Тестирование бизнес-идеи. Will It FlyHow to Know if Your New Business Idea Has Wings Before You Take the Leap
 Скачать 0.87 Mb.
|
|
Значимость — зачем добавлять этот элемент? Практически всегда есть возможность получить прибыль на ранней стадии. Размер поступлений может и не превышать ваших затрат. Важно лишь, чтобы получение наличности не противоречило миссии предприятия. Благодаря этому колесо прогресса не останавливается. А маркетинг, операции, финансы, трудовые ресурсы и юридическая система начнут функционировать, выстраивая бизнес и корпоратив ную культуру компании. Где найти ответ Как узнать, способны ли вы привлечь наличность? Найдите подходя щего добровольного слушателя и убедите его сделать заказ. Если круп ная покупка не входит в его планы, попросите приобрести чтонибудь поменьше или предложите скидку как привилегированному покупа телю. Если он не может сразу оплатить всю сумму, предложите внести аванс. Если в перспективе покупатель может стать крупным клиен том, предоставьте ему опцион на приобретение акций. Если он делает большой заказ, но как обычный клиент, дайте ему два опциона (эта ме ра направлена против «темной лошадки», которая в один прекрасный день может стать новым владельцем вашего бизнеса; дада, это будет 120 Элемент 21. Живые деньги тот самый единственный покупатель, который приходил к вам, когда вы запускали свое предприятие). Жизнь вашего предприятия только начинается, и весьма вероятно, что когда вы начнете переговоры, у вас в руках не будет чека от запыхавшегося покупателя. Можете ли вы предсказать , когда начнется обращение наличности? И можете ли вы, что было бы еще лучше, прямо сейчас быстренько оформить однудве продажи? Ну как? Тактики повышения балльной оценки Даже при самых неблагоприятных обстоятельствах у вас уже сейчас должна быть возможность поставить какойто товар или услугу одно мудвум покупателям. Для этого можно арендовать завод и другие ос новные средства, чтобы обеспечить процесс. Конечно, могут понадо биться и какието дополнительные ресурсы. Во всяком случае не так уж и сложно обслужить пару покупателей, не откладывая дело в дол гий ящик. Отличным способом привлечения живых денег на началь ном этапе может стать аккредитив на крупную партию вашего товара, конечно, если этот товар есть и соответствует минимальным стандар там качества. Задайте себе вопрос, возможно ли чтонибудь подобное, и поставьте соответствующую оценку. Наблюдение Доктора Маркета Убедитесь, что обезопасили себя от своих вендоров, которые мо гут попытаться паразитировать на вашем успехе, породив нового конкурента. Ваш адвокат поможет вам, когда вы наберете проход ной балл в Оценочном листе. Практический опыт. Средний вес – 2 Команды, которым удавалось получить наличность от покупателя до написания бизнесплана, практически всегда добивались успеха. За казы порождали уверенность и показывали всем поставщикам ресур сов и тем, кто поддерживал этот бизнес, что он существует. Если ко манда не может привлечь покупателя в данный момент, то она сталки вается с неприятным вопросом: «Почему потом ктото станет приобре тать ваш товар или услугу?» Возможно, у вас не будет бизнеса, пока вы не убедите потенциального покупателя немедленно распрощаться с некоторой суммой (или взять на себя обязательство заплатить вам). Примеры Прибыль может быть результатом любого разумного усилия. Сбыт древесины может быть первым звеном бизнесцепочки по производст Прачечная самообслуживания. Живые деньги: 7 баллов 121 ву мебели. Прежде чем стать дистрибьютором новых автопокрышек, можно собирать автопокрышки, бывшие в употреблении. Если ваш конкурент получает доход от спутниковой связи, то можете сначала приобрести телекоммуникационные мощности, чтобы потом прода вать небольшие временные квоты на каналах, дающих немедленную прибыль от трансляции передач со спутников конкурента, и одновре менно заниматься проектированием, обеспечением, строительством и запуском своего бизнеса. Естественно, оптимальным решением яв ляется продажа товаров или услуг, производимых вашей командой. Всегда можно чтото предпринять, чтобы начать свой бизнес немед ленно. Прачечная самообслуживания. Живые деньги: 7 баллов В рассматриваемом гипотетическом случае у нас имеется новый биз нес. Возникает вопрос: «Можно ли привлечь денежные средства в срок, скажем от 30 до 60 дней?» Да, если воспользоваться ресурсами других людей, включая наших конкурентов. 1 Этот тип бизнеса для на чала следует оценить в 7 баллов. Повышение оценки потребует заклю чения долгосрочных массовых контрактов по программе мобильного вывоза и доставки грузов. Как только подготовите производственные мощности к работе, не мешкайте и сразу запускайте оборудование. То гда вы должны попасть в бизнес за 30–60 дней. 1 Это признак умного игрока в бизнесе, но следует проявлять осторожность. Каким образом я мог бы быть полезен конкуренту? Я бы предложил ему из быточные или дополнительные мощности. Однако в этом случае уже кон куренту следует проявлять осторожность, ведь все мои ученики прекрасно знают, что делать с реальным покупателем. Вероятно, ваш бизнес будет ориентирован на оптовый сектор. Угадайте, что произойдет, когда он набе рет обороты? Ваш бизнес немного видоизменился, и его успех стал более ве роятным. Если провести аналогию с бейсболом, то можно сказать, что вы отправили мяч по траектории, ведущей в нужную зону, и лишили конку рента возможности перехватить его. Удар может быть единственным, но он поразит цель. Элемент 21. Живые деньги, подведение итогов: вес 2 × баллы 7 = итого 14 Элемент 22 Доход, перекрывающий издержки Лишь социалисты убеждены, что извлечение прибыли – грех. Я считаю, настоящий грех в том, чтобы наращивать издержки. Уинстон Черчилль Определение Итак, мы подошли к классическому, хотя и очень упрощенному опре делению действующего предприятия. Видите ли вы перспективу, в ко торой доходы перекроют все издержки, а вы получите достаточную для инвесторов прибыль? К возможным издержкам относятся затраты на производство единицы продукции, консалтинг, плата за услуги, поль зование, лизинг, начисление стоимости, комиссионное вознагражде ние по факту продажи или заключения сделки и т. д. Насколько точно вы способны предсказать, что перекроете постоянные и предельные издержки? Можете ли вы прямо сейчас сказать, есть ли здесь возмож ности для бизнеса? Значимость — зачем добавлять этот элемент? Этот элемент слишком часто игнорируют при запуске нового бизнеса. Начало и ведение бизнеса не слишком напоминают раздачу призов. Данный элемент необходимо рассмотреть, дабы удостовериться, что вы собираетесь управлять не церковью и не благотворительной орга низацией. Пока вы только начинаете анализировать предприятие, ко торое будете выстраивать из вашей идеи. Но чем раньше станет ясно, что проект может оказаться жизнеспособным, тем скорее вы присту пите к его реализации. До тех пор пока элемент не заслуживает высо кой оценки, ваша идея не имеет перспектив. Можно удивляться, что мы включаем этот элемент в рассмотрение, но он слишком часто пре подносит сюрпризы, с которыми необходимо разобраться, прежде чем двигаться дальше. Где найти ответ 123 Где найти ответ Рассматривая этот элемент, мы опираемся на интуицию больше, чем в случае любого другого элемента Оценочного листа. Если к оценке привлечь экспертов, то ее надежность повысится. Ознакомьтесь с за тратной стороной бизнеса. Что потребуется для доставки ваших това ров или услуг на рынок? По какой цене вы рассчитываете их реализо вывать? Сколько единиц товара вы надеетесь продать и когда полу чить прибыль? Тактики повышения балльной оценки Доход можно получать сразу несколькими способами. Газеты получа ют доход от рекламы и от распродажи своего тиража посредством под писки или через газетные киоски. Доходные статьи IBM представлены продажей произведенной продукции и консультированием. Какие ос новные способы получения прибыли имеются у вас? Подумайте также над альтернативными путями использования ваших мощностей. Мо жете ли вы сказать заранее, как будете снижать свои издержки? Практический опыт. Минимальный вес – 1 Удивительно, насколько часто доход не перекрывает издержки (я имею в виду все издержки, постоянные и переменные), и это обстоятельство приостанавливает дальнейший анализ до решения данной проблемы. Поражает, насколько много возможностей получения дохода в раз личных моделях просто игнорируется, потому что ктото считает, что от этого пострадает ключевая компетенция компании, она будет раз дроблена или скомпрометирована. Мой любимый пример связан с тор говыми ассоциациями. Почти все они обладают огромными ценностя ми, которые могли бы способствовать приумножению их совокупного благосостояния, но они убеждены, что извлечение дохода не является их основной сферой деятельности и стараются избегать подобного ша га. И напрасно – деньги важнее всего. Примеры Как ни странно, когда некоторые выдающиеся предприятия начинали свой путь, их модель дохода не перекрывала издержки. Вот несколько примеров: 1. Все, что связано с энергией, полученной от солнца или ветра. 2. Сверхзвуковой транспорт. 3. Iridium (спутниковая система глобальной сотовой связи). 124 Элемент 22. Доход, перекрывающий издержки Прачечная самообслуживания. Доход, перекрывающий издержки: 6 баллов Модель прачечной самообслуживания, которую мы рассматриваем, идентична предприятиям, уже работающим в этой отрасли. Вы долж ны снизить издержки, чтобы можно было адекватно представить на рынке ваши естественные преимущества в качестве обслуживания. Инновации, которые вы внедрили, не относятся к революционным и не позволят вам обратиться к иной модели получения прибыли. Од нако если ваши издержки будут выше, чем способен вытерпеть рынок, вам следует ее пересмотреть. К примеру, вы могли бы наладить контак ты с больницей или сетью ресторанов, чтобы покрыть все постоянные издержки с помощью цен, установленных для «компаньонов/партне ров». В то же самое время вы будете доступны широкой публике, пред лагая им цены, перекрывающие лишь предельные издержки. Клиен ты «собственника» будут простонапросто дотировать обслуживание других клиентов. Поставим данному элементу оценку 6 баллов. Если бы не предположение о возможных контактах с больницей и сетью ресторанов, я бы безусловно оценил его в 2 балла. Максимальной оцен ки заслуживает предприятие, затраты которого не превышают затрат конкурентов более чем на 25%. Элемент 22. Доход, перекрывающий издержки, подведение итогов : вес 1 × баллы 6 = итого 6 По договору между издательством «СимволПлюс» и Интернетмага зином «Books.Ru Книги России» единственный легальный способ получения данного файла с книгой ISBN 5932860863, название «А полетит? Как узнать, есть ли у вашей бизнесидеи крылья, прежде чем вы прыгнете» – покупка в Интернетмагазине «Books.Ru Книги России». Если Вы получили данный файл какимлибо другим обра зом, Вы нарушили международное законодательство и законодатель ство Российской Федерации об охране авторского права. Вам необхо димо удалить данный файл, а также сообщить издательству «Символ Плюс» (piracy@symbol.ru), где именно Вы получили данный файл. Элемент 23 Преимущества сервиса доставки Доставить за ночь, во что бы то ни стало. Старый рекламный слоган службы Federal Express Определение Преимущества сервиса доставки – это наличие хороших отношений с дистрибьюторскими сетями, низкая стоимость доставки, например по радио или телеканалам, и другие инновационные подходы, не при меняемые вашими конкурентами. Есть ли у вас какието уникальные привилегии в дистрибуции вашего товара или услуги? Вы могли бы создать их, опираясь на личные связи и договоренности с вашими ста рыми друзьями или знакомыми? Можно поставить себе на службу си нергетический эффект, способствующий эффективному продвижению ваших услуг комбинированной доставки 1 (например, использование производимых вами ручек для заполнения протокола результатов на соревнованиях по гольфу US Open PGA), а также обратиться к страте гии доступности ваших услуг для потребителя. Альтернативным вари антом является добавление ценности в дистрибьюторские сети, исполь зуемые другими поставщиками, не представляющими для вас конку рентной угрозы. Значимость — зачем добавлять этот элемент? Преимущества сервиса доставки – это один из важнейших элементов успешного бизнеса. Они дают дополнительный финансовый амортиза тор: получается, что вы предлагаете клиентам альтернативу, которая обходится им дешевле, при идентичных прочих характеристиках. Ва ше преимущество сервиса доставки может быть экстраординарным, если только не абсолютным. Если ваше предложение сервиса доставки 1 Примером комбинированной доставки может служить транспортировка товаров на грузовике, который затем помещается на железнодорожную платформу (корабль) для доставки до пункта назначения. 126 Элемент 23. Преимущества сервиса доставки настолько вне конкуренции, что никто другой не сможет доставлять свои товары или услуги, то вы получаете 10 баллов. Где найти ответ Первый шаг – поиск в картотеке Rolodex. 1 Знаете ли вы когонибудь, кто обеспечил бы вам уникальное предложение доставки, которое вы бы могли использовать без обременительных издержек или дополни тельных условий? Если нет, то не найдется ли в вашем арсенале како гонибудь более старомодного приема, который позволил бы вам наде лить ваш товар тем или иным преимуществом? Чем вы готовы посту питься ради того, чтобы получить это преимущество? Тактика повышения балльной оценки Повышение балльной оценки может быть достигнуто с помощью базо вых маркетинговых стратегий в дистрибьюторской части вашего биз неса. Можете ли вы разработать какуюнибудь форму комбинирован ной доставки, специальную упаковку, ценовые стимулы, схему ко миссионных вознаграждений, смешанную маркетинговую стратегию или другие средства, которые поставили бы ваш продукт выше про дуктов конкурентов? Подумайте о бонусах, предоставляемых при за ключении сделки, например о премии, выплачиваемой наличными, или билетах на спортивное мероприятие, или полностью оплачивае мом путешествии на двоих на Гавайи и т. д. Будете ли вы иметь дело с хорошими потенциальными инвесторами, заинтересованными в ва шем успехе? Наблюдение Доктора Маркета Здесь опять же необходимо проявлять осторожность, поскольку потенциальные инвесторы – это отличные кандидаты в список конкурентов (помните наш разговор о нападающих из засады?). Поэтому не будет лишним заранее составить хорошее защищаю щее вас соглашение. Когда наберете проходной балл, попросите своего юриста помочь вам. 1 Rolodex – компания, входящая в концерн Eldon(экскорпорация Newell) и выпускающая различные виды картотек. Продукция Rolodex являет со бою символ успешного американского бизнеса. Практический опыт. Минимальный вес – 1 127 Практический опыт. Минимальный вес – 1 Преимущества сервиса доставки могут сыграть с вами злую шутку, особенно когда на деле они превращаются в недостатки. Кабельная ин дустрия известна широким спектром своих возможностей, которые управляются «средствами доставки»; иначе говоря, рычаги доставки конечного продукта находятся в руках владельцев кабеля. У вас мо жет быть самая популярная тема телевизионной программы из числа когдалибо созданных, но если владельцы кабеля не разрешат вам транслировать ее на своих каналах, то вы обречены. С другой стороны, если их доступ к каналу определяется телевизионными настройками, то они могут открыть для просмотра конкурентный канал. Какой урок можно из этого извлечь? Будьте осторожны и начинайте процесс, на ладив распространение продукта. Надеемся, тогда у вас будут значи тельные преимущества перед конкурентами. Примеры В 1980 г. Мэнни Фтенакис управлял компанией Fairchild Telecommu nications в Гейтесбурге, штат Мэриленд, когда компании Comsat, IBM и Aetna объявили о создании своих спутниковых бизнессистем (Satel lite Business Systems – SBS). С момента объявления о новом информа ционном спутнике на завоевание им рынка потребовалось бы мини мум четыре года, в течение которых происходило бы проектирование, обеспечение ресурсами, создание, тестирование, запуск и отладка сис темы полного управления данными. Мэнни, не желая, чтобы его кто то превзошел, приобрел спутниковое пространство на орбите у компа нии AT&T. Затем он организовал American Satellite Corporation и за пустил агрессивную сбытовую кампанию среди фирм, входящих в For tune 500. 1 Он предлагал долгосрочные контракты, которые позволили бы создавать наземные станции приемапередачи сигнала в течение шести месяцев. Подавляющую часть издержек Мэнни составляли пре дельные издержки, т. к. он не приобретал ничего, пока покупатель не оказывался у него в руках. В середине 1980х под фанфары, но при полном молчании рынка, SBS представили свою систему. Но она быст ро пошла на спад, а спутники, к величайшему разочарованию Comsat и IBM (Aetna отказалась от участия задолго до этого), были распрода ны. USA TODAY была одним из первых клиентов компании Мэнни, American Satellite Corporation. 1 Fortune 500 – список пятисот крупнейших компаний, публикуемый еже годно журналом Fortune. 128 Элемент 23. Преимущества сервиса доставки Прачечная самообслуживания. Преимущества сервиса доставки: 7 баллов Преимущества сервиса доставки связаны с вашим местоположением. Если ваше предприятие расположено вблизи автострады в центре го рода, то ваша оценка будет высокой. Но если вы находитесь вдали от дороги на окраине города, балл получится низким. И наконец, оценка будет отрицательной, если вы, к примеру, располагаетесь на другом берегу реки, через которую перекинут одинединственный мост с дву мя дорожными полосами. Допустим, ваша оценка 7 баллов (вы бы по лучили больше, если бы располагались в самом выгодном месте). Вам необходимо повысить ее (хорошо, если она будет больше 9). Один из способов состоит в том, чтобы комбинировать услуги по сбору и достав ке белья с другими услугами, осуществляемыми по городу. Как насчет местных служб UPS или FedEx или какихнибудь других? Можете ли вы заключить с ними контракт, чтобы они занимались распростране нием? А как насчет услуг поставки для местных медицинских лабора торий? Могут ли подобные службы взять на себя доставку? Помните, что они обеспечивают вашу зону обслуживания дополнительными мощностями и работают с вами, чтобы повысить доходы без увеличе ния издержек. Поспрашивайте людей и выясните, удастся ли вам по лучить преимущества сервиса доставки для своей компании. Элемент 23. Преимущества сервиса доставки, подведение итогов : вес 1 × баллы 7 = итого 7 |