Тестирование бизнес-идеи. Will It FlyHow to Know if Your New Business Idea Has Wings Before You Take the Leap
 Скачать 0.87 Mb.
|
|
232 Заключение Наблюдение Доктора Маркета Готовы ли вы к неожиданному повороту событий? Если вы можете быстро вынести на рассмотрение, оценить и отказаться от большо го количества идей, Оценочный лист превращается в инструмент, который можно использовать для отсеивания множества различ ных возможностей за короткий период времени. Он становится эффективным орудием в борьбе со стратегическими оппонентами, позволяя вам постоянно отслеживать соответствие рынка вашим идеям и получать достаточную прибыль. Держите Оценочный лист под рукой и почаще им пользуйтесь. И тогда ваша семья, друзья, работники, брокеры, банкиры, инвестиционные менеджеры, садовники, лучшие автодилеры, управляющие загородными клубами, яхтсмены, салоны SPA, казначеи частных школ, портные и альмаматер будут искренне и не поддельно рады встрече с вами! Carpe diem! Приложение I Orion Satellite Corporation В 1982 г. было ясно, что затраты на передачу телевизионных и голосо вых сигналов (данные тогда были все еще субстанцией, слишком гро моздкой для этого) через океан посредством спутника примерно в 10 раз превышали затраты на трансляцию на территории Соединенных Шта тов, хотя применялась одна и та же технология. Единственное разли чие заключалось в том, что используемая трансокеанская междуна родная спутниковая технология принадлежала Intelsat, картелю, рас положенному в Вашингтоне, и получала доступ через Comsat. 11 марта 1983 г. корпорация Orion подала заявку в Федеральную ко миссию по связи (FCC) в тот самый день, когда все члены совета дирек торов Intelsatлетели в Австралию на какойто роскошный прием. Прежде чем они смогли организовать быстрый отказ FCC, заявление было «принято к регистрации» и началась битва юристов. Первона чально команда состояла из автора, Кристофера Визаса и Томаса Кел лера – трех друзей с юридическим образованием, которые встретились в управлении по телекоммуникационной политике Белого дома, и ма шинистки (об этом упомянул генеральный директор Intelsat, пытаясь нанести нам поражение). Финансовая поддержка поступала из Денвера, а руководили нападением Джон Сэйман, Гус Хаузер и Стив Хальстед. 15 сентября 1985 г. FCC приняла предварительное решение, которое в конце концов привело к получению нами почти всей полноты власти, а наш конкурент PanAmSat, действующий по принципу «и я тоже», смог оперировать нашими спутниками. Компания продолжала проек тировать, строить и запускать свои спутники, а ее услуги на сегодняш ний день доступны от Миссисипи до Москвы. Финансированием и за пуском управлял Джон Пуэнте, ветеран из Macom, который позже ушел в отставку. Мы стали открытой компанией в 1995 г., и вскоре по сле этого нас купила Loral. Выражаю особую благодарность Уорду Л. Кваалю, действительно великому американцу, и, конечно же, прези денту Рональду Рейгану. Спасибо вам, мистер Президент. Приложение II PTAT System, Inc. В свете внимания общественности к Orion Джонатан Миллер, журна лист Communications Daily, на рождественском вечере 1983 г., нахо дясь на кухне, стал упрекать автора: «МакНайт, почему ты не отка жешься от этой идеи со спутниками, как будто ничего попроще нет? Почему бы тебе не проложить кабель под водой? И бороться ни с кем не надо». В 1984 г. в Вашингтоне несколько ветеранов, бившихся на арене телекоммуникационной отрасли, выслушали объяснения Брай ана Хьюза (также присутствовавшего на кухне у Джонатана), который говорил, что волоконнооптический кабель может преодолеть полити ческие и правовые хитросплетения, создаваемые компанией Orion, и добиться успеха в сфере частного перемещения телекоммуникацион ного трафика в Европу. Команда, возглавляемая Кони Шаффером и Рональдом Коулменом, упаковывала, финансировала, проектировала, создавала и начала устанавливать кабель между НьюДжерси, Ирлан дией, Великобританией и Францией. Британская телекоммуникаци онная компания Cable & Wirelessдобровольно вызвалась оказывать финансовую поддержку во время запуска проекта и поставила кабель высочайшего качества. Меня наняли в 1987 г., чтобы подготовить предприятие к продаже американскому транспортному агентству. В компании с ветераном частной телекоммуникационной индустрии Робертом Беннисом из Westinghouseи бойким, обаятельным и напо ристым инженером Уорреном Лисом из MCI мы запустили годовую кампанию, в результате которой получили 17 письменных выражений заинтересованности от компаний, входящих в список Fortune 100. По сле этого я обратился к коллеге, моей старой знакомой Нэнси Кэрри, которая была помощником по особым вопросам Уильяма Эсри и помо гала сторонам достичь максимального успеха. Кроме того, Нэнси пере дала мистеру Эсри нашу «выгоду номер два» за его участие в собрании персонала (а мы, конечно же, получили выгоду от нашей презента ции). Мистер Эсри выглядел перед персоналом блестяще, и предприя тие стало его детищем. Результатом была встреча в 1988 г. с вицепре зидентом компании Sprint Уильямом Берджесом, который произнес кульминационную фразу: «Я бы хотел начать торги со 100 % ваших текущих активов». Вскоре после этого мы заключили сделку на прода жу PTAT за 285 миллионов долларов плюс накопленная задолжен ность за 17 месяцев до того, как кабель был готов к работе. Приложение_III_Созидательное_разрушение'>Приложение III Созидательное разрушение Dr. Joseph Schumpeter «Capitalism, Socialism, and Democracy», pp. 82–85, Harper 1975, из оригинала, опубликованного в 1942 г.: 1 Открытие новых рынков, внутренних и внешних, и развитие экономиче ской организации от ремесленной мастерской и фабрики до таких концер нов, как US Steel, иллюстрирует все тот же процесс экономической мута ции, – если можно употребить здесь биологический термин, – который не прерывно революционизирует… экономическую структуру изнутри, раз рушая старую структуру и создавая новую. Этот процесс «созидательного разрушения» является самой сущностью капитализма. В его рамках при ходится существовать каждому капиталистическому концерну... Поведение того или иного предприятия следует оценивать только на фоне общего процесса, в контексте порожденной им ситуации. Необходимо вы яснить его роль в постоянном потоке «созидательного разрушения»; невоз можно понять его вне этого потока… 1 Перевод цитируется по изданию: Йозеф Шумпетер «Капитализм, социа лизм и демократия», М.: Экономика, 1995. Приложение IV Оценочный лист Здесь все оценки равны 10, а совокупный балл составляет 860. Оце ночный лист позволяет выявить выигрышную возможность запуска (предварительный анализ плана перед исследованиями и началом биз неса). Оценка 100% № Критерий Необработан ная оценка (от –10 до +10) Вес Итого 1 Насущная неудовлетворенная потребность 10 3 30 2 Объяснимая уникальность 10 3 30 3 Устойчивая дифференциация 10 1 10 4 Готовность к немедленной демонстрации 10 1 10 5 Хорошая конкуренция 10 2 20 6 Плохая конкуренция 10 3 30 7 Привлекательная ценовая политика 10 1 10 8 Клиенты, заключившие сделку на товар, которого еще нет 10 2 20 9 Весомость доказательства спроса 10 2 20 10 Опережение рынка 10 2 20 11 Нападение из засады 10 3 30 12 «Горячий» рынок 10 1 10 13 Уверенность и бесстрашие 10 2 20 14 Соблюдение обязательств 10 3 30 15 Живучесть 10 2 20 16 Страсть 10 1 10 17 Управленческая компетентность 10 3 30 18 Честность и надежность 10 3 30 19 Этика успеха 10 2 20 20 Привлекательность для лоббистов 10 1 10 Приложение IV. Оценочный лист 237 © 2000, 2001, 2002, 2003, Томас МакНайт. (Последнее обновление 22.01.2003.) № Критерий Необработан ная оценка (от –10 до +10) Вес Итого 21 Живые деньги 10 2 20 22 Доход, перекрывающий издержки 10 1 10 23 Преимущества сервиса доставки 10 1 10 24 Доступность ресурсов 10 3 30 25 Опережение и доминирование 10 1 10 26 Стратегия проникновения на рынок 10 2 20 27 Стратегия преодоления пропасти 10 1 10 28 Защита собственности 10 3 30 29 Потенциал партнерства 10 1 10 30 Правильный выбор места 10 2 20 31 Качество резервного плана 10 1 10 32 Незаслуженные преимущества 10 3 30 33 Управление потребностью в капитале 10 3 30 34 Немного наличных денег перед запуском бизнеса 10 2 20 35 Видимый капитал 10 1 10 36 Высокая потенциальная ценность 10 3 30 37 Прогнозируемые результаты 10 1 10 38 Табу 10 2 20 39 Шоустопперы 10 3 30 40 Синдром страуса 10 1 10 41 Знакомства с птицами высокого полета 10 2 20 42 Яркая, убедительная история 10 3 30 43 Связи с правящими кругами 10 2 20 44 Путь наименьшего сопротивления, или легкая добыча… 10 1 10 ИТОГО 440 860 Приложение V Прачечная самообслуживания: пример Инструмент для выявления выигрышной возможности запуска про екта (на примере прачечной и химчистки). Оценка 57,09% № Критерий Обработанная оценка (от –10 до +10) Вес Итого 1 Насущная неудовлетворенная потреб ность 5 3 15 2 Объяснимая уникальность 6 3 18 3 Устойчивая дифференциация 3 1 3 4 Готовность к немедленной демонстрации 8 1 8 5 Хорошая конкуренция 10 2 20 6 Плохая конкуренция 0 3 0 7 Привлекательная ценовая политика 0 1 0 8 Клиенты, заключившие сделку на товар, которого еще нет 10 2 20 9 Весомость доказательства спроса 5 2 10 10 Опережение рынка 5 2 10 11 Нападение из засады –5 3 –15 12 «Горячий» рынок 2 1 2 13 Уверенность и бесстрашние 7 2 14 14 Соблюдение обязательств 6 3 18 15 Живучесть 6 2 12 16 Страсть 7 1 7 17 Управленческая компетентность 4 3 12 18 Честность и надежность 8 3 24 19 Этика успеха 6 2 12 20 Привлекательность для лоббистов 6 1 6 Приложение V. Прачечная самообслуживания: пример 239 © 2000, 2001, 2002, 2003, Томас МакНайт. № Критерий Обработанная оценка (от –10 до +10) Вес Итого 21 Живые деньги 7 2 14 22 Доход, перекрывающий издержки 6 1 6 23 Преимущества сервиса доставки 7 1 7 24 Доступность ресурсов 7 3 21 25 Опережение и доминирование 5 1 5 26 Стратегия проникновения на рынок 7 2 14 27 Стратегия преодоления пропасти 7 1 7 28 Защита собственности 5 3 15 29 Потенциал партнерства 8 1 8 30 Правильный выбор места 8 2 16 31 Качество резервного плана 3 1 3 32 Незаслуженные преимущества 2 3 6 33 Управление потребностью в капитале 8 3 24 34 Немного наличных денег перед запуском бизнеса 8 2 16 35 Видимый капитал 9 1 9 36 Высокая потенциальная ценность 2 3 6 37 Прогнозируемые результаты 9 1 9 38 Табу 10 2 20 39 Шоустопперы 7 3 21 40 Синдром страуса 6 1 6 41 Знакомства с птицами высокого полета 7 2 14 42 Яркая, убедительная история 7 3 21 43 Связи с правящими кругами 10 2 20 44 Путь наименьшего сопротивления, или легкая добыча… 7 1 7 ИТОГО 261 491 |