Тестирование бизнес-идеи. Will It FlyHow to Know if Your New Business Idea Has Wings Before You Take the Leap
 Скачать 0.87 Mb.
|
|
Где найти ответ С учетом всех ресурсов, которые вам необходимо собрать и ввести в де ло, скажите, можно ли отодвинуть ваши денежные обязательства на второй план, чтобы они подлежали оплате только после того, как нач нется процесс продаж? С другой стороны, какая часть капитала, соб ранного на первом этапе, может покрыть издержки, оплата которых отсрочена с предварительного этапа? Тактики повышения балльной оценки Чтобы повысить эту оценку, можно отсрочить денежные обязательства до даты запуска. Как вы собираетесь переносить издержки на период, который начнется после запуска? Никогда не платите сегодня за то, что можно оплатить послезавтра. Нет ничего важнее наличных денег, поэтому копите их и не уступайте никому, пока не удостоверитесь, что взамен получите больше. Наблюдение Доктора Маркета Важным фактором является состояние рынка IPO. 1 Если инвесто ры и топменеджеры компании видят, что смогут расплатиться в случае выхода компании на открытый рынок, то скорость меро приятий по капитализации наберет обороты, – зазвонят телефоны и от инвесторов отбоя не будет. Если потенциал рынка IPO высок, то возникнет волновой эффект, начиная с точки вхождения на рынок. Если рынок IPO устойчив, гораздо проще отсрочить свои издержки, поскольку ваши инвесто ры и команда менеджеров будут уверены в том, что день получения ими выплат не за горами. Практический опыт. Средний вес – 2 Чем дольше вам удастся откладывать покрытие серьезных денежных обязательств, тем больше шансов, что вы сможете профинансировать свой проект из собственного кармана на начальных стадиях снижения 1 IPO (Initial Public Offering) – первичное размещение акций, в результате которого доли в капитале компании, т. е. акции, становятся «зарегистри рованными» и могут продаваться и покупаться на открытом рынке, таком как NASDAQ (Американская фондовая биржа, специализирующаяся на акциях высокотехнологичных компаний). 170 Элемент 34. Немного наличных денег перед запуском бизнеса рисков. В жестких условиях финансовых рынков данное обстоятель ство может сыграть большую роль в вашем успехе. Важно заметить, что для данного элемента Оценочного листа важны не столько масштабы, сколько пристальное внимание к нему. Спосо бен ли человек, у которого нет денег, построить дамбу через большую реку? Конечно. Однако чтобы добиться успеха, он должен одновремен но обеспечивать себе крышу над головой и кропотливо собирать парт нерские соглашения до того момента, когда потребуется приступить к работе, связанной с финансовыми затратами. Христофор Колумб не расписывал затраты на корабли, оборудование, поставки и персонал, необходимые для путешествия в Америку. Он убедил королеву в пра вильности своей идеи, и она дала согласие на финансирование путеше ствия. Колумб взрастил проект, не имея практически ничего, а когда пришло время, она оплатила большие счета. Заметим, что каждые 10 центов, потраченные сегодня на вашу идею, могут вернуться к вам, но исключительно в виде продукции или фи нансового результата в пору сбора урожая, и редко в ином виде. Не рассчитывайте на то, что ваши вложения в компанию будут покрыты еще до того, как созреют плоды ваших трудов. Инвесторам не нравит ся подобное поведение. Примеры Любое успешное предприятие старается минимизировать расходы, предваряющие запуск. SBS и Iridium потратили огромные суммы пе ред запуском проектов и потерпели крах. Orionи PTAT буквально по капле цедили капитал, пока их риски не снизились, и только после этого началось серьезное использование капитала совместно с привле ченными средствами. Обе упомянутые компании преуспели. Можно сделать вывод, что вовсе необязательно тратить много денег, чтобы вы вести удачную идею на рынок. Есть ли исключения из этого правила? Да, средства массовой информации. Если вы пытаетесь ворваться на рынок вещательного или кабельного телевидения и привлечь к себе определенную аудиторию, то по самым грубым подсчетам для дости жения порога безубыточности потребуется 100 миллионов долларов и 10 лет. Прачечная самообслуживания. Немного наличных денег перед запуском бизнеса: 8 баллов Вы запускаете новый бизнес, который предоставляет услуги химчист ки и прачечной самообслуживания. Необходимо арендовать площади, приобрести оборудование, нанять персонал и приступить к обслужи ванию. Как оценивается этот элемент? Рассчитав его, как правило, Прачечная самообслуживания. Немного наличных денег... 171 удается предсказать, надо ли вкладывать значительные средства (что мы надеемся отсрочить на возможно долгий период) в инновационную идею. Поставим вам 8 баллов, чтобы не останавливаться на этом эле менте и двигаться дальше по Оценочному листу. Как улучшить оцен ку? Переводите каждое обязательство в статус предельных издержек, то есть сделайте так, чтобы они подлежали оплате только при получе нии наличности. До запуска постарайтесь по возможности избегать де нежных расходов. Пусть каждый пункт ваших затрат будет относить ся к запуску бизнеса. Нет запуска – нет выхода на публику. Элемент 34. Немного наличных денег перед запуском бизнеса, подведение итогов : вес 2 × баллы 8 = итого 16 Элемент 35 Видимый капитал Каждый человек… волен пользоваться своим трудом и капиталом в конкурентной борьбе с любым другим человеком или несколькими людьми. Адам Смит «An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of Nations», гл. 9, 1776 Определение Речь не о том, что деньги видны физически, а о том, что вы отчетливо представляете, где их найти. Деньги от спонсоров? Венчурный капи тал? Корпоративное финансирование? Зарубежное финансирование? Правительственная субсидия? Где находится источник денег, заинте ресованный в вашем успехе на этой ранней стадии? Это «умные» день ги или нет? Значимость — зачем добавлять этот элемент? Помимо очевидного смысла, который несет в себе видимый капитал, важно, что его наличие порождает уверенность. Честно говоря, капи тал не может быть видимым, пока ктото не позвонит вам из банка и не сообщит о возможности получения финансирования. Балльная оценка этого элемента может оказаться полезной тогда, когда перед вами бу дут возникать проблемы финансирования. К кому можно обратиться за привлечением капитала? Есть ли у вас прямой доступ к какимнибудь спонсорам или инвестиционным фирмам, сведущим в вашем бизнесе? Если вы можете достучаться до таких людей или фирм, ваша кампания по сбору средств будет продвигаться в нужном направлении. Если нет, вы обнаружите, что финансирование обдумываемой вами идеи потре бует существенно больше времени, чем вы можете себе позволить. Где найти ответ Предпринимателю не всегда просто «увидеть» капитал. Чтобы заслу жить оценку 7 баллов за этот элемент, найдите последнее издание Тактики повышения балльной оценки 173 справочника Пратта по источникам венчурного капитала 1 . Справоч ник содержит множество имен и контактную информацию фирм, ко торые имеют опыт работы в вашей области. Кроме того, попытайтесь вспомнить имена людей, которые сумели получить хорошую прибыль, «умных» инвесторов, которые могут найти необходимые источники капитала, чтобы обеспечить его окупаемость. Кто эти люди? Тактики повышения балльной оценки Помните о необходимости сохранения конфиденциальности: не нужно болтать на рынке о том, чем вы собираетесь заниматься. Кроме того, никакой серьезный капитал не придет в действие, пока вы не опубли куете ваш бизнесплан, а на это требуется как минимум 90 дней. Дан ный элемент заставляет вас задуматься об источниках вашего капита ла. Чтобы повысить балльную оценку, надо включить в команду ме неджеров и в совет директоров тех, кто имеет опыт в вашей отрасли. Они точно знают, кто занимается инвестициями, поэтому спросите их и ненавязчиво склоните к исследованию рынка для получения ответов на ваши вопросы. Практический опыт. Минимальный вес – 1 Иногда капитал можно разглядеть уже в начале жизненного пути идеи. Впечатляющая идея, поддерживаемая сильной командой менедже ров, быстро получает финансирование. После боевого крещения вы по лучите представление о наиболее вероятных источниках финансиро вания. Внутри такого источника надо найти лидера, которого «заце пила» ваша идея. Ищите человека, который управлял финансирова нием предприятия в той отрасли, в которой вы намерены заняться биз несом. В этом случае я применяю термин «умные деньги». Потом, ко гда придет время, вы простонапросто представите на рассмотрение ваш бизнесплан, встретитесь с этим человеком и придадите импульс этому процессу. И напоследок холодный душ: вы потратите на привле чение капитала намного больше времени по сравнению с предполагае мыми или необходимыми вам сроками. Наблюдение Доктора Маркета Остерегайтесь крыс. Эти финансовые хищники пытаются убедить вас в том, что найдут для вас миллионы долларов на начальном или первом этапе финансирования. Они будут очень убедительны и внушительны. Однако вам придется заплатить высокую цену: по 1 Stanley E. Pratt «Pratt’s Guide to Venture Capital 2002», Venture Economics, 2002. 174 Элемент 35. Видимый капитал жертвовать контролем над вашей компанией, должностью главного исполнитель ного директора или другим высоким постом, и в итоге вашей компанией завладе ют посторонние люди. Они заберут себе всю доступную наличность и промотают активы, заключая нелепые контракты со своей семьей или друзьями. Как распо знать таких людей? Для того чтобы защитить себя, узнайте, есть ли у них взаимо отношения и связи с надежными банкирами и другими ресурсами. Общайтесь только с теми, о ком вы и инвесторы имеете представление. Кроме того, проведите собственную должную проверку, изучив людей, которые попытаются помочь вам в поиске первоначальных денежных средств. Никогда не пренебрегайте неясны ми моментами. Примеры Предположим, у вас уже есть на примете команда менеджеров, кото рые будут привлекать капитал. Но кроме того вы должны найти спон соров, которые инвестируют в ваш бизнес на начальных этапах, и, воз можно, компании, которым выгоден ваш успех. Что сказать о венчур ных капиталистах? Возьмите их визитные карточки и постарайтесь наладить серьезные взаимоотношения. Но не просите у них денег и не предлагайте посмотреть ваш бизнесплан до тех пор, пока не снизите риски и не покажете, что ваш товар привлекателен для рынка. Если вам повезет, у вас никогда не возникнет необходимости сотрудничать с венчурными капиталистами. Однако нередко именно они становятся вашим единственным спасением. Когда наступает время венчурного капитала, отношения, построенные вами сегодня, окажутся невероят но ценными. Прачечная самообслуживания. Видимый капитал: 9 баллов К счастью, для этого бизнеса не требуется много капитала. Вы берете в аренду имущество и, возможно, оборудование, а также используете ресурсы других людей. Потребности в средствах достаточно скромные, и поэтому капитал должен быть видимым. Оценка предприятия на данной начальной стадии составляет около 9 баллов. Элемент 35. Видимый капитал, подведение итогов: вес 1 × баллы 9 = итого 9 Сбор урожая Введение Итак, вы осознали, что ваша идея стоит того, чтобы над ней работать, и теперь должны подумать о том, как будете собирать плоды своих трудов. Сколько их будет? Какую ценность они будут представлять? Когда вы сможете перевести эту ценность в наличность или иную фор му финансовых выгод? Все эти вопросы следует обдумать на началь ном этапе, и именно им посвящен данный раздел. Элемент 36 Высокая потенциальная ценность Ценность – это энергия, дарующая жизнь; издержки – это количество труда, требуемого для ее создания; цена – это количество труда, которое потребует за ценность ее обладатель. Джон Раскин, британский искусствовед и автор, «Munera Pulveris», гл. 1, 1872 Определение Потенциальная ценность – это расчетная стоимость предприятия че рез пять лет. Верхний предел ограничивается лишь вашей скромно стью, а нижний, возможно, будет превышать 100 миллионов долларов. На данной уязвимой ранней стадии процесса здравые расчеты показы вают увеличение реальных доходов в три раза, а прибыли – в десять раз на пятый год деятельности. Нетрудно представить предприятие, которое достигает подобных высот через пять лет, если, конечно, это не интернеткомпания (где временной период растягивался до 15 лет). Значимость — зачем добавлять этот элемент? Долгосрочный потенциал, возможно, является наиболее важным ар гументом, связанным с привлекательностью вашего предприятия для финансовых потоков, менеджеров, членов правления и потенциаль ных продавцов. Чем выше потенциал, тем меньше вероятность, что инвесторы прибегнут к предварительной должной проверке, посколь ку людей завораживают открывающиеся возможности. Высокая потенциальная ценность призвана облегчить поиск таких возможностей, которые обязательно привлекут внимание, и помочь уклониться от всех остальных. Высокая потенциальная ценность обра зует некую магнетическую ауру, сияние, которое вдохновляет яркие умы на изыскание новых возможностей. В этих возможностях содер жится масса ценных взаимоотношений, которые вполне могут быть следствием даже скромного успеха. Ваши сторонники, например юри дические конторы и поставщики ресурсов, начинают смотреть на ваш 178 Элемент 36. Высокая потенциальная ценность бизнес как на стабильный ежегодный доход и считать, что потоки сво ей и не своей клиентуры возникают в результате принадлежности к ва шему предприятию. Довольно часто этот магнетизм идеи приводит к тому, что восторженные потенциальные продавцы сами предлагают вам свою поддержку. Идея также может привлечь и конкурентов (для минимизации потенциала опрометчивых соперников воспользуйтесь существующими узаконенными тактиками, которые не позволят об щественности увидеть вашу идею или предприятие до того момента, пока вы не обеспечите соответствующую защиту). В этом случае идея сможет стать одним из самых значительных «небесных тел», привле кающих внимание инвесторов, менеджеров, кандидатов в правление компании и других ресурсов, которые вы разыскиваете. Есть ли у ва шего предприятия шанс стать понастоящему ценным? Где найти ответ Чтобы полностью удостовериться в долгосрочном потенциале, необхо димо иметь завершенный бизнесплан. В этом вам помогут некоторые подсказки, которые делает сама отрасль, такие как сопоставимые це ны продаж или отношения цены к прибыли акционерных компаний открытого типа, занимающихся аналогичным бизнесом. Помните, что вы не занимаетесь ни скрупулезным подсчетом цифр, ни написанием бизнесплана. Вы оцениваете потенциальную ценность вашего пред приятия через пять лет. Тактики повышения балльной оценки Вопрос о ценности идеи возникает в тот же момент, когда она рождает ся в вашем мозгу. Если оценка оказывается нереалистично высокой, то нередко появляются трудности. Главное здесь оценить уверенность в том, что идея сможет превратиться в ценность, превышающую 100 миллионов долларов. Если подобный уровень достижим, останови тесь. Не пытайтесь сейчас, на этой ранней стадии, поднять и без того высокую оценку еще выше. Пусть об этом подумают эксперты. 1 А что, если оценка слишком низкая? Как добавить идее вес? Сущест вуют разнообразные стратегии, каждая из которых может улучшить оценку. Рассмотрим некоторые из них: 1 В этот момент я часто пишу заглавную букву «M» в правом верхнем углу классной доски. Мы со студентами договорились никогда не произносить вслух слово «миллиард». Я не упускаю возможности предоставить опти мистам факты и цифры, которые любой здравомыслящий человек может посчитать дополнительным подтверждением того, что вы в своей оценке занижаете свои возможности. Пусть сами посчитают. Они учились в луч ших школах бизнеса и в таких вопросах им нет равных. Дайте им информа цию, но не пытайтесь обмануть. Практический опыт. Максимальный вес – 3 179 1. Логическая шкала максимума. Можно ли представить максималь ный уровень, которого может достичь ваше предприятие? Где начи нают уменьшаться издержки при управлении масштабным пред приятием? А где прогнозируемые доходы опускаются ниже любого рационального минимума, необходимого для поддержания работа ющего предприятия? 2. Копирование. Возможно ли повторить вашу концепцию в другой стране? 3. Франчайзинг. Насколько хорошо финансовая динамика подходит для франчайзинга? 4. Укрупнение (rollup). 1 Возможно ли приобрести другие предприя тия, занимаясь той же самой деятельностью в отдаленных райо нах? В каких областях издержки, доходы и рыночная динамика со здают ограничения для любой рациональной стратегии укрупне ния? Какими будут результаты сбора урожая? 5. Стратегическое партнерство. Мы рассматривали данный вопрос в элементе 29. Присутствуют ли в цепочке начисления стоимости кандидаты в стратегические партнеры? Может ли партнерство спа сти вас от поглощения при цене, которая будет ниже полной прибы ли от реализации идеи? 6. Лицензирование. Можно ли выдать комунибудь патент или лицен зию на какойнибудь вид продукции вашего предприятия для пол ной реализации на рынке? Практический опыт. Максимальный вес – 3 В запуске нового бизнеса вряд ли чтото может заворожить больше, чем перспектива достижения астрономической ценности. Даже сего дня, когда брызги лопнувших пузырей интернетпредприятий ороша ют землю у наших ног, перспектива высокой ценности сильнее всего остального вдохновляет людей на новые проекты. Да, лимоны до сих пор начинают цвести с двух лет, а сливы – с семи и позже. Но одна только мысль о том, что предприятие способно взмыть вверх, дает уни кальный заряд энергии. |