Тестирование бизнес-идеи. Will It FlyHow to Know if Your New Business Idea Has Wings Before You Take the Leap
 Скачать 0.87 Mb.
|
|
Тактики увеличения балльной оценки Удастся ли вам подружиться с влиятельным политиком, который смо жет использовать свое влияние на рынке, не слишком привлекая к себе внимание? Чем незаметнее оказываемая им поддержка, тем большую ценность она представляет для вашего бизнеса. Есть и другой путь – привлеките человека, чье имя ассоциируется с ужасными конфликта ми и который решит, что успех вашего бизнеса будет очень полезен для его бизнеса (или его политической карьеры). К примеру, смогли бы вы повлиять на юриста, чтобы он время от времени говорил чтонибудь в вашу поддержку, даже если его клиенты объединились против вас? Практический опыт. Максимальный вес – 3 Среди всех элементов выделяются два самых странных, один из кото рых и есть незаслуженные преимущества (второй – подверженность синдрому страуса, элемент 40). Сведения о преимуществах должны храниться в строжайшем секрете, иначе конкуренты могут лишить вас этих преимуществ. Однажды я столкнулся с явно незаслуженным преимуществом. Уорд Л. Квааль из Chicago Tribune (экспрезидент) появился в нашем офисе в Вашингтоне вскоре после того, как мы заре гистрировали заявку о намерениях нашей компании Orion конкуриро вать с Intelsat. Он представился и объяснил, что он и его друг «Голлан дец» испытывают гордость за наше стремление соперничать с между народным картелем, охватывающим 130 стран. Но у него была к нам всего одна просьба… Сообщать ему о любых проблемах, чтобы он и его друг могли оказывать нам содействие в той или иной форме. Позже мы выяснили, кто скрывался под именем «Голландец», но люди из Intelsat так и не раскрыли наш секрет. В середине сентября 1985 г., почти че рез два года после подачи заявки, Федеральная комиссия по связи пре доставила нам лицензию, которая стала отправным пунктом для кон курирования с картелем во всех аспектах. Снова выражаем вам благо дарность, мистер Квааль, и спасибо вам, мистер Президент. Помните, 160 Элемент 32. Незаслуженные преимущества что преимущество может материализоваться в любой момент, так что будьте начеку. Примеры Очевидным примером незаслуженного преимущества является ситуа ция, имевшая место в Orion: незаметная и энергичная поддержка, ока зываемая президентом Соединенных Штатов. Помимо этого незаслу женного преимущества у нас в Orion были и другие. В самом начале кампании мы привлекли внимание блестящего французского дипло мата и экономиста доктора Одиль Сэрси Чэпмен, которая организова ла нам единогласную поддержку 33 государств мира, официальным языком которых является французский. Она была обеспокоена немыс лимыми расходами на обеспечение трафика электронных средств свя зи между этими странами, что играло важную роль в конкурентной борьбе с государствами, говорящими на других языках, например анг лийском. Другим примером может быть ведение бизнеса в Чехии с чешскими партнерами, которые когдато имели отношение к разве дывательным структурам, или с компанией, владеющей более 80% средств массовой информации страны. Наблюдение Доктора Маркета Вес данного элемента составляет 3 (максимальный), но что делать, если ваша оценка равна 0 баллов? Ответ: найдите какоенибудь незаслуженное преимущество. Прачечная самообслуживания. Незаслуженные преимущества: 2 балла Вы не можете поставить этому элементу более 2 баллов, пока не объ единитесь с влиятельным человеком, что позволит вам вести большую часть бизнеса посвоему (взяточничество не допускается, в отличие от разрешенной законом компенсации или бартера). Это означает, что вы можете наладить отношения с ключевыми людьми, принимающими решения и способными привести ваш бизнес к огромному успеху. Важно, чтобы влиятельные люди незаметно оказывали вам поддерж ку, не разглашая сведения о своей вовлеченности (потому что в случае обнародования этого факта их усилия будут обречены на провал). Элемент 32. Незаслуженные преимущества, подведение итогов: вес 3 × баллы 2 = итого 6 Финансирование Введение Финансирование можно рассматривать намного позже, чем любой из элементов, перечисленных в предыдущих разделах. Тем не менее есть ряд аспектов, на которые необходимо обратить внимание уже сейчас, например на источник и тип требуемого финансирования. Посмотрим, насколько вы способны управлять своими потребностями, можете ли поддерживать достаточно низкую «скорость сгорания» 1 вплоть до са мого запуска бизнеса и где вы собираетесь отыскивать необходимые денежные средства. 1 Скорость сгорания – скорость потребления компанией финансов, получен ных для реализации нового проекта, до начала получения доходов, то есть скорость, с которой компания, имеющая отрицательный денежный поток, расходует первоначально полученный капитал. Элемент 33 Управление потребностью в капитале Если капитал и труд объединяются, то всем становится хорошо. Фрэнк МакКинни (он же Кин Хаббард, он же Эйб Мартин), мультипликатор, журналист и философ Определение Для запуска бизнеса нужны деньги, это даже не вопрос. Но остается открытым другой вопрос: насколько управляемы ваши потребности в капитале? Запомните, что за неумение управлять такими потребно стями – при условии, что вы пробьетесь вперед, – вы будете наказаны потерей времени. Вам понадобится больше времени на отыскание под ходящего инвестора, согласование условий, реализацию и заключение сделки. Учтите, что привлечь 100 миллионов долларов и привлечь 6 миллионов долларов – это разные задачи. Маловероятно, что венчур ное инвестиционное сообщество поставит на карту 100 миллионов, вложив их в новый бизнес с надеждой, что в один прекрасный день ин вестиции окупятся. Более того, вложение суммы в 100 миллионов дол ларов идет вразрез с принципом инвестирования, заключающегося в том, что не стоит класть все яйца в одну корзину. Потребности в крупных капиталовложениях, как правило, удовлетворяются путем объединения или распределения между несколькими инвестиционны ми фондами. 1 Значимость — зачем добавлять этот элемент? Этот элемент выражает готовность рынка капитала принять ваш биз нес. Помимо всего прочего, для крупномасштабной капитализации нужны доказательства, что ваш продукт или услуга востребованы, что 1 Инвестиционный фонд – финансовые средства нескольких независимых лиц, объединенные с целью совместного осуществления инвестиционной деятельности. 164 Элемент 33. Управление потребностью в капитале бизнес не будет торпедирован при запуске и что менеджеры предприя тия смогут продержаться до самого конца и победить. Возможно, на вас будут оказывать давление, чтобы процесс капитализации был пе ренесен в оффшорную зону, где действуют налоговые льготы. Подоб ное давление будет для вас плюсом, потому что рынок в оффшорной зо не может в большей степени соответствовать вашим потребностям, чем внутренний рынок вашей страны. Наблюдение Доктора Маркета С другой стороны, могут возникнуть проблемы иного рода. Не ис ключено, что вам будет сложно добиться даже небольших инве стиций, если инвесторы полагают, что за запуском проекта не по следует значительный прирост активов, которые будут поддержи вать финансирование на следующих этапах. В этот деликатный начальный момент позаботьтесь о том, что вам потребуется для достижения поро га безубыточности, и подумайте, с какими проблемами вы столкнетесь, пытаясь привлечь денежные средства. Если вы не нуждаетесь в инвестициях (за исключе нием тех, которые придут от членов вашей семьи), поставьте себе оценку 10. Пакетами финансирования, которые формировались в несколько эта пов, сложно управлять, если они не продуманы заранее. Инвесторы не любят сюрпризов, и если вы не в состоянии достичь порога безубыточ ности до наступления следующего этапа, значит, вы плохо управляли вашим капиталом. Если инвесторы будут разочарованы на начальном этапе и выразят свое недовольство, можете попрощаться с долей в ком пании. Поиски капитала будут успешными, только если удастся пред ставить дело так, будто он вам не нужен, совсем как при получении кредитной линии коммерческого банка. Скорее всего, что спокойно откусить от этого пирога вам удастся толь ко дважды. Первый раз на начальном этапе финансирования, 1 а вто рой раз на первом этапе вашего проекта. С этого момента управлять всей кампанией надо в соответствии с высокими стандартами успеш ного предприятия, то есть вступать в очередные этапы инвестирова ния только после достижения порога безубыточности в вашей опера ционной деятельности. Если на данный момент вы не знаете, как это реализовать, вашим уделом будут страдания и весьма скромное фи нансовое вознаграждение. Рассмотрим финансирование чрезвычайно успешного бизнеса, кото рое окупилось на 100% за шесть лет и каждый год демонстрировало 1 Начальное финансирование – предоставление средств с целью создания но вого проекта или программы, когда ясна общая идея, но полная концепция еще не сформулирована и не разработан конкретный план действий. Где найти ответ 165 увеличение доходов. Речь идет об «истории Брайана» (Брайан был од ним из моих студентов). Было ясно, что инвесторы добьются процвета ния с помощью компании Брайана, 1 но не столь успешно, как если бы компания провела эмиссию акций. Инвесторы попытались убедить менеджеров, что компания нуждается в дополнительных финансовых средствах. Уловка была слишком очевидной, чтобы менеджеры на нее клюнули. Поэтому сейчас есть опасения, что инвесторы могут навре дить компании в своем стремлении отхватить побольше. Где найти ответ Если менеджмент вашей компании стабилен, идея остроумна и акту альна, продукт уникален, не происходит накладок и т. д., то потребно стями можно управлять (несмотря на некоторую ограниченность по добной логики). Однако помните, что любые потребности в первона чальном капитале, превышающем 10 миллионов долларов, скорее все го, сопряжены с проблемами. Если капиталовложения серьезны и, следовательно, исходят от профессиональных инвесторов, то чем выше итоговый балл, рассчитанный по всем элементам Оценочного листа, тем выше оценка данного элемента. Подумайте вот о чем: если ваша итоговая оценка очень высока, скажем 90% без учета этого элемента, то, по всей вероятности, вы привлекательный партнер для сообщества инвесторов и сможете присудить этому элементу высокий балл. Тактики повышения балльной оценки Так и хочется посоветовать вам проявлять умеренность. Чем меньше денег вам требуется, тем больше шансов их получить. Вы также смо жете получить финансирование, если сделаете вид, что вообще не нуж даетесь в деньгах. Но, как часто происходит в случае запуска нового проекта, более правдоподобна обратная ситуация: проще получить очень много денег, чем чутьчуть. Если оценка низкая, стоит сначала обратить внимание на команду менеджеров, потому что именно на нее в первую очередь будут смотреть инвесторы. Вложение 50 миллионов долларов в новое программное обеспечение кажется безрассудным по ступком до тех пор, пока не станет известно, что во главе новой компа нии собирается стать Билл Гейтс. К тому времени, когда инвесторы проверят менеджмент компании, имеет смысл подготовить более ра циональную схему инвестирования, скажем для начала вложить ме нее 10 миллионов долларов, пока не будет подтверждена достовер ность вашей концепции. Чтобы не лишиться команды менеджеров, которые с большой вероятностью добьются успеха, инвесторы иногда не колеблясь идут на особые уступки. 1 Я не привожу название компании, чтобы не навредить виновным. 166 Элемент 33. Управление потребностью в капитале По ходу рассмотрения менеджментом низкой оценки элемента «Управ ление потребностью в капитале», упомянем еще один прием. Поста райтесь спланировать мотивацию всех исполнителей в компании та ким образом, чтобы их финансовые требования удовлетворялись дру гими способами, пока не будет достигнут порог безубыточности или не поступят значительные денежные средства. Это можно осуществить, раздавая пенсионные чеки или позволяя сотрудникам дополнительно работать по совместительству, например рабочими в ночную смену, водителями такси, машинистами поездов метрополитена и т. д. Улы байтесь и продолжайте идти вперед, веря, что и на вашей улице будет праздник. Так вы повысите свою оценку за капитализацию и одновре менно решите проблемы, связанные с управлением. Практический опыт. Максимальный вес – 3 Мой опыт получения финансирования говорит о том, что эта задача никогда не бывает легкой, и часто не удается привлечь достаточно де нег, чтобы продержаться до следующего этапа. Важно управлять по требностями в капитале и достичь порога безубыточности как можно раньше. Телекоммуникационные проекты Orion и PTAT требовали миллионов долларов. Перед каждым из них стояла уникальная задача по предварительному привлечению денежных средств. Если вы заблаговременно постараетесь сократить потребности своего бизнеса в капитале, то удивитесь, сколько хорошего сделаете для себя. Компании, не испытывающие острого финансового голода, иногда удо влетворяют свои запросы с помощью искусного и терпеливого накоп ления денежных средств, мер по снижению рисков и краткосрочных резервных планов получения доходов путем привлечения ресурсов других людей. Современный рынок венчурного капитала совсем расшатан бременем 1990–2000 гг., периода так называемых великих запусков. Рынок пы тается проложить себе дорогу вверх по цепочке к инвестированию с пониженной степенью риска, как в инвестиционном банковском деле. Вам следует ознакомиться с такими понятиями, как «привилегиро ванный с правом участия» (participating preferred), «льготы при лик видации» (liquidation preferences) и «эффект полного храповика» (full ratchet). 1 Если вы уже сейчас понимаете, о чем идет речь, и признаете, что ваше предприятие должно по возможности само себя финансиро вать, то предлагаемый вашему вниманию Оценочный лист избавит вас от огорчения и недовольства. 1 См. статью Линли Браунинг (Lynnley Browning) «Venture Capitalists Are Taking the Gloves Off», New York Times, 28 июля 2002, стр. 4 в разделе биз неса. Эти тактики далеко не новы и уже несколько лет действуют на рынке. Примеры 167 Примеры Лишь немногие проекты можно запустить с помощью относительно небольшого капитала или вообще при его отсутствии. В качестве удач ного примера можно было бы привести консалтинговую деятельность, хотя, говоря о данной сфере, не стоит забывать о невозвратных из держках на образование и обучение. Более того, если рынок разогрет, то ваши потребности в капитале можно изолировать (то есть капитал необходим только тогда, когда есть продажа), как это было в случае с программным комплектом Y2K (стр. 67). Прачечная самообслуживания. Управление потребностью в капитале: 8 баллов Можно ли сказать, что у вас уникальная, технологически сложная идея, которая требует обширных исследований и еще более внуши тельных инвестиций? Не совсем. Вы приобретаете специальное пра чечное оборудование и арендуете здание. Получение капитала не тре бует больших усилий, поэтому я бы присудил вам 8 баллов. Если же вы видите, что вам необходимы 100 миллионов долларов плюс капи тальные разгоночные средства, убедитесь, что эти расходы сделают выход на рынок существенно дороже. В результате вы сможете пользо ваться уникальностью, не доступной другим. Более того, если вы ока зались в подобной ситуации, остановитесь и спросите себя, можно ли разделить процесс капитализации на этапы и расставить приоритеты так, чтобы он стал управляемым. Если нет, поставьте элементу –10 бал лов, потому что в таком случае капитал сработает против вас, причем еще и нанесет вам огромный ущерб. Элемент 33. Управление потребностью в капитале, подведение итогов : вес 3 × баллы 8 = итого 24 Элемент 34 Немного наличных денег перед запуском бизнеса Вряд ли существуют какието уважительные причины нехватки капитала. Джон Мейнард Кейнс «The General Theory of Employment, Interest and Money», 1936 Определение В отличие от предыдущего элемента, характеризующего общие по требности в капитале, данный элемент характеризует необходимость денег для запуска проекта. Часто этот элемент связан с накоплением ресурсов и снижением рисков перед вложением стартового капитала и началом следующего процесса. Наличность может быть необходима в том случае, если во время предстартового периода, когда не требует ся значительных капиталовложений, вы ведете работу по снижению рисков. По мере накопления ресурсов, требуемых для запуска, можете ли вы минимизировать (или даже свести к нулю) интенсивность по требления денежных средств? Значимость — зачем добавлять этот элемент? Наличность, необходимая перед запуском, свидетельствует о ваших шансах на ускорение запуска бизнеса. Лишь немногие новые предпри ятия способны начать свою деятельность после первого этапа сбора средств. Начальная стадия заключается в определении своего места на рынке в процессе реального запуска с ограниченным объемом средств (ее часто называют предварительным этапом). Следующий этап, назы ваемый первым, может быть начат только после существенного сни жения рисков. На первом этапе вам необходимо просчитать достаточ ный потребительский спрос, чтобы преодолеть сложную фазу запуска. Но помните, что во время запуска сбор средств на следующий этап (второй) может оказаться для ваших менеджеров сильным отвлекаю щим фактором, что помешает успешному запуску. Компромиссным |