Тестирование бизнес-идеи. Will It FlyHow to Know if Your New Business Idea Has Wings Before You Take the Leap
 Скачать 0.87 Mb.
|
|
Наблюдение Доктора Маркета Можно и обсудить пересечения ваших интересов непосредственно с агрессором. Может быть, вам имеет смысл поработать совместно, а не друг против друга. Но будьте осторожны, на рынке всякое мо жет случиться. Практический опыт. Максимальный вес – 3 79 Практический опыт. Максимальный вес – 3 Несколько лет назад, когда я руководил проектом Overseas Investment Missions (Миссии зарубежного инвестирования), мы предложили Ми нистерству железных дорог Китая оснастить все пассажирские поезда и железнодорожную инфраструктуру новым беспроводным оборудова нием GSM (европейская технология сотовой связи). Производство должно было осуществляться в Китае, а пассажиры и Министерство железных дорог могли бы пользоваться одинаковым оборудованием и услугами. В последний день на торгах мы были единственными участ никами. Но можете представить наше удивление, когда мы узнали, что контракт получила Motorola, предложившая уже отработавшую свое старомодную аналоговую систему, импортированную из Соеди ненных Штатов. Эта история научила нас, кроме прочего, что нападе ние могут совершить богатые конкуренты, которые остаются в тени до тех пор, пока для вас не будет слишком поздно. Вероятность нападения является одной из многих причин, объясняю щих, почему вы должны выстроить мощный и стремительный сфоку сированный запуск. Вы должны отразить вызов. Как правило, можно заранее определить, откуда конкретно может начаться атака. Для это го надо знать, кто или что находится у вас за спиной. Нападение редко бывает абсолютно неожиданным. Я называю это «Правилом 180 гра дусов МакНайта». Если вам грозят неприятности, следите за тем, что происходит позади вас. И наоборот, если вы наносите поражение кон куренту, приложите больше всего усилий в области, которая находит ся в 180 градусах и не попадает в поле зрения вашего противника. Примеры Ниже приводятся отличные ситуации нападений из засады, в которых действия привлекают внимание, и вы не контролируете людей, узнаю щих об этом: 1. Заявление о вашей революционной инициативе, прежде чем вы вложите важнейшие ресурсы. 2. Перепродажа каналов связи правительству США – «свои люди» из других сетей распределения и передачи программ всегда имеют в распоряжении вредоносные средства, позволяющие воровать ваш трафик. 3. Производство долгожданного фармацевтического продукта за рубе жом. 4. Заявление о колоссальной текущей марже в бизнесе, характеризу ющемся непрочными входными барьерами. 80 Элемент 11. Нападение из засады Прачечная самообслуживания. Нападение из засады: –5 баллов Пример неблагоприятной ситуации: вы работаете с оборудованием, производитель которого в один прекрасный день неприятно удивляет вас, предоставив вашим конкурентам франшизу на привлекательных условиях. Возможно, первые несколько лет вы удержитесь на плаву, но если условия предоставления франшизы значительно улучшатся, а производитель будет обеспечивать стабильную и качественную тех ническую поддержку, вы в конечном счете станете жертвой нападения из засады. Кроме того, на вас может напасть другая фирма, которая просто приобретет машины, установит их и вступит в конкурентную борьбу с вами. Этот элемент заслуживает отрицательной оценки. Ужасно. Я испытываю искушение поставить –10 баллов, но есть спо собы справиться со злоключениями и двигаться в направлении про ходной и, следовательно, положительной оценки. Считаю, что эле мент достоин –5 баллов. Элемент 11. Нападение из засады, подведение итогов: вес 3 × баллы –5 = итого –15 Элемент 12 «Горячий» рынок Тюльпаномания: безрассудная страсть к приобретению луковиц тюльпанов в XVII веке. Бекман говорит, что наивысший пик этой мании имел место в 1634–1637 гг. Луковицы сорта «Вайсрой» продавались за 250 долларов, а «Семпер Август» стоил в два раза дороже. Тюльпаны выращивались в Голландии, но мания, распространившаяся по всей Европе, была чистой воды спекуляцией в биржевой игре. Э. Кобэм Брюер «Dictionary of Phrase and Fable», 1898 Определение «Горячий» рынок характеризует безумное, чтобы не сказать чрезмер ное, приобретение высоко востребованных, актуальных и модных про дуктов или услуг, таких как билеты на чемпионаты по различным ви дам спорта; с этим понятием также связана реакция на террористичес кие действия, меры по защите от эпидемии и т. д. Для данного явления характерны интенсивный спрос, ограниченность времени и необыкно венный энтузиазм, направленный на поиск решения проблемы. Когда ожидания подавляют реальность, покупательские привычки могут стать абсолютно иррациональными. Значимость — зачем добавлять этот элемент? У вас наверняка нет нескольких миллионов долларов, необходимых для запуска проекта, и поэтому вам придется просить денег у других, особенно у незнакомцев. Если продолжительность «горячего периода» на рынке невелика и если ваш продукт удовлетворяет интенсивную потребность, то нерациональное поведение распространяется на реше ния потребителей и инвесторов, которые помогут запустить предприя тие. Понятно, что нельзя терять ни минуты, иначе это отразится на перспективах успешного запуска. Однако в таком случае вы наверня ка начнете действовать прямолинейно, выбирая короткий путь, и в ре 82 Элемент 12. «Горячий» рынок зультате проявятся все прорехи 1 в ваших бизнеспланах. Прямолиней ные методы способны как помочь, так и навредить, поэтому убедитесь, что вы правильно чувствуете температуру рынка. Вы удивитесь, на сколько значительная часть сделки может быть перекроена в вашу пользу без риска возможного ее расторжения. «Горячий» рынок образуется, когда насущная неудовлетворенная по требность поднимается на беспрецедентный уровень. Добавляя этот элемент, мы хотим помочь вам понять, когда следует отбросить все ко лебания и немедленно запустить проект. Рынок, о котором идет речь, является индикатором неизбежного и взрывного роста. Где найти ответ Прежде всего следует выявить наличие очевидной угрозы для человека или бизнеса. Затем надо определить, действительно ли потенциальный покупатель очень заинтересован в приобретении продукта или услуги (для того чтобы противостоять этой угрозе). И главный вопрос: спосо бен ли ваш продукт решить проблему? Найдется ли тот, кто предоста вит вам аванс наличными только потому, что считает ваше предложе ние осуществимым? Есть ли другие покупатели, которые ждут той же самой возможности? Этот уровень следует за насущной неудовлетво ренной потребностью. Элемент оценивает преодоление кризиса, спасе ние бизнеса/жизни, критическую неудовлетворенную потребность. Тактики повышения балльной оценки В XXI веке манипулировать рынком с целью его разогрева непросто. Если нерациональных потребительских привычек не наблюдается и если не предвидится никакого кризиса для покупателей, этот эле мент не может получить высокую оценку. Если оценка высокая, пре имущества настолько сильны, что вы действительно можете немед ленно заключить однудве сделки. Вряд ли чтото может впечатлить потенциальных продавцов и инвесторов больше, чем обращения от предпринимателей, которые уже заполучили клиентов. Можете ли вы описать и обосновать правдоподобную картину упущенных возможно стей или масштабных материальных потерь? А после этого позицио нировать ваш продукт в качестве идеального решения проблемы? 1 Что такое «прореха»? Пока вы не Билл Гейтс в своей отрасли, то и сами мо жете быть прорехой. Если вы новичок, плохо информированы и у вас недо статочно средств, то вы будете самой большой прорехой на свете. А что еще можно назвать прорехой? Все, что заставляет инвестора остановиться. Практический опыт. Минимальный вес – 1 83 Наблюдение Доктора Маркета Поскольку мы испытываем должное уважение к закону, то зада димся вопросом: если вы выступаете против навязывания покупа телю продуктов, в которых тот не нуждается, то почему вы думае те, будто знаете больше покупателя о его потребностях? Подобное снисходительное отношение к рыночному спросу несомненно навредит вашему предприятию. Если ваши взгляды на рынок именно таковы, то вам следует поду мать об альтернативной карьере, отказавшись от запуска проекта или, если уж на то пошло, от бизнеса вообще. Кроме того, оказывая на покупателей давление и вводя их в заблуждение, вы создаете основания для судебного преследования, поэтому такой подход практиковать не следует. Практический опыт. Минимальный вес – 1 Компьютеры, программное обеспечение, беспроводная передача голо са и данных, «проблема 2000», волоконнооптическая коммутация, Интернет и отказ от регулирования монополий с жестким управлени ем – все это пережило период своей активной иррациональности. Оста ется только гадать, что будет дальше. Лучшими кандидатами могут быть решение проблем терроризма или потери доверия к финансовым документам корпораций. Примеры Вот некоторые способы создания и эксплуатации новых рынков, кото рые могут быть «горячими». 1. Следите за рынком, выискивая признаки очередных причуд в том или ином его секторе, вступайте в игру и на самом крутом участке подъема выходите из нее. 2. Наблюдайте за потребительскими тенденциями (Всемирная паути на, чаты, электронные доски объявлений – все это отличные инфор мационные ресурсы), найдите приемлемый продукт (нередко чтото можно дешевле купить за границей, потому что представители рын ка США недостаточно сообразительны, а в других странах, вероят но, мало осведомлены о США, чтобы повышать цену) и начинайте быстро действовать, чтобы получить как можно больше заказов. 3. Устремите свой взгляд в будущее на 4–6 лет. Можете ли вы пред сказать какиелибо проблемы? Способны ли вы уже сегодня пози ционировать ваш продукт, который станет профилактической при вивкой? Можете ли вы доказать это? 84 Элемент 12. «Горячий» рынок Прачечная самообслуживания. «Горячий» рынок: 2 балла В данном случае налицо хороший технологический прогресс, способ ный удалить любую прореху, рынок не выглядит слишком теплым. Однако если учитывать тенденции рынка костюмов и платьев, можно говорить о положительной оценке (но не очень высокой). Я бы прису дил 2 балла. Чтобы повысить оценку, не помешало бы связаться с про изводителями костюмов, шерстяных товаров, с дизайнерами и произ водителями женской одежды. Попробуйте определить по их прогно зам продаж, каким будет спрос на ваши услуги. Будет ли он горячим? Элемент 12. «Горячий» рынок, подведение итогов: вес 1 × баллы 2 = итого 2 Человеческий фактор Введение Инвесторы, наделенные мудростью, нередко в первую очередь уделя ют внимание человеческому фактору, той роли, которую он играет в предприятии. Считается, что спрос, финансирование, организацию дела и другие факторы еще можно както привести в порядок, но если люди «не те», то шансы на успех слишком малы, чтобы продолжать рассматривать это предприятие. Данный раздел посвящен личностной стороне предприятия как самой важной, независимо от того, как об стоят дела со спросом, капиталом и другими составляющими. Подоб ный интерес обоснован. Немногие предприятия проходят путь от кон цепции к этапу сбора урожая, а прозорливому инвестору известно, что предприятие достигнет целей только при наличии сообразительной и преданной своему делу команды, которая способна трансформиро вать угрозы в возможности, а возможности в ценность. Напомним, что мы обсуждаем вопросы, которые возникают в момент, когда идея рож дается, а не тогда, когда она уже материализовалась на рынке. Следо вательно, этот раздел будет для вас чемто вроде материала для само проверки, которую надо провести, пока идея не покинула пределов ва шего воображения. Важно понимать, что термин «личностный» затра гивает далеко не одногоединственного человека. Он касается вас, равно как и всех остальных игроков вашей команды. Термин относит ся ко всем, но больше всего к вам. Наблюдение Доктора Маркета Будьте реалистом! Следующие восемь элементов потребуют от вас только правды о самом сложном для жесткого анализа объекте – о себе. Здесь постарайтесь, насколько это возможно, проявить трезвость ума, честность и практичность. Элемент 13 Уверенность и бесстрашие Оборот доверия лучше, чем оборот денег. Джеймс Мэдисон, президент США. Речь на съезде в Вирджинии, 20 июня, 1788 Определение Если бы какието характеристики и могли исправить многочисленные недочеты в проекте или идее, то это были бы уверенность и бесстрашие автора идеи. Любой другой аспект предприятия можно улучшить за счет ресурсов. Однако нехватка или отсутствие конструктивной пози ции, отношения, исполненного уверенностью и бесстрашием, увеличи вает вероятность провала предприятия, по крайней мере, если его будет возглавлять такой человек. Обладаете ли вы качествами, которые поз волят претворить вашу идею в жизнь? Светитесь ли вы уверенностью и бесстрашием? Знаете ли вы, как продемонстрировать свою уверенность? Чарльз Свиндолл (Charles Swindoll), знаменитый теолог, посвятил значимости позиции короткое эссе. В контексте новой идеи единствен ной идеально подходящей позицией следует считать уверенность и бесстрашие. В эссе просматриваются важные нюансы: «Чем дольше я живу, тем больше осознаю влияние отношения на жизнь. Для меня отношение важнее фактов. Оно важнее прошлого, денег, обстоя тельств, неудач, успеха, того, что думают, говорят и делают другие. Оно важнее внешнего вида, одаренности или навыков. Оно способно создать или разрушить компанию… церковь… дом. Замечательно то, что каждый день перед нами стоит выбор отношения, с которым мы будем жить. Мы не можем изменить прошлое… мы не можем изменить тот факт, что люди будут действовать определенным образом. Мы не можем изменить неиз бежное. Единственное, что в наших силах, – это игра на единственной име ющейся у нас струне, которая и есть наше отношение… Я убежден, что жизнь на 10% состоит из того, что происходит со мной, а на 90% – из того, как я на все это реагирую. То же самое касается вас… все мы несем ответст венность за наше Отношение.» 1 1 Charles Swindoll (Чарльз Свиндолл) «Attitude», The Saturday Evening Post, сентябрь–октябрь 1999. 88 Элемент 13. Уверенность и бесстрашие Уверенность, то есть состояние разума, необходимое для достижения успеха, часто несет с собой уникальную способность к самореализа ции. Представьте себе: все учтено, подсчитано и успех всего дела пред решен, но в самый последний момент оказывается, что чегото не хва тает. Два и два в сумме дают только четыре, а вам нужно пять. Ком пенсировать расстояние, разделяющее объединенные ресурсы от успе ха, может лишь нечто эфемерное, некое неосязаемое качество, которое приводит людей и ресурсы к успешному финалу. Это качество есть пе редающиеся окружающим уверенность и бесстрашие, присущие авто ру идеи. Вам. Значимость — зачем добавлять этот элемент? В литературе роль уверенной и бесстрашной позиции в запуске нового предприятия описана довольно скупо. Одни авторы называют эту по зицию лидерской. Другие считают, что она представляет собой естест венное продолжение приверженности делу. Но в конечном счете этот элемент содержит в себе нечто почти сверхъестественное, может быть, отражающее природную одаренность тех, кто выходит со своей идеей на рынок. Прежде чем этот элемент наберет силу, человек и/или ко манда должны получить значительные навыки и знания в соответст вующей области. Кроме того, требуется определенный дар к вербаль ному общению и талант рассказчика, позволяющие завладеть внима нием слушателя. Есть ли у вас все необходимое? Где найти ответ Поговорите с собой, автором идеи; это поможет выявить, насколько вы уверенны в себе и бесстрашны. Есть ли какоенибудь основание для уверенности или бесстрашия? Вы и/или ваша команда пришли из про мышленности? Вы служили в войсках, где вас готовили к совершению очень опасных нападений (в морской пехоте, воздушном десанте, в вой сках особого назначения, вырабатывающих уверенность, позволяю щую побеждать вооруженного противника, стреляющего в вас, – эту победоносную квинтэссенцию уверенности и бесстрашия)? Вы занима лись контактными видами спорта, подразумевающими противоборст во? Участвовали в школьных диспутах? В круг ваших знакомых вхо дили люди, занимающие высокое положение в налоговой службе, биз несе или политике, которые чаще выигрывали, чем проигрывали? Или у вас есть влиятельные высокопоставленные друзья, которые бу дут защищать вас? Есть ли за вами или вашей идеей какаянибудь по литическая поддержка? Оптимист ли вы и согреваете ли вы своим оп тимизмом окружающих вас людей? Тактики повышения балльной оценки 89 Тактики повышения балльной оценки Повышение данной оценки зависит от ваших личных качеств, о чем говорилось выше. Если ваша личность или данные вашей биографии не приносят высоких баллов, найдите человека, который обладает все ми этими качествами, и пусть он руководит запуском проекта. Заметь те, что повышение оценки не обязательно означает манипулирование. Посмотрите в себя поглубже, удостоверьтесь, что обладаете всем необ ходимым для достижения успеха. Расспросите супругу(а), друзей, ок ружающих и детей. Слишком поздно отправляться в школу шарма, поэтому ресурс повышения оценки следует искать в себе и своем лич ном опыте. И не удивляйтесь, если найдете его. Я имел удовольствие вести в Университете Северной Дакоты курс менеджмента в трех груп пах. Первая половина курса была посвящена сущности стратегическо го планирования, а вторая – презентациям, подготовленным студенче скими командами. В одной команде была участница по имени Бриджет Бата, необычайно тихая, но очень сообразительная девушка. Когда на стал ее черед проводить презентацию, класс был просто ошеломлен. Бриджет блестяще продемонстрировала уверенность и бесстрашие, и мы невольно зааплодировали ей по истечении отведенных на речь 15 минут. В чем смысл всего этого? Гдето глубоко внутри у вас есть то же самое, что и у Бриджет. Посмотрите, сможете ли вы обнаружить это сейчас, чтобы заслужить хорошую оценку. |