Тестирование бизнес-идеи. Will It FlyHow to Know if Your New Business Idea Has Wings Before You Take the Leap
 Скачать 0.87 Mb.
|
|
Прачечная самообслуживания. Потенциал партнерства: 8 На начальной стадии вопрос о потенциале партнерства применим к фирме, которая собирается или могла бы заполучить долю в вашей компании, что повысило бы ваши шансы на успех. Легче всего иметь 1 Если вы заинтересовались, то обратите внимание на силу и манеру поведе ния Scientific Applications International Corporation (SAIC) в партнерских отношениях с федеральным правительством. Правительство (правительства штатов часто имеют схожих двойников) пытается «уровнять игровое поле». Прачечная самообслуживания. Потенциал партнерства: 8 149 дело с ассоциацией больниц или ресторанов. В этом случае оценка мо жет подняться до 8 баллов, если вы способны предсказать, с кем смо жете образовать партнерство. Балльную оценку можно улучшить, отыскав крупного доминирующего покупателя или работая с сильным и порядочным партнером, например с производителем. Свой потенци ал можно повысить, если поднять вопрос о франчайзинге. Решением может быть покупка оборудования с заключением контракта, одно из условий которого звучит следующим образом: в случае франчайзинга стиральных машин вы беспрепятственно переходите на авансовые платежи за франчайзинг. В результате вы автоматически попадаете в бизнес. Элемент 29. Потенциал партнерства, подведение итогов: вес 1 × баллы 8 = итого 8 Элемент 30 Правильный выбор места В театре неразберихи главное знать, где выход. Мейсон Кули, американский автор афоризмов, «City Aphorisms», 5 th Selection, New York, 1998 Определение Как правило, местоположение компании совпадает с местом житель ства предпринимателя, в роли которого на начальной стадии проекта выступаете вы, автор идеи. Но есть и другие факторы, которые играют роль при выборе местоположения, особенно такие как места скопле ния талантливых людей, наличие потребителей, каналы распростра нения, рынки сбыта поставщиков; все это заметно влияет на данный элемент. Наблюдение Доктора Маркета Важно, чтобы компания находилась там, где шансы на успех макси мальны. Вы всегда сможете возвратиться домой, после того как со берете плоды своих трудов (то есть дом продавать пока рановато). Значимость — зачем добавлять этот элемент? Неправильный выбор места снижает потенциал успеха. Как часто бы вает с элементами Оценочного листа, более высокие баллы соответст вуют низким издержкам. Однако немного найдется таких мест, поми мо места, в котором располагается автор идеи, где последняя способна привлечь ресурсы, критически важные для успеха. Где найти ответ Правильный выбор места можно назвать одним из самых простых для оценки элементов, потому что вы знаете, где территориально находятся ваши покупатели, дистрибьюторы, поставщики и таланты. Универси Тактики повышения балльной оценки 151 тет Северной Дакоты в ГрандФорксе вряд ли назовешь центром ак тивного производства ПО или компьютерных микросхем. Тем не ме нее в области проектирования самолетов, энергии, пищевых и биоло гических исследований университету нет равных. Мораль заключает ся в том, что если идея воплощается лучшей частью общества, то за этот элемент она получит высокую оценку. Тактики повышения балльной оценки Для повышения оценки может потребоваться выбрать другое место или какимто способом увеличить количество центров активности. Оцените ресурсы, доступные там, где вы сейчас находитесь, – в конце концов, необходимый «материал» может отыскаться и в вашем окру жении. Полезно помнить о том, что бизнес, подготовленный к запус ку, можно и переместить. Однако после того как вы откроете свой биз нес, передвигаться будет все сложнее и сложнее. Заметим, что может переместиться центр притяжения ваших покупателей, продавцов, ди стрибьюторов и дарований, и тогда вам придется следовать за ними. Практический опыт. Средний вес – 2 Кажется, что ни одно место не может всегда и во всем быть идеальным. В Северной Дакоте я работал с большим первоначальным капиталом, открытым для новых возможностей, имея в активе массу идей, со трудничал с прекрасным университетом и имел тесные связи с амери канскими сенаторами и конгрессменом. Однако местоположение было не самым лучшим, потому что не хватало талантов, а рынки находи лись очень далеко. Я также работал в Вашингтоне, где было много та лантливых людей, университетов, идей, но ощущалась нехватка пер воначального капитала. Для выстраивания своего бизнеса надо найти такое место, где имеется избыток ресурсов, необходимых для успеха. Если же вы предполагаете начать бизнес, который в значительной сте пени зависит от распространения информации по каналам Интернета и по телефону, и у вас есть мечта жить на юге вблизи океана рядом с площадкой для гольфа, то начните переговоры с теми, кто живет там и может поддержать ваш проект. Снижение себестоимости не может оправдать неудачный выбор места, способный создать препятствия для вашего бизнеса или даже погубить его. Низкая стоимость проживания и труда гденибудь на окраине очень заманчивы, особенно если вы там живете. Интернет и почтовая служба Federal Express всетаки решают проблемы отдаленности и по зволяют компаниям расцветать там, где появляется предприниматель ский дух. Но будьте осторожны. Приведу мой любимый пример. Один менеджер настаивал, чтобы видеопроизводство кабельного канала, по священного военной тематике, располагалось в речном городишке на Среднем Западе. Ему было все равно, что Вашингтон, расположенный 152 Элемент 30. Правильный выбор места в 550 милях восточнее, предоставлял предприятию рыночные возмож ности, доступные круглосуточно без перерыва на выходные и праздни ки. Изза отказа переехать в Вашингтон предприниматель понес умо помрачительные убытки, от которых не смог оправиться. Вещатель ная сеть дважды терпела крах в выбранном городе: первый раз до, а второй раз после обращения в суд в соответствии с параграфом 11. 1 Вывод? Надо не стремиться к снижению себестоимости, а выбрать та кое место, которое обеспечит вам иные бонусы: стратегический марке тинг, таланты и сосредоточение бизнеса. Наблюдение Доктора Маркета Во многих областях наблюдается нехватка талантливых юристов, которые специализируются на переговорах и заключении кон трактов, касающихся первоначального капитала, защите интеллек туальной собственности или других сложных вопросах, связанных с началом и развитием нового бизнеса. Весьма вероятно, что та кая фирма со всеми необходимыми навыками находится далеко, возможно, даже в другом штате. При обращении к такой крупной фирме вы получаете ее опыт, при этом вероятность возникновения конфликта интересов невелика. Кроме того, вы получите возможность автоматически расширить бизнес до места, где расположен головной офис этой фирмы, которая сама вам в этом поможет. 2 Примеры К местам, где ресурсы сосредоточены плотнее всего, относятся: 1. Индустрия ПО и Кремниевая долина. 2. Биомедицина, Мэриленд и СанДиего. 3. Пикотехнологии и Ithaca, НьюЙорк. 4. Инструменты поиска и Миннеаполис (помните gopher)? 3 5. Оборона и Вашингтон, округ Колумбия. 6. Средства массовой информации и НьюЙорк. 1 Параграф 11 – статья американского законодательства о банкротстве, под разумевающая нормальное проведение оперативной деятельности и защи ту от исков кредиторов, претендующих на имущественное разделение пред приятия во время проведения реструктуризации. 2 Ничто не заменит местную юридическую фирму в решении локальных юридических проблем, связанных с собственностью, районированием, тяж бами по контрактам и правонарушениями местного масштаба. 3 Gopher – распределенная поисковая система, обеспечивающая доступ к ие рархическим информационным хранилищам в Интернете через сервер по средством простого протокола. Прачечная самообслуживания. Правильный выбор места: 8 баллов 153 Прачечная самообслуживания. Правильный выбор места: 8 баллов В данном случае ваш бизнес сильно зависит от местоположения. Вы и ваши покупатели перемещаетесь между домами или магазинами и ва шей прачечной (прачечными). Предполагается, что у вас будет ком мерческое предприятие розничной торговли, которое занимается чист кой одежды и прочих тканей. Следовательно, вы должны выбрать для своих производственных мощностей оптимальный адрес. Поставим вам 8 баллов, предположив, что вы сможете найти агента недвижимо сти, который недаром ест свой хлеб. Как улучшить оценку? Увеличьте число своих прачечных, арендуйте, а не покупайте торговые площади, чтобы вы всегда смогли переехать, если местоположение окажется не самым благоприятным. Элемент 30. Правильный выбор места, подведение итогов: вес 2 × баллы 8 = итого 16 Элемент 31 Качество резервного плана Дерзкие идеи подобны шахматным фигурам, передвигаемым вперед, – они могут потерпеть поражение, а могут положить начало победе. Иоганн Вольфганг фон Гете Определение Итак, проект запущен, и деньги инвестора вверены вашему бизнесу. Вы рискуете всем. Или нет? Есть ли какоенибудь защитное средство, которое подразумевает менее грандиозный, но в то же время менее рискованный бизнесплан, способный принести ощутимую выгоду? Речь идет о резервном плане, который будет задействован, если ваш первоначальный путь заведет в тупик. Значимость — зачем добавлять этот элемент? От качества резервного плана зависит чувство уверенности предпри нимателя и инвесторов. Как правило, когда люди задумываются об инвестициях, они обращают внимание на видимую часть айсберга. Насколько высоко поднимется проект? Что будет с инвестициями в случае непредвиденных катастрофических обстоятельств? Можно ли чтонибудь сохранить? Главное – это создать инвестору возможность постепенно снижать объем финансирования; надо сделать так, чтобы инвестирование не заходило слишком далеко. Все прекрасно понима ют видимую сторону вопроса. Таким образом можно показать, что шансы потерять вложения ограничены, снижены или сведены к нулю. Аргументированный резервный план убедит инвестора, рассматрива ющего вашу идею. Поэтому именно сейчас вам пора задуматься над со ставлением подобного плана. Где найти ответ 155 Наблюдение Доктора Маркета Бывает, что исходный план оказывается ловушкой для ваших кон курентов или маневром, отвлекающим их внимание, а ваш настоя щий бизнес выводится изпод удара. Другими словами, свою идею можно защитить, маскируя ее под резервный план. Где найти ответ Ищите любые, даже незначительные потоки доходов, которые можно получить без дополнительных существенных капиталовложений. В ка кой мере можно уменьшить или перенаправить ресурсы запуска проек та? Должны ли они находиться в пределах вашей страны? Если вы про изводите металлические автомобильные бамперы, можете ли быстро пе реключиться на производство кастрюль (история компании AllClad)? Если провалится производство средств, предотвращающих запотева ние фар, то удастся ли вам перевести ваши ресурсы в бизнес, основан ный на другом физическом принципе, например в фотографический (вспомните Polaroid)? Тактики повышения балльной оценки Ваш бизнес мог бы выжить, даже не имея такого основательного фун дамента. Ищите области, где провести предварительную работу и под готовить почву для получения обильного потока доходов в четко обо значенном отдельном направлении. Возможно, эти доходы компенси руют не все «разгоночные» 1 затраты, но, по крайней мере, позволят вам передохнуть, пока не появится очередная (и неизбежная) возмож ность расширения. Быть может, вы найдете альтернативные способы использования своих продуктов или наиболее значимые элементы в них. Всегда есть потенциал распространения ваших продуктов в стра нах, где не ступала нога конкурентов. В этом случае вы сможете опере дить ваших соперников за границей и доминировать. Наблюдение Доктора Маркета Возможно, вам удастся заключить договор с вашими конкурента ми, чтобы превратить их в партнеров, особенно тех, кто находится за границей. На пути к успеху случаются странные вещи. 1 Разгоночные затраты – общий объем средств, необходимый для запуска но вого проекта. 156 Элемент 31. Качество резервного плана Практический опыт. Минимальный вес – 1 Как говорил ныне покойный Элвин Джордж Флэнаган, работавший в Combined Communications Corporation, а позже в Gannett Broadcast ing Group: «Никогда не начинайте, если у вас нет резервного плана». Никто не знает, где и когда вашу компанию поджидает неприятный сюрприз, способный перевернуть ее с ног на голову. Честно говоря, бы вают и приятные сюрпризы, поэтому не считаю, что резервный план должен быть сценарием на случай наступления судного дня. Дело в том, что желательно придумать два варианта резервного сценария: один для негативного развития событий, а другой на случай положи тельного исхода, когда происходящее превзойдет ваши ожидания. 1 Примеры К резервным планам относятся: 1. Трансляция телекомпанией программ на военную тему на других кабельных каналах, если нормальное распространение не представ ляется возможным. 2. Продажа волоконнооптических мощностей крупному транспорт ному агентству, если вы не можете достичь порога безубыточности и торговать своей продукцией в меньших масштабах, отдельными партиями и с более высокой маржой. Наблюдение Доктора Маркета Если чтото не работает, хотя и должно, связано ли это с вопроса ми пола, национальности, религии или с политическими убежде ниями? Может ли резервный план вывести вас из данной ситуа ции? Прачечная самообслуживания. Качество резервного плана: 3 балла Мы уже говорили о партнерстве, к которому прибегают в критической ситуации. Что вы предпримете, если ваш бизнес откажется взлетать? Насколько хорош ваш план? Для прачечной самообслуживания, до полняемой химчисткой, непросто придумать резервный план. Моя ин туиция подсказывает, что элемент должен получить низкую оценку 1 Решение часто заключается в аутсорсинге (заключение договора на выпол нение работ внешними фирмами) и временном партнерстве, пока не будут накоплены необходимые постоянные ресурсы. Прачечная самообслуживания. Качество резервного плана: 3 балла 157 в 3 балла. Как ее повысить? Вы могли бы продать химчистку конку ренту и сохранить статус торговой точки, предлагающей прачечные услуги. При наличии расторопного адвоката вы бы смогли отказаться от машин и вернуть их производителю, если бы конкуренция стала слишком жесткой или производитель приступил бы к продажам по добного оборудования на вашей территории. После этого вы бы созда ли более традиционную прачечную самообслуживания с более конку рентоспособными ценами. Другая возможность заключается в созда нии большого зала, где предлагаются различные товары и услуги: сто ронние фирмыхимчистки будут осуществлять свою деятельность на ваших производственных площадях, мастерская предложит печать фотографий, а Western Union организует бизнес по переводу денеж ных средств и создаст привилегии получения наличных по чеку. На конец, обратитесь к Интернету 1 и найдите активы, которые можно приобрести за копейки и разместить на ваших производственных пло щадях для организации товарного бизнеса. 1 См. сайт www.bankruptcysales.com/home.asp. Элемент 31. Качество резервного плана, подведение итогов: вес 1 × баллы 3 = итого 3 Элемент 32 Незаслуженные преимущества В жизни всегда есть место неравенству. Одни погибают на войне, другие получают ранения, а третьи никогда не принимают участия в боевых действиях. Жизнь несправедлива. Джон Фицджеральд Кеннеди, президент США. Прессконференция 21 марта 1962 г. Определение Ктото может считать, что вы не заслужили тех преимуществ, которые имеете. Никто не говорит, что вы получили их незаконно, вы их про сто не заслужили. Эти вопросы, как правило, имеют личный характер, и чем более плотная завеса секретности скрывает ваши преимущества, тем они весомее. Допустим, вы готовитесь вступить в конкурентную борьбу с международным телекоммуникационным картелем, и если вас активно поддерживает президент Соединенных Штатов Америки, то это, безусловно, весомое преимущество. Законна ли подобная под держка? Конечно, если полагать, что в деле не используется скрытое финансирование. Заслужена ли она вами? А это как посмотреть. Значимость — зачем добавлять этот элемент? Обладание незаслуженными преимуществами способно приводить к удивительным последствиям. Преимущества могут заявить о себе в любом месте цепочки начисления стоимости. Это могут быть преиму щества в отношениях с правительством, в закреплении отношений с ключевым продавцом или дистрибьютором и даже в создании поло жительного имиджа в сознании потребителей. Возможно, у вас по явятся сверхъестественные результаты, изменятся законы, вы окаже те влияние на целые нации, банки примут участие в вашем финанси ровании, дистрибьюторская деятельность ваших конкурентов потер пит крах, а потребители будут совершать покупки, которые принесут вам прибыль. Данный элемент оценивает размер, влияние, вовлечен ность, вездесущность и естественную силу резерва, поставленного ва ми в засаду (не заслуженного вами преимущества). Где найти ответ 159 Где найти ответ Чем очевиднее и нагляднее ваше преимущество, тем меньше от него пользы. Когда секрет перестает быть секретом, не составляет никакого труда выставить блокирующий ресурс против вас или против челове ка, обеспечивающего ваше преимущество. Таким образом, незаслу женность прямо пропорциональна секретности и высоте положения, которое занимает ваш «благодетель». Как правило, о незаслуженном преимуществе не упоминают в бизнесплане. Вы и сами можете не знать о его наличии, но если знаете, то лучше молчите. Вы можете по ставить себе высокую оценку, но не надо кричать об этом на каждом углу. Молчание – золото. |