товарная специализация 3.3. Рыночная специализация 3.4. Специализация по типам клиентов 3.5. Организация на основе имеющихся и новых клиентов 3.6. Организация по кластерам потребительского поведения и торговым каналам 3.7. Сочетание организационных принципов Глава 4. Типы продавцов 4.1. Приемщик заказов 4.2. Торговый консультант 4.3. Торговый представитель 4.4. Презентатор 4.5. Старший торговый представитель, или Охотник за головами. Супервайзер 4.6. Мерчандайзер 4.7. Торговый представитель по работе с ключевыми клиентами Глава 5. Работа руководителя 5.1. Каковы основные функции менеджера по продажам 5.2. Какие задачи решает руководитель отдела продаж 5.3. Что входит в сферу ответственности руководителя отдела продаж 5.4. Свойства и навыки хороших руководителей 5.5. Личные качества 5.6. Управленческие навыки 5.7. Стили руководства 5.7.1. Основные стили руководства 5.7.2. Уровень развития торгового персонала 5.7.3. Стили руководства и уровень развития торгового персонала 5.7.4. Основные инструменты руководителя 5.7.5. Повышение уровня развития сотрудников 5.8. Девять наиболее распространенных ошибок управления Глава 6. Стили руководства и эффективное распределение времени 6.1. Основные виды работ руководителей 6.2. Управление, ориентированное на людей 6.3. Поглотители времени руководителя 6.4. Как повысить производительность собственного времени? 6.5. Делегирование полномочий 6.6. Роль менеджера в продажах Глава 7. Подбор, оценка и наем торгового персонала 7.1. Подбор персонала 7.2. Кто должен заниматься набором? 7.3. Как планировать штат торгового персонала 7.4. Портрет идеального продавца 7.5. Портрет идеального продавца с точки зрения мирового опыта Глава 8. Поиск кандидатов 136 Глава 9. Собеседование и набор 9.1. Основные критерии отбора 9.2. Телефонный отбор 9.3. Разработка эффективной анкеты 9.4. Организация собеседования 9.5. Какие навыки требуются от профессионального интервьюера? 9.6. Проведение собеседования 9.7. Вопросы для оценки профессиональных навыков 9.8. Вопросы для оценки мотивации кандидата 9.9. Вопросы для оценки личных качеств 9.10. Как мотивировать сотрудников при приеме на работу? 9.11. Дополнительная помощь в отборе Приложение N 1 к главе 9 Приложение N 2 к главе 9 Глава 10. Оценка кандидатов и принятие решений по отбору Приложение к главе 10 Глава 11. Как разработать должностную инструкцию 11.1. Как составлять должностную инструкцию и для чего она вообще нужна? 11.2. Какие пункты можно считать самыми главными и необходимыми в этом документе? Глава 12. Мотивация торгового персонала 12.1. Что такое мотивация? 12.2. Признаки наличия и отсутствия мотивации 12.3. Взгляд на мотивацию со стороны научных теорий 12.4. Управленческие решения на основании теории Маслоу 12.5. Теория справедливости и равенства Стейси - Адамса 12.6. Управленческие решения на основании теории справедливости 12.7. Теория ожидания Врума 12.8. Управленческие решения на основании теории ожидания 12.9. Модель мотивации Черчилля, Форда и Уолкера 12.10. Управленческие решения на основании модели мотивации Черчилля, Форда и Уолкера 12.11. Теория X и Y Мак Грегора 12.12. Управленческие решения на основании теории Мак Грегора 12.13. Теория управления продажами Лайкерта 12.14. Две главные составляющие сильной мотивации 12.15. Мотивация и приверженность 12.16. Основные факторы, оказывающие влияние на степень приверженности 12.17. Философия "кайдзен" 12.18. 10 основных правил мотивации 12.19. Обобщение. Практическое понимание и применение мотивации Глава 13. Стагнирующие торговые представители 13.1. Причины стагнации 13.2. Отсутствие возможности продвижения по карьерной лестнице 13.3. Скука. Удовлетворение уровнем дохода 13.4. Чувство несправедливости 13.5. Физическое и моральное истощение Глава 14. Оплата торговых представителей 14.1. Цели системы оплаты труда 14.2. Разработка системы оплаты труда сбытового персонала 14.3. Основные типы систем оплаты труда 14.3.1. Простая система окладов (почасовая форма или оклад) 14.3.2. Система оплаты на основе прямых комиссионных выплат 14.3.3. Комбинированные системы оплаты труда 14.4. Связь метода и целей 14.5. Ограничение доходов: за и против 14.6. Пятый этап. Выбор форм косвенной оплаты 137 14.7. Шестой этап. Введение разработанной системы в действие Глава 15. Целенаправленное стимулирование и торговый персонал Глава 16. Планирование продаж 16.1. Какие задачи решает планирование 16.2. Внутренние факторы, влияющие на достижение потенциального объема продаж 16.3. Критерии хорошего плана 16.4. Основные методы установления норм продаж 16.5. Основные типы норм Глава 17. Планирование посещений. "Думы и труды" 17.1. Планирование как необходимость 17.2. Что дает планирование с помощью органайзера "Думы и труды"? 17.3. Пять основных ступеней метода Приложение N 1 к главе 17 Глава 18. Оценка работы торгового персонала 18.1. Основные ошибки при проведении оценки 18.2. Программа проведения оценки результатов работы 18.3. Количественные исходные показатели 18.4. Качественные исходные показатели 18.5. Основные методы и методики сбора информации для оценки 18.6. Установление стандартов эффективности 18.7. Система оценки "Mystery Shopping" - "Таинственный покупатель" 18.8. Разработка программы MS 18.9. Обработка полученных данных 18.10. Частота проведения MS 18.11. Собрания и совещания 18.12. Целесообразность проведения собрания или совещания 18.13. Аттестация 18.14. Последовательность действий при проведении аттестации 18.15. Основные цели аттестации 18.16. Кто и когда проводит аттестацию торгового персонала 18.17. Критерии оценки при проведении аттестации Глава 19. Обучение торгового персонала 19.1. Стоит ли тратить деньги на обучение? 19.2. Развитие навыков и умений 19.3. Этапы разработки программы обучения 19.4. Кого следует учить? 19.5. Определение задач обучения 19.6. Определение потребности в обучении 19.7. Кто может проводить обучение? 19.8. Сколько должно длиться обучение? 19.9. Где лучше всего проводить обучение? 19.10. Чему нужно учить? Содержание курса подготовки 19.11. Каковы основные методы обучения? 19.12. Закрепление знаний и дальнейшее развитие 19.13. Оценка результатов Вводный тренинг |