Тестирование бизнес-идеи. Will It FlyHow to Know if Your New Business Idea Has Wings Before You Take the Leap
 Скачать 0.87 Mb.
|
|
которого еще нет: 10 баллов Этот элемент, несомненно, заслуживает высокой оценки. Найдется масса людей, которых устраивает только отличное качество чистки одежды, и ваш бизнес, конечно же, будет связан с ними. Элемент оце нивается в 10 баллов. Если бы оценка по какойто причине была низ 1 Я награждаю бутылкой настоящего французского шампанского (если толь ко другой напиток не является в данный момент более уместным) каждого участника команды, которая первой принесла на занятия деньги от клиен та еще до публикации бизнесплана. 2 Телемедицина – дистанционное оказание практической медицинской по мощи с использованием компьютерных сетей и средств видеоконференц связи. 68 Элемент 8. Клиенты, заключившие сделку на товар, которого еще нет кой, мы бы помчались в торговые заведения, у которых клиентов по больше, и заключили бы контракты, обеспечившие наше выживание в долгосрочной перспективе. Надо заключить контракты с ресторана ми, отелями, полицейскими участками (форменная одежда) и больни цами. Теперь важно, будет ли клиентов достаточно много. Элемент 8. Клиенты, заключившие сделку на товар, которого еще нет, подведение итогов: вес 2 × баллы 10 = итого 20 Элемент 9 Весомость доказательства спроса Доказательство: 1. Нечто, способствующее формированию умозаключения или суждения. (Взломанное окно служило доказательством ограбления…) 2. Некий указатель; очевидный знак (знак скорби на лице плакальщика). 3. юр. Оформленные документально или устные заявления и материальные объекты, принимаемые судом в качестве свидетельских показаний. The American Heritage Dictionary of the English Language, 4 th edition, 2000 Определение Весомость доказательства спроса измеряет силу вашего убеждения в том, что рынок существует. Интуитивны ли ваши предположения? Что подкрепляет их? Правда ли, что у предыдущего торговца сгорел товарный склад? Правда ли, что специалист по закупкам жаловался на отсутствие продавцов вашего товара? Сколько экспертов присяг нут, что прогнозируемый вами уровень спроса обоснован? Зафиксиро ваны ли документально какието признаки спроса? Почему вы считае те, что ктото будет покупать вашу продукцию? Значимость — зачем добавлять этот элемент? На какомто этапе перехода от идеи к рынку продукт столкнется со спросом. Здесь мы зададимся вопросом: насколько вы уверены, что по купатели ждут ваш продукт. Чем выше балльная оценка, тем проще будет привлечь критические ресурсы, включая персонал и капитал. Где найти ответ Возьмите любое доказательство, которое есть в вашем распоряжении, лишь бы оно было более конкретно, чем подозрение или минутный им пульс. Если доказательство построено на импульсе, оно заслуживает низкой оценки. Если же оно построено на чемто конкретном, напри мер на письменных выражениях заинтересованности покупателей, ох 70 Элемент 9. Весомость доказательства спроса ранном документе или контракте, то оценка высокая. Почему вы уве рены, что спрос есть? Может быть, доказательство спроса было всего лишь искрой, из которой возгорелось пламя идеи. Также может быть, что первое доказательство было всегонавсего вашим предчувствием. Чтобы разобраться в этом элементе, недостаточно спросить себя: «От куда я это знаю?». Тактики повышения балльной оценки Обычные и электронные письма от потенциальных покупателей или независимых экспертов, петиции, условные договоры и данные социо логических опросов прекрасно помогают повысить балльную оценку. Имеет смысл провести опрос и узнать, что делали бы люди, если бы ваш продукт появился в продаже. Хорошо, если ответы удастся полу чить в письменном виде. Практический опыт. Средний вес – 2 О наличии спроса вы могли узнать, когда идеи у вас еще не было, на пример, услышав какието новости, чейто рассказ или жалобы. На дежность такого доказательства можно определить по источнику и ко личеству жалоб, покупательной способности жалобщика, подсчитан ным издержкам и трудностям, связанным с поставкой вашего товара. Предприниматели, особенно те, которые открывают не первый бизнес в своей жизни, обладают даром замечать эти доказательства и быстро их анализировать, чтобы решить, стоит ли прилагать усилия для пре творения идеи в жизнь. Наблюдение Доктора Маркета Если вы увидели весомое доказательство спроса, можете быть уверены, что другие тоже его заметили. Будьте готовы действовать быстро. И ради бога, соберите все доказательства, дабы убедить инвесторов, что в вашей ситуации спрос имеет место! Примеры Ниже рассмотрены способы, позволяющие подтвердить наличие спро са: 1. Газетные статьи, ссылающиеся на источник. Подтвердите факты, связавшись с этим источником. 2. Судебные документы, подлинность и точность которых в какойто степени гарантированы. Прачечная самообслуживания. Весомость доказательства спроса: 5 баллов 71 3. Письма или иные письменные выражения заинтересованности, включая электронную почту. В этом случае важно получить дан ные в письменном виде и суметь убедиться в их подлинности. Прачечная самообслуживания. Весомость доказательства спроса: 5 баллов В качестве доказательства спроса на услуги чистки одежды могут вы ступать многие обстоятельства. К сожалению, практически ничто кро ме предположений не подтверждает тезис о том, что обслуживание с гарантированным результатом достойно завышенной цены. Балль ная оценка этого элемента не может быть проходной, хотя она должна быть положительной. Я присуждаю 5 баллов. Для повышения балль ной оценки нужно плотно поработать с производителем, чтобы по нять, на чем основана его оценка спроса. Кроме того, не помешало бы разобраться, каким образом стандартные услуги чистки причиняют одежде ущерб. Все это поможет повысить ваш балл. Элемент 9. Весомость доказательства спроса, подведение итогов : вес 2 × баллы 5 = итого 10 Элемент 10 Опережение рынка Вряд ли есть чтото более порочное, чем великая идея, время которой прошло. Джон П. Гриер Определение Спросите себя, не опередите ли вы рынок, то есть вовремя ли окажется ваш товар или услуга на рынке, чтобы захватить бoльшую долю рын ка, чем в другое время? Расчет времени, скорость и вектор реализации играют важную роль. Представьте себе стрельбу по тарелкам или дви жущимся мишеням. Можете ли вы, проанализировав траекторию, на правление, изменения высоты, ветер (спрос), скорость мишени и ха рактеристики оружия (ваш продукт), отрегулировать прицел (ваш ры нок) так, чтобы выстрел (выход вашего продукта) попал в цель в нуж ный момент? Скорость, направление, ветер и изменение высоты Можете ли вы выяснить динамические характеристики рынка? На сколько быстро происходят изменения? В каком направлении движет ся рынок? Криволинейно или по прямой? Изменяет ли он свои пара метры? Насколько быстро вы можете дать ответы на эти вопросы (это должно занять несколько минут, а не дней)? Масса и начальная скорость 1 Насколько сложны проектирование, производство и поставка вашего продукта? Как быстро может он попасть на рынок? Как далеко он спо 1 Этот термин возник давно и связан с рабочими характеристиками ружья. Насколько быстро пуля выходит из ствола? Это зависит от пороха в заряде, массы пули, наличия нарезки в канале ствола для повышения точности. Здесь мы обращаемся к этой аналогии, поскольку речь идет о необходимо сти прицеливаться и стрелять из оружия с опережением «цели», движущей ся в рыночном пространстве. «Пуля», или продукт, попадает в цель в нуж ный момент, обеспечивая завоевание доли рынка и преуспеяние. Значимость — зачем добавлять этот элемент? 73 собен пролететь, прежде чем упадет на землю? Какой модели полета должен он следовать (по какой траектории он должен лететь), чтобы встретиться с покупателем? Найдутся ли у вас денежные ресурсы, что бы попасть в цель, уже обладая достаточной массой? Поворот дула (ваши уловки) Очевидно, что вы вряд ли будете поворачивать дуло. Наш случай луч ше иллюстрируется аналогией с «поворотом дула под управлением ра диолокационной системы». Можете ли вы связать многих клиентов одним контрактом, скажем, посредством торговой ассоциации? Може те ли вы превратить заинтересованность значительной части ваших покупателей в солидный денежный задаток еще до того, как присту пите к поискам капитала? Как насчет аккредитива при условии удов летворительной поставки? Значимость — зачем добавлять этот элемент? Довольно сложно оценить масштабы спроса и производства, для того чтобы появиться на рынке с некоторым опережением. Но если вы ду маете, что можете это сделать, то заслуживаете высокой оценки. Вре мя, скорость, исключительность, предвидение, уверенность и другие характеристики, которые люди называют удачей, – все эти составляю щие начнут действовать. Откровенно говоря, удача – это не больше и не меньше, чем умение делать чтото в правильное время в верном направлении, когда никто не ожидает ничего подобного. Рыночный спрос подстраивается под появление вашего продукта, а доходы от продаж повышаются быстрее, чем при любых других обстоятельствах. Где найти ответ Помните, что вы пользуетесь интуитивным инструментом, который помогает вам оценить свое лидерство на рынке. Спрос на продукт • Чувствуете ли вы, насколько быстро меняются факторы, влияю щие на потребление ваших продуктов? • Ожидается ли резкий прирост населения? К примеру, будет ли ваш товар востребован широкими массами, потому что он наце лен на специфическую потребность в гене Y или на потребности тех, кто родился в период демографического взрыва? • Была ли какимнибудь образом усовершенствована технология, базовая для вашего продукта (например, рабочая частота компью терных микросхем, металлургия, эффективность оптического волокна), благодаря чему вы можете быстрее выйти на рынок? 74 Элемент 10. Опережение рынка • Изменилось ли чтонибудь в законодательстве, что в данный мо мент способно помочь вам повысить эффективность? • Ждут ли покупателей, вынужденных попрежнему доверять ста рым продуктам, какиелибо неприятности? • Можете ли вы предложить товар или услугу на географическом рынке, к которому еще нет доступа? Там спрос однозначно еще не возник, поэтому можно выпустить продукт на рынок еще до того, как возникнет спрос. • Каковы тенденции развития широкого рынка для продуктов, ана логичных вашему? • Наблюдается ли стабильный подъем рынка? • Растет ли рынок? • Какова причина изменения? • Потребности и вкусы покупателей? • Увеличивается/уменьшается уровень удовлетворенности по купателей существующими товарами или услугами? • Внешние факторы, например состояние экономики? Скорость продвижения на рынок • Какова скорость изменения продуктов, востребованных покупате лями? • Насколько трудоемок процесс проектирования, производства и по ставки вашего продукта? • Сколько времени на это потребуется? • Как долго продлится ваше лидерство? • Способны ли вы решить критический вопрос распределения в мо мент, когда первичный продукт появится на рынке? Другими сло вами, можете ли вы поставить продукт быстрее, чтобы он появился на рынке своевременно? Тактики повышения балльной оценки Первая задача заключается в том, чтобы сопоставить время своего ли дерства на рынке со сроками поставки товара. В связи с этим возникает ряд ключевых вопросов в следующей логической последовательности: • Можете ли вы определить ваш целевой рынок, особенно его движе ние и масштаб? • Какие события на рынке способны изменить спрос на ваш продукт? • Насколько хорошо ваш продукт соответствует ожидаемым потреб ностям? Практический опыт. Средний вес – 2 75 • Есть ли другой рынок, которому ваш продукт соответствует в боль шей степени, то есть на каком рынке он займет лидирующие пози ции, если ему не удастся сделать это на целевом рынке? • Какие технологические инновации вероятны в будущем? • Способна ли ваша продукция дополнить инновационные товары? • Можете ли вы первым поставить эти товары и услуги в отдаленные города? • Можете ли вы возглавить рынок в другой стране? • Можете ли вы составить контракт или документ, подтверждающий заинтересованность рынка, который поддержал бы вас на пути к ус пеху? Метод выведения товара на мобильный рынок понять проще всего – примерно так своевременная доставка вашего товара в руки покупателей обеспечивалась бы радиолокационной системой. Практический опыт. Средний вес – 2 Вряд ли чтото может быть более предсказуемо, чем эффект от точного попадания в мишень спроса, движущуюся по рынку. Да, вы можете просчитаться в оценке своего лидерства на рынке и неправильно ис пользовать ресурсы. Однако если вы способный и решительный менед жер, располагающий мощными и мобильными ресурсами, способными обеспечить попадание в самое яблочко спроса на лету, то станете жи вой легендой, не говоря уже о получении весьма приличной прибыли. Примеры Возможные примеры завоевания лидерства на рынке: 1. Производство креселколясок, когда поколение, рожденное в период демографического взрыва, приближается к пенсионному возрасту. 2. Введение автобусного маршрута до района, где в ближайшее время откроется казино. 3. Производство и продажа футболок перед грядущим матчем чемпио ната по футболу как раз в тот момент, когда объявляют названия противоборствующих команд (ловкий ход!). 4. Призыв скупать запасы золота и акции оборонных предприятий сразу после того, как ктото напал на Америку. Прачечная самообслуживания. Опережение рынка: 5 баллов Очевидно, что вы не опережаете рынок чистки одежды. Однако имеет смысл обратить внимание на культурные и демографические тенден ции. Чаще или реже люди отдают одежду в чистку? Растет или сокра 76 Элемент 10. Опережение рынка щается население? Грубее или тоньше становятся ткани? Больше или меньше стали носить костюмы и платья? Быстрая интуитивная про верка приводит нас к выводу, что в смысле чистоты привычки людей не очень изменились, но костюмы и платья теперь носят мало. Данное обстоятельство могло бы измениться, если бы обнаружилась устойчи вая тенденция роста количества людей, придерживающихся офици ального стиля одежды на работе. Ткани становятся устойчивее к за грязнениям, а это минус для вашего предприятия. Элемент заслужи вает 5 баллов, потому что люди будут обращаться к вашим услугам, однако его необходимо улучшать, добывая дополнительную маркетин говую информацию о тенденциях в бизнесе и культуре. Обнадеживает в частности то, что люди действительно стали обращать больше внима ния на одежду для работы. Эта тенденция легко может стать началом поворота к формализации обстановки на рабочем месте, что сослужит хорошую службу вашему бизнесу. Элемент 10. Опережение рынка, подведение итогов: вес 2 × баллы 5 = итого 10 Элемент 11 Нападение из засады Война не жизнь: это ситуация, которую нельзя ни про игнорировать, ни принять. Если вы попали в окружение, то решать проблему приходится с помощью засады. Томас Стернс Элиот, род. в США, британский поэт, критик Определение Под засадой подразумевается ситуация, в которой какойто невиди мый «конкурент» с исключительными средствами и ресурсами решит, что ваш продукт или услуга чрезвычайно востребованы и представля ют угрозу, ворвется на ваш рынок и предложит себя вашим покупате лям. Наиболее вероятных налетчиков следует искать в вашей цепочке начисления стоимости, например среди торговцев ресурсами или дист рибьюторов, которые осуществляют горизонтальное расширение в ва шем пространстве. Засада является особенно эффективной тактикой в делах, связанных с государственными закупками, потому что в этом случае сложно удержать в тайне вопросы, касающиеся информации и управления материальнотехническим обеспечением. Победители в этой игре редко бывают разочарованы. Значимость — зачем добавлять этот элемент? Нападение из засады несколько пугает. Если вы способны предвидеть нападение, значит, вы предупреждены о потенциальных неприятнос тях. Если вам не удастся предугадать ситуацию и нападение на вас за вершится успехом, вы проиграете. Так что легкая склонность к пара нойе может принести определенную пользу. Где найти ответ Эти «спящие собаки» располагают свободными ресурсами, пользуясь которыми, быстро и незаметно создают заменители вашего продукта. Кто больше всего пострадал бы от вашего успеха? Чьему бизнесу навре дит ваша креативность? Экипажи с лошадьми и пишущие машинки 78 Элемент 11. Нападение из засады стали жертвами налетчиков, которые «завладели» покупателями. Те перь этих покупателей обслуживают автомобили и компьютеры. Оста ется только наблюдать, уступят ли POTS (простая старая телефонная служба с переключателями и витыми кабелями) и газеты свое место IP (интернетпротоколу) и электронным средствам массовой информации. Есть и другой подход: выявить тех, кто с помощью ваших дистрибью торских сетей и ваших продавцов реализует свои продукты. Кто в ва шей цепочке начисления стоимости может легко вступить с вами в пря мую конфронтацию на рынке? Тактики повышения балльной оценки Можно ли избежать нападения? Да, и лучший способ, конечно же, со стоит в том, чтобы создать товар, во многом уникальный и устойчи вый, позволяющий опередить тех, кто собирается конкурировать с ва ми. Есть и другой способ: исследовать методы управления, применяе мые потенциальным агрессором. Оцените его коварство в рыночном контексте с помощью следующих вопросов: Насколько он мобилен? Насколько разрушителен? Сделайте выводы и двигайтесь дальше или оставьте свои попытки. Возможно, вы предпочтете оставаться в тени, пока не достигнете или не обеспечите себя определенной критической массой на рынке. Кроме того, можно подумать о том, чтобы так или иначе блокировать нападение (совместно с поставщиком важных ре сурсов или дистрибьютором, который помешает конкурентам высту пить против вас). А можно прибегнуть к хитрости: нет такого закона, который бы запре щал это. Держите в тайне свои истинные намерения, пока не утверди тесь на рынке. Вы также можете манипулировать сроками. Если кон куренты начинают раскрутку события или продукта, заявите о себе приблизительно в те же сроки – переключите на себя причитающуюся им шумиху. Наконец, можно наладить взаимоотношения с дружелюб ным потенциальным партнером, который поможет вам справиться с налетчиком. Просто будьте готовы к быстрым действиям, чтобы за ключить сделку, если налетчик внезапно материализуется. Возмож но, придется прибегнуть к какойнибудь разновидности опционного контракта, который позволит предпринять те или иные действия в слу чае неожиданного нападения из засады. |