Тестирование бизнес-идеи. Will It FlyHow to Know if Your New Business Idea Has Wings Before You Take the Leap
 Скачать 0.87 Mb.
|
|
Часть I Общий обзор Прежде чем мы начнем, следует отметить, что есть масса способов за ниматься бизнесом. Консалтинг, приобретение профессиональной ли цензии для юридической или медициной практики или занятий бух галтерским делом, покупка франшизы, наследование семейного биз неса. Эта книга рассчитана на людей, которые желают претворить в жизнь новую идею или достижения в какойто области, отвечающие насущным потребностям покупателей. Кроме того, книга поможет найти идею, которая с высокой степенью вероятности когданибудь обернется для вас кругленькой денежной суммой. Еще одним важным фактором, который следует учитывать, являются личные обстоятельства предпринимателя. Если вы начинаете новое де ло, вам потребуется время. Это касается любого нового бизнеса, поэто му, если говорить начистоту, вас не должен удивлять данный аспект. Ценные бумаги и ипотечная брокерская деятельность, юриспруден ция, медицина и бухгалтерия – все перечисленные области требуют определенных усилий в самые первые неурожайные годы. Запуск но вой компании всегда подчиняется этому правилу. Вы должны обеспе чить поддержку вашему товару, и только после этого сможете пожи нать плоды собственных трудов. Если вы пытаетесь получить ссуду на свой бизнес, помните, что инвестор, по всей вероятности, не позволит вам так вот запросто уйти с приличными деньгами, если вы не прояви те себя и не докажете состоятельность своего продукта. Дело в том, что если вы не работаете и расцениваете новое предприятие как источник дохода для своей семьи, то взгляните на вещи реалистично. День, ко гда вы принесете домой достаточно долларов, чтобы хотя бы погасить все счета, может наступить гораздо позже, чем вы думаете. Поэтому важно скрупулезно высчитать, сколько времени пройдет между сего 16 Часть I. Общий обзор дняшним днем и моментом получения прибыли. Если для получения каждых 10 000 долларов дохода вам требуется вкалывать целый ме сяц, то вы можете приблизительно рассчитать шансы. А теперь позвольте представить моего коллегуучителя. В процессе обучения своих студентов я всегда обращался за помощью к «мудрой сове», потому что он или она (я никогда не мог решить, какого пола мой коллега) абсолютно никогда не ошибается. Наш коллегаучитель вызывает у меня и у студентов огромное уважение. Леди и джентльме ны, представляю вам Доктора Маркета. Наблюдение Доктора Маркета Время от времени Доктор Маркет будет высказывать свое особое мнение по конкретному вопросу, выработанное годами опыта в об ласти запуска новых предприятий. Вот его самое первое наблюде ние: очень сложно представить себе какуюнибудь бизнесидею, из которой нельзя было бы получить необходимую для запуска бизнеса критиче скую массу. Представим работу мальчика, который подносит клюшки игрокам в гольф, и работу швеи. Можно ли увеличить масштабы подобных видов деятельно сти таким образом, чтобы они начали приносить большую чистую прибыль? Одно значно, да. Подача клюшек для гольфа может перерасти в фирму с обучением, сертификацией, униформой, признанную PGA/LPGA. 1 Швейный бизнес может рас ширяться одновременно с введением обучения, лицензирования, стандартов практики и, возможно, с возникновением торговой ассоциации независимых ра ботников, которые будут зарегистрированы в конгрессе и законодательных орга нах штата. Эта книга поможет вам проанализировать потенциал более масштабно го и качественного бизнеса в тот самый момент, когда идея возникнет в вашей го лове. В ней не рассматривается вариант, при котором бизнес ведет одиночка. Поиск правильной идеи Теперь остановимся на некоторое время и посмотрим, как люди нахо дят идеи для реализации. Поиск правильной идеи подразумевает необ ходимость задать несколько вопросов себе и своим друзьям. На эти во просы можно ответить, опираясь на личный опыт или знания. Первый вопрос настолько важен, что стал одним из 44 элементов Оценочного листа, и в скором времени вы с ним встретитесь. Ответы на другие во просы необходимы для того, чтобы дать толчок рождению одной или даже нескольких мыслей в вашей голове. Задача данного раздела за 1 PGA (Professional Golf Association) – профессиональная ассоциация игро ков в гольф. LPGA (Ladies Professional Golf Association) – профессиональ ная женская ассоциация игроков в гольф. Поиск правильной идеи 17 ключается в том, чтобы помочь вам найти одну или несколько идей, которые можно будет проанализировать с помощью Оценочного листа. Наблюдение Доктора Маркета Никогда не останавливайтесь на одной идее! Оценочный лист представляет собой настолько быстрый и эффективный инстру мент, что вы сможете анализировать несколько идей одновремен но. На моих занятиях студенты легко анализировали от 10 до 20 и выбирали те из них, которые получали наибольшее число очков, и все это в ог раниченных рамках одной учебной сессии. 1. Выявите неудовлетворенную насущную потребность Это самый эффективный способ генерирования идей. Его можно пред ставить в виде двухступенчатого процесса. Первый шаг заключается в создании списка известных вам людей, которые хорошо знакомы с областью, в которой вы стремитесь построить бизнес. Найдите как можно больше людей, обладающих большими знаниями об объекте или отрасли, которую вам интересно освоить, даже если сектор не от носится к прибыльным. Кто из ваших знакомых проработал в данной области долго? Вопрос простой: вы наверняка знаете тех, кто вам ну жен. Составив такой список, спросите всех, кто в нем указан: «Какую насущную неудовлетворенную (или недостаточно удовлетворенную) потребность вы видите в своей сфере деятельности?» Дайте вашим зна комым достаточно времени, чтобы обдумать ответ на этот вопрос; им может потребоваться несколько дней. Если тот, кого вы спрашиваете, не может ответить, не стесняйтесь поискать когонибудь другого. Не имеет никакого значения, чем вы сейчас занимаетесь, поэтому не важно кто вы: привратник, неожиданно потерявший работу, или секре тарь, администратор или оценщик размера страхового убытка, юрист или политик. Всем нам знакомы люди, которые обладают значитель ными знаниями по тому или иному вопросу. Другими словами, неспо собность найти какуюнибудь великую идею с помощью этого процес са не заслуживает никаких оправданий. Если вы будете следовать этой методике хотя бы неделю и опросите человек десятьдвадцать, кото рые действительно хорошо знают свое дело, то в вашем распоряжении окажется как минимум одна, а скорее несколько идей, способных сде лать вас богатым. 18 Часть I. Общий обзор Наблюдение Доктора Маркета Если вы интересуетесь наличием насущной неудовлетворенной или недостаточно удовлетворенной потребности в какойто отрас ли, вы не обязаны чтолибо понимать в этом бизнесе. Понимание придет со временем. А сейчас главная задача состоит в том, чтобы отыскать область, в которой вам будет комфортно работать. Откровенно говоря, чем вы старше, тем больше вероятность, что опыт откроет перед вами новые гори зонты. Один мой знакомый в период между колледжем и юридической школой был экспертом по правовым титулам собственности на недвижимость, немного по работал брокером по операциям с недвижимостью, а затем биржевым маклером и в конце концов создал потрясающую фирму, предоставляющую финансовые ус луги, которая занималась закладными и регистрировала акции в одних и тех же сделках. В 20летнем возрасте этот человек занимался совсем другими вещами. 2. Найдите источники раздражения Можно пойти и другим путем – составить список факторов, которые сильно раздражают вас и ваших знакомых. Этот перечень может включать плохое обслуживание в кабельной компании, картонные ко робки, вмещающие двенадцать яиц, а не четыре, пятидневные банков ские задержки по чекам, выписанным в других городах, конфликт с работником кассы, где продаются авиабилеты, всплывающие рек ламные объявления на вашем вебброузере, столпотворение в зонах досмотра местного аэропорта, высокие цены на авиабилеты в некото рые города и т. д. Перечислите все эти раздражители. Пока еще рано отбрасывать любую из этих идей. Хотите верьте, хотите нет, но каж дая из них обладает огромным потенциалом новых бизнеспроектов. Позанимайтесь этим примерно неделю и записывайте свои наблюде ния. У вас должны появиться серьезные кандидаты для дальнейшего изучения. 3. Ищите «от жилетки рукава» Старая поговорка о «рукавах от жилета» может оказаться весьма по лезной с точки зрения новых предложений для бизнеса. 1 Знаете ли вы какойнибудь бизнес, где есть отходы или побочные продукты, кото рые производятся (создаются), а потом выкидываются? Не следует сбрасывать со счетов даже незначительные на первый взгляд вещи. 1 Уже довольно давно бизнесмены поняли, что можно продавать рукава, оставшиеся от производства жилетов. Производитель одежды брал остатки ткани, которая пошла бы на рукава (не будь это жилеты), и шил из нее дру гие изделия (не говоря уже о других жилетах). Именно рукава, разбросан ные по комнате раскройщика, были олицетворением его мудрости. Поиск правильной идеи 19 Так, природный газ, сжигаемый на нефтяных месторождениях Сиби ри, вдохновил на строительство компактной, но в то же время мощной электростанции, управляемой этим же газом. Аналогичная логика применима к событиям, людям и оборудованию на большой лыжной базе. Что можно было бы сделать со всем этим в летний период? Здесь главное быть внимательным, чтобы избегать простоя и следить за ма териалами, которые могут попасть в отходы. Ну что, вам на ум прихо дят какиенибудь идеи? 4. Реагируйте на зависть Еще одним источником вдохновения для вашей новой бизнесидеи мо жет стать зависть. Знаете ли вы какойнибудь товар или услугу, кото рые можно было бы (или следует) предложить, кроме тех случаев, ко гда ктото другой уже «нанес вам удар»? Когда Orion Satellite Corporation обратилась в Федеральную комиссию по связи (FCC) за разрешением конкурировать с Intelsat (международ ным картелем спутниковых телекоммуникаций), 1 ныне покойный ве ликий Рене Ансельмо (Rene Anselmo) не долго ждал, чтобы проделать то же самое со своим PanAmSat. По крайней мере, ему хватило поря дочности угостить нас обедом в The Palm, прежде чем он зарегистриро вался. Здесь проявляйте особую осторожность, потому что по многим важнейшим элементам Оценочного листа ваши оценки будут плохими. Не удивляйтесь, если идея, вынашиваемая вами из зависти, не сможет набрать проходной балл. Постарайтесь в ваших завистливых побужде ниях ограничиться людьми и предприятиями, а не товарами. У вас есть какиенибудь соображения на этот счет? 5. Найдите новую технологию или новое применение существующей За последние 20 лет мы были свидетелями появления компьютеров PC, Макинтошей, сотовых телефонов, спутников прямого вещания, 500 ка налов кабельного и спутникового телевидения, Интернета, электрон ной почты, ноутбуков весом чуть более одного килограмма и многого многого другого. Что ожидает нас впереди? По моим предположениям через 20 лет мы увидим такое, что сейчас даже не можем себе предста вить. Нельзя ли прямо сейчас применить какуюнибудь новую техно логию? Не скрыты ли в какойнибудь новой технологии дополнитель ные разработки или возможности применения, содержащие потенциал для новой отрасли или бизнеса? В качестве примеров можно привести разработку новых сенсорных аппаратных средств и программного обес печения для ПК, создание ПО для передачи видео в сотовых телефонах или предоставление интернетуслуг в другой стране и продажу ком 1 См. подробности в приложении I. 20 Часть I. Общий обзор пьютеров с предустановленным собственным ПО (и номером доступа). Видите ли вы, как новая технология расцветает за океаном? Есть ли у вас какиенибудь идеи? 6. Вообразите картину, которую вы бы хотели увидеть Вспомните Mad Magazine, столп культуры, где карикатурист, быва ло, изображал некую общеизвестную ситуацию или затруднительное положение, а по соседству – совершенно абсурдный выход. Попробуй те взять за основу подобную нестандартную идею: можете ли вы вос создать в воображении обстоятельство или ситуацию в промышленно сти или повседневной жизни, позволяющие вам представить «карти ну, которую вы бы хотели увидеть»? Цепочка ваших рассуждений может быть сколь угодно причудливой, потому что ваша задача за ключается в отыскании такого пути к богатству, который никому еще не известен. Можно ли сделать так, чтобы земля вращалась подруго му? Можно ли сделать гору плоской? Можно ли найти коммерческое применение сигналу, отраженному от Луны? Можно ли открыть льготные авиалинии? Ваша цель состоит в отыскании идеи, которая достойна вашего внимания и иногда требует движения в необычном направлении. Никогда не верьте, что подобная «абсурдность» может стать помехой новым предприятиям. 1 Скорее наоборот, она играет определенную роль в достижении успеха. У вас появились какиени будь мысли? 7. Заставьте людей восклицать: «Ну и ну!» Что такого можно сделать с новым товаром или услугой, чтобы люди отступали назад и бормотали: «Ну и ну»? Мы еще задумаемся о здра вом смысле и практичности нашей идеи, но в данный момент мы про сто хотим найти новый товар или услугу. Скрывается ли гденибудь какойнибудь сюрприз? Помните, что данное упражнение выполняет ся для того, чтобы возникли новые идеи для рассмотрения. Вот приме ры вещей, заставляющих людей восклицать: «Ну и ну!»: • Путешествие со сверхзвуковой скоростью без звукового удара. 2 • Передача запахов через Интернет. 1 Понятие скрытого вреда в предпринимательстве уходит корнями в учение общепризнанного отца теории предпринимательства доктора Йозефа Шум петера (Dr. Joseph Schumpeter). Его взгляды на предмет «созидательного разрушения» приводятся в приложении III. 2 Звуковой удар – явление, происходящее вследствие преодоления ультра звукового барьера самолетом. Поиск правильной идеи 21 • Создание устройства, способного показывать трехмерное видео с полноценным изображением, звуком, динамикой, цветом и высо ким разрешением. • Общение посредством мысли. Оценочному листу присуща одна необычная характеристика: если вы приступите к анализу идеи в области, в которой надеетесь преуспеть, вы, по всей вероятности, найдете еще одну, немного другую, но более весомую идею. Оценочный лист действительно оттачивает и совершен ствует идею, превращая ее в концепцию, имеющую максимальные шансы на успех. Если есть хоть какаято надежда, что ваша идея побе дит, то путь к успеху станет отчетливо виден в процессе анализа. Суть в том, что для чтобы приступить к анализу, необязательно иметь блес тящую идею. Двигайтесь постепенно, и у вас, по всей видимости, по явится совсем другая – плодотворная идея. Наблюдение Доктора Маркета Не забывайте про удовольствие. К этому моменту у вас должна быть, по крайней мере, пара идей, которые можно попытаться реа лизовать, или даже больше. Остановитесь на мгновение и избавь тесь от тех из них, в которых вам отводится не свойственная вам роль. К примеру, я всегда считал, что владение и управление бизнесом перенос ных туалетных кабинок дело выгодное: и прибыль стабильная, и работы много. Но я никогда не мог себе представить, как бы я этим занимался… Вы понимаете, о чем я. Если для вас лучше, чтобы хорошие идеи из вашего списка были реализо ваны другими, пусть так оно и будет. Убедитесь, что ваше «право на удовольствие» не пострадает. Наконец настало время оценить ваши идеи в баллах. Подготовьте опи сание каждой из них размером примерно в один абзац, а затем пройди тесь по Оценочному листу, как это описано в разделе «Элементы Оце ночного листа» и в 44 элементах, составляющих эту книгу. Оценка каждой идеи займет у вас от 15 до 30 минут, и по окончании анализа вы получите некую сумму баллов. Потратив некоторое время на обду мывание, вы сможете улучшить результаты, повысив их точность, особенно если поработаете над ними несколько дней. 22 Часть I. Общий обзор Элементы Оценочного листа Каждый из 44 элементов Оценочного листа анализирует конкретный аспект идеи. Оценочный лист, который можно скачать с сайта http:// www.prenhall.com/willitfly/ , приводится в приложении IV, а все расче ты можно выполнить вручную с помощью калькулятора или ввести значения и формулы в таблицу Excel. 1 Расчет каждого элемента изме 1. Насущная неудовлетворенная потребность 23. Преимущества сервиса доставки 2. Объяснимая уникальность 24. Доступность ресурсов 3. Устойчивая дифференциация 25. Опережение и доминирование 4. Готовность к немедленной демонстрации 26. Стратегия проникновения на рынок 5. Хорошая конкуренция 27. Стратегия преодоления пропасти 6. Плохая конкуренция 28. Защита собственности 7. Привлекательная ценовая политика 29. Потенциал партнерства 30. Правильный выбор места 8. Клиенты, заключившие сделку на товар, которого еще нет 31. Качество резервного плана 32. Незаслуженные преимущества 9. Весомость доказательства спроса 10. Опережение рынка 33. Управление потребностью в капитале 11. Нападение из засады 12. «Горячий» рынок 34. Немного наличных денег перед запуском бизнеса 13. Уверенность и бесстрашие 35. Видимый капитал 14. Соблюдение обязательств 36. Высокая потенциальная ценность 15. Живучесть 37. Прогнозируемые результаты 16. Страсть 38. Табу 17. Управленческая компетентность 39. Шоустопперы 18. Честность и надежность 19. Этика успеха 40. Синдром страуса 41. Знакомства с птицами высокого полета 20. Привлекательность для лоббистов 42. Яркая, убедительная история 21. Живые деньги 43. Связи с правящими кругами 22. Доход, перекрывающий издержки 44. Путь наименьшего сопротивле ния, или легкая добыча... 1 Проверьте работоспособность вашей таблицы. Введите 10 во все ячейки, где указывается оценка элемента. Тогда общий результат будет равен 860. Разделите это число на средневзвешенный балл вашей идеи, чтобы опреде лить ваш уровень. Результат 70 и более очков является проходным. Субъективность и роль интуиции 23 няется в зависимости от тематики той или иной идеи. Ниже мы рас смотрим роль интуиции, методы оценки и взвешивания элементов, бо нусный метод применения Оценочного листа, узнаем, что делать, если какойнибудь элемент получил низкий балл, как изменить расчеты, если элемент кажется несущественным, как не отрываться от реально сти, синтезировать очки и справляться с наложением, то есть ситуаци ей, в которой два элемента охватывают одну и ту же концепцию. Озна комившись с основами управления оценкой, мы приступим к исследо ванию различных разделов, представленных каждым из элементов. Для каждого элемента приводятся примеры расчетов, чтобы вы могли понять, как применять его в реальной ситуации. Время от времени я буду обращаться к примерам из моего личного опыта. Я подробно опи шу свои предположения, но изменю имена. Субъективность и роль интуиции В первые моменты появления идеи идет борьба между объективностью и субъективностью. Если бы вы были полностью объективны, то мог ли бы простонапросто отбросить действительно хорошую идею. Объ ективность можно воспринимать как часть процесса стратегического планирования. Следовательно, ключом к Оценочному листу является интуиция, ко торая согласно словарю Вебстера определяется как «акт, посредством которого разум моментально воспринимает истинность вещей, не при бегая к рассуждениям и дедукции, причем эту истинность нельзя ус тановить в результате опыта, а можно лишь предположить». Там, где уважением пользуются исследование и объективный анализ, возмож ность применения интуитивного инструмента действительно кажется инригующей. Заметим, что объективность 1 , проистекающая из тщательного иссле дования, найдет свое место в процессе принятия решений. Однако сле дует заметить, что чуть ли не каждая значимая инновация совершала свои первые шаги, опираясь на субъективность и интуицию. General Motors, AT&T, Motorola, Procter&Gamble и практически каждая ком пания, входящая в список 500 самых успешных, начинали с простого предчувствия. Еще до того как был продан первый автомобиль, состо ялся первый телефонный звонок, был создан портативный приемопе 1 К сожалению, объективный (т. е. не интуитивный) подход к новым предпри ятиям в корпоративной Америке порой чрезвычайно зависит от корпоратив ной политики. Когда крупные предприятия пытаются запустить новый биз нес, по той или иной причине рациональные рассуждения иногда подавля ются политикой в кабинетах управленцев. Примером номер один является опыт компании Motorola с проектом Iridium(спутниковая система глобаль ной сотовой связи). Профессионалы, не принадлежащие к компании, нико гда не рассматривали Iridiumв качестве коммерческого проекта. 24 Часть I. Общий обзор редатчик радиоволн или продан первый брусок мыла, разработчики уже предвидели стопроцентный успех. Помимо этого масса замечательных историй успеха связана с менее из вестными предприятиями. Расскажу один любопытный случай. Под водная лодка Военноморского флота США «USS Scorpion» (SSN589), затонувшая 22 мая 1968 года, была обнаружена спустя шесть месяцев на глубине более 3 000 метров на расстоянии около 400 миль к югоза паду от Азорских островов. Подводная лодка была найдена после того, как несколько высококвалифицированных экспертов по морскому мо делированию и математике вычислили ее местоположение, решив за дачу о выборе, сформулированную Джоном Крэйвеном (John Craven), гражданским специалистом, привлеченным Военноморским флотом для управления расследованием. Исследователи пришли к единому мнению, что был активизирован торпедный аппарат, и для того чтобы привести в действие внутренний механизм отключения двигателя ап парата, подводная лодка изменила курс ровно на 180 градусов. Опира ясь на это коллективное предположение, поисковой группе удалось найти субмарину, которая находилась всего в 200 ярдах от расчетных координат. 1 Так интуиция помогла решить загадку. Числа в Оценочном листе Далее приводится описание двух схем расчета, используемых для каж дого элемента. Первая называется балльной оценкой, а вторая – взве шиванием. Каждой бизнесидее присвоена уникальная балльная оцен ка, тогда как один и тот же элемент применительно к разным идеям будет иметь одинаковый вес. Балльная оценка Балльная оценка варьируется от +10 до –10. В первую очередь надо определить, каким будет балл: положительным или отрицательным. В конечном счете вы оцениваете риски и выгоды определенного дейст вия или поведения. Возможно, вы сами не осознаете, но это то, что вы делаете каждый день: не придется ли мне терять время на объезд како гонибудь тихохода, чтобы перестроиться в крайний правый ряд на ав тостраде? Станет ли мне лучше, если я начну пользоваться другими моющими средствами? Стоит ли допускать просрочку на платной ав тостоянке? В каждом из этих случаев мы оцениваем шансы успеха по сравнению с проблемами, связанными с неудачей. И еще один важный момент: вы должны быть уверены в том, что по ставленный балл достаточен. Так, критическим компонентом интуи тивного подхода является предположение, основанное на знаниях. 1 Sherry Sontag et.al (Шерри Зонтаг и др.) «Blind Mans Bluff: The Untold Sto ry of American Submarine Espionage», Chapter 5, Thorndike Press, 2000. Числа в Оценочном листе 25 Впоследствии вы всегда сможете изменить балл, если после некоторых размышлений поймете, что так будет «лучше». Как оценивать каж дый из элементов? Лично я начинаю с проходной/непроходной оцен ки, и для меня магической пороговой величиной является цифра 7. Заслуживает ли элемент оценки выше 7? Насколько? Эта работа за служивает 7, 8 или 9 баллов? Или же это идеальные 10 баллов? Почти все читатели наверняка знакомы с подобной шкалой, поэтому такой способ подсчета должен быть вполне приемлемым. Если элемент про вальный, то оценивается ли он 6 баллами? Или оценка снижается до 5 (т. е. 50%), 4 или 3? Можно ли поставить ему твердый нуль, как в слу чае полного несоответствия должному уровню? Или же он заслужива ет оценки чуть выше нуля, скажем 1 или 2? Я ставлю оценку 1 или 2 тем элементам, которые заслуживают 0, но обладают некоторой под купающей ценностью. Некоторые баллы могут быть настолько низки, даже для проектов, которые в конечном итоге оборачиваются успехом, что недостаточно даже нуля, поэтому мы оцениваем элемент по отрицательной шкале. К примеру, Orion Satellite Corporation решила конкурировать с гло бальным картелем Intelsat в области спутниковых телекоммуника ций. Американское представительство и служба подключения Com sat, владевшая эксклюзивным правом работать от спутников Intelsat, установили цену, превышающую примерно в 10 раз стоимость внут ренних спутниковых услуг, на свою по сути идентичную технологию. Мы были убеждены, что компания Orion сможет предоставить лучшее обслуживание за гораздо более низкую цену. Однако 130 стран объеди нились против этого, и Orion получила чрезвычайно низкий балл за элемент под названием «Шоустопперы». 1 Другими словами, элемент был не просто немного слабоват, а являлся колоссальной помехой, по этому он получил отрицательную балльную оценку. Если элемент означает неминуемую гибель, его нужно оценить в –10 баллов. Мы вернемся к рассмотрению шоустопперов компании Orion несколько позже. Взвешивание Каждый элемент обладает своим уникальным «весом», который сле дует умножить на балльную оценку. «Взвешивание» является под тверждением того, что одни элементы имеют больший «вес» и, следо вательно, важнее, чем другие. Вместо того чтобы пуститься в про странные описания сути точного взвешивания, я позволил себе неко торую вольность и решил ввести простые обозначения для каждого элемента: «минимальный», «средний» и «максимальный». Если вес минимальный, средний или максимальный, баллы надо умножать на коэффициенты 1, 2 или 3 соответственно. Я считаю, что Оценочный 1 Элемент 39. 26 Часть I. Общий обзор лист имеет интуитивную природу, поэтому взвешивание отражает мои ощущения, основанные на опыте. Индивидуальный вес элемента име ет постоянное значение для всех идей, а балльная оценка, что очевид но, для каждой идеи будет отличаться. К примеру, каждый раз, когда вы будете оценивать насущную неудовлетворенную потребность, этот элемент будет иметь вес 3 вне зависимости от того, запускаете ли вы новую авиалинию или строите дом престарелых. Бонус Оценочный лист предприятия можно не только применять для оценки его жизнеспособности, но и использовать по прошествии нескольких лет в качестве инструмента диагностирующего регулирования. 1 По мере увеличения опыта предпринимателя, накопления и синтеза ин формации Оценочный лист становится более точным. В конце концов он представляет собой мгновенное отображение воображаемой реаль ности в любой заданной точке. Наиболее обоснованная картина, по всей видимости, должна быть представлена последовательностью не скольких мгновенных снимков, а не однимединственным отображе нием. Отдельные плохие оценки Ни один балл за тот или иной элемент не должен быть настолько низ ким, чтобы воспрепятствовать предприятию. Низкие баллы аналогич ны карте минных полей на ландшафте бизнеса. Если вы обезвредите мины, то добьетесь успеха (пусть даже балльная оценка будет низкой). Компания Orion (см. выше) получила самый низкий балл за элемент «Шоустопперы». Нам противостояли 130 враждебно настроенных стран, объединившихся против нас в действующий легальный кар тель. Мы заслужили –10 баллов за элемент «Шоустопперы», что для проекта означало –30 баллов. Было ли это смертельно? Ни в коем случае – мы добились успеха! В этом деле главное быть настойчивым и продолжать поиски способов повышения низкой оценки. В какойто момент будет достигнут уровень приемлемого проходного балла. Клю чом к успешному анализу с помощью Оценочного листа является сум марный балл. Может ли он достигнуть хотя бы проходного уровня 70%? Несущественные элементы Время от времени вам придется бороться с искушением проигнориро вать один или два элемента. Что, спрашивается, должен сделать из вестный человек или конгрессмен с вашей бизнесидеей? Да много че го! Неважно, открываете ли вы коммерческий склад инструментов, 1 Но будьте осторожны, иначе заработаете «желтую карточку» (стр. 231). Реальность 27 или же Тому Крузу нравятся ваши товары, или же конгрессмен мог бы защитить вас от законодательства, затрагивающего ваши склады, – всему этому вы должны уделять внимание. Нередко элемент, который я считал абсолютно неважным, играл со мной злую шутку, создавая для меня наибольшие неприятности. Все элементы приводятся здесь не просто так, и над каждым надо крепко подумать. Несущественных элементов не бывает. Реальность Будьте реалистом. Интуитивный подсчет баллов не оправдывает лено сти ума. Каждый элемент требует реализма. Только один из 44 элемен тов противоречит реалистичности идеи бизнеса (см. элемент 40 «Синд ром страуса»). Сила данного инструмента заключается в его способно сти заимствовать практические результаты, которые синхронизирова ны с реальностью по всем элементам. Выведение оценки Если поставить идеальную оценку всем 44 элементам, то есть каждому по 10 баллов, то получится 860. Дело в том, что отдельные баллы за каждый элемент умножаются на его вес, или значимость. Когда вы бу дете готовы узнать, насколько вы преуспели, согласно Оценочному листу разделите общее число очков на максимально возможное – 860. Полученный процент позволит определить, стоит ли затевать ваше предприятие. Если вам не удалось набрать 70%, значит, идея требует доработки. Вернитесь к элементам, которые получили меньше 7 бал лов, и улучшайте эти провальные значения до тех пор, пока совокуп ный балл не увеличится до 70%. Если результат все равно не дотягива ет до 70%, даже после того как вы преобразовали идею и сделали все возможное, чтобы улучшить плохие оценки, значит, чтото не так с са мой идеей. Наблюдение Доктора Маркета Если по ходу подсчета баллов вы оптимизировали свою идею, то вряд ли наберете меньше 70%. Скорее всего к моменту заверше ния подсчета идея немного изменится и перестроится так, что по лучит проходной балл. Будьте как можно более гибким и поста райтесь сконструировать ситуацию так, чтобы шансы на успешный запуск были максимальными. Не бойтесь отказываться от тех или иных аспектов идеи, если это означает большее количество очков и дополнительные гарантии победы. И не забывайте пересчитывать баллы для всех элементов в соответствии с изменениями своей идеи. Ведь если изменить идею в середине процесса под счета баллов, то придется начать заново, с самого верха списка (чтобы пересчи тать баллы, не потребуется много времени!). 28 Часть I. Общий обзор Наложение Большинство элементов оценочного листа немного перекрывают друг друга. Никогда не знаешь, где тебя поджидает трудность или, наоборот, удача, влияющие на возможность успеха. Если вы убеждены в уни кальности продукта, но не можете подтвердить предположение о веду щем положении вашего продукта на рынке, значит, не исключены трудности. Вы можете столкнуться с конкурентом, которого не смогли заметить раньше, или с товаромзаменителем, даже попасть в засаду или увидеть некое важное обстоятельство, которое предпочитали не замечать. Только оценив каждый элемент, вы точно поймете суть над вигающейся опасности. Запаситесь терпением. Характеристики элементов Определение Часто элементы Оценочного листа представляют собой идиоматиче ские выражения, и там, где словарь помогает определить термины, мы к нему обращаемся. То, что можно не найти в словаре, мы постарались объяснить, исходя из здравого смысла. В книге задействована лекси ка, описывающая запуск новых предприятий. И если такие термины, как «шоустоппер», не отыщутся в словаре в том контексте, в каком мы их употребляем (здесь слово шоустоппер означает не совсем то, что в словаре), то они сами вызовут у вас нужные ассоциации, соответст вующие нашим целям. Значимость — зачем добавлять этот элемент? Каждый элемент описывается с точки зрения его значимости для ус пешного запуска бизнеса. В некоторых случаях элемент может быть связан с долгосрочными перспективами предприятия (см. элемент 27 «Стратегия преодоления пропасти»). Данный раздел соответствует учебному процессу, из которого возник Оценочный лист. После минут ного раздумья над контекстом и значимостью элементов может насту пить прояснение, и именно в данном разделе я стараюсь объяснить, почему был добавлен тот или иной элемент. Не поняв причину значи мости элемента, вы не усвоите, почему мы к нему обратились. Где найти ответ? Где мы можем найти эту информацию? Какуюто информацию полу чить достаточно трудно, а какуюто сравнительно легко. В каждом случае я буду сообщать, где, по моему мнению, можно быстро оты скать ту или иную информацию. При наличии времени и при более де тальных исследованиях инструмент поиска может стать более точным. Однако в данный момент нет необходимости копать глубоко. В первую Внесение баллов в Оценочный лист 29 очередь нам нужны скорость и сообразительность, и только потом мы обратим внимание на факты и объективность. Тактики повышения балльной оценки Как можно повысить количество баллов? Пока оценка меньше 10, эле мент можно совершенствовать. Я расскажу вам, как увеличить коли чество баллов непосредственно, косвенно или с помощью логических рассуждений. Помните, что баллы должны отражать реальность. Их можно получить при помощи других аналитических средств, не имею щих отношения к количественным исследованиям. Если балльная оценка низкая, мы можем повысить ее любым возможным законным способом, включая изменение самого закона. В этом разделе мы будем рассматривать, как можно сделать идею совершенной. Практический опыт Как тот или иной элемент работал в прошлом? В данной характеристи ке учитывается мой личный опыт и наблюдения, касающиеся элемен та. Надеюсь, что мое понимание всех элементов и их места в Оценоч ном листе, основанное на собственном опыте, поможет вам наилуч шим образом оценить идею. Здесь, полагаю, я смогу представить вам опыт, имеющий твердое основание, который позволит вам лучше по нять обсуждаемый элемент. Примеры Как может выглядеть или восприниматься элемент, если он материа лизуется? В данном разделе приводятся некоторые примеры, отра жающие, по моему мнению, суть каждого элемента. Надеюсь, мои на блюдения помогут вам при запуске вашего предприятия. Внесение баллов в Оценочный лист Один из удивительных аспектов Оценочного листа состоит в том, что оперировать балльной оценкой просто. Попробуем выполнить данное действие несколько раз. Представьте, что мы пытаемся создать новую брокерскодилерскую фирму, торгующую акциями и облигациями. Элемент «Насущная неудовлетворенная потребность», безусловно, за служивает отрицательной оценки. Эта потребность настолько несуще ственна, что я бы оценил ее в –10 баллов. А что можно сказать о лекар стве от рака предстательной железы? Даже если не оценить потребность в 10 баллов, то 9 она точно заслуживает. Теперь представьте новую фирму, занимающуюся операциями с ценными бумагами. Возможно, элемент «Знакомства с птицами высокого полета» получит положи тельные баллы, однако до тех пор, пока вы не установите контакт с ка кимто особенным человеком, оценка не поднимется выше 3. Заручи тесь поддержкой Уоррена Баффета, и вы займете прочную проходную 30 Часть I. Общий обзор зону, например 9 баллов. А как оценить этот же элемент применитель но к лечению рака предстательной железы? Все то же самое: изначаль но я бы поставил оценку 3 (только потому, что хоть когото это обяза тельно привлечет), но если вы сможете получить поддержку знамени тости, ставшей жертвой болезни, я бы присудил 9 или 10 баллов. Как видите, изменять баллы очень легко, и для этого не требуется скрупу лезной точности. Главное надо помнить, что отрицательные баллы предназначены для оценки разрушительных факторов и тех, что кара ются законом. Оценка 7 баллов и выше присуждается элементам, ко торые заслуживают проходного балла и не требуют тщательной дора ботки. К низким баллам надо возвращаться и пытаться их улучшить. Достаточно отметить элемент, требующий улучшения, и двигаться дальше. Каждый элемент надо пересмотреть несколько раз, прежде чем приступить к подсчету общего количества баллов. |